如何从询价分辨出你的准客户

我每天都给接到很多这样的网络信息及电话询价？刚开始少上网，不了解？也不知是准客户还是了解一下这样的价格的朋友。做为自己来说也不想放弃每次给客人的报价？说自私点是不放过每一笔准生意！不想放过任何一个机会！但是每一次报出去的价格，都没下门。就算您每天的电话记录跟踪服务，对方都会随口说一个理由把你打发了。“你们价格太高了。”或“客户的走别的运输方式了”“做不起来”听得最多的三种借口。其实说是借口一点都不夸张，因为后来我自己反省了，在网上真正想跟你合作的人不光是只谈表面的价格的。会很深入的跟你谈产品的成分及造价成本？像我是做海运的。他除了问价格以外，还是会关心船期几号的，要时间才能到，怎么的操作流程，及付款的方式，能装多少件等一系列深入的问题。并不是谈谈表面的现像！

所以每天的电话还是响个不停。人还是忙，用常说的话来说“一天到晚就是在瞎忙”。炮听到要报价的电话，从“天津到黄埔”，从“黄埔到营口”，等等。别人不知情的还真以后电话一响，黄金万两呢？可是谁能理解你此时的心情呀？连续二个星期后，我自己开始反醒为什么光报价，很少下单的呀？是为什么呢？是什么原因导致的呢？我们的价格贵？还是我们的产品没优势，是我给别人的印象是业务上的不熟悉等！

但是这些原因静静的想想，都统统被否掉。我报出去的价都是赚得50-100元/柜的呀？且我们集最多船东的价格，航线，行情及那条线有没优势我是非常清楚的呀？那是什么原因呢？为什么别人光指示我做事呢？为什么我听他的呢？我在现实生活中的销售经验怎一到这全用不上呢？

通过自己之前的分析。哦！我一下子明白了。哎，也不怪得自己会服服帖帖的听从别人的话去报价？原来自己的根本不懂得网络上销售跟生活上有不同之处。

原来我们缺少详细的沟通交流呀！怎我没想到呢？只是光听别的想叫自己报价就马上去报价了呢？怎不问问清楚呢？什么时候出货呢？在那里装呢？送到那里呢？要对时间上有没有要求呢？价格上是否便宜就行呢？等等。在生活中我是常问别人的，怎现在变成别人问我了？难道我做了这行这么长是白做了吗？怎在生活销售过程中我对别人的报价掌握的很好。但在网上我这招怎发挥不出来呢？椐本的原因是我对别人的情况一无所知？怪不了别人老指使我干活。想通了只能摇头苦笑一下！哎，缺少主动呀！

现在想想以前刚接触网络的事，还是会发自内心的笑！从想通问题后，我更是如鱼得水，回答得得心应手。

现将自己去小总的经验去跟大家分享分何去从每天许多询价的人来分辨准客，同行及真客。

1、同行的询价：询价都是会问港到港的价格。这是较专业的，或直接问你配什么船东的。那个港口出。因为他想做比较或求正别人跟他说的是否真假！或者说有些地方不知该配那些港口才是合理的。或者自己对较偏的航线，少走的航线不熟？什么船东有什么航线，或不了解所有的船东行情也是正常的。真正的客户不会问港到港这些专业的门题！

2、国际同行询价：最突出的就是跟你来一句。报一个从那里到那里的CYCY价我？只要一听不用问他什么公司的都可以判断百份之九十九点九是做国际的。为什么这么说呢？原因有两：一国际的话一般都是所有各项报价都是分得很清楚。什么海运费，码头费，电放，拖车，报关……等。因为他平时都是这样报给客户的。所以他问我们内贸的价格时也是按他的逻辑思维去问我们了。二是他们也不问装货门点在那里？

3、听听真正客户是怎样问的吧。报一个从那里到那里的价格给我？虽不敢说百分百是真客户，但是这听起来觉得是有诚心的！当然细节的很有很多。但光第一句就听得出来是想发货的。也是有诚心的！

4、准客的问法又不同。你们这里上不上门提货的？要不要我们送给你们的！这是想了解海运的，但是没走过，不知道罢了。他们的问题问得很诚恳的。

在这里分析了在这里并不是教大家去宰割你的准客人，只是通过了解分析更快的去跟准客沟通，让他们更容易接受你的建议。或者用准客的方式方法来跟他们沟通这会让准客更快成你的真客户！更好拉近两人的距离！

电话销售人员的五大禁忌

电话销售员应具备哪些能力销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么电话销售员应具备哪些能力?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。电话销售员应具备的七个能力：电话销售员应具备的能力一、亲和力这个行业需要你与别人主动沟通,你的性格相对来说要外向一点比较好,平时喜欢和别人聊天,并且你的脾气最好是比较温和的才可以. 电话销售员应具备的能力二、反应快由于我们整个销售过程是通过电话交流的,那么客户有一点的购买信号或者其它,你必须马上作出反应,并当即解决. 电话销售员应具备的能力三、承压强现在电话销售已经很普遍了,各行各业的竞争很强烈,有些客户资料还要自己在网上搜，每天呼出的线路可能是接到类似N个电话了,所以挂机率会很高,被人骂是很正常的事情.每天公司还有一定的业绩要求,所以,你的心理素质一定要好.要积极向上. 电话销售员应具备的能力四、有耐心天上是不会掉钱的,要让客户掏钱是必须满足客户的各种需求的,很多客户买一样东西需要很长时间的考虑,他会去比较,衡量,在此过程你必须要不急躁,耐心解决问题才可以. 电话销售员应具备的能力五、责任心客户是需要维护的,在客户有售后问题时,你不能推却责任,为客户解决问题,服务到底. 电话销售员应具备的能力六、凝聚力电话销售单*匹马做起来是比较困难的,大家互相帮助,互相鼓励是非常重要的,可以增加你很大的信心的.

电话销售如何做好客户管理

什么是客户管理客户的管理无非也就是以下几个阶段： 1、客户信息收集； 2、客户划分； 3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户（一般需要在一周内做出处理） ②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理） ③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户） ④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我z 如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交； E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，那么该如何管理这些客户、维护跟进、达成销售目的呢？资信通，主要是为解决以电话销售为营销手段的销售团队，在电话销售过程中遇到的错号、空号、忙音等不良拨号状况，以及，客户资料已丢失，团队管理混乱等等问题而提供的解决方案。通过系统的有效应用，来达到提升销售团队的销售效率及业绩和客户分类管理、方便企业管理人员管理团队等目的。相信您的企业也有遇到以下问题： 1、销售人员拨打电话被拒接，有效接通量在减少，接通后又快速被挂断，整体效果大不如以前 2、机械式拨打电话，意向客户转化率不高，已有的意向客户不能有效回访，签单客户转化率低。 3、客户跟踪的过程是从有意向、产品确认、签约、放款。公司不能有效的监控和管理。 4、客户量逐渐增加，不同类型，不同来源的名单数据，该如何处理。资信通-帮您解决以上问题： 1,提升销售效率营销人员利用系统批量拨打电话（外呼功能）快速登记客户信息，进行个性化电话营销 2.客户转化率提高营销人员使用系统对意向客户进行电话、短信沟通，提醒需要进行回访的客户，

电销人员题库

岗位技能竞赛网电销售顾问题库一、填空题（共50题） 1、明都公司企业的方向是树企业品牌，创百年名企。 2、明都公司的企业使命：用知识培养员工，用管理提升企业，用服务感动客户，用效益贡献社会。 3、电话销售是一个满足客户需求的过程，也就是说你的产品的特性、优点能给客户带来利益。 4、一般来说，在与客户联系之前，你一定要对客户的基本资料有所了解，包括客户的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括客户公司的核心业务、经营产品、业务开展方式、产品销售渠道、销售状况等，知道得越详细越好。 5、销售人员掌握产品知识的一个主要目的是能够向潜在顾问提供理想决策所需要的信息。 6、电话营销人员有效运用示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧实现签单的目的。 7、没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。你在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。 8、FAB法则中，F指特点，A指优点，B指利益。 9、产品本身的性能是卖点的一个重要来源。从产品本身的性能入手，可以卖技术，卖原料，卖包装，卖价格，卖服务等。

10、采用四级提问法，这四级分别是信息层提问，向阶层提问、影响层提问、解决层提问。 11、并非是所有的客户要求，你都要做出承诺，而是应该有选择、有技巧地进行承诺。 12、用讲故事的方法，你就能迎合客户，吸引客户注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。 13、阻止电话营销人员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是电话营销人员自身的心理障碍。 14、礼仪是仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等方面约定俗成的行为规范。 15、企业是靠利润生存的，赔本的买卖没有人愿意去做。 16、电话跟进技巧：有效跟进策略、应对客户借口、增强客户满意、扩大销售战果这四大招。 17、努力与客户保持亲密关系，让客户再情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理。 18、销售人员在销售过程中遇到客户价格异议的时候，可采取闪避法，赠品法，差异化法，反问法，立场互换法。 19、在忙于接待客户的同时，销售员要及时汇总客户资料，建立一套科学、准确合理的客户档案。 20、准客户的MAN原则中，M指支付能力、A指决策权、N指需求。 21、销售是给客户提供他想要的产品，而不是卖给客户你想卖给他的产品，这样客户才接受你的推介。

电销客户心理分析

顾客的话术美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对

电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办

电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办客户如果表示已经有合作伙伴了，这其实是一个非常好的销售线索。抛开客户只是随便拿出的一个拒绝理由，这说明客户不仅仅有需要，而且已经有实际行动了。客户说我们已经有合作伙伴了最好的应对策略就是价格，不管电话销售人员所销售的产品实际如此，你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价。这样可以获得起码的对话机会，有了对话机会才有可能做进一步的说服。销售人员可以说有合作伙伴了不要紧，或许将来您也有用上我们的地方，所以我先给您报个价，当然为了能够争取到您这个宝贵客户，我需要把报价放低一点，不知道您现在的合作给您什么样的价格，当然客户有可能不会说真话，通常情况下，客户会报一个比正常价格还低的价位，这都不要紧，关键是你要比客户的报价再低一点，先引起客户的兴趣再说，至于后续怎么处理，那是另一个话题了，起码你有抢到这个客户的机会了。了解到客户的合作伙伴是非常重要的，但什么时候问如何问就有诀窍了，因为客户很可能不会从正面回答这个问题，当你觉得和客户关系足以让他回答了，那这个问题就一定要问了。比如在我挂掉电话之前，可否知道是哪家公司有这么好的神气，能够和您达成合作，由于你已经讲了在我挂掉电话之前，这时候客户会容易放松警惕而告诉你。当你知道竞争对手后，就可以把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户，这可是一枚重磅炸弹啊，呵呵，夸张了一点。电话销售人员也可以把姿态放低一点，表示像您这样的客户，自然有很多人想和您合作，自然我们也不例外，接着问客户我可以问问您需要什么样的条件，才有可能让您把我们列入合作伙伴的名单呢，只要弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后，接下来的事情也就好谈了。

六种客户异议的应对

六种客户异议的应对 1．第一种：“价格实在太高了” 提问方法电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？” （一定要让对方说得具体些）电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲讲我们产品的价值。” （开始时先予以肯定）电话销售人员“您打算支付的价格是多少？” 电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。” （这种说法有利于提高客户对价格的承受力。）电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。” （务必要正确地测算有关的数据）电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？” 电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”

电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。” 分析： “价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。 2．第二种：“没兴趣” 与客户对话表客户“我现在不需要。” 电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。” （理解客户的心情）客户“知道就好。” 电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗？” （创造继续交谈的机会）客户“讲吧。”

电销会遇到的四种客户

老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。他们在电话中的声音特性他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们在电话中的行为特征他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。他们的需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。如何与他们通过电话打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高

电销中如何应对不同类型的客户

电销中如何应对不同类型的客户我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。 1.恩客-优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 2. VIP客户-准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 3.牛客-劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的

电销话术影响客户心理的一些方法(未完成版)

电销话术影响客户心理的一些方法[ 如果我们想钓到鱼，就要从鱼的思考角度和内心世界来看问题。] 深圳科筑信息技术有限公司万俊 2015年6月17日

目录目录...............................................................................................................I 前言 (1) 第一章：解除客户的自我保护，消灭客户的防火墙。 (2) 一、常见的“自我保护”触发点 (3)

前言深入客户的内心时间相信大家都听过一句谚语“姜太公钓鱼，愿者上钩。”那大家有没有想过为什么姜太公钓鱼用直钩，不放鱼饵，但却能钓到周文王姬昌这条大鱼呢？因为姜太公利掌握了姬昌的心理需求，姬昌想伐纣，正好需要人才，姜太公就是利用这种与众不同的方法引起姬昌的兴趣，姬昌的兴趣被引出来了，姜太公自然就有时间和机会展示自己的才华，发表自己的言论，最后得到姬昌的认可奉为军师。而电话销售中我们需要做到的就是这一点，掌握客户的需求，引起客户的兴趣，我们才有机会展示自己的产品，从而得到客户的认可。所以如果我们想钓到鱼，就要从鱼的思考角度和内心世界来看问题。

第一章：解除客户的自我保护，消灭客户的防火墙。相信各位打电话的时候一定经常遇见，客户告诉你“暂时不需要，等需要的时候会打电话给你”或者“现在正好很忙，马上要开一个很重要的会议”诸如此类的问题，那么为什么会这样呢？我觉得各位在考虑找这个解决问题的答案的时候，最好先静下心来想一想，客户为什么总是视电话销售人员为洪水猛兽，唯恐避之不及？我们可以做一个简单的换位思考的实验，假如你就是一个客户，而且你掌握了公司做网站、做宣传、做广告的权利。而每天有几十个甚至几百个“土巴兔、土拔鼠、爱装网、A963、赶集网、58同城、百度、搜狗、360、智联招聘、中华英才网、前程无忧”等等，诸如此类的电话打过来，不停的告诉你，我的网站做的有多好；我的项目有多牛；我的推广有多厉害；我的招聘有多快等等，而且这些业务员会非常坚持，非常敬业的告诉你什么叫不达目的誓不罢休。虽然这种执着的精神对于销售人员是值得赞赏的，但对你而言，却是完全相反的体验。之后，你再接到一个叫深圳装饰网或深圳建筑人才网的电话，你的第一反应是什么？没错，相信你的第一反应就是像电脑杀毒软件的防火墙一样，启动自我保护功能，直接拒绝，听都不愿意听。所以第一章我想讲的是如何在电话过程中通过话术，避开客户的自我保护功能和防火墙。

电销中顾客拒绝的几种应答(1)

用70% 的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。话术5 、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？话术6 、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。话术7 、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？话术8 、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/ 如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？ 2我现在很忙：无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售

电销中顾客拒绝的几种应答(1)

话术4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？

电销中顾客拒绝的几种应答

电销中顾客拒绝的几种应答集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

电话营销被拒绝理由应答参考一.客户拒接应答： 1没兴趣：当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。应对话术：话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？话术2、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了话术4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？

客户访问记录及沟通要点

客户访问记录客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好地进行以后的拜访工作。推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录，这样当你再次拜访客户的时候，就不会谈话前后不一致。 1.掌握公司价格政策促销政策详细内容产品特点卖点 2.明确销售计划与目标，按计划销售，每次拜访都用目标明白如何做才能实现目标销售目标：要求老客户增加订货量或品种，推荐新产品/现有产品，要求新客户下订单行政目标：收回账款、投诉处理、传达政策、客情建立 3．掌握销售技巧，专业的方法 4. 个人形象=品牌形象 5. 带齐（降低50%劳动成本，提高10%成功率，提高100%销售质量）：产品说明书、企业资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、剪报、订货单、抹布、 6. 反省做、认真做、工作后总结、改进、进步—成功缺一不可上级命令是否落实，哪些没落实，今天如何落实未完成任务是否跟踪处理客户承诺是否兑现“慎许诺，多落实” 今后几天工作计划安排 7. 比价不同客户价格比较同一客户不同时期价格进货价与售价 8. 了解客户库存库存占销售额比例。过低，缺货断货，过大，产品积压。此时动脑帮助客户消化库存。产品周转快慢，了解客户哪些品种卖的快，哪些慢，可指导客户做好销售近期，库存数量、品种有无变化，了解销售动态 9. 了解客户销售情况了解情况，发现问题，进行指导公司主销、盈利、滞销产品是什么，占客户总销售额比例，竞品能销多少（当地市场自己产品和竞品哪些品种卖得好那些不好） 10. 核对客户账务提高销售含金量书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数及时清理历史遗留问题，明确债务定期与客户共同进行账款物核对，降价时及时点库？ 11. 售后服务 12. 收集市场信息了解潜在客户资料通过巡访？客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率

电话销售中如何有效提问

电话销售中如何有效提问第二种权利式提问当我们提出一些问题给客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户对于电话销售人员所提的问题顾左右而言其他，这时候整个沟通的氛围就显得十分尴尬，对推动整个销售过程造成极坏的影响。而权利式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题。权利式提问指的是在正式提某个问题给客户之前，电话销售人员首先通过一些简单的问题获得向客户继续提问的权利，它可以使电话销售人员接下来的提问显得十分自然，很好地由前一个问题过渡到下一个关键问题，让客户觉得电话销售人员所提的关键问题不那么突兀，增加客户愿意从正面回答的机会。【举例】电销员：“请问我可以提一个问题吗？” 当客户回答“可以”的时候，就代表着电销员已经获得继续向客户提问的权利，而且这个权利是客户你授予的、你已经同意回答我接下来所提的问题，下面的问题你就会比较愿意从正面回答。通常来讲，权利式的提问具有以下的句式： “顺便问一下……” “我可以谈一下自己的看法吗？” “您的意思我可不可以这样理解？” 在具体提问给客户之前，电话销售人员都要尽量首先使用权利式的提问方法，这是相当关键的一点。第三种探索式提问探索式提问指的是电销人员具体就某一方面的信息或者背景原因，围绕着这个点进行的提问，它有可能是一连串的提问，其提问实施的核心便是聚焦，必须将所提的问题集中在某一个核心上，电销人员必须清楚自己提问的最终目的是什么。一般情况下，在理解客户现状和期望的时候，电销员必须集中探寻最终和自己产品产生关联方面的信息；而在确认客户问题点的时候，则应集中探寻客户对于现状的不满和抱怨，以便让客户自己意识到问题的存在。【举例】电销员：“您关注我们这个品牌的车多久了呢？”（探索客户的决策周期）、“您试驾过这款车吗？”（探寻客户没有下决定的原因）、 “您看这样行吗，我们店里这周末有个试驾会，您过来再好好试驾感受一下！当天还有个‘闭店团会'，参加团购价格更优惠！” 第四种引导式提问对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？

电话销售人员必须经历的几种心理状态

电话销售人员必须经历的几种心理状态电话销售经历的几个过程一、心理恐惧期对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分人最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的，也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话，那么你试想一下，这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等，主要是这几种表现。对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则，或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。二、电话应变能力提高期大部分人度过第一阶段都是承受压力同时自身不断暗示的结果，电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧培养”。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为：经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒临时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感

觉会很差…这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。三、客户维护期：一定要做好客户的服务工作，同时提醒一点：注意要求客户介绍客户。四、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，这里只提一点，一定要敢于提出签单。

客户拜访计划表

销售人员外出拜访计划表编号：日期：年月日备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（二）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。（三）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。（五）状态及装备准备 1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。二、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

电销中顾客拒绝的几种应答完整版

电销中顾客拒绝的几种应答标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了话术4、没有兴趣您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗我向您保证，是真的不需要投入一分钱。话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？

四种最有效的电话开场白.

四种最有效的电话开场白有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。电话销售开场白一：利益吸引法电话销售开场白式样销售员：你好，王总监吗？我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好！我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。最伟大的推销员电话销售开场白点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。电话销售话术开场白二：请求指教法电话销售开场白式样

销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教顾客：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！最伟大的推销员电话销售开场白点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。电话销售话术开场白三：朋友推荐法电话销售开场白式样销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客：啊，你过奖了。电话销售开场白点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。

汽车行业电销技巧

IB/OB的要求 1、精神状态40分 2、团队合作30分 3、标准动作20分 4、方法技巧10分针对IB\OB现状六大问题 1、通话当中，电销员总是被动回答顾客问题，不能实现自我价值（电话当中传递的是不是信息，而是感觉）； 2、电话当中给顾客传递的信息越多，直销员成交机会就越大没有邀约顾客到店目的性，顾客问啥答啥电话当中不是帮顾客解决问题的，而是帮顾客制造问题的 3、邀约客户到店目的性太强，却忽略邀约客户到店的资本的累积 4、不够标准、不够专业化，不注重细节； 5、不够自信，自我情绪调节能力较弱： 6、没有自我品牌经营意识。目录 1、什么是DCC 2、IB/OB潜客开发理念认知 3、IB/OB基础知识 4、IB/OB实战应对一、什么是DCC DCC 定位 DCC 小组绝不是一个技巧，绝不是有人负责接电话完成留资、培育、邀约、接待、商谈、促单、成交、维护的一条龙工作，也绝不是简单的对我们放弃的客户、战败的客户有人去跟踪，而是上升到组织的高度，把经销商当前销售线索获得期的五大顽症和销售线索培育期的三大顽症的根本解决方案落实到经销商的组织架构、岗位设置、职责分工、流程监控和绩效保障，定位在经销商销售部与市场部组织层面的全面解决方案。电销员必做 1、将目前自已的通话时长延长至十分钟 2、再将通话时长十分钟缩短到3—5分种二、IB/OB潜客开发理念认知 1、IB/OB做了件什么样的事情？电话营销员的设置不是靠打“短平快”而体现价值的工作组织，而是一个以培育甚至长期培育顾客为目的

的一个组织；经过长时间及多频次接触顾客和关系维护，给顾客留下好印象，缩短顾客选择和直接购买周期，从而产生业绩。持续是土壤，业绩只是生长在土壤上的果实！培育顾客的本质是什么？影响且不断影响顾客对上海通用品牌产品及服务认知的过程我们通过什么影响顾客？ 1、利益 2、时间 3、细节 4、话术 5、感情 6、情绪营销四个力 1、品牌力 2、产品力 3、营销力 4、销售力 IB/OB四种必备的职业素养 1、情绪调动（抗压能力---心理承受素质）抗压能力=心里承受素质 2、声音感染视觉：（肢体语言，给人传递的是态度）仪表，气氛，着装，表情，肢体语言，视线，态度听觉：（有声语言，给人传递的是感觉）语气，语调，语音，语态，语速其它：（内容，文字语言，给人传递的是信息）语题，信息 3、专业素养意识的改变是一切改变的根源积极的引导是积极结果的起点微笑热情聆听表达 4、亮剑精神敢亮剑敢主动亮剑敢主动自信亮剑缺什么也不能缺士气！三、IB/OB基础知识 1、对于电销员来说必备工具三色笔，钟表，便签纸，镜子，耳机，录音器，系统，工具表 2、I B/OB工作量化指标 1)IB 5000---每月5000顾客，4条短信