销售的十大法则

销售的十大法则
销售的十大法则

序言

您要适应快节奏的职场生活,同时又要为人父(母)、为人夫(妻),结交朋友,应酬同事,太多的事情分散了您的时间和精力,您确实需要有效的知识来提高自己的处世技能。这种知识要立竿见影,没有天花乱坠的不实之言,不带学术腔调,简单易学。那么,本书正是您所需要的。

全书由十大法则组成,每个法则均切中问题的关键,提出了丰富翔实的策略,可以让您马上活学活用。每一个法则里都有特别提炼出来的“成功秘诀”,帮您加深理解,巩固所学所思。作者经历过的销售“故事”也会令您感同身受,把它们和您的工作一一对照,了解这些策略的真正实践过程,会让您的销售业绩得到更大提升。总之,在本书中您会发现在销售领域行之有效的实战法则,它们是为您的销售生涯带来飞跃的催化剂。

每章结束的部分都附有一系列以行动为导向的“自我提醒八问”,很好地总结了每一法则的核心点,便于您查找和回顾。我建议您反复阅读这些问题,将它们熟记于心,从阅读这本书开始吧,让自己成为更出色的销售人员,将这种学习逐步变成一个不断完善自己的过程。

最后,我想提醒读者:尽管本书推荐的诸多策略深入浅出、易于实践,但要真正用好这些策略仍需要您的艰苦努力。不过,成功是值得去付出的,您会发现“十大法则”让自己的努力变得切实可行、充满了乐趣,并赢得了回报。

戴夫·安德森

对本书的赞誉

“超棒的内容和简洁明快的版式让任何读者都能从这些销售法则中受益匪浅。”

——彼得·瓦尔迪先生,里格·瓦尔迪汽车零售公司的前主席和首席执行官

“这本创新、务实、简洁的小书将帮你度过最重要的营销成长阶段,是营销管理者和营销新手的最佳行动指南。”

——詹姆斯·斯特科,《罗斯福的领导艺术》的作者

“想坚持到底并且成为销售冠军吗?本书提供了大量的重要策略,让你在竞争中立于不败之地。”

一兰迪·彭宁顿

《结果法则!建立将竞争驱之于外的文化》的作者

“不要被这本小书单薄的外观所欺骗——里面可全是销售专家的真知灼见。忘掉那些销售和管理的理论,这本小书正中你事业的核心——你要做的事就是成功!马上就读并且运用这些法则——它们将令你受用终生。”

——保罗·麦科德《实现百万美元的销售收入》的作者

法则一把第一件商品卖给自己

◇开篇曲

我的理想曾经是长大以后成为一名医生。然而,在八年级的时候,历史课上的一场辩论赛改变了我的想法。在比赛过程中我发现自己非常喜欢辩论并且擅长于此。我思维敏捷并且善于表达。正是因为这一点,我决定以后当一名律师。高中毕业时,急于挣钱的想法充斥我的大脑,之后我毅然决定不再读大学,而加入了家族的餐馆生意。一段时间后,餐馆里繁重的工作和过低的收入促使我寻找更能够发挥自己“天赋”的工作——销售。

回想起来,这种“天赋”在我年少时就已经显露,那时我喜欢挨家挨户地卖报纸,在汽车展销会上推销汽车护理用品……然而,在我放弃餐馆生意并为找到一份自己真正喜欢的工作而兴奋的同时,我也感到一种挥之不去的失落感。毕竟,我一度想成为医生、律师、餐馆企业家,而现在,我却要去做销售员,在我的思想意识里,销售不是一份真正的“工作”,

没有工作的或者刚刚丢掉一份好工作的人才会去做它。然而,做汽车销售的第一个月,经过我的努力,收入就比那些教授们的收入还要高,而我也的确没有见到他们的荣幸——当我决定去餐馆以后,我就再也没有进过大学的校门。

◇销售,获得高薪的职业之一

在销售工作的起步阶段,一部分销售人员满怀信心,但是他们缺乏一定的销售技巧;而一部分销售人员缺少销售“天赋”,即不善于和他人交往;还有一些销售人员,在没有经过任何指导和培训的情况下,被公司硬生生地抛到销售工作中。在这样的背景下,出现大量平庸的销售人员是无可置疑的。如果你对销售感兴趣、懂得销售、情感上成熟、渴望成功并具有天赋,销售会成为你获得高薪的职业之一。不过,我要说明的是,你现在在销售行业做得不好,绝不意味着你没有做销售的天赋,因为天赋是潜在的,需要好好开发,本书正是指导你完成这个工作。

◇销售,并不像看上去那么容易

没过多久,我发现,那种认为销售是在人们找不到更好工作的情况下,退而求其次的想法是错误的。很多失败的销售人员,他们从来没有在工作中长期培养起纪律、技巧或者情感上的成熟度。更令人感到惋惜的是,这些失败者中的大部分都有天赋,但是他们从来没有好好利用这种天赋。像其他职业一样,成功的销售人员也需要通过学习大量的知识、在实践中不断接受教育,来保证自己具有独创性的思维和高效率的工作态度。从另一方面来看,长时间的工作、不间断的竞争压力以及不能处理被客户拒绝的失落感,也造成了销售人员的失败。

这本书所包含的销售技巧都是基本的、经过实践检验的。你要知道,销售没有简单、快速、不需要付出的捷径可走。获取成功并不是一件很容易的事,这个过程要求新的习惯、纪律和思维方式。

制胜之道

1.胆小的人不适合做销售。与那句老话“人人都能做销售”正好相反,如果你能够成功地做销售,那么在商业领域里就没有你做不到的事情。

2.销售这一职业拥有无限潜力,利用你从中得到的收入来交学费是天经地义的。不管你是销售新手还是经验丰富的老手,当你停止为开发自己的技能和天赋付费的时候,也就是你自己不再进步、你的收入停止增长的时候。

3.你只有认真对待销售这份职业,你才会获得高收入。如果你把销售看作是一份情非得已的工作,那么你的潜力将不会有所发挥。不过,如果你认为这种职业要求很高的技巧,很少有人能做得出色,那你就会给予它应得的尊敬,你才有可能获得更满意的收入。

4.如果你已经拥有一份成功的销售事业,那么继续对销售保持兴趣、投入热情的最好方式就是继续在这方面做得更好。当你觉得疲倦、厌烦或者不再喜欢销售的紧张感而在精神上对它放弃的时候,销售就变得毫无乐趣了。

5.遵守“与众不同”的法则。这个法则表明,你越是从其他销售人员中脱颖而出,人们对产品价格的敏感度就越低,因为他们在你身上看到了更高的价值。相反,你与其他销售人员之间的差别越小,人们对产品价格的敏感度就越高,因为如果你和每个人都一样,人们在决定是否购买产品时就会把注意力放在如何用更低的价格拿到它这个问题上。

客户对你的印象如何,决定了他们对你的产品的兴趣。良好的印象甚至还会降低他们对产品价格的敏感度。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非节棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.你想要一种什么样的职业生涯?

2.什么使你相信自己擅长做销售?

3.作为一名销售人员你最大的优点是什么?

4.你认为怎么做可以让你在销售行业获得更高的收入?

5.第四个问题的答案是你实际上可以控制的事情,还是要依赖于外界条件的改变?

6.十年之后,你还会处于销售行业或与销售相关的领域吗?你继续做销售工作的原因是什么?

7.你会自豪地告诉陌生人你在做销售吗?

8.你认为“销售员”和“销售专家”的关键区别是什么?

法则二推销商品之前首先要推销自己

◇开篇曲

几年来,经过不懈的努力,我在汽车销售业已经小有名气。在此之前,我是挨家挨户卖保险的推销员。值得一提的是,推销保险的过程对我来说是一个“有趣”的经历,它让我体会了遭人拒绝的滋味。然而,成为一名汽车销售员后,我从消费者购买调查报告中得知,71%的客户购买汽车的首要原因是他们“喜欢”、“相信”、“信任”某个销售员。换句话说,10个购买者里有7个在购买销售员推销的商品之前,首先“购买”的是销售员本人。这个统计结果让我对自己提出了明确的要求:改变着装、言行以及与人打交道的方式;增强对销售产品的认识;全面提高销售技巧;培养尊敬别人、谦虚有礼和真诚的服务态度。只有这样我才能在销售的“平均”水平上更进一步。坦率地说,我并不想全部拿下这71%的客户,反而我更注重的是,各方面的提高都在掌控之中。这一点对于一名销售员能否取得成功至关重要,即我不必依赖于整个市场的销售状况、老板的规划、销售的淡旺季,甚至不必依赖于我售出的是哪种商品或服务,也就是说我在销售行业的成功取决于我自己。

◇买东西先要和人打交道

在当今的高科技社会中,尽管你无需和人见面就可以购买商品或服务,如网上购物、网上预订飞机票、预订餐馆等,但大多数人还是宁愿和一个活生生的人做交易,不过这个“活生生的人”指的是“合适”的人。自动语音电话系统让客户倒胃口,当他们听到“请按……”的指令后会愤怒地说:“我只想跟一个真人说话!”尤其是在购买需要关注的特殊产品,比如房屋、保险时,面对面交流就显得尤为重要。制胜之道

1.你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象,

即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起,你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟;咒骂昨晚的足球比赛;说话时大嚼着口香糖;或者低着头,手放在口袋里,踢踏着鞋子,那么请注意了!你的确给客户留下了“深刻”的印象,但是你所表现出来的只能说是消极形象,这样极有可能适得其反。

2.对买方的任何一个成员都要表现出兴趣,如买方的配偶、孩子和朋友。

3.着装要得体。即使你买不起世界名牌时装,你的衣着也一定要干净、整齐,适合工作场合。此外,你的鞋子也很重要(这可是很多潜在客户最先会注意到的地方),一定要擦得一尘不染。

4.不要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰,不要做奇异的发型,盖住文身(如果有的话)。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利,还要注意留给客户一个良好的印象,进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说,如果潜在客户不能认同你的言行、装束,那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过,也有一个例外,如果你的客户也有文身、怪异的发型等,你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力,有效地与潜在客户建立信任。因此,与客户保持一定程度的认同感会对你的销售业绩有所帮助。

5.信守你的承诺。这是购买过程中的一个主要部分。如果你告诉客户给他们邮递产品宣

传册,答应在星期六下午2点接待他们,答应给他们回电话,你一定要说到做到。一旦你食言一次,你所说的任何事情都会遭到质疑。

6.不要乱猜。如果你不知道客户所提出问题的答案,不要随意猜想、估计或者含糊回答。你应该直截了当说明情况,然后尽快找出解决方法。“乱猜”是粗心的表现,是懒惰的象征。

7.关注客户想要的,而不是你想要的。重申一下,销售不是为你个人,而是为客户。所以忘掉你个人的安排,为客户服务。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.看一看你今天的外表,想一想你会从一个像你这样打扮的人那里买东西吗?

2.以前你有没有常常忽视买方的任何一个成员呢?

3.在购买你的商品之前,客户首先要考虑哪四个显著特点?

4.你见客户之前是否洗手或吃一块薄荷糖呢?

5.你上次对客户未能履行的承诺是什么?其结果如何?从中有何教训?

6.在你和客户说话时,你的仪容和着装有没有让客户分神?

7.你有没有意识到你最大的竞争者不是别人所销售的产品或服务,而是做销售的那个人?

8.你愿意把客户当作上帝吗?

法则三态度决定一切

◇开篇曲

1999年,当我写第一本书《与众不同的销售》时,我编排了8个短章,共介绍了365个提高销售的日常策略。该书涵盖培养技巧、习惯和态度等方法,但是我决定把“态度”作为第一章,因为我注意到在我的销售生涯中,不管掌握多么高的销售技巧、多么遵守原则,如果我用消极的态度来运用它们,其结果只能适得其反。要知道,“态度”是销售的核心,想成为卓越的销售人员,我们就必须要在“态度”上下工夫。

◇态度的重要性

态度究竟是什么?它是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。不用说,如果你的内在情感被一种怨恨、恐惧、嫉妒、悲观、内疚或者彻底的消极情绪所占据,那么你的这些情绪就会随着你的外在行为显露出来,影响销售的各个环节。

这也正是多年来销售专家所提出的,80%的销售成功率取决于销售人员良好的态度的原因。这也解释了为什么一个缺乏技巧、对自己所推销的产品和服务还不熟悉但却有着很好态度的销售新手,比那些经验老道但是已经厌烦客户不停发问的销售员卖得还要多。

◇朋友的力量

著名作家约翰·马克斯韦尔在其著作《出类拔萃的人》中提醒我们,不论你的整体态度好坏与否,如果你理解并应用许多关键原则,你就能够改进你的销售态度。有趣的是,影响态度的关键因素是你在工作中和工作之外所选择接触的人。坦率地说,和消极人群在一起就像是在被动吸烟。不要天真地以为只要在他们周围,你就能积极地影响他们。因为你不可能自始至终地改变这些消极的人,他们反而有可能使你改变。伴随着这些想法,下面有几个重要的问题需要我们思考:

1.与你接触最密切的人在激励还是在破坏你的生活态度?

2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任?

3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规?他们是愉快地接受变化还是抵制变化?

4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗?

5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取?

6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者?他们给别人带来价值还是等着别人给他们带来价值?

7.如果某人用这些问题来评价你,答案将会是怎样的?换言之,你的态度如何影响你想影响的人?

制胜之道

1.态度是一种选择。尽管你不能选择将要发生什么,你却可以选择你对发生的事情的反应。这就是为什么客户、同事和老板不能给你带来消极态度的原因,他们做的一些事可能会影响你的心情,但是对于他们的言行,你可以主动选择对自己有益的反应,因为你发展前景的好坏在很大程度上取决于你面对周围环境时所采取的反应。

中提醒我们,不论你的整体态度好坏与否,如果你理解并应用许多关键原则,你就能够改进你的销售态度。有趣的是,影响态度的关键因素是你在工作中和工作之外所选择接触的人。坦率地说,和消极人群在一起就像是在被动吸烟。不要天真地以为只要在他们周围,你就能积极地影响他们。因为你不可能自始至终地改变这些消极的人,他们反而有可能使你改变。伴随着这些想法,下面有几个重要的问题需要我们思考:

1.与你接触最密切的人在激励还是在破坏你的生活态度?

2.与你接触最密切的人对于他们的生活是承担责任还是推卸责任?

3.与你接触最密切的人是不断成长还是墨守成规?他们是愉快地接受变化还是抵制变化?

4.与你接触最密切的人经常和别人分担他们的个人问题吗?

5.你从接触最密切的人那里是否学到积极进取?

6.与你接触最密切的人是给予者还是索取者?他们给别人带来价值还是等着别人给他们带来价值?

7.如果某人用这些问题来评价你,答案将会是怎样的?换言之,你的态度如何影响你想影响的人?

制胜之道

1.态度是一种选择。尽管你不能选择将要发生什么,你却可以选择你对发生的事情的反应。这就是为什么客户、同事和老板不能给你带来消极态度的原因,他们做的一些事可能会影响你的心情,但是对于他们的言行,你可以主动选择对自己有益的反应,因为你发展前景的好坏在很大程度上取决于你面对周围环境时所采取的反应。

2.关注你想要的东西。随着生活中被关注事物的不断增加,你越是关注自己不想要的东西,你的烦恼就越多。当你决定“这个月别再继续糟糕下去”或者“我不想再失去这次交易”时,表明你的心理承受能力在大大降低。然而,如果你调整一下,说:“我希望这个月的业绩非常棒!”或者“我要达成这笔交易!”你会发现你的精神状态和工作态度会越来越好。

3.以一篇富于灵感的读物或一首振奋人心的歌曲作为一天的开始。你无法命令消极思想走出你的情绪从而改变你的态度,就像你不可能走进一间黑屋子然后命令黑暗离开一样。

你必须让光明进来,让光明赶走黑暗。

你必须让光明进来,让光明赶走黑暗。保持一个良好态度要比重新获得它更容易。因此每天早上的“心灵诊疗”会帮助你实现这个目标。

4.让你的过去永远成为过去。不要把自己和过去的失误、沮丧或者被拒绝联系在一起。被誉为“美国人心灵的思想宗师”的著名散文家、诗人爱默生曾经说过:“你的前后有什么远不如你心里有什么那样重要。”

5.当你发现自己陷入消极的思维模式时,要引起警惕,尽快将自己从消极中解脱出来。

你偶尔会偏离轨道,但重要的是及时纠正,以免情绪低落。想想18世纪英国文坛巨匠塞缪尔·约翰逊的话吧:“一个对于人类的本性是如此的无知,以致于想通过改变任何东西而不是他本身的性情来得到快乐的人,将会在无果的追求中浪费生命,而且他的这种追求会使他原想摆脱的痛苦加倍。”

6.通过有计划和勤奋工作来提高自己的技术水平、为人原则和处事态度,增强自尊水准。这样做你会发现被人拒绝不会对你产生过多的消极影响,别人对你或你从事职业的看法也不会对你有多大影响。用富兰克林·罗斯福总统的妻子、伟大的政治家与妇女运动者埃莉诺·罗斯福的话说:“未经你自己的许可,谁也无法让你感觉自卑。”

7.积极的心态不会让你无所不能,但却可以帮助你把任何事情做得更好。

8.心怀感激。拥有积极心态的最大因素就是感恩,最大的敌人是没有感恩之心。我曾经在一份刊物上发表了题为《感恩不是一个短期行为,它是一种生活方式!》的文章,特此说明把“感恩”作为一种生活方式的重要性,现在我把其中的一段摘录如下:通常,在每年的11月和12月,提醒人们要“感恩”、“要快乐生活”的标语到处都是,然而,对感恩的关注不应该只局限于一年的某一段时间。毋庸置疑,最百意义、最具热情的生活就是让感恩成为一种生活方式。这个原则不仅关系到你的工作,也关系到你工作之外的生活。

销售行业的许多成功人士都发现,他们感恩越多,感恩就会越来越成为他们的生活态度和习惯,反之亦然。心怀感恩不应该仅仅限于对“大事”或者“大交易”。其实,我发现许多金钱和财产都有限的人比那些富足的人更具感恩之心——也更快乐。我还记得刚离开学校的时候,我和哥哥住在一起。我俩都没钱,连请人未帮助灭鼠的钱都付不起。尽管我同时打着三份工,情况也还是这样。不幸的是,我大部分收入还得用未付账单,还要寄给家人一部分。我记得不止一次我俩所能分吃的食物只是一罐炸土豆泥和一包玉米粉圆饼。但当时我们过得很快乐。我们从未不因为窘迫面抱怨或责备任何人。我们知道一文不名只是暂时的,贫穷是一种心理疾病。我们并不贫穷,我们只是没有钱。我们对邢一罐炸土豆泥和一包玉米粉圆饼心存感激,我们也知道不管我们认为自己有多糟糕,还有很多人比我们更糟糕。

坦率地说,不感恩是自私的结果。在销售中,我们都学到了永远不要满足。但是这个警句经常彼人误解。当你努力去获得你想要的其他东西时,你应该对你已经拥有的东西心存感恩。永远不要轻视现有的恩赐,并奢求得到更多。我还发现感恩的最好方式就是为别人做些事情。有很多时间和理由可以让你有机会表达自己的感恩之情。但不要让你的慷慨行为成为孤立的、偶尔为之的事。让它成为你自身的一部分,这样你就会为同事、客户、朋友、家人树立一个积极的榜样。

你或者销售业绩平平,或者正经历一段付不起账单的困难时期……尽管出现了这些困难和挫折,你依然有很多要感恩的事情,而且需要做一番积极的前景规划。当你准备向你事业的下一个阶段进军的时候,不如把感恩作为一种生活方式,经常反省和统计自己已经得到的恩赐,然后把你的快乐分享给你的客户、同事和家人。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.在过去,什么样的环境使你做出较差的选择?

2.为了改善你的态度,你每天都做些什么?还可以做什么?

3.你接触的人当中,谁对你的态度产生消极影响?

4.你接触的人当中,谁能够用积极的观点令你振奋?

5.当你诚实评价自己的时候,你认为你的态度让工作增值了还是贬值了?

6.是否有这样一些客户,他们的性别、观点或者其他问题导致你采取一种不太富有成效

的态度?你可以做些什么来改变你对他们的看法?

7.你把过去的什么失误或挫折和自己联系在一起,导致你现在仍然精疲力竭、无精打采?

8.你应该对哪些原本看似理所应当的事情更怀感恩之心?

法则四销售过程中要注意倾听

◇开篇曲

初做汽车销售工作时,我总喜欢设想客户需要知道哪些东西,然后开始滔滔不绝地告诉他们我所知道的一切,以至于他们无从插话,迫不得已说出“我买了”。我原以为只有这样才能增强自己对客户的影响力,控制销售全过程。这种错误的销售策略让我在这个行业的前两个月里业绩平平,并没有卖出多少辆汽车。从那时起,我发现大多数缺乏销售技巧、没有经过培训的销售人员都会犯这样的错误,他们认为影响客户购买的关键是一张“巧嘴”,而非靠耳朵来倾听。其实,如果你想发表演说,你完全可以加入一个司仪俱乐部,而不是罗嗦没完,让你的客户感觉不快。你是展示了自己的口才,但是只有让客户有机会表达他们的需要,你的产品或服务才能满足其需求。

◇倾听——销售人员影响客户的关键

你去看病,医生在开处方之前会问你很多问题。事实上,如果医生在没有给你确诊之前就喋喋不休地急于告诉你解决方案,那么你对他们给予的建议能有十足的信任吗?同样,在销售行业,有些销售人员在没有花时间弄清楚客户面临的特定情况前,就忙于描述产品或服务。之后,这些销售人员会感到大惑不解:为什么客户对产品没有兴趣呢?这再次说明了影响客户的关键不是“说”而是注意“倾听”,即用你的耳朵来“销售”。销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张与不安,或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝。所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更糟了。

制胜之道——避免大嘴巴的损失

作为销售人员,只顾讲解,不注意聆听客户的需求,势必会给销售带来负面影响:

1.说得太多了会让客户感觉自己被封住了嘴,他们没有机会说出自己的需求。倾听是达成销售的重要工具。

2.说得太多了会让你看起来很不专业。

3.当你把所有的话都说了的时候,你表现得就像是一个特别喜欢自己声音的“百事通”。控制一下:你不是世界的中心!那个工作已经有人做了。

4.漫无边际的话会让人感觉你在掩盖事实,实际上你并不知道自己在说什么,你只想通过无休止地说话来阻止客户问你可能回答不上来的问题。

5.说得太多会让你错失客户的购买信号。如果你仔细观察客户,就可以发现这样的信号。

6.如果你没有用“停顿”来抓住客户购买产品的兴趣,你很有可能为此失去销售机会。正如美国著名作家马克·吐温讲过一个故事:

一个闷热的晚上,他去参加康涅狄格州的一个教会的集会。在那里,一个精神亢奋的传教士正在鼓动参加集会的人们给当地一家孤儿院捐款。那位传教士让他激情澎湃,所以当即他就准备往盘手里放上100美元。但是传教士不停地说,屋里越来越热,马克.吐温的热情渐渐地消退,但他仍然愿意捐出50美元……可是传教士还在不停地说,整个屋子热得难以忍受了。当那个“饶舌”的传教士最后把盘子递过来的时候,马克吐温只掏出了一角硬币!

7.在销售过程中,销售人员要勤于提问:

①用提问的方式让你的客户不要急于做决定,例如:“太太,您说我们的价格太高了,那么请您说明一下,它和什么产品比太高了呢?”

②用提问的方式把客户拉回到销售过程中来。例如:“先生,在我们取得进展之前,我想问一下您如何使用这个产品呢?”然后你开始听,掌握成交时对你有帮助的信息。

③用提问的方式来判断对客户来说什么是最重要的,接下来你介绍产品的时候就可以把重点放在客户最看重的方面。例如:“小姐,您最喜欢产品的哪一点?”然后注意倾听,客户会告诉你该如何把产品卖给他们。

④用提问的方式缩小潜在客户最关注的范围。例如:“先生,您说您想要便利的产品,可否请您解释一下您所指的便利具体是什么?”

⑤用提问的方式可以了解客户究竟是有顾虑,还是压根就不想买。例如:“先生,您除了担心价格有点高之外,还有什么原因让您犹豫不决吗?”

制胜之道——倾听原则

1.切记,你首先要理解别人,然后才会赢得别人的理解。

2.倾听是一种非常好的回应方式,既能鼓励对方继续说下去,又能保证你理解对方所说的内容。

3.带着理解对方的目的去倾听,而不是为了回答对方的问题。

4.听别人说话的时候,让他们说完。克制自己,尽量避免突然插话替别人完成他们要说的话和要表达的想法。

5.倾听之后,不要急于给出解决方法。

尽可能地让客户多说,那样你就能发掘出他真正的兴趣所在。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.回想一下你最近的销售过程,你问了足够多的问题了吗?

2.你是带着理解对方的目的去倾听,还是带着回答问题的目的去倾听?

3.你有没有觉得你在让客户理解之前,让他们感觉到自己被理解了?

4.你开始向客户提供解决办法之前花多长时间来分析他们的需求?

5.当潜在客户提出一个问题的时候,你是否非常迅速地给出答案?你能做到暂停几秒钟或者至少假装你在思考他们的提问,从而使你的回答更具真实性吗?

6.你有没有发现自己曾经打断别人说话?如果别人这样对你,你会有什么感受?

7.你是否习惯于替别人说完他们想说的话?有没有这种情况:你替别人说完了他们的话,而别人告诉你那不是他们想要说的?

8.你是否发现在工作之外,倾听的技巧也很奏效,比如与你的家人之间的谈话?

法则五少即是多

◇开篇曲

在参加为期两天的“如何销售吉普车”的研讨会之后,我对吉普车销售兴奋不已,我迫不及待地回到销售岗位来接待购买吉普车的客户。我学到了这个产品内在、外在的知识,以及如何拿它和主要的竞争产品做比较。然而,接下来的几个星期里,我并没有在学以致用的情况下卖出一辆车。为什么会这样?在销售过程中,我调动了从两天的课程中学到的所有知识,而且把它们一股脑儿都用在了客户身上。换句话说,我提供了太多的信息……海量信息!当时我对此一无所知,但事后我发现客户并不关心产品或服务的每一个细节。确切地说,他们有着具体的购买动机——对他们来说有意义的一些特征或者益处,而不是所有特征的总和。如果你想卖出更多产品,那么你需要牢记一个重要原则——少即是多,因为信息过多会让人生厌。

◇杜绝程式化的产品介绍

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的第一个人大力吹棒自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。这样的行为如同无的放矢一般。

我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格,技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性,使用部门最关心的是使用起来是否方便,而运行部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最在意的因素也不一样。例如,对笔记本电脑的采购,有的人喜欢轻薄的,便于携带;有的人喜欢大屏幕的,适合于编辑文档和看电影……其实,在介绍产品之前应该多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。

在前期的拜访特别是第一次拜访时,介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道,一个面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部门客户问答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以,真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

◇有效利用“80/20法则”

帕雷托是19世纪晚期的意大利经济学家,他提出的哲学思想,即现在广为人知的“帕雷托法则”,或者被称作“80/20法则”——

1. 20%的努力给你带来80%的成果。

2. 20%的人群做出80%的决定。

3. 20%的人群拥有80%的财富。

4. 20%的书包含80%的内容。

5. 20%的特色代表80%的客户的兴趣。

前四点是关于“80/20法则”如何起作用的观点,第五点可以帮你在销售中挣得更多的收益。这个法则提醒你应该多了解客户对产品的哪些特点最关注,如果你在他们不关注的产品特点上浪费时间,那么销售过程必定会受影响,甚至导致最终的销售失败。

在前一章中,我谈到了向客户提出解决方案之前先做诊断的重要性,在专业销售中也称之为“需求分析”、“需求发现”或者“需求调查”。不管你怎么称呼它,在介绍产品时,这一销售步骤将决定把重点放在哪些特点上才是至关重要的。

制胜之道

1.掌握潜在客户最感兴趣的产品特色是什么。

2.一旦你发现客户购买的关键因素,直接在你的介绍中把这些因素讲明白。

3.用80%的时间来介绍客户最喜欢的20%的产品特色,你可以用剩下的20%的时间简单指出产品的其他特色。

4.如果你在介绍产品时谈论了很多客户可能不关心的事,那么你就没有为产品创建足够的价值,客户就会保持理智的头脑,而不会处于购买的兴奋期。

5.有选择的介绍并不是说你不需要知道产品的所有知识,因为不同的客户有不同的购买动机。所以,你需要全面了解产品的相关知识,但是要用一种吸引客户想拥有它的方式来介绍产品。

6.不要跟客户喋喋不休你喜欢产品的那些特色来浪费他们的时间,除非他们也看中了这些特色。

7.根据客户的不同需求量身定做不同风格的产品介绍。不要试图让客户来适应你那一成不变的产品介绍。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己

是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.你认为你的产品或服务给人印象最深的是哪一部分?你是否习惯于给客户指出此部分,即使这并不是导致客户想购买的关键因素?

2.做产品介绍时你是否很快找到核心,并开始强调客户看中的特色?

3.你有没有一成不变地介绍你的产品或服务?

4.你的产品介绍提升了产品的价值,还是提高了它的价格?

5.你对你的产品或服务的每个特色都有足够的了解吗?

6.你能描述一下‘80/20法则”是如何在销售过程中起作用的吗?

7.回想一下你没能达成交易的三个产品介绍。你是如何介绍产品的?

8.你是否同意下列说法:

如果你能够花大量时间介绍客户最关心的产品特色,使他们对你的产品介绍产生更多的感情,那么你的成交率会猛涨?

法则六抓住提问的金钥匙

◇开篇曲

我销售生涯的早期,我常会思考一个与成交有关的问题,如果客户当时没有购买欲,我会认为他们还需要时间认真考虑。随后,我会递上我的名片,提醒他们如果再次回来一定要找我。但是由于缺乏有效的销售技巧,我的名片好像成了一张摆脱客户的“解散令”,因为我最终也没能达成销售。以至于我认为这些客户是在浪费我的时间,或者根本不是真心想买,于是我去寻找下一个真正的买家。当我对这些未购买者进行电话跟踪的时候,我一次次发现他们已经从别人那里购买了我所销售的产品。我意识到被我打上“浪费时间者”或者“无目的者”标签的这些人都是认真的购买者,只不过他们决定去别处寻找一位真正有销售技巧的销售人员。

◇学会询问有效的成交问题

偶尔你会遇到这样的客户,他走到你的面前,指着某个产品说:“我买它了。”但是,请记住,如果你就此屏住呼吸、祈祷下一个这样的“贡献者”的到来无疑是挣不到什么销售收入的。用大部分时间努力工作来促成交易,这就意味着你需要学会询问有效的成交问题,并且在适当的时间、以适当的方式来发问。实际上,一个简单的增加销售额的方法就是提出更多的成交问题。但说起来容易做起来难,因为害怕遭人拒绝或者担心听到“不”的回答,常常使得销售人员止步不前。要了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题背后的问题,这时你可以运用你的提问技巧,

例如:

“先生,如果此时有什么事阻止您继续,那么是什么事呢?”

“先生,如果您对什么事情不确定,是关于颜色、特色、我们的公司或者价格方面的吗?”

当你提供一些选择的时候,你就会更容易让客户告诉你是什么让他们犹豫不决。一旦他们从中选择一个并且补充说明原因,你应该对此感激,因为现在你又有事做了,你可以开始消除让你不能成交的这个障碍了。

制胜之道——我最喜欢的几件事

以下是我在《如何与难打交道的客户相处》一书中提到的销售技巧,也是最基本而有效的策略。请仔细阅读下文,理解每个策略的概念并且把它用于你的销售中。

1.用“维修成交”的技巧,让较高的价钱变得合理

“维修成交”让客户知道他们目前使用的产品的“真正价格”。例如,如果他们去年用于轮胎、发动机和刹车装置的维修费是1200美元,付给银行的每月分期贷款是350美元,

那么他们每个月实际支付的费用是450美元(350美元给银行,另外100美元用来维持旧车的正常运转)。如果你遇到一个比较固执的客户,只想把他每月的分期付款维持在350美元,而你给他介绍的新车每月需多付100美元,即为450美元。那么,不要把你的价格压低到接近350美元,而是提醒这位客户你提议的价格很合理,费用并没有高于他目前的花费,更何况,他现在的450美元是花在了一辆他已经不想要的旧车上。

掌握基本而有效的销售策略,你就能自如地应对销售过程中的任何难题。

2.利用“你等的时间越长,情况越糟”的技巧来成交

既然新车价格上涨,以旧抵新的价值降低了,那么由于价高而拖延购买并不是明智之举。尽管支付的价格比以前高了,潜在客户还是现在买比较好,因为将来的情况会更糟。

你可以这样解释:

“先生,您提到为了省钱而不想考虑这款车,因为这样分期付款额会少些,这听起来是个好主意,但我应该指出的是这样做其实要花掉您更多的钱。您看,这款产品的价格每年都在上涨,打折活动也会

马上结束。同时,您想以旧换新的这辆旧车每个月都在贬值,如果它达到了最大公里数或者出现机器故障,那就更值不了几个钱了。

不幸的是,当这些情况发生时,因为您观望了更长的时间,价钱也已经更高了。为了避免上述情况发生,何不现在就把您的车以旧换新呢?旧车不会比现在更值钱,而在优惠结束之前这款新车的价格也不会上涨。”

3.把你提出的价格和客户想支付的价格之间的差别降到最低

如果你想卖得更多,就应该把两个重要的方面纳入你的销售法之中:“我工作的一部分就是让你买得值”和“我工作的一部分就是阻止你犯错误”。这些合作的、非对抗性的话能把你拉到客户这一边。当你向客户解释为什么他应该超出预算时,你可以利用这些有力的话语。把差别降到不值一提的程度是很多销售人员都没有采用

过的策略,而这个策略是非常管用的。它会把高于预期的条件合理化,让客户更容易承受。例如,让客户每月多支付60美元似乎不太可能,但是当你把差别降到分毫时,对他们来说就行得通了。例如:

“先生,我们的产品会让您每月比您的预算金额多出60美元。我知道您说过如果我们的价格不合您的预算的话您就要去别处购买。但我的职责之一就是让您的购买合情合理,保证您不要出错。我可以卖给您其他产品,那款产品可没超您的预算,但它们并不是您喜欢的那种。

事实上,您每天只需为您想得到和值得拥有的产品多支出2美元而已。在您的预算里应该能够找得出2个美元——毕竟,这只是一杯可乐和一包薯条的钱。因为一点垃圾食品而拒绝我们的首选,这似乎是不合理的,对不对?”

4,销售刚刚开始时,客户通常会询问:“最便宜的价格是多少?”

你可以这样回答:“先生,在我有机会向您表明您花钱可以得到什么之前,我提什么价格似乎都不公平。当您看到我们的产品如何物超所值时,我们双方都会对这次交易感觉更好一些。所以,请允许我提问……”然后在继续了解客户的同时掌控整个销售过程。

5.除了以上建议,你还可以采用下列计划,但要取决于客户是在销售的哪个阶段与你开始谈论价格

当客户说到:“价格太高了!”这时以下回答技巧能帮你达到这几个目的:首先,通过向潜在客户提问一个他必须回答的问题,使自己重新控制销售过程;其次,这些技巧使你离成交更近一步,因为当你询问客户的时候,你或者成交,或者发现一个需要克服的反对理由;再次,这些技巧为你赢得时间来增强你所销售的产品的价值,帮助你解释所提议的价格的合理性。

(1)“假设价格不成问题,那么还有其他原因阻止您今天购买吗?”(利用这个询问找出是否还存在其他拒绝的理由。)

(2)“是的,先生,我们的产品的确不便宜。虽然我们竞争对手也有很多店,但人们还是会回到我们这里购买。您想知道为什么吗?”(然后为你的产品建立价值,并且把自己放到成交的位置上。)

(3)“先生,和什么比较(我们的)价格太高了?”(确保是在和同类事物进行比较。)

(4)“先生,您觉得价格是多少我们能成交,xx美元还是xx美元?”(根据上述第三条提到的,把差别降到最低,使交易合情合理。)

(5)“在继续往下谈之前,我最好先去确认一下是否还有货。您不介意稍等一下吧?”(有些人只有在即将失去某样东西的时候才会特别想得到它。)

(6)“这就是为什么您应该买下它的原因。如果现在价格看起来太高了,先生,不幸的消息就是新车的价格只会上涨——有时每年会涨2到3倍——所以您等的时间越长,事情越糟糕。让我们还是锁定这个低价格吧,买下来您就可以享受新车了。”

(7)“是的,先生,但是您知道物有所值。您曾经用便宜的价钱买到好货吗?”(注意在使用这些方法时不要和你的客户争吵。认同他的说法来减少抵触,然后解释你的立场。)

(8)“是的,先生,价格肯定比您上次看车时高了。但是让我向您介绍,这个价位的车在很多方面有了改进。”(然后继续你的需求调查,开始增值的产品介绍。)

(9)“是的,先生,但是我发现您可以先买个最好的,或者最后买个‘勉强过得去的’。那么为什么不从最好的开始呢?”

(10)“先生,价格好说。困难的是从所有这些款型中挑出您真正想要的东西。让我们先来关注这个困难的方面,稍后我保证您你对价格满意。”(然后继续你的调查和介绍。)

(11)“先生,价格是最容易的部分,我通常是在确定您用您的钱能够买到什么东西之后再来帮您省钱。如果这听起来公平的话,请允许我问一下……”(然后问一个调查性的问题,重新引导销售。)

(12)“先生,我很高兴您对价格感兴趣,但是我不太清楚您的需求,所以我给您的任何价格都可能是一个误导。让我们先花点时间找出最符合您需求的车型,然后我会尽量让您对价格满意。”(然后继续你的调查和介绍。)

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.你是否同意,如果你询问更多的成交问题,你会完成更多交易?

2.你已经记住了多少销售技巧?

3.你多久练习一次销售时的“台词”?

4.你是否理解询问成交问题的时机?你是否只在你已经建立了足够的价值来证明你的价格是合理的之后才会提问?

5.当你发现客户问了所有的问题、控制了你们之间的对话的时候,你知道怎样用一个相关的问题把客户拉回到正常轨道上来吗?

6.你认为被人拒绝是好事还是坏事?你认为有没有这个可能:

7.你是否能很好地证明你提出的价格是合理的?

8.你能够运用文中的多少销售技巧来营造一种让客户认为越早买越好的氛围?

法则七消除客户的异议

◇开篇曲

在做汽车销售之前,我是一名保险推销员。那时候,我没有很多时间培养自己的亲和力。

事实上,在销售中我经常不得不很有效率地“直奔主题”。后来,当我在汽车销售工作中仍然采用这种销售方式时,麻烦出现了:太过“直接”往往会把客户吓跑。此时我领会到了“善意反对”和“恶意反对”之间的差别。“善意反对”是一个购买信号,“恶意反对”则是由于我忽略了销售的一个重要部分而造成的。我遭到“恶意拒绝”是因为我没有建立销售价值观;因为我在以往的工作中从来没有花足够的时间来分析我的产品,所以我没能够把产品最能满足客户需求的一面呈现出来。而且,我很惭愧地承认,我是一个典型的“高压型”销售员,我在销售过程中总是让客户购买,所以大部分时候他们都不喜欢我。当我开始认真对待我的事业并且学习销售艺术时,我领会到如果我在销售时引导得当,一些反对理由对销售也是有帮助的,其他的异议也可以在客户提出之前就被克服。正是从那时起我开始消除客户的许多异议,销售变得越来越简单,而且乐趣和收益兼顾。

◇学会去喜欢客户的异议

任何销售活动,都会遇到客户的不同意见,甚至是反对意见,我们把客户的这种意见称为“异议”。无疑,客户的异议是销售过程中的障碍,但这也是他们的权利。你若想成功地销售你的产品,就必须做好应付和消除客户异议的准备。

客户考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的,而不提异议的往往是那些没有购买动机和购买欲望的客户。因此,无论由什么原因产生的客户异议,实际上都是客户关心销售的一种形式。有经验的销售人员不仅对异议表示欢迎,而且还把它看成是促成销售的一个机遇。也就是说,正是客户对产品产生了异议,才为销售人员展示和发挥自己的推销才能提供了机会。

1.提前预见并克服客户的异议。在你的职业生涯中你听到和需要处理的异议有:价格、需要、颜色、样式或风格不合适、我需要再考虑一下、我正在处理一些事情等,诸如此类。你可以在客户提出之前,事先做准备,尽量消除其中的部分异议:

方案一:你有一件非常热销的产品,你不会打折,你知道客户可能会对价格产生异议。策略:在你介绍产品时做好铺垫。例如:

·“先生,您很有品味。这些产品非常热销,有很多人在等着买。”

·“这是我们最畅销的产品之一。平时都没有货,偶尔有一到两辆的库存。”

方案二:你在销售一款过去有过质量问题遭受过负面新闻报道的产品。策略:在你介绍产品时做好铺垫,最大限度地减少客户的这种担忧。例如:

·“先生,让我向您介绍一下吧,XX公司的最新产品已经做了很多改进。”

·“XX公司承诺要不断改进它的产品质量。让我来给您展示一下这款最新产品增加的安全装置吧。”

2.同意客户的说法,避免在销售过程中发生争论。在销售中,销售人员应该尽量减小阻碍、培养亲和力,这种方法是促成销售的一把钥匙。例如:

客户:“这个产品实在太贵了。”

销售人员(尊敬且认真地说):“是的,先生。它不便宜。但我想您不会把家人的安全托付给一辆便宜的车子吧。您会吗?”

客户:“这个价格超出了我的预算。”

销售人员:“我理解您的感受,先生。但是一旦我向您表明物有所值之后,我想您就会同意我们的产品是市场上最便宜的。”

客户:“这个价格要比你们的竞争对手的贵得多。’

销售人员:“先生,如果您把我们的产品同一些配备较少的产品相比,那我同意我们的价格偏高。您有没有我们的竞争对手的产品配备单?这样可以和我们的产品比较一下,确保我们是在做同类比较。”

3.听到客户的反对理由时,单独处理这些异议。用“除了……之外”这样的话将反对理由“孤立”起来,以确保随后不会再出现别的异议。不单独处理异议的结果就是客户在你刚刚消除一个反对理由之后紧接着又抛出另一个,使你疲惫不堪。例如:

客户:“我想要那款白色的。”

销售人员:“除了给您提供白色的之外,还有什么事情让您今天犹豫不决吗?”

客户:“我得和我的爱人商量一下。我们总是一起做决定。”

销售人员:“除了要和您爱人商量之外,还有什么事情让您今天犹豫不决吗?”

客户:“我很喜欢樱桃木那种风格的。”

销售人员:“除了樱桃木风格,还有什么事情让您今天犹豫不决吗?”

消除客户异议是成功销售的前提。

4.把遇到的反对理由像放电影似的在脑子里过一遍。当你未能消除一个反对理由的时候——不管因为什么原因——把销售的整个过程像放电影一样在脑子里过一遍,找出原因。你从教训中学到的越多,将来在脑中“放电影”的时候就越少。搞清楚某个反对理由是否是你应该预见到的,在它成为问题之前是否可以被消除。搞清楚某个反对理由是否是因为你缺乏事先练习,没有准备好而造成的。

5.练习、练习、再练习!你只有不断演练将要对客户说的那些话,直到能够本能地做出反应,你才会对完成更多销售充满信心和竞争力。正如拳击手乔·弗雷泽所说:“你可以制定战斗计划或生存计划,但是当战斗开始的时候,你就会凭自己的本能做出反应。这就是不断练习能发挥作用的地方。如果你在无人处练习时偷工减料,那么你会在众目睽睽的竞争中被别人识破。”

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.如果在你的产品介绍中做好铺垫,你能够在针对产品或服务的异议被提出来之前就消除它们吗?

2.单独处理异议的关键词是什么?

3.上次阻止你成交的反对理由是什么?像放电影似的回放一下,下次再听到这样的理由时你如何成功地消除它们?

4.你有没有这样要求过自己:每周找出一个反对理由,演练你的方案,这样再遇到这样的问题时能够做出本能的反应?

5.你选中哪个反对理由开始训练呢?

6.对你来说最容易或最难消除的反对理由是什么?下次你听到同样的反对理由时,本章的哪些技巧能够帮助你做得更好?

7.在销售过程中,你是否有些地方招致了客户的异议:比如邋遢的外表、没有亲和力、在介绍中说错了产品的特色等,你怎样来纠正呢?

8.大部分时间,你听到的反对理由有多少?把它们列出来。

法则八制定计划并反复检查

◇开篇曲

吉姆·罗恩是对我帮助最大的老师之一。他的建议对我的工作和生活都极具指导意义。其中最重要的建议是,如果你想获得成功,那么在下个月开始之前你应该先完成这个月的事情。当听到这一建议时,我如梦初醒,因为多年来我总是出于本能做事——在即将结束本月、开始下个月的工作时,面对未来总是无计划、行事鲁莽。当我开始思考“在下个月开始之前先结束这个月”的时候,我深受鼓舞:

如果我在没有制定每个月工作计划的情况下,还可以有所收益,那么一旦开始提前做准备,我应该收获更多。

要想很好地实践“制定计划并反复检查”这一销售技巧,你就不仅仅是需要一点点思考,而且还需要做出一番努力。我在本章介绍的计划单会为你打下坚实的基础,让你有计划地塑造自己的未来,而不是让未来去塑造你。

◇争取更大成功的推动力

“制定计划并反复检查”这个程序是先制定好一个年度总目标,其中包括每个月的目标,然后你就要在你的计划表中安排出最重要的日任务和周任务,这些任务将带你去实现月目标,最终实现年度总目标。完成这个计划表以后,下一章会告诉你如何细化与实现这些目标.建议你更加详尽地思考如何准备、设立目标、确立必需的策略等,让你最大限度地运用本章所学的知识。这两章是令你的事业飞速发展的“组合拳”,它们帮你培养起良好的思维方法和明确每日工作的重点,这些都是销售成功必不可少的因素。

制胜之道

1.为接下来的12个月准备一份目标计划表,并使每个月成为一个目标阶段。表里包含了你为自己制定的最重要的目标、实现每一个目标的基本策略和实现这些目标之后你为自己设立的回报。除此,在制定计划中,你应该遵守以下重要法则:

①把计划表始终放在手边。

②经常回顾你的目标。

③依具体情况,回顾和调整你的计划。

2.把年度预测分解到每月目标中去。一旦你制定了年度目标并把它写入目标计划表,那么也要给目标计划表里的每个月制定合理的月目标。确保月目标如实反映了过去每月所发生的业务比例。例如,如果往年一月份的销售额占你全年销售额的5%,那么你的预测应该反映出这一点来。不要犯这样的错误:为了实现月目标,把年度预测等分成12份。因为每月都实现相同的销售数字很值得怀疑,这样你会把自己置于挫折和失败的境地。

如果你是一个新手,没有业绩记录,那么请与你的经理协商,让他告诉你每月产生的业务比例,你自己的计划表中也采用相同的比例。到了下一年,你就会有自己的业绩记录来作依据了。

3.进入每个月时,确定与你成功实现目标有关的具体策略。由于季节的变化和市场趋势会影响到你的销售,所以你的策略每个月也应有所调整。

4.购买并使用高质量的计划表文本。你可以使用纸质的本子,也可以使用电子文本。选择哪一种都无关紧要,只要是最适合你的。

有效利用计划表的几条重要法则:

①不要确定你的每日日程表的优先次序。相反,要安排你每天应优先考虑的事情。

②至少提前一周开始安排你需要优先考虑的事情。

5.确定你每月个人发展所需要的资源。你需要把几项任务列入你的计划和日程里,个人发展也是最应该优先考虑的事情之一。个人发展是指你有意识、有目的地提高自己的技能、改善你的习惯或态度。它可能简单到是有关销售、激励、时间管理等方面的一本书、一张CD。你内心增长的知识越多,你就能越快实现外在目标。

6..每月选定几个空档集中安排客户约见。把它作为你的日常策略的一部分,并安排到你的计划表里。下面的示例有助于你完成这个任务:

“您好,先生,我叫戴夫·安德森,是Carpet Time批发中心的一名销售经理。我知道您计划明天下午1点40分来我们这里,亨利会为您展示我们正在宣传的最新产品。我只想告诉您我的名字和电话,以防万一您有问题却找不到亨利。(给对方姓名和电话号码)提前感谢您拜访我们。我们会竭尽所能来帮您解决问题。”

7,为来年确定自己发掘潜在客户的策略。其中应该包括针对下列活动的一个经过深思熟虑的计划:推荐计划、制作月度或季度通讯、一个外部的寻找潜在客户的计划、追踪便条或电话等。在你的目标计划表中放入“营销宣传”这一环节。

你应该在一年中组织一些特殊的推广活动,吸引更多的客户。

8.为活动和结果确定每日目标。正如我提到的确立约见客户目标的重要性,你同样需要具体的生产目标,因为你如果想使一天对你来说更有意义,那么你就得给它加上一个数字。从心理学角度来说,很多人不设定目标,这样他们就不会有未完成目标的失败感。问题是他们也永远体会不到实现目标后的胜利感。勇敢地提出一个想法,宣布要去做这件事并且付诸行动。如果你销售价格高昂的或复杂的系统或产品,如计算机系统、房屋等,那么每日的生产目标对你来说也许不可行。根据你的情况,你最好坚持制定活动目标(n个电话、n个约见客户、n次拜访潜在客户等等)和较长时间段的生产目标。

9.在每年的1月5日前后打电话恭祝新年。让这项任务成为每年的传统。

10.每天结束的时候反思、评价、调整计划。看看摆在你面前的计划表,注意什么事情进展得比较顺利,找出原因;什么事情进展得不好;什么事情还没做,只能推迟到第二天来做;你的计划有多少部分需要调整;然后问自己下列问题,从而使明天的工作更有效。

①为了有个更好的一天,明天我首先必须做什么?

②为了度过更好的一天,明天我必须停止做什么?

③为了进展得更顺利,明天我必须多做什么?

④为了进展得更顺利,明天我必须少做什么?

11.识别每一天的“四件大事”,即你每天必须完成的关键任务。在“评价和调整”的过程中确定你第二天的四件大事,并把它们写入你的计划表里。这四个任务就是你的主要事情——你必须放在前面的事情。未能实现目标通常表明某些时候你把第二位的事情放在首位了。缩小重点事情的范围,从你有机会参与的所有好事情中选出最重要的,把它们安排到你的计划表中,这样做非常重要。一直把这四件大事放在你的面前,但要明白它们会有所变化。为了让你印象更深,把它们贴到你的电脑屏幕上或者办公桌的指示牌上,让它们在你心里根深蒂固。正如斯蒂芬·柯维所说:“首要的事情就是保证首要的事情始终在首要位置上。”

12.每天一早开始努力工作。换句话说,就是要求你有组织、有重点地抓住现在。你所拥有的就是摆在你面前的,所以你不能被你以往的失败分心。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.你有一份完整的计划表吗?

2.你有自己的计划文本吗?你每天都使用它吗?

3.对于接下来的12个月,你有没有制定具体的业务目标?

4.你有没有认识到这个重要性:把总目标分解到每个月里,月度目标要相应反映出你历史上同比月度的销售比例?

5.当你发现自己实现不了目标的时候,你是倾向于改变目标还是改变计划?

6.过去你的日程表是按事件的优先顺序排列的吗?还是你已经为那些重要的事情做出了规划。

7.你有没有这样的习惯:不用太累或者太忙为借口,每天结束的时候都评估和调整自己的计划?

8.你有没有这样的习惯:针对个人发展、约见客户和寻找潜在客户分别去设定目标?

法则九如何决策

◇开篇曲

多年以前,我和太太同时喜欢上了美国加利福尼亚蒙特瑞海湾附近的一座沙滩别墅。在那片沙滩上走上一个小时,最多也只能碰见两三个人。透过楼上卧室的窗户,可以看到成群的海豚浮出水面,有时还会看到水獭和海狮。我们每年都要在这里租住五六次,而且八年来,我们一直都在谈论“有一天”把它买下来的利弊。其实,我们已经给房地产经纪人发了电子邮件,但总是收不到回信答复,于是这件事也自然被抛到了脑后。就这样八年来,房价涨了三倍。有时,我们会为耽搁这么长时间而感到后悔:“如果我们早就把它买下来,我们的钱已经增值两倍。”“如果我们第一次谈论的时候就把它买下来,我们现在买这所房子的钱在当时都可以买三所海滩别墅了!”最终,我们买下了那座别墅,如果忽略涨价这一现实,房子倒还是物有所值。但是我从中吸取了一个颇有价值的教训:制定目标的同时要制定计划。我们不仅没有实施计划,而且拖得太久,以至于事情根本没有进展。在你真正开始行动之前,任凭你花多长时间来谈论要做什么或想做什么,都只不过是些空话。

◇“第二拳”

我在上一章提到,第八章和第九章应该是一对“组合拳”。在这里我会更详细地阐述如何决策以及开始行动的重要性。既然你已经按照第八章的建议来做了,你就应该确立了一个年度目标,并且把年度目标分解为月目标,其中包括:寻找潜在客户的活动、约见客户、个人发展计划等。在本章,我们会进一步帮助你在这个基础上开展工作。但是要想取得成功,你还需要认真思考。坦白地说,思考是一件很辛苦的工作,所以很少有人做。但是为了让每天、每周、每月、每年甚至整个职业生涯都过得精彩,你必须花时间来思考你的目标是什么、怎样才能实现它。这种预测并不是凭空想出来的一些听起来不错的数字,反之,目标是指你经过细致、周密的努力,最后获得你渴望得到的结果。通常,周密计划之后真正的工作才会开始。

制胜之道

1.目标明确。确定你渴望预测的、来年能够实现的最大限度的指标。它将包括从单位产品销售到总销售额和个人收入的所有事情,或者是这些部分的综合。这些都是你需要在目标计划表中记录并跟踪的部分。

2.掌握目前的状况。确定你的预期指标之后,确定本年度你在这些方面的平均数。

3.按比例分配。正如上一章提出的建议:首先要确定这些指标在往年每个月完成的比例情况。这是预测来年成果的依据。比如说,如果你预计今年将完成120个单位产品销售,一月份卖出了6个,那么一月份就占到你总业绩的5%,为每个月确定一个这样的数字。把年预测目标分解到月目标中去是非常重要的。

4.增加数字。确定下一年度每一个指标的目标,然后依据你在每个月曾经产生过的业务比例,把它们分解成独立的月目标。

5.策略是指为了实现目标你要做什么。

6.战术是指“如何做”,也就是你怎样执行策略。

7.有效的目标和策略使你的销售业绩不断提升。

8.在你实现目标的过程中,策略和战术会不断完善。

9.有效的策略建立在产品的优点和你自身的优点之上。

10.当你发现自己很努力地工作却得不到结果时,这表明你的战术有纰漏,你必须重新评估你的策略。

11.当你确定策略时,当心不要过多地受他人的影响。

12.优先考虑哪些策略对你的事业最有影响。

13.别管那些流行的广告语,把“让我们去做吧”变为“已经做了”。

在你回答这些问题之前,我要给你一个小小的忠告或者说是提醒。我可以非常骄傲地告诉你,那些认真完成这些问题的销售员们,销售业绩都有非常棒的增长,要知道,了解自己是提升自己的基础。现在,快拿起笔吧,提升你的销售业绩从这一刻开始!

1.在接下来的12个月里,你选择了哪些指标作为目标?

2.对于每一个销售指标,你打算增长的比例是多少?

3.你决定了按怎样的比例把总目标分解到月目标中去?

4.你的策略足够具体吗?

5.你很清楚如何执行策略吗?

6.你必须首先出击的“临界点”是什么?

7.你的策略必须建立在个人、产品和组织的什么优点之上?

8.对于你在第八章和第九章列出的目标与计划,你什么时候开始行动,你还在等什么?

法则十融会贯通你的销售法则

◇开篇曲

现在,让我们对每项法则的关键问题做一个总结,以此评估你的业绩。经常复习这些要点,把它们作为你长期的行动催化剂。这才是最需要掌握、最有效的销售法则。

◇法则一:把第一件商品卖给自己

1.销售工作并不适合于每一个人,它也不像看起来那么简单。

2.专业的销售人员有工作保障,因为商场上永远缺乏足够多的优秀销售人员。

3.为了在销售中挖掘无限潜能,你必须在态度、自身修养、技能发展方面付出努力。

4.在销售中,你付出的越多,得到的回报就越多。

牢牢掌握并灵活应用销售法则,你将会有欣喜的收获。

5.你觉得你为进入下一个销售阶段付出必要的努力了吗?

6.随着你个人形象的确立,你的收入水平和你对工作的喜爱程度也随之提高。

7.如果你已经在销售行业取得了成功,那么你应该去买一本书,以帮助你取得更大成功,小心不要成为“无所不知先生”。

8.个人发展并不是自发的,你必须有意识、有目的地完善自己。

9.如果在销售中你做得不如预期的好,那么请记住:你现在处于什么水平不是重点,相反,你前进的方向才是最关键的。

10.理解并运用“与众不同法则”。

◇法则二:推销商品之前首先要推销自己

1.从客户开始注视你的那一刻起,你就得给他们留下好印象。不要对你的外表、态度、语言或者其他任何一个方面放松警惕。

2.尊敬买方的任何一个成员:如买方的家人、朋友等。在你成交的过程中,你需要的是同盟,而不是反对者。

3.即使你不富有,你也可以穿着整洁。

4.如果客户对你这个人或者你的外表不认同,那么他们肯定不会倾听你的产品介绍。

5.你外表的哪一部分可能会使客户产生厌烦情绪?

6.信守你的承诺。

7.如果你不知道客户提出问题的答案,不要随意猜想。应该立刻去寻找正确答案。错误的猜想会使你看起来没有准备、不可靠或者不诚实。

8.忘掉你对产品特色的个人喜好,集中精力找出并给客户介绍他们所喜欢的产品的特色。

◇法则三:态度决定一切

1.态度是很小的差别,但这很小的差别却能对人们产生巨大的影响。

2.据统计,80%的成功销售都是由态度决定的。

3.小心你的伙伴,近朱者赤,近墨者黑。

4.态度是一种选择。你无法选择要发生的事情,却可以选择你对发生的事情的反应,而且你的工作和生活质量很大程度上取决于你的反应的质量。

5.态度是通过外在行为表达出来的内在情感。所以,建立和保持良好心态的关键在于在必要的时候学会控制你的思想,改变你的状态。

6.既然你关注的任何事情都会在你的生活中不断扩展,那么把你的注意力和精力集中到你想要的事情上,而不是你不想要的事情上。

7.阅读激励性的材料是积极影响你的思想和产生有价值的内在情感的重要步骤。

8.让过去永远成为过去,不要停留于过去的错误和失败。如果你让自己停留在过去,你就不能开创自己的未来。

9.记住关键的一点:内心的坚定对态度的影响最大,而不是外在条件。

10.提高你的技能,把你的事情做得更好,这样才能改善你的态度。

11.当你不再过多关注自己的需求,而是开始更多关注如何满足他人需求的时候,你的需求也会随之得到满足。

◇法则四:销售过程中要注意倾听

1.客户不会在他们自以为什么都“明白”了的时候产生购买决定,而是在你让他们感觉被理解了的时候他们才会这样做。让他们感觉被理解的唯一方法就是倾听他们的心声。

2.先做诊断,再开药方。

3.说得太多会让你看起来很不专业。

4.说得太多会让你错过客户给你的购买信号。

5.说得太多会浪费客户的时间,使你看起来像个“无所不知先生”。

6.当你滔滔不绝地介绍产品的时候,你很有可能错过了成交时机。

7.反省自己的销售方式,确保客户参与进来。

8.通过提问的方式让客户回到销售的正题上来。

9.用提问来进一步缩小范围,了解客户关心或担忧的方面。

10.在销售中,倾听客户说话要比给他们做产品介绍更有效。

11.当客户说话的时候,不要打断他们。

12.带着去理解的目的,而不是回答问题的目的去听客户说话。

13.倾听的时候,不要急于提供解决方案,那样有可能破坏你的回答的完整性。

14.你应该明白,销售是双方的事,而不是唱独角戏。

◇法则五:少即是多

1.掌握你所销售的产品的所有知识,但是要有选择地把它们介绍给客户。

2.通过分析客户的需求,确定客户最关心的问题。

3.抛弃程式化的产品介绍,针对客户关心的问题制定不同的产品介绍。

4.用80%的时间来介绍客户最喜欢的20%的产品特色,你可以用剩下的20%的时间简单指出产品的其他特色。

5.你每指出一个客户关心的产品特色,你就离最终的成交更近一步。

6.当你提出一个客户最感兴趣的产品特色时,你就提升了产品的价值;但是当你对他们不感兴趣的事情唠唠叨叨时,你就是在提高产品的价格。

7.在产品介绍过程中建立足够的产品价值是你的职责,这样才能打动客户,更顺利地使他们进入下一个销售阶段。

8.高效的产品介绍更有可能使客户乐于进入下面的销售环节:参与产品的演示、谈论价

格等。

◇法则六:抓住提问的金钥匙

1.“不”并不意味着永远不可能。它只是表明“还不可以”。

2.如果在销售过程中你能问出更有效的成交问题,你会比现在卖得更多。

3.如果你深入了解客户的异议,找出他们反对的真正原因,异议也会促使你更接近成交。

4.正确地发问,你的客户就会告诉你他们的需求。

5.运用“维修成交”的技巧,让客户认可超出预算的费用是合理的。

6.把期望价格和实际价格之间的差别减少到最小,让客户觉得价格合理,乐于购买。

7.如果在你给产品创造价值前某客户就索要最低价格,那么运用技巧来赢得时间,为你的产品增值。

8.询问成交的问题之后,保持安静,让客户自己作出判断。

◇法则七:消除客户的异议

1.在介绍产品时做好铺垫,提前预见并克服障碍,在客户有机会提出异议之前就消除它们。

2.找出这周你碰到的某个反对理由,演练你如何应对,直到你的表述流利、专业、灵活。

3.同意客户的说法,避免在销售过程中与客户产生争论。

4.每次听到反对理由的时候,用“除了……之外”这样的话把异议剔出,单独处理。

5.继续排除异议,直到你已经知道了如何来促成销售。

6.像放电影似的回放你曾经遇到的异议,这样你才能认识到你现在在哪些方面做得好,哪些方面还需要加强练习。

7.练习,练习,再练习!练习的程度决定你的业绩水平。

◇法则八:制定计划并反复检查

1.取得好的业绩并不是偶然的,这需要不断的努力、自我完善,有正确的目标和有效的策略。

2.没有策略的美景是空想。

3.准备一个目标计划表,随身携带,随时阅读,坚持每日更新。

4.专注于你的目标,但是实现目标的方法要灵活。

5.购买和使用一款高质量的计划本,尽可能合理安排、管理好你每天的时间。

6.开始追求新目标之前,先把你这周或这个月的计划完成。

7.每天结束的时候,评估和调整你的计划,使明天的工作更有效率。

8.每个月都要针对个人发展、产品知识和量化业绩设定目标。

9.打电话问候客户,让这种行动成为习惯。

10.把年度目标分解到具体的月目标中。

11.你的策略应该简单而具体。

12.每天确定并执行你的“四件大事”。

◇法则九:如何决策

1.目标要明确,策略要有价值,战术就是如何执行。

2.确定与你的工作最相关的几项指标,规划你接下来的12个月,争取成功。

3.确定在接下来的12个月里每个指标增加的比例。

4.根据以前每个月完成的业务比例,核实现在的月目标。

5.为了实现每一个计划,确定你必须做什么,行动方案要具体、明确。

6.确定实施策略的战术,战术要具体、明确。

7.行动得越早,成功的可能性就越大。拖延的时间越长,成功的可能性就越小,甚至会

常见的网络营销策略有哪些方法

常见的网络营销策略有哪些方法 常见的网络营销策略有哪些规则?我们需要深刻理解众多的网络营销策略,并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去,将这些规则灵活应用才能够使网络营销的效果落到实处。那么常见的网络营销策略有哪些规则呢?接下来吉林一网美联电子商务公司来为您揭示。 常见的网络营销策略有哪些规则: 第一、网站免费的策略,其实用户的心理非常的怪异,为什么会这样说,假如一个商场举行一个打折或者免费赠送东西,即便赠送的东西价值不高,但是人们也愿意花取10分钟或者更多时间排队去领取,为什么会出现这样的情况,因为并不是赠送的产品本身价值高,而是因为免费赠送东西是一件非常诱惑人的事情,所以很多人愿意花这个时间去领取。 第二、网站活动拉拢一定的人气,就像一些知名的网站一样,定期定时的举行一些活动,这样不但可以带动很多会员的积极性,还能起到一个口碑宣传的作用,毕竟这些东西都只是花点时间就能获得了,在用户眼里面他们根本没花费什么就获得了相关的奖励,感觉非常值得,当然这样的效果也是非常好的,至少这样可以加大每天的发贴量。 第三、网站自身的等级机制,有的网站有一定的限制,如果是初级会员只能获得什么相关的服务,当然这样的服务是少得可怜的,然后高一个级别相关的功能就会更多,等级越高获得的权利就越大,在网站论坛上的级别就越高。那么要想获得更多的积分,最大的来源是帮助网站本身推广论坛,你只需要手动发一个链接,然后引导更多的人来注册,你的积分就会相对增加,这样对用户来说也是非常诱惑的,毕竟等级在虚拟中也是一种地位的象征。 第四、引导用户进行消费,固然很多东西开始免费都是为了达到一种不免费,然而又会让你理所当然的消费,感觉消费不高,所以很多人都愿意接受。比如说游戏公测,然后对你承诺永不删档。然后等你一直玩一直玩,玩到了等级相对别人较高的时候,那个时候你会为了满足你自己的虚荣心继续玩下去。正是因为抓住了用户这个心理,所以开始游戏商们进行一种消费引导,让你逐步的了解,依赖,到信赖,然后消费,他们的目的就达到了。 第五、网站会员的薄利多销,这个一般是现在网络营销最常见不过的销售手段了,他们以低于市场很多的价格出售,这样可以刺激消费者对产品的欲购买力,让用户觉得这样的产品非常值得,然后的确这样网站获得的利润是非常小的,但是,只要他们的订购量达到了多少,赢利是一样的效果,所以现在很多网站就是以价格为虞头来进行销售的。 第六、网站自身的推广系统,现在比较热门的网站自身推广,当然是有偿的。因为人家给你发了链接做了推广带来了人气,你能给人家提供什么,这样要建立在一个公平的原则上,用户才能与你长久的合作,从而给你带来更多,更客观的流量。比如说我最近观察的一个B2B商务网站就是采用这样的模式,这样的自身的推广是非常明显的,每天流量也是客观的。

城市营销十大原则

城市营销十大原则 第一节:象营销企业一样营销城市 菲利蒲·科特勒在定义什么是国家营销时指出,在谋求国家财富增长时我们可以采用战略市场管理的方法,对某个国家的起始条件,主要机遇、优势和劣势进行正确评估,然后找到其经济增长和发展的最可靠的途径。 国家营销着重要处理的是将宏观经济的公共政策与产业、公司及消费者的微观经济行为的一连接,……一句话是创建国家财富的战略方法。 根据国际上营销学科的发展,我们可以把属于企业的产品品牌等营销、定义为狭义营销,把没有政府的政治、经济、军事、外交、教育、文化、科技、城市及诸多营利机构的“营销”定义为广义营销。显然城市营销是一种广义营销。 所谓城市营销是运用市场营销的方法论,对城市的政治、经济、文化、环境、工业、农业等诸要素进行合理的策划与整合,以求找到符合市场经济规律,提高城市综合竞争力,增加城市财富及知名度,提高城市人民物质文化生活水平的最佳发展道路的一门科学。 企业营销主要着眼关是追求利润,城市营销是着眼于城市发展的总体利益。由于目前全球都是一个市场经济的竞争环境,因此,“城市在某种意义上也可以看作是一个特殊的“企业”或“产品”,可以象营销企业及营销产品一样运用市场营销方法来进行营销。 营销城市与城市营销不是同一个概念。前者把整个城市作为一个“产品”来营销,后者则是在城市大系统的前提下各行各业分门别类的营销活动。比如我们现在许多城市在城市建设与改造中常常在运用的经济手段,比如对构成城市空间和城市功能载体的自然生成资本(如土地)和人力作用资本(如道路、桥梁等基础设施)及相关的延伸资本(如广场、街道的冠名权)等进行集聚、重组和营运,从中获得一定的收益,再将这笔收益投入到城市建设的新项目中去,走“以城建城”、“以城养城”市场化新路子。

品牌营销十大成功法则

品牌营销十大成功法则 在企业品牌尚未形成之事,运作单一品种,调动所有资源,集中主要精力打造一个全新品牌,这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的,依托于产品才能打造有销售力的品牌,其中的核心理念是策划力、团队力、执行力的有机协调和充分发挥。 回顾国内成功企业所走过的历程,以品牌营销制胜的案例不胜枚举: 脑白金使得巨人集团东山再起; 汇仁肾宝成就了一个大型药业集团--汇仁集团; 排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业; 丹参滴丸成就了天士力集团; 可采眼贴膜30万元撬开上海"养眼"市场; 古汉养生精炼造了上市集团--清华紫光古汉集团 伊人净以10万元启动大上海市场,年度回款1000万元…… 还有很多很多这样的品牌,分析他们出奇制胜的营销谋略,几乎都是品种带动品牌的,从产品品牌到企业品牌,产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度! 1. 为产品寻找差异点 差异点是新品突围的杀手锏,确定品牌个性的差异点,至少可以减少营销成本,以及营销风险。 按照品牌营销成功法则,差异点是产品本身,如产品剂型差异点、成分配方差异点、地域差异点;也可是产品附加值差异点,如技术差异点、命名差异点、概念差异点。 以产品剂型差异的有可采眼贴膜、好心情口服液; 以配方成分差异的有黄金搭档、古汉养生精、三宝双喜膏; 以命名差异的有百消丹、脑白金、昂立1号; 以概念差异的有新肤螨灵霜、舒肤佳、乐力钙、血尔。 2. 为买单者找个好理由 为消费者创造一个好理由,是品牌营销传播策略里面的精髓,对谁说显得至关重要。

针对职业男性重视工作忽视身体、多数处于亚健康状态的现状,但其消费理性的特点,多数产品失败皆源于此,我们建议换个说法,将目标定位在购买者身上,把传播对象锁定在他们的另一半身上。 针对老年人,我们挖掘孝心文化,将诉求对象锁定在晚辈身上,发扬他们关爱长辈,孝敬长辈的传统美德。 如早期丽珠得乐的"其实男人更需要关怀"; 昂立多邦的"都说有家的男人好幸福,谁知养家的男人多辛苦"; 去年可邦的"男人的十六种元素"; 三宝双喜的"一人进补,两人欢喜"; 汇仁肾宝的"他好,我也好" 椰岛鹿龟酒的"父亲的补酒"等。 不论是针对中年男性还是老年人,对购买者进行情感诉求是传播的核心所在,只要用情得当,都可成功的敲开了购买者的心扉,使产品销售一路攀升。 3. 传播策略大众化 保健品营销策划及执行力做得最彻底,OTC、功能化妆品也是在保健品营销基础上加以借鉴、改进,为什么总有人抱怨中国市场太奇怪,按照正规军的操作模式难以取得成功,因为很多外资咨询公司总是按品牌的思路来设计策划国内保健品,追求唯美主义,虽然形象远远优于多数产品,但销路却一直不见起色,甚至连市场的大门也没敲开。相反,而其他一些产品坚持本土化、大众化的传播思想,新品投放市场后迅速打开销路,成为市场的领导品牌。 脑白金是人们争议最多的广告,有人认为创意平俗,但其广告的销售力极强。 还有哈药的产品,电视广告可谓单刀直入谈功能,开宗明义,也无美感可言,但哈药的电视促销力非常适合本土大众市场,其最高的投入产出比竟高达1:7.5。 4. 设置竞争壁垒 竞争壁垒是品牌营销的个性魅力的体现,它短期内难以让竞品跟随,而独享自己开拓的市场。当黄金搭档在大呼"专为中国人设计"时,似乎其他维生素不是给中国人吃的;当黄金搭档宣称自己不含"磷铜"时,似乎其他维生素都含有"磷铜"。这样的标榜自己,不仅容易区分竞品,而且让对手的"缺点"顿时暴露无遗。设置竞争壁垒还有剂型,如康缘药业的桂枝茯苓,作为一个妇科药品,从"软胶囊"这一剂型保护品种,足以让对手望尘莫及五年。仲景牌六味地黄丸似乎是六味地黄品种里"浓缩丸"代名词。

网络21成功系统运作模式

网络21成功系统运作模式 直销--很多人(即便是在从事此行业的人)并不知道如何运作,没有正确的方法。所以很多人选择了又失败了,选择不同,做法不同,最终的结果也不同。做过安利的朋友,可能会有这样的困惑,自己也做了一段时间了,也很努力,并且每会必到,积极销售和开发市场,也带很多朋友来听课,可就是留不住人,业绩也不怎么好,付出很多,收入很少,收入与付出不成正比例。安利的结果很好,但要想得到这个结果,也是不容易的,安利到底该怎么做,能做成功吗?特别是当你看到别人带来几个积极运作的人,每月业绩都比自己多,收入也很高的时候,心里一定很着急,这时,你可能会受到一些刺激或诱惑,产生冲动,一次去打了很多货,靠打货上了个业绩。因为产品没有卖不出去,形成了积压,为了实现销售,也可能会去打折售货,最终亏本。不仅没有实现自己的梦想,反而使自己的人生更加失败,生活也越来越被动,不得不又回到传统行业去。每个接触安利的朋友都是很有梦想的人,都想快速达到成功,获得被动收入,过有钱、有闲的生活,每年还能到国外旅游,实现时间和财务的自由。当你有了困惑的时候,你可曾想过有没有更好的方法,来实现这个梦想?有没有一种更好的方法,帮你快速达成目标。下面我们来对比一下运作安利的两种模式: 一种是我们常见的建立推销获利基础上的太阳线模式,另一种是建立在消费获利基础上的成功系统管道式的运作模式。 一、成功的策略不同 在常见的运作模式下,你推荐的朋友是怎么办卡的?是不是把你的推荐的朋友都放到了你的横排?因为老师说:“没有横排,就没有未来。”所以你会把你带

来的朋友都放到你的横排。假设你先后推荐了A、B、C、D四个人,都是你的前排,如果你又推荐一个人,会不会放到他们下面,肯定不会,对吧?你推荐的四个人,他们之间都是横排关系,他们之间业绩没有联系,不能相互支持,这是建立在推销获利基础上的运作模式,是靠产品赚取销售佣金的,所以,每个人都主要靠自己的销售业绩获取佣金,谁的行动力强,谁有能力,有关系,就会发展的快一些;如果你的行动力不强,没有能力,没有关系,没有业绩或业绩很少,就难以维持下去,人员流失往往比较严重。它是假定你不做了,还有别人做;你做不下去了,别人能做下去;至于你能不能成功,全看你自己了。当然在这种模式下,不能说没有成功的,也有人能力和关系都比较强,加上超常的行动力,也能快速成功,但那是凤毛麟角,这样的人也太少了,你遇到这样人的运气太小了。 我们来看一看,这种模式是“先做宽度,后做深度”,你的横排业绩只与你有联系,而他们之间没有业绩联系,有的人做一段时间,没有带进几个人,业绩也不多,收入很少,做不下去,就会放弃。在这种模式下,你拿到的收入可能会多一点,但财聚了,人散了。可是你想一想,把他们放到你的横排那是你的业绩,如果把他们串起来,把你带来的人放到下面就不是你的业绩了?还是你的业绩对吧?这时你可能暂时收入会少一点,但财散了,人聚了,只要人留下了,你的成功的机率才会在多一些。 成功系统是用生意指标来运作的。成功系统的策略是,每个进入管道的人,如果你想运作这个生意,都要推荐6个朋友进入管道来消费或运作,并且始终是放到管道的最下面。假如你在系统里办了个会员卡来消费,因为你上面有介绍人,介绍人上面还有他的介绍人,这样有很多这样的消费者,一个连着一个,就会组成一条消费管道;这样,当你上面的朋友6个生意指标没有完成时,他推荐的朋

常用的网络营销策略有哪些

常用的网络营销策略有哪些? 在互联网web1.0时代,常用的网络营销有:搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS 营销、病毒式营销;但随着互联网发展至web2.0时代,网络应用服务不断增多,网络营销方式也越来越丰富起来,这包括:博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。 我们需要深刻理解众多的网络营销策略,并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去,而如此至多的营销策略应该如何理解与有效开展: 1、搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种:SEO与PPC SEO即搜索引擎优化,是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好,以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。(合肥德曼网页制作https://www.360docs.net/doc/3113503529.html,) PPC,是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的,各大搜索引擎都推出了自己的广告体系,相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性,由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中,因此,搜索引擎广告比传统广告更加有效,客户转化率更高。 2、电子邮件营销 电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户,以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。(合肥德曼网页优化https://www.360docs.net/doc/3113503529.html,) 3、即时通讯营销 顾名思义,即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。品牌建设,非正常方式营销也许获得了不小的流量,可用户不但没有认可你的品牌名称,甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单;所以,有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。 4、病毒式营销 病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传,而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传,是建立在有意于用户基础之上的营销模式。 5、BBS营销 不用细致的解释了,我想这个应用的已经很普遍了,尤其是对于个人站长,大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接,每天都能带来几百IP。当然,对于企业,BBS营销更要专也精。 6、博客营销 博客营销是建立企业博客,用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现,一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容,使用户更加信赖企业深化品牌影响力。

市场营销的十大原则

当今市场营销的十大原则 信息管理员 2004-7-2 15:15:00 一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如,美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时,美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模,而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场,并建议美国普通家庭生活中使用摩托车,但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力,终于打开了美国摩托车市场的大门,创造了年销售量高达100万台以上的需求。 1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二,有些需求实际存在,但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在,也不去进行调查分析,而一味地“坚信企业自己的想法,固执己见”,或者“构思僵化”等所致。其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即浴在需求。要靠企业去挖掘,去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节,并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处” 甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 营销大致经历了三个阶段:一是大量营销,即大量生产和销售单一产品;二是多品种营销,即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品,但没有针对性,只是给顾客提供了几种选择;三是目标营销,即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应,以目标市场的需求为其产品的诉求点,以目标人群为其诉求对象,制定目标人群能接受的价格,开拓最能接近目标人群的渠道,采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”,诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是:第一,“高钙”能预防骨质疏松症,而在香港,有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多;第二,“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确,结果取得了巨大成功.在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手,占到市场份额的56%,而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54%升至70%。 三、非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格,所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争,对顾客和企业都有利。第一,产品和消费者需求都存在差异性;第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能;“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具,而是购买地位和身份。第三,运用价格以

销售十大法则

转] 销售10大法则 法则一:少说多听 这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。 1.不要谈论自己。 2.不要谈论自己的产品。 3.不要谈论自己的服务项目。 总之,不要进行自己的业务陈述。 很显然,你想介绍自己的情况,你想告诉顾客你的名字及你此次来访(或电话)的目的。但是,你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目,因为现在,你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。

法则二:多问问题 要记住这一点:没有人关心你有多伟大,除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售,然后认真考虑顾客为什么要 购买你的产品。 为此,你必须要集中精力在用户身上,你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情,我们 必须采取其他策略。 法则三:假装你是和顾客第一次接触

要对他们感兴趣,了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意,是否感到过于昂贵,不稳定或速度太慢,了解到什么是他们最需要的。记住,你不是在做社会调查,不要只为了提问而提问,提问的目的是要搞清楚用户的需求。 当你了解了顾客的需求,并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘,你会发现他们会信任你,最终会愿意和你做生意。

法则四:像对家人或朋友那样与顾客交谈永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式,夸张的口吻,催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈(当然要恰如其分),就像对待你的家人或朋 友一样。 法则五:密切关注顾客的原应 顾客是否很匆忙、很气愤或不安?如果是,问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。 法则六:如果被问到什么,要马上做出回答记住:这不是关于你自己,而是考察你是否适合于他们。 法则七:了解顾客需求后,才能提及你的产品或服务只有你完全了解了顾客需求以后,你才能提及你的产品或服务。同时,先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。 法则八:用对方的语言进行表述

直销人必看的成功八步

第一步梦想 一、什么是梦想: 1、梦想是藏在人们内心中最深切的渴望,是一种强烈的需要。它能激发意识中所有潜力。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。 2、梦想和梦幻的区别: 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 你从来不为你的梦想付出行动,梦想就会变成梦幻。 3、梦想永远占90%,技能技巧只占10% 梦想是激励自己,领导人和团队动势的力量源泉。 为什么做比怎么做更重要,莫忘初衷。 二、人类的八大需求: 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事,唯一的方法是给予他,他所想要的也就是满足他的需求。人有八个最基本的需求: 1、健康和对生命的维护 2、食物 3、睡眠 4、金钱和金钱所能买到的 5、未来生活的保障 6、爱和被爱 7、子女的幸福 8、被尊重并渴望得到影响力和权利 三、经济独立意味着什么? 物质财富虽然不是万能的,但人不能很好解决物质和生存问题,人生中很多梦想的实现就会打折扣或根本不能实现。 经济独立标准:有钱、有闲、有保障。 企业家:别人为他工作的人 四、经济独立: 打工者:为别人工作的人 自由职业者者:为自己工作的人 投资家:钱为他工作的人 要活的经济独立,你一定要拥有个人事业 五、个人创业的三种途径 1、创建一个系统:人、财、物、进、销、存、产 2、购买一个系统:如加盟麦当劳或肯德基。 3、加盟一个系统:加入直销企业,做营销人员

第二步承诺 一、承诺的三个等级:试试看、尽力而为、全力以赴 1、试试看:根本不会成功 2、尽力而为:有可能成功,但概率非常小 3、全力以赴:才可能取得成功 二、承诺:在学习、改变、创业 1、归零心态、学习心态、逢会必到,逢到必记,逢记必会。 2、改变: 改变从观念开始:改变自己旧有的,失败者的思考方式。改变从自身开始:不要试图改变任何人,要改变首先要改变自己。 改变从现在开始:气而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走,感觉自然来”。 改变自己的速度有多快,你成功的速度就有多快。 3、创业:从自用到分享。 承诺成为100%的产品受用者。 做必要的投资:购公司和系统推荐的书、录音带、VCD、跟进资料。产品目录、有关产品资料、会议工具及系统标志。 三、立即投入巨大行动 第三步列名单 一、列名单的3个原则:不做判官、越大越好、不要丢失 1、不做判官:预先判定谁会做谁不会做。在您刚刚开始这个业务时,将认识人先写下来:您认为不会做的有可能正是生意中您要找的最该推荐的人。 向上推荐:将最优秀的人首先写在您的《名单分析表》上,将会节省您许多的时间,相信优秀的人,他们的理解力决不比您低,您不要怕他不要这个生意,如果他们反对更多的原因,是您没有向他展示清楚这个事业。 切记:向上推荐会使您的事业如虎添翼。第一时间先列一个20-30人名单,启动贵在神速。争取在第一次听完计划后立即列一个20-30人名单,上级会为您做第一次名单分析。 2、名单越大越好 不要死盯住一个人,同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人会浪费您很多时间,也显得您在推荐中没有姿态。 您要让名单始终保持在20-30人以上,尽快得到一份10――20人的名单。(要用手写名单,不要电脑打印,将此放在梦想档案中)。

《互联网+市场营销战略》

互联网+市场营销战略 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程,而是分析问题,解决问题的方法!管理思维提升之旅! (备注:具体案例,会根据客户行业和要求做调整) 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友! 蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景:卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐!目前开班的城市:北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波,行万里路,破万卷书! 蓝草咨询的增值服务:可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”,分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书(学员仅仅承担成本费用)。成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。 一.市场营销岗位及营销新知识系列课程

超级销售员的十大成功法则

超级销售员的十大成功法则 在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女,也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相 同,但有其共同之处。 1.喜欢自己 敢于相信自己的能力,敢于在顾客面前推销自己,是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。 香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己” 2.习惯拒绝 50-15-1"原则,也就你每50个业务里,只有15个业务对象有意和你谈谈,这15个之中又只有1个人会购买你的产品。 无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法,促成自己进步,不断进步,不断改善,一次又一次地从头开始,便有了美好的结果。 3.坚持不懈 直销就如同打井,同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功,这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。 4.正面思考 一件事往往有许多面,你若总是往坏处想,那你就是自己虐待自己,所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你,除非你自己。 5.养成良好习惯 每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员,不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯,总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯,越早改掉越好。 6.有计划内的工作 工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员,谁是你的顾客,他住哪,他从事什么工作,他有哪些爱好,如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标,有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备,是直销高手的共性。 7.随机应变 当你准备去见客户时,这时你不必想得太多,所要准备的是树立信心和抓住信心。

直销行业中的21种话术22

直销行业中的21种话术 初为直销人时,邀约和沟通时都会遇到难以预料的托词拒绝,这里收罗了20种常见的托词,并给出了一些比较好的解答话术,希望能有所帮助。 托词一对方:我没有时间(我很忙) 回答1:你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子! 回答2:你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 回答3:每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在直销上,你认为直销是怎样的工作呢?回答4:任何人一天都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的成就,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。直销事业正是一个具有绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间,投资在这个事业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花时间吗? 回答5:是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你确实了解直销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式,你希望过有钱有闲的生活吗? 回答6:好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而直销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会,你要把握这个机会吗? 回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间?你只要每天坚持跑动,每天2、3小时就可以开始了,你期望过这样自由的职业吗? 托词二对方:我的朋友很少、我没有朋友 回答1:我当初也这样想,不知道谁会购买直销产品或者做这个生意,所以觉得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多,你的朋友或者你的家人,同学等,每个人都需要健康或美丽,而且想多赚点钱改善生活,如果你坐下来静静想一想,定能想到一些对象,其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个事业之后,你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2:没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友,陌生人只不过是还没有认识的朋友,有很多国外直销公司来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……),而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗? 回答4:哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人? 托词三对方:我没有口才 回答1:你认为做直销需要很好的口才吗?重要的是你只要将产品的好处及事业的机会告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,好的机会大家都愿把握,只要说真心话就行了。 回答2:你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟,已经了解直销公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍得有条理,因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉直销公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好。

互联网时代市场营销策略

互联网时代市场营销策略 一、针对网络经济时代企业营销环境的特点进行分析 随着现代网络技术的研究不断的深入,使得网络信息技术已经开始普及了,但是网络技术的发展较为快速,导致国内的一些传统企业的市场营销模式以及渐渐满足不了现代化网络信息的市场要求了,这就使得国内的一些企业发展受到了一定的阻碍,并且,新时代网络信息时代对国内企业的市场营销策略以及经济发展进行很大的冲击,导致部分企业的市场竞争力下降,经济收益大幅度下滑[1]。为了能够保证企业的经济收益以及市场竞争力,推动国内企业的全面发展,就需要对这些企业的市场营销模式进行转换,让其可以有效的适应新时代网络的经济市场,保证自身的收益。 在转变前应对网络经济时代市场的发展需求进行分析。首先,在目前网络信息较为普及的时代下,企业的市场经济范围已经逐步扩大。在市场的经济发展过程当中,市场的范围主要还是靠着时间以及空间两种因素组成的,从时间的角度来看,人们在网络空间中的消费是不受时间的因素所限制的,消费者可以随时进行消费,并且不用考虑商家关门停业的情况,从空间的角度来看,人们进行消费时可以不再受到任何的地方地域的限制,能够通过互联网选择自己所喜欢的商品来进行消费,使得无跨界消费的目标逐渐实现[2]。而且,在目前的网络经济时代下,人们的支付手段越来越多,其支付的更加便捷。随着现代网络信息技术不断的普及,人们的消费方面越来越方便,且购物越来越频繁和传统的消费模式有了一定的转变,比如传统的消费只能在一些实体店进行消费,且使用的支付方式为现金、信用卡的形式来进行支付。但是在网络信息化普及的时代,人们可以通过网上支付以及APP在网上进行消费,并且消费比起以往更加快捷,这也是目前网络信息化技术普及的重要体现[3]。 二、针对目前网络市场营销模式所存在的问题进行分析 虽然现代网络信息化技术已经普及,但是随着现代网络信息技术不断的发展,会逐渐成为人们生活当中的重要组成部分,但是就目前的信息化时代市场经济的发展来说,网络信息技术的发展还是比较缓慢的,而且网络环境较差,需要相关人员加强对网络信息化建设进行完善。信息化时代发虽然展讯速,但是还是存在这些许的问题,如果不及时进行解决,那么就会对网络技术的发展造成一定的影响。 2.1网络营销水平较差,服务水平较低

21世纪十大营销法则

21世纪十大营销法则

21世纪十大营销法则 营销的职能必须日渐演进,以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将为客户和企业带来巨大价值的营销法则。 你所需要知道的 尽管传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用,但营销人更应关注新的法则和能力。企业必须依靠提高营销绩效,依靠更好的资源配置以产生更大的价值,找到发展和掌握更多先进营销法则的时机。 策略性计划假设 到2007年,那些将50%时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将得到市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30%(80%的可能性)。 到2007年,在全球1000强企业中,只有不到20%的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力(80%的可能性)。 分析 企业越来越认识到,牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间传递价值这一更具策略性的方法,许多营销组织最起码在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效,营销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。然而,大多数营销组织面临以下几个严峻挑战:

?日益挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好以及生活方式能保持一致。 ?企业要有能够不断增加营销活动的能力,用它来驱动以客户为中心的企业的发展。但是这种能力,会限制企业的其他部门,或者说外向型企业里注重执行职能的部门(比如说呼叫中心、商店、分支机构、网站、合伙人)的发展;同时,企业营销部门还得面对为市场营销活动占用的资源和开支所承受的与日俱增的压力找到合理的解释。 ?在处理各种松散的营销要素(如合作、交流、产品、客户、渠道、市场)时,不重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。 如果营销是为了引导企业以客户为中心,那首先必须是通过实例来引导,并且分析功能性要素,创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2007年,在全球1000强企业中,约有20%的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力(80%的可能性)。营销组织必须将战略性的目光从日复一日的活动中移开,将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、加强品牌公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方法上。有10种高价值的营销方法正在涌现出来,这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。 十大营销法则 被证明是对企业最有价值的独特方法也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的纵向调整而改变。以下按各种法则的复杂性、要求具备的技巧难度从低到高列举了这十大法则。 1. 营销运营管理:由于竞争加剧,产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化,营销运营的复杂性加大了。这样的话,营销职能必须力求有更高程度的标准化和自

成功人生十大法则

一、目标制定 目标使我们产生积极性,你给自己定了目标,有两个方面的作用:一是你努力的依据二是你的鞭策。目标给你一个看得着的射击靶,随着你努力去实现这些目标,你就会有成就感。有98%的人对心目中的世界没有一幅清晰的图画。如果计划不具体,无法衡量是否实现了----那会降低了你的积极性。 二、目标管理 把整体目标分解成一个个易记的目标把你的目标象成一金字塔,塔顶就是你的人生目标,你定的目标和为达目标而做的每一件事都必须指向你的人生目。 金字塔由五层组成,最上的一层最小,最核心的。这一层包含着你的人生总目标。下面每层是为实现上一层较大目标而要达到的较小目标。 三、一勤天下无难事 一心向着自己目标前进的人,整个世界都给他让路。 四、擅于理财、预算时间和金钱 五、喜欢运动 健康的体魄是成就事业的资本。成功人士几乎都有自己喜欢的体育项目。 六、自律 自控能力的强弱对人生的成功也有很大的影响。 1当你生气时,你能沉默不语吗? 2你习惯于三思而行吗? 3你的性情一般是平和的吗?

4你习惯让你的情绪控制你的理智。 七、谦虚好学 1你是否把不断的学习更多的知识作为你的职责? 2你是否有一种习惯:对你所不熟悉的问题发表意见? 3当你需要知识时,你知道如何寻找吗? 越是成功的人,他们越会抓住一切可以学习的机会。 八、良好的人际关系 成功意味着别人的参与 九、信念 十、立即行动 有了价值连城的目标计划,成功已向你展示。有位先生几年以来一直暗恋着某位小姐,可是,连续几年过去了,他一直没有采取任何行动,他一直在等待,直到那位小姐成为他人之妻,他紧张起来,但是为时晚了!别在犹豫,请立即行动吧! 商道管理咨询公司愿意与你一起发展进步! 更多管理咨询文章请访问我们的网站:https://www.360docs.net/doc/3113503529.html,

直销新人成功八步

直销新人成功八步 第一步梦想 一、什么是梦想: 1、梦想是藏在人们内心中最深切的渴望,是一种强烈的需要。它能激发意识中所有潜力。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。 2、梦想和梦幻的区别: 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 你从来不为你的梦想付出行动,梦想就会变成梦幻。 3、梦想永远占90%,技能技巧只占10% 梦想是激励自己,领导人和团队动势的力量源泉。 为什么做比怎么做更重要,莫忘初衷。 二、人类的八大需求: 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事,唯一的方法是给予他,他所想要的也就是满足他的需求。人有八个最基本的需求: 1、健康和对生命的维护 2、食物 3、睡眠 4、金钱和金钱所能买到的 5、未来生活的保障 6、爱和被爱

7、子女的幸福 8、被尊重并渴望得到影响力和权利 三、经济独立意味着什么? 物质财富虽然不是万能的,但人不能很好解决物质和生存问题,人生中很多梦想的实现就会打折扣或根本不能实现。 经济独立标准:有钱、有闲、有保障。 企业家:别人为他工作的人 四、经济独立: 打工者:为别人工作的人 自由职业者者:为自己工作的人 投资家:钱为他工作的人 要活的经济独立,你一定要拥有个人事业 五、个人创业的三种途径 1、创建一个系统:人、财、物、进、销、存、产 2、购买一个系统:如加盟麦当劳或肯德基。 3、加盟一个系统:加入直销企业,做营销人员 第二步承诺 一、承诺的三个等级:试试看、尽力而为、全力以赴 1、试试看:根本不会成功 2、尽力而为:有可能成功,但概率非常小 3、全力以赴:才可能取得成功

二、承诺:学习、改变、创业 1、归零心态、学习心态、逢会必到,逢到必记,逢记必会。 2、改变: 改变从观念开始:改变自己旧有的,失败者的思考方式。改变从自身开始:不要试图改变任何人,要改变首先要改变自己。 改变从现在开始:气而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走,感觉自然来”。 改变自己的速度有多快,你成功的速度就有多快。 改变心态、改变思维、改变形象、改变行动(先说服家人再说服他人)、要记得成功永远属于少数人,你要成功要想别人不敢想,做别人不敢做的! 3、创业:从自用到分享。 承诺成为100%的产品受用者。 做必要的投资:购公司和系统推荐的书、录音带、VCD、跟进资料。产品目录、有关产品资料、会议工具及系统标志。 三、立即投入巨大行动(学、做、教-20521法则) 第三步列名单 一、列名单的3个原则:不做判官、越大越好、不要丢失 1、不做判官:预先判定谁会做谁不会做。在您刚刚开始这个业务时,将认识人先写下来:您认为不会做的有可能正是生意中您要找的最该推荐的人。

网络营销策略

一、网络营销策略 (一网络品牌策略 1、产品渠道营销方案 针对我们产品的性质与客户对产品的认知以及活动成本限制可采用网络营销方案,此次制定的就是关于网络营销中利用微信营销方案 第一步:申请一个微信公众账号,进行实名认证 第二步:填写相应信息,完善后台操作,进行信息推送测试 第三步:将微信与URL网址接口,此处可以用(ShopBest网店商城系统开启开发模式。 第四步:开启自定义菜单,安排好微营销人员进行每日美文及产品信息推动第五步:运营 (二网络优化策略 微商城功能优化: 1、搭建自定义公众号模版 现在微信已经开始低调内测自定义菜单功能。可以瞧到已经可以通过底部的tab,触发分类与目录,也就就是说未来媒体微信号就就是一本图文并茂的电子杂志,随着自媒体作者的逐渐增多,价值的不断提升,电子杂志app必然会受到巨大冲击。通过选选 模版,构建微信公众主页往期杂志等多模版效果,并可以通过后台统计了解真实活跃度。 2、功能特点

①会员系统 完善的会员管理系统,自动保存密码,会员等级,积分管理,积分兑换,导入导出等功能。 ②支付功能 支持微信支付、支付宝、财付通、快钱、银联、货到付款等多种支付方式,解决了商家因单一支付方式给消费者带来的不便。 ③购物车/订单/结算功能 完善的购物车与订单生成系统,在线结算方便快捷。 ④自定义菜单 拥有商品分类、资讯中心、新品促销等版块,分类清晰,除了微信自定义菜单还扩展到内页中自定义菜单。 ⑤产品管理系统 强大的产品管理系统,可以自定义参数,导入导出等完善功能。 ⑥促销功能 多种促销规则、积分赠送、会员优惠等让商城具备超强营销力。 ⑦抽奖功能/投票功能 微信商城可同时进行多种即时抽奖活动。可以发起多种图文与柱状的投票活动。 (三网络广告策略 1、通过口碑传播

成功销售的十大法则

成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则: ▲现在的销售行业,不管市场如何变化,影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占:15%. 二、诀胜边缘理论法则: ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点,只多一只马鼻子的距离,而奖金居然是第ニ名的16倍,难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗?绝对不可能的,第一名只是比第二名多一点点,他的收入却是大大的不一样,是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点,可能只多百分之三或四,而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点,提升自己能力一点点,收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运,只拿银牌回来,他有可能象现在,一年拿几千万的广告收入吗?记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样?他说小龙考85分,我还多他一点。她妈妈说:那你考86分喔! 小明说:不!我考8.5分。 三、自我价值法则: ▲销售人员对自己的感觉最重要,如果感觉自己是嬴家,那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法:每天告诉自己,自我对话,我喜欢我自己,我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒,非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则: ▲不喜欢收入、人、环境,就去改变,不能改善就不能怪别人,不要抱怨,当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看,受害者往後看。

▲因为真正帮助你迈向成功的人: 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你,和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则: ▲在临睡前和起床后,心理想像在这行业达到巅峰的状态,多么自信,看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上,自己就会越乐观,越积极向上。 六、积极妄想狂法则: ▲把每一次面谈,都当作每个人在帮助你。把每件事的发生,都当作在成就你! ▲告诉自己:成功是必然的,不是偶然的 七、101努力法则: ▲再给我一拳吧!尽管我已筋疲力竭,我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了,没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得:宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事! ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员,是从早上八点多拜访客户,到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说:假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了! 八、磨鋉法则: ▲刀要石磨,人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛

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