安利(中国)营销案例分析3333333333

安利（中国）公司营销案例分析

姓名：赵思超

指导教师：赵岩

学号：200705820

班级：营销071班

摘要

直销行业在国外约有50年的历史，进入我国己有10年之久。对我国来说还是个新兴行业，人们对它的看法褒贬不一。本文以著名直销企业安利公司为例，介绍了安利公司的发展历史、规模以及营销策略。安利公司的销售额从1998年的9000万人民币发展到2004年的近200亿人民币，这是一个惊人的速度。目前我国有13万人从事安利事业，他们的月平均收入在1000元人民币以上。但随着安利公司在我国的营业额的扩大，一些问题也暴露出来，这也是我国政府抑制多层次直销的原因。

本文在调查研究的基础上，考虑直销是一个全球公认的营销方式。本文第一部分首先介绍了直销的相关概念和理论，其中包括直销的起源与发展，直销的概念，并区分了直销与非法传销。第二部分分析了安利（中国）公司的销售体系和奖金制度。第三部分对安利（中国）公司的销售体系和奖金制度进行了分析。最后本文针对安利直销提出了自己的建议。

关键词：直销；销售体系；奖金制度

Abstract

Direct Selling has nearly a history of 50yearsabroad，enter our country for 10 years. It is still a new and developing trade to our country，the views on it People hold different attitude. This text has introduced the developing history，Scale and marketing tactics of Amway Company by selling Amway Company of enterprises directly to house holds a famously as the example. The sales amount of Amway Company grow from 90 million RMB in 1998 to nearly 20 billion RMB in 2004，this 15 a surprising speed.130000 People are engaged in Amway’s undertaking in our county at Present，their average monthly income is above 1000 yuan. But with the enlargement of the turnover in our country of Amway Company，some questions are exposed this suppresses the reason sold directly to households at many levels in our government too.

In this paper, based on the investigation to consider is a globally recognized direct marketing. The first part introduces the concepts and theories related to direct marketing, including the origin and development of direct marketing, direct marketing concepts, and distinguish between the direct and illegal pyramid schemes. The second part of the Amway (China) Company's sales system and bonus system. The third part of Amway (China) Company's sales system and bonus system were analyzed. Finally, Amway direct sales for the proposal put forward their own.

Keywords: Direct Selling ; Sales tactics; Bonus system

摘要 (2)

Abstract (3)

一、理论及概念 (5)

（一）直销概念 (5)

1.直销的起源与发展 (5)

2.直销的定义 (5)

（二）传销的概念 (6)

1.传销的定义 (6)

2.非法传销 (7)

（三）直销和非法传销的区别 (7)

二、安利（中国）公司销售模式简介 (8)

（一）销售体系 (8)

1．多元化营销渠道 (9)

2．稳固的营销队伍 (11)

3．四位一体的直销员 (12)

4．直销渠道的低成本策略 (14)

（二）奖金制度 (15)

1．毛利（销售利润） (16)

2．市场开拓经费 (16)

3．其它奖金 (17)

三、案例分析 (22)

（一）销售体系的分析 (23)

1．渠道的创新分析 (23)

2．低成本扩张分析 (24)

（二）奖金制度分析 (24)

1．低成本取得代理权 (24)

2．领导奖金、钻石奖金分析 (25)

3．奖金制度的人性化分析 (26)

结论 (28)

致谢 (29)

参考文献 (30)

安利（中国）公司营销案例分析

一、理论及概念

（一）直销概念

1.直销的起源与发展

直销源于上世纪40年代，由犹太人创立，真正发展是在美国。第一家直销企业名为健尔力(即后来的纽崔莱公司)。麦亭格和卡谢伯里首创将酬金制度与直销相结合，主要销售维生素丸，采用多层次计酬。这一新的直销方式将一代计酬变为多代计酬，每个直销员的计酬不仅包括本人的销售额，和其第一层直销员的销售额，而且包括其下层所有直销员的销售额，这种多层次计酬是直销史上的一大创举，而纽崔莱公司也正是以此创造了恢弘业绩。时值经济大萧条时期，全新的方式吸引了众多失业工人和家庭妇女，为解决就业寻求到一条全新的出路。公司的两位直销员杰温安洛和理查·狄维士，在1959年另立门户创办了安利公司，借鉴并改进原有模式，获得巨大成功，被认为是真正成熟的直销方式，带动了整个行业的发展。60年代直销公司蓬勃发展。行业销售额在1972年己高达40亿美元。直销业在六、七十年代逐步在其他国家兴起。60年代后期“金字塔销售”和“老鼠会”等的出现导致千万人受骗，正规的直销饱受牵连，直至S0年代才得以重生。据《华尔街日报》报道，美国2002年直销销售额过两百亿美元，从业人员多达千万。世界直销协会联盟统计:1990年，全球年营业额为447亿美元;2002年则为858亿，从业人员己升至近五千万。这还仅是加入该联盟企业的统计。在当今失业率居高不下的全球背景下，数以亿计的人投身直销，令这一队伍更加壮大。

2.直销的定义

直销即直接分销渠道，也叫零级渠道，是产销结合的分销渠道。世界直销协会联盟在《商德约法》中将其定义为:“通过销售人员或业务代表采用‘面对面’的方式，在消费者家里、办公场所或其他有别于永久性零售商店的地点，直接将产品及服务销售给消费者的销售方式”。企业与这些销售人员即直销商既可是上下级关系，也可是买卖制关系。学术界中，陈得发按广义和狭义来描述直销。狭义的直销和狭义的直效营销组成广义的直销。狭义的直销指产品制造、生产者或

进口商透过直销商(同时是消费者)，以面对面的方式将产品或服务介绍给消费者的销售方式。直销商不是企业员工，通常不在固定的场所销售。

狭义的直效营销指产品制造、生产者或进口商透过媒体将产品、服务信息传递给消费者。狭义的直销包括单层次直销(约两成直销公司采用)和多层次传销(约八成采用)。单层次指直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的直销模式。多层次指根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、训练消费者成为其下线直销商，他则被称为上线直销商。上线的奖金与晋升，来源于下线的人数、代数和业绩。

我国《直销管理条例》第三条规定，直销是在非固定场所的一种经营方式，直销员直接隶属于公司，接受公司管理。第二十四条规定，只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计酬，总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过其直接向消费者销售产品收入的30%。

（二）传销的概念

1.传销的定义

传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

一、在没有提供实质性业务或服务情况下，以发展人员数量为主要经济来源；

二、以宣传或承诺高额回报为诱饵，采取非法集会或类似于更人性化的家庭宴会方式，巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资；

三、以出售产品或提供服务为幌子，从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈，用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为；

以类似以上行为来达到非法占有他人财产的目的，严重扰乱社会经济秩序和管理秩序。具备任何一种要件就可以定性为传销。

传销的危害性：扰乱社会经济秩序，影响社会安定团结；引发社会刑事案件上升、家破人亡等社会骚乱。

传销的特性：主要体现在大多数消费者或投资者的最终权益得不到保障。下面我们把传销与正常营销逐一对照，供大家辨别。

传销：目前社会上的传销大多是收取所谓的会员费、加盟费、资格费（即位置费）、技术转让费、培训费、出售产品等项目，但这些项目大多以超出几倍、几十倍的价格或行情价格与价值严重背离甚至根本没有实质性的服务和实质的投资经营行为。

消费行为与经营行为模糊，传销者用一些“伎俩套路”，先期给你宣传的是投资经营行为，后来你不知不觉成为了消费者；或者宣传的是消费行为，后来让你变成了投资者；甚至引用“消费资本化”之类令人模糊的概念，令你迷失在投资与消费之间，这样给你在法律上的维权带来很多困难。

2.非法传销

指组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以直接或者间接滚动发展人员的数量为依据，计算和给付报酬，包括物质和其他利益的。

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以直接或者间接滚动发展人员的数量为依据，计算和给付报酬，包括物质和其他利益的。

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员缴纳费用、或者以购买商品等方式变相缴纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的。

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下经营关系，并以下线的销售业绩为依据，计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

（三）直销和非法传销的区别

区分直销和非法传销有很多指标，如退货保证、加入费用、产品质量、产品种类(合法公司产品种类多样，因为它有实力也愿意开发新产品)、产品、价格等。但最重要的一条是:它是以长期向顾客销售优质产品作为利润的主要来源呢，还是以拉人头所得的一次性费用为利润和主要来源?站在商业分销的角度来讲，直销是一种分销模式，它有三个特点:

①有明确的目标客户群体。

②没有中间销售环节或尽量少的中间环节。

③可以度量的销售效果。

企业销售自己的产品或者通过层层批发体系，或者直接把商品送到商场、超市，或者利用销售人员把产品直接销售出去。后者的销售形式就是我们指的直销，这其实是企业自身的一种销售行为。

有的人认为直销不是一种阳光事业，和传销一样都是犯罪，其实是不正确的。问题的关键是他们没有搞清直销的概念，没有弄清直销和传销的区别。

直销:一是单层次的直销，就是企业寻找业务员，然后销售产品。二是多层次直销，就是形成一个一个的销售小组，他和拉人头的传销行为有区别:

①多层次直销(复式直销)是一种销售行为，销售的是企业的产品，目标是建立忠诚的客户体系;非法传销是一种以拉人头为手段敛钱财的行为，销售的是一种机会。

②多层次直销不允许有高额的入会门槛;传销第一步就告诉你有一个高额的入会门槛或等值的高额产品。

③多层次直销在教育中会宣扬劳动才会得到收获的辩证的观念；非法传销在教育中强调运作起来很简单，只要拉人头就可以。

二、安利（中国）公司销售模式简介

（一）销售体系

安利采用人员直销的方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用[。安利直销员主动了解顾客的需要，为他们介绍合适的产品，示范产品的特点和使用方法，并将产品送到顾客家中，提供亲切、方便的服务。在非直销的销售过程中，一件产品卖到消费者手中，要经过批发、零售等几次倒手，而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品，降低了产品在流通领域的耗费，厂家可把节省下来的资金用于研究新科技，提高产品质量;通过直销员主动接触顾客，较一般企业推销减少了商业气，多了人情味，更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见，从而使产品做出

1．多元化营销渠道

安利(中国)日用品有限公司于2006年12月，获得国家商务部批准的直销经营许依法在获批的24个省市开展直销业务。基于此，因应消费者多样化的消费习惯和消费行为，安利依托在中国市场多年所取得的实践经验和竞争优势，因地制宜，对原有的“店铺经营加雇佣推销员”的营销模式予以整合，推出集“直销、经销、店销”于一体的多元化营销道路，以谋求更大的发展:在获批的24个省区，通过销售代表(即直销员)在非固定地点向消费者销售产品、提供服务;与此同时，广泛设立授权服务网点，为消费者及销售代表(直销员)提供产品咨询、退换货等服务。

（1）直营店铺

安利的店铺都由公司出资开设，不会与营销人员产生竞争。其定位侧重于“枢纽作用”，具有包括物流提货、产品展示、培训中心等多种功能，并辐射周边市场。目前企业销售额中95%都在店铺发生，5%则在电子商务。

店铺本身也是销售渠道之一，并具备五大优势:(1)保证了产品质量:通过直销模式，杜绝假冒伪劣产品；(2)销售渠道作用明显:店铺既是公司形象，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府都因店铺的存在而更加放心；(3)直接设店销售符合了中国国情。设店销售增加了公司和产品的透明度，利于展示诚实经营的社会公众形象；又由于店铺备货充足、品种丰富，作为一个很好的展示窗口，使各区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增;(4)所有营销人员都从分布各地的店铺提货，使其具备了分公司的销售管理职能和仓储物流职能；(5)实际上安利也称这些店铺为分公司，给营销人员增加了一个共同交流促进的平台，一些好的营销理论和销售方法在这里传播，极大提高了营销人员的业务技巧和沟通能力，也巩固了营销队伍的忠诚度;营销人员从店铺获得了更多的教育机会，素质涵养得以改善，而这些代表着企业形象的营销人员无疑使安利的公众形象也得以提升。直销商通过店铺提升了自身能力，加强对终端或消费者的服务功能，促使产品更深入人心，让产品获得比竞争对手更高的附加值，使企业利益更大化。当初开设店铺经营，本是尊重国情、配合管理、不得不采用的转型经营，但安利充分利用转型机会，将开设店铺作为提高渠道效率、企业竞争力的一个重要手段。时至今日，设店经营已然化身为企业核心竞争力之

（2）人员销售

人员直销模式是安利最为核心的销售渠道，以销售人员一对一营销为主，尤其适用于日用消费品和保健品的销售，充分利用销售人员与消费者之间的人际关系，快速达成消费者对企业和产品的信任感，逐步占领市场，最终达致广泛的营销覆盖面。

①销售队伍

安利(中国)的销售队伍分为:销售代表(直销员)、销售部员工、经销商及服务网点四大类型。安利的所有产品都经由这一渠道销售，不设其他销售或出货渠道。截至2009年底，其活跃营销人员约34万，安利销售队伍职责与定位见表2-1。

表2-1安利销售队伍职责与定位

2．稳固的营销队伍

亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而非“上帝”，通过建立新型的亲情关系，最大限度地缩短了企业与顾客之间的距离。通过与顾客做“朋友”，使顾客成为企业永远的“朋友”美国安利公司自创立以来，始终秉承着其创业时的核心价值观，如“自由、家庭、希望、奖励”，并将“伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业”作为企业的基石。这些核心价值观，既是安利过往半个世纪以来取得成功的重要基础，也是用以赢得未来发展的根本保障。如下几点则体现了其对亲情营销的深刻认识与娴熟应用:

（1）伙伴关系

安利两位创办人理查·狄维士及杰·温安洛便是伙伴关系的典范，五十多年来风雨同舟一路走来，共同缔造了安利的传奇。同样，安利创办人家族与营销人员以及员工的伙伴关系，是安利成功的基石。安利始终提倡为合作伙伴的长远利益而努力，增进相互之间的信任，并相信为安利的成功一起奋斗的业务伙伴，均会能在安利获得自己的成功。

（2）个人责任

安利倡导每个业务伙伴在尽力实现自己目标的同时，也应全力帮助公司或伙伴实现共同的目标，从而最终可获得超越个人目标的回报。通过业务伙伴的互助，让每个人的潜能得以充分发挥，共享团队的丰盛成果。此外，安利亦提倡每个人都应以做一个优秀的社会公民为己任。

（3）安利伙伴关系在患难中突显

1998年国家公布传销禁令，无论直销或传销公司均不准营业。在当年的风暴中，大批业内公司纷纷撤退或取消在华经营，其中包括一些知名的跨国公司。当时不知何时才能重开直销，前景渺茫，而安利在没有任何销售收入的情况下，连续接受全国各地铺天盖地的退货，而且每日还需支出约一百万人民币。尽管面临绝境，安利依然首先关心业务伙伴的处境，郑重承诺“绝不退出中国市场”。

公司迅速成立紧急事态委员会，并做出以下决定：1.继续为广大消费者提供优质产品及完善的售前售后服务；2.坚持提供多劳多得的创业机会；3.无条件退货保障不变。除此之外，还向所有业务伙伴许下承诺：只要中国还有一名消费者认可安利的产品，有一名经销商代理产品，安利就绝不退出中国市场。这种情况持续了近三个多月，亏损一亿多元人民币。1998年7月21日，安利成为首家获国务院颁布的10家转型企业，成为安利在华发展的重要转折点。正是由于当初绝不退出的承诺，在后来多次的政策风浪中，安利业务伙伴始终愿意与公司一起风雨同舟，患难与共，才创造出今日的辉煌。

3．四位一体的直销员

安利的直销员与一般的推销员有所不同。一般的推销员只是为生产者或批发商卖出产品，推销员自身并不消费产品，而安利的直销员往往既是消费者，又是销售者，还可能是经营管理者与市场调研者。这种“四位一体”使安利呈“爆发性成长”。

消费者---只有使用过产品，才能切实体会产品的好坏。虽然安利并未规定直销员必须购买与使用产品，但为能信心十足地向亲友推荐，大多数直销员在推销的同时，都使用安利的产品。

销售者---这是直销员的基本功能。这种营销一方面通过人际关系，以零售的方式把产品卖给顾客，另一方面又通过顾客，甚至通过顾客的顾客，再物色其它顾客，形成自己的销售网络，以达到销售更多产品的目的。

经营管理者---当业绩足够大时，直销员可以申请成为直销商，拥有自己的公司，协助安利进行产品推广获取相应报酬，并获得不同阶段有形无形的利益。对安利来说，直销员积极性被充分调动的结果就是产品的大量销售，这是典型双赢的营销策略。

市场调研者---由于直销员直接面对消费者，直销员网络就是公司最大的市场调研网络。它深入市场的每一个角落，时时关注市场、关注顾客动向，将市场最新信息及时反馈到公司，促进安利改进，也为自己的直销创造更好的条件。（1）口碑营销让安利产品家喻户晓

口碑是人类最原始的行销广告。与电视、报刊等日益上涨的宣传费用相比，其成本最低，所以被营销专家称之为“零号媒介”。更为关键的是其效果，由于口碑传播一般通过消费者周围群体来实现，可信度很高。据来自美国的调查显示，

超过2/3的美国经济，其全部或部分由口碑驱动。而来自欧洲的调查显示，7000个消费者中，有60%承认曾在亲友影响下尝试购买新品牌。我国零点调查显示，有39.50k的受访者会在日常生活中经常和别人交流“商品购买及使用经验”，而在商品购买决策中担当重要角色的女性、35岁以下的年轻人中经验交流比例更高。可见，口碑作为现今最重要的营销传播方式之一，正在发挥着越来越重要的作用，其重要性也越来越被企业所重视，用它来做为与顾客进行信息沟通、促进销售的营销手段。

由于安利直销员推销者与消费者的双重身分，他们透过亲身体验，感受品质的优良，再作为推销者通过不同场合创造机会传播口碑，让更多的潜在顾客体验产品，并通过产品的环保、浓缩、高品质等构筑产品特色，让超出顾客期望的特色体验制造口碑相传，产生良性循环。

安利不缺乏故事，从“儿童、环保、健康”三大公益投入，到宝岛万人行，再到纽崔莱健康跑，直销员在公司的引导下，汇集这些故事、让这些故事在身边朋友间传播。对比形形色色的营销会议、媒体传播，这种消费者间自然的口碑流传，会产生更纵深的传播效果，同时也是企业文化的一种宣传手段。

目前，安利拥有超过30万活跃的直销员，正是通过他们对安利产品的口口相传，让安利品牌家喻户晓。

（2）体验式营销开启潜在市场

体验式营销要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面重新定义、设计营销策略。突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力等理性因素以外，还包含感官、情绪等感性因素，消费时是理性与感性兼具的。消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

安利很重要的一种营销方式就是体验式营销，它在众多的营销组合中一枝独秀。安利鼓励与倡导所有直销员必须掌握产品示范技巧，并要求直销员参加产品和销售技巧培训，以便在与消费者互动时能熟练地邀请消费者体验产品功能。此类体验通常采用家庭聚会或小型会议的形式，每次体验式营销的实施都预先设定一个主题，所有服务均围绕这个主题。各种“体验”和“主题”都由直销员精心设计，其中有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程，并非知识形式上的集合，符合“感官—情感—思考—行动—关联—购买行为”。产品示范，通常是将某种产品与市场上的同类产品，在条件完全相同的情况下按照“同价格的比品

质，同品质的比价格”原则，做一些展示、对比和分析。在主持者示范后，消费者也受邀亲手操作，体验产品的功效和性能。

消费者体验完产品之后，就是“情感联结体验”。一般主持者都会邀请其交流感受，由于在分享过程中进一步强化了感受，这种“情感联结体验”会带动更多消费者的尝试。这些尝试过的消费者会留下联系方式，建立友情关系，并产生良性循环，市场局面也就此打开。

（3）一对一营销锁定消费

据调查，有65%—85%的顾客在满意商品的情况下，仍然会选择替代品商品，而高度满意的顾客却很少会选择其他替代品商品;另外，开发新客户的成本是保留现有客户成本的五倍或以上。换句话说，企业客户流失率每减少5%，其利润将增长100%。因此，如何有效提升顾客的忠诚度，留住顾客，是企业不得面对的问题。而一对一营销强调顾客的终生价值，推崇与顾客的长期互动沟通，通过同每一个顾客建造关系，最大限度了解与满足顾客需求，从而最终提升顾客的忠诚度。一对一营销是安利自己采取的营销方式之一，并提倡直销员与起顾客沟通过程中，亦采用这种种沟通技巧。

①公司在直销员办理加入时，就会将其基本资料记入客户数据库，未来其每一笔销售以及任何的变化都将记录在客户数据库中。

②引导直销员建立他们自己的客户数据薄，记录其所服务消费者的资料，例如：顾客年龄、消费特点、性格类型、爱好、收入、生日、家庭成员、心理特征及其它有助于达成销售的信息。

③鼓励对不同价值的顾客区别对待，在重要顾客身上花费更多的精力，为他们提供专门服务，例如邀请专业美容师、形象设计师、营养师等，向这些顾客提供产品外的增值服务，引导顾客追求更高生活品质，培养他们对安利产品与服务的认同，最终提升顾客的忠诚度，从而扩大销售。通过一对一营销，安利与其直销员建立了稳定有效的沟通渠道，同样直销员与其所服务顾客亦保持着持续接触，这种长期互动沟通，维系这个庞大的群体，成为安利(中国)长久发展的基石。

4．直销渠道的低成本策略

直销的方式固然是好，但由于从事直销的人员需要建立自己的人际网络。激励并培训自己的团队。各个团队之间也需要相互交流自己的经验。安利公司业也要培训销售团队的领导人。如何使销售成本降低，安利公司采取了“聚会”的

方式。既低成本扩张理论。所谓聚会就是以会议的形式运作安利的模式，通过会议可以培训员工，销售产品等等。大体上在安利事业里面有五大类型的聚会。

（1）家庭聚会，该聚会是直销事业的根基。在从事安利事业过程中，都一直把家庭聚会看成是事业非常重要的一环。在安利事业里面有一句话就是:“没有聚会，就没有直销。”我们很少看到有人完全不参加聚会也可以取得很好的收入，多半都是看到一直踏实的、一直参加聚会的人比较容易达到安利事业的高峰。

其实，任何在安利事业中，最经济、最实惠、最有生命力的是家庭聚会。在全世界都一样，尤其在中国。中国幅员辽阔，地大物博，销售人员不可能随时随地都设一个小摊摆在他旁边，让他来发展事业。换句话说，家庭聚会就更显得重要，家庭聚会是非常具有生产力的，如果谁能把家庭聚会开起采，又能够懂得搞家庭聚会的举办方法的话，那么谁的事业会发展得非常顺利。

（2）中心聚会，什么叫中心聚会呢?销售人员常常有参加某一些属于中心的会议，或是有些上级业务员自己会组织一个中心聚会，那就叫中心聚会。那里面有人服务，讲市场计划，那里面可能会搞一些训练会，那叫中心聚会。

（3）大型聚会，大型的聚会又包括一些什么呢?比如在酒店举办一种大会，或是公司办的一种比较大型的会议，还有直销公司也会办一种年会，那都属于一种大型的聚会。

（4）旅游研讨会，一些人会接触到这种旅游研讨会，不单单只是公司举办，也包括他们的领导人，包括一些直销员、一些组织都可能会办这种旅游研讨会，可能是两天一夜，那是出于联络感情的需要。

（5）特殊的训练会，所谓特殊的训练会又包括了很多种，因为直销公司的产品很多，可是将来的产品会非常多，根据不同类型的产品，可能会产生不同类型的一种特殊的训练会。

（二）奖金制度

安利公司共有九种十二项奖金制度，其特点是反复拿奖，用以激励产品的销售。本文首先介绍一下其中的市场开拓经费(劳务奖金和销售佣金)。如图2-1

1．毛利（销售利润）

安利公司所生产的450多种产品，销售代表的进货价格与顾客售价之间，约有20%的价差，这就是毛利又叫零售利润。

2．市场开拓经费

市场开拓经费包括个人销售佣金和劳务奖金

（1）个人销售佣金

顾名思义指个人销售产品所获得的销售额。

净营业额:除去各种税负的销售额。

佣金比率:完成销售额后公司给予的奖励

举例说明:

生意的初级阶段:销售额5000元则:顾客服务报酬:

5000X20%=1000元

个人销售佣金:5000xg%=450元

合计收入:1000+450=1450元

（2）劳务奖金(市场开拓经费、差额奖金)

例如:W先生个人销售额5000元。公司给W先生个人顾客服务报酬

5000x9%=450元

以W先生自己为团队的A、B、C、D如下

A的销售额2000元B的销售额3000元C的销售额5000元D的销售额5000元安利公司给A的顾客服务报酬2000X6%=120元

安利公司给B的顾客服务报酬3000X6%=180元

安利公司给C的顾客服务报酬5000Xg%=450元

安利公司给D的顾客服务报酬5000Xg%=450元

W先生团队销售额(单位元)5000+2000+3000+5000+5000=20000

W先生团队市场开拓费:20000X15%=3000元

A、B、C、D四人合计:120+180+450+450=1200元

W先生个人市场开拓经费: 3000-1200=1800元

W先生个人这个月收入: 1800元

3．其它奖金

安利公司为激励销售人员的销售，采取了一系列奖金制度如图2-2

图2-2 其他奖金

A.领导奖金4%

(1)部门的定义，如:介绍人W先生介绍一个人，一个人介绍A，A介绍B，B 介绍C……，以此类推下去。但A、B、C、D、E都无心在安利事业中发展，唯有F看懂了安利事业，认真学、努力做，F是W先生的一个部门，当F做到DD(直系高级营业主任，见n页详解)时，F就是W先生的一个DD部门，一个人有三个DD部门，一个人就是翡翠，六个DD部门就是钻石……，20个DD部门就是五钻石。

(2)符合条件，如果W先生有A、B、C、D、E五个部门其中A为首的团队在

某一个月份做到8万元(8万以上)的净销售额，B、C、D、E、销售额在32，000元以上，W先生可以得到80000x4%=3200元的领导奖金。换而言之，A已经具有了独立开发市场的能力，他可以从W先生的团队中脱离从来。W拿领导奖金即可。

B.红宝石奖金

一个销售人员的直接部门中A、B、C三个人已分别做到24%以上，这就是这个销售人员的独立部门，这个销售人员每个月可以领到这三组4%的领导奖金。D、E、F、G各级分别只做到3%、6%、12%、18%均未达到24%，这就是这个销售人员的小部门。如果这些小部门的当月业绩总和达到营业额达到16万人民币以上，这个销售人员即符合红宝石高级营业主任的奖衔。除了可以领到毛利、月结奖金及A、B、C三级的领导奖金之外，公司再发给你小部门业绩总和2%的红宝石奖金。

例如:A、B、C的营业额80，000元

D、E、F、G、的营业额分别为:

D:20，000E:60，000F:30，OOOG:50，000单位元

这个销售人员的红宝石奖金:D+E+F+G=160，000元

160，000XZ%=3，200元

C.明珠奖金1%

当W培养A、B、C三组部门，同一个月做到8万元销售额，W可以同时领A、B、C三级4%的领导奖金。而A、B、C三组以下的每个部门，不管第几代，直到其中有一代Z的销售额达到8万，W都可以领到他的业绩(8万)的1%奖金。

D.翡翠奖金

(1)直系高级营业主任的定义:

直系高级营业主任(简称DD)的资格是营业代表必须在同一个会计年度内，任何连续12个月中，有六个月整组业绩做到符合8万的销售额资格。

①银章营业主任的定义、待遇

一个销售人员在一个财政年度内有一个月销售额8万以上的销售额业绩资格者。可以享受北京旅游的待遇。

②金章营业主任的定义:

一个销售人员在一个财政年度内有三个月达到8万以上的部门。可以享受广州旅游的待遇。

(2)翡翠高级营业经理的资格

一个销售人员推荐的直接部门中，有三个直接部门组在同一财政年度中有六个月做到8万的业绩。这个销售人员就可以领到翡翠的年终奖金。

(3)翡翠高级营业经理的奖金计算方式

全国符合翡翠奖金衔小组，当年营业额总和乘以0.25%，再除以当年符合翡翠奖衔人数，即为每位翡翠应得的年终奖金。

(4)翡翠奖衔的收入情况

月收入在2至3万人民币再加上年终奖金，全年总收入约40万人民币左右(税前)。

E.钻石奖金

(1)一钻石

①一钻石高级营业经理奖衔的资格

在同一会计年度，一个销售人员推荐的部门中有六个业绩做到DD，这个销售人员即符合钻石资格。

②一钻石年终奖金有计算方式

全国钻石的年营业额总和乘以0.25%，除以当年全国符合钻石奖金人数在平均加权，用以计算每位钻石可领取的钻石奖金。

③一钻石奖衔的奖金收入情况

月收入在4至5万人民币左右再加上年终奖金，全年总收入约70万人民币左右(税前)。因为一个销售人员已符合钻石奖衔，必然亦符合翡翠奖衔，因此翡翠的年终奖金亦可照领。

(2)行政钻石(EDC)

①行政钻石的资格

在同一会计年度，一个销售人员推荐的部门中，有九个部门业绩做到符合DD的资格以上，一个销售人员即符合行政钻石资格。

②行政钻石奖金的计算方式

全国行政钻石组的年营业额总和乘以0.25%，得出总奖金之金额，再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每一位获得的EDC奖金。

③行政钻石奖金收入情况

月平均收入在5至7万人民币再加上年终奖金，全年总收入约100元人民币(税前)。因为一个人符合了行政钻石的资格，必然亦符合钻石及翡翠资格。因此钻石年终奖金及翡翠年终奖金也一样照领。

【电子书必备】经典的网络营销案例!

【电子书必备】经典的网络营销案例!.txt你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭！喜欢某些人需要一小时,爱上某些人只需要一天,而忘记一个人得用一生【电子书必备】经典的网络营销案例！网络营销案例分析互联网技术对于网络营销的意义来说，不过，由于此项技术本身的突破性,预期它将给人类文明带来革命性影响,很可能从一种单纯通讯技术而成为一种未来文明的基本形态。尽管如此,我们也不能完全脱离传统营销,至少在可以预见的历史时期内。整合营销：结合网上网下的网络营销案例一则就我接触到的不少中小企业主，在对待网络营销的态度上，大体上可分为三类。一类是完全依赖网上营销，根本就不考虑传统的网下营销工作。他们通常很在意网下营销的突出弊端，如成本的高昂和营销效果反馈时间长，因此上网后，根本就抛弃网下的功夫。第二类是还没有上网，但有在将来什么时候上网的想法。他们通常很在意购置电脑软硬件的初期投资，以及学习网上营销的时间成本，所以基本还是照旧，没有展开网上营销的积极性。第三类则是已经上网，对网上网下的营销都感兴趣，他们很注意研究天上地下两类营销方式各自的优缺点，长短互补，整体规划，从而使营销效果达到“前无古人”的新境界。第三类人在数量上，目前占极少数。不过显而易见，这类人的态度、思路才是最明智的，也是“阿奇营销”所大力提倡的。营销做为一种越来越受重视的企业活动，可以也必须通过尽可能多的途径、利用尽可能多的工具来进行。从早期的口碑营销、街头营销到后来的印刷媒体广告、电台广告、电视广告、直邮、电话、五花八门的媒介物广告等等形式的发展历程，是和人类技术进步、社会进步的历程相契合的。也就是说，每出现一种新的技术手段，营销就增添了一种新的工具。互联网技术对于网络营销https://www.360docs.net/doc/0d18195299.html,的意义也不例外。不过，由于此项技术本身的突破性，预期它将给人类文明带来革命性的影响，很可能从一种单纯的通讯技术而成为一种未来文明的基本形态。尽管如此，我们也不能完全脱离传统的营销，至少在可以预见的历史时期内。网络营销案例分析：据CNNIC的最新统计，中国上网人数为400万。这个数量尽管是在很短的时间内膨胀起来的，不过，相比于13亿的人口总量，还是微乎其微的。所以，如果12多亿的这个“绝大多数”中，还有你的潜在顾客，你就不该排除传统的营销手段。即使你的潜在顾客都在网上，你也应该考虑传统营销手段做必要的补充。因为在现阶段，虚拟世界只是这些网民生活中的一个插曲而已，他们的重心仍然在现实世界。另一方面，如果你的企业还没有上网、没有意识到网上营销的威力，可以说，那也就自动放弃了未来。从眼前利益来看，是放弃了一种成本效率、时间效率极高的商务工具。

知名品牌市场营销经典案例汇编个docx(1)

2002年十大营销创新案例本文根据作者2002年跟踪研究的约300个消费品服务品牌的营销活动所得出的研究结果。作者曾作为策划人，服务于消费品品牌。本排行榜试图从策划人立场出发，排除企业和产品的影响力，而只关注营销的创新程度和营销的实效。作者希望通过本文，将消费品、服务等领域内最近一年内出现的营销创新案例介绍给读者，并力图在营销领域内褒扬策划人扎根中国市场状况、坚持创新变革的进取精神；同时也试图通过排行榜告诉企业家，中国的市场上仍存在大量的产品和服务创新机会。中国并不是“过剩经济”，所谓“过剩”不过是缺乏创新能力和低水平同质化竞争的表现。笔者选择营销案例的标准如下： 1．只关注营销创新程度，不关注企业和产品的影响力。只要在营销策划、市场推广等表现出令人印象深刻的创新能力，即可入选； 2．产品创新。入选产品，必须在产品概念研发上，表现出某种程度的创新能力； 3．营销效果。所有入选产品，均必须有良好效益——或者帮助销量迅速提升、或者在短期内实现赢利； 4．激励效应。能放映中国市场上存在的大量机会，激励企业家进行探索创新的。

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告案例：与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。为顾客搭造创造价值的舞台宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。供应商也是宜家的顾客宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和

六大经典网络营销成功案例

十大经典网络营销成功案例互联网营销就是说以国际互联网络为基本，运用智能化的信息内容和互联网媒体的易用性来輔助品牌的校园营销目标保持的这种新式的网络营销方法。 1、理论的互联网营销网络营销概念的近义词包含：网上营销、互联网推广、网络营销、网络营销等。这种语汇说的全是相同含意，含糊地说，互联网营销就是说以互联网技术为关键方式进行的活动营销。互联网营销具备较强的理论性特点，从实践活动中发觉互联网营销的通常方式和规律性，比裂缝的基础理论探讨更有现实意义。因而，怎样界定互联网营销我觉得并非最关键的，重要是要了解互联网营销的真实实际意义和目地，也就是说清醒认识互联网技术这类新的营销推广自然环境，运用各种各样互联网技术专用工具为公司活动营销出示合理的适用。这都是为啥互联网营销科学研究务必高度重视互联网营销好用方式的缘故。 2、范畴的互联网营销范畴的互联网营销就是指机构或本人应用场景对外开放方便快捷的互联网，对商品、服务所做的一连串生产经营，进而超过考虑机构或本人要求的过程。互联网营销是这种新式的商业服务营销方式。下边例举了12个有关互联网营销的成功案例：案例一：脑白金体网络事件营销一、执行公司：上海欧赛斯文化创意有限公司。二、推广周期：2014.1～2014.2。三、推广目的：网络事件营销，四大平台炒作，形成热点话题，打造全网影响力

四、项目手段：高创意爆点、新媒体活动、四大平台运作、从线上延续到线下等一系列口碑运作五、项目效果 ①脑白金在传统媒体上演了营销奇迹，对于那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，国内从老到幼几近无人不知，网络上流行的“脑白金体”则把这一奇迹延续到数字媒体上。 ②2013年底脑白金在四大数字营销平台推出#脑白金体#整合营销活动，活动上线第一天即吸引10万粉丝热捧，当天活动整体曝光量超过1000万人次，充分利用了新媒体平台的裂变传播效应。 ③上线3天就登微博热门话题榜，活动转发数30万，各类脑白金体版本300多，3天曝光量超过3000万次，神一样的数据，神一样的话题，无论是论坛还是微博上，“脑白金体”创意狂欢活动是当之无愧的当红炸子鸡。实例二：卡地亚LOVE 卡地亚LOVE作为奢侈品包包中备受宠溺的系列产品，自始至终因其精美简洁的设计方案处世亲睐。针对“爱”的界定，卡地亚也从没终止探寻的脚步。HowFarWouldYouGoForLove?阐释着爱无止境的迷人含意。艺术创意论述：以“爱”为主题风格，“人”为质粒载体。大家常常在不经意间中纪录着自身的感情，相片、文本、影象。而Blog、album、SNS、BBS等这种WEB2.1的网上平台就是所有人纪录感情的关键质粒载体，因此卡地亚给到每一爱惜感情的人多次先机，用爱的吊瓶系紧你的那份真情！

安利的营销渠道案例分析

营销渠道管理 ——安利的营销渠道案例分析姓名:陈哲鑫系别：管理系年级专业：14市场营销任课老师：周微

安利的营销渠道案例分析在传统的营销学理论中，产品与价格、渠道、促销处于并列位置，菲利普.科特勒在营销学名著《营销管理》中也是将产品置于竞争元素同等位置。但实际情况却是，产品始终处于所有营销元素核心位置，价格、渠道、促销甚至包括品牌传播只有与产品进行组合才有实际意义。由于中国企业对营销学理论的解读往往处于一种囫囵吞枣的状态，在产品创新营销上出现很多令人担心的技术性误区，使得中国企业在市场营销活动中资源匹配被严重扭曲。尤其是对于新产品营销来说，正确认识产品在营销中核心位置对创造中国企业营销资源优化组合具有重要现实意义。传统营销“4P”理论将产品、价格、渠道、促销这四个组成要素视为同等重要的并列地位，企业可以从这四个权重均衡要素着手，延伸出一系列的营销策略，全面打造企业的营销系统，忽视任何一个环节都会导致企业的畸形发展，正如现在某些保健品企业过份追求广告宣传，而不注重销售渠道、价格和产品本身的建设。企业在新产品营销过程中无论是注重价格、渠道还是促销，都不足以抓住创新营销最为核心的部分，即产品主体建设才是一切营销的前提。新产品的创新营销必须回归到产品建设的原点予以思考，以产品为核心匹配营销资源，企业回归产品原点来思考新产品营销就是一种难得的创新营销模式。现代营销“4P”理论就是将产品放在营销的核心位置，有效发挥价格、渠道、促销和产品主体要素的整合作用，实现有限营销资源的合理匹配。以产品为核心的4P理论打破传统营销理论四力均衡营销格局，开创了4P之间立体多维互动的新营销空间，对于新产品创新营销具有重要的指导意义。就现代的市场营销环境而言，产品品类的创新已经极为艰难，即便是市场细分空档也同样无法回避竞争，企业的新产品开发中应该遵循的原则是在产品本身具有创造性特点的基础上开发满足未来市场需求的产品，并以产品主体建设为根本，合理有效的匹配营销资源。一个产品决定一个营销环境，企业的营销资源就必须在新的营销环境中围绕产品主体进行有效匹配。现代企业往往误将渠道和促销等环境要素作为营销的核心，这种本末倒置的营销作风常常打乱企业的资源配置，造成营销和管理系统的紊乱无序，导致企业命运岌岌可危。营销渠道指的是营销者、消费者、中间商三者之间的价值体验关系。这种体验关系首先来自于营销者与中间商的从业人员对其所提供产品与服务价值体验。也就是通常所说的销售者同时也是忠诚的消费者。然而目前大多数的从业人员，尤其是经销商的从业人员都缺乏对其所经营产品的消费体验及忠诚。所以，他们更多是站在牟利的角度而不是站在消费的角度看待他们的工作。同时我们要认识到，利润是价值获得者对价值提供者的赎买，是消费成本的一部分。营销的目的就是让消费者体验到价值，所以营销渠道实质上是营销者与消费者之间的价值关系。中间商的存在是因为在实际的过程中仅仅依靠营销者的力量，往往无法满足消费者的全部消费体验。中间商的回报是消费者给予营销者回报的一部分。

市场营销中案例分析

市场营销中案例分析加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。第一个节点：从药到饮料原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多宝战略第一个重点。作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了做凉茶。凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒，大家觉得跟喝药一样。

要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红罐凉茶，这一步相当了不起。当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。第二个节点：千里跃进大北京加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场给做起来了。这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来，这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、

十大经典营销策划案例

一．《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录有史以来中国电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利·伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间，包括几乎从来不看电影的笔者。《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。《英雄》入选，是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。点评：《英雄》所获得空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。二．“力波”啤酒：喜欢上海的理由力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陆上海后，力波因为营销手段落后、口味不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击三得利水源质量，被三得利告上法庭，即丢了官司，更丢了市场。 2001年开始，力波啤酒开始了自己的抗争历程，力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海，在广告歌的推动下，力波的销量迅速回升。 2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体；力波还利用韩日世界杯的机会，和众多饭店联盟，推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟，推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。力波啤酒入选，是因为它对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。点评：力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。三．氧立得：护心养脑，还是氧立得好

网络营销策划八大经典案例

网络营销策划八大经典案例 No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法，而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销，将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告，是星巴克首次尝试SNS营销。销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking，尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为：清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子，因此从12月1日开始，星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中，更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”，并且还以倒计时的方式，等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么，不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。礼包展开前，采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包：线上活动结合了线下活动的概念，送给网网友神秘礼物，便会出现在网友小屋当中，虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张，礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。营销 2.星巴克情缘分享：网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言，以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店，打造一个品牌大街，与繁华的闹市区不同，STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域，提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中，延续实体店营家的温馨舒适感，店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主，不过度热闹繁华，以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外，结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动，让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼：设计专属礼品，来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏：STARBUCKS线上及线下活动报网道，大量的曝光让参与程度提升，分享关于STARBUCKS络的信息及新闻，引起各种话题讨论和增加网友的互动。营 3.咖啡小教室：咖啡达人教室，固定的咖啡文化或相销关教室消息，让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1：星巴克：爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞，甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度，因此他们做了一系列活动，包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出，再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是，如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面，哪里有新出的产品，让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果，但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感，反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。

企业市场营销案例及分析

企业市场营销案例及分析三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。坚果市场的产品升级史早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。

但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”，人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。三个“反直觉经验”的创新思路坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得起价格，戳得中痛点。

口碑营销经典案例分析

口碑营销经典案例分析口碑营销一直备受市场营销关注，在如今社会化和互联网高速发展的时代，消费者的沟通更倾向于网络，人们之间信息交流、资源互换频繁出现，使得企业产品、服务透明化，企业的形象也被放大很多倍，这时候口碑越来越受到重视，口碑营销也在企业营销策略中举足轻重。今天，带大家分享几个值得学习的口碑营销案例，希望对于企业策划人员有所启示： 1.加多宝“红动伦敦畅饮加多宝” 红动伦敦畅饮加多宝2012年4月，加多宝“红动伦敦精彩之吉”活动在广州拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。之后“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球范围内推广凉茶文化的坚定信心。评述：口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。加多宝的此次体育营销正是借势伦敦奥运会，不断激发中国国民的爱国热情，也拉进了普通民众和伦敦奥运会的距离，让群众获得参与感，使国民的爱国感情得到抒发，从而树立加多宝的正面红色形象，也符合产品定位。使得消费者将加多宝和正能量联系起来，不断扩大口碑宣传。 2.星巴克数字化营销星巴克自然醒专辑微信无疑是今年最火的移动社交应用，星巴克一直走在科技与时尚的前沿，自然要在微信这个新兴平台中进行尝试。今年9月，星巴克

市场营销十大经典案例

市场营销案例：想想小的好处背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。市场营销案例：美腿裤袜背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。市场营销案例：绝对伏特加背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？由题：利润=成本*200% 定价=成本+利润设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元）案例分析：由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。制定价格方案： 1、降价到69元理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心由：定价=成本+利润利润率=利润/成本得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。

网络营销经典案例

网络营销经典案例 No1：互联网首部职场轻喜剧《司马 TA 呀》《司马 TA 呀》是联想扬天 V450 笔记本抓住年轻白领一族在职场生活中的种种烦恼与困惑，以当下流行的职场生存法则“ S.M.A.R.T.”为起点。与搜狐娱乐公司专业制作团队联合制作的互联网首部职场轻喜剧，配合互联网媒体脱口秀节目、博客人际传播、草根视频分享等多重传播方式，在帮助初入职场的年轻一代解决工作、生活中诸多心理问题的同时，将产品特性及品牌特征植入其中，打造与目标消费群体息息相关的“活”的品牌，在协助他们树立职场价值观的过程中也增强了他们对于产品的信任与信赖，实现了从“满足消费需求”到“创造消费需求”营销转变。在每一集中，成熟老练的“司马”与他的团队以轻松而幽默的方式演绎着办公室中为人所熟悉的一个个小故事，在剧情中将联想扬天 V450 笔记本的不同产品特性转化为职场人生中的应对技巧，在消费者关注剧情的同时自然而然地认同了联想笔记本产品的价值。在每一集播出后，均有大量搜狐博友撰写博文提出自己的意见和评论，网民不仅仅能够看到媒体所表达的观点，更能够看到身边网友的切身体验。不仅如此，网民还模仿《司马 TA 呀》制作更富有创造性的主题歌曲以及视频，这些内容与《司马 TA 呀》轻喜剧本身形成了多元化的职场价值观，从多个侧面加深了消费者对于产品及品牌的体验。同时《司马 TA 呀》剧组推出网民选拔活动，聘请具有表演才能的热心网友直接参与剧集拍摄并担当重要角色，满足了互联网用户最直接的参与热情。以联想扬天 V450 笔记本为推广重心，通过四格漫画填词征集等多种形式与网民互动，在保持与前述传播主题一致的前提下侧重于对产品的介绍与推荐，将前期网民对网络短剧和关注热情与职场生存法则的讨论汇聚到联想扬天 V450 笔记本电脑之上。将一个网络流行话题打造成一部流行短剧，将一则职场生存法则拟人化为一个虚拟人物，将一款 IT 产品附加上与消费者生活工作相关的心理价值，联想《司马 TA 呀》传播案例充分运用了多种媒介的不同特性。 No2：安踏签约奥委会在经济危机时期，安踏保持惊人的高调，此次联姻中国奥委会所涉权益覆盖之广、年限之长、赞助金额之高，在中国奥林匹克运动史上是空前的。对于此次营销事件的传播，安踏并没有局限于常规的营销手段：新闻发布会加上相关新闻报导的方式来进行推广告知，而是更多地选择了网络整合营销的方式来告知全社会。这是为什么呢？这次联姻奥委会的成功营销战役中,安踏的运用网络营销方式也脱离了“一招半式吃遍天”的社会主义初级阶段，打出一系列的”网络整合营销“组合拳”：从买断门户网站的首屏广告，

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析关于市场营销经典成功案例分析篇一农资行业试水社会化营销有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成功的几个关键词。首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这其中内容起了关键作用。其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军，即人。再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后，行业所有相关网民的传播。移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀和积累。没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的扁平化。每天农资极大的调动了粉丝的积极性。以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的设计师设计出来的。话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。

市场营销学案例分析4P

内部真题资料，考试必过，答案附后

美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争问题： 1.福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？ 3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会 4.思考：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功答：1．福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想）,只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。 2．通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。 3.原因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。 4.20世纪初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20世纪20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“T型车”的福特公司，后来居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。 “炭”里寻商机 1、李晶为什么能获得经营上的成功？ 2、通过这个故事谈谈你对“市场机会”这一概念的理解。为什么识别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务？答：1、李晶之所以获得了经营的成功，主要是因为她找准了市场，抓住了市场机会。 3、寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发现，通过市场调研、分析，确定自己的市场机会。肯德基及时处理苏丹红事件 1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百姓集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。2、通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？答：1、本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2、企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。同仁堂---老字号经营的成功典范 1、同仁堂公司是如何根据市场环境的变化调整企业发展的方向？ 2、同仁堂公司历经百年不衰的原因何在？答：1、现代企业常常处于要素复杂多变、决策信息不充分的经营环境中，随时面临各种可能发生的危机。为此，现代社会对企业的应变能力提出了越来越高的要求。企业应变力是指企业对环境变化、社会变化和威胁的反应能力。SAP全球执行董事Claus Heinrich博士说过这样的话：“一个传统企业的成功需要具备三个要素，最好的用户服务、创新性的产品、高效的生产。但现在看来，它应该还有第四个要素，那就是对变化的快速适应能力。” 2、国内许多老字号走下坡路，根本原因在于没有跟上形势的变化，不能适应变化了的市场环境。而同仁堂公司之所以能够历久不衰，就在于其以顾客需求为导向，始终关注市场环境的变化，并能够顺应时代的变化，及时调整企业的发展战略，具有很强的应变能力，所以同仁堂能够在新的时代不断焕发出新的生机。日清，智取美国快食市场 1、日清公司为什么能成功进入美国市场？ 2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键。可口可乐公司“新可乐”的失败 1、假设你是可口可乐公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之际，你会给公司提出什么样的解决方案？ 2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？答：一着不慎，满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足，可依然会出现错误，至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例，我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性，从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人，你就必须不断地在实践中总结经验，以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。英特尔收复失地请你对英特尔公司的竞争策略进行概要评价，并谈谈你从中所受到的启发。答：作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。朱时恒卖白菜读了这个小故事，你有什么体会？答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂事“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。动感地带---源于市场细分的成功故事 1、分析动感地带成功的原因和意义 2、动感地带在未来的发展中应注意哪些问题？答：中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效的锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键。 1、从市场状况来看，15-25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的 10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。 2、从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体。三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户。 3、从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆盖。“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。 “动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远，走精彩！鸡蛋进入品牌时代 1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代，这说明了什么？ 2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？答：随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰厚的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒“靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。不断创新是杜邦成功的秘密 1、杜邦公司产品不断创新依靠的是什么？ 2、结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？答：杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。雅马哈摩托车的定价策略 1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑了哪个因素？ 2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？答：雅马哈V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费者的需要，设计出了“马力足，外观好，名字也动人”的摩托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。家电厂商：从对抗到对接 1、国美结盟海尔、苏宁联手索尼属于哪种类型的分销渠道？ 2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？答：在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。华龙集团的网站推广华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的？你对该集团的网络营销有何建议？答：网站是企业开展网络营销的工具，而工具是必须通过使用才能发挥作用的，如果你的工具一直放在仓库里没人使用，那么它不但不能为你创造价值，相反你还要为保存这个工具投入大量的人力、财力、