房价降声四起 购房者“忐忑”现在该不该买

房价降声四起 购房者“忐忑”现在该不该买
房价降声四起 购房者“忐忑”现在该不该买

房价降声四起购房者“忐忑”现在该不该买

最近,一线城市地产龙头房价降声不断,在降价声四起之时,更多的关注点都集中在楼市调控政策效果、房价走势、开发商状况等等方面。事实上,中国人眼中的房子已经远远超出了本身的实际意义,房价的涨跌,已经关系到每一个购房者的实际利益,由此,也才引发售楼部被砸等等事件的发生。在目前的状况下,购房者的心态也已发生了很多变化,到底要不要买?如果买了,房价下跌该怎么办?面对房价的涨与跌,购房者此时很忐忑。

【还没买房】

现在该不该买很忐忑

“总希望房价下跌,跌了我就能买房了。”这或许是大多数还未购房者的一个共同期望。然而,他们也在期望当中迎来了房价的一轮轮上涨。收入不高的赵先生告诉记者,目前的房价他已经承受不起,他们一家三口月收入才1000多元,仅能维持生活,更别提买房了,和他一样的中低收入人群如今只能期待保障性住房来解决住房了。在他看来,虽然希望能有套属于自己的房子,但如果保障房能尽快建好,解决他们的住房问题,他也就不会老惦记着高价的商品房了。

作为刚性需求的吕先生,在昆明工作已经很多年,至今还未买房。他告诉记者,他现在最忐忑的就是不知道到底该不该买房?如果买了,房价下跌该怎么办?如果再等等,会不会又像2009年那样很快上涨?他认为,从上海售楼部被砸事件不难看出,房价的暴涨暴跌使得购房者的利益失去了保障。

【刚刚买房】

涨和我没关系但不能承受跌

周女士最近刚刚以60万元左右的价格购买了一套小户型住宅,她终于结束了自己的租房生涯,成为一名“房奴”。她告诉记者:“20多万元的首付是父母的积蓄,剩余60%左右的贷款我将用未来的20年时间来偿还。加上利息,每个月大约需要还款2000元左右。虽然已经买了房,但我最近还会向中介到处打听,房价到底会不会跌?现在对于我们全家来说,这套房子已经成为很重要的资产,如果房价下跌,就意味着我刚刚花了全家积蓄买的房马上就贬值了,这确实让人很难承受。”在没有买房之前,张女士也和很多人一样都希望房价能下跌自己就能买到便宜的房子了,可这时,她的想法也发生了变化。

她给记者算了笔账,自己现在还要花10万左右装修、买家具,欠银行60%的贷款也要如数偿还。可如果真如很多专家预测房价将下跌40%,那就意味着,她的房子就变成了负资产。“现在房价怎么涨都和我没关系了,但我确实不能承受房价下跌。”她说道。

【要换房】

换了房却担心房价下跌

小房换大房,改善性需求也是购房的主要人群。目前,房价处在高位,另外,受限购、限贷的政策影响,加之房价降声四起,到底要不要在此时换房?多数改善性需求购房者也陷入了深深的观望。“如果我现在换了房,随后房价就下跌我该怎么办?不仅才买的房缩水,现有的房子也跟着贬值。”要不要买?不少改善性需求的购房者也充满了顾虑。

刘女士在几个月前花了100多万元买了一套130多平方米的住房,最近她正抓紧装修,因为她要在房价还没下跌之前,把原来的房子卖出去,才够供得起刚刚新买的房。“我很担心房价下跌,现在到处都在说房价要下跌,如果市场不好,房价下跌,大家都买涨不买跌,不仅我现在的房子很难卖出去,也卖不了一个好价格。”她告诉记者,如果房价下跌,之前的房子卖

不出去,她将承担两套房每月8000多元的房贷,还有为换房欠下的外债。“其实我并不希望房价下跌,至少对于我这样的改善性需求来说,原有房子的增值确实让我能改善住房条件。”她说道。

【手里几套房】

该不该卖也很困惑

“如果不投资房子,还能投资什么?”这个观点并不新颖。中国的房地产市场在过去快速发展的10多年中,也催生了很大一部分手中拥有多套房的投资者。在很多人眼中,房产已经成为了财富的象征。的确,对于个人来说,房产投资门槛低,因为房价的快速上涨,为投资者带来了不错的收益,这也使得很多人都有这样的想法:“我还想投资套房。”

投资者王先生告诉记者,应该不会有投资者希望房价下跌。因为房价下跌就意味着很大一部分人的资产将大幅缩水。“如果我手中的房子价值1000万元,房价下跌20%,资产就缩水200万元。”他坦言,如果房价下跌,自己的资产将大幅缩水。所以现如今他也面临是否要将手中的房子卖掉的困惑。如果卖了,自己就不能再买,但目前资金又没有更好的投资渠道;可如果不卖,万一房价跌,资产缩水是一方面,自己还要承担很大的还贷压力。

记者采访发现,在不少人看来,即使现在楼市受如此严厉的调控,投资者不能再购房,但目前对于很多人来说,在通胀形势严峻,钱存在银行缩水的形势下,是炒股、还是要如何投资才能使自己手中的钱能增值、保值的问题已经成为大家共同面临的困惑。

观点:

珠海“双限令”开全国先河政府不能通过房地产赚大钱

广东省珠海市政府近日发文称,从11月1日起,珠海对香洲区实行“限购”和“限价”政策,户籍居民家庭和可提供一年以上完税证明或社保证明的非户籍居民家庭,在香洲区只能新购一套住房,而预售价超过11285元/平方米的项目暂停发放预售证。珠海成为国内首个实行“双限”政策的城市。在全国范围内一石激起千层浪。

业内人士分析,珠海对香洲区的“双限”,一方面控制高价楼盘,另一方面使购买力转移到房价较低的区域,有助于拉低均价,保证房价控制目标的完成,也有助于防御横琴、港珠澳大桥等利好带来的上涨预期。

此前,珠海市市长钟世坚接受记者专访时表示,“我认为房地产不光是经济问题,它既是民生问题也是政治问题,珠海市委、市政府一直都高度重视房地产的有序健康发展,尤其是近年来我们按照国家的有关政策出台了促进房地产有序健康发展的有关规定,通过一些制度性安排,不让房价过快地增长。”

钟世坚告诉记者:“在别人的眼里,房价过快增长,政府可以赚大钱,在我们心目中并不这么认为。因为房价增长过快会造成区域的发展成本,尤其是企业的成本会增加,会影响企业的发展环境。另外,房价太高,老百姓买不起房,影响百姓对政府的信任。所以我们要采取措施,来保障有序健康的发展。”

“双限”政策是否该全国推广?中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌接受记者采访时表示,“政府审批楼房预售是有价格控制的,有的城市只是无对外公布,但实际上都在这样做。政府定的最高价格不能突破。”顾云昌认为,“双限”不一定全国城市都推广,在供求关系稳定、房价上涨不快的城市就无实施的必要,最好还要依靠市场自身的力量来调控。

消费者购买行为分析报告

消费者购买行为分析报告 姓名:刘渝红 班级:经济学C123班 学号:128175 时间:2013年10月22日

消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要:生活中的每个人,特别是女人,不论她从事着什么工作,总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情,也许是友情,也许是爱情,也许是…… 总之越是生活节奏的加快,越是人际关系的复杂,越是商业氛围的浓烈,人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是,人们对外表形象日益重视,拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后,1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口,仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间,中国洗发水市场不断吸引新的进入者,很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初,中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立,不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。

目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位

1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代,洗发水产品只有简单的功能和定位:清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末,中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露; 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行,并采用传统的功能定位,例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时,蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主,产品包装较为粗糙,价格低廉,洗发、护发产品分开,除了洁净能力外,没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段,市场化程度不高,呈现出缺乏市场竞争,对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底,以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志,中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段,宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌,历经9年的发展,舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念,并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品,在装扮美丽动人外表的同时,更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态,这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡,美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外,还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中,丝宝集团避开和宝洁正面交锋,采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析,那就是坚决放弃总代理制,花大力气自建网络。1997—1998年,舒蕾先从终端入手,在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源,采取“先两极,后中间”的渠道拓展原则,重点抓大卖场和零售店的铺货,从而带动中型店的开发。另外,舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜,不惜一切代价,让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队,随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉,目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市,几乎每个二级、

旅游者消费行为模式及其相关因素的分析_林增学

桂林旅游高等专科学校学报1999年第10卷第4期 Vol.10-No.4Journal of Guilin Institute of Tourism 旅游者消费行为模式及其相关因素的分析a 林增学 (桂林旅游高等专科学校旅游管理系,广西桂林541004) [关键词]旅游者;消费行为;模式;心理因素;环境因素 [摘 要]依据对一般消费者行为模式的研究方法,从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行了分析,提出了旅游消费行为的简单模式。 [中图分类号]F590.8 [文献标识码]A [文章编号]1008-6080(1999)04-0021-04 An Analysis on Tourists'C onsumption Behaviour Mode L IN Zeng-x ue (Guilin I nsititute of T ourism,Guilin541004,China) Key words:t ourist;consumpt ion behaviour;mo de;psycho lo gical facto r;env ir onmental factor Abstract:O n the basis of study method o f co nsumer s'behaviour mo de,the paper analyses t ourists'consump- t ion psycholog y and env io rnment in the st atic and dynamic state as well as in the aspect o f eco no my and no n- eco nomy fact or s.M eanw hile a simple mo de o f tour ists'co nsumptio n behav io ur is pro po sed. 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生,并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样,旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明,消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者(刘纯,1986)认为,旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程,并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面,如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等,它不仅包括了消费者心理学的所有方面,还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上,他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为,并对模式进行定量分析,如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是,许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法,认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题,而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者(F.M.尼科西亚,1960;J.F.恩格尔,D.T.科莱特,D.B.布莱克韦尔, 1973;C.G.瓦特尔)依据社会学、心理学的理论分析消费者行为,引入了大量的变数,建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为,认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类,发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素(需要、动机、个性、态度等)和环境因素(社会、家庭、文化、经济等)两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果,在考察旅游消费者行为模式时,可以从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时,可以不考虑时间序列,而只就影响消费行为的方式、方 a[收稿日期]1999-10-18 [作者简介]林增学,男,桂林旅游高等专科学校管理系副主任,讲师。

(完整版)消费者购买行为模式分析

本模式具有以下特点: 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段,这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰,使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激,还有主动刺激和被动刺激两种,这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点,而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念,从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如:资金)→“购买行为”这一路径,这有助于营销人员树立一个营销理念:消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为,因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策,即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件,则有助于消费者最终产生购买行为。如,房地产开发商发售商品房时与银行合作,为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题,才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系,这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由,真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分,并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围,有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念,推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律,其结构更严密,内容更完整、细致和具体,因而更易为中国的营销人员理解,有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之,该模式有更强的应用性,对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的,刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激:指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多,如:产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是:产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激:指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多,如:生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是:生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激:指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激:指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是:消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的,也可能是由内部因素产生的;既可以是主动刺激,也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态,它揭示了刺激消费者的途径;而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点,实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素,只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后,产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时,消费者产生了消费需要。需要特别指出的是:消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的,还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之

中国消费者购买行为特征分析

中国消费者购买行为特征分析 由于互联网商务的出现,消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化,互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力,为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间,使消费者的购买行为更加理性化。 (一)网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者,他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势,要做好网络市场营销工作,就必须对网络消费者的群体特征进行分析,以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下几个特点: 1、个性化的消费需求 随着21世纪的到来,这个世界变成了一个计算机网络交织的世界,消费品市场变得越来越丰富,消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化,消费者开始制定自己的消费准则,整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的,每一个消费者都是一个细小的消费市场,个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性;对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同,也会产生不同的需求,不同的网络消费者,即便在同一需求层次上,他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地,有不同的国别、民族、信仰和生活习惯,因而会产生明显的需求差异性。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下,消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中,消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理,但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感,增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成,其中商业机构起着重要的作用,生产者不能直接了解市场,消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下,消费者能直接参与到生产和流通中来,与生产者直接进行沟通,减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程 在网上购物,除了能够完成实际的购物需求以外,消费者在购买商品的同时,还能得到许多信息,并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天,人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势:一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标,他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费者,是由于劳动生产率的提高,自由支配时间增多,他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后,这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力,为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间,消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较,以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说,可利用预先设计好的计算程序,迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标,最终选择有利的进货渠道和途径。

消费者购买行为分析(以手机为例)

消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例 一.营销刺激 产品: htc不断推出新产品,满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看,不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统,年轻人是主要使用群体。 缺货刺激营销 由于htc受很多人的亲睐,在春节期间购买时,很多型号都缺货,我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升,使此品牌手机价格一直维持原有价格,不下降。 3.价格 从低到高,价格不等,买足多种层级顾客的需求,不仅适用于学生,也适用于高层消费者。二.影响因素 (一)心理因素: 需要因素 需要消费者构成:本人,年龄20岁,在读大学生,生活费由家长提供。 需要的品种类:手机 现如今市场最流行的是手机类型触屏手机,还有适合当今青年人的安卓系统,因此想买一个安卓系统触屏手机。 需要的时机与时限:需要发生时间是大二上半学期,持续半年,想在春节促销降价时购买。需要的实现方式:像手机这种较贵重东西,本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购,网上很多都是水货,不可信,售后服务没有保证。 购买动机 本人属于理智动机,对购买手机这件事上,我会经过充分的分析比较后进行购买,更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。 感知 选择性注意:由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多,它的口碑也很好,所以我常常关注这个型号的手机,上网查看它的报价等。 态度的倾向性 本人对买手机的态度主要有两个来源。 (1)来自本人接触过的手机品牌,我原来的手机是诺基亚的,本品牌在我心中有一定地位,用着也不错,因此这次买手机时也会关注这个品牌。 (2)受朋友的影响,周围朋友都是同龄人,很多用的都是htc手机,自己也想他们打听过,反响都不错,并且也尝试使用同学htc手机,觉得很实用,外观也很漂亮,因此这次买手机也会关注本品牌。 (二)个人因素: 年龄、性别 我是一个20岁的女生,作为年轻人,除了手机的品质,我更注重手机的外形,颜色,功能是否齐全,是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。 职业、文化 作为在校大学生,对手机上网的需求很高,随时可以看看新闻,发发微博等。不错的音乐播放功能也能使我们在平时拿起手机听听音乐和英语。 经济收入

消费者购买行为分析案例

某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题(6W1H): 什么人构成购买市场?(Who)购买者(Occupants) 消费者需要购买什么?(What)购买对象(Objects) 消费者为什么要购买?(Why)购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为?(Who)购买组织(Organizations) 在什么地方购买?(Where)购买地点(Outlets) 在什么时间购买?(When)购买时间(Occasions) 用什么方式购买?(How)购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词,西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前,必须先研究消费者购买行为。例如,某照相机厂生产和销售照相机,营销人员必须仔细分析以下问题: 照相机的市场由那些人构成? 目前消费者市场需要什么样的照相机? 消费者为什么购买这种照相机? 那些人会参与这种照相机的购买? 消费者在哪些地方购买这种照相机? 消费者在什么时候购买这种照相机? 消费者怎样购买这种照相机? 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程

非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施,药品分类管理办法的出台,非处方药品目录的公布,病人自主治疗意愿的增加,大量零售药店出现了,消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加,药品零售额快速增长,非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场,希望通过广告和促销,建立自己的非处方药品牌,获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力,即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定,必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究:谁是购买者;购买对象;购买目的;购买行为;购买时间和购买地点。购买者行为需要研究:购买者行为受哪些因素影响?消费者是怎样做出决策的?典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 (OTC是Over The Counter的缩写,在医药行业术语中特指非处方药)OTC消费者市场要研究的内容包括: 1、非处方药的购买者是谁?(什么样的人构成某产品的购买市场?) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是:成年人;有一定的疾病判断能力,能较为准确的判断病的类别和病情严重程度,有一定的药品使用经验;在经济上有一定的来源,可以自主支配药品费用;文化程度高的人和医疗保健意识更强的人;工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品?(目前消费者市场需要什

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为,所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为,影响消费者购买行为的因素非常复杂,多种多样。这些因素有时独立地,有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为,不可能有通用的最佳模式,那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢? 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成:产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中,包括:经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响,也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的,是一种历史现象的沉淀;同时,文化又是动态的,处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体,他们按等级排列,每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响,也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中,各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体,包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。

旅游者购买行为案例分析范文

旅游者购买行为案例分析 王先生:35岁,某船运公司部门经理,月薪4000元,从小在北方长大。 王太太:32岁,某中学历史老师,月薪1800元,在长大。 儿子:8岁,上小学二年级 爷爷:60岁,爱好书画,参加过中越战争 一个周末的夜晚,王先生一家在客厅里看电视,王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着,寻找着好看的电视节目,儿子安安静静坐在他旁边,屏幕翻到旅游卫视,电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。顿时,儿子大叫了起来:“我要去那儿玩,妈妈,我要去那儿玩。”妈妈平静地回答他说:“儿子,我跟你说,那是在日本,一个很远很远的地方,怎么去玩啦?”儿子来劲了,大声叫道:“不行,不行,我要去日本,我要去那儿玩。” “行,放假了爸爸带你去玩。”爸爸敷衍道。 10点钟过后,孩子睡着了。先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。 妻子对丈夫说:“你不是每年有一次带薪假期吗?” “咋啦?”丈夫不解的反问道。 “咱们家房子也买了,儿子现在还小,爸爸有退休工资,日子还算稳定。你看人家老家,每年都出去玩一次,咱们还是在结婚前出去过好几次,现在我们是不是也该出去看看,同时让咱儿子也长长见识。”妻子问答道。 “恩。”丈夫作出了回应,但没有说什么。 “暑假快到了,你看能不能把你的带薪假期移到暑假,咱们暑假也出去玩一次。”妻子把想说的话说了出来。 “好吧,不过到哪里去玩呢?”丈夫表示赞同。 “这样吧,你查看一些资料,看哪里比较好玩。”妻子对丈夫回答道。 接下来,王先生在平时上班的同时,特别留意了一些旅游消息,偶儿也在上网查一些资料。 王先生开始查了一些国著名旅游线路的资料,如九寨沟—黄龙、———香格里拉、丝绸之路等,这些旅游线路对他有相当强的吸引力。他在电视里看过九寨沟的一些画面,那里的水美得可以让人忘记一切;他想去,的水、的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣;他还想到丝绸之路去看看,去追寻骞的足迹,去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了,王先生一时拿不定主意。他想到了妻子,妻子是中学历史老师,喜欢看人文景点,特别是一些历史遗迹。他想,能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路。

消费者市场购买行为分析

第三章消费者市场购买行为分析 学习目的:通过本章的学习,了解消费者市场的特点,掌握影响消费者购买行为的因素,掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场,是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象,是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场,其最终的服务对象都是消费品市场,因此全面动态地了解消费者需求,掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 (一)普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多,具有购买次数频繁,购买数量少的特征,因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同,与消费者购买行为相比,企业购买行为具有购买次数少,每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广,消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响,异致消费者购买行为千差万别。 (二)层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品,在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低,可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场,所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁,科技进步,经济收入的提高,消费者的需求会经历一种由低到高,由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展,新产品层出不穷,产品生命周期日益缩短,人们更换产品速度加快,进一步促进了消费需求的发展性。 (三)情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识,大部分是外行,多属非专家购买,往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节,恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情,因此每年的2月14日的情人节,都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 (四)可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响,购买具有很大的伸缩性,容易受外界因素的诱导。一般来讲,消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求,也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响;广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性,许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者,如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气,我国房地产价格上涨过猛,很多资金转移到房地产市

中国消费者购买行为模式分析及营销对策

中国消费者购买行为模式分析及营销对策(1) 1052 [摘 要] 本文在评析S-O-R 模式、尼科西亚模式、霍华德——谢思模式和EBK 模式4个著名的消费者购买行为模式的基础上,结合中国消费者的特点,提出了一个更符合中国消费者购买思维习惯及心理规律,更易被理解和具体应用的“中国消费者购买行为模式”,并分析了该模式不同阶段的特点,最后提出了相应的营销对策。 [关键词] 消费者;购买行为;模式;营销对策 一、中国消费者购买行为模式 S-O-R 模式、尼科西亚模式、霍华德—谢思模式和EBK 模式是 4 个著名的消费者购买 行为模式,但笔者认为,这些模式对消费者购买行为产生过程的描述皆有不尽如人意之处: 有的模式过于抽象, 有的模式不够完整, 还有的模式过于繁琐,这均造成实际应用时的困难。为此,在充分研讨和借鉴上述几个著名的消费者购买行为模式的基础上,结合中国消费者的特点,本文尝试提出如下中国消费者购买行为模式(见图1)。

本模式具有以下特点: 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段,这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰,使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激,还有主动刺激和被动刺激两种,这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点,而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念,从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如:资金)→“购买行为”这一路径,这有助于营销人员树立一个营销理念:消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为,因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策,即不能产生相应的购买行为。如果

消费者行为的分析

消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动,包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节: 购买行为环节模式描绘:通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异,使得购买行为过程并不完全一样,因此,前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素:通过定性和定量的研究,掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为:针对各行为环节的关键因素,对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现,确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现:得到完整的消费者分布结构,即处于不同阶段的消费者比例,从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略:针对品牌表现,按照重要性和优先性原则做出行动规划,并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O,从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么,为什么需要这种商品而不是需要那种商品,研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。

2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用),了解消费者的购买目的,采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团,购买的产品供谁使用,谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析,组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求,有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场,分析不同的类型消费者的特点,如经济型购买者对性能和廉价的追求,冲动性购买者对情趣和外观的喜好,手头拮据的购买者要求分期付款,工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机,适时推出产品,如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求,如消费品种的方便品,顾客一般要求就近购买,而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买,一边挑选对比,特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客,因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代,当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时,吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀,同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品,开发新顾客。虽保住了市场,却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失,利润下降,决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时,改变营销策略,将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品,同时留住老顾客。实践证明,Sensor刀片的营销获得了成功,成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。

消费者购买行为分析

§3、消费者购买行为分析 一、消费者购买行为概述 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。 消费者购买行为是复杂的,其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。 企业营销通过对消费者购买的研究,来掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略,实现企业营销目标。 (一)、消费者购买的特征 消费者市场又称消费品市场,是向个人和家庭销售消费品和服务的市场。消费者市场上,消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费,而不是作为生产资料牟取利润。消费者市场的特点主要表现为: 1.购买者的广泛性。个人和家庭是消费品市场的基本购买单位,人们要生存,要发展,就需要消费。凡是有人群的地方,都有消费品交易存在。消费品市场的购买者分布在社会的各个地方、各个层面,因而消费市场是极其广阔的。 2.需求的差异性。这种差异的体现是多方面的。由于消费者在年龄、性别、职业、收入、受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异,因此,他们对消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。 3.购买行为的经常性和重复性。由于受家庭储藏条件和经济条件以及消费品本身特点的制约,消费者每次购买日常生活消费品的数量以能满足一定时间内个人及家庭的需要为限,一般来说比较少。由于消费者每次购买的数量较少,而其消费又具有日常性的特点,于是消费者就需要经常购买,反复购买,购买频率

非常高。 4.购买者的非专业性。大多数消费者缺乏专门的商品知识,对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究,对消费品的购买表现出很强的情感性和可诱导性。购物时很容易受广告、包装、品牌、服务、商品的新奇特点、降价、商店的营业气氛、营业员的劝告等外在因素的影响,导致冲动性购买。 5.需求的伸缩性。消费者受政治、经济、社会、心理因素和企业促销力度的影响,其消费需求和购买力投向在某一时期会放大或缩小,这便是消费需求的伸缩性或弹性。不同类型的产品,消费者需求的伸缩性不同。 (二)、消费者购买行为的类型 根据消费者的购买态度划分的购买类型 1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用,他们对这些商品十分熟悉,体验较深,再次购买时往往不再花费时间进行比较选择,注意力稳定、集中。 2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品,要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少,头脑冷静,行为慎重,主观性较强,不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍,主要靠商品质量、款式。 3、经济型。指消费者购买时特别重视价格,对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品,还是中低档商品,首选的是价格,他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说,这类消费者与自身的经济状况有关。 4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主,从个人的兴趣或情绪出发,

关于三亚亲海旅游消费者购买行为的调查报告

三亚亲海旅游消费者购买行为 ----调查报告 班级:高尔夫0901班 日期:2012年6月3日 目录 概要-----------------------------------------------3 调查问卷-------------------------------------------4 调查结果及分析-------------------------------------8 调查问卷的结果和分析----------------------------8 存在问题---------------------------------------21对策及建议-------------------------------------22影响消费者行为的各种因素--------------------------23 中国消费者购买模式图------------------------------25 “购买行为研究模型6+1”--------------------------25 消费者购买行为的类型---------------------------- 26 SWOT分析----------------------------------------27 PEST+G因素分析----------------------------------28

波特五力竞争分析--------------------------------30 概要 三亚亲海旅游的市场还有很大的发掘空间,但是入岛交通不太便利,基础设施还不够完善,对于内地的旅游客源还应加大宣传的力度。海上的娱乐项目比较单调,没有什么创新,旅游项目设施的技术含量不高,管理不是很完善,专项的资金不足,这些都阻碍了“亲海旅游”项目的发展。而且受纵多因素的制约,需要对消费者的购买行为进行诱导,也要开发更多的有特色的项目。 近年来,随着经济的迅猛发展,以及“海南国际旅游岛”建设步伐的加快,来海南旅游的人逐年增加,三亚在国际上的知名度也逐年的提高。我们小组做了关于亲海旅游消费者购买行为的问卷调查,对游客们“亲海之旅”中的购买行为进行调查分析。 调查问卷 我们小组这次做的调查问卷(打印为正反面一页): 三亚市亲海旅游项目消费者购买行为调查问卷 尊敬的先生(女士): 您好!感谢您在百忙之中抽出时间参与本次问卷调查,我们是三亚学院旅游管理学院大三的学生,为了改善三亚市亲海旅游项目的服务质量,带给您更好地旅游体验,我们特此开展此次调研活动。希望您抽出几分钟时间,配合我们完成此次问卷调查。本问卷纯粹为学术研究而设计,以匿名的方式进行,对于问卷中涉及的一切个人信息我们会严格保密,谢谢您的配合!本

购房者购买动机分析

购房者购买动机分析 购买动机是指人们满足特定需求的购买行为的愿望或观念。在现实生活中,每个消费者的购买行为都是由他的购买动机触发的,而动机是由人类的需求产生的。例如,当人们饿了时,他们不得不吃饭;当他们渴了时,他们想要喝水。这是人们产生需求的表现,产生动机和引起行为的动机。消费者的购买动机是驱动消费者进行购买活动的内在动力。可以看出,人们的购买动机与需求密切相关,需求是消费者购买行为的原动力。但是,并非所有需求都可以表示为购买动机。由于各种观点的限制,不可能同时满足人类的所有需求。就消费者活动而言,只有那些强烈且占主导地位的消费者需求才能触发消费者的购买动机并促进现实的购买活动。 随着房地产市场的不断发展和成熟,以市场为导向的决策不再是开发商确定产品的形式和位置,而是必须考虑购买者(即消费者)的需求。考虑到消费者的购买动机和需求是否可以与市场供给相协调,已逐渐成为项目定位和决策的重要参考依据。 1、购房者购买动机的类型 房地产客户的购买动机主要有图 1 所示的三类。 图1 购房者购买动机的类型

(1) 自住型购买动机 对于大多数普通百姓而言,买一套属于自己的房子是人生中一件相当重要的大事。此类客户主要以城市人口为主,这类购房群体由于收入的差异,往往会有两种极端购房表现,具体如图 2 所示。 图2 自住型购买动机的购房表现 (2)过渡型购买动机。 购房的“过渡期”主要针对年轻人,包括婚姻。所谓“过渡”,是指购房是分阶段解决住房问题,而不是长期居住。对于那些想要“过渡”房屋的客户,价格通常是最重要的考虑因素。当然,由于年轻人的生活丰富多彩,工作需要和交通便利是另一个需要关注的焦点。 (3)投资导向的购买动机 投资思路不同,客户群主要分为本地和国外。就心态而言,本地投资者和外国投资者的心态基本相同,也就是说,他们希望所购房屋能够迅速升值以实现投资目标。主要区别在于,与本地投资者相比,外国投资者更具投机性,而本地投资者则大多冷静并购买自己的房屋。 附: 购房者购买动机分析就是根据各种购买动机所选择的人数,计算占样本总数的比例,根据计算结果分析该片区受访对象的购房动机。下面提供一份购房者购买动机分析的范本,仅供参考。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分 析

消费者购买行为分析 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处理产品、服务时介入的过程活动,包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) )。 二、消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节: 购买行为环节模式描绘:经过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异,使得购买行为过程并不完全一样,因此,前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素:经过定性和定量的研究,掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为:针对各行为环节的关键因素,对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现,确定哪些营销

活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现:得到完整的消费者分布结构,即处于不同阶段的消费者比例,从而明确品牌表现的原因确定营销活动的实施策略:针对品牌表现,按照重要性和优先性原则做出行动规划,并实施评估 三、消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O,从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。经过分析消费者希望购买什么,为什么需要这种商品而不是需要那种商品,研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。经过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用),了解消费者的购买目的,采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团,购买的产品供谁使用,谁是

旅游者购买行为案例分析

旅游者购买行为案例分析王先生:35岁,重庆某船运公司部门经理,月薪4000元,从小在北方长大。 王太太:32岁,某中学历史老师,月薪1800元,在重庆长大。 儿子:8岁,上小学二年级 爷爷:60岁,爱好书画,参加过中越战争 一个周末的夜晚,王先生一家在客厅里看电视,王先生拿着遥控板毫无目的地翻动着,寻找着好看的电视节目,儿子安安静静坐在他旁边,屏幕翻到旅游卫视,电视画面为迪斯尼乐园儿童游乐的场景。顿时,儿子大叫了起来:“我要去那儿玩,妈妈,我要去那儿玩。”妈妈平静地回答他说:“儿子,我跟你说,那是在日本,一个很远很远的地方,怎么去玩啦?”儿子来劲了,大声叫道:“不行,不行,我要去日本,我要去那儿玩。”??? “行,放假了爸爸带你去玩。”爸爸敷衍道。 10点钟过后,孩子睡着了。先前儿子大闹的场面还在妻子脑海中浮现。 妻子对丈夫说:“你不是每年有一次带薪假期吗?” “咋啦?”丈夫不解的反问道。 “咱们家房子也买了,儿子现在还小,爸爸有退休工资,日子还算稳定。你看人家老李家,每年都出去玩一次,咱们还是在结婚前出去过好几次,现在我们是不是也该出去看看,同时让咱儿子也长长见识。”妻子问答道。 “恩。”丈夫作出了回应,但没有说什么。 “暑假快到了,你看能不能把你的带薪假期移到暑假内,咱们暑假也出去玩一次。”妻子把想说的话说了出来。 “好吧,不过到哪里去玩呢?”丈夫表示赞同。 “这样吧,你查看一些资料,看哪里比较好玩。”妻子对丈夫回答道。 接下来,王先生在平时上班的同时,特别留意了一些旅游消息,偶儿也在上网查一些资料。 王先生开始查了一些国内着名旅游线路的资料,如九寨沟—黄龙、昆明—大理—丽江—香格里拉、丝绸之路等,这些旅游线路对他有相当强的吸引力。他在电视里看过九寨沟的一些画面,那里的水美得可以让人忘记一切;他想去丽江,丽江的水、丽江的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣;他还想到丝绸之路去看看,去追寻张骞的足迹,去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了,王先生一时拿不定主意。他想到了妻子,妻子是中学历史老师,喜欢看人文景点,特别是一些历史遗迹。他想,能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路。 一天,王先生下班回家,看见爷爷和儿子坐在一起,爷爷正给儿子讲越南的一些情况。爷爷参加过中越战争,对越南那边的情况比较熟悉。王先生的思维一下子打开了,他想,他们一家人从来没有到国外去旅游过,为什么不到国外去旅游呢?自己刚升迁不久,原计划打算庆祝一下,但苦于工作忙的缘故,一直抽不出时间,现在自己的工作已经进入了正轨,假期咱们一家人就到国外去旅游吧。

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