LED灯营销计划方案

电子产品营销策划案

题目LED灯产品营销策划项目

小组名称B组

组员姓名李艳霞、何慧悦、张洋洋、张少兵联系电话 130********、155********

一背景分析 (3)

1 LED的社会前景 (3)

2 LED的营销环境分析 (3)

二营销战略 (4)

1 竞争战略 (4)

2 产品策略 (4)

3 价格策略 (4)

4 渠道策略 (5)

三营销方案 (5)

1 广告宣传方式 (5)

2 推广策略 (6)

四管理营销 (7)

1 产品(product) (7)

2 价格(Price) (8)

3 渠道(place) (8)

4 促销(promotion) (9)

一背景分析

1 LED的社会前景

能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。

LED，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐，我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 LED照明产品认知度的提高，LED 照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。

2 LED的营销环境分析

（一）机会分析

1. 政府对节能减排的积极推进为 LED照明的发展创造了机会

2. 百姓节能减排意识的提升及对 LED照明产品的认知度提高为 LED照明的市场开拓奠定了观念基础

3. 人民收入提高，追求更高的生活质量

4.国内 LED照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间

（二）市场威胁

1.LED企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展

2. 知名传统照明产品企业进军 LED照明产品，对本企业品牌战略造成威胁

3. 市场对 LED照明产品认知尚不足，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人做嫁衣

4.LED照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度

（三）我们的优势

1. 技术创新能力强

2. 成本优势

成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间

（四）我们的劣势

1.相对于 PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名

度不高；

2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广

二营销战略

1 竞争战略

提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略，在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传递 LED节能灯绿色环保的理念，展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。

2 产品策略

企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供 9W、15W、18WLED日光灯，（其照度分别相当于 30W、40W、50W普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推 3W、5W球泡灯（其照度相当于节能灯 9W、15W），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。

3 价格策略

价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即

同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。

4 渠道策略

我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。

1. 实体体验店

在广州各区建立若干家实体体验店，其核心功能是品牌展示、产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。

2. 零售终端

配合各类促销活动，我们将在各大商超、便利店、位于居民小区附近的五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。

3. 特许经销商

经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。

4. 网店直营

建立企业官方网站，并在主流电子商务平台建立网上商店，网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务

三营销方案

1广告宣传方式

产品宣传采取以下组合：写字楼广告+ 公交车车身广告+ 电视专栏节目广告+人员宣传+ 海报/POP展示+ DM + 电子邮件

广告主题：“正本照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“正本照明，LED照明先驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康”这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念--- 节能应该贯彻到生活中的最小处。

2 推广策略

（1）推广拟达到四个阶段性目标：

第一阶段，预热展示：预热阶段以展示为主，主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象

第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引

起大众关注、初步了解及尝试购买

第三阶段，教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品销量。

（2）上市推广策略

第一阶段：举行LED照明灯展

将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展，租借场地，设计舞台LED背景，邀请专业商业主持人到活动现场做主持，推销产品理念，打响LED节能环保护眼的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取LED高端产品和奖金的互动活动，邀请媒体参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪举办地点：商业区的展示大厅

展示内容：各种形状、各种颜色灯具

邀请嘉宾：公司高层。当地主要代理商和主流媒体

第二阶段：路演

主要采取现场展示推广的方式。周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。

路演目的：通过消费者的亲身体验，让他们对LED灯的性能，使用情况有进一步的认识、了解。

路演地点：各大城市广场

路演时间：2012年11月到12月，每站举行一天。

路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验LED灯和普通灯具的不同。

第三阶段：LED灯具知识竞赛

活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。

参赛者：有兴趣者都可以。

活动时间：2012年12月到2013年1月

活动地点：会议大厅

第四阶段：各种促销活动

线下销售促进配合现场营业推广活动进行，可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖（即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品）等形式；

线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。

除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息

目的：向大众传播我们的促销信息，促使大众的购买，增加我们产品的销量四管理营销

1 产品(product)

目前针对LED照明产品而言，前期的规划起着至关重要的作用。

产品目前的发展方向是灯具而不是灯饰，所以在考虑造型的同时更重要的考虑因素应该是它的质量，技术参数水平等。

低端系列：

针对不同的销售人群，目前己经规划从低到高的三个发展方向。在达到基础参数要求的同时价格极具竞争力。在低端市场争取一定的份额，同时在工程上能够大量使用。

中端系列：

在低端系列的基础上，针对进出口认证的技术要求，做出一部在国外市场畅销的认证产口为接下来近期的利基市场产品，是利润的基础点，作用在于争取整体市场份额，打出知明名度。

高端系列：

领先型，差异化产品，具有很强的独有性，甚至可以打造一些概念化的灯具，去塑造差异，提升公司文化形象，价格上能够带给公司大额的利润的同时，因其特性也能让客户所接受，因为客户愿意为获得更高更好的性能支付更高的价格

2 价格(Price)

考虑因素

1、估算市场销售潜量素：

2、确定营销价格目标

3、预计市场占有率

4、考虑企业经营活动的有关计划

定价法

1、随行就市定价法。

企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。

2、密封投标定价法。

这是一种企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，根据竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法。这种方法主要应用于建筑包工和政府采购等。

3 渠道(place)

1、老客户的跟踪维护

关键点：a服务的跟踪b使用情况的收集c私人关系的维护d公司发布新产品后信息的及时沟通e不定期电话询问是否产品需求。

2、和室内装修设计师的关系。

关键点：保持良好关系，让之在推出设计理念的同时能够导入和向客户推荐我司产品

3、利用直营店作为据点铺开销售网络。

关键点：以省会城市为中心，在全国范围内执行。

4、分销商与代理商

关键点：要有完善的制度管理，完善的奖惩激励机制，完成4巧项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

5、网络销售

关键点：阿里巴巴，公司网站。

4 促销(promotion)

1、价格促销

价格促销主要是根据不同的时机对价格做出调整以求达到促进销售，扩大市场份额的目的的一种手段。

2、活动促销

结合特殊的活动推广产品促销活动

关键点：与“世界环保日”“节能日”“地球日”等环保题材节日相结合，在商场，超市等人口密集区域举办促销环保宣传活动，突出产品特性，扩大品牌影响力。