如何提高客户约见的成功率
如何提高客户约见的成功率
预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中，电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。用电话约见的优点很多：第一，可以直接与客户约定见面时间；第二，访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；第三，应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。
但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识，也最容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员要恰当地使用此方法。
（一）打电话预约的绝招
一、字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍；二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心；三、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；四、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。
当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我
们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话预约成功率。
（二）电话预约的成功率
那么如何在理解概率的基础上建立自信，或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢？――既然成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。（三）电话预约的准备
当然，打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括：第一句话怎么说？如何简要清晰地陈述打电话的目的？等等。在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？等等。上述这些都是销售人员打电
话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。
可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是，在那个时刻，你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚，你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏，那么，这场…游戏?就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。
此外，还应当注意以下几点：
第一，你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。第二，完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。
第三，电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。
第四，不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如…您看什么时候方便我们面谈一次?这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法，用…您看我们是星期二还是星期三见面谈谈?更易于获见面机会。
第五，在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去。
因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。
（四）通话过程中应遵循的步骤
打电话前的准备工作很重要，但是更重要的是电话中与客户沟通的技巧。一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时，要遵循以下三个步骤：1.说明身份
以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
2.说明目的及约请面谈
在说明目的时，一定要明确地讲明以下两个要点：（1）要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求，并且自己有能力满足其需求；（2）要向客户提出面谈请求，最好主动地提出面谈时间，这种方式既省时省力，同时又可以避免模糊的信息。
3.克服拒绝借口
打电话时，往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况，对于客户的此类异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下，客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。切记：在遇到客户的拒绝借口时，不可绝望地马上挂掉电话，挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。
（五）接打电话的注意事项
1、通话时一定要保持正确的态度和姿势
随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹，因此，千万不要轻蔑地认
为此事不可能发生，最好在通话时多留心自己的姿势吧！
2、自己若要另找时间去电联络，需先求得对方的同意
3、私人电话应避开晚饭时间
打电话到客户家里，除非对方特别说明，下午4点以后――家庭主妇最忙碌的时候，
绝不要打，否则，很容易令人反感。所以，打电话到别人家里时最好在早上或下午早一点的时间打去。
4、日期、时间应再三确定
在中文里，同音异字和发音相似的字很多，非常容易弄错，如...4日?和 (10)
日?、…1日?和…7日?、…11日?和…17日?、…4点?和…10点?等。为了避免发生错误，除了重述日期外，确认…星期几?也是一个好方法。
5、视情况请对方重述一遍
有时说电话与买卖交易有关也无可厚非，因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以，说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此，自己想确认所传述的内容正确与否时，最好的方法是请对方重述一次。
6、面对不解，应换个说法加以说明
若对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，直至对方听懂为止。
7、要考虑对方的立场
电话有时使接电话的人丧失了选择的权利，即使有急事，也无法不顾一切地挂断。因此，打电话时，要站在对方的立场上考虑一下再拨，这是
很重要的技巧。
如假期结束刚恢复上班时，如要打电话到对方公司，除非有急事，否则最好能避开早上的时间，选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时，由于商务会议和洽商的事情较多，一般都非常忙碌。
除非是紧急事件，午饭时间不要轻易打电话。此外，对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司，适不适合打电话，则视行业的不同而为。
8、对方不在时，应自己再主动联络
双方不在时，不可留电话请对方回电话，也不要留言，应由自己找时间再打。
9、一定要念对对方名字及公司的名称
生活中念错对方的名字是很失礼的事，会留给对方很不好的印象。公司名称也一样，念错了，可能会造成生意上的不顺利。所以，打电话时，一定要先查清楚对方名字及公司名称。
10、即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称
有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时，动不动就省略公司名号，而只报部门或简称，这是一种错误的做法。因为，打电话给客户时，也许相熟的恰巧不在，倘使没有报出完整的公司名称，对方很可能会错误地认为是别家公司。
六）电话留言
许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况，因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来，要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考：
1、只有你能回答
给客户打电话，要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙，所以，不要说一些过于…职业化?的留言，你可以试着这么说：“哎，刘先生，你好，我是XX。我有个问题，所以打电话来，……这个问题只有你才能回答。愿意的话，请给我回电，今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人，又传达了信息的紧急性。因为…只有你?才能回答的问题总是比较重要的。所以，拨号码之前，先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句，大多数人都喜欢提出自己的意见，你的这种要求会使他们感到自己的重要。
2、有件事让我想到了你
这种方法也很有效，比如说：“吴先生，你好，今天发生的一件事让我想到了你，所以就给你拨电话了，一有时间就请你给我回电话。下午4：30以前我都在，电话号码是010－7865XXX。”为了创造最佳效果，当他们回电时，你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。
3、纳税记录有什么
有这样一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地产代理公司的巴拉克，我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题，如果你愿意，请给我回电话0148XXXX。明天上午11：30之前我都在办公室。”
4、创造相关性联想
联络新客户时，寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系，使你有理由会见主要决策
者，并与之进行有效的对话。实际上，相关性联想也是要引起决策者的好奇。
相关性联想既可来自采购部（或其他部门），也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力，但是你要注意不要过分，不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则，就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人，只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇，他们就会表现出参与的态度，反之则不然。
（七）突破客户拒绝的话术
客户通常都会在电话中拒绝见面，但是，只要销售员处理得当，就会在拒绝中获得成交。针对不愿敲定约会的客户的不同借口，不妨可参考以下的建议：
1、没时间
对此，销售员应该说：“可以理解。我也老是时间不够用。不过，只要给我三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的产品……”
2、现在没空
对此，销售员应该说：“我星期二和星期三都会在贵公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下！”
3、请把资料寄给我
对此，销售员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。
所以，最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好？”
4、没兴趣
对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，为你解说一下，行吗……”
5、没有钱
对此，销售员应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜见您吗？”
6、我要先好好想想
对此，销售员应该说：“先生，我们不是已经讨论过相关的重点了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
7、目前我们还无法确定业务是否需要
对此，销售员应该说：“先生，先不要担心业务日后的发展，你可以先参考一下，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好？”
8、我得先和其他人商量
对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以一起跟其他人谈谈？”
9、我们会再跟你联络
对此，销售员应该说：“先生，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意让你了解一下，它对你会大有裨益的！”
对此，销售员应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更好些？我星期三上午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
类似的拒绝很多，无法一一列举出来，但是，处理的方法还是一样的，那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，如此一来，销售员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
电话约访应有的技巧
电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。
技巧一
让自己处于微笑状态
微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二
音量与速度要协调
人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了
解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
技巧三
判别通话者的形象，增进彼此互动
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四
表明不会占用太多时间，简单说明
「耽误您两分钟好吗？」
为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
技巧五
语气、语调要一致
在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
技巧六
善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。
技巧七
善用暂停与保留的技巧
什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。
技巧八
身体挺直、站著说话或闭上眼睛
假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
技巧九
使用开放式问句，不断问问题
问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。
不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。
技巧十
即时逆转
即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」
技巧十一
一再强调您自己判断、您自己做决定
为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
技巧十二
强调产品的功能或独特性
「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解………」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让
客户失去见面的兴趣。
技巧十三
给予二选一的问题及机会
二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。
技巧十四
为下一次开场做准备
推销与谈判约见顾客的方法
约见顾客的方法 大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。先看一个电话约见的例子： 你好，请问张总在吗？ 你好，我是张总的秘书，请问你哪位？ 你好，我是天宇公司业务员小李。 请问你找张总有什么事情？ 是这样的，我找张总谈一笔业务。 你可以先跟我说一下。 哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。 是什么新产品呢？ 是一个高级按摩椅。 哦，我们张总不需要，不好意思。 电话挂断。 那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？咱们接下来就一起来学习。 一、电话约访 电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费用。但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则： 1、时间要短，一般不超过五分钟； 2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出； 3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相 待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感； 4、多问问题，尽量让客户说话； 5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信 任感； 如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。而“请接总经理”会让对方信服一些。
6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、 单位（来历）、来意，解决对方的疑问； 7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有 空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱 们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。 那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。 推销员：“您好，王董事长。我是xx公司的小A” 王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中） 推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事 长。” 王董：“……恩” 推销员：“今天下午3点怎么样？” 王董“恩……，那好吧，下午3点” 电话约访常常会产生疑惑与拒绝 在电话约访中，被约者常常会产生以下困惑： （1）你是谁？你怎么知道我的？ 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明我们的身份，否则为避免不必要的干扰，对方可能敷衍你两句就挂上电话。 可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是他的好朋友介绍来的，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 （2）怕花太多的时间 顾客都有这个顾虑，在电话约访中我们要主动告诉客户： “我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” （3）我没兴趣
3接近准备、约见顾客和接近顾客
第三章接近准备、约见顾客和接近顾客 要点：了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程，掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容，对顾客进行分级管理的ABC法，服饰的TOP原则，约见顾客的主要内容和方式，接近顾客的主要方法。 “接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访，目的在于开展推销治谈的活动；而在接近顾客之前是需要事先“约见”的，绝不能对顾客搞突然袭击，以便顾客有所准备；而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的，绝不打无准备之战，盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面。接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节。 在推销的实践中，初次接近极为重要，第一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键，如果初次接近就失败的话，再次拜访就要费很大的力气了。因此，推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴，做好充分的准备。 第一节接近准备 接近准备是“接近顾客前的准备”的简称，是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料，设计如何接近的计划，为正式的推销治谈做好一切准备的全过程。接近准备是顾客资格审查工作的继续。 一、接近准备 接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备。顾客的种类很多，接近不同类型的顾客，需要进行不同的准备，接近准备的工作主要包括三部分： ●通过顾客资格审查后，推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”，并逐一建立“顾 客档案”（也称顾客资料信息库），以便以后依据该名单和档案实施推销活动。在众 多合格顾客中，为了有重点地开展推销活动和实行目标管理，以取得最佳的推销效 益。通常，需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”，这个科学 合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法。然而反映顾客基本情况并影响ABC 法的顾客档案，是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的。 ●准备必要的推销用品，如样品、产品手册、图片、报价单等。 ●推销人员还应当提高自身的素质和修养、培养良好的心态、保持良好个人形象，善 于与不同类型的人交往。 有人断言：一个准备充分、满怀信心、不卑不亢、知识丰富以及充满进取精神的推销人员，已经赢得了推销成功的一半。 （一）建立顾客档案 建立顾客档案就是制定顾客资料信息卡，以使顾客资料统一地进行数据化、格式化。建立消费者顾客资料卡与建立组织顾客资料卡的内容有许多不同，要加以区别。 1、消费者顾客资料信息卡 消费者顾客的资料准备一般包括以下内容： ●姓名－见面后直呼其名，会缩短推销人员与顾客的距离，给对方一见如故的亲切感。 无论是称呼或书写顾客姓名时，要认准读音、写法，避免错误，招致顾客反感，影 响推销接近。如一位推销人员前去拜访某厂的丛厂长，未见到于是给厂长留了张便
预约顾客的方法、信息话术-美容师预约顾客到店话术
预约好顾客的方法 一、让您的顾客喜欢上您，相信您！ 二、每次做完护理后，一定要跟您的顾客预约好下次到店的时间！ 三、一定要通过顾客的问题教育顾客！ 四、通过顾客所做疗程，要达到效果就要配，给顾客塑造梦想！ 五、找出顾客平时到店的时间规律，如月初、月中还是月底到店？一 般是星期几能有空到店？上午、中午、下午还是晚上？ 六、找准她能接电话或看信息的时间！ 七、平时要多关心顾客，做顾客朋友！ 八、借力使力，找店长或顾问帮忙！ 九、与顾客约好的时间尽可能不去改！说好要留给她的时间一定要留！ 十、与顾客约好几点的，一定要提前一个小时以上发短信提醒她。 十一、如果打了电话或发了信息给顾客，没联系上，半小时后一定要重新换一种方式去联系核实。 美容院常用信息、电话述 一、电话预约话述 1、新客。 您好！是X姐吗？我是XX会所的美容师XX，上次为您做护理的XX，打电话给你是想提醒您，您做的XX护理项目，疗程要求前期隔X天做一次，明天是最好的护理时间，你安排个时间过来好吗？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，接着说：“那后天呢？大后天呢？几点能到呢？你选择在我们会所做XX护理，帮助你改善这方面的问已经是我们的责任了，我们可不想让你花了钱却得不到你想要的效果哦，而且就是因为太忙才需要好好的休息和放松嘛。”好的，那我们XX时间见。 2、熟客。 您好！X姐吗？我是XX会所的XX，你的XX项目，明天该过来做护理了，你明天什么时候过来呢？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，那就说：“XX姐，你的XX部位才刚刚有效果，我可不想你前功尽弃哦，只要坚持，你的XX问题肯定会有很大的改善，你的XX部位肯定会变得XX样。那您后天抽个时间来好吗？几点钟能到呢？”
电话约访客户的技巧
电话约访客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： ?预约与关键人士会面的时间。 ?直接信函的跟进。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ?潜在客户的姓名职称； ?企业名称及营业性质； ?想好打电话给潜在客户的理由； ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题； ?想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
销售员间接预约客户的技巧
销售员间接预约客户的技巧 约见客户的三大步 一、找到合适的充当介绍人的第三方 销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都 可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与 客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。 二、向第三方详细介绍你的产品 当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得 越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高 或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积 极性和主动性。 三、预约成功后立即联系客户 第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并 及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你 参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都 能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员 来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况， 推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将 为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员 想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。 专家点拨 销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的 产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没 有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接 打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这 种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
电话销售之如何约见客户技巧四则
电话销售之如何约见客户技巧四则 获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法： 1。利用对方感激之心 销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。 2。运用客户好奇心 有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。激发客户的好奇心通常有以下几个策略： (1)一个引人深思的问题，例如： “您猜猜看?” “请问您知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。 (2)犹抱琵琶半遮面 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。” 这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?” “问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?” (3)尽量显露有价值的一面 假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”
“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?” (4)利用客户的从众心理 人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。 例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?” 3。电话与信函相结合 销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。 4。社交应付法 电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如： “王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。” 销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不? 为呢
约看带看技巧
带看技巧 （一）带看前的约看 客户 在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。 1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！ 2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再便宜你也不能要啊！再说一套合适的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！ 房东 跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起怀疑，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些基本情况（置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的） 时间的约定 关于时间的约定原则上是先确定变数比较大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！（李先生你好！我是昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！）；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比较多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！ 地点 原则上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也避免客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。 路线 一定要把楼座弄清楚，不要左找右找，不要让客户感觉你不专业，尽可能的避开所有中介。
《客户心理与沟通》-论客户约见中的沟通技巧
南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：
1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题
接近客户的技巧传授
导言 “接近客户的秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。
如何使用接近语言 接近客户的技巧 获取客户好感的六大法则 如何使用接近语言 (一)什么是接近 【管理名言】 接近客户的秒，决定了推销的成败。 接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。” 在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。 (二)接近注意点 从接触客户到 切入主题的这段时间，你要注意下列两点： ．迅速打开准客户的“心防” 任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。 因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意； ③引起客户的兴趣。 ．学会推销商品前，先销售自己 接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。 “客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。 的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接
开发新客户技巧
开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比 较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.360docs.net/doc/3a10417759.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对
成功约见客户的四个方法
成功约见客户的四个方法 成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 成功约见客户的方法2、演示法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 成功约见客户的方法3、送礼法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，
不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。 成功约见客户的方法4、赞美法 每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。 成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍 当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。 自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。 2.做好当面预约客户的心理准备 当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。 3.用提问引起客户的注意 在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。 4.想好开场白
约见接近客户的方法
约见接近客户的方法 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。 一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款； (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一； 二、约见方法 常用的约见方法有： 1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。 2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。 3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。
约见顾客的内容和方法
约见顾客的内容和方法 1、确定访问对象 （1）应尽量设法直接约见产品的购买决策人，或者是对购买决策具有重大意义的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。 （2）应尊重接待人员。为了能顺利约见主要人物，推销员应尊重有关接待人员，应在言行中把他们当作同等重要的人。 （3）应做好准备。推销人员要想见到与推销有关的人，就要在约见前做好各项准备，一遍“过五关，斩六将”。例如，应事先准备好必要的介绍信、引荐信、名片、身份证、通行证，并刻意打扮自己，甚至还要准备好态度与“微笑”。 2、确定访问事由 （1）认识、问路。和从未谋面的顾客的第一次见面，可以把“认识”、“投石问路”与约定谈话时间等作为目的。 （2）留下印象。对于将来有可能对推销有用的人，推销人员可以把第一次见面的目的的确定为“给对方留下一个好印象”，便于以后联系。 （3）市场调查。有时为进一步做好市场调查与继续做好约见前的准备工作，可以与顾客进行“火力侦察”式的接触，目的只是“了解”。日本的推销人员就习惯于使用这种策略。 （4）正式推销。直接向约见对象推销产品。 （5）签订合同。如各方面条件具备，可以把某次约定确定为正式签订合同。 （6）提供服务。由推销人员当面向顾客了解产品的使用情况，解答顾客在产品使用中的疑问，提供咨询及技术业务方面的服务。 （7）收取货款。了解贷款回缴情况，上门约见顾客，当面催讨顾客拖欠的贷款，这也是推销人员约见顾客的一项主要目的。 （8）联络感情。 3、确定访问时间 （1）尽量替顾客着想。最好由顾客确定或由顾客主动安排时间。 （2）应根据访问对象的特点确定安排时间，避免在顾客最忙碌的时间约见顾客。 （3）应视推销产品与服务内容的特点约见与洽谈生意的时间。 （4）讲究推销信用。 （5）合理利用访问时间，提高推销访问效率。 约见的方法 1、当面约见 2、电信约见 3、信函约见 4、委托约见 5、广告约见 接近顾客的方法 （一）介绍接近法 1、自我介绍法 2、他人推荐法 （二）产品接近法（实物接近法）
销售技巧轻松约见客户怎样约见客户约见客户拜访客户技巧.doc
销售技巧：轻松约见客户-怎样约见客户,约见客户,拜访客户 技巧 销售技巧：轻松约见客户推销员门户赵礼军前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一下。 通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。 其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程; 目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。 对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢? 要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等 回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗?最后得出结果：那套课程学习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，否则，一是我良心上过不去，二是我也不想被强迫推销。 其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡与判断，最终购买也是有可能的; 所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的。 学习更多经典销售技巧
4.1约见顾客的方法与沟通技巧
【课题】约见顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010. 【任务目标】 认知目标：1.理解推销接近的概念和推销接近的必要性。 2.掌握推销接近的准备工作。 能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。 【教学重点、难点】 教学重点：推销接近的物品准备仪表准备。 教学难点：拟定推销接近方案。 【教学途径】 运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节导入新课（5分钟） 案例导入 日本一位初做保险工作的推销人员，到某公司董事长家去推销保险。推销人员从未见过该董事长，他到了董事长家门前，看到一位年长者在扫地，于是他问：“董事长在家吗？”那位长者一边扫地，一边表情木然地回答：“董事长刚刚出去。”推销人员只好告退。以后，推销人员一共拜访了70 次，都是那位长者用同样的表情、同样的方式将他打发走。推销员不甘心，决心非要见到董事长。第71 次去见董事长时，推销人员没有直接到董事长家，而是走进董事长家对面的小酒馆。他一边喝酒，一边与老板闲聊：“对门的董事长不知什么时候回家？”酒店老板指着对面正在扫地的长者惊讶地说：“你不认识他？他就是呀！”推销人员听了，真想打自己的嘴巴。 你知道为什么推销员要打自己的嘴巴吗？前70次推销员为什么都没见到董事长？
[教师提问] 接近顾客前应做好哪些准备工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。本单元将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。 第二环节新授课（70分钟） 第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧 任务一约见顾客的方法与沟通技巧 活动一准备接近顾客 一、推销接近的概念 [教师讲解] 推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。 二、推销接近的必要性 [教师讲解] 1．做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望 推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。 2．做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。 三、推销接近的准备工作 [教师讲解] （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况
约见客户的八大技巧
邀约客户，就相当于约会，但是这个约会是需要一定技巧的。也就是电话邀约客户的时候，你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情等等。 (一)、电话邀约谁——我们的客户 企业的架构要了解：人-法人-企业法人-公司(集团公司)-股东会、董事会、监事会(三权分立)-总裁-各职能部门或事业部制。举例：上海电气蒙牛世界五百强上海一百强 1.企业人力资源资源部门结构：总裁-人力资源管理部(副总裁)-平行分布招聘部、培训部、绩效与薪酬管理部、安全部、劳动关系及员工部 2.企业人力资源部层级：为层级有：总监、经理、主管、专员、助理 总体来说，就是招人、用人、育人三个方面 例外：国企的人事部不同大型企业有学习中(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)心或人才开发院如贝尔及宝钢。国企序列：部长(该部长不代表具有部级行政级别)-处长-科长-科员 (二)、如何电话邀约客户之一：邀约前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子(在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间) 4、同类名单放在一起 5、话术本 (三)、如何电话邀约客户之二：时间管理 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事 (四)、如何电话邀约客户之三：训练电话聆听的十个要点 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题 (五)、如何电话邀约客户之四：陌生电话推销的10大步骤 1.自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、假设成立 10、确立随访的要求 (六)、如何电话邀约客户之五：电话中建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话
客户的约见技巧与接近技巧
客户的约见技巧与接近技巧 来源：中国销售培训网时间：2010年5月13日我要评论 [提要]约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。 约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。 一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款；
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一； 二、约见方法 常用的约见方法有：