上海汽车-荣威2018年度商务政策
2017年度上汽乘用车荣威品牌商务政策
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(一)荣威品牌销售商务政策概述及详细说明
(二)销售目标管理协议
(三)市场区域及价格管理协议
(四)经销商市场活动管理办法
(五)经销商团队激励及人员管理办法
(六)试乘试驾管理办法
(七)二级营销网络管理办法
(八)财务管理办法
(九)售后商务政策概述
(十)集团销售管理办法（年会公布）
荣威品牌营销部
二零一七年一月
（一）荣威品牌销售商务政策概述及详细说明
一、2017年度荣威品牌商务政策概述：
备注：
●基本奖不包括荣威RX5，新能源车型，新上市车型；
●基本折扣按照Call-off数量计奖；
●2017年度商务政策有效期自2017年1月1日起至2017年12月31日止。
二、2017年度荣威品牌销售商务政策详细说明：
2．1基本奖：
基本折扣= 4.0%×各车型市场指导价格（MSRP）；
基本折扣在经销商Call-off时通过开票折让体现，并同时在开具的销售发票中体现； 考核期限：月度考核。
2．2市场奖：
对经销商市场活动支持和奖励。
市场管理奖= 0.5% * MSRP*季度Retail数量
考核期限：季度考核发放。
2．3人员奖：
对经销商管理团队和一线人员达标奖励，经销商在完成人员目标后可获得。
人员奖= 0.5% * MSRP * 季度Retail数量
考核期限：季度考核发放。
2．4 网络奖：
上海汽车认可的经销商城市展厅，连锁店可以享受相关二级营销网络奖励，具体内容详见《二级营销网络管理办法》。
2．5星级奖：
星级奖评比细则将在2017年底前另行公布。
2．6基本促销管理奖：
基本促销管理奖包括经销商“两年零利率”等金融产品的支持，二级营销网络激励等。具体以月度管理促销公告为准。
2．7月度促销奖：
促销奖具体内容月度公布。
2017年1月开始，180天以上库龄车辆不享受月度促销奖； 考核期限：月度考核发放。
（二）销售目标管理协议
一、经销商销售目标、奖金计算：
1、销售目标考核：上汽乘用车荣威品牌2017年销售目标将实行双指标考核，具体分为批售（Call-off）目标考核及零售（Retail）目标考核。上汽将各授权经销商（以下简称“经销商”）月度实际完成数与销售目标核比，以确定各经销商销售目标的完成结果。
●月度批售实际完成数认定，按当月DOL系统数据为准；
●月度零售实际完成数认定，按当月DOL系统上报数与提交发票进行匹配确定；
2、奖金计算方式：除年度商务返利中的基本奖、或其它特别注明的奖励以批售数（Call-off）计奖外，其它奖励均以零售数（Retail）计奖，具体内容以DOL系统内公布的年度商务政策、月度促销政策或其它相关公告为准。
二、经销商销售目标的分类：
1、年度签约目标
●上汽将与授权经销商签订2017年度销售签约目标，该目标细分至车型；
●2017年度销售签约目标将依据各省（直辖市）细分市场的变化趋势、各细分市场目标占有率、
各经销商历史销量为依据，根据2017年上汽销售总目标同比例计算得出；
2、月度销售目标
●上汽各营销大区负责发布经销商季度销售目标，并分解至各月，其中包含Call-off和Retail
双指标，单月考核、不予追溯；
●Call-off、Retail均分车型考核，具体详见各营销大区公告；
三、经销商零售上报管理规定：
1、实施目的
●旨在以明确的认定标准和考核规则，督促经销商在DOL与DLM系统内规范、真实上报零售
数据，以创建公平竞争环境、提高数据统计的有效性、杜绝以不当手段获得高级别奖金的现象发生。
2、经销商零售上报数据（Retail）的规范
●经销商在DLM系统上报的零售信息中，顾客姓名必须是全名，不允许存在“X先生”、“X女
士”等不规范名称，否则视为无效信息，上汽将不予计奖；
●经销商在DLM系统上报零售信息后，原则上不允许再更改顾客姓名等用以确定销售对象的相
关信息；
3、经销商Retail数量的确定规则
●经销商必须在开出直接用户发票后，才能上报Retail。
●经销商在开出直接用户发票后48小时内，必须上报Retail。月末日上报截止时间为当日24
点，超规定时间将不再计入当月销量，不能跨月；
●为确保Retail数量真实性，上汽乘用车公司特委托第三方审计公司对各经销商每月的Retail
情况进行核查，最终以第三方审计公司审计通过的发票数作为经销商Retail数量；
●经销商发票审核流程，请参考附件一《经销商发票审核流程》；
4、对于虚假发票信息行为的处理规定
●上汽财务部将联合销售及网络发展部、荣威品牌营销部对经销商的发票信息、系统上报信息和
库存情况进行不定期的实地抽查，或委托第三方审计单位进行现场查验。对于现场检查到的发票虚假行为，除取消该经销商对应月份奖金外，当年年度星级考评作降级处理。
附件一：《经销商发票审核流程》；
（三）市场区域及价格管理协议
为了建立明确而稳定的区域市场，适应复杂的竞争环境，赢得市场份额最大化，上汽鼓励经销商在推荐区域及推荐价格内开展正常的销售行为。具体管理办法如下：
●按月由大区设定推荐区域，并由大区与经销商协商设定推荐价格；
●经销商销售在推荐区域和推荐价格范围内的车辆，给予奖励。经销商奖励=当月销售促销返利
X价格区域奖励系数；
●经销商未在推荐价格和区域中销售的，则调整奖励系数比例。比例的调整和销售的台数有关，
经销商有1台未在推荐价格或推荐大区销售的车辆，奖励比例调整为90%，2台调整为70%，3台及以上调整为50%。
●经销商未销售在推荐价格和推荐区域中的车辆，不计入其销售总量，该部分销量由大区分配。
一、推荐区域管理
经销商推荐区域划分：责任大区、二级营销网络责任区、可渗透区域三类。
1、责任区域
●定义：上汽销售及网络发展部批准的并在授权销售合同中阐明的经销商可进行销售和服务的区
域；
●责任：经销商要负责责任区域内产品销售、售后服务支持、品牌形象推广、公关危机处理以及
顾客满意度的提升，确保良好的口碑；
2、二级营销网络责任区
●定义：由经销商提出申请，上汽根据市场开拓需求，结合各经销商的地理位置和销售能力，由
RFS和MAC划分给相应经销商的区域。该区域在一定时间内被视为经销商的二级责任区；
●责任：经销商要负责二级营销网络责任区内产品销售、售后服务支持、品牌形象推广、公关危
机处理以及顾客满意度的提升，确保良好的口碑；
3、可渗透区域
●定义：经销商所在的行政直辖市或省份内，上汽未设经销商并且未书面划分二级营销网络责任
区的空白地区；
●责任：经销商除对自身销售的产品提供销售、售后服务支持、公关危机处理以及顾客满意度提
升之外，必须对其他经销商在该地区销售的产品提供相同的服务，并共同维护好市场价格和品牌形象；
4、对于一个推荐区域只有一家经销商的情况，若该经销商销售目标未达成或市场份额低于以下要求，上汽有权开放或重新划分该经销商责任区域和二级营销网络责任区：
●年度累计三个月未达成基本月度Call-off目标或市场份额低于全国平均值60%的经销商，上
汽营销大区RFS有权开放或重新划分该经销商责任区域和二级营销网络责任区，并报备给上汽荣威品牌营销部。
●在区域开放或重新划分期间，其他经销商销售到该区域的车辆，需上报上汽荣威品牌营销部备
案，不作跨大区销售处理。
●新开业经销商给予一年保护期。
二、跨区域销售管理：
1、跨区域销售行为的认定
1）上汽要求经销商在推荐区域内努力实现市场份额最大化，鼓励经销商在做好责任区域内销售活动的同时，合理利用各种资源逐步开发二级营销网络责任区和可渗透区域市场；杜绝经销商在非推荐区域内开展跨区销售活动；
2）经销商通过本店或其他二级代理渠道将车辆销售给非推荐区域客户的行为，或非推荐最终用户
主动上门购车，经销商在售车前未经本地及用户上牌所在地MAC、RFS批准及上汽荣威品牌营销部报备的行为，一律视为跨区域销售行为。报备经销商需填写《附件二：外区域最终用户购车备案表》。在完成销售后，经销商必须完整保存客户的相关信息以备日后查验：
●如经销商刻意使用低价或其他变相手段吸引异地客户上门购车，一旦查实，上汽将视同跨区域
销售行为进行惩罚；
●在认定跨区域销售行为时，原则上以车辆上牌落户地作为主要依据，必要时可参照车辆在售后
服务中心的保养、维修记录进行甄别；
●投诉方和被投诉方提供的证据有出入时，上汽将以车辆VIN号作为唯一的依据，并对该车辆
的原始进货经销商实施跨区域处罚，中间手段及过程不作为判别依据；
●经销商对所负责二级营销网络的跨区销售行为负责；
●对于限牌地区特殊情况，按以下情况处理：
?持限牌城市身份证的用户以及持限牌城市暂住证的外地用户，在限牌城市购车，异地上牌，
不属于跨区域销售行为。
?持限牌城市暂住证的外地用户，在限牌城市购车，异地上牌，半年内连续两次在异地经销
商处进场（按照任何6个连续自然月计算），包括但不限于保养、维修、索赔，视为跨区域销售行为；
?限牌城市地区以外的区域，对持本地暂住证购车的外地用户，如经销商无法确保该用户在
本地区上牌使用车辆，则应按非本区域的最终用户进行接待并作售前书面报备，在获同意后，方可进行销售，否则将视为跨区域销售。
3）相关解释
●追溯时限：以经销商开票之日起连续12个月为追溯有效期；
●经销商在进行集团销售业务时，若采购方（权）在其责任区域或可渗透区域内，而使用方在非
推荐区域时，需向上汽集团销售部提出申请，由集团销售经理负责与经销商共同与集团客户谈判，并签订三方协议。协议中应明确使用方的客户清单，并上报上汽集团销售部和上汽荣威品牌营销部备案，上汽不接受事后备案。
2、跨区域销售行为的投诉
●发现其他经销商跨区域销售行为后，经销商填写《附件三：跨区域行为投诉表》，与相关证据
直接上报给大区；
●大区对跨区域投诉进行甄别，核实后上报荣威品牌营销部。荣威品牌营销部要求被投诉经销商
在48小时内提供合理证据。若经销商在规定时间内未能提供证据，荣威品牌营销部将确认跨区域销售行为成立，并向经销商签发处罚公告；
●投诉证据包括但不限于车辆销售发票、车管所上牌信息、行驶证、售后服务信息等；
三、跨区域市场推广管理：
1、跨区域市场推广行为的认定
●跨区域市场推广是指经销商推荐区域以外地区进行车辆展示、广告投放、促销活动，但未实现
销售的行为；
●经销商不能在同城市其他经销商2公里责任区内开展车辆展示、广告投放、促销活动，否则视
同跨区域推广行为进行处罚。
2、跨区市场推广行为的投诉
●与跨区域销售行为投诉流程相同；
●投诉证据包括但不限于展示车辆VIN识别号、照片以及广告促销活动的相关资料和信息。
3、跨区市场推广行为的处罚
●同跨区域销售行为处理;
四、区域终端价格管理
●品牌各大区根据月度商务政策和市场竞争状况，参考荣威品牌营销部推荐价格，并同经销商一
起协商制定区域终端推荐价格，并由一区一策专员于每月3日前和17日前完成《附件四：月度推荐价格表》，上报给荣威品牌营销部备案；
●品牌各大区参考荣威品牌营销部推荐网络价格，并同经销商一起协商制定经销商网络价格。荣
威品牌营销部将定期反馈监测的主流汽车网站价格。经销商有责任对责任区域内异常网络报价进行投诉、举报，荣威品牌营销部将协同网销查核并处理；
●若发现其他经销商违反区域终端推荐价格或网络推荐价格后，经销商填写《附件五：区域终端
推荐价格投诉表》，与相关证据直接上报给大区，经荣威品牌营销部核实确认并处理。
五、车辆调拨管理
●所有经销商之间的车辆调拨必须通过DOL系统提出申请，获得大区及荣威品牌营销部同意后
方可进行，对于被驳回的调拨申请，经销商禁止调拨。
●凡违反新增车辆调拨规定的经销商车辆，一旦确认，视同跨区域销售行为处理。
附件二：《外大区最终用户购车备案表》
附件三：《跨大区行为投诉表》
附件四：《月度推荐价格表》
附件五：《区域终端推荐价格投诉表》
（四）经销商市场活动管理办法
考核目的：引导经销商以销售目标为导向，通过制定合理的市场活动规划并执行。对市场活动执行效果好的经销商给予更多市场费用支持。
市场管理奖= 0.5% * MSRP *季度Retail数量-市场活动扣罚项。
市场活动管理办法：
●按上海汽车要求完成月度规定的市场活动，包括各类展厅活动、外拓集客活动、区域统筹活动等；
●按市场公告要求完成展厅物料布置的工作；
●上海汽车有权对不按要求完成规定市场活动的经销商，做相应的奖金扣罚。扣罚理由包括如下：经
销商拒不配合品牌要求的扫楼、扫街、扫市场等活动；经销商不按市场公告进行展厅周末活动；经销商无合理原因拒绝参与营销大区统一规划的区域活动等。
发放说明：季度考核发放。
（五）经销商团队激励及人员管理办法
一、经销商团队激励：
为进一步提升经销商销售顾问和销售管理团队的积极性，增加品牌归属感，降低人员流失率，2017年积分管理分为销售团队积分奖励、个人积分、专项积分三个部分。具体如下：
1、奖励对象：凡享受积分奖励的人员，奖励当月需在DLM系统中报备。
2、积分兑换：1分=1元（人民币）
3、奖励方法：
1）销售顾问积分奖励：
母店：自开通DLM系统积分功能后，销售顾问每真实零售一台车（特殊车辆除外），获得相应个人积分。
二网：适用于已获得SQ代码的二级网点。所有二网零售车辆均由已报备的二网销售经理通过二网DLM系统进行上报，享受销售顾问积分。二网销售经理每零售一台车，获得相应个人积分。除报备的二网销售经理外，其他人员上报零售将无法获得积分。
N月销售顾问所获奖励之积分将于N+1月直接发放至销售顾问积分账户。季度结算兑换。
销售顾问离职后个人不再享受所有积分，该积分将转至销售管理团队积分池。
2）销售管理团队积分奖励：
经销商每真实零售一台车（含二网，特殊车辆除外），获得相应团队积分，经销商总经理按照当月该店员工绩效情况在DLM系统中合理分配至管理团队成员（包括销售顾问）,经上汽区域经理系统审批通过后，可实施发放。个人奖励不超过销售管理团队积分奖励的20%。3）网络推广专员积分：适用于经销商DLM系统中备案且经过认证并开通积分的网推专员 积分组成：
1.每个网站账号作定额积分
2.设立网站运营达标的基准
3.在网站运营达标的基础上，月度积分值等于多个网站账号定额积分之和，若单个网站运
营不达标，则该网站定额积分为0；
网推专员积分规则：
1.单月积分值=汽车之家网站账号运营积分*网站运营考核指标达标率+易车网网站账号
运营积分*网站运营考核指标达标率+太平洋汽车网站账号运营积分*网站运营考核指
标达标率+爱卡汽车网站账号运营积分*网站运营考核指标达标率
2.单月垂直网站账号运营定额积分值：
汽车之家网站账号运营积分=300
易车网网站账号运营积分=300
太平洋汽车网站账号运营积分=300
爱卡汽车网站账号运营积分=300
3.网站运营考核指标达标定义：以下每个网站两个指标均达标，视为达标率100%，两个
指标任一不达标，达标率为0
汽车之家：月排名积分达到月度网销商务政策考核值，并网站线索处理率=100%
易车网：月活跃度积分达到月度网销商务政策考核值，并网站线索处理率=100%
太平洋汽车：月商家指数达到月度网销商务政策考核值，并网站线索处理率=100%
爱卡汽车：月排名积分达到月度网销商务政策考核值，并网站线索处理率=100% 4）内训师课时补贴：适用于经销商DLM系统备案的专职内训师，且通过上汽测评获初级认证后开始享受课时补贴资格。
●补贴方式
内训师每月在展厅围绕当月内训主题开展2次45分钟以上多人面授内训课程可享受补贴。
初级内训师单次课程补贴200元，中级内训师补贴250元。
每月累计补贴上限为5次。
需提供相关材料。
●内训师作为打造经销商学习型组织的负责人，其补贴与经销商销售人员月度例考成绩以及月度
学习任务完成情况挂钩。业绩突出者可享受额外奖励。
具体细则详见《2017年度经销商培训管理办法》。
5）专项积分：包括但不限于区域培训基地补贴、各种形式的销售技能竞赛奖励等。
区域培训基地补贴：承办现场集中培训的经销商有义务将店内培训教室、场地、设施、车辆等有偿提供给上汽乘用车开展培训工作。有偿补贴标准：
参训人数在15人（含15人）以下的，单天补贴600元；
参训人数在20人（含20人）以下的，单天补贴800元；
参训人数在20人以上的，单天补贴1000元；
以上费用需向上汽乘用车经销商培训及能力提升科申请获批，并提供相应票证。其中参训人数应除去本店学员及讲师后进行计算。
4、积分奖励兑现流程：
1）兑现流程：上汽委托第三方劳务公司发放至个人在DLM系统中备案的银行帐户（仅接受中国银行、工商银行、招商银行借、贷记卡），不接受非本人署名的银行账户。
2）积分奖励审核通过后由第三方劳务公司发放，并按国家税务标准代缴个人所得税。
3）积分奖励兑现流程：
4）取消奖励资格：若有以下情况之一，上汽将取消参与奖励的资格，并停止发放所有未兑现的奖励，且已产生的奖励不可转移给他人。
离职或调任其他品牌。
实际岗位与报备不符。
冒用他人身份领取奖励。
其他由大区高级经理认定的需取消资格或停发的情况。
5）其他：
销售顾问如果未通过“在线学习系统”的月度例考，则扣发当月个人积分50%。
未按要求参加新产品培训，则扣发当月经销商团队积分50%。
经销商销售关键岗位缺失或未通过培训，不享受经销商团队积分。销售关键岗位包括：总经理、销售总监、市场总监、计划经理。
销售顾问、二网经理、网推专员未完成E-learning岗位基础课程，不享受任何积分激励。
原有“双品牌”经销商未按照销售及网络发展部要求进行拆分的，在完成拆分前不享受任何团队积分、个人积分、专项积分。
二、经销商人员管理：
1、考核目的：确保关键岗位人员和销售团队人员的数量和质量，持续提升销能。
2、人员奖=0.5%*MSRP*季度Retail数量。
3、考核办法及说明：关键岗位及销售团队人员数量和质量达标，方可享受人员奖。具体考核办法详见月度促销公告。
4、发放说明：按季度考核发放。
（六）试乘试驾管理办法
1、目的：提供给潜在客户进行试乘试驾服务的车辆，帮助客户实际体验车辆的驾驶性能，增强购买信心，提升客户满意度和销售成交率。
2、试乘试驾车配备流程
●试乘试驾车型、数量：试乘试驾车具体配置、车型、数量以区域运营管理科相关要求为准。若有
追加配车，将另行通知。
●配备规则：试乘试驾车使用期限原则上一年，在新车配置完成之前原试乘试驾车不得出售。
●试乘试驾车折扣：上汽将给予试乘试驾车MSRP的25%折扣，新能源车型根据国补、地补调整。
3、试乘试驾车的管理责任
●试乘试驾车由经销商运营管理，由荣威品牌区域运营管理科公布相关管理办法，由各营销区域监督
执行情况。
（七）二级营销网络管理办法
二级营销网络是一级经销商开展销售和市场推广的有效补充渠道，上汽鼓励经销商在做好自身责任区市场的同时，有步骤地开拓二级营销网络，争取市场份额最大化。上海汽车二级网络体系共有三种形式，分别是城市展厅、连锁店和二网，其中二网奖励政策见荣威品牌月度促销公告；城市展厅、连锁店具体认定条件和支持政策如下：
(一)、城市展厅
1.政策适用条件：
●年上牌量大于6万的地级市市场中已授权经销商适用于本政策，城市展厅形式为荣威独立形象
单一品牌展厅。
●经销商申请城市展厅的场地应位于城区范围主要汽车商圈内。
●经申报的城市展厅开业后须至少存续2年并保持其用途、形象不变，否则将追回返利。
●上汽只对于新增城市展厅补贴，若是原有展厅迁址或更新，将不给予第二次补贴。
●城市展厅须配备经荣威品牌营销部认可的专职销售员至少2名。
●城市展厅在建设完成并验收开业后可享受支持政策，每家城市展厅有独立的经销商代码和DOL
账户，各城市展厅均可独立上报Retail信息。
2.支持政策内容：
●一线城市投资返利上限为39万，其中达到形象要求并开业后一次性返利15万，长期投资返
利上限24万，返利周期上限2年（先到为准），每年返利限额12万。
●其他市场投资返利上限为25万，其中达到形象要求并开业后一次性返利10万，长期投资返
利上限15万，返利周期上限2年（先到为准），每年返利限额7.5万。
●城市展厅同样享受上汽公布的商务政策。
●长期投资返利按照城市展厅Retail单车MSRP的1%返还。
●以上费用以商务返利的形式发放给授权经销商。
3.一线城市列表：
●一线城市9个：北京、上海、广州、深圳、苏州、成都、天津、杭州、重庆。
(二)、连锁店
●由上汽荣威授权经销商在当地汽车商圈内直接投资或合作的荣威独立形象单一品牌展厅。
●上汽只对于新增连锁店补贴，若是原有展厅迁址或更新，将不给予第二次补贴。
●连锁店Call、Retail数量计入父系4S店总量。
●连锁店基本商务政策及月度促销政策与父系4S店保持一致。
●连锁店投资返利上限为15万，其中达到形象要求并开业后一次性返利3万，长期投资返利上
限12万，返利周期上限2年（先到为准），每年返利限额6万。
●长期投资返利按照连锁店Retail单车MSRP的1%返还。
●每家连锁店有独立的经销商代码和DOL账户，各连锁店均可独立上报Retail信息。
(三)、二网
●上海汽车认定的二级网络可获得额外奖励，具体考核办法详见月度促销公告。
附件六：《荣威品牌城市展厅建设申请表》
附件七：《荣威品牌连锁店建设申请表》