房地产销售常见问题及处理

房地产销售常见问题及处理
房地产销售常见问题及处理

房地产营销常见问题及处理

房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。

内容结构

第一部分:销售环节常见问题及处理

第二部分:现场客户常见问题及处理

第一部分:销售管理常见问题及处理

第一部分

销售环节常见问题及处理

一、产品介绍不详

原因:

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性臵业顾问。

解决:

1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练,不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因:

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决:

1、相信自己的产品,相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因:

1、现场繁忙,没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。

解决:

1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。

4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因:

1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决:

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛,注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因:

1、自我意识膨胀,不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决:

1、强调团队合作,鼓励共同进步。

2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理,避免人为不公。

4、个别害群之马,坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因:

1、客户对产品不了解,想再作比较。

2、同时选中几套单元,犹豫不决。

3、想付定金,但身边钱很少或没带。

解决:

1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。

4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因:

1、想通过晚签约,以拖延付款时间。

2、事务繁忙,有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决:

1、下定时,约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。

3、尽快签约,避免节外生枝。

八、退定或退户

原因:

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。解决:

1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。

2、肯定客户选择,帮助排除干扰。

3、按程序退房,各自承担违约责任。

九、一房二卖

原因:

1、没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽,动作出错。

解决:

1、明白事情原由和责任人,再作另行处理。

2、先对客户解释,降低姿态,口秘婉转,请客户见谅。

3、协调客户换户,并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。

5、务必当场解决,避免官司。

十、优惠折让

(一)客户一再要求折让。

(二)客户间折让不同。

(一)客户一再要求折让。

原因:

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交,暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。

解决:

1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不宜,以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。

(二)客户间折让不同

原因:

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段,有不同的折让策略。

解决:

1、内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表,应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解。

5、态度要坚定,但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因:

1、销售人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。

解决:

1、严格操作程序,加强业务训练。

2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。

十二、签约问题

原因:

1、签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。

3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决:

1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益,以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内,研究条文修改的可能。

5、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。

第二部分

现场客户常见问题及处理

1、我不喜欢期房?

购买期房的四大优势:

1、价格优势

2、户型设计上的优点

3、可抢占购买先机

4、具有较大的升值潜力

2、购买现房有什么好处

1、即买即住

2、看得见,摸得着,品质有保证

3、看得见,摸得着,避免纠纷

3、为什么说投资房产是很好的选择

物价持续上涨,钱存银行是负利率--贬值

买股票,炒外汇--风险大

地方财政很大一部分来自房地产行业--宏观调控

4、买高层的好处是什么

1、视野景观好

2、气派、档次高

3、通风好

4、乘坐电梯

5、我买不起,价格太贵了

不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房

屋,所以试探,了解真相很有必要。处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。现在价格贵,可能以后价格还要涨

6、?我和我丈夫(妻子)商量商量

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。

7、?我的朋友也是开发商?

记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

8、?我只是来看看?。

当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。

9、?给我这些资料,我看完再答复你?。

记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。

标准答案推荐:?好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。?10、?我没有带钱来?。

无论其是真是假,记住?双鸟在林,不如一鸟在手?,决不得让客户轻易的离开,

推荐答语:?没关系,我也经常忘带钱?,?事实上,你的承诺比钱更说明问题。?

11、为何多层好?

出房率高,公摊小,使用费用低,无使用电梯的风险,冬暖夏凉,符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。

12、为何一次性付款最划算?

若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低,把钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事业或其它方面的成功,加之人民币实际会贬值,房产可保值,又有升值潜力,故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大,对工作不可能轻易调换,局

限性大。一次性付款的房子可抵押,随时可抵押70%,若按揭贷款即使提前还款利息,不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量,房产亦是资产之一,目前房子即可居住又可随时抵押,灵活性更大。

13、为何市中心房好?

市中心地皮资源有限,升值潜力巨大,配套好,租金高,回报率高,从目前发展的角度而言投资风险少。

14、为何副中心房好?

价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静,绿化率高,并且无市中心拆建的担忧,选择市中心边缘地带居住最好。

14、为何城郊结合部最好?

发展空间大,配套设施新、全、齐,发展速度快,可享受市中心的繁华,房屋升值快。

15、为何郊区好?

周边自然环境好,交通发达,配套设施全,同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势,随交通改善,郊区交通更方便。

16、为何做70%按揭最划算?

人民币贬值趋势明显,同样币值的购买力越来越小,现又是低息贷款,故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭,又多使客户不把钱完全用掉,用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化,原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭,实现投资收益最大化。

17、为何做50%按揭最划算?

50%不多不少,据客户自己的实际购买力,在不影响生活空间的基础上,客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择首付款额,可控制生活负担,避免造成不必要的损失。

18、为何选择六楼好?

价格合适,视野开阔,空气流通好,采光好,安静安全,高度好,又避免了楼顶漏雨的可能。

19、选择顶楼的好处?

采光好,通风好,不挡光,视野开阔,价位低,楼顶送平台,生活方便,又不被人踩在脚下,日照时间长,台湾流

行通天的房子,升值潜力大。

20、选择底楼的好处?

生活方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作的后顾之忧,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。

21、为何购买高档住宅划算?

便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还是从居住角度,要买就买最好的,与买车相比,购房的拆旧少,升值潜力巨大,配套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居住方便,房价的组成,地价点的比重最大,越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速度越大。

22、为何买经济适用房最划算?

从某种意义上讲,买房毫无神秘之处,就像买彩电一样,只要买的房子,实用,应具备的功能齐全即可。

例如:双气、双线等,其它增加的绿地,木扶手,花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受,欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多,对经济适用房的需求增大,故

其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适,最合适的房子最划算。

23、为何选择剪力墙的结构的房子?

抗震性好,整体性高,墙体薄,出房率高,造价高,易装修,使用年限长,保暖性好,柱子少,利于处处自由隔断空间大,代表以后住房发展趋势。

24、为何选择框架结构的房子?

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好,开间易活动,易装修出各种自己喜欢的风格,使用年限长,阳台易装修出大开间,落地窗的风格。

25、为何选择砖混结构的房子?

保温性好,隔音性好,出房率高,施工速度快,成本低,价格低,适当改动容易,易装修,普通多层的最佳选择。

26、为何选择大社区?

大社区的开发商一般实力雄厚,信誉度高,值得信赖

由于占地面积大,绿地率通常较高,园林景观做得也较好配套设施完善

业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低

人气足,文化活动丰富

出租出售方便

27、为何选择小社区?

小社区人口居住少,不像大社区嘈杂

可以降低房价,减少日常费用支出

多处在繁华、交通便捷地区,生活成本低

28、选择朝西的房子好?

价格低,采光好,选择的范围大,阳光充足,较符合夜生活习惯的人,例如:所以朝西主体好且干燥。

29、选择朝东的房子好?

阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,适合创业阶段的人选择,起得早,不西晒,夏天凉快。

30、选择朝南房子好?

采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重,自豪感。省电。

31、选择3、4楼好?

采光好,安全、安静、干静,避免了1、2楼的潮湿,高

楼的爬楼累,中间楼层好,高低楼优势兼备。

32、为何要选市区单栋住宅?

一般而言,越是繁华地段,交通发达的地段越不会有大片的小区,故若选择市区单栋住宅,其周边的配套设施,生活条件,交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

33、户型结构不好?

人无完人,金无足赤

确认什么地方令客户不满意,如客厅大了,?客厅是家庭的公共活动区域,气派,开间等补充介绍?

34、为什么购房比租房划算?

国家把房地产做为新的经济增长点,鼓励居民按揭购房,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付,即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值,投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱,只会购买生活必需品,居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响,故购房远比租房划算。

35、靠小区深处(中心)的好处?

生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。利于物业管理,利于优良环境的形成,生活便利。

36、靠近主干道购房的好处?

周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全。地价升值快。

升值速度快。

易出租。

37、为何双卫好?

双卫:方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,都是主卧套卫生间,生活趋势。

38、为何单卫好?

现在一般都是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也是要花钱买的,现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米,就算3500元/平方米,也要一两万块,花一两万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不是过奢华生活的时候,单卫最实惠,买房最主要是自己住,现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电、增加支出。

39、为何中间房好?

保温好,不存在西晒问题。而在东边,重庆常年酸雨天气,比较潮湿,那么东边房则会潮湿,,夏季会特别凉快,所以中间房好。

40、为何两边房好?

采光好,通风好,一般会是花同样价钱享受明厅,而且空气新鲜。

41、没有拆迁户的房子?

开发商不必为安臵拆迁户花费笔费用,节约的这部分钱可以用来提高施工质量,加强配套,户型设计多样化,也会上一个档次。小区居民的层次会比较一致,居民素质都不会低,物业管理比较完善,居民居无后顾之忧。便于物业管理。

42、有拆迁户的房子?

取得土地的费用相对较低,成本则会低,价钱会比较低、实惠。再说,现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。

43、开发商有实力好?

信誉好,值得信赖,一般开发的小区规模较大,配套完善,

厂房租赁交税常见问题解答

厂房租赁交税常见问题解答 就很多人都对厂房租赁交税这方面有所疑惑,笔者收集了以下有关厂房交税的常见问题及回答。希望对广大企业家和老板有所帮助。 一厂房租赁要交什么税? 1.营业税=租金收入*5% 2.城建税与教育费附加=营业税*10% 3.房产税=租金收入*12% 4.印花税=租金收入*0.1% 二有关缴纳厂房租赁房产税及房产余值问题 如果房产在出租以前,已按余值的1.2%征了房产税,那么在出租时,先按租金的12%计算应交纳的房产税,再扣除已交的税额,就是实际应交的税额。 只要是出租,就要改变计税方法(从租计征),而不能说因为以前从价计征,就不再征了。 房产余值,是指其原值扣除一定比例(10%-30%)后的余额。 如:某房产原值100万,当地规定计征房产税的扣除比例为20%,那它的余值为:100×(1-20%)=80万元 1、如果是自用(未出租),则从价计征,每年应交房产税:80×1.2%=0.96万元 2、假如某年已交纳了1年的房产税0.96万元,但从当年7月1日起将房产出租,下半年的租金为20万元,则从租计征应交纳房产税:20×12%=2.4万元 因为下半年已交了0.48万元的房产税(0.96/2),所以实际应交税额为: 2.4-0.48=1.92万元 三租赁厂房需要交土地增值税吗?是不是外资不用交? 当然不需要交纳啦.什么城市房地产税\土地使用税都不是租赁人的事(也就是说不是这些税的纳税义务人,即使你与出租方签的协议里有租赁方承担的话,所负担税款在企业所得税前也不得扣除的).我想关于土地增值税你没弄明白,希望下面的解释对你有帮助.土地增值税是对有偿转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物而就其增值部分征收的一种税。 1.纳税人。转让房地产并取得收入的单位和个人,为土地增值税的纳税义务人。 2.征税范围。土地增值税的征税范围是有偿转让的房地产,包括国有土地使用权及地上建筑物和其附着物。 3.税率。土地增值税实行四级超率累进税率。 四企业在筹办期.租赁厂房是否要交房产税租赁营业税,如交,税率多少? 1、外商投资企业不交房产税,但是要缴纳城市房地产税,房产税和城市房地产税是两个不同的税种。 2、城市房地产税的税率:全年应纳城市房地产税=计税价格或价值*1.2%或全年的租金收入*18%。目前有些地区将房地产税的实际征收率按照房产税税率执行,即依据余值计征的为1.2%,租金计征的为12%,具体情况可咨询当地的地税机关。 3、对租入的房屋不征收城市房地产税,也不征收营业税。外商个人购置的非营业住房不收城市房地产税。 4、举例:某外商独资企业拥有自营房产一栋,计税房产价格为500万元。所以

房地产经纪人电话营销话术

房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,因为你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了。

房地产销售具体流程

《房地产销售具体流程》 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售岀去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观; 而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并墓本符合自己的要求,购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓,你好",而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、而积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、而积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户联系方式的确左最为重要。 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项

(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3 )广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽疑由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的而谈和介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤英应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1 ?基本动作 (1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临”,提醒苴他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前,热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与英他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待:如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。 2.注意事项 (1)销售人员应仪表端正,态度亲切。 (2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。,

房地产销售常见问题及说辞

房地产销售常见问题及说辞 1.房屋内过道的浪费问题? 过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。 2.卧房都朝南的户型比较好? 房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的,无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。 3.客厅朝南比较好,卧房可朝北? 还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好,而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也好,两间房都朝南的话势必紧挨在一起,这样也有利于方便照顾小孩和老人。 4.为何小高层比多层好? a、小高层的造价是比较高的,而且结构也比多层结实耐用,使用周期更长。 b、高层的建筑能够更体现档次,利于物业管理。

c、小高层相比多层更方便,因为有电梯的使用,上下楼更快捷。 d、景观更好,更高,更远。 e、最大程度上避免了空气与噪音问题。 5.为何多层比小高层好? 得房率较高,一般能达到90%左右,而且物业管理费用较低,没有使用电梯的风险,也符合以前的居住习惯,加上目前来说多层越来越少,房屋以后的升值潜力将会更大,楼层较低,上下楼也比较的方便。 6.多层的哪层最好? a、一、二楼较好,因为楼层比较低,如有孩子和老人,有利于出行与活动,更因为人员走动较大,生活安全系数较高; b、三、四楼较好,一直以来都有着“金三银四”的说法,具有采光好、安全、安静,整洁,既避免了一、二楼低楼层的潮湿,也避免了五、六层的爬楼累的问题,兼备了高低楼层的各项优势。 c、五、六楼较好,采光好,通风好,景观好,没有视线阻碍,价位也较低,因为在顶层,而没有被人踩在脚下的感觉,并且楼层靠近平台,可自由选择使用方式,或种花草,或喂养鸽子等宠物。 7.高层的哪层最好? a、低点的楼层比较好,因为楼层低的话,可以当作多层来居住,这样也符合客

房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术 在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗:赢家心态 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就是“赢”。 我们看到,西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”,其实,这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中,无论话术有多少种技巧,无论如何变化,其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术; 二、初期报价的制约话术; 三、讲解过程的FAB话术; 四、看房过程的控制话术; 五、交谈过程的主导话术; 六、处理异议的避免对抗话术; 七、竞品比较中的打岔话术;

房地产销售流程图

《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表;

《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里; c) 置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d) 根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配; e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户,协助客户填写《vip 申请书》等信息; b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP

《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金; d) 财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e) 客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f) 销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP 卡办理情况,并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向;

《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c) 置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的 款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d) 销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e) 销售经理审核认购协议,盖章签字; f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图

房地产销售常见问题及处理

房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分:销售环节常见问题及处理 第二部分:现场客户常见问题及处理 第一部分:销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因: 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性臵业顾问。 解决:

1、楼盘公开销售以前的销讲,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练,不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因: 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决: 1、相信自己的产品,相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

三、未做客户追踪 原因: 1、现场繁忙,没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 解决: 1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。 4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

常见税务知识点

我公司为工商局注册的投资咨询有限公司,在日常经营当中有时会涉及同其他企业资金拆借,订立的借款合同是否需要缴纳印花税? ————除银行及其他金融组织以外的企业间借款合同,无需缴纳印花税。 个人房屋租赁所得需按“财产租赁所得”项目缴纳个人所得税。对于出租非住宅所得按20%税率缴纳个人所得税,对于出租住宅所得减按10%税率缴纳个人所得税。在计算缴纳个人所得税时,可依次扣除以下费用:1、财产租赁过程中缴纳的税费;2、由纳税人负担的该出租财产实际开支的修缮费用;3、税法规定的费用扣除标准。其中:修缮费用,需能够提供有效、准确凭证;以每次800元为限,一次扣除不完的,准予在下一次继续扣除,直至扣完为止。费用扣除标准为,以一个月内取得的收入为一次,每次收入不超过四千元的,减除费用八百元;四千元以上的,减除百分之二十的费用。 对个人出租住宅取得租金收入减按4%税率征收房产税;对个人出租非住宅取得的租金收入按12%税率征收房产税。对个人出租、承租住房签订的租赁合同,从2008年3月1日起免征印花税。城市维护建设税随营业税附征,税率视纳税人所在地不同,纳税人所在地在市区的,税率为7%;纳税人所在地在县城、镇的,税率为5%;纳税人所在地不在市区、县城或镇的,税率为1%。教育费附加率为3%。地方教育附加征收率为2%。 个人出租住房取得的收入,减按1.5%税率征收营业税;个人出租非住房取得收入,按5%税率征收营业税。 3、

4、

您在我们网站上提交的纳税咨询问题收悉,现针对您所提供的信息简要回复如下:纳税单位将房产无偿提供给免税单位使用,由纳税单位按房产原值计算缴纳房产税。 上述回复仅供参考。有关具体事宜请直接向主管地税机关咨询。

房地产销售9大话术(1)

房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的”话术”来应对,我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术:关联与赞美 客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫***。既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美”外表”,到最二层的赞美”成就与性格”,第三圈则是赞美”潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”,赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。 案例: 曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。这时,置业顾问注意到这个可爱小女孩,向妈妈说了句:”你女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫’成名耳’,很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴,说:”是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿,我们的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸(Cuàn)”的客户,他说了句:”哦,姓Cuàn,您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听,马上就很高兴,”对,对,我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨,但字太复杂了,宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对,实在难得。”结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”,效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,”编故事”也是常用的话术。 比如:”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子,他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天来,您一进来,我看着就像是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧?” ”哦,不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行,眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个

1、房地产销售流程图

销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表; b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里; c)置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d)根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配;

e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户,协助客户填写《vip申请书》等信息; b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金; d)财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e)客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f)销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP卡办理情况,并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图

3.2 流程说明 a)客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向; b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c)置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的 款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d)销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e)销售经理审核认购协议,盖章签字; f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、签约业务流程

房地产电话销售技巧及话术

房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍, 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: 1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并

房地产销售基本流程 房地产基础知识

房地产销售基本流程 流程一:接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!****”,而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 (1)、先主动问候“您好!****” (2)、客户问:你们这边价格多少? 答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同,11万/套起售。(3)、客户问楼盘在什么地方? 答:本楼盘在********** (4)、客户问:有什么样的户型? 答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍) (5)、客户问:楼盘具体情况? 答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。

流程二:迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前,热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明) 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。流程四:购买洽谈

地下建筑常见问题汇总

地下建筑常见问题汇总 地下建筑房产税的纳税问题 根据《财政部、国家税务总局关于房产税、城镇土地使用税有关问题的通知》(财税[2009]128号)第四条规定,对在城镇土地使用税征税范围内单独建造的地下建筑用地,按规定征收城镇土地使用税。其中,已取得地下土地使用权证的,按土地使用权证确认的土地面积计算应征税款;未取得地下土地使用权证或地下土地使用权证上未标明土地面积的,按地下建筑垂直投影面积计算应征税款。对上述地下建筑用地暂按应征税款的50%征收城镇土地使用税。 地下建筑施工防火注意事项 1、施工现场的临时电源线不宜直接敷设在墙壁或土墙上,应用绝缘材料架空安装。配电箱应采取防水措施,潮湿地段或渗水部位照明灯具应采取相应措施或安装防潮灯具。 2、施工现场应有不少于两个出入口或坡道,施工距离长应适当增加出入口的数量。施工区面积不超过50m2,且施工人员不超过20人时,可只设一个直通地上的安全出口。 3、安全出入口、疏散走道和楼梯的宽度应按其通过人数每100人不小于1m的净宽计算。每个出入口的疏散人数不宜超过250人。安全出入口、疏散走道、楼梯的最小净宽不应小于1m。 4、疏散走道、楼梯及坡道内,不宜设置突出物或堆放施工材料和机具。 5、疏散走道、安全出入口、疏散马道(楼梯)、操作区域等部位,应设置火灾事故照明灯。

火灾事故照明灯在上述部位的最低照度应不低于5lx(勒克斯)。 6、疏散走道及其交叉口、拐弯处、安全出口处应设置疏散指示标志灯。疏散指示标志灯的间距不易过大,距地面高度应为1! 1.2m,标志灯正前方0.5m处的地面照度不应低1lx。 7、火灾事故照明灯和疏散指示灯工作电源断电后,应能自动投合。 8、地下工程施工区域应设置消防给水管道和消火栓,消防给水管道可以与施工用水管道合用。特殊地下工程不能设置消防用水时,应配备足够数量的轻便消防器材。 9、大面积油漆粉刷和喷漆应在地面施工,局部的粉刷可在地下工程内部进行,但一次粉刷的量不宜过多,同时在粉刷区域内禁止一切火源,加强通风。 10、禁止中压式乙炔发生器在地下工程内部使用及存放。 地下建筑的火灾特点 1.地下建筑全靠人工照明,比地面建筑的自然照明差,加之火灾时,正常电源切断,人的视觉完全靠事故照明和疏散标志指示灯保证。如果没有事故照明,建筑内将是一片漆黑,人根本无法逃离火场。地下建筑内无任何自然光源,再加上浓烟.如无机械排烟。疏散极为困难。 2.地下建筑火灾时逃生的出口和路线比地面建筑少。地下建筑内人员逃生的路只有楼梯和阶梯。除此,人员逃生时往上走,火灾烟气也是往上扩散,人的逃生方向与烟的自然扩散方向一致、人要达到安全,从某些意义来说必须逃到地面上,而烟的扩散速度一般比人步行快得多。 3.地下工程发生火灾时.会造成严重缺氧,对人的危害甚大。 4.火灾时的发烟量与可燃物物理化学特性、燃烧状态、供气充足程度有关。有的可燃物燃烧时发烟量大,因而火灾造成的危害更为严重。地下建筑火灾时,一般供氧不足(火灾开始时与地面建筑无多大差别),温度开始上升较慢(尤其是固体可燃物火灾),阴燃时间稍长,发烟量大。地下工程由于无窗,发生火灾时不能像地面建筑那样有80%的烟可由破碎的窗户扩散到大气中去,而是聚集在建筑物中。而且燃烧的可燃物中还产生各种有毒的分解物,危害人员的生命安全。 5.地下建筑火灾比地面建筑火灾扑救要困难得多,地下建筑火灾扑救困难具体表现在:探测火情困难,灭火指挥决策困难,通讯指挥困难,难于展开扑救活动。 6.地下建筑火灾时热烟很难排出,散热缓慢,内部空间温度上升快。研究认为,地下建筑火灾会较早地出现“轰燃”现象,火灾房间空气的体积急剧膨胀,一氧化碳、二氧化碳等有害

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。

初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点:(一)人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中,置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:1)、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:一是化解抗性,一是增强吸引力。2)、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中,化解抗性的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城,新城因为具有强大产业支持,是最有前途的

房地产销售经理常见问题

房地产销售经理常见问题 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?答:

关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?答:首先分析能力未有进步的原因1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。2)必要的休假,使其精神放松。当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。当公司既定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。2)向上力争,要求在限定时间内兑现。当销售人员过份依赖于你处理各案例时,

税务规划实际工作中常见房产税征免政策问题解答

壹、公司用于售楼的售楼部等临时建筑物要缴房产税吗? 问:我公司是房地产开发公司,有400㎡用于售楼的售楼部等临时性建筑物,请问这些临时建筑物是否要缴房产税?如果要缴,那么政策依据又是什么? 答:1986年9月25日财政部税务总局下发了《财政部、税务总局关于检发〈关于房产税若干具体问题的解释和暂行规定〉、〈关于车船使用税若干具体问题的解释和暂行规定〉的通知》(财税地〔1986〕8号)第二十壹条明确规定:“凡是于基建工地为基建工地服务的各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋,不论是施工企业自行建造仍是由基建单位出资建造交施工企业使用的,于施工期间,壹律免征房产税。可是,如果于基建工程结束以后,施工企业将这种临时性房屋交仍或者估价转让给基建单位的,应当从基建单位接收的次月起,依照规定征收房产税。”第十九条仍明确:“纳税人自建的房屋,自建成之次月起征收房产税。纳税人委托施工企业建设的房屋,从办理验收手续之次月起征收房产税。”仔细分析这壹规定,我们能够发现财税地〔1986〕8号文第二十壹条规定不予征税的临时性建筑物必须同时满足俩个条件:其壹必须为基建工地服务,其二必须处于施工期间。相反如果基建工程结束,临时性建筑物归基建单位使用,则须从基建单位使用的次月起缴纳房产税。你单位所拥有的400㎡售楼部等临时建筑物显然不是为基建工地服务,而是为售楼服务,因而不能满足不征房产税的俩个条件。如果这壹临时建筑物为施工单位所建,那么从你的提问中我们也能够见出,这壹临时建筑物也已经交和你单位了,且且你单位也已经于实质上使用了,因而应当从你单位接受这些临时建筑物的次月起缴纳房产税。如果这些临时建筑物由你单位自己建造,那么按照上述文件第十九条的规定,你单位也应当从该临时建筑物使用

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

电子办税服务平台-常见问题整理(20150915)

电子办税服务平台 常见问题整理 公共问题 ●如何下载及升级客户端? 下载客户端路径:百度搜索“云南省地方税务局”→ →打开页面后点击→资料下载→涉税软件→【云南地税- 电子办税服务平台(生产环境) 】,该路径下的版本为最新版本,与后面的日期2015年9月1日无关。 升级客户端:客户端安装后,如果有升级程序,登录时系统时会自动升级更新。 ●登录电子办税服务平台,系统提示“用户名和密码错误”,该怎样处理? 用户名和密码错误可能的原因有: 1、系统纳税人识别号已变更,纳税人税务登记证没有重新打印,导致识 别号不一致,无法登陆系统,此种情况需要查询系统中的识别号告知纳税 人。 2、纳税人密码忘记,参见密码忘记处理方法。 ●输入计算机编码登陆云南地税电子办税平台,系统提示登录失败? 联系专管员查看,提供纳税人识别号,密码,根据具体失败原因处理 ●出现下列现象,可能历史版本原因导致,请将“云南地税电子办税服务平 台”卸载,再下载最新版本重新安装 1、出现如下信息提示页面: 2、登陆系统后,如果出现纳税人信息与登陆的纳税人信息不一致。 ●系统安装后,点击“办税中心”,提示:应用加载失败!错误图片如下图: 出现该问题,可能的原因为:安装时程序被杀毒软件拦截。解决办法:卸载后重新安装,安装时拦截信息选择:允许本次程序运行。

●系统默认申报上期税款,若需要申报当期,可在引导页中修改“税款所属 期”为本期再进行申报,修改方法为:先修改税款所属止日期,再修改税 款所属起日期。 ●密码遗忘,可以通过登陆页面中“忘记密码”链接进行修改,如图: ●同一台电脑中,同一个客户端多个用户之间如何切换? 如果同一台电脑中需要登录多个用户,只能逐户登录使用,用户之间的 切换通过下拉“电子办税服务平台”右上角的倒三角符号,选择切 换用户,进入登录页面,即可登录下一户。 ●申报缴款页面下,申报表种类带出的条件? 申报表种类根据纳税人的税(费)种认定信息,及纳税期限带出(车船 税、房产税、城镇土地使用税例外,每户均有这三个税种的申报表,但 只有核心系统有税源信息才能申报),只要认定的税(费)种及纳税期 限在当期纳税期限范围内,就能带出相应的申报表种类。如果在税(费) 种认定信息中有认定信息,但没有带出对应的申报表种类,首先检查纳 税期限是否在当期纳税期限范围内,如果在,点击“重新获取申报清册” 更新申报表。 申报、缴款问题 ●“通用申报”和“城建税、教育费附加、地方教育费附加”申报表中都可 以申报附加税,该选用哪张申报表进行申报?。 附加税申报就可以在这两个申报表中任选一个申报表申报,但在使用“城 建税、教育费附加、地方教育费附加”申报时要注意“征收品目”与“计 税依据”的对应关系,如:征收品目为“增税教育费附加”,则计税依 据要填入“增值税”一栏中。 ●申报信息作废条件: 税款申报成功后,未缴款之前都可以通过“申报作废”模块作废。作废 时只能作废整个凭证序号下的所有信息,如果同一个凭证序号有部分缴 款成功的记录,则不能再作废。 ●为何申报时有税款,申报成功后不能缴款,且缴款清册中查询不到? 申报时有税款,申报成功后不能缴款,且在缴款清册中查询不到需要缴款 的记录,这种情况一般是一个应征凭证序号下的税款合计小于1元,小于 1元的凭证不需要缴款。注意:是按一个应征凭证序号来计算税款是否小 于1元,而不是同一个凭证序号下的某一条记录税款小于1元。例如:应

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