推销模式案例
爱达模式场景一王老吉凉茶
超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。
促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！
顾客：这个做促销啊，听说味道不太好
促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。
顾客：哦，还不错，它真的能下火么？
促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。
（道具准备：耳麦王老吉凉茶）
迪伯达模式保洁洗发水
一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
销售员：小姐，需要一款洗发水吗？
顾客：是的
销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。
顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。
销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。
顾客：效果怎么样？
销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。
顾客：那对我开叉的头发没有用么？
销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。
顾客：嗯，看起来还不错。
销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。
顾客：好，那我就要这个！
（道具：洗发水）
费比模式海尔电冰箱
一对夫妇在商场挑选电冰箱。
销售员：您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？
夫妇：嗯
销售员：那么您是想选购一款什么样的冰箱呢？
女：没什么具体打算，随便看看了解一下
销售员：那我来给二位推荐介绍一款冰箱吧。
男：好的
推销员：请看这款冰箱，Haier海尔BCD-301W六门系列冰箱，它采用的是精控温区，各有各新鲜。首先，踏实直流全变频静、鲜共享。其次他的冷藏、冷冻采用立体风，制冷素的快保鲜好第三，也是它的独特的特点，它是全球首创可拆式全自动制冰机，不占空间。从它的技术上讲，它采用的是VC保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。它采用是是独立制冰机，不用时可单独拆下有效增加冷冻空间。除此之外，整个冰箱的制作材料是采用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环保。
女：它还可以拆卸？
销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。同时，它的独立制冷机在不用时也是可以拆下来的，这样，跟据您的使用情况，拆卸独立制冷机，大大节省了能源的浪费。
男：这个倒是想的很周全
销售员：对，他不仅在使用上能让人觉得便捷方便，同时在节能上也是非常下工夫，不仅有可以独立安装的制冷机，同时它的制作材料也是采用最新技术的纳米宇航绝热材料，不仅保证了冷藏冷冻效果，同时节能降耗。是一款能让您使用方便且节能环保的出色产品。
女：它的节能效果真如你所说？
销售人员：请看这份研究报告，它给出的是纳米宇航绝热材料与普通冰箱材料耗能量的比较，在这份报告中我们可以看到，纳米宇航绝热材料的节能效果在现今是遥遥领先的，这充分的说了它的节能效果的出色。同时，这款冰箱的节能效果也是优于其他产品的。他所带来的是真正的节能低耗的体验。
夫妇：嗯，确实让人信服，那就它吧！
（道具：冰箱报告材料）
附件：
推销实务77个案例分析和答案解析
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
爱达模式推销电热暖水袋
爱达模式推销电热暖水袋 一.唤起顾客注意 这是爱达模式的第一步，也是促成整个交易的关键一步，因为只有顾客注意到了我们的暖水袋，才能激发起顾客对我们产品的兴趣，从而购买我们的产品。我会使用以下几个方法唤起顾客的注意。（1）.形象 我说的形象并不是夸张的把自己打扮成一个大号暖水袋，那样有时候会使顾客反感你，甚至是吓顾客一跳。虽然这样也唤起了顾客的注意，但是这不是我们想要的。 销售人员的外表决定了消费者对销售人员的第一印象，此时，销售人员面部表情应当坦诚温和，眼神应充满信心和神采，切忌眼光转动太快和漫无目的的推销。和消费者谈话时应当注视谈话对象的眼睛，既表示对对方的尊重也避免谈话对象走神。 （2）.产品 同理，消费者对我们的产品也有第一印象，这个第一印象来源于消费者第一眼看到我们的产品。此时的消费者并不了解暖水袋的内在特点。所以，新颖的外观便成了唤起顾客注意的最好方法。 对话： 推销员：您好，我是XX公司的暖水袋推销员，能占用您几分钟时间让我给您介绍一下我们的产品吗？ 顾客：快点。（很冷漠） 推销员：（拿出商品）您看，您第一眼看上去可能都认不出来是
什么，这是我公司生产的一种新型电热暖水袋，它有着独特新颖的外观。 顾客：长得倒是还不错。（已经注意到了我们的产品） 二.唤起顾客兴趣 唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚的意识到他们在购买了你的产品后可以得到何种益处。顾客的时间是有限的，为了尽快引起兴趣，销售人员可以一开始就向顾客说明产品的品质、功能等方面的有点，并且与市场上的同类产品相比较，设法使顾客感觉到产品、价格、功能等方面都对他有利。同时通过示范证实自己说的话，并且在此期间与顾客做一些互动。 对话： 推销员：您现在使用电热暖水袋吗？ 顾客：是的，普通暖水袋太过麻烦了。 推销员：其实电热暖水袋同样也很麻烦吧，需要每天换水，加热时间长，保温性能差。（引起注意） 顾客：是呀，用之前都要换一次，不单说麻烦，也很费电呀。（注意力开始向推销员转移） 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的这种暖水袋呢？ 顾客：这个吗？他有什么不同之处？ 推销员：首先，我们的暖水袋不需要换水，方便省事。其次，它有特制的充电接口，完全杜绝了电热水袋漏电伤人的事情。而且这款热水袋加热极快，只需三到五分钟，在此给您做个试验。（亲自将充
推销与推销模式
第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。 传统的对推销的认识：
推销实务经典案例
推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
爱达模式推销作业
爱达模式推销实训 推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？ 顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、 销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。 顾客：那个好像也不错哦呢？ 销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。 顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？ 销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。 金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。 顾客：那价格多是怎么样啊？ 销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。 顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。 销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？ 销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：真的假的？？我前两天从深圳华强北回来，那里老板说如果我真的需要，2100元就可以给我，同样的品牌，同样的型号，你们为什么却贵了700元呢?” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、我想你是知道的，在国内，深圳华强北的手机在国内是个怎么样的代名词？？市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像您这么高端大气上档次的人，愿意在那种地方购
推销模式案例
爱达模式场景一王老吉凉茶 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。 促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！ 顾客：这个做促销啊，听说味道不太好 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。 顾客：哦，还不错，它真的能下火么？ 促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。 顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 （道具准备：耳麦王老吉凉茶） 迪伯达模式保洁洗发水 一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ 顾客：是的 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。 销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。 顾客：效果怎么样？ 销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。 顾客：那对我开叉的头发没有用么？ 销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。 顾客：嗯，看起来还不错。 销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。 顾客：好，那我就要这个！ （道具：洗发水） 费比模式海尔电冰箱 一对夫妇在商场挑选电冰箱。 销售员：您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？ 夫妇：嗯
运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案
现代推销理论与技巧 工商管理学院 市场营销系1053班 孙明洁1号
问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。 答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。 问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。 答：选用卡康尼节油器推销顾客为长春大众4S店店长 推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。 顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？ 顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。 推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。您觉得怎么样？ 顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？ 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？
四种推销模式
迪伯达模式 DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。 定义 DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。六个步骤 1、Definition：准确的界定客户的需求。 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。 4、Acceptance：促使客户接受产品。 5、Desire：刺激客户的购买欲望。 6、Action：促使客户作出购买行为。 运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。 模式运用 （1）准确发现、界定顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。 准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。 （2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。 （3）证实推销品符合顾客的需要和愿望 人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。 物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。 例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。 （4）促使顾客接受所推销的产品 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。 引导顾客前进 A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。 （5）刺激客户的购买欲望 （6）促使客户作出购买行为 第五、六个步骤与AIDA模式一致. 模式的适用性 此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。 爱达模式
推销理论技巧期末复习题
一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧
推销与谈判推销模式之—费比模式
费比模式 我手上的这一张卡片，是我那天在街上逛街的时候，一名推销员塞给我的。平时接过后，我就会直接扔到垃圾桶，但那天这张卡片的色彩和内容吸引到了我。这张卡片是一个电热毯的名片，它详细的告诉了我这项产品的特征、优点等。一下子就打动了身为“家庭主妇”的我。而它运用的就是费比模式。 费比模式是由台湾著名营销专家郭昆漠总结出来的推销模式。 费比模式的四个步骤： 1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客； 2.充分分析产品的优点（Advantage)； 3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 4.以“证据”(Evidence）说服顾客。 （二）费比模式的具体内容 1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客 推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。 如我手上的这张电热毯卡片广告，介绍这种电热毯，是将达到标准绝缘性能的软索式电热元件缝入毛毯里，通电时即能发出热量，安全方便。主要用于人们睡眠时提高被窝里的温度来达到取暖的目的，还可用于被褥的去潮除湿。它耗电量少、温度可调节、使用方便、已有100多年的历史。不仅价格优惠，外观漂亮，还没有辐射性，目前已经获得国家专利，孕妇、儿童、老人均可以放心。 所以，我们在运用费比模式介绍产品的特征时应当包括：产品的性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观及价格等。 2.充分分析产品的优点（Advantage) 咱们应针对在第一步骤中介绍的特征，寻找出其特殊的作用和功能。 比如这个电热毯卡片，介绍它对有风湿病痛的人有不错的保护效果，可以减少其发作的机会。另外对老人或体质特别虚弱的人，电热毯也可以提供比较好的呵护等等。
10种营销理论模式
1.惯力营销 惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。 文化营销系统 传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。 特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。 气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。 类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。 国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。通过分析购买
爱达模式推销的案例
营销一班王佳楠0 选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例 推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗 顾客：好的，没问题。 推销员：谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动，中国联通，中国网通。通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。 顾客：嗯，是的。 推销员：您使用的是那家公司的业务呢 顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。 推销员：嗯。那中国移动的信号怎么样呢 顾客：还可以吧。信号不错，通话挺清晰的。 推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢 顾客：我们公司有固定电话和手机。 推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。 顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢 顾客：什么无线座机是什么样子的通讯设备呢 推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。无需布线，方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。 顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢
推销员：资费是这样的。您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟元。长途元。被叫免费。 顾客：让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。 可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信，免费上门办理。 推销员：您还有什么顾虑吗 顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。 推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！ 顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！ 推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。 顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。 推销员：好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。 顾客：行，我和公司用着看看。如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。 推销员：嗯。好的。我给你看一下，我们的无线座机。您觉得合适，您再购买。 顾客：（接过无线座机，仔细看后）不错。样子挺好的，也挺精美的。我决定购买了 推销员：谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后，您就可以使用了。 顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。 推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。 顾客：（签字） 推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
推销实务案例分析
推销实务案例分析 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人 造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过 106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他 讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工 作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析 了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真 履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实 行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员 向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的 需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台
爱达模式
本组成员：吕静，彭立，王洋阳 （爱 达 模 式 、 迪 伯 达 模 式 ） 德芙巧克力推销策划
爱达模式 一、市场分析 随着中国人口的不断增长，中国的巧克力市场拥有巨大的消费潜力，世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。有关数据显示，中国巧克力市场中，品牌市场份额位居前3位的分别是德芙（38.61%）、吉百利（13.22%）、金帝（11.12%），其中，世界三大著名巧克力品牌---德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。在中国市场，据近期市场监测机构对全国20个大城市(上海、北京、广州、天津、成都、哈尔滨等)进行的监测显示：巧克力制品在这20个城市已被广泛接受，各城市的这一消费群体约占其总人口的比例为30%～60%。德芙、吉百利、好时、金帝四个品牌已经占据了中国巧克力市场70%以上的份额，巧克力市场开始呈现出寡头竞争状态，而本土品牌除金帝以外还无法同国外产品竞争。 尤其到了情人节，更是巧克力畅销的高峰日，所以做出针对情人节的推销策划。 二、产品介绍 1、产品细分 八款经典口味，赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星－草莓味双层巧克力；经典之源－纯黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；倾心滋味－摩卡夹心巧克力；热带明珠－香橙味夹心巧克力；清风舞曲－清凉夹心巧克力；倾城诱惑－榛子酱巧克力；越洋奇珍－夹心黑巧克力。 2、产品特点 推出不同口味的产品以满足不同人群的需要。针对礼品市场，推出了精选礼品盒系列装；针对高端消费群体推出碗装系列；针对大众群体，推出“德芙+10%”促销装系列；针对家庭消费市场、节日消费市场特性，推出德芙分享装、德芙星彩瓶系列。旨在然更多消费者感受到“牛奶香浓、丝般感受”的德芙巧克力 。 三、推销模式（爱达模式） 1、唤起消费者注意 使顾客的注意力从自我转向我们的产品推销方面，为了吸引顾客的注意力，第一步是关键。首先情人节到来之前的宣传促销活动，在各大商场设置宣传点，宣传活动的主题以爱情为主题，推出情人节的专属产品，利用媒体广告，让消费者在情感上得到共鸣的同时享受到它的美味。以此来引起消费者的注意，利用德芙巧克力的深沉含义，表达出许多人的心声DO YOU LOVE ME（你爱我吗）更好的宣传了情人节的主题。 在包装上我们也可以做些改动，推出多种包装，有时候精美的包装也可以吸
10种营销理论模式
《10种营销理论模式》 1.惯力营销 惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。 2.4Ts文化营销系统 传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。 特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。 气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。 类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。 3.6W6O 国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消
爱达模式 案例分析
1、 案例1 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。 布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。 霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。 布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿：也许吧! 布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。 霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。 布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。 霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。 答：该推销员运用的是爱达模式。 引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯—通过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果当地的储备不足，会立即空运供货。从而引起顾客的注意。 唤起顾客的兴趣：因为该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。 激起顾客欲望：在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后，推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。 促成顾客行为：通过以上阶段的推销，该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销已经成功了一大半。 案例2
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式成功推销产品的过程： 推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。” 顾客：“调料盒我家有，不买!” 推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽” 顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” 推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧” 顾客：“为了吃得可口，没办法。” 推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨 房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱” 推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“确实不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧” 顾客：“好。给你钱。” 爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤 第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。 第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。 第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。 第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。 爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。 迪伯达公式的应用： 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话 特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗” 迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”