中小白酒企业成功运营6大法则!

中小白酒企业成功运营6大法则!
中小白酒企业成功运营6大法则!

中小白酒企业成功运营6大法则!

白酒,中国酒的精华与文化的体现,随着时代的发展,市场情况不断发生变化,从传统商业形态到现代商业形式,虽然仍是第一消费及销量类酒品,但市场愈发的难做也让不少白酒企业无法对未来充满信心。

为什么这么说呢?

让我们来看看现在白酒行业的竞争环境。

首先是市场上“内忧外患”。“内忧”主要的指的是今年国内迅速崛起的葡萄酒、黄酒、保健酒等分割了白酒市场的蛋糕。

其次,从消费者的角度来看,酒品消费的多元化已经成为事实,首先由于其它酒品借健康理念大肆宣传,不断影响社会白酒的消费观,促进了社会对其它酒品的勇于尝试和接受。再次,消费者的理性成长加深了对酒的认知,对新型酒品的选择和认知因渠道的增多而增多。

而“外患”则是近几年咄咄逼人的洋酒。有资料显示,洋酒已成为夜场中烈性酒的主流酒精饮品,各类渠道的年销售量已超过30亿元人民币。洋酒通过对品牌的高度和对时尚的包装,不仅占据着高端的社会主流,还借关税优势等条件向中端消费者渗透。此情此景,不得让国内的白酒行业如坐针毡。

这时,就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。

营销理论的不断推陈出新,白酒企业同样也应顺势而动。显然,终端营销模式即将成为过去式,创新整合营销在未来更能显现其优势所在。

那么,如何实现整合营销呢?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师提出以下6大法则:

一、寻求差异。

处于整合时代的白酒营销,更是要根据不同消费者的划分,实施具有差异化的营销。

独特卖点。

要在众多同质化产品中脱颖而出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。

中国白酒行业的营销水平与其它行业相比确实存在较大差距,也因此出现了一些为了生存不顾一切的现象。为了体现白酒的精神文化,生拉硬套和“古文化”扯上关系。白酒文化历史悠久,但不是所有产品都要以文化为产品诉求,以文化来作为卖点。在这一点上,金六福酒就做得不错,除了产品独特的复合包装外,大胆的把送礼、送福作为主导宣传口号,从而与其它产品形成利益区隔,突出了产品,把它作为送礼的首选。

价值差异。

白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、口感策略、价格策略等都体现着白酒的有形价值差异。白酒企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,以实现真正的差异化营销。

在进行核心价值提炼和挖掘同时,白酒企业也要注重企业文化价值的创建和挖掘。“酒王”五粮液对企业的文化价值的进行深入挖掘,将之与中国传统文化相结合,提炼了多个文化诉求点:独有的自然生态环境--生态文化;独有的600多年明初古窖--年份文化;独有的五种粮食配方,独有的酿造工艺--酿造工艺文化,独有的中庸品质--儒文化,使五粮液成为中华文化的典型代表。

二、运作聚焦。

市场运作的关键是在于能一针见血,对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专

业化效果的提升。白酒营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为白酒行业的强势品牌,必须对自己的营销进行精耕细作,从营销上游到终端销售,再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传,打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

以“中国人的福酒”为定位的金六福酒一直希望寻找到一个合适的宣传主题,最终它选择以“体育营销”为主打策略。金六福的对外宣传与一系列的体育事件联系在一起:2001—2004年中国奥委会合作伙伴、第28届奥运会中国代表团惟一庆功白酒、第21届世界大学生运动会中国代表团惟一庆功白酒、第14届亚运会中国代表团惟一庆功白酒、第19届冬季奥运会中国代表团惟一庆功白酒、中国足球队进入2002年世界杯出线惟一庆功酒、世界杯出线珍藏酒及19届冬奥会珍藏酒等。申奥成功,国足出线,进入新世纪的中国好运连连,相应的金六福的宣传策略也出台了。2001年7月13日,北京申奥成功。金六福作为“中国奥运惟一庆功酒”这一赞助的价值顿时放大。在庆祝申奥成功的广告片中,金六福采用了时钟这个表现时间最直接的元素,各种各样的时钟不停运动,最后都定格在7月13日这一天。创意非常地单纯和直接,表现了“永远铭记这一天”的祝贺含义。在庆祝国足世界杯出线的广告片中,金六福采用象征手法,表现了从1957年到2001年国足44年的努力。

三、速度领先。

差异化的营销发展,必须以速度取胜。没有一种产品可以包打天下,在确定细分的市场后,必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠,以迅速占领消费者心智。白酒企业要想专业化的发展,白酒厂商要想更专业化的管理,对于人才的培养和引进也要优于对手,这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

无论是白酒企业还是经销商,要想在市场竞争中突围,获得理想的利润,就必须占领靠前的名次,因为只有靠前,才能给消费者留下印象、只有靠前才能在其它产品性能差异不大的情况下打败对手。也难怪众多企业为了争一个“中国名酒”而打的“头破血流”了……

四、重设目标。

这也是品牌再定位的方法之一。

为什么很多白酒老品牌虽然还有一定的知名度,但是原来的消费者却很少再有兴趣去购买消费?

主要的原因之一是品牌原有的核心价值不再清晰或者根本就没有确定过品牌的核心价值,或者原有的品牌价值已经不能够再让你的核心消费群体与你的品牌诉求产生共鸣了。这种情况下,白酒企业的营销管理者就应该思考,我们企业有没有品牌核心价值?原有的品牌核心价值是否与市场发展的趋势关联在了一起?是不是该考虑重新构建白酒老品牌的核心价值体系问题了?

我们都知道,品牌的核心价值驱动着消费群体对品牌关注程度的强与弱,也是品牌能够获得持续发展的一个最为关键的因素。一个白酒品牌的成长,都是围绕着品牌的核心价值来展开的。所以,对于一个白酒老品牌来讲,确定一个正确的,能够针对消费群体规划设计的品牌核心价值比什么都重要。这直接决定着我们的企业能成功占领多少数量的消费者,能够成功进入多少消费者的心智空间。

泸州老窖集团推行的国窖1573的副品牌战略。国窖1573品牌的核心价值之一是“浓香鼻祖,酒中泰斗。”价值主张是“天地同酿、人间共生。传承为天,创新为魂,坚持是根。以德酿酒、诚信共生。”泸州老窖集团在原有的母品牌核心价值之外,又把“中国品味”的元素植入了品牌的核心价值里面。这样,新品牌“国窖1573.中国品味”的核心价值主张,在继承了母品牌优秀血统的同时,又有了与时代同步、与核心消费群体时尚沟通的互动元素。在品牌升级再造的同时,也为集团公司后续的发展打造了一个业绩提升、品牌成长的更高、更大、更持续的增长平台。

五、简单策略。

一些企业管理者常常犯这样的错误,企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功,管理者就开始把它变得复杂化,并难以控制。复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处,越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售,负责与否还是看适合与否,并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。

六、服务营销。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,服务营销的根本在于“人文关怀”,对白酒消费者来说尤为重要。白酒不是生活必需品,现代白酒的消费更多的是社会性需求的体现,这就更需要白酒企业关注到消费者的深层次心理需求。对于中高端政商务白酒消费来说,如何把握其特定场合的消费需求以及消费心理,给予其恰到好处的服务是白酒营销者要思考的问题。政商务用酒,其场合大部分是酒店请客,其消费者核心需求是“满足面子上”的需要,这时候消费者更关注产品品牌带给他的“尊重别人”的面子,而白酒营销者(服务员)的细节行为是否能够给其宴请增加“气氛面子”尤为重要。亲朋好友聚会场合,消费者更关注“白酒”作为融洽气氛的助推剂作用,这时候也许你赞扬一下客人的父母或者子女也许是最好的推销方法。当然,面子一方面来自于产品自身的品牌形象;另一方面,也来自于外界因素,譬如酒店自身档次,陪同人员,菜品特色以及服务水准等等要素。所有这些要素综合起来就是“面子大小”。在“面子”外部的硬件部分出现同质化的前提下,以服务为特征的“里子”等软件要素成为竞争的主要砝码。

还有一些企业通过服务订制的市场契机,以顾客需求为导向,以服务创新为根本,在盘活现有资源基础上,强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。通过个性化的订制服务来挽留老顾客,吸引新顾客,它们拜灵活的制造能力与电脑资料库之赐,企业可为成百上千位,甚至数百位顾客提供独一无二的产品。

现在,白酒企业面临着前所未有的市场竞争。正如著名品牌营销专家于斐老师所指出的那样,为了生存,企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念,以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。在当今市场上取胜的企业已经熟练于制定和实施制造顾客的战略,而不仅仅是制造产品的战略。现在,企业的焦点正在转向顾客关系营销。通过培育和挖掘目标消费群中现实或潜在的个性化需求来不断打造企业产品的综合优势和核心竞争力。科特勒教授认为,市场营销是发现、保留和培育顾客的科学和艺术,真的是十分精辟。

白酒促销方案

白酒促销方案 一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹 一个不到40万人口的县级市场,一个首批发货不到2万元的代理商,在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万…… 市场背景 吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处,全市幅员面积3121.2平方公里,东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市,首批打款不能低于20万,以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳,加上企业刚改制成功,代理商并不多,于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司,规模不大,资金也不足,虽然 2003年公司大规模的品牌提升,但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色,整个年度全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结 市场的症结在哪里? 这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。 从代理商角度来看,该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒,一年的时间就将销量做到100多万,成为当地的第一品牌,应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的; 从市场投入角度来看,产品无论从形象,还是到口感、品质都是上乘的,公司在整体也做了大规模的品牌提升,市场也没少投。 要寻找问题点就要多问问市常 经过业务员几天的市场走访及终端访谈,问题逐渐浮出水面: 由于产品上市初期,代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌,于是制定了低价政策,以便终端容易接受,致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上,中档酒里面都有2—5元/个的促销品,根据市场情况,王客户也在一、三星里面装有了促销品,由于供货价格低,价格操作空间不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品,其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场,白酒消费很理性,促销仍然是消费者关注的焦点。因此,当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满,点击率自然就不高了。更为可怕的是,代理商除去服务员的瓶盖费,王客户已基本上没有投入的空间。

中国中小企业经营管理模式初探

中国中小企业经营管理模式初探 内容提要 中小企业是一国经济活力的源泉。我国许多中小企业沿袭传统经济体制与卖方市场条件下的经营模式, 陷入逆境而不能自拔。在知识经济条件下, 将我国中小企业所普遍实行的多品种、小批量经营模式改变为少品种、专业化集中化的经营战略模式, 通过培植拳头产品和优势品种, 提高企业的市场占有率和核心竞争能力, 是我国中小型企业专门是许多国有中小企业的有效选择。 关键词: 治理模式治理方法治理现状治理创新

目录 一、中小企业治理模式--------------------------------------1 (一)企业的进展是一个不断变革超越的过程------------------1 (二)目标治理是企业的进展框架----------------------------1 二、中小企业的治理方法------------------------------------1 三、传统中小企业的治理现状--------------------------------3 (一)传统中小企业治理模式的特点--------------------------3 (二)两权合一形成的缘故----------------------------------4 四、中小企业的治理创新 -----------------------------------4 (一)治理创新的具体分类----------------------------------4 (二)正确治理模式如何评定--------------------------------5 参考文献--------------------------------------------------6

浅谈中小企业经营模式

中小企业经营战略模式研究 摘要:本文论述了中小企业在成长发展过程中所面临的主要经营战略模式问题。中小企业制定经营战略的必要性及企业特色化经营战略的几种主要的发展模式的特点,阐述了中小企业要根据实际情况选取适当的模式,确保企业的长期健康稳定发展。其次,本文还论述了中小企业在融资问题上的模式和解决对策;再次,论述了笔者对于中小企业内控制度的一些思考,为我国中小企业的全面落实科学发展观提供经营战略模式的参考。 关键词:中小企业面临问题战略模式经营对策 引言: 中小企业是一个国家国民经济的重要组成部分。它的健康发展具有着十分重要的意义。由于中小企业广泛分布于各行各业各个领域,庞大的中小企业群体,对于促进专业化协作和分工的形成,形成合理的产业组织结构,提高资源配置的合理性,增强产业的国际竞争力起着重要的作用。而且中小企业对市场变化更为敏感,易于根据市场变化及时调整经营方针,从而大量中小企业的存在有利于降低经济波动给国民经济带来的风险。因此,不管经济发展到什么阶段,中小企业的存在和发展都是国家搞活经济,扩大就业规模,构建和谐社会,稳定社会基础的重要经济体。

我国中小企业的现实情况是,虽然数量多,但是其天生“底子薄”,尤其在竞争激烈的市场经济中,中小企业往往处于劣势。一些大企业在市场中占据着主导地位,而且中小企业也受到大企业的排挤和制约,另外一些中小企业人员数量少、资本额小抗风险能力弱,同时还有组织管理、技术创新、信息资源不对称等方面的缺陷,市场稍有风吹草动便会不适应。中小企业在市场中的竞争弱势地位往往靠自身力量难以改变,必须靠政府政策加以调整,而现在正是国内市场与国际市场接轨时期,是我国企业全面进入国际市场的关键时期,也是大量外资外企进入我国市场的时期,因此,企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题,是企业在全球市场化时代取得成功的关键。 在全球经济一体化下,我国中小企业经营发展自身存在的不足方面有哪些又有什么相应的解决对策呢? 1 战略定位不清晰 中小企业如果想得到持续的发展,那么就必须制订发展战略,以衡量企业行为的有效性和知晓企业在这个过程中,怎样做才能风险最小、效益最大。大量中小企业对市场认识不清晰,还处于拼成本拼价格的初级市场阶段,其中一些企业能对市场有所认识,但认识程度仅仅停留在自身业务的触角上,注重企业的“现在”轻视甚至无视“未来”,以上意识的存在很大程度上限制了我国中小企业的发展空间。这表

白酒市场营销方案

白酒市场营销方案 第1篇:白酒市场营销方案 一、销售策划方案运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售策划方案产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。 4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立销售策划方案 对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。 四、销售策划方案市场销售方案资源的利用 1、配置送货车辆,制作车体形象广告。 2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。 3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。 五、产品利益分配和销售策划方案的费用 (一)产品利润分配销售策划方案 合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分

自考中小企业经营管理专业

附件: 高等教育自学考试中小企业经营管理专业(专科、独立本科段)考试计划 一、指导思想 高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一,是以高等教育学历考试为主的国家考试,是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式,是我国高等教育体系的重要组成部分。 高等教育自学考试中小企业经营管理专业是为了适应我国当前对中小企业经营管理专门人才的需要而设置的,在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时,为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点,在课程设置上突出了较强的针对性和实用性,并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。 二、学历层次与规格 高等教育自学考试中小企业经营管理专业分为专科和独立本科段两个层次。 凡取得本专业(专科)考试计划所规定的15门或以上课程的合格成绩,学分累计在73学分以上,思想品德经鉴定符合要求者,颁发高等教育自学考试中小企业经营管理专业专科毕业证书。 凡取得本专业(独立本科段)考试计划所规定的13门或以上课程的合格成绩,学分累计在70学分以上,思想品德经鉴定符合要求者,颁发高等教育自学考试中小企业经营管理专业本科毕业证书。 本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位标准,按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定,由主考院校授予管理学学士学位。

三、培养目标与基本要求 高等教育自学考试中小企业经营管理专业(专科)培养适应社会主义市场经济需要的,能从事中小企业经营管理工作的应用型人才。专业基本要求:掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能;熟悉相关经济法规、政策;具有管理工作必备的能力。 高等教育自学考试中小企业经营管理专业(独立本科段)培养适应社会主义市场经济需要的,从事中小企业经营管理工作的并具有一定实际工作能力和研究能力的专门人才。专业基本要求:系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能;熟悉我国有关法规、方针、政策;能独立分析和解决有关经营管理的实际问题。

中小企业经营模式

中小企业经营模式

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中小企业经营战略模式研究 摘要:本文论述了中小企业在成长发展过程中所面临的主要经营战略模式问题。中小企业制定经营战略的必要性及企业特色化经营战略的几种主要的发展模式的特点,阐述了中小企业要根据实际情况选取适当的模式,确保企业的长期健康稳定发展。其次,本文还论述了中小企业在融资问题上的模式和解决对策;再次,论述了笔者对于中小企业内控制度的一些思考,为我国中小企业的全面落实科学发展观提供经营战略模式的参考。 关键词:中小企业面临问题战略模式经营对策 引言: 中小企业是一个国家国民经济的重要组成部分。它的健康发展具有着十分重要的意义。由于中小企业广泛分布于各行各业各个领域,庞大的中小企业群体,对于促进专业化协作和分工的形成,形成合理的产业组织结构,提高资源配置的合理性,增强产业的国际竞争力起着重要的作用。而且中小企业对市场变化更为敏感,易于根据市场变化及时调整经营方针,从而大量中小企业的存在有利于降低经济波动给国民经济带来的风险。因此,不管经济发展到什么阶段,中小企业的存在和发展都是国家搞活经济,扩大就业规模,构建和谐社会,稳定社会基础的重要经济体。

我国中小企业的现实情况是,虽然数量多,但是其天生“底子薄”,尤其在竞争激烈的市场经济中,中小企业往往处于劣势。一些大企业在市场中占据着主导地位,而且中小企业也受到大企业的排挤和制约,另外一些中小企业人员数量少、资本额小抗风险能力弱,同时还有组织管理、技术创新、信息资源不对称等方面的缺陷,市场稍有风吹草动便会不适应。中小企业在市场中的竞争弱势地位往往靠自身力量难以改变,必须靠政府政策加以调整,而现在正是国内市场与国际市场接轨时期,是我国企业全面进入国际市场的关键时期,也是大量外资外企进入我国市场的时期,因此,企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题,是企业在全球市场化时代取得成功的关键。 在全球经济一体化下,我国中小企业经营发展自身存在的不足方面有哪些又有什么相应的解决对策呢? 1 战略定位不清晰 中小企业如果想得到持续的发展,那么就必须制订发展战略,以衡量企业行为的有效性和知晓企业在这个过程中,怎样做才能风险最小、效益最大。大量中小企业对市场认识不清晰,还处于拼成本拼价格的初级市场阶段,其中一些企业能对市场有所认识,但认识程度仅仅停留在自身业务的触角上,注重企业的“现在”轻视甚至无视“未来”,以上意识的存在很大程度上限制了我国中小企业的发展空间。这表

中小企业如何实现正规化管理

任何一个国家经济繁荣的背后,一定有着一批生机勃勃的中小企业,在今天的中国尤其如此。基本的原因有两点:第一,中国的许多大企业都是计划体制下形成的,并没有真正经历市场残酷竞争的历程。为什么我不看好目前一批所谓的著名企业,原因很简单,目前这批著名企业中,相当一部分是靠“特殊资源”,比如上市,比如地方政府支持,比如银行支撑等等非经济因素红起来的,而不是真正的在“WTO”下成长起来的。第二,在加入WTO后,中国的中小企业获得了一个很好的成长环境,而目前大部分中小企业的成长环境基本是市场竞争环境,在这种环境下的繁荣是一个自然结果。 过去我们总认为企业做不好是因为体制问题,现在对于大部分中小企业来说,政府的干预没有了,WTO也进入了,如果中国没有一批优秀的中小企业成长起来,进而在一二十年后在世界500强占据相当的比例,那才是真正的悲哀。所以我认为目前中国经济发展中一个至关重要的问题是:在这批所谓的著名企业之后,能否能接上来一批有“核心竞争力”的新企业? 更为重要的是,目前在全球经济不景气,中国经济一支独秀的情况下,跨国公司都加紧了对中国市场的开拓,我经常对那些习惯“游击战”的企业家讲,当游击队和正规军相对的时候,游击战也许可以在局部获得一些胜利,但要争取全国乃至全球的胜利,你必须尽快成为正规军。 一、目前中小企业存在的主要问题是“四个缺乏、四个依靠” 最近我对一批中小企业进行了调查和研究,我的结论是八个字:充满生机,管理混乱。主要的问题我总结为“四个缺乏四个依靠”: 第一,缺乏有针对性的经营计划和预算,依靠老板的感觉打仗而不是靠脑子打仗; 第二,缺乏明确的岗位责任与职能分工,依靠老板的感觉用人而不是靠业绩用人; 第三,缺乏对经营过程的制度化管理,依靠老板的感觉经营而不是靠科学的管理经营; 第四,缺乏一套科学、有效的绩效考核办法,依靠老板的权威与亲情而不是靠制度和文化凝聚人。 许多人对这四句话反响非常强烈,但没有人和我争论这四句话的正确与否,他们的提问几乎都是一致的:我们如何才能摆脱这“四个缺乏、四个依靠”? 由此我很欣喜地感受到一个非常关键的转变:目前的中小企业家的“观念转变”已经基本完成,目前中国中小企业真正需要的是“操作方法或套路”,道理大家都知道,关键在于实施,在于怎么做。也就是说,在加入WTO后,企业家们最想要的是如何才能把企业建成正规化管理或者规范化经营的持续增长企业。 当然,也许有人会问到,怎么做有时候是仁者见仁,智者见智?怎么规范?不错,因地制宜是没问题的,但因地制宜并不是想当然的蛮干。日本经济之所以能够快速振兴,我们都知道是凭“质量管理”创造的成本和效率优势,但不要忘了,“日本质量管理奇迹”是日本人埋头向美国人学习的结果,到最后反而是美国人反思:日本人能够学习美国人的理论,在降低成本的情况下把质量提高,美国人为什么不行? 日本对质量管理的创新性学习对我们非常有启发,不管你如何创新,有些基本的东西是逾越不过去的,这就是企业基本的管理与制度基础。我认为如果要致力于将企业做大,就必须在两个方面努力:第一,花力气去真正理解500强企业基本的管理系统与制度结构,然后跳出来领悟其中的精神实质,不去照搬,但要遵循其中的基本规律。 第二,将你企业中存在或面临的问题列出来,针对这些问题构建自己的管理系统与制度结构,只有这时才真正存在仁者见仁,智者见智,否则,就可能只是一些小聪明而已。在这一点,千万不要把企业家个人的聪明当成企业的支撑点,支撑企业地基的永远是科学的管理与制度。 二、针对“四个缺乏、四个依靠”问题构造4R业务管理系统 什么是业务管理系统?如果把一个公司看做为一部机器,把公司的所有业务流程用1-12月时间来编排,每个月应该做些什么,到哪个月应该达到什么效果,取得多少成绩,这就是业务管理系统。可是,我们国内某些企业从1月到12月的业务安排,我的感受是,有两种情况:一种是“计划一套,实施一套”,所谓的计划赶不上老板的变化;一种是粗粗安排计划,打到哪算哪,哪里紧急就一哄而上,整个公司从1月到12月,几乎都在救火。 如何简单有效地建立起一个业务运营管理系统,解决“四个缺乏、四个依靠”?我和一批留学归来的MBA 对GE、摩托罗拉等优秀企业的业务管理流程进行了研究,将其中最基本的部分提炼出来,构筑了一个简单、然而完全不失正规化的运营管理系统,这就是我们推出的锡恩4R业务管理系统。

白酒市场整体运作、管理方案

市区整体运作、管理方案 一、薪酬制度: 1、基本工资: ★业务员基本工资:1700元/月; ★主管基本工资:1800元/月; ★市区经理基本工资:2000元/月;岗位津贴200元/月 2、全勤奖:⑴、50元/月;⑵、全月无请假奖励100元/月; 3、话补:50元/月; 4、提成: ★业务员超出任务量每件提2元; ★主管超出任务量每件提1元; ★市区经理超出任务量每件提0.5元; 5、奖励:(详见奖励制度); 6、工资构成: 业务员工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励; ★ 未完成保底任务者:工资=基本工资×( 实际销量÷月保底任务量)+全勤奖+话 补; ★ 完成保底任务者:工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励 ;

7、新员工试用期为1个月,试用期工资1000元; 8、机动人员基本工资1200元/月,工资核算方法与正式员工核 算方法相同; 9、主管工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励; 10、市区经理工资=基本工资+津贴+全勤奖+话补+提成+奖励; 区域划分: 1、东区: 2、西区: 3、外环: 二、人员车辆分配: 1、东区(一部):主管() 流通业务员()()每人一车 餐饮业务员()()每人一车 机动业务员()() 2、西区(二部):主管() 流通业务员()()每人一车 餐饮业务员()()每人一车 机动业务员()() 3、外环(三部):主管()注:两人一车 流通业务员()()() 餐饮业务员()()()

机动业务员()() 司机()()() ()() 注:机动人员根据市场需要临时调整。 三、奖罚制度: 为促进和保持公司员工工作积极性和自觉性,贯彻企业精神和经营宗旨,保证公司目标实现,特制订本制度。 奖罚原则:奖优罚劣,奖勤罚懒,鼓励上进,鞭策落后。 1、部门先进奖:各部门每月销量评比第一的部门,业务员每 人奖励50元,主管奖励100元(注:评比按各部门销量增长 率计算)。 2、区域荣誉奖:评比以销量增长率算,超出率乘部门月保底 任务等于超出件数,超出部分每件奖2元(必须完成部门月 保底任务才能享受此奖励政策)。 3、陈列奖:每部门每月上交不低于400家陈列照片(流通、餐 饮各200家),奖励部门每家0.5元(陈列要求一优三化), 陈列标准最低4瓶以上,如发现陈列不规范,脏、乱、差或 弄虚作假者,发现一家罚部门5元。 4、考勤: ★ 业务员迟到1次罚款5元,主管迟到1次罚款10元,每月迟到 5次以上公司将严肃处理,罚款必须当天上缴,当天未上缴

白酒营销策划方案范文

白酒营销策划方案范文 白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态, 很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面 多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨 大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白 酒营销策划方案,以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用 品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策 略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:1、集中营销策划。集中人力、 物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强, 容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货, 铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市 场完成80 %的铺货一般不超过30 天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒 营销策划方案https://www.360docs.net/doc/219999988.html, ,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上 达到密集型覆盖。4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要 求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:地毯式铺货只能成功,不 能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作 的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期 内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经 销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有 销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。挑选经销 商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐 等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员 进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款 支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状 况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。 具体明确如下项目:a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少 个点;d、铺货率要达到多少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供 货价格和铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促 销计划。在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:“铺货目标”

中小企业公共服务平台运营方案

XXX中小企业公共服务平台运营方案 (备注)省:BBB ,市/县:XXX ,合作单位:AAA ,具体方案时行政区域和合作单位搜索替换 前言 自《中华人民共和国中小企业促进法》颁布实施以来,中小企业的成长和发展受到社会各届的关心和重视。(XXX中小企业情况介绍) 为了更有效的促进XXX中小企业的发展,为更多的中小企业带来服务和支持,我们将在AAA的支持和领导下,利用市场化的运作和高效的管理,建立XXX 中小企业公共服务平台。以政府引导、公益服务带动、社会专业服务机构广泛参与的方式,汇集各类服务资源,为XXX的中小企业提供找得到、用得起、有保证的服务。 一、服务平台内容介绍 1.平台定位 XXX中小企业公共服务平台旨在以中小企业的服务需求为核心,以电子信息技术为手段,有效整合社会资源,并配以优秀的专家团队,为XXX全市中小企业提供包括企业投融资、技术创新、人才与培训、电子信息、市场开拓、管理咨询等各项专业服务。 2.平台构成 根据平台线上对接线下服务的运营思路,我们将为XXX中小企业公共服务平台搭建一个线上网站和一个线下服务窗口。采用“线上线下相结合”的模式,

让中小企业既能在当地服务窗口亲身体验,又能在网上享受到便利的服务,从而让中小企业获得更完美的服务体验。 3.服务平台内容 平台将提供九项基础服务,涵盖各个领域,为中小企业提供全方位的服务。 信息服务:提供法律法规查询,政策查询,技术查询,产品查询等服务。 投融资服务:提供银行信贷,信托/基金管理,金融租贷等服务。 创业服务:提供创业信息,商务计划,创业培训,工商登记等服务。 人才与培训服务:提供经营管理,专业技术人员管理,职称评审等服务。 技术创新与质量服务:提供工业设计,技术咨询,节能降耗,清洁生产等服务。管理咨询服务:提供战略管理咨询,财务管理咨询,人力资源管理咨询等服务。市场开拓服务:提供展览展销,贸易洽谈,产品推介,经济技术交流等服务。法律服务:提供法律诉讼,公证服务,仲裁服务,调解服务,法律援助等服务。商务服务:提供涉外招商,印刷服务,包装服务,搬家搬迁,安装维修等服务。 二、服务平台运营规划 平台运营整体时间和目标需由AAA与BBB商贸云网络科技有限公司双方协商。初期运营规划如下: 1.搭建线上平台,吸引服务商入驻 首先,我们将利用商贸云的信息库和建站功能作为基础,搭建一个XXX中小企业公共服务平台的线上网站,并与AAA一起进行服务对接、联盟宣传等相

白酒市场营销策划案

白酒市场营销策划案 随着中秋节、国庆节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段,谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能“技”压群雄,笑傲江湖,因为第一“战争”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事,寓意也非凡深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。另外,对很多奔波在外的人说,中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间,但是明月的光辉不分界限,每一个人都能感受到它的抚慰,正如祖国对她人民的关怀,不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节,可谓是举国欢庆,全民同乐。近几年受假日经济的影响,国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位,同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。 随着白酒行业生产结构的调整,现在,白酒行业内已出现如下趋势:一是白酒总量在减少,花色品种在增多;二是中价位酒在减少,低价位和高价位酒在增多;三是传统酒或单香型酒在减少,功能酒或复合香型酒在增多;四是原酒流

通量在减少,委托代加工、异地贴标的酒在增加;五是高度酒在减少,中低度酒在增多;六是国有酒企业在减少,民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重,外部市场的竞争也非常激烈,洋白酒的关税在XX 年将从65%下调到10%,这将会使洋白酒的价格竞争力大增,洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者,中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐,并望“洋”兴叹。 白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知;巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”;低门槛高费用所导致的贴牌生产;天价低质也不再是业内的秘密……面对如此严竣险恶的市场环境,有人惊,有人叹,更有人问:明日白酒,该怎样走?事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变,白酒已经进入文化消费时代,业界认为,“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路,加强促销”的主题变迁,表明中国白酒业正向整合营销发展,白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实,现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上,一是期望国家出台相关政策,以刺激白酒行业重现活力;二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。” 从消费因素来看,一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可;另一方面,白酒缺乏有力的替代品。即使在夏

中小企业如何运营管理

小公司如何经营管理 我从事企业管理工作多年,在管理企业过程中吃尽苦头,几度迷失方向,挫折重重,今日冷静总结地起来,我认为管理一个小公司有下面几点值得注意,和大家分享和研讨一下。 管理小公司绝不可以有大公司作派,否则企业死得很快。小公司的老板经常羡慕大公司规范管理,加之各种声音通过不同方式传来,都要求所谓的正规管理,同时公司出现的一些问题都会被归结为公司缺乏规范管理产生的后果,公司老板往往按耐不住,开始推动正规管理,设置各种部门,发行各种文件,但往往效果恰得其反,加速公司死亡,或者公司更乱。为什么,其实原因很简单,条件不成熟,正规管理是一个系统工程,小公司规模少没有能力完成这一个系统工程,建设时间长,小公司一般耗不起。建立这一个系统工程需要配备的资源多,例如:优秀并有经验的管理干部,更好的员工待遇,优秀的企业文化,这一切小公司很难做到。小公司管理乱,老板不必惊慌,其实大公司更乱,更官僚,小公司的管理抓住核心能运行,不必拘泥小节,如果你过分拘泥于管理,误了像业务拓展、融资等大事,即使你公司管理好了,公司也快倒了。 管理小公司在用人时要把握“忠诚胜于能力”,有的老板特别重视能人政策,其实不然,小公司要更加重视忠诚度高的员工,其实忠诚之下才能产生能力。特别是骨干和部门领导。这个道理其实很简单,一个没有忠诚度的员工,能力越大破坏力越大,即使不破坏,其能力发挥也很有限,而反过来,一个能力有限的员工而忠诚度足够高,他也能为企业作出很大的贡献,这也是为什么一个创业型企业,能在几个合伙人或股东之下就能办起来的原因,因为这几个人的忠诚度特别高,其实他们刚开始能力和经验都有限,在对事业高忠诚度的驱使下,即使遇到各种困难也能想出各种办法,解决各种困难,推动企业发展。同样一个员工特别忠诚于自己的岗位,遇到困难时,他也能通过学习、咨询把问题解决,显示不一样的能力。而一个能力较好而不怎么忠诚于自己岗位或企业的员工,即使有能力解决本岗位存在的问题,他也懒得解决,多一事不于少一事。所以小公司一定注意“忠诚胜于能力”! 少用新毕业或毕业不久的大学生(高科技或技术人才型列外)。为什么少用大学生,主要是无法实现双赢。1.他们很难对小型企业产生忠诚度,员工的忠诚度对企业非常重要,而建立员工对企业的忠诚度需要各种条件的配合,例如工资、福利、工作环境、企业文化等,而小企业很难满足这些条件,所以很难指望大学生们在各种比较恶劣的情况下建立他们的忠诚度,没有忠诚度很难为企业作出贡献。2.他们的言论对其他员工产生破坏作用,新大学生有一定的知识结构,但大

中小企业如何实现正规化管理一十

中小企业如何实现正规化管理一十 任何一个国家经济繁荣的背后一定有着一批生机勃勃的中小企业在今天的中国尤其如此。基本的原因有两点:第一中国的许多大企业都是计划体制下形成的并没有真正经历市场残酷竞争的历程。为什么我不看好目前一批所谓的著名企业原因很简单目前这批著名企业中相当一部分是靠“特殊资源”比如上市比如地方政府支持比如银行支撑等等非经济因素红起来的而不是真正的在“WTO”下成长起来的。第二在加入WTO后中国的中小企业获得了一个很好的成长环境而目前大部分中小企业的成长环境基本是市场竞争环境在这种环境下的繁荣是一个自然结果。 过去我们总认为企业做不好是因为体制问题现在对于大部分中小企业来说政府的干预没有了WTO也进入了如果中国没有一批优秀的中小企业成长起来进而在一二十年后在世界500强占据相当的比例那才是真正的悲哀。所以我认为目前中国经济发展中一个至关重要的问题是:在这批所谓的著名企业之后能否能接上来一批有“核心竞争力”的新企业? 更为重要的是目前在全球经济不景气中国经济一支独秀的情况下跨国公司都加紧了对中国市场的开拓我经常对那些习惯“游击战”的企业家讲当游击队和正规军相对的时候游击战也许可以在局部获得一些胜利但要争取全国乃至全球的胜利你必须尽快成为正规军。 一、目前中小企业存在的主要问题是“四个缺乏、四个依靠”

最近我对一批中小企业进行了调查和研究我的结论是八个字:充满生机管理混乱。主要的问题我总结为“四个缺乏四个依靠”: 第一缺乏有针对性的经营计划和预算依靠老板的感觉打仗而不是靠脑子打仗; 第二缺乏明确的岗位责任与职能分工依靠老板的感觉用人而不是靠业绩用人; 第三缺乏对经营过程的制度化管理依靠老板的感觉经营而不是靠科学的管理经营; 第四缺乏一套科学、有效的绩效考核办法依靠老板的权威与亲情而不是靠制度和文化凝聚人。 许多人对这四句话反响非常强烈但没有人和我争论这四句话的正确与否他们的提问几乎都是一致的:我们如何才能摆脱这“四个缺乏、四个依靠”? 由此我很欣喜地感受到一个非常关键的转变:目前的中小企业家的“观念转变”已经基本完成目前中国中小企业真正需要的是“操作方法或套”道理大家都知道关键在于实施在于怎么做。也就是说在加入WTO后企业家们最想要的是如何才能把企业建成正规化管理或者规范化经 营的持续增长企业。 当然也许有人会问到怎么做有时候是仁者见仁智者见智?怎么规范?

xxx白酒市场营销策划方案

XXXXX白酒厂(XXX营销方案 一?企业环境 随着市场经济的不断发展,目前本企业的环境也是目前很多中小企业面临的威胁与挑战,大多数中小型企业基本都还停留在80.90年代的运营管理模式,女口:1?只靠贴牌代工来维持,2.没有专业人才队伍,3.没有系统的规划与管理,4.不具备企业文化与长远目标,5.没有企业核心产品运作。为了适应市场经济趋势, 行业的变化,进一步提升企业跟上市场经济发展,迎合市场需求,本企业在代工的基础上开发新产品,打造新概念,创建自己企业品牌。 二?产品定位 为了适应市场经济趋势,企业长远发展路线,建议打造光瓶白酒品牌,建立XXX 股份有限公司XXX系列光瓶酒市场网络,打造XXX (浙江海盐?江苏宜兴)样板市场。前期XXX市场路线走势(价位在5--20元),应大众口味(有38度.40度.42 度.45度)。 三?环境分析 1. 宏观环境分析:随着我国的经济发展,消费者收入和生活水平的提高,消费者在购买时更加注重产品的质量与品质,追求高性价比的商品。其次受国家三公消费限制跟交通酒驾这方面的严控,白酒行业由最开始的高档酒鼎盛转为中低档酒崛起,中低档酒在现今的环境下发展势头迅猛,不管在礼品,商务,政治及乡下市场都占很大比重,但中低端酒品牌杂乱,很多小品牌品质跟公司运营团队没有保障,大品牌更侧重于利润较高的高端酒,中低端市场发展潜力巨大。 2. 竞争对手分析:海盐县隶属嘉兴地区位于上海.杭州.苏州.宁波之间;宜兴市隶属无锡地区中国百强县,外地人口多,消费群体旺盛。在这些地区牛栏山,老村长占有很大市场,在品牌影响力上占很大优势。而牛栏山以42度450ML, 老村长以40度450ML零售价都在16元左右,都是用一款低端浓香型酒而取胜,随后一系列的酒推出,逐步往高端酒靠拢,产品系列逐渐增大,而其中低端酒则保持原有水平,且价格相较之前有所增长,价格优势慢慢减弱,低档酒客情维护工作也逐渐降低。在这些地区还有一个老牌低端酒东北坊以38度450ML,价位(6--8元),东北坊目前没有任何促销活动,也基本不涉及到任何市场服务,所以它的市场占有率也不断缩小,销量逐渐下滑。 四?机会点与问题点的分析总结 1. 受国家作 风整顿的三公消费与交管酒驾这些影响,白酒市场偏于中低端酒,市场偏向于基层工薪一族与乡下中老年消费群体,主要以价格.口感.包

汾酒_市场营销策划案

摘要 由于粮食、大麦等价格上涨,造酒的原料上涨必然会带来造酒成本的增加,导致茅台、五粮液、剑南春……国内一些高档名酒纷纷开始涨价。茅台、五粮液最近都推出新包装,由于档次提高,防伪性能增强,成本上升,反映到市场零售终端的白酒价格,自然上涨。各种品牌的白酒涨价幅度从5元到60元不等,由此可见,白酒市场正酝酿着一场前所未有的变动,汾酒集团面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上,完成寻找新的市场机会的目的;为了达成设定的营销目标,对营销策略进行了系统化设计,并制定了行动计划和评估指标、方法等。

目录 一、市场分析 (一)企业的目标和任务 (1) (二)当前市场和战略描述 (1) (三)主要竞争者 (3) (四)外部环境分析 (4) (五)内部环境分析 (7) 二、营销策略 (一)营销目标/预期收益 (7) (二)目标市场描述 (8) (三)营销组合描述 (8) (四)定位分析 (11) 三、活动计划 (11) (一)活动日程安排 (11) (二)评估程序 (12)

一、市场分析 (一)企业的目标和任务 山西汾酒集团主要从事生产及销售汾酒、竹叶青酒及其系列酒的生产、销售;酒类高新科技及产品研究、开发、生产、应用;投资办企业及相关咨询服务。其中白酒收入占主营收入的92.04%。公司是全国大型名白酒生产基地之一,是清香型白酒的典型代表,也是我国唯一同时拥有“汾酒”和“竹叶青”两个国家名酒的企业。数据统计显示;公司2009-2011年综合每股盈利预测值分别为0.89、1.14和1.45元,对应动态市盈率为34倍、26倍和21倍;当前共有23位分析师跟踪,其中建议强力买入和观望的分别为7、15和1人,综合评级系数1.74。 在当前阜新白酒市场中,三沟酒、二锅头借旗下产品强大的品牌优势,占据了阜新市场很大的市场分额。本公司主要从事白酒的生产和经营,目标是为了更精准了解白酒产品的消费需求,竞争态势和潜在的市场机会,使白酒企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广,最大限度降低企业品牌和产品的市场营销风险,快速提升产品的销量,稳健地做强品牌和做大市场规模,实现利润的稳步增长,并加强对“汾酒”品牌的文化建设,实现公司市场转型和品牌价值的最大化。 (二)当前市场和战略描述 1、当前市场状况 阜新70%的餐饮市场在三沟控制之下,这样的绝对空间在东北白酒市场实属罕见。在阜新,榆树钱和二锅头两个品牌白酒在25%左右的餐饮市场份额中打拼。阜新消费者喜欢的酒的香型有浓香型,酱香型,清香型,米香型等。

中小企业经营管理

江西师范大学邮政储蓄银行经营管理分析 一、江西师范大学邮政储蓄银行的发展现状 2005年,中国邮政储蓄银行在师大挂牌成立。六年多来,邮储银行主动融入学生要求发展,不断增强和发挥网络优势,丰富金融产品、拓展服务领域,有效满足了学生群体的金融服务需求。 二、江西师大邮政储蓄银行存在的主要问题 (一)业务宣传工作薄弱 邮储银行成立来,业务宣传工作尚未到位,至今大部分学生,尤其是新生还不知道学校有邮政银行,也不知道邮储银行也可以办网银。不像建行进行大力宣传在师大校园内就有两个网点,并且和学校达成一致在新生入校时免费提供银行卡。这就使得所有在校学生都知道建行,并且建行成为师大各银行中使用人数最多的一个。占尽了学校的优势。 (二)人员整体素质不高 政储蓄银行根据“人随业务走”的原则,整体划转人员,存在人员文化素质、金融专业素质、业务操作技能整体偏低的问题,同时缺乏经营管理、信贷管理、投资理财和会计结算等方面的专业人才。大部分人员没有经过系统的专业培训,缺乏银行风险意识和金融市场理念,市场竞争意识不强。从文化结构来看,江西师大邮储银行全行

23人,大专以上学历5人,占全行的21.17%,其中本科学历3人;高中、中专学历19人,占全行的82.6%;金融专业毕业的2人,仅占8.7%,具有技术职称的3人,仅占13.04%。 (三)代理网点存在风险隐患 1.机构设置复杂,加大了人员管理的难度。邮储银行目前的营业网点设置模式有两种,即自营网点和代理网点。自营网点人员由储蓄银行管理,代理网点是原储蓄网点。其中部分网点人员由邮政企业管理,部分网点人员由银行和邮政企业双重管理。以南昌为例,南昌邮政局原有10个储蓄网点,成立邮政储蓄银行后,2个网点划归储蓄银行,其他8个储蓄网点为银行的代理网点,其中3个网点的少数人员由储蓄银行管理,5个网点的人员由邮政企业管理。同时,邮储银行的计算机网络系统开发和维护、金库及经警人员由企业管理,代理营业网点的人员管理权也交叉复杂,责任不明晰,同级邮政企业又没有专门管理机构,未配备专职管理人员。因此,邮储银行仍保留原邮政储汇部门的职能,统一管理本地区邮政金融业务,行使资金管理、业务稽查和风险防控的职能。但在实际操作中,对涉及风险管理责任、业务发展与业绩考核等问题,邮储银行很难直接将相关制度要求及责任追究完全落实到位,存在风险隐患。

白酒县级市场操作方案

黄平县市场营销方案 黄平县位于黔东南州西北部,距州府凯里58公里,离省会贵阳179公里,连接黔东南、黔南、遵义三地州,全县面积1668平方公里,辖5镇9乡,共243个行政村、3个居民委员会、4个社区居民委员会,总人口35万多~本县有丰富的生物、矿产、水能和天然药资源,也是春秋战国时期的一座古城,随着近几年资源的开发和旅游业的兴起,经济收入逐步提高,生活水平也日新月异,因此酒的销量大增。 根据市场分析研究。酒,在中国市场上千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟.目前白酒市场正朝着酱香、优质、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,现酱香型酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。正应验了本公司的诉求“黔星古窖、品位生活、全新感觉”,“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。 因此,根据本地区人的饮酒爱好和酒的销量,结合本公司【黔星古窖】系列酒的特点,进入该市场以第一年销售30万计算: 一、经销商市场利润空间: 价格表(略) 【黔星古窖】主题酒30%【黔星古窖】银传酒35%【黔星古窖】金传酒40%【黔星古窖】荣耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43% 【黔星古窖】辉煌酒35%【黔星古窖】礼盒酒39% 市场平均利润空间:38.1% 二、经销商年市场总利润: 30万*38.1%=114300元 二、经销商团购利润空间: 价格表(略) 【黔星古窖】银传酒60%【黔星古窖】金传酒88%【黔星古窖】荣耀酒82% 【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】辉煌酒65.6%【黔星古窖】礼盒酒69.7% 团购平均利润空间:74.3% 四、经销商年团购总利润: 30万*74。3%=222900元 市场和团购同时做,按年销售30万配货比例计算为: 团购销售产品为:价格表(略) 【黔星古窖】辉煌酒团购价:478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元 【黔星古窖】跨越酒团购价:288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元 【黔星古窖】荣耀酒团购价:198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元 【黔星古窖】礼盒酒团购价:388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元*69。7%=24339.2元 市场销售产品为:价格表(略)

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