古风二手车创业计划书

公司名称：古风二手车行有限责任公司

公司主营：二手车出售，维修，汽车美容，综合服务。

指导老师：李学军

主联系人：周亚杰

职务： C E O

小组成员：周亚杰邓丹丹黄学梅聂倩董娅玲

电话号码：157********

传真号码：---------------

电子邮件：1519876217@https://www.360docs.net/doc/2516167104.html,

地址：丰乐大道2188号

邮政编码：239000

序言

第一章：公司章程 (4)

公司简介 (5)

部门定位 (5)

人员要求 (6)

岗位职责 (6)

第二章：技术与产品 (8)

概述 (8)

技术描述技术持有 (8)

二手车评估 (8)

二手车过户 (9)

二手车置换 (11)

运营模式 (11)

评估测试 (12)

产品销售 (12)

售后服务 (12)

第三章：市场分析 (12)

概述 (13)

可行性分析 (14)

目的和意义 (14)

优势和条件 (14)

潜在市场分析 (15)

二手车交易信息调研图 (17)

目标市场的设定 (19)

农村旧车市场潜力大 (19)

第四章：竞争分析 (21)

竞争概况 (21)

网上车市 (25)

汽车下乡 (27)

竞争分析 (31)

产品差异化 (33)

针对竞争者的措施 (33)

市场变化分析 (34)

公司竞争优势 (35)

第五章：市场营销 (35)

市场调查 (35)

市场营销计划 (36)

计划概要 (36)

营销现状 (36)

产品策略 (39)

网络营销 (39)

二手车经营对略 (44)

价格策略 (47)

营销目标 (49)

营销策略 (50)

第六章：财务与投资 (53)

投资分析 (53)

筹建期资金运用 (54)

财务分析 (54)

附二手车鉴定评估方法 (55)

人员信息表 (57)

序言

事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。二手汽车，指并非是从生产厂家购买的新车，而是已经使用过一段时间的旧车。二手汽车由于价格便宜，流动性强等特点而成为汽车市场的一部分。二手车交易税发票是由国家规定的,在进行二手车交易时,应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，作为二手车转移登记的凭据。二手汽车交易涉及车辆管理部门办理过户手续、车辆保险标的的过户、转让或者出售、车况、行驶公里数等细节。现在越来越多的人都考了驾照，驾驶已经成为了人们的基本技能之一，因为技术和资金的限制，许多人的第一辆车都考虑买辆二手车做过渡用。目前我国二手车刚刚起步，目前市场空白较大。这就兴起了二手车这个行业。

第一章公司章程

一、公司简介

公司名称：鼎才二手车交易公司

产品服务理念：我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certai（诚信），Changeable （可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。

公司理念：以诚为本，以信立业。

鼎才二手车交易公司是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。

二、部门定位

必须是独立的业务部门，直接隶属总经理管理

三、人员要求

业务开展初期人员最低配置要求：二手车部门经理1名。

业务正常运营后，人员基本配备6人：二手车总经理1名，采购经理1名，行政经理1名，财务经理1名，市场经理1名，业务秘书1名。

（后续工作若有需要，另招人员。）

四、岗位职责：

二手车经理

* 制定每月的业务目标，利润目标

* 制定公司的管理制度，奖励政策

* 决策公司的重大决定

采购经理

●预估车辆所需维修项目

●预估车辆的销售价格

●了解市场信息

行政经理

●管理人员

●对公司的招人负责

●了解公司的人员流程

财务经理

●负责组织和编制公司年度财务收支计划，监制其执行

●负责公司的成本管理工作，节约成本，提高资金利用率

●负责款项的收入和支付，经行成本和费用的计算

市场经理

●组织市场调查和分析，撰写市场调查报告，提交公司管

理层

●更新公司产品/服务咨询信息

●负责客户的今后服务，协调和维护与客服端的关系

业务秘书

●协调总经理的事务

●负责公司平时杂物

为公司提供良好的后勤服务

第二章技术与产品

一、概述

技术和产品对于一个公司是非常重要的，它是公司的原本，是公司的根基，所以这方面的策划直接关系到公司的生命，这是一个公司在每个阶段都必须引起重视的地方。

针对我们二手车销售公司，最主要一点要了解市场行情及一些关于二手车相关的技术。二手车最新一些技术一定要把握好，另外自己也应该加强对技术的改进，包括评估、美容、修理、装潢等方面。

二、技术描述技术持有

二手车评估

二手车评估是由专业评估机构参与，其专业车辆评估人员，根据车辆的使用年限(已使用年限)、行驶公里数、总体车况和事故记录等进行系统的勘察和评估，折算车辆的成新率，再按照该车的市场销售状况等，提出基本参考价值，通过计算机系统的运算得出评估价格，并打印"车辆评估书"，由评估机构的评估师签

章后生效，作为车辆交易的参考和依法纳税的依据之一。

二手车评估的目的是为了正确反映机动车的价值量及其变动，为将要发生的

经济行为提供公平的价格尺度。

①为买卖双方成交提供参考价格。

②为拍卖车辆提供拍卖参考底价。二于车交易评估的意义主要是：

①客观反映车辆的使用情况，以及车辆存在的各种缺陷，为二手车交易双方提供二手车的基本技术状况。

②通过对二手车的技术评估，防止走私车辆、非法拼装车辆和盗抢车辆等不法车辆以及报废车辆进入二于车交易市场。

③根据二手车技术评估结论，确定二手车的等级，使二手车评估结论更公正、公平、合理，更接近市场，被社会各方所接受。

二手车过户

1.领填《机动车变更、过户、改装、停驶、报废审批表》一份，按表格栏目要求填写，加盖与原注册登记相同的印章，私车需交验车主身份证。

2.到交警支队车管科登记受理岗交验经办人审核，有下列情况之一的不予办理过户：

1）申请车主印章与原登记车主印章不相符的。

2）未经批准擅自改装、改型更变更载质量、乘员人数的。

3）违章、肇事未处理结案的或公安机关对车辆有质疑的。

4）达到报废年限的（对已达到报废使用年限，但车辆技术状况较好,使用性质为自用的汽车，经特殊检验合格后，在达到报废使用年限后两年内，准予申办过户登记，但不准转籍）。

5）未参加定期检验或检验不合格的。

6）新车入户不足三个月的（进口汽车初次登记后不满二年的,但法院判决的除外）。

7）人民法院通知冻结或抵押期未满的。

8）属控购车辆无《申报牌照证明章》的。

9）进口汽车属海关监管期内，未解除监管的。

3.符合过户条件的车辆送机动车检验岗检验、认定。

4.检验合格后，本县（市）过户或变更的直接到牌证管理岗等候通知交费。跨县过户的先到登记审核岗编新车号，档案管理岗审核后签发牌通知书，牌证管理岗收旧牌，发新牌、照相后等候取证（进口车发待办凭证）。过户、变更业务流程：

领表申请——登记审核岗受理——机动车查验岗验车——登记审核岗审核——档案管理岗复核——牌证管理岗编号——收费、领牌、照相、保险、路费也要提前去审核盖章。

交易税：由旧机动车交易管理中心开出，按车辆评估价的1.48％收税，各地都有不同的浮动但不能高出国家规定的1.48％。

车辆评估已取消收费，但有的地区要凭评估单才能开到交易税票。（没交易税票车管所不给车辆过户）

二手车置换

二手车置换，顾名思义是用手头的二手车来置换新车，就是将卖旧车和买新车两个过程合并成了一个过程。我们公司和其他一些汽车公司合作来达到置换的目的。

三、运营模式

目标市场：农村、城郊、乡镇地区

企业宣传：以诚为本，以信立业

产品采购代理：

1、爱车族由于喜新厌旧或对车型喜好的转变而淘汰的比较新的“老车”。

优点是行驶里程少，保养记录全，属于上品二手车。

2、法院抵押、拍卖的车型。这类车大多以“公车”为主。

由于企业经济周转的原因，车辆被法院扣留拍卖。对于这些车就要仔细的挑选。因为法院相对于私家车车主的定价是很低的。只要质量这一关没问题，这类车是值得购买的。但这类车中也不乏一些行驶里程过长，接近报废年限的车辆。由于“公车”的缘故，日常保养也不能和私车相媲美，虽然在价格上有一定的优势，但如果质量不过硬的话，使用的隐患还是存在的。

3、租赁公司的比较新的中、高档车。

由于是长租专人使用，车况也相对不错。而老旧的车型，租赁时间长，保养不好，一般车况都较差。

4、其他随机渠道获得

四．评估测试

由专业二手车评估师进行测试。

合格车辆根据被代理人要求由汽车美容部和维修部进行改正维修或以原貌销售

五．产品销售

1．顺用4S店的“试乘试驾”方式，让顾客买放心。

2．所卖出二手车的过户

六．售后服务

1．定期对顾客电话回访

2．免费定期检查

3．免费代交车辆相关规费

第三章市场分析

概述

市场分析是实现市场目的的重要环节，只有分析了市场才能够实现市场目的，市场分析同时也是企业进行决策和修订策略的重要依据，企业进行经营决策，首先要了解内部和外部的环境及信息，要掌握信息，就必须进行市场分析。

企业的管理部门或有关负责人要针对某些问题进行决策或修正

原定策略——产品策略、定价策略、分销策略、广告和推广策略等，通常需要了解的情况和考虑的问题是多方面的，

市场分析也是企业改进技术和提高管理水平的重要途径

当今世界，科学技术发展迅速，新发明、新创造、新技术和新产品层出不穷，日新月异。通过市场调查所得到的情况和资料有助于我们及时了解世界各国的经济动态和有关科技信息，为本企业的管理部门和有关决策人员提供科技情报。

市场分析也是增强企业的竞争力和应变能力的重要手段

市场的竞争是激烈的，情况也在不断发生变化。市场上的各种变化因素可以归结为两类：① “可控制因素”，如产品、价格、分销、广告和推广等；②“非可控制因素”，如“国内环境”和“国际环境”所包括的有关政治、经济、文化、地理条件、战争与国外分支机构等因素。

这两类因素的关系是相互联系、相互影响，而且不断发生变化的。及时调整“可控制因素”以适应“非可控制因素”的变化情况，才能应付市场上的竞争。只有通过市场分析才能及时了解各种“非可控制因素”的变化情况，从而有针对性地采取某种应变措施去应付竞争。通过市场调查所了解的情况或所获得的资料，除了解市场目前状况外，还可预测未来的市场变化趋势。可以想像，如果一家处在激烈竞争的国际市场上的出口公司不搞市场分析，那就等于丧失了该公司营销业务活动的“耳”和“目”，就像是“聋子”和“瞎子”一样，对市场变化毫无警觉，反应迟钝，甚至一无所知、无所适从，这是十分危险的

所以对于我们二手车企业，一定要做好市场分析这一环节，才能使自己的企业在竞争中占优势。

一、可行性分析

目的和意义：打破原有汽车服务行业的旧规范、重新建立汽车服务行业新标准。

优势和条件： 1、全国汽车服务市场尚处于一种混沌阶段，行业发展体系尚不健全，汽车经销商和售后服务商合作不够紧密，没有形成一个成熟的合作体系 2、服务意识较为缺失是目前二手车市场的主要问题之一，大多数服务商以营利为主要目的，没有给客户带来一种好的服务质量和服务体验，我公司不是单纯的

以营利为目的，更多的是向客户推行一种新的服务理念和服务体系 3、我公司会根据不同的用车需求，可以为客户提供个性的购车建议，而不只是单纯的为客户寻找单一车型 4、目前市场上大多数车商给位客户的车辆信息及价格信息不透明，客户利益在某种程度上受到损害，我公司会建立一种特有的车俩评价体系，根据不同的评价分数给予车辆不同的定价标准 5、在我公司购买的车辆，我们对于车辆的信息有着更加全面的了解，对于客户后期的养护、美容、维修、改装等服务有着更加全面的执行方案及建议，而别的汽车经销商则没有此优势，客户在别处经销商购买的车辆后期的售后服务可能不够完善

二、潜在市场分析

在取消强制过户费的同时取消强制评估。新规定强调除属国有资产的二手车外，二手车鉴定评估应按照买卖双方自愿的原则，不得强行评估。，取消强制评估使消费者在购置二手车时既简化了手续又节省了购车成本。为了建立具有权威性的二手车评估机构，商务部将严格审查二手车评估机构的资质，评估师的培训也将纳入劳动部的职业体系。

在旧车交易中，消费者往往是信息的弱势群体，为了获取利益，有的卖方故意隐瞒旧车的缺陷，消费者在购买时就会面临质

量欺诈、价格欺诈、购买非法车辆等风险。从而导致了旧车市场的混乱和消费者的信赖感，许多潜在的旧车需求难以转化为真正的市场需求。根据规定，符合相关条件的汽车品牌经销商等经营主体均可申请从事二手车经营；二手车卖方必须向买方提供真实情况和信息，不得隐瞒和欺诈。如果违反了这一规定，卖方应当无条件接受退车，并退还购车款等费用，从而使得够买二手车也能享受到如新车类似的“三包”服务，买方的权益得到了更好的保障，更有利于加强行业诚信发展。

根据规定二手车交易市场将对二手车交易流程和有关收费项目进行调整，将采用全国统一的交易服务发票。交易车辆按照排量，从1.0升开始按照0.2的档次逐渐上升，1.0升排量以下的国产轿车收费范围在300-600元以内。新办法将根据轿车、越野车、客车、货车等车辆类型以及不同排气量范围、载重量范围等类别的不同，采取不同的收费标准。拿0.8升的奥拓为例，同以前2.5%的过户费相比，新办法比以前少了120块钱左右。“排量越大的车，过户费降幅越大。1.6升的交易费下降了近800，而3.0升以上的更是下降了50%-60%，这对高档二手车销售能起到一个很好的促进作用。”

国务院发展研究中心的一份报告显示，到2010年，我国汽车需求量也最少将达到800万辆以上，汽车总保有量将超过5600万辆，如果二手车交易按照车的50%来计算，也将会有400万辆

以上的巨大市场空间，这也许就是各路资本把目光锁定这一市场的重要原因。

据了解，在汽车工业发达的国家，二手车交易有一半以上是在

4S店内完成的，现在发达国家二手车交易量是新车的一到两倍，而在美国，二手车的销售是新车销售的3.5倍，其中旧车利润占利润总额的45%。因为旧车的客户是新车潜在的客户，旧车销售将能促进新车的销售。而我国却正相反，二手车市场一直以来没有被培育，二手车的交易量只有新车的三分之一。

三、二手车交易信息调研

2011到2012年，如图：桑塔纳连续两年位居榜首，与2011年相比，信息量虽下降了六千多，平均价格却上升了近四千五百元。捷达两年来坐稳亚军宝座，与2011年相比，交易信息量上升了两千多，平均价格下降了近两千元。2011年位居第四位的夏利，在2012年上升到了第三名，平均价格基本持平。

从交易量上看，哈飞汽车的松花江势头猛进，由2011年的第二十四名上升到2012年的第八名。上海通用的别克君威两年来一直保持第19名的排名。三甲之外，除了上述松花江和君威外，进入前24名的车型在2012年交易量的排名均有所下降。

价格方面，前三甲之外，江淮汽车的瑞风价格上升幅度最大，有近一万六千元的涨幅。2012年比2011年价格降幅最大的是一汽

大众的宝来，降低了约一万四千元，其他车型例如别克君威、伊

兰特和飞度都有超过万元的降幅。

厂商车型排名信息量信息百分比(%)平均价格（元）

2011 2012 2011 2012 2011 2012 2011 2012 上海大众桑塔纳 1 1 16653 22789 6.66 8.66 54900 50454 一汽大众捷达 2 2 13576 11301 5.43 4.3 53800 54891 天津一汽夏利 3 4 8555 7930 3.42 3.01 26600 26461 上海大众帕萨特 5 3 7530 9880 3.01 3.76 126900 128535 广州本田雅阁7 6 6176 5629 2.47 2.14 120200 132679 哈飞汽车松花江8 24 5760 2047 2.3 0.78 21700 19858 长安铃木奥拓11 8 4530 4488 1.81 1.71 24100 24068 东风雪铁龙富康12 5 4372 5705 1.75 2.17 38700 40638 长安汽车长安之星13 11 4340 3833 1.74 1.46 27200 28242 一汽大众宝来14 9 3588 4465 1.44 1.7 88600 102633 上海通用别克凯越15 12 3149 3276 1.26 1.25 85000 93556 一汽红旗红旗16 13 3076 3254 1.23 1.24 61800 68631 奇瑞汽车QQ 17 14 2941 3143 1.18 1.19 29200 30298 上海通用别克君威19 19 2599 2483 1.04 0.94 123200 136634 北京现代伊兰特21 18 2202 2738 0.89 1.04 79800 91624 上海大众波罗22 17 2142 2757 0.86 1.05 70500 73600

江淮汽车瑞风23 15 2084 2985 0.84 1.13 89300 73639 广州本田飞度24 20 1963 2272 0.79 0.86 69600 80311 2011年与2012年进入前24名的车辆交易信息对比图

四、目标市场设定

农村旧车市场潜力大

买车是时下一个热门话题，但是，关注这个话题更多的是在城市，特别是大中型城市，而地域宽广、人口众多的农村，似乎

成了“被车市遗忘的角落”。其实随着党的惠农政策的不断实施，

越来越多的富裕起来的农民有了将两个轮子的摩托车换成舒适

的四轮汽车的想法，而且有相当一部分有购车打算的农民将目光

盯在了比较实用的二手车上。

由于地理与劳动特点，农民的出行肯定是分散、个别的，私人交

通的需求远大于公交系统比较完善的城市，汽车成为生活必需品

几乎是必然的。农村不存在令城市人头痛的停车、交通堵塞等问

题，使用和管理成本必然大大低于城市。迅速恶化的中国城市环

境，使中国城市必然走上公交优先之路，私车会成为小众化消费。

中国汽车市场的未来发展潜力，蕴藏于8亿农民之中。

然而，农民是一个比较务实的消费群体。二手车虽然没有新车亮

丽，但从性价比来看并不逊色于新车。对于农村购车者来说，购

买一辆看上去并不怎么旧的二手车还是比较实惠的。首先从价格上来看，二手车的价格明显要比新车便宜。按现在的新车销售政策，消费者在购买新车时要缴纳车辆购置税等多项费用，而购买二手车只须缴纳少量的交易税。而且由于目前汽车的一再降价，更换旧车的人也比较多，这就导致了二手车市场库存车辆丰富，不仅选择余地大，而且价格也有所下降。

其次，由于农村的路况较差，也使得一些农村购车者选择使用二手车。如果是刚考出驾照的新手，更是会先选择一辆二手车练习驾驶技术过渡一下，即使不慎出现碰撞、擦刮等事故，也不至于像心痛受伤新车那样难过。

还有一个让农村消费者购买二手车的原因是，现在各地的二手车交易都比较规范。以前消费者担心买到拼装车、盗车等，现在这种现象已基本上不存在，二手车交易市场都有相关职能部门入驻把关。

但目前农村的旧车交易还有很多是个人私下进行，这也让一些农村购车者尝到了苦头。因此购买二手车也一定要遵守国家的相关规定，照章办事才能维护自己的利益。

新车型的日渐增多和产能的不断增长，导致城市市场日趋饱和。与其让汽车在城市中死拼苦熬，不如把眼光放到农村。解决了农民问题，中国汽车市场就一定会风光无限好。而农村二手车市场