服装终端陈列与消费行为关系研究 论文
服装终端陈列与消费行为关系研究
摘要
随着服装市场竞争的日趋激烈，越来越多的服装企业开始意识到以消
费者为导向的市场竞争策略的重要性。本论文结合服装行业的特点，基于
消费者行为对服装终端陈列因素和消费者行为之间的关系进行了实证研
究。并通过市场调查，得出对服装企业具有战略意义的核心要素体系。
通过实证研究，本论文得到了服装终端陈列的核心要素体系，该结构
中影响消费行为的7 个主因子分别是陈列方法、陈列技巧、装饰装潢、形
象氛围、品牌标识、销售辅助和视觉传达；比较了不同人口统计属性（性
别）的消费者关于服装陈列对消费行为的影响和感知上的差异；通过陈列
对消费行为影响效应与提取的因子进行回归分析，得出陈列对消费行为影
响效应回归方程，找到了陈列各因子对消费行为影响效应的贡献权重。
关键词：服装陈列陈列要素消费行为
RESEACH ON THE RELATIONSHIP BETWEEN FASHION
TERMINAL DISPLAY AND CONSUMER BEHA VIOR
ABSTRACT
With the fashion market competition is becoming increasingly fierce, more and more garment enterprises are beginning to realize the consumer-oriented strategy for the importance of market competition. In this thesis, considering the characteristics of fashion industry, based on consumer behavior on the fashion display terminals and consumer behavior of the relationship between the factual research. Through market investigation, I find out the strategic significance core elements system to garment enterprises .
Through factual research, this thesis has got the fashion terminal display core elements system of structure, the main seven factors which effected the customer behavior in this structure were named as: display method, display technique, decorative decor, image atmosphere, brand logo, sales support and visual Communication; I have compared different of demographics (gender) characteristics of the consumer on fashion display impact on the consumer behavior and differences in the perception and analysed quantitatively the degree of influence of the gender of consumers to their behavior. Through the regression analysis of the effects of display to consumer behavior impact and the factors of extraction, come the effects of display to consumer behavior impact of the regression equation, found various factors on the effects of display to consumer behavior impact the contribution of weight.
KEY WORDS: fashion display fashion elements display consumer behavior
北京服装学院2005 级硕士论文
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目录
1 引言 (3)
2 相关理论回顾 (5)
2.1 服装陈列相关理论 (5)
2.1.1 陈列的内涵 (5)
2.1.2 服装陈列的发展历程 (6)
2.1.3 服装陈列研究现状 (7)
2.1.4 服装陈列的作用 (9)
2.1.5 服装陈列的要素 (10)
2.1.5.1 服装陈列的空间要素 (10)
2.1.5.2 服装陈列的环境要素 (11)
2.1.5.3 服装陈列的道具要素 (12)
2.1.5.4 陈列的商品组合要素 (13)
2.1.5.5 陈列的形象要素 (13)
2.1.5.6 品牌形象的目标化管理要素 (15)
2.1.5.7 装饰装潢要素 (15)
2.1.6 服装陈列的方法技巧 (16)
2.1.7 服装陈列的原则 (17)
2.2 消费行为相关理论 (18)
2.2.1 消费行为的内涵和研究方法 (18)
2.2.1.1 消费行为的概念 (18)
2.2.1.2 消费行为研究方法分析 (19)
2.2.2 消费行为影响因素及消费行为模式回顾 (20)
2.2.2.1 消费行为的影响因素 (20)
2.2.2.2 消费行为模式回顾 (21)
2.3 服装陈列与消费行为之间的关系 (24)
2.3.1 概述 (24)
2.3.2 服装终端陈列与消费行为各环节之间的关系 (25)
2.3.2.1 陈列与注意 (26)
2.3.2.2 陈列与兴趣 (27)
2.3.2.3 陈列与欲望 (27)
2.3.2.2 陈列与购买 (27)
2.3.3 问题的提出 (28)
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3 实证研究 (30)
3.1 研究内容和对象 (30)
3.1.1 研究内容 (30)
3.1.2 研究对象 (30)
3.2 研究方法和步骤 (30)
3.2.1 研究方法 (30)
3.2.2 研究步骤 (30)
3.3 服装终端陈列要素预测试分析研究 (31)
3.3.1 服装终端陈列要素探察与搜集 (31)
3.3.2 预测试及数据统计分析 (32)
3.3.3 预测试结果分析 (33)
3.4 服装终端陈列要素及消费行为问卷调查实证研究 (33)
3.4.1 正式测试问卷设计和调查 (33)
3.4.2 数据统计分析 (33)
3.4.2.1 基本资料统计 (34)
3.4.2.2 服装陈列要素研究 (34)
3.4.2.3 服装陈列与消费行为关系分析 (44)
3.4.2.4 相关性研究 (48)
3.5 实证结果分析与探讨 (50)
3.5.1 因子分析结果探讨 (50)
3.5.2 方差分析结果探讨 (51)
3.5.3 相关分析结果探讨 (52)
3.6 服装陈列营销建议 (54)
4 结论与展望 (55)
4.1 研究主要结论 (55)
4.2 研究创新点与不足 (56)
4.3 未来研究展望 (56)
参考文献 (57)
附录Ⅰ (59)
附录Ⅱ (60)
附录Ⅲ (64)
致谢 (66)
研究生期间发表文章 (67)
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1 引言
服装品牌终端陈列在一定程度上反映了服装企业对经营产品、价格等属性的定位，是
构建品牌核心价值、建立顾客忠诚、赢得市场核心竞争力的重要因素，作为一种商业策略，企业往往希望服装终端陈列是风险小，回报大。建立符合服饰行业竞争优势的卖场陈列理论与方法，能有效指导国内服饰企业获取竞争能力、不断提升自身品牌的价值，找到新的利润增长点。
随着服装行业的不断发展,产品同质化现象日益严重,面对这样的情形，消费者变得日
益理性,他们不但关注产品本身，更加关注的是服装企业能否满足他们的心理需求,是否理
解他们的生活方式, 服装企业如何才能够挣脱平庸的桎梏，在众多同类品牌中脱颖而出，
让销售终端真正吸引消费者呢？因此，服装品牌终端陈列就成为摆在每一个服装企业面前的重要问题。据最新统计表明，对于服饰店铺来说，正确运用商品的配置、展示和陈列技术，服饰产品销售额可以在原有基础上提高10%[1]。服装陈列设计作为服饰企业创造品牌终端形象、增加产品销售、刺激消费者购买的一种有效手段，已经越来越被服饰企业重视。目前在国内服装行业，陈列处于概念模糊的状态，多数服装卖场在店面陈列及产品展
示方面达不到专业水准，有的只是给人一种造型美，偏重纯艺术的表现，缺乏商业表现的灵活和时尚；有的在风格上纯粹模仿国外，简单的将服装搭配，忽略了服装品牌文化的内在要求，形似而神不备，完全没有理解“陈列不只是将商品卖出去，而更要使品牌深入人心”的最终目标。
本研究主要是在结合我国服装陈列发展现状、服装陈列发展的策略、服装商品陈列设
计的作用及相关因素进行定性分析的基础上，尝试阐述服装商品陈列设计一些可操作性的方法和方案。在结合前人研究的基础上，对服装商品陈列相关要素进行定量调查, 了解消
费者的生活背景、消费动机、消费方式，进行量化的分析，找出对消费者购买服装的行为产生重要影响的服装陈列终端要素，为服装品牌企业提高商品的附加值、增强企业的竞争力、构建高效的品牌资产提供一些借鉴。
在具体的研究方法上，为了使论文的研究结果更有实际意义，并结合服装行业本身的
特点，在整个研究过程中作者特别注意采用多种研究方法相结合，充分考虑各种研究方法[1] 宋科新.《我国服装陈列发展现状及对策研究》[J].山东纺织经济. 2006.02
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的科学性，根据服装陈列和消费行为理论，规范分析了服装终端陈列要素与消费行为之间的关系，结合深度访谈归纳出服装陈列中影响消费行为的因素指标。通过问卷调查对服装陈列与消费者行为的假设体系进行了实践论证，运用SPSS11.5 软件对数据进行处理以论证了体系的合理性，并且应用lisrel8.70 进行了验证性因素分析。
本论文在研究时，首先进行理论的深入分析，并以现有理论分析、服装陈列要素与消
费行为实证研究为主线进行研究。本论文研究内容及结构分为四部分，具体安排如下：
第一部分：引言。简要介绍了论文的研究背景、研究的主要内容、研究的方法、研究
目的及意义等。
第二部分：研究相关理论回顾。回顾了服装陈列与消费行为的相关理论，在归纳总结
的基础上，分析了服装陈列与消费行为的之间的关系，提出了论文要研究的问题以及需要验证的假设。
第三部分：实证研究。重点对服装陈列的要素以及服装陈列对消费行为的影响进行了
问卷调查，应用spss11.5 和lisrel8.70 软件对数据进行统计分析，对实证研究结果进行了系统、深入的探讨。并在实证研究结果的基础上，为服装企业提出可借鉴的终端陈列营销建议。
第四部分：结论。提出了论文研究主要结论、创新点，另外陈述了论文研究的不足，
并对未来的研究提出了建议。
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2 相关理论回顾
2.1 服装陈列相关理论
2.1.1 陈列的内涵
法国商界有句谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样，艺术地排列。
因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望”这句话言简意赅地道出了商品陈列中心理因素的作用，合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。
陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，
进而达到销售商品的目的[2]。
服装陈列的定义有很多种说法，从表面上讲是一种服装的视觉表现手法，就是运用各
种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将服装卖场的特性或季节主题表现出来。就其本质而言，服装陈列是指通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP 海报、购物通道的科学规划，以展示产品，提升品牌形象，促进销售[3]。
在早期商品供不应求的时代，根本不必讲究展示的创新，只要把商品摆整齐，准备足
够量就行了，展示活动也不必考虑商品分类[4]。如今商品供应量大增，消费市场成为买方市场，消费者有随意选购商品的权力，人们更专注于店铺商品展示。店铺陈列必须能够提供给消费者选择、比较商品的机会，以达到建议及说服消费者购买商品的目的。因此，店铺的商品陈列观念有了大幅度的改进和发展。
目前，商品展示设计已由定点式的商店设计、橱窗设计，延伸为集中式、机动式的大
型展示活动，我们可以通过适当的商品展示地点、时间和商品的价格，进行有系统、有组织的销售活动，引发消费者的购买欲望，以促进商品销售及品牌推广[5]。
许多人把陈列称之为是游走于商业与艺术之间，通过艺术手段包装产品、卖场，同时
利用流行趋势、消费心理等把商品推销出去。陈列的基础其实很枯燥，它包括层板服装的
[2] 祝文欣、戴虹、金怡.《店铺陈列》[M].中国纺织出版社.2004.03
[3] 叶姣.服装展示在现代市场营销中的作用与功能探讨[D].四川大学硕士论文.2006 年5 月.
[4] 任仲泉著.《展示设计》[M].江苏美术出版社.2001.P65.
[5] 赵云川著.《展示设计》[M].中国轻工业出版社.2001.P34-37.
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折叠方式，服装出样的件数、挂钩方向、尺码排列等，要求非常细致，要做到一尘不染、一丝不苟。根据顾客视角习惯和行走路线，在第一视野陈列主推商品，在补充区域陈列走量商品等。在此过程中发挥陈列者的艺术天赋，统观全局的搭配效果、色彩效果。
如果卖场陈列不好，形象不好，供货再及时，快速反应做得再好，销售业绩仍会受到
影响。就其所销售的商品和展示商品的方式来看，常常是远在商品销售之前，通过商品展示在一定程度上已经对顾客产生了影响。成功的关键在于：根据商品特点和颜色整洁地陈列它们，使来店购物者立刻受到触动。图1 是ZARA 在北京世贸天阶旗舰店的陈列展示，图案化的服装正面展示具有很好的视觉空间感，展柜对称式陈列用鞋子的重复出样间隔开。节奏感突出，白色与咖啡色鞋款的间隔排列更好的连接起相邻展柜的色彩。展桌的主题延续了动物纹图案区域的元素，服装以简单的表现手法平铺在桌面，方便顾客的挑选，增加近距离接触。展桌最下层的空间往往容易被顾客忽略，但用大量同款式的鞋子排列出秩序感与韵律感，把亮色的鞋款放在外侧吸引顾客驻足。
图1 ZARA 北京世贸天阶旗舰店陈列展示
2.1.2 服装陈列的发展历程
1900—1929 年：已出现了被称为“商店”的销售形式，为大家所了解。今天的大商店
经营方式是从20 世纪才开始的，橱窗展示已很流行。
1920—1940 年：产品被放在抽屉或柜子里陈列，与橱窗中的精美展示形成鲜明的视觉
对比，往往令顾客进入店内很失望，卖场陈列将整个店面看作一个大橱窗来进行货品的展示。模特衣架在这一期间开始流行起来。除了活跃气氛外，主要用来展示新款服装。1940—1960 年：战后的购物狂潮刺激了各种推销手段的发展，使之越来越专业。新的
生活方式使零售业出现了细分市场，销售专门产品的商店大量出现了，如推出新产品系列北京服装学院2005 级硕士论文
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的PARTY 和一些促销活动。
1980—1990 年：20 世纪80 年代中期，商店布置开始向视觉营销的方向发展。
1990 年以后：品牌旗舰店、概念店开始流行起来。品牌旗舰店是指为适合品牌、现阶
段推广的整体策略而设计的规范店形象。概念店是针对品牌在未来某一发展阶段的抽象概念而进行的形象展现[6]。
店铺的发展与人们经济生活的发展密切相关。人类文明的进步使人们参与经济生活愈
来愈频繁；大众生活质量的提升，引领人们不断地追求高品质的商品，商家促销商品的方法也日趋多样化，卖场商品陈列也逐渐地被企业所重视。围绕我们生活中的商店越来越多，其经营者莫不挖空心思来装点门面，布置出极富创意的商品陈列橱窗、橱柜或展示架以促进商品的销售。
2.1.3 服装陈列研究现状
自从最初的橱窗美学和陈列装饰艺术诞生后，随着近现代经济、科技的不断发展，陈
列展示已经成为一门科学性和艺术性很强的学科，为服装品牌的建立和发展提供了重要的美学基础和科技平台。服装陈列是现代市场营销的一个重要手段，作为一种新兴的经济活
动，发展潜力巨大，在传递商品信息、宣传产品特色、促进商品销售、树立企业形象和品牌形象方面都有着不可忽视的作用。然而，这种新生力量毕竟在国内还处于初级阶段，依靠众多经营者的摸索而前进，免不了要走很多弯路。因此，为了促进服装陈列的长足发展，许多营销专家和服装行业的专家学者对这种新型营销手段进行探讨和分析，给服装企业在提高自身的品牌知名度和提高销售业绩上带来的很多启示。
陈列设计学是发展较为迅速的学科，有着大量的理论研究和著作。部分论著也涉及到
服饰展示的研究。在国外许多著作中，如《The Best of Neon》以及《Display Design in Japan》都是以列举陈列设计实例为主，并进行解释说明的实用性书籍。前者是介绍当代各类具有代表性的商业陈列设计的实例，后者是选择日本国内较有影响力的陈列设计作为说明对象，其中有不少关于服装展示的案例分析，并辅以图片资料和文字说明。但两本论著都只是将服装展示作为部分个例分析，选择的是个别富有代表性的典型事例，数量较少，并且是从商业展示的角度作为出发点来论述，强调服装展示与商业经济关系的分析讨论。
国内展示理论涉及到服装展示内容的有中国美术学院出版社2003 年出版的《巴黎的
橱窗艺术》，列举了大量的橱窗设计，门类齐全，其中有部分商业店铺的服饰展示示例；[6] 冯旭敏，温平则编著.《服装工程学：服装商品企划、生产、管理与营销》[M].中国轻工业出版社.2003.8.P196-201.
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香港万里书店2002 年出版的《现代商品陈列技术》则系统阐述了现代商业中商品陈列的技巧以及如何进行橱窗的展示设计和展示道具的设计，其中有以服饰展示为示例的图片介绍。中国纺织出版社于2006 年3 月出版发行了服装视觉营销实战培训丛书，主要包括
杨大钧主编的《卖场陈列－无声促销的商品展示》、《打造名店－决胜终端的店铺运营》
和《橱窗展示》等都十分详细地对服装陈列展示、品牌服装如何有效地利用陈列展示提升店面形象及其形成强势卖点进行了详细论述。
在学术文章中，冯芸在她的文章“服装商品陈列色彩设计”中提出了服装商品陈列色
彩设计是展示服装品牌风格、优化服装卖场空间重要技术手段的概念。根据应用理论研究与实际操作经验,通过对服装商品陈列色彩构成要素的分析,探讨服装商品陈列色彩设计
的方法和特点,为服装企业提供可借鉴的商品陈列色彩设计指导。陈建辉在他的文章“论
服装卖场产品陈列与空间布局中的视觉心理”中探讨了在当代竞争激烈的商业环境中，从视觉心理的角度出发，服装产品陈列与空间布局中的一些基本原理与方法，以及涉及视觉陈列中心、视觉心理的选择性与连续性，以及不同空间关系的特点与空间布局的一些基本原则。叶姣在“服装展示在现代市场营销中的作用与功能探讨”的论文中通过对服装展示的涵义及其各种活动的基本功能与作用、历史演变和发展趋势的系统研究，在对比分析不同历史时期和不同方式的服装展示，以及对我国目前服装展示业及其特点归纳总结的基础上，就如何完善与创新我国服装展示的理论和进一步发掘与开拓服装展示在当代消费时尚中的重大作用、充分发挥服装展示理论对服装营销实践活动的有效指导作用等方面，提出了作者的独到见解。
国外在服装陈列方面做了较多的试验和研究，包括商品色彩的搭配、卖场香味对消费
者购买欲的影响、定性、定量的描述CK内衣广告与消费者购买欲之间的关系、卖场颜色设计的影响等等。但是目前，有关服装陈列的研究大部分是定性的提出陈列的方法以及陈列对消费者购买力的影响，而真正量化的数据得出的结论较少。虽然展示设计学发展得相对成熟，服装营销学也在不断完善中，但作为两个学科的交叉领域，系统的服装展示理论研究显得较为单薄，大多数理论著作都偏向于某一个切入点部分，譬如橱窗展示，或者是卖场陈列，缺乏全面性、系统性和综合性，削弱了应有的理论指导作用。因此，要想充分
发挥服装展示在现代服装市场营销活动中的积极作用，亟待更加广泛、深入、细致、综合地进行研究与实践。
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2.1.4 服装陈列的作用
随着人们消费观念的改变，消费者要“购买”的已不只是服装本身，他们开始关心品
牌所体现的文化、带来的精神诉求。服装陈列是一种宣传手段，是与顾客交流、沟通的重要方式。因此，服装陈列具有多变性、多样性的特性。服装陈列随着展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化，不同服装的品牌，卖场陈列不同；同一服装品牌不同、季节不同，地点的卖场陈列也不相同。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。
服装陈列的基本功能包括：展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、驱动实现购买、
提高品牌销售。
（1）展示商品。服装在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果也十分容易体现。
一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。
（2）提升品牌形象。品牌形象正是陈列需要解决的问题，也是生产和商业企业从陈
列中能够获得的最大收获。多姿多彩的橱窗设计可以铸造独特的产品品牌和店堂形象，改变目前国内品牌与市场同质化的困境，同时能够把服装中所包含的价值传达给顾客，使顾客形成特别的消费感受和心理满足感。
（3）营造品牌氛围。我们知道一个卖场的整体氛围包含：橱窗装饰、货品陈列摆放、
光源、色彩搭配、POP等。服装商品本身不会说话，但我们可以利用陈列手法、造型艺术和灯光让其活起来。例如：某休闲装品牌，运用动感的休闲模特，跳跃和动感的冲浪板还有鲜艳的服装色彩，构成了一幅年轻人夏季在海边冲浪运动的快乐情景，这种展示生动而有趣地给消费者提供一个身临其境的联想空间。
（4）驱动人们去实现购买。一件商品之所以能吸引人们的购买欲望,主要是商品本身
的特点符合购买昔的心理需求。陈列技术的运用就是要给特定的群体产生独特的吸引力, 通过特定形式特定的展示物品,把握陈列展示的主题结构、营造出特殊的氛围,达到特定的精神和心理效果,适应不同群体的期望、视觉、体验等的需要，如适合儿童的安全、有趣、活泼、充满幻想的陈列空间。
（5）提升销售额。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少相差100%以上”，
这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因之一，好的商品陈列可以引起消费者的购买北京服装学院2005 级硕士论文
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欲，并促使其采取购买行动。
除此之外，服装陈列有着以下衍生功能：
（1）维护商家的信誉。有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于
接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从而提升企业的知名度。
（2）提高商品的附加值。赋予企业特定的企业文化定位和特定的形象内涵，有利于提
高本企业商品的附加值，使企业获得更高的利润，增强企业的竞争力，占有更多的市场份额。
（3）树立企业形象。使企业更加明确自身不单是制造物质产品的企业，同时也是创造
精神产品的企业。因此，必须同时肩负物质、精神的双生产，经济效益和社会责任的双重使命。企业对社会效益的注重以及对社会公益活动的支持，对环保意识的增强，都将有利于提升企业在社会中的形象[7]。
2.1.5 服装陈列的要素
在规范分析二手资料、结合陈列展示理论的基础上，笔者将服装陈列的要素归纳为陈
列空间要素、陈列环境要素、陈列道具要素、商品组合要素、品牌形象要素、形象的目标化管理要素、装饰装潢要素。
2.1.5.1 服装陈列的空间要素
空间要素是进行卖场空间规划和陈列展示设计时所要考虑的重要因素之一，它的内容
是卖场的空间属性，即位置、面积以及具体的长、宽、高表现出来的三度空间，此外，还包括由陈列道具所决定的商品的位置及其相对关系和空间感，如层次感，纵深感，体积感等。由于陈列展示空间同时是一个顾客的活动空间，相对于顾客而言，它便是一个流动的动态空间，人们可以随着视点的移动及时间的推移，而对某个或多个空间得到一种完整的感受，因此可以说又增加了一个第四度空间——时间。只有以时间为基准才能考虑与确定其空间的功能，离开一定的时间因素，人们是无法全面认知和感受展示空间的。
对空间要素的运用体现在如何实现卖场空间布局的合理性、功能性、有效性。因此，
为了实现对空间要素的合理运用,必须首先考虑卖场内外空间的具体特点、分析过往顾客
对于卖场的视线等特点,综合考虑各个因素之间的相互影响。
空间要索具体分为外部空间要素和内部空间要素。
[7] 吴飞著.《店铺陈列》[M].中国纺织出版社.2004.4.P11-13.
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(1) 外部空间要索。对于卖场的空间规划来说,外部空间要素的合理运用体现在：卖
场位置视角宽广、顾客来往顺畅、标识引导性强。结合内部结构，要达到卖场入口方便顾客进入，卖场外通道方向感好、来往畅通,能适应大量的客流。
按照布置方式,外部空间有以下几种形式：一是封闭式卖场。面向大街的一面用展示
橱窗或玻璃遮蔽起来，过门较小，为一般高档时装店采用，以产生贵重、别致、精细、豪华、与众不同的感觉；二是开放式卖场。正对的一面全部开放、店门宽大、没有橱窗隔挡、容易看到卖场内部和商品,顾客可以随便出入,没有任何障碍。三是半开放式卖场。过门开
度适中，便利顾客出入即可，玻璃要明亮，橱窗陈列生动、形象、新颖、漂亮,对消费者
有吸引力。顾客可以通过橱窗和店门直接看到卖场内部结构和陈列的主要商品,具有诱导
作用。四是畅通式卖场。店门至少有两个以上,有的还明确分进、出口，卖场橱窗陈列不
少于一面[8]。
(2) 内部空间要素。内部空间要素的合理运用体现在卖场正面与入口设置合理，入口
与内部通道连接顺畅，内部结构整齐，空间使用充分、合理，各部分具有秩序感，卖场内视线通畅、活动方便，通道具有引异性，保证必要的活动空问，能够容纳一定人数的顾客，分区方式符合品牌风格及经营特点。
2.1.5.2 服装陈列的环境要素
(1) 色彩。在店铺的氛围设计中，色彩的有效使用具有重要的意义。稳定的色彩感觉
可以让顾客安心选购；暖色系的颜色可以造成兴奋感，如红色会使卖场显得热烈、刺激，从而激发顾客的热情，使之能快速购物；为使卖场呈现的宁静的氛围，延长顾客停留的时间，应该选择偏冷的中性色。
(2) 灯光。灯光引导顾客进入商场，吸引顾客对商品的注意力，使商品显得鲜明夺目、
五光十色，引起顾客的购买欲望。灯光还可以用来照亮商品、和捕捉一种增强商店形象的
心境或情感。灯光还可以用来减少人们对缺乏吸引力而又无法改变的商品特征的关注。(3) 音乐。音乐是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪和营业员的
工作态度。音乐不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。
(4) 气味。宜人的气味对消费者有积极的影响。空气污浊有异味的卖场顾客不会久留，
无味的卖场使顾客情绪疲软。而在清新如野、令人心旷神怡的环境购物，顾客会得到美的享受。
[8] 吴卫刚.《服装美学》（第二版）[M].中国纺织出版社.2005 年1 月13 日.第228 页.
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2.1.5.3 服装陈列的道具要素
所谓“工欲善其事,必先利其器”。陈列道具是陈列与展示的基本工具，没有合适的陈
列道具，或不能恰当地组合运用，就无法实现所期望的展示效果。此外，陈列道具同时具有功能性和演示性。功能性是指道具可以悬挂、摆放、存储服装；演示性是指可以利用道具对商品的特色予以充分地展示、实现与消费者的沟通。
(1) 模特儿。在服装陈列与橱窗陈列中，模特儿广泛地被用于对服饰个性款式与的表
达，经过多年的演变，模特儿的造型已经从原来简单的模具发展到造型各异的动感模特儿。服装陈列常用的模特一般分为有头模特和无头模特。另外常用的还有一些个性化模特，如包布模特、模特头、艺术模特、仿真人模特等，这些模特的特点是具有非常浓厚的艺术性，主要用于橱窗的陈列和主题服饰的陈列。对模特儿的运用主要考虑仿真性、艺术韵味、抽象特点、组合的适应性。
(2) 衣柜。衣柜是基本陈列道具之一,有木质、金属、树脂等不同材料制成，根据高
度的不同，一般为段式和多段式，陈列方式多为开放式，既可以吊挂、放置服装，又可以放置服装配件和装饰品来营造卖场气氛。对衣柜的运用主要考虑材料类型、造型、颜色、结构特点等。
(3) 墙柜。墙柜是充分利用墙面，依墙放置的立体陈列柜，一般采用固定式。墙柜可
以根据需要自行设计，形式不拘一格，但要考虑与其他展具的协调和灯光的配置。对墙柜的运用主要考虑款式与方便、适用性，材质多为木质，结构多为分层式，尺寸要根据实际展出的要求而定。
(4) 衣架。衣架有许多不同类型、材质和造型，主要用于吊挂式陈列。衣架的材质主
要有木质和高级塑料为材质的，结构有简单的和复杂的，造型主要符合服装的悬挂特点，颜色多种多样，可以根据实际需要加以选择。对衣架的运用主要考虑形式、容量、安置方式、方便性、组合适用性。
(5) 展板。展板可以理解为活动墙面，通过组合体现墙面的展示效果,而且具有机动、
灵活性，使用展板可以达到不同的目的如：展示样品、陈列商品、安置标志、张贴广告等。展板属于自由展示道具，运用主要考虑颜色要与周围展示相协调，起道衬托的作用。尺寸视摆放的位置而定，大小适中达到视觉的舒适就可以。
(6) 展台或陈列台。展台有台几式和低柜式两种，前者主要用于摆放展品、装饰品、
宣传手册等，后者可以同时用于商品的储存，通常置于卖场的入口或显眼的地方，用来吸北京服装学院2005 级硕士论文
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引顾客。
综合各个道具要素，它们在运用上的一个共同之处，就是要体现人性化，也就是说，
不仅要考虑它们对于商品陈列的适用性、对于环境的协调性、它们相互之间的关联性，尤其还要体现与顾客的交流性。因此，对于展具要素应该把握的核心问题，就是其位置、空
间尺度与顾客的动作、视角的适合性。
2.1.5.4 陈列的商品组合要素
从陈列展示技术的角度讲，所谓商品组合要素不是指服装的品种系列与款式搭配特
点，而是指在陈列当中的组合形式、排列方式、陈列面特征等标准化特点。在国际品牌的加盟制度中，要求完全按照标准店的商品规划模式执行陈列标准，从而实现品牌形象保护、分销环节控制以及品牌运作的规范化。简单地讲，商品组合要素就是体现商品陈列标准的各种形式化、规程化组合模式。由于服装商品内容丰富，品种繁多，不同品类、品种和档次采用的组合形式各不相同。因此，为了实现规范化和标难化的原则，必须选择具有共性的形式化元素作为商品组合要素中的具体内容。
综上所述，商品组合要素包括两个基本方面，即商品的摆放形式和组合模式。
(1) 商品摆放形式。商品摆放形式是利用工具将服装商品在卖场中进行有效地分布和
摆放，达到服装色衫与款式的最佳搭配，使商品通过摆放产生诱人魅力，从而创造出更多的销售机会，提高销售额。
商品摆放形式既是商品的陈列手段，又是审美的样式。商品摆放基本形式包括叠放、
挂放、平面展示和模特儿展示。
(2) 商品组合模式。商品组合模式主要体现服装系列的品类与品种组合情况,基本要
素包括商品的宽度和深度两项内容。
商品宽度是反映企业所经营的商品特点的特征要素,具体用于表明企业经营的产品类
别的多少。商品深度表明企业经营的产品线上有多少个不同地产品，即一个品类中包含的品种数量。
由于在实际情况下,一个企业商品的宽度与深度具有不同特点,因此,就会产生不同的
商品组合模式：宽而深的组合、宽而浅的组合、窄而深的组合、窄而浅的组合、明度配色的组合。
2.1.5.5 陈列的形象要素
形象要素是以传播为目的的，体现着广义的广告概念，它所包含的内容非常丰富，概
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14
括地讲，包括室内和室外两大部分。
室内又分为产品形象要素和广告形象要素，其中，广告形象要素是最重要的组成部分，
其形式多样，内容丰富，如招贴画、立牌、宣传折页、商品手册、包装袋、价格表、吊旗、产品模型、灯箱等。
室外形象要素有静态和动态两种类型，主要为各种形式的广告、宣传品和各种标志。
静态类型包括广场标志物、宣传栏、氢气球悬吊广告等动态类型一般指户外流动宣传形式，主要有车贴、车体广告等。
无论形象要素是哪种类型，在什么场合使用，它都应该体现为一种有效的形象传播的
手段，最大限度地发挥特有的作用，如指示、宣传、标定、视觉传达、气氛烘托等。由于形象要素的形式与内容各异，因此，各自都有相应的适合性。
对于服装陈列而言,品牌形象要素一般指店内静态形象要素。主要分为几个基本形式：(1) 商品形象。商品形象要素包括服装的色彩、材质、款式、配饰、规格、型号等，
是服装商品物质属性的形象化外观，但它的体现不是孤立的，而是需要在一定的条件下，以某种方式来发挥效应，一般说来，是通过商品的组合模式、包装形式、展示手段等体现出来的。
(2) 店铺广告。广告形式多种多样，用途不同，效果明显，既是视觉传达的基本手段，
又是形象“剧情”的“插曲”，在使用时需要考虑的因素包括样式、尺寸、内容、用法、
摆放位置等。广告的样式有电子屏幕、幻灯片、旗语、广告牌等，尺寸也要根据现场的实际要求而定，内容表现形式是丰富多彩的，有动态、静态的，可以分别用在不同的时段和不同的场合，摆放位置要放在比较醒目的地方，以便引起人们的注意，同时方便顾客观看。
(3) 橱窗形象。橱窗是形象“剧情”的“华彩”，往往通过象征、寓意等形式语言，
以艺术性、趣味性、现实性、意象性来表达其内容，并且给人以强烈的印象和愉悦的心情。在运用橱窗这一形象元素时,应侧重于它的主题、气氛、情调、模特儿、场景、艺术风格等。
(4) LOGO。商标(logo)是现代经济的产物，它不同与古代的印记，现代标志承载着企
业的无形资产，是企业综合信息传递的媒介。标志作为企业CIS 战略的最主要部分，在企业形象传递过程中，是应用最广泛、出现频率最高，同时也是最关键的元素。企业强大的整体实力、完善的管理机制、优质的产品和服务，都被涵盖于标志中，通过不断的刺激和反复刻画，深深的留在消费者心中。
logo 设计具体的事物、事件、场景和抽象的精神、理念、方向通过特殊的图形固定下
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来，使人们在看到logo 标志的同时，自然的产生联想，从而对企业产生认同。标志(logo) 与企业的经营紧密相关，logo 标志是企业日常经营活动、广告宣传、文化建设、对外交流必不可少的元素，它随着企业的成长，其价值也不断增长，曾有人断言：“即使一把火把
可口可乐的所有资产烧光，可口可乐凭着其商标，就能重新起来”。
2.1.5.6 品牌形象的目标化管理要素
品牌形象的目标化管理要素是规划商品形象的有效手段，是从整体上来把握品牌的形
象，给顾客以完美的印象。品牌形象的目标化管理要素包括形式、内容、布置、环境四个主要方面。
品牌形象的目标化管理要素的主要形式化特征包括材质、质感、色彩、形状、大小等，
要做到形式感上具有一致性、秩序性，可以充分利用招牌、广告、商品陈列的表现形式。内容主要包括商品的特征、包装形式、广告语等，运用时要做到宣传的主题与内容相统一，各个要素所表现的内容不能相互矛盾，充分体现出企业文化、品牌形象、商品特色、服务项目等。布置的位置要有协调性、规范性、层次性，材料与形式尽量统一。橱窗、模特儿的陈列要做到对气氛的烘托、情调的营造、情景特点表达和显示的一致性。
2.1.5.7 装饰装潢要素
装饰要素指各种饰品、道具、装饰材料。由于装饰要素的存在,使卖场可以形成鲜明
的亮点和无穷的趣味。由于卖场的“化妆”给顾客一种新鲜感、舒适感，因此，购物变得更加休闲,环境变得史加艺术，气氛变得更加温馨。卖场的装饰既要考虑美观、得体，整
体风格与品牌适合，又要表现高雅的文化氛围和人文素质。装饰要素一般分为环境装饰和服装配饰。
(1) 环境装饰。环境装饰是围绕着产品的风格来组织的，同时，也常常用于卖场的装
修、装饰、并且遵循综合设计、全面展开、重点突出、协调一致的原则。
环境装饰用品门类繁多、不拘一格，如植物、插花、工艺品、绘画、器皿、家具等。
事实上，具有装饰性的所有物品，材料都可以成为卖场的装饰要素，只要运用得当，就能发挥它的作用。
(2) 服装配饰。服装配饰的类型、品种、组合方式千变万化，风格各异。与服装进行
搭配时，可以起到画龙点睛的作用，明显提升服装的情调和品位，在平凡之中创造出独特的趣味，使服装商品的形象更加鲜明。服装配饰分为首饰和服饰品两种。
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16
2.1.6 服装陈列的方法技巧
（1）系列化陈列。系列化陈列即通过精心地选择、归纳和组织，将某些商品按照系列
化的原则集中在一起陈列。系列的归类和组织可以有不同的方法，例如，功能、风格相同，款式不同的服饰；面料、款式相同，颜色不同的服饰，同一品牌下，不同品类的服饰；种类不同，但可以相互搭配的服饰；服装和与之配套的饰品等等。特点是：通过错落有致、异中见同的商品组合，使顾客获得一个全面系统的印象。
（2）对比式陈列。对比式陈列是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构
图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成服装间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品或专利产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力和感染力。
（3）重复陈列。重复陈列是指同样的商品、装饰、POP 等陈列主体或标识、广告等，
在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，使顾客留下十分深刻的印象。（4）对象陈列。对象陈列是通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造
景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强，影响力集中，使顾客具有归属感和亲切感。
（5）层次性陈列。层次性陈列是指按照一定的分类方法和消费需要的不同，将同一卖
点的不同商品、同一品牌的不同产品，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。例如，可以分为时尚产品、畅销产品和长销产品；高档产品、中档产品和低档产品；系列产品、成套产品和单件产品；主要产品、配套产品和服饰配件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。
（6）场景陈列。场景陈列是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、
不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对北京服装学院2005 级硕士论文
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顾客起到指导作用。
（7）连带式陈列。连带式陈列是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：西装和
衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以作为成套的系列商品进行连带陈列。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。特点是：可以有效地激发顾客的联想，启发顾客进行配套选购的需要，方便顾客进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。
（8）科普陈列法。科普陈列法一般是指对有特殊功能和科技含量的产品所做的陈列设
计方法。在陈列时，把有关面料特点、服装功能、搭配技巧、保养事项等内容生动、形象的展示以及图形与文字说明，加以重点介绍，使消费者直观地了解到商品的新颖性、独特性和科学性。同时，为顾客提供产品介绍、着装常识、流行趋势和科普知识等，从而达到宣传产品、推广品牌的目的。特点是：突出产品在款式、面料、时尚、功能等方面的特点，
使顾客了解商品的独特之处，并产生信任和兴趣，从而达到推广产品的目的。
（9）广告陈列。广告陈列是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和
语音广告，来强调广告效应的陈列方式。广告陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品和利用设计师或形象大使进行宣传推广的产品。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认知。
2.1.7 服装陈列的原则
（1）醒目性原则。为了将各种系列的服装的最佳卖点展示给顾客，应根据服装本身的
特点灵活选择货品的展示部位、展示空间、展示位置、叠放方法等。
（2）丰富性原则。上架展示的服装应齐全，吊挂展示可按照系列、类别、颜色、规格
的优先顺序，根据零售店的利用空间确定展示数量，叠放陈列则尽可能齐色齐码，对于色、码不全的服装可另类摆放，以免影响顾客的挑选，分类的重点是让消费者方便选择和选购，设计出最适合该商品的分类方案。
（3）合理组合原则。对同一系列的服装应在同一区位展示陈列，各个品种可按款式分
组，并按颜色、规格顺序摆放，体现服装的层次感，杂乱无章地摆放往往会导致顾客视觉北京服装学院2005 级硕士论文
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疲劳而失去浏览的耐心[9]。服装的陈列要做到进店的消费者容易辨别，必须注意服装的正面视觉效果。
（4）艺术美原则。服装的摆设应遵循一定的审美原则，如颜色的搭配要和谐，空间分
割要有层次感，货架的高度应符合人体动作习惯等。
（5）真实性原则。上架摆设的服装与销售给顾客的服装要一致，服装的各种必要的资
料如产地，价格，质地，面料，品牌等要真实齐全。
（6）区分原则。同一款式的服装，应该按照不同色系分开陈列，千万不可混合在一起，
否则会比较杂乱无章。同色系的服装摆放一起不但整齐，而且方便顾客选择。
（7）方便原则。将推荐的服装服饰陈列在顾客喜欢光顾的区域，而且伸手就能拿到，
便于消费者选购，从而促进产品销售。
（8）多款式原则。在服装陈列中，对于同色系不同款式的服装尽可能做到不同款式的
大量陈列，以建立店堂的整体形象，强化品牌形象，刺激消费。
2.2 消费行为相关理论
2.2.1 消费行为的内涵和研究方法
2.2.1.1 消费行为的概念
一般认为，消费行为可以看成是由两部分构成，一是消费者的购买决策过程；二是消
费者的行动。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动更多的是购买决策的实践过程，这两部分相互渗透，相互影响，共同构成消费者行为的完整过程(Engel，1993)。下面表1 是对不同研究学者的消费行为定义的总结：
表1 不同学者对消费行为的定义
研究学者时间消费行为定义
Glock and
Nicos
1963 年
描述或者解释消费者在特定时间或者一段时间内所采取的选择行为与
购买行为[10]。
Nicosia 1966 年消费即是以非转售(Resell)为目的的购买行为[11]。
[9] 刘小红，林松涛编著.《服装零售概论》[M].中国纺织出版社. 2002.11. P54-55.
[10] Glock , C. Y. & F. M. Nicosia. Sociology and the Study of Consumers [J]. Journal of Advertising Research, 1963(3): 21-27.
[11] Walters, C. G. and G. W. Paul. Consumer Behavior: an Intergrated Framework [M]. Homewood, Richard Irwin Incorporation, 1970.
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Walter and Paul 1970 年消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，相关的决策行为。Demby 1973 年人们评估获取与使用经济性商品或者服务时的决策程序与实际行动[12]。Pratt 1974 年以现金、支票交换所需要的商品或者劳务，即决策购买行为[13]。
Willams 1982 年指一切与消费者购买商品或者劳务过程中有关的意见、活动与影响[14]。Mowen 1990 年消费者任何有关于取得、处置与使用商品或者劳务的活动[15]。
Shiffman and
Kannk
1991 年
表现在需求、购买、使用及评估产品与服务的行为，以满足消费者需求
[16]。
Kotler 1995 年
个人、群体与组织如何选择、购买、使用以及处置产品、服务以及经验
以满足需求[17]。
Kenneth
A.Coney
2000 年
研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产
品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响[18]。
综合上述观点可以将消费行为的本质主要概括为两点:（1）消费者行为是消费者通过
产品购买和消费来满足其需求的一系列连续的活动，是心理现象的外化结果。（2）个体消费者作为社会群体的一员，必然要受到所处社会文化环境的制约和影响。
2.2.1.2 消费行为研究方法分析
消费者行为的研究主线主要有两条：一是从经济学角度研究消费者行为，从马歇尔开
始，采用抽象演绎和数学分析的方法，以效用价值理论为基础，对消费者行为作了比较系统研究。此后，凯恩斯根据当代资本主义社会的需要，创立了消费需求理论。之后的西方学者：杜森贝里、莫迪利安尼等基本上是围绕着对凯恩斯的绝对收入假设进行修正而阐释其理论内涵的。
另一条研究主线是按市场营销学的观点，从市场营销的角度来分析消费者行为。从早
期的研究购买动机(20 世纪50 年代)，发展到六十年代后半期建构系统的消费者行为模型，再到后来发展为以决策过程(Decision Process)为主的消费者行为研究，加上对影响消费行
为因素的研究，使得消费者行为学日趋于完善。
就研究的层次而言，对消费者行为的研究层次可分为宏观和微观两个层面：在宏观层[12] Demby. E psychographics and from Where it Comes, Lifestyle and sychographics[M]. William D. Wells Edition, Chicago, 1973: 22.
[13] Pratt, Jr. W Robert. Measuring Purchase Behavior, Handbook of Marketing[M]. Robert
Ferber, McGraw-Hill Corporation, 1974: 3.
[14] Williams, T. G. Consumer Behavior Fundamental and Strategies[M]. St. Paul Minninberg : West Publishing Corporation. 1982: 5.
[15] Mowen. Consumer Behavior[M]. 2nd Edition. New York : Macmillan, 1990.
[16] Schiffman L. G. & L. L. Kanuk. Consumer Behavior[M]. Prentice Hall, New Jersey, 1991.
[17] Kolter. Marketing Management Analysis, Planning Implementation and Control[M]. 9th Edition, Prentile-Hall, 1995.
[18] Kenneth A. Coney. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy[M]. MCGV AW-Hill/irwin, 2000.
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面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费群人口统计特征及消费行为特征的描述；在微观层面上，消费者行为通常与消费认知、态度、购买意愿及决策过程等具体的购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明。
本研究从微观层面上，利用统计分析的方法对服装陈列与消费行为进行了定量研究。
2.2.2 消费行为影响因素及消费行为模式回顾
2.2.2.1 消费行为的影响因素
F·M·尼科西亚等人通过对购买行为模式中变量的分析归类，总结出影响消费者行为方
式的因素主要包括心理因素(需求、动机、个性、态度等)和环境因素(社会、家庭、文化、经济等)。
市场营销理论认为影响消费者购买行为的主要因素有文化因素、社会因素、心理因素，
消费者的购买决策是文化、社会、个人与心理等因素综合作用的结果，其中很多因素是市场营销人员无法改变的，但是，这些因素对于确认某产品的潜在顾客是非常有用的。而市场营销人员可以影响的因素，能辅助他们制定产品、价格、分销、促销的方式，以激发消费者的强烈反应。
从心理学的角度出发，研究人员认为，个体消费者的行为受到社会群体消费影响的制
约，特别是个人所隶属的民族、阶层、群体和家庭的影响。而消费者的心理活动过程和实现购买行为都是自主完成的。尽管外界因素在一定程度上影响到个人行为，但是购买行为的实施最终取决于个人主观意志。消费者在实现购买目标的过程中，由于外部条件和内部因素的变化，会使行为方式发生变化。
“Baker, Grewal 和Parasuraman 等人的研究发现，一家店铺的气氛会影响消费者的心
情和参观逗留的愿望，也会影响消费者对该店铺的判断和总体印象.[19]
还有一些研究针对店内影响品牌选择的因素，这些研究主要对于产品和品牌在店内的
促进销售很有帮助。例如对于计划外购买、促销、店内气氛以及销售人员，这些因素对于促进消费者的购买有什么样的积极影响，都有专门的研究人员作了相应的研究。
消费者在内、外部因素的影响下，形成自我形象和生活方式，内部因素包括生理和心
理两方面，外部因素指社会、文化、人口统计等方面。消费者的自我形象和生活方式导致了与之一致的需要与欲望的产生，这些需要与欲望大部分要求以消费来获得满足。一旦消[19] Baker, Grewal and Parasuramanm. The influence of Store Environment on Quality Inferences and Store Image. Journal of Marketing
Science, 1994:328-329.
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费者面临相应的情境，消费决策过程将被启动。表2 是对消费行为影响因素的一个简单总结。
表2 消费者行为的影响因素研究
2.2.2.2 消费行为模式回顾
消费者的购买行为是消费者为满足某种需要而发生的购买商品的一切行为活动，是消
研究学者出处主要观点
约翰·A·霍华德，
杰伯士·N·谢斯
(1967)
《购买者行为理论》
影响消费者购买决策的主要因素包括:
不同的购买动机、购买行为、外在影响
因素(个性、社会阶层、文化传统、组
织、时间压力、经济状况等)
J·F·恩格尔，DT 科
莱特，D·B 布
莱克韦尔(1969)
"Personality Measures
andMarket Segmentation" Business
Horizons，12 (June，1969)，
pp.61-70
个人因素和状况因素在解释消费者的
选择方面，具有同样重要的地位。
沃德·S，T·S·罗伯
逊(1973)
Consumer Behavior Theoretical
Sources，pp.26
营销状况的变化比其他相关因素的变
化能解释更多的消费者行为的变化
拉塞尔·W·克贝
(1975)
“营销状况变量与消费者行为”，
Journal of Consumer Research,
(sep 1975 )，pp.157-164
物质环境、社会环境、时间、任务、即
时的情绪或情况等消费状况变量，对消
费者的行为具有逻辑性和系统性影响。
HB·莫里斯，伊丽
莎白·C H
(1982)
“消费者的个人经验幻想、情感和
乐趣，’Journal of Research,
( Sept 1982 )pp.132-140
消费者行为是一种包含幻想、情感和乐
趣的行为(即个人经验)，个人经验能很
好地解释消费者决策和购买行为。
菲利普·科特勒
(1997)
《市场营销管理》
(亚洲版)
影响消费者购买行为的主要因素:文化
因素(包括文化、亚文化、社会阶层)、
社会因素(包括参照群体、家庭、角色
与地位)、个人因素(包括年龄与人生阶
段、职业、经济状况、生活方式、个性
与自我观念)、心理因素(包括动机、感
觉、学习、信念与态度)。
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费者心理的外在表现。购买行为模式是对消费过程的描述，是消费者行为和影响因素的最简单化代表。国外研究消费者行为的专家学者很多，但在何种消费者行为模式对分析消费者行为更有效的问题上，并没有取得一致的意见。
（1）路易斯AIDA 经典消费行为模式
AIDA 模式是早在1925 年就提出的消费行为模式，在理论界有较大的影响力，而且在
很多相关研究文献中被引用，而且这种消费行为模式通常比较适合于立即购买的产品。AIDA 模式具体如图2：
图2 路易斯AIDA 经典消费行为模式
（2）消费者行为的刺激－反应模式
消费者行为是人类行为之一，Reynolds 于1974 年根据心理学的概念提出S-O-R 理
论，其中S(Stimulus)表示消费者反应的刺激、O(Organism)则表示有机体或反应的主体、
R(Response)表示刺激所引起的反应[20]。如图3 所示。如果将消费者的购买行为分为三个阶段:第一阶段就是由内外刺激引起需求，因此，需求层次影响购买行为的具体内容，需
求强度决定购买行为的实现程度。第二阶段是由消费者需求产生的购买动机，这一阶段主要是研究影响消费者购买决策的因素。第三阶段是消费者最终的反应。
图3 刺激－反应模式
（3）Nicosia 消费行为模式
尼克塞尔（Nicosia）基于S-O-R 概念，以消费者决策过程为研究基础，将消费者购
买行为模式分成外来信息流程、信息收集与方案评估、购买行为及信息反馈四个部分[24]。如图4 所示。
外来信息流程是企业将与产品和服务相关的信息通过广告或其余营销组合传递给消
费者，经消费者内化后形成对产品的态度。信息收集与方案评估阶段是消费者形成产品态[20] Reynolds, F. D. & W. R. Darden. Construing Life Style and Psychographics[M]. William D. Wells Chicago, 1974.
刺激需求购买动机行为方向购买行为
满足需求新的需求
注意兴趣欲望行动
刺激
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度后，主动收集与产品相关的信息然后将其作为评估准则并产生购买动机。购买行为是消费者在相关决策因素影响下，将购买动机转化为实际的购买行动消费者在使用产品后把使图4 Nicosia 消费行为模式
用该产品的经验作为下次购买时参考，以影响消费者重复购买。信息反馈是消费者把使用产品后的情况反馈给企业，为企业制定营销策略提供参考依据。尼克塞尔模式说明了消费者购买决策的连续性，但是忽略了复杂的外界社会影响。
（4）菲利普·科特勒的消费者行为模式
首先，刺激因素是多方面的，其次，各种刺激因素能否形成购买动机，要看这些刺激
是否迎合了消费者特征的要求，而对消费者购买决策产生影响。在关键的第二阶段有
图5 菲利普·科特勒的消费者行为模式
两部分组成:一是消费者特性对如何向刺激做出反应的影响;二是购买决策过程对反应结
果生产影响。购买决策过程包括对问题的认识、信息收集、可选择方案的评估、购买决策、信息暴露
企业特性消费者特性
反馈
购买行动
与决策
信息收集
方案评估
经验
消费过程
购买行为
态度
购买动机
刺激消费者
内部因素内部因素内部因素
生理
心理
市场营销
营销手段
经济因素
文化因素
社会因素
购买动机
消费特征
购买决策过程
最终反应
何时购买
何地购买
向谁购买
购买数量
价格选择
决
购
买
产品选择
拒绝购买
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购买后行为五个阶段。消费者每次购买决策都是一种学习和重新认识的过程，同时也生产新的态度与信念而影响其下一次购买，形成购买决策过程的循环。
（5）注意力驱动的消费者购买决策模式
注意力是对某条特定信息的指向性集中，当各种营销信息进入消费者的知觉范围，消
费者关注其中特定的一条，然后决定是否采取行动。
搜索阶段决策阶段
图6 注意力驱动的购买决策模式
注意力的出现介于一个相对潜意识的搜索阶段和决策阶段之间。在搜索阶段，消费者
对从周围射入的大量只觉进行筛选（有些东西，我们意识到了，但是未加以注意）；在决
策阶段，消费者决定是否对吸引其注意力的信息采取行动。两个阶段都与注意力紧密相关，知觉、注意和行动之间存在一种因果关系：注意是购买、转换或其他决定做出前的一个环节，知觉是靶，而注意力是靶心。
2.3 服装陈列与消费行为之间的关系
2.3.1 概述
影响消费者消费行为的因素十分复杂，包括个人因素、环境因素和营销因素，而服装
品牌终端陈列作为其中的一个重要因素，主要是通过品牌陈列展示方法的不断创新、设计良好展示台或橱窗，给消费者更深刻的印象，来吸引消费者的注意，进而引起其购买欲望。服装企业进行品牌终端陈列设计的最终目的是想通过独特的服装产品及其饰品的陈
列，吸引消费者的眼球，推动消费者对商品和品牌产生好感并最终购买该企业的产品。因此，消费者既是服装陈列的接受对象，可能又是所陈列的商品的购买者，而且有可能将来知觉
事项进入
知觉范围
注意力
搜索阶段和决策阶段之
间，注意力给了某特定事
项
行动
决定是否
采取行动
影响消费者注意力的因素
个人因素
环境因素
营销因素
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成为该品牌的忠诚者。
消费者对终端陈列的态度和最终的购买行为决定了终端陈列发挥作用的大小，消费者
是服装终端陈列作用的对象，陈列要想取得预期的效果，必须符合消费者的心理和消费行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和其购买行为等特征是决定了服装终端陈列策略的最基本的依据。根据R·雷斯在20 世纪50 年代提出的USP（Unique Selling Proposition）独特的销售主张，我们说服装终端陈列必须向消费者“表达出一个主张（Proposition）”，即清楚地向消费者呈现出陈列商品的独特之处，以及购买该商品可以获得什么样的利益，而这种独特的利益是因此竞争对手做不到或无法提供的，这样才能感动和吸引消费者来购买相应的产品。因此，符合消费者心理的终端陈列，才能刺激并打动消费者，促进购买。
2.3.2 服装终端陈列与消费行为各环节之间的关系
服装陈列展示的主要目的是为顾客营造一个良好的购物环境，刺激顾客让其产生即
时的兴趣乃至购买欲望，而路易斯的AIDA 经典消费行为模式正是基于现场即时购买的
模式，比较适合于立即购买的产品。基于此，我们可以将服装终端陈列对消费者消费行
为的影响可以分为：注意、兴趣、欲望和行动四个阶段。服装展示陈列是一项经验性和
操作性很强的工作，一般情况下，商品展示陈列计划的实施需要经过分析、判断、规划、设计、实施、评估等环节。服装终端陈列与消费行为各环节之间的关系如下图7 所示：注明：代表消费行为和服装陈列的内部流程代表服装陈列对消费行为各环节的影响
图7 服装终端陈列与消费行为各环节之间的关系
服装陈列的第一步就是要确定服装陈列当前应达到什么目标，长期应达到什么目标，
一种新的品牌进入市场时，长期的服装陈列目标一般与品牌的长期发展目标相一致，那就是对使消费者能够购买该品牌的产品，并最终成为该品牌的忠诚顾客。作为服装陈列的短期目标，一般是与公共关系、人员推销、促销等活动相配合，以各种各样的服装陈列及营服装陈列
消费行为注意兴趣欲望行动
服装陈列
实施
服装陈列
表现技法
服装陈列
表现计划
服装陈列
目标
影响
北京服装学院2005 级硕士论文
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销策略，来完成一定时期内的特定任务。服装陈列的短期目标一般包括让消费者了解企业和品牌，并使该品牌在消费者心理树立起良好的品牌形象，塑造品牌特色，增加销售和利润，从而扩大品牌在市场竞争中的地位。
在服装陈列中，一旦制定了服装陈列的目标，下一步就是制定服装陈列的表现计划。
服装陈列表现计划的主要内容包括所要表达的内容(应该表达什么)，表现构思(应该如何
去表达)和表现技巧(应该怎么样去实施以及要达到的目标)三个因素。表现技巧和表现构思,直接的作用是影响消费者对服装陈列的注意、兴趣和欲望，而表达的内容关系着消费者对品牌态度的改变，最终可能决定了行动。
为了达到服装陈列的目标，服装陈列必须通过一定的道具，采用特定的陈列方法，才
能使服装陈列最大范围地吸引目标受众，并在一定程度上引起注意。如何根据各种道具及
服装店营销技巧与策略
如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 利用服装陈列之提升文化内涵 服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。 成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。 为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结
西服终端陈列搭配标准
XXX终端陈列搭配规范 （草稿） 一、背柜陈列规范 1、正装西装整体出样陈列面 （1）羊角：挂三件（可同款不同色，尺码从外向里由大到小）；第一件需搭配正装衬衣、领带（衬衣领部加衬领圈） （2）横通：10CM-12CM挂一套西装，尺码从外向里由小到大； 2套西装+1件衬衣+2套西装+1件衬衣； 3套西装+1件衬衣+2套西装+1件衬衣； 1件衬衣+1件西装+1条西裤+4套西装； （衬衣需配领带、西裤需配皮带） 1 / 13
（1）层板：叠放或立放2-4衬衣件衬衣，最不处一件需搭配领带； 放置一折三西裤，腰头向门口，门襟向通道（西裤需加皮带） 放置立式正装宣传品； 放置正装类皮具； （2）斜板：放置正面出样衬衣（衬衣+领带）；两件以上间距为8CM-12CM； ?领带搭配要对比明快，正面出样西装所搭配的领带最好选择暖色调斜条纹明快为主，能够适当夸张，以吸引顾客眼球；侧面搭配可选择兰色、米色等； 2 / 13
?3件以上的货柜，图案较宽的条纹西装挂中间，细条纹挂两边；?横通上侧挂的红色调衬衣能够不配领带；白色需配亮色领带； 3 / 13
4 / 13 ? 每组货柜中需有一组整体组合搭配，突出产品“卖点”： 西装正面出样（西装、衬衣、领带）+正装皮包 西装正面出样（西装、衬衣、领带）+正装衬衣出样（衬衣、领带） 西装正面出样（西装、衬衣、领带）+正装西裤+正装皮鞋 西装正面出样（西装、衬衣、领带）+正装广告品 ? 正装以四见柜、五件柜为例陈列（每代货柜均可做参考）
2、休闲西装整体出样陈列面 （1）羊角：挂3件（可同款不同色、同色不同款）；第一件配休闲衬衣、毛衣；（2）横通：10CM-12CM挂一件西装，尺码从外向里由小到大； 5 / 13
服装店货品陈列要技巧-不看就亏大了
服装店货品陈列要技巧不看就亏大了 中国女装网 2013-12-26 专卖店要以其独特的装饰风格、良好品质与上乘的服务态度，来取得顾客的品牌忠诚。货品陈列属于售前服务的范畴，应该提到与售后服务相同的地位来对 待。丰满，系列化，分色系，立体化。这些都是基本的陈列原则---从陈列的整体考虑。采用这些原则会帮助你从整体角度安排各系列的产品;给予特色鞋款最显耀的位置;决定如何将鞋款摆出更别致的造型;以及怎样处理一系列的颜色搭 配。换言之，这些原则既是你陈列计划的开端，也是最终目的。它会帮你将陈列基础同陈列工具相结合，创造出最完美的视觉效果。 陈列指导原则---整体效果 陈列的指导原则贵在整体效果，在最终的陈列中，诸多陈列原则会很大程度上相互重叠，熔为一体。然而在作陈列计划的过程中，每个原则须单独考虑，正如以下所述： 货品丰满原则 品类、档次、款式、色彩齐全的货品是意尔康专卖店经营成功的首要前提。现阶段，意尔康专卖店鞋款陈列基本以单只陈列为主，根据每节鞋柜计划放置的鞋款数量，计算店内基本铺场鞋款数量。 档位区分原则 清晰合理的货品档位布局，能有效节省顾客了解产品过程所需的时间，也更便于顾客在自己需求范围内进行鞋款的比较与选择，为顾客创造便捷舒心的消费环境就落到实处，单客成交效率的提高为店铺创造更多的销售额。 系列化陈列 同款不同色、款式类似、同种材质、鞋跟或鞋底相同的款式集中陈列，可形成系列化，凸显货品风格。
色彩渐变陈列 店堂从外至里，原则上颜色组合由浅及深、亮度由明及暗。系列中颜色渐变顺序：红→黄→绿→蓝→紫 精品柜陈列 专卖店设置精品柜的目的是形成局部封闭空间，形成视觉焦点的同时激发顾客想像，所以需要摆放高档、庄重、有品味、富於品牌风格的鞋款。 小饰品陈列 精致富有韵意的饰品置于上层货柜，可以调和货品陈列的商业氛围和空间单调感，晶莹剔透高度适宜的玻璃器皿、色彩柔和的磨砂插花瓶、挺拔纤细的金属塑像等工艺品均是不错的选择，造型复杂、颜色过于凝重、粗糙廉价的不宜放置。 灯光：照明灯光、辅助灯光 灯光是店铺最廉价的广告，对比现在昂贵的广告费用，每月省出的电费几乎可以忽略不计。 店堂灯光是保证基本照明，鞋柜灯光凸显皮革的细腻与质感，背景灯光的衬托使鞋子有了立体感(目前意尔康货柜没有设置背景灯光)，而顶部射灯的柔和光线赋予鞋子以华彩。 鞋柜空间规划原则 价位较高的广州鞋、经典有品味的精品鞋摆在最上层，仰视有距离感的同时也给顾客带来高档的感觉;第二层为鞋柜中的黄金层级，是视线最舒适的落脚点， 要以走量款及当季流行产品为主，第三层次之，大众化、软底面休闲等适宜于此，而式样老旧、滞销款、断码特价、定价特销、过季等宜置于最底层。 集中陈列原则 休闲鞋款集中陈列,色彩丰富的休闲鞋，以鲜艳跳跃的色块先把顾客吸引过来，再使之注意商品的细部内容。特价鞋集中陈列 特价鞋的集中，可以扩大低价的视觉冲击力，同时与店堂其它鞋款形成区分，不致影响正价鞋的销售与店堂整体档次。 季节性原则
女装店陈列的七种设施技巧
陈列对于服装店来说非常的重要，一般来说，常见的服装陈列设施有以下几种。 1.衣架 衣架多为木制或由塑料制成，分为单独的裤子衣架、单独的裙子衣架、单 独的上衣衣架、组合的外套衣架。裤子衣架一般采用挂式，裙子衣架采用夹式，砍农架制作成肩部的曲线形状，级别较高的还采用有弹性的面料覆盖。组合外 套衣架可以同时吊挂上衣和下装。 2.吊架 服装吊架发展至今，其造型经历了由小到大的发展过程，风格也由复杂趋 向简洁。吊架展示的要点在于排满视线，这样会产生较强的视觉冲击力，构成 大的视觉面来吸引消费者。要注意吊架的造型、机能、色彩是否与展示的服装 相统一。 (1)选择吊架时应考虑的几个因素 ①吊架造型。造型简约的吊架突出商品本身，个性化的吊架展示商品的同 时也展示吊架本身，是室内装潢的一部分。 ②吊架结构。固定式吊架，可以上下调整。自由式吊架的机能性好，可灵 活移动。 ③吊架色彩。服装吊架色彩在明度上要比待售商品低，纯度上尽量也要比 待售商品的纯度低，可采用黑、白、灰等色，避免喧宾夺主，但在个性化的吊 架展示时也有例外。 ④服装和吊架的关系。吊架的质量一般与商品的质量成正比，高档的商品 采用高品质吊架，档次较低的商品可适当采用品质较低的吊架。 (2)吊架的选择和使用 服装吊架的种类很多，而每种吊架的功能性及适用性都有所差异，所以服 装店经营者可根据店铺商品的特点来选择吊架的种类。 ①单面吊架和双面吊架。单面吊架可按照服装的规格、类型、色彩分开来 排列。双面吊架的吊挂量是单面吊架的两倍，有的在双面吊架上面加载玻璃展板，同时具有展示台的作用。 ②斜向吊架。斜向吊架的作用是强调正面效果，用来展示同一类型时装的 不同型号或不同的颜色。
服装零售终端陈列方法
服装零售终端陈列方法 店铺陈列一般分为橱窗陈列与卖场陈列. 橱窗陈列: 橱窗陈列是整个卖场陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,所以需要考虑色系.风格.主题的统一. 橱窗陈列一般以当季畅销款.主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽.橱窗陈列亦可根据季节.主题等元素添加一系列的道具.但必须与陈列的货品相呼应.如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉.如绿色.蓝色.秋冬则采用一些暖色系道具,如红色.橙色等,给人温暖.温馨的感觉.同时也可布置一系列与企业文化相关的道具. 在条件允许的情况下,橱窗的模特可以适当的佩带一些饰品,如包.鞋.假发等,使之更加的人性化.形象化. 出样货品应与模特体型相对应,一般.男模上衣为L（50）号,下身为175（三尺二）为佳.板模一般不宜穿吊带.背心之类的服饰. 卖场陈列: 卖场陈列的好坏,直接影响店面的销售工作.卖场陈列一般可分为四大陈列手法:色系陈列.风格陈列.面料陈列和价位陈列.但无论采用哪种陈列手法,都以色系陈列为基础. 一：色系陈列: 色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主,如米色+咖啡+驼色,其中以米色为中心色,咖啡和驼色衬托米色.但需注意:两个基本色为相近色. 色系陈列一般分为渐变式.跳跃式和彩虹式. 渐变式:运用同一色系不同深浅的产品组合陈列,富有层次感.如有浅至深,由深至浅.如:白色→米色→咖啡色. 跳跃式:适用于商品系列化.组合性较强的品牌.可以运用产品的深→浅→深→浅间隔陈列。 彩虹式：适用用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合陈列。配色技巧： 相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。（较柔和）。 对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。 同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅.明暗不同，如枚红与深红。 强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。 颜色平衡： 1：平衡通常是运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现出来的。 2：冷色调：大色块组合适应用于货架的底部。 3：色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大渐小。 4：同一展示面内通常以大货量的陈列方式形成较大的深色或暗色块的基部，给人稳定的感觉。 通常采用的方式： 1：对称平衡：ABAB 2：非对称平衡：ABCB 二：风格陈列： 同一品位的服装为一组陈列，如休闲组，商务组，运动组等。
常用的服装陈列几种方法及陈列技巧
常用的服装陈列几种方法及陈列技巧 （1）科学分类法 大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。□ （2）经常变换法 服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。□（3）连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。 （4）循环重复法 有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新
组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。□ （5）衣柜组合法 在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。 （6）装饰映衬法 在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱□”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。□ （7）模特展示法 除部分传统款式□如衬衣等□，大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是
服装店吸引顾客的技巧
服装店吸引顾客的技巧 经常变换法 服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。 科学分类法 大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。 连带方便法 将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。 循环重复法 有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。 衣柜组合法 在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。 装饰映衬法 在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。
服装陈列7大技巧
服装陈列7大技巧 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。 4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。 6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、 三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。 7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
服装店如何作好管理 一家品牌服装专卖店，地处闹市区，品牌知名度也较高，但是老板实行家庭式运营，任人唯亲，导致管理混乱，员工流动频繁，经营业绩很差，甚至不够支付房租及人员工资等各项成本。老板为扭转亏损局面而绞尽脑汁，甚至亲自站店吆喝买卖，仍无济于事。后来，在人力资源管理专家的指导下，该专卖店实施了—套人力资源管理机制，经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。该专卖店的人力资管理体制如下： “四定”机制所渭“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责。 用工机制 经理室成员实行弹性工时制，财务部总帐为兼职代帐，其余人61为专职。现金会计和营业员实行对班制，现金会计每班1人，营业员每班6人。在每班营业贝中选举1人为班长，另明确1人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。营业员每两个月在店内岗位轮换一次。 分配机制 营业员的分配形式为：底薪+考核工资+绩效工资+小票工资。 营业员底薪400元，班长底薪500元；营业员考技工资100元，班长考技工资200元；绩效工资=销售颤x提成系数。根据各人的销售业绩，实行按绩分配，多绩多得。提成系敷按等级划分，销售0—1万元提成1%；1-2万元提成2%，2—3万元提成3%，3—4万元提成4%，4万元以上提成5％；营业员每开一张小票，给予l元的小票工资。 考核机制 考核分为定性和定量两块，所有考核结果均与分配机制挂钩，兑现在员工当月的实发工资中。 定性考核由工作与服务态度，考勤、卫生，最低指标完成情况(以上—年度的月最低销售额为标准)，其他等5个部分组成，每个部分1分，共5分，对应100元的考梳
最全的服装店装修陈列技巧
最全的服装店装修陈列技巧 灯具店装修在“眼球经济”时代显得越来越重要，我们逛街时看到装修精美的灯具店铺，就忍不住进去看看，而看到很邋遢的店铺，那就赶紧起脚走开了。 精美的装修和灯具陈列会给人美的享受，通俗一点，至少感觉上了档次。因此，想要在众多店铺中脱颖而出，就必须在装修和陈列上下点功夫了。今日小编给大家提点建议，希望对各位灯具店主有所帮助。 店内设计的原则：总体均衡，突出特色，和谐合适，方便购买，适时调整。 1、灯具店内布局 灯具店内布局指的是灯具店内的整体布局，包括空间布局和通道布局两部分。 ①空间布局 每个灯具店的空间构成各不相同，面积的大小、形体的状态千差万别，但任何店无论具有多么复杂的结构，一般说来都由三个基本空间构成，灯具民不例外。一个基本空间是：商品空间如柜台、橱窗、货架。平台等;第二是店员空间;还有顾客空间。 ②通道布局 顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，通道设计有以下几种形式：直线式又称格子式，是指所有的柜台设备在摆布时互成直角，构成曲径通道;斜线式，这种通道的优点在于它能使顾客随意浏览，气氛活跃，易使顾客看到更多商品，增加更多购买机会;自由滚动式，这种布局是根据商品和设备特点而形成的各种不同组合，或独立，或聚合，没有固定或专设的布局形式，销售形式也不固定。 2、灯具店内装潢 主要包括以下几个方面： ①天花板设计 天花板可以创造灯具店内的美感，而且还与空间设计、灯光照明相配合，形成优美的购物环境。所以，对其装修是很重要的。在天花板设计时，要考虑到天花板的材料、颜色、高度，特别值得注意的是天花板的颜色。天花板要有现代化的感觉，能表现个人魅力，注重整体搭配，使色彩的优雅感显露无遗。年轻人，尤其是年轻的职业妇女，最喜欢的是有清洁感的颜色;年轻高职男性强调服装店的青春魅力，以使用原色等较淡的色彩为宜。 ②墙壁设计 主要有墙面装饰材料和颜色的选择，壁面的利用。灯具店的墙壁设计应与所陈列商品的色彩内容相协调，与服装店的环境、形象相适应。一般可以在壁面上架设陈列柜，安置陈列台，安装一些简单设备，可以摆放一部分服装，也可以用来作为商品的展示台或装饰用。 ③地板设计
服装店服装陈列的九种方法
服装店服装陈列的九种方法 服装店服装陈列的九种方法发布时间：07-07-17 18:19:19 （1）科学分类法大多数服装店经营的种类都比较多，可以按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。 （2）经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。 （3）连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。 （4）循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。 （5）衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。随着都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。 （6）装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺
术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮革服装店放上一具动物标本等。但装饰映衬千万不可喧宾夺主。 （7）模特展示法大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会认为自己穿上也是这般漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。 （8）效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身就能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐、照射灯光、放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品位、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了有好的销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。 （9）曲径通幽法古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并使之不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便走。 1、每天尽可能的多拥抱老婆，即使她嫌弃你一身臭汗也不怕，因为她心里是甜的。女人心声：老公每天抱我一分钟好吗？
服装店里商品陈列的十大技巧
服装店里商品陈列的十大技巧 服装陈列技术是服装店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能，合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。 据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10以上。所以服装陈列是服装店必不可少的一项重要工作。 1、主题陈列 给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。 2、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。 3、整齐陈列 按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。 4、随机陈列 就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。 5、盘式陈列 实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。 6、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。
服装陈列培训基本知识
服装陈列培训基本知识 一、陈列基本原则 1．陈列重要性 ①展示品牌形象 ②展现品牌风格定位 ③吸引客流 ④提高销售额 2．陈列的原则 ①依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整 ②从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感 ③从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一 二、颜色知识1．颜色的三要素：色相，纯度，明度 ①色相：颜色的相貌（名称） ②纯度：颜色的明暗程度 ③纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）2．颜色的分类 ①冷暖感冷色：绿色、蓝色、紫色暖色：红色、橙色、黄色中性色：黑色、白色、灰色 ②轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 ③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3．色盘 4．颜色的搭配 ①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+ 天蓝； 墨绿+浅绿；咖啡+ 米色 ②近似色搭配 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；黄色+草绿色；黄色+橙黄 色 ③冷暖色搭配：黄色+ 紫色；红色+青绿色 ④相对色搭配：红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+ 紫色 三、陈列的准备程序1．了解卖场的动线和通道 ①动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 ②通道的设定标准 单位：CM 主通道75—90 120—150 180 副通道60—75 90—120 120 2．确定陈列依据 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将 以下情况作为陈列依据： ①节假日陈列② 店庆陈列③ 新款上市陈列④ 倾销库存陈列⑤ 促销陈列⑥ 天气变化陈列⑦ 转季陈列 3．陈列道具 陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为
服装店铺陈列总结
篇一：服装陈列技巧总结 服装店铺该如何陈列 我个人是在服装行业做了15年了，很多和米兰时尚服装合作的客户都会问到一个问题：我们的店铺该怎么陈列好？下面我就做了一个总结，大家可以试着了解一下，希望对大家会有一定帮助！ 科学分类法 大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里面的是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。 经常变换法 服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。 连带方便法 将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。 循环重复法 有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。 衣柜组合法 在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。 装饰映衬法 在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物
如何做好服装店铺陈列规划 陈列技巧解析
如何做好服装店铺陈列规划陈列技巧解析 好的陈列可以体现产品的附加值，顾客在进入陈列比较好的店铺，买了高价衣服会觉得物有所值，相反在一个货品杂乱的类似货品批发的店铺陈列，如果步入此店要你掏相同的价钱去购买同样的产品，你一定会觉得这件衣服肯定不会值那么多的钱。 从学校毕业到店铺实习，慢慢的喜欢上陈列这项工作，在不断向前辈和老师学习的同时，加上自己经常到店铺出差，慢慢积累和总结了关于陈列的一些知识，使我有机会和大家分享一些关于店铺陈列的一些知识，大家也可以从中借鉴一些对自己店铺陈列有用的知识。 谈到陈列，作为服装从业者大家都不会陌生，随着品牌的百花齐放、百家争鸣，针对品牌视觉形象提升的这一方面，各服装企业都是不断创新和努力，作为品牌形象在终端最直观反映的店铺形象，做好空间店铺设计和陈列设计是非常有必要。像很多国际大牌的店铺形象展现在顾客面前的是气势恢宏的感觉，陈列的货品带给人的感觉也是很高贵、精致和典雅，像这样外观比较好的店铺形象可以为本品牌做无声的广告，向消费者潜移默化推广了品牌文化形象和产品的信息。 提及服装陈列这几个字，我们最直观的理解就是产品摆放。但是作为服装的陈列摆放，还是有一门值得去研究的学问，它是围绕销售进行的，艺术感次之，好的陈列可以体现产品的附加值，顾客在进入陈列比较好的店铺，买了高价衣服会觉得物有所值，相反在一个货品杂乱的类似货品批发的店铺陈列，如果步入此店要你掏相同的价钱去购买同样的产品，你一定会觉得这件衣服肯定不会值那么多的钱。 所以一件衣服价值的体现，不仅在服装本身的款式、质量、工艺上，很大一部分价值来自于店面设计和陈列展示设计所给产品带来的附加值以及品牌所传递的时尚或个性的文化品味。 由于对陈列的热爱，所以在到其他一些城市出差的时候，我总是会留意一些知名品牌的店铺形象和陈列，研究他们空间规划、色彩搭配和陈列的细节设计。慢慢积累一些经验，明白了那样设计或做的意图。刚开始陈列时候针对有些陈列模式自己并不明白那样的设计思路，但是这项工作久了，逛的店铺多了，再加上对理论知识的加强，将理论和实践结合到一起，慢慢就会明白一些店铺陈列的意图和作用，那样陈列会带来什么样的效果。
女装专卖店陈列宝典
女装专卖店陈列宝典 Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
女装专卖店陈列宝典 2006-2-6 13:37:38 ? 商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。 一、商品要求： A、叠装标准 （1）同季、同类、同系列产品陈列在同—区域内。 （2）叠装货品要拆除包装，夏季薄面料产品每摞4-6件；冬季厚面料产品每摞3-4件。 （3）叠装每摞原则上所占位置不超过32CM×36CM。 （4）每摞叠装的间距应保持在lOCM～15CM左右。 （5）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。 （6）每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。 （7）叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。 （8）如果产品缺货，可以用不同款式但同—系列颜色相同的货品垫在第二摞货品的下面。 （9）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。 （10）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。 （11）色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小。 B、挂装标准 （1）同款服装应同时连续相邻挂列3—5件，尺码要全。尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码。 （2）挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。 （3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。 （4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。
服装店陈列技巧
服装店陈列技巧 我们工作的店面，就好比像一个舞台。舞台的作用是让演员（导购员）打扮光鲜亮 丽，道具（服装）布置美丽迷人，观众（顾客）就在台下观赏。好的舞台 （店面）和演员（导购员）可以让观众（顾客）也走到情景里面来，参与演出（购物），所以店面要塑造一种舒适开放的购物环境，让顾客在乐于参与购物这一演出。要达到这个效果，优秀的服装陈列技巧十分重要。 合理地陈列服装能卓有成效地展示服装、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境、大幅度地提高销售额。 1.服装陈列的基本方法 ①分类明确。顾客购买孕妇服装的时候，会考虑到穿着的场所和时间，因此，将相同类别的服装陈列在一起，会方便顾客的一次性购买。 ABC春夏服装分类明确，包括服装、内衣、辅助产品三大类。其中： 服装：上衣，裤子，连衣裙等，悬挂，陈列在主货架上。 内衣：文胸、内裤、收腹带等，悬挂，陈列在内衣专用架上。 辅助产品：婴儿用品盒、鞋、书籍手册、除皱霜等，可以分类陈列在层板上。 服装在春夏季可以分为：长袖、中袖、短袖和背心，实际陈列时，长袖和中袖为一个区间，短袖和背心为一个区间，相同区间的服装可以摆放在同一个货架上。 在陈列服装时，注意先将服装整烫、检查，线头等应该整理剪除，确保悬挂在卖场的产品没有瑕疵。 服装的悬挂分为正挂法和侧挂法，正挂即将服装正面悬挂，使服装正面朝向顾客。侧挂即将服装侧面悬挂，服装在这种情况下是侧面朝向顾客的。正挂法可以有效的向顾客展示单件服饰，一般出现在靠墙背柜或正挂支架上，应该将店内最畅销的款式摆上。侧挂法可以成系列地展示服装，最常初现在卖场中间的立地货架上，可以将相同类别和区间的服装顺序陈列。 当同一方向有两个以上正挂支架时，可以按［连衣裙］+［上衣裤子］+［连衣 裙］+［上衣裤子］+……这种组合顺序进行。 在陈列内衣时，应该注意将文胸和内裤成套悬挂，文胸挂在上面，相同颜 色的内裤挂在下面。 在陈列辅助产品时，应该注意有序摆放，切忌凌乱。不同类别的产品应分 开，不可放在一处。 ②色彩鲜明。 ABC的服装色彩丰富，绚丽多姿，合理陈列将能使店堂明亮温馨，更能使顾客乐于
服装店陈列的重要性
服装店陈列的重要性-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
服装店陈列分类 陈列是女装店的生命，是女装店留给客人的第一印象，好的服装陈列可以更好的展示出衣服的形态、生命力，可以吸引客人进店，并促进消费，可见陈列在店铺中的地位有多重要。 陈列是一门学问，是有技巧可寻的，下面给大家介绍几种陈列技巧。 陈列技巧一：连带你方便法 连带方便法就是将经常搭配的款式放在一起，或将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，可以方便顾客的配套购买，如将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。或者将男衬衣。西装和领带、领带夹等摆放在一起。 陈列技巧二：循环重复法 当服装样式放在某一位置时间太长无人问津的时候，可以将它们调换位置，或与其他款式的服装重新组合产生新的艺术主题，增加售出的机会。 如将里边货架的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目，通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。 陈列技巧三：曲径通幽法 女装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉，正如古人所说的“曲径通幽处，禅房花木深”。对于纵深型的店铺，可以将通道设计成S形，并向内延伸，对于矩形地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。 陈列技巧四：科学分类法 科学分类法就是按照某种理性逻辑来分类的方法，大多女装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率，科学的分类会给顾客选购和店面管理都带来了方便，或按档次分类，左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所，或按年龄顺序排放，进门时少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装。 陈列技巧五装饰映衬法 在女装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的的印象，如在情侣装附近摆上一束鲜花，童装店的墙壁上画一些童趣图案在高档皮草服装店放上一具动物标本，装饰映衬法要注意千万不可喧宾夺主，
国外服装店的橱窗陈列风格解析大全
国外服装店的橱窗陈列风格解析! 时间: 2009年09月10日来源:本站原创作者: 佚名浏览次数: 69 终端陈列在商品同质化的时代，已成为无言的促销师。越来越多的企业开始意识到终端表现对品牌传播、销售业绩提升带来的种种好处。在欧美发达国家，服装陈列是服装产业必不可少的组成部分，随着全球性的“品牌消费”、“体验经济”浪潮席卷着整个世界，服装陈列在整个营销价值体系中的作用更显得格外重要。 意大利闻名的服装设计师乔治·阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗服装陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的服装陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清楚一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店特定的环境中、特定的灯光、服装陈列方式以及营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想假如把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗？因此，从这个意义上讲，陈列方式和服装同样是有价值的，陈列可以促进销售，可以创造价值。 闻名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来，就一直不遗余力在终端推广服装陈列。佐丹奴是这样看待服装陈列的作用：货品陈列所起的推销作用，比任何媒介更为有力，货品给予消费者的第一印象是持久的印象。视觉化的货品推销立足于销售第一线，它是一个无声的推销员。无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有独到的观点：“尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是天天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店似乎永远都在更新。”无论佐丹奴、ESPRIT还是ZARA，他们不单对卖场进行科学的规划，并且还制定预先的陈列方案。对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。由于国家、地区、民族及生活习惯的不同，店铺陈列的方式和风格也各有特色。各国的店铺陈列展示，都是经过一番竞争才留下颇受大众欢迎的形式。服装的不断演变，陈列方式也在不断地创新，对商品陈列展示需花费更多心思。 欧洲消费者有看橱窗消费的习惯，瑞士和德国风格尤其独特，相对更加细腻，更加注重细节，很多服装陈列体现出一种动态美。随着时尚的推陈出新，在美国和澳洲，陈列也焕发出新的光彩，用更多的时尚元素，更多的氛围营造，吸引了更多的消费者。在中国，百货业整体缺乏时尚元素和适宜的氛围，很多卖场也在模拟国外风格，但很多做出来的效果不够理想，因为专业的陈列师要具备陈列意识、陈列思维和专业的陈列技巧。瑞士、德国追求力和美的陈列形式，极巧妙地强调服装的线条及细节的特征，能强有力地吸引眼球。法国、意大利追求创新及鲜艳色彩的陈列形式，可以说是接近自然的表现，其特色是较重视灵感的创新和简洁的色彩，不太讲究细节表现，给人构成轻松自然的印象。英国、美国强调新事物价值的陈列形式，较具平面设计的风格。美国的展示风格坦率明快，使用的道具也较少英国多以对抗古老传统而做创新的展示。日本则综合了各种特征，突出表现服装的细腻品位。我国则多采用传统喜庆色彩的陈列形式。 对于服装陈列来说，我国与国外还是存在着一些异同。服装陈列在国内，目前还处于一个概念模糊的状态，多数卖场陈列都不专业，无法做到造型与商业相互完美的结合。因此，国外的服装陈列很值得借鉴！