[科普]电脑销售成交技巧

成交技巧

最后成交说难则难，说易则易，最重要的是“敢要”不是强要，要把握好尺寸，要的自然才会顺利成交——当你在讲解过程中产生“要不要跟他提要哪一款（或什么时候送货？）”的感觉时，一个字：说！不要再讲别的了。

一、我们要灵活运用五句话：

1、讲完一个卖点，要问：“您说是不是？”

2、讲到自己的优点或对手的缺点要说：“DELL不单是技术好、产品好，而且服务也很好！。。。

XX不单是价格高，关键是低价机返修率高！”

3、讲完每个功能要讲：“您感觉这个功能怎么样？”（加深顾客感受）

4、讲完机型活动后要讲：“您认为这个活动怎么样？”（促使顾客认可活动）

5、介绍完产品、活动后：“您看咱们都谈了这么长时间了，依您之见您要选那一款（您今

天是否可以定下来）？”

※这五句话是销售成功的关键，要养成习惯！

二、注意成交技巧：最后的成交是临门一脚，一定要注意技巧的使用

1、从众成交法：利用订货单成交（人的从众心理），“您看从这款机器出来后，大多数

顾客买的都是这款机器……”（拿出事先准备好的订货单给顾客看，帮助提高决策

信心）

2、小点成交法：引导顾客进入选购赠品或附件等小东西的过程，在不知不觉中让用户

进入购买的角色和决策。如“电脑桌你喜欢那种颜色？木纹色还是白色”“这两

种促销你选哪一种呢？”并顺手记在订单上，慢慢引导顾客签单，让他在不知不

觉中就定了，加强练习，百试不爽！（此法一定要注意时机和技巧性）

3、机会成交法：利用限时、限量等技巧，如“这个价格只有在周末两天搞，其他时间

是绝对不可能的”；“这台机器是限量的特价机，每天只允许出五台”。

4、利益成交法：给顾客（向柜台经理、公司老板）申请一些附加的利益，让顾客感觉

你为他争取了不少附加的利益，出了很大力，应该感激你。

5、二选一法：有侧重地介绍两款机型，“您看咱们都谈了这么长时间了，依您的意思

您要选这款功能机还是这款配置机？”

6、真诚建议法（以朋友的身份），“师傅，（大哥），您看咱俩谈的这么好，就是作为朋

友我也觉得还是这款机器上算，更适合您买。。。”

7、最后成交时的讲价技巧，注意利用道具（提前在老订货单上注明某某经理关系），

运用同理心，“我了解您的感受，要是我的话我也想这样，但您看，就是经理的亲

戚也不过是和您一样的待遇，我真的一开始就没藏着什么优惠。。。”，多用苦肉计（双

手作揖笑），“大姐，您饶了我吧，我实在拿不出什么东西了。。。”，还有幽默表扬法，“哎呀大姐，一会儿您办完手续一定单独留下个电话给我，我得让经理请您专门到

我们公司培训我们销售员《如何应付杀价》！您太厉害了。。。”

——以上几法综合运用，百战百胜！

8、在快成交时顾客说再出去转转，这时要笑问顾客：

“师傅，您是对我的服务不满意还是对机器有其他的疑虑？”

“师傅您是想去转转其他品牌还是到其他电脑城转转活动？”若顾客回答转活动，则以百分之百肯定回答：“您看，师傅咱俩都谈这么长时间了，您绝对放心我敢保证这边是最实惠的，买贵了您退回来就是了。”若顾客回答转其他品牌，则回答：“师傅，您看我这边各家报价都有，再说我也干了三、四年电脑了，对这一行也比较了解，我给您比比就是了，您想再看看哪个品牌？。。。”

第五部分如何应对砍价

第一式：层层剥皮法

?此法适用于在价位上的问题大的，比较理性的客户。例如：销售员的手中最大的限额一百，这时可适当的从少到多，做出很为难的样子，先抛出五十，一般的客户心理是既然能便宜五十就能便宜一百，所以他不会满足，肯定会继续要求讲价，这是我们可以表演的很可怜，说真不容易弄到这一百的优惠，尽量试试吧，但是请您不要报太大的希望，因为以前从没有出现过这样的情况，让客户有一种优越的感觉，即使我们给他弄到一百的他也不会在好意思继续要求的。然后可以跑到外面再回来表演一下，尽量逼真一些，需要不断演练。

第二式：寻找差价法

?适用于贪小便宜的客户，他们对小物件很感兴趣，对价位也很敏感。例如：实在搞不定的客户，礼券也送了，但是客户仍不满足，我们这是可以适当的利用我们的软件来发挥作用。”师傅，您真厉害，从来没见到过您这样能讲价的，要不然这样吧，我在给您送个小礼品，“然后讲解礼品的好处，对客户讲，不是每台电脑都给送小礼品的，只有XX 机型有，借此来提高礼品的价值，淡化价位，加强功能的讲解，转变客户的关注点。第三式：山穷水尽法

?到最后实在不行了，客户就是不放口。你可以放一放。例如：对一个客户已经讲解很长时间，客户仍然纠缠不放，你可以说，我真的没有办法了，我非常希望您能买我们的电脑，因为我们的真是最适合您的，但是您还不满意，我真没办法了，你可以转身到别的地方歇一下，让同伴接着讲，但是配合一定要默契，同伴可以对客户讲“师傅，您看您，把小姑娘给弄的，真的不能在送了，如果能的话，我们还不愿意多卖一台机器，是不是？”一定要让客户有一种心满意足的感觉，让他成为胜利者，让他认为真是无利可图了，降到最低了，自然也就搞定，此式需要团队间的的配合，达成默契。

第四式：背信弃义法

?此法的要点是博得客户的同情之心，向客户诉苦。师傅，现在是淡季，利润真的很小，在旺季时，出货量很大，所以公司的力度很小，现在一周也不能出个4，5台，所以现在的活动应该说是最大的时候，我再帮您申请点别的东西，跟您说实话，我卖您的价格以前从来没有过，因为我现在差一台就能拿到全额的奖金了，我便宜卖给您还能交个朋友，您得到实惠，我也能拿到奖金，所以我一定会尽力给能争取的，所以现在已经是最大的

优惠了，真的没有了。

第五式：真情告白法

?一句老话说“在销售初期要与公司相脱离，在销售末期要与客户相脱离”。他的意思就是让客户感受到我们已经在为他考虑的很多了，利用换位思考的方法，让客户感到对你有信赖的感觉。贴近你与客户的距离，此法可与第四式合用，效果更好。

第六式：对比法

?客户都有从众的心理，如果他看到别人也是这个价位买的，心理会平衡一些。利用道具即定货单，让客户看到他得到的东西是最多的，有心理优势。此法的要点是必须作好道具，每天都要有新的资料，在设置上要求没有优惠，最好举个电脑城的关系，或领导的关系，更能让客户有优越感，效果会更好。

第七式：恭维法

?因为每个人都渴望被别人认可，都喜欢比别人赞扬，所以此法适合与虚荣心比较强的客户，或是比较富裕的客户，他们自身有一种渴望被别人赞扬的心理更强。“师傅，我干了这么长时间的电脑了，从来没有碰到过像您这么厉害的，您太能砍了，您收我当徒弟吧，免得以后再遇到像您这样的客户，我搞不定。”此法最主要的是营造一个宽松愉悦的氛围，适当的玩笑可以拉近彼此的距离。

第八式：最后限量法

?讲究团队配合，甲销售员实在搞不定时，同伴乙拿着手机在旁边装作很着急的样子问：王经理，飞越V310-2000送打印机的限量还有几台？我上午谈好的那个顾客来电话让马上送货，你看什么时候给我安排一下？甲：就剩最后一台了，这位师傅已经要了，你那个客户签订单了没有？要是没签的话就先给这位师傅了。乙说：人家已经让马上送货了，你看能不能通融一下？甲：不行！必须按照公司规定来，有订单的优先。乙装作无可奈何的样子离开。然后┉┉

第九式：博得同情法

?师傅，你看我们已经谈得这么投机了，这台电脑确实物有所值，你也真喜欢这台电脑，我也真是已经尽我最大努力给您把价格降到最低了，要是你还不满意的话，干脆这样吧，我卖这台电脑有三十元提成，还得下个月发工资时发，（从兜里掏出三十元钱）您交款时把这三十元我替您交上吧（很真诚地，不要让顾客感到你虚情假意），就算我白卖了一台机器，我刚来不久，只要求您帮我多走个量。

所谓的营销无定则，没有一个固定的模式去遵循，话术也一样，所以虽然说是九式，但其中也是融会贯通的，相互交汇使用，效果更好。