盈利之道--俞凌雄

《盈利之道》3天笔记完整版

第一天

学习的六个字：学什么？怎么学？

学习真理才能接近真理

真理在哪里？在少数人手里，真理在红尘中结果最好的人脑袋瓜里

谁是我应该拜的老师？

当下个行业结果最好的人，当下师为无上师，当下法为无上法怎么学？学习最快的方法就是崇拜和模仿

如：你崇拜佛祖，佛祖才渡你，表面看你崇拜佛祖，核心背后师崇拜佛祖的智慧，所以你越崇拜你越会把佛祖讲的话当真理来使用一：产业选择

请问是选择重要还是努力重要？

结婚10年的人是选择重要还是改变重要？

选择大于努力，确定是选择选择培训业赚的是福报

中国改革开放三次红利改革？

第一次是计划经济向市场经济改革

第二次是国企私有化改革

万象，太平洋

第三次是互联网，金融改革

马云，马化腾，李彦宏，刘强东

为什么人们需要互联网？快速，有效，加速产品流通消费

为什么所有巨头都做金融？

马云支付宝，马化腾微信支付

如何促进消费？好的金融模式，消费越多经济越发达，越消费越有钱

微信，支付宝促进产品消费的频率。次数，速度

国家看重金融为什么?

只有金融才能推动实业的发展，快速消费获得现金

为什么别人有钱？赚钱逻辑不一样，自己的逻辑出了问题

到此明了，人成功是靠踏上时代的节拍，不是靠智商情商

真心杀伤力最强，真心的计谋最强大，大人物都有立场的，不要和八面冷龙的人做朋友，没立场

何为有为之君？立场坚定，没感情

老板最大的不勇敢就是内心不敢接受每个时代的变革，如：产业转型

女人从男人身上看不到希望才会死心离开

传统制造业怎么办？

1打时间差，搬到其他国家再干30年

2从制造升级为品牌营销。砍掉工厂，做高端制造

屌丝逆袭时代，互联网小公司翻身，大公司优势将不复存在

3能卖的全卖，不能卖的毁灭自己，做品牌营销

进一步讲，中国经济的未来就是现代服务业，服务业崛起就是中国崛起

服务业：影视，培训，环保，健康，金融，物流，新能源，殡葬业，教育，游戏，旅游

赚不到钱是赚钱逻辑问题

二：产品价值整体打造

请问咱们企业是缺优秀的营销人员还是缺好的产品？

再请问是现有共产主义还是现有共产党？

答案：产品，共产主义

到此明了，咱们企业缺有杀伤力的产品，没有杀伤力的产品哪来员工忠诚度？哪来客户满意度？

宇宙生态原理：生态即自然现象，独立存在，有规律的运行，互相给予能量

老板必须觉悟：凡做人做事必须按照宇宙生态原理运行，独立存在，有独特价值，赋能给众生

进一步觉醒：老板想成大事必须成为产品经理，企业的第一战略就是产品价值，战略在哪里老板的时间，金钱就要在哪里，无数老板在江湖上飘，听了各种课，什么都懂一点，但做起来全蒙，核心是没有合理的赚钱逻辑

老板的三大死穴：1，做甩手掌柜，从来不接触客户，老板用三分之一时间和顾客打成一片就是工作

境界收高人的，能力收普通人的，手段收小人的

2，从来不消费，缺少红尘体验，凡成大事者，必须先成为一个最好的消费者

如：俞老师30岁前把全世界最好的产品都消费完了，

再如：史玉柱在创办巨人网络之前几个月拼命打游戏

3，老板心胸太小，听不得员工跟客户的真话

俞老师能上能下，能刚能柔

1，产品功能打造：反向颠覆，将同行第一名的公司，卖的最好的产品功能变成我们公司明星产品的功能，而价格只有他们的一半，直接弄死第一名

2，产品名字：1传播，字数越少越好，如：华为，苹果，微软，腾讯，京东。笔画越少越好，不要用繁体字，含义越简单越好，国际品牌没含义。2价值：名字越高贵，产品价值越高

3，服务：服务背后卖的是人的态度，只有无路可走的员工态度才是最好的，如：海尔，海底捞

4，包装：人不可貌相对不对？放屁，形象一变市场一片，包装上升到战略，包装2个核心点：1新奇，独特，一个女人再好看的头发和发型看一个月业腻了，产品想卖的好，外观包装必须迭代升级，如，6个月升级一次，2美丽，从任性上讲，人都喜欢美丽的东西。

到此明了，过去咱们疲惫，容易厌倦没有激情，背后核心问题是咱们找不到新奇，独特，美丽的感觉。

如：你今天穿的衣服，你能找到新奇独特的感觉，立刻充满斗志，如过找不到所有激情瞬间消失。

再进一步觉醒：表面看起来是经营产品，核心背后是在经营人的激情，有激情就购买，没有激情就不购买。

5，独特价值

就是对手没有，无法模仿，无法超越，顾客又愿意付钱的价值。

如：女人嫁不好是什么原因？缺独特价值，无法跟优秀男人灵魂保持同步，总是说一些档次低的话

具体操作：杂交，跨界杂交。滴滴打车：出租车和互联网。苹果：手机和电脑云南白药：云南白药和牙膏

道商：培训加金融学习者，项目合作者，投资者，独特价值不断迭代升级，做到不战而屈人之兵

做价值战略的目的不是为了消灭对手，而是为了获得顾客的心智，做到不战而屈人之兵，最后对手自然消失，进一步讲，打败对手是一个英雄最懦弱无能的行为

三：顾客定位和产品定价

为什么劳斯莱斯会破产？被卖来卖去？

为什么全球奢饰品的老板没有成为世界首富的？

到此明了，核心问题是量不够大

进一步触摸：量大是所有企业成致富的关键，有了这句话，咱们如何做顾客定位？

把顾客分为三种：高端，中端，底端

凡成大事聚焦中端客户，稍微培养点高端就可以了，到今天为止，中国有2亿人为高价值产品买单的中产阶级

举例：扎拉服装

1面料一线品牌面料

2服装设计是一线品牌《主要对象LV，酷奇》在设计上集合所有一线品牌，新品翻新率行业第一，抓住顾客的新奇，独特，美丽心里

3每次新品退出的数量和一线品牌一样，卖光就没有了

4LV的门店开在哪里扎拉就开哪里并且店的规模和他一样

5LV是手工制造，扎拉流水线制造，价格只有LV的十分之一

到此明了，基本原理就是用行业最高价值，中产阶级价格横扫中端市场

如：在你的行业找出对标公司，行业最高的价值公司，复制他所有的价值，用中产阶级的价格横扫中端市场

如：培训业俞老师用行业最高价值产品《弟子班》原价60万，现在10万，用最高价值，最低价格，横扫整个培训行业《量大是成功的关键》

如何定价？

1目标客户定价法

意思是顾客中端就用中端价格名顾客高端就高端价格

2附加值定价法

如：对手卖20块，我卖21块，我拿1块的成本采购5块零售价的红糖，作为产品的赠送

再如：卖保健品的，对手卖4000，你卖4120,120块跟阳光保险合作，120购买4000块的人生意外保险，赠送给顾客4000元保险

3高开低走定价法

原价100，现在卖10块，随着业绩增长慢慢涨价，计算顾客的终身价值，先打平后赚钱。涨价公式：10价格—8成本=2块利润11价格—8成本=3块利润

到此明了，只要在一个有规模的前提价格涨10%，利润涨50% 4差异化定价法

具体操作：改名字，改数量，改包装，改使用方法

如：虫草含着吃，不是所有的牛奶都是特仑苏

改变顾客认知就是改变这个产品的价格敏感度

四：营销造势，抢占顾客心智

请问为什么产品好缺卖不出去？

再请问为什么我心爱的那个女人却要一个比我差的男人？

到此明了，在顾客的心智里没有好坏，谁先进入他就认为谁就是最好的，所以想成大事就在第一时间抢占顾客心智

如何抢占心智？

1用规模抢占心智

在顾客的心智里规模最大的永远都是最好的

如：吃饭，一个店排队，一个店没人，你去那个？答案：排队的店

到此明了，你的规模越大越能抢占顾客的心智

具体操作：在媒体的宣传上不断出现规模大的印象

如：你的员工数量多，厂房规模大，营业额数字多，缴税多

2速度抢占心智

顾客认为速度快的就是好的

具体操作：在整个营销策略上不断强调我们速度有多快

如：员工增长速度，营业额增长速度，分公司发展速度，速度导致人才聚集，资源聚集，顾客聚集

先营销造势，再讲产品，抢占他心智再讲产品

3权威抢占心智

意思是你没有规模业没有速度怎么办？你直接告诉顾客你就是行业领袖，如果你的行业已经有领袖，顾客业知道了，你就在细分领域称王

如：做门的，行业领袖级品牌，加智能门业领袖级品牌，红木门行业领袖级品牌

最愚蠢的营销方法：中国门业二十大品牌，别人要先看前面19家才找你了

4傍大款策略抢占心智

顾客认为跟大款在一起的就是大款，跟人物在一起的就是人物如：麦当劳在哪里，肯德基就开哪里

肯德基开哪里，真功夫就开哪里，还傍了卡通的李小龙。顾客认为大款身边的也是大款

5用证据来抢占心智

三大证据直接抢占顾客心智：视频，图片，文字

和大领导合影，重大公司活动合影，宣传片说服力的文字语言

找到一个懂品牌战略和有媒体资源的人，通过媒体不断传播你公司的正面形象

五产品设计及销售推广

产品组合：1体验产品

2明星产品

3利润产品

4高利润产品

5竞争产品（领袖级企业思维）

聚焦战略，聚焦打造和推广明星产品

明星产品四大特征：1顾客需求大2自己优势突出3对手比较薄弱4价格相对较低

总结一句话：高价值，人人都能接受的价格

进一步讲：一个产品卖好了，所有产品都卖好了，你想卖所有产品，最后你一个产品都卖不好，背后的核心是顾客的信任感建立有个逐步上升的过程，主打明星产品就是为了降低顾客进入公司的门槛，建立强大的信任感，信任感等于购买力！

十年营销推广升级2次：1，从一对一销售变成演讲会议销售，每个城市开发布会，一堆多销讲

2，从会销升级成网销，微营销

到此明了，当下社会赚大钱必须具备2把利剑：第一把演讲销售，第二把互联网粉丝营销，只要把这两件事整会年收入上百万跟眼睛闭着似得，如果整的在强一点，年收入上千万

自己问自己？什么时候把它整清楚？是现在还是未来？确定是现在

什么产品适合网络营销？

1在网络上立刻马上能判断产品的价值

2目标客户群体越年轻化越好

3越是女性产品效果越好

4价格在3000以下比较好销售

5物流越方便越容易销售

六资本化

1过去10年凡事挣大钱的企业99%都是因为将企业资本化的结果

进一步讲，背后的原理是机遇，中国是一党专政，在特殊的金融管制下，形成了严重的供需不平衡，投资者太多，上市公司太少，出现了严重的泡沫，而泡沫就是创在财富的机会，在当下世界，全球市盈率最高的国家就是中国。

再进一步讲：企业分2种：一种叫赚钱的企业，一种叫值钱的企业，赚钱的不一定值钱，值钱的不一定赚钱，核心是看能否资本化，能资本化就值钱，不能资本化就不值钱

到底如何挣大钱？

1资产并购

如2个90后的人干了一个环保企业卖给了上市公司，800万利润，15倍PE，6亿股票，6亿现金，股票在翻一番为12亿，总计18亿

如：大健康，环保，广告，传媒，服务业都可卖上市公司赚钱

2 IPO上市或借壳上市

有大老板跑路的，但是没有上市公司老板跑路的，没有上市的做产业的公司全死了，做产业成功的都是上市公司为什么？85%倒闭的企业都是盈利的，核心是现金流断裂

到此明了，上市公司最大的优势是有用不完的钱

上市公司好处：1一个静壳就值80亿2，融资融资再融资，定增定增再定增，3上市公司并购一个有利润的资产获得的股票增长和收益，可以消化一切经营所带来的损失

如“一个环保上市公司，市值50亿，收购一个1,2亿的环保资产，按环保市盈率112倍计算，1,2*112=144亿市值”，减掉50亿，增长84,4亿，市值134,4亿市值，成本是6亿现金加12亿银行杠杆利息，大约此次收购获得账面利润78亿，此利润可消化经营带来的一切失败，这就是中国99%的富豪财富增长背后的秘诀人的能力都差不多，只要练习都会具备，人们结果不一样核心是赚钱思维逻辑不一样，逻辑不一样人生就完全不一样，所以改变人生核心是改变思维逻辑

七：营销策略

1差异化策略

意思是指相同的产品卖出不同的价格，看产品的角度不同，价值就不同，聚焦产品的某一个，聚焦聚焦在聚焦，放大放大再放大，就会在顾客的心智中产生唯一性，所以顾客认为某一点是好的，其他就是好的。

如：宝马聚焦速度，奔驰聚焦尊贵，沃尔沃聚焦安全

聚焦一个点才能传播出去，不断聚焦抢占顾客心智“要招商成交，就找销讲王子张小伟”

俞老师中国道术结合第一人：赚不到钱是因为术，做不到是因为道，听俞老师讲课即赚钱又能做大事

到此明了，不管你有多少优点，必须聚焦一个优点，放大放大放大，抢占顾客心智，形成月晕效应

2先打平后赚钱

降低顾客进入公司的门槛，以最快速度获取顾客，第一笔生意可以不赚钱，第二笔开始赚钱，计算顾客的终身价值（乐唐公司就是）如：先让利给顾客或者让利给员工，合伙人代理商，老板不光算财务帐，更要算时间帐，时间成本也是钱。

3风险转移策略

将顾客的财务风险转移到自己身上

如：你购买我的产品不满意7天全额退款，你上课不满意全额退款

小单靠技巧

大单靠气质

成功靠什么？靠踏上时代的节拍和努力

如何建立强大自我？

1不崇拜，当你觉得某人特别厉害，你的潜意识就立刻显现自己的渺小

2目中无人，心中有人

把对方身上的筹码看没，在人格上获得平等，不能觉得自己比不上别人

如：他是市长，富豪，美女等，把他看成一堆灰，死了都是一堆灰，或者看成土豆，都是土豆

敬畏对方身上的优点，学习消化加以超越

凡成大事者，不崇拜任何人，包括宗教，只需敬畏真理

如何大可签单？

1所有的成交都在成交之前

2建立信赖感，让客户认同，信赖感等于购买力

3找到客户掏钱的关键点（关键按钮）

4要有让客户拒绝至少你100次的心里准备

人可以走，钱必须留下来！