MBA个人案例分析要求2016 F外贸企业应收账款管理浅析 周畅

《会计学》案例分析

个人报告

题目：F外贸企业应收账款管理浅析班级：2015 MBA

姓名：周畅

指导教师：何卫红

职称：教授

成绩：

管理学院

2016 年 4 月22 日

1 F公司企业背景

F公司始建于1995年，集团总部位于中国东北，主要从事食品添加剂，化工原料，原料药，农副产品的研发，采购，进出口，销售的集成化供应链提供商。公司着眼于将供应链中的服务商，提供商，制造商，分销商，零售商整合为一根链条上的整体，通过合作和分工，减少整个链条的成本和浪费，促进整个链上的物流，信息流和资金流的合理流动和优化。在公司十几年的快速发展中，F公司相继在北美，南美，亚洲，欧洲地区成立了多家分公司，与中国市场一起构成了全球化的网络平台。

2 F公司应收账款管理工作演变

F公司成立初期，应收账款管理工作由财务部负责。销售人员负责与客户沟通，财务人员的工作是即使记录应收账款，定期督促销售人员与客户进行核对，当客户付款以后及时记录。

2000年以后，公司应收账款从数量和数额上都有了，大幅增加，公司财务部设定了专人负责管理应收账款，对应收账款进行专项管理。

2007年，F公司成立了风险管理部门，专门负责管理客户信用风险以及应收账款，负责1）管理客户信用风险2）负责应收账款的管理工作3）出口信用保险管理工作4）定期对F公司的应收账款进行系统总结，为F公司设定战略计划提供参考信息。

3 F公司的应收管理体系现状

F公司应收账款管理体系总结为三部分：信用调查阶段，业务进行阶段后后续追讨阶段。

信用调查阶段发生在合同签订前，当地分公司对所有的新客户都要有只要两次的拜访，第一次为业务人员，主要了解客户的生产，库存等现场情况，第二次为风险管理人员，主要了解客户的资质等官方资料。

在业务进行阶段，业务人员需要发起销售订单的审批申请，风险管理部门根据客户的限额情况以及预期情况做出批复，只有通过审批的业务，业务员才能正式确认订单与合同。F 公司不仅仅通过出口信用保险公司为客户核定额度，同时还与国际权威信用机构合作，委派第三方机构对国外卖家进行资信调查，出具独立意见书。

货物发出后，应收账款的管理工作便进入了后续追讨阶段，风险控制部门会及时购买出口信用险，F公司在中国出口信用保险公司的投保范围扩大到所有的非证项下出口任务，包括DA和OA结算方式。

4 F公司应收帐款管理问题诊断

作为外贸企业,F公司应收帐款管理体系相对全面,但是尽管如此,经过剖析,发现F公司在应收帐款管理宏观政策方面以及具体操作层面存在一些问题,具体分析如下

4 .1 宏观政策层面存在问题诊断

4 .1.1 没有系统的客户信用评级体系

信用评级的基本功能是反映企业的信用风险，用符号表述企业的信用状况，信息的使用者可以直观的看到客户客观、简明的信用状况。信用评级的特点为简洁性、可比性、专用型以及时效性。

本文所指的F公司系统客户信用评级体系是：F公司根据客户的资料等其他一系列相关信息，对客户的信用风险做出综合的准确、公正、客观的信用评价，并将这些评价用简单的符号表示出来，为公司的风险管理工作服务。即使掌握很少风险管理知识的人员，也可以直

观的识别该信用评级体系中揭示的各个客户信用风险程度差异，该体系一旦建立，将作为F 公司应收帐款管理的基础数据。

F公司非常重视对客户进行资信调查，选择权威的第三方信用调查机构进行合作，并且不仅对新客户进行资信调查，同时还对认为有需要定期更新资信报告的国外客户进行调查，但是现有的风险管理体系中没有系统的客户信用评级体系。

F 公司目前存在的问题是：F公司掌握的客户的资信档案，纵向上体现了客户信用变化的情况，但是没有综合指标评级，也没有将客户的信用进行量化，没能为信息使用者提供直观的客户资信信息。信息的使用者仅限风险管理部门，并且使用者在使用这些信息的过程中，需要结合自己的主观判断，使用者对风险知识掌握程度、经验丰富程度等因素都会对决策产生影响，这也将直接影响F公司应收帐款风险管理水平。

由于没有系统的可信用评级体系，客户的资信情况只能被风险管理相关人员所掌握并运用，即使掌握的信息全面有效，也很难被科学有效的运用到F公司的风险管理工作中。

因此，对F 公司而言，建立系统的客户信用评级体系是非常必要的。

4 .1.2 应收帐款规模合理性诊断分析

应收帐款规模相关理论中，衡量应收账款规模合理性的方法有最小成本法与净收益最大发，方法虽有差异，但实质是相通的。在理论的指导下，结合F公司的特点，对F公司应收账款规模分析主要采用净收益法，根据F公司历年财务相关指标以及未来3年相关数据的预测对F公司当前应收账款规模进行定性分析，定量与定性分析项结合测定F公司应收账款规模是否处于最佳状态。

(1)应收账款规模合理性定量分析

数据的选择

第一，根据F公司发展的不同阶段（成立初期、发展中期、当前阶段），我们提取了不同阶段的财务数据，成立初期选择了1998年、1999年的数据，发展中选择了2003年-2007年的数据，当前阶段选择了2010年-2012年的数据，选择这三个阶段的数据能够看出F公司成立到现在应收账款规模的总体变化情况以及趋势；

第二，选择应收账款平均余额来体现应收账款规模的变化请况，F公司的应收账款管理比较有序，应收账款周转天数基本上可以体现F公司赊销帐期的情况；

应收账款平均余额=（应收账款初期余额+应收账款期末余额）/2

应收账款周转天数=360天/应收账款周转率

应收账款周转率=赊销净额/应收账款平均余额

第三，选择赊销收入来体现由于赊销政策带给企业的收入变化情况

第四，选择融资费用、应收账款管理成本、坏帐成本来体现应收账款带来成本的变化情况；

从F公司进行赊销的第一笔业务开始，就面临着严峻的资金周转难题，一方面为国外客户提供赊销账期，另一方面国内的供应商几乎不提供任何账期给F公司，而F公司自有资金并不充裕，因此F公司必须开辟融资途径解决资金周转问题。经过多年的业务开拓，目前F 公司融资业务做的相当成熟，每一笔赊帐业务都会涉及融资业务，因此对于F公司来说，融资费用占F公司赊销成本比例较大一笔支出

F公司的应收账款管理成本组成也很清晰，F公司设有专门的风险管理部门管理应收账款风险，此外还委托相关的征信机构对客户进行资信调查。另外F公司于中国出口信用保险公司合作，对每一笔赊销的业务统统购买出口信用保险，这些相关业务产生的费用都应该被归于应收账款管理成本；

F公司有专项科目统计坏账成本，提取也比较方便。

第五，选择净利率体现F公司的净收益请况

由于F公司的赊销业务占公司全部的业务比重相党大，自2005年开始就已经达到了85%以上的比例，到2012年更是超过了96%，因此F公司的净利率基本上能够体现出F 公司赊销业务为企业带来净收益的情况。

销售净利率=销售净利润/销售收入净额*100%

第六，赊销收入、赊销成本的预测信息将通过F公司高管人员、销售人员、风险管理人员以及财务人员的经验并根据公司发展战略来预计。

应收账款规模发展情况

从图4.1可以看出，应收账款平均余额在1998年到2012年之间是一个持续走高，在2007年达到最高点后稍回落有继续开始走高的一个趋势，成立初期应收账款规模虽然在持续增加，但是幅度并不大，而在发展中期应收账款规模大幅度增加，在2007年达到最高点后开始回落，在当前阶段，应收账款规模开始呈较小的增加趋势；

从图4.2可以看出，F公司赊销账期从总体上是持续扩大的一个情况，成立初期应收账款周转天数低于100天，而发展中期应收账款周转天数已经超过了120天，到当前阶段，应收账款周转天数有所回落，但是也在120天左右。

F公司应收账款规模的总体变化趋势图基本上符合一般企业应收账款规模的一个变化情况，在成立初期由于整体实力薄弱，赊销政策偏于保守，赊销账期相对较短，因此应收账款的规模增加幅度比较小，而在发展中期，随着整体实力的壮大，F公司爲了通过赊销争取销售额、提高市场占用率而采用激进的赊销政策赊销账期不断扩大，F公司的赊销规模实现了大幅度的增加，2007年达到最高峰。当前阶段，F公司的经营日趋稳定，客户群与市场占有率也比较稳定，同时随着金融危机的爆发，因此F公司也适度收紧了赊销政策，缩短了赊销账期，虽然赊销账期有所收紧，但是由于市场占有率比较稳定，应收账款规模依然呈平稳小幅度攀升趋势。

赊销收入与应收账款相关成本变化情况

通过4.3图F公司赊销收入走势图可以看出，2003年至2007年改公司的赊销收入呈迅速上升趋势，但是在2007年之后开始调头下降，2010年之后保持稳定态势；

预计未来三年情况，根据公司当前的战略规划，未来5年都不会开辟新兴市场，重点主要在维护现有市场，根据销售人员提供的信息，F公司目前95%以上的业务都是赊销业务，近两年的经验来看，现有市场的赊销弹性已经非常小，仅仅通过增加赊销额度来争取订单的效应很小，根据现有的状态以及未来经济形势，按照正常态势发展预计未来3年F公司的赊销收入平稳提升（增幅不高于5%）。

通过图4.4可以看出，F公司应收账款相关成本支出从总体上呈上升趋势，在2007年达到最高点之后开始笑幅度的回落，但是2010年之后体现可平稳增加的趋势。

预计未来三年情况：根据F公司财务人员以及风险管理人员提供的信息，构成赊销成本的融资费用、应收账款管理成本在未来3年内将会呈增加趋势，自2009年以来，国内融资成本持续增长，国内银行一直在收紧中小企业提供的授信额度，并不断提高房贷门槛，甚至

融资利率也在不断攀升。金融危机过后，F公司凭借多年来的良好信用，在融资银行的授信额度并未受到影响，尽管也争取到了相对优惠的融资利率，但比照之前的利率水平，融资成本还是在增加，并且预计未来三年融资成本依然会持续增加；金融危机过后，国外客户处于缓慢恢复期，出口信用保险公司的保费费率在未来三年也将会小幅增加；坏账成本预计基本会维持现有程度，由于现有赊销规模庞大，F公司的客户数量大，信用水平参差不齐，未来三年坏账成本存在下降的可能性很小。

④ F公司收益情况

从图4.5可以看出，F公司的毛利率与净利率总体上呈由低走高，在2010年以后又开始降低的过程。在F公司成立初期，收益率较低，发展中期由于赊销政策刺激了销售额的大幅攀升，使得F公司的收益率也在不断提高；而目前阶段，虽然赊销规模依然在小幅攀升，但是收益情况却呈走到趋势，这也说明了目前赊销弹性已经不明显，在保持较高赊销规模的情况下，赊销收入却基本保持不动，而赊销成本却在增加，使得单纯依靠赊销政策刺激赊销收入而实现收益的举措并不理想。

预计未来三年情况，根据上述提到的赊销收入以及应收账款相关成本情况预测，如果继续扩大赊销收入，F公司的净收益情况将继续走低。

⑤定量分析结论

净收益最大法相关理论，可以看出F公司应收账款规模并不合理，在2007年，净收益达到最高点后至2012年持续走低，根据对未来三年的预测，也将继续延续走低的态势。可见，F公司的应收账款规模已经超越了最佳规模，应当适当予以控制。

（2）应收账款规模合理性定性分析

根据F公司高层管理人员提供的信息，F公司目前处于业务发展的稳定期，上述定量分析数据也验证了这一说法，从2010年以后，虽然F公司赊销账期开始进行虽短，采取了收紧的赊销政策，但是赊销规模却没有降低，赊销收入也保持稳定，这证明了F公司的市场占有率与客户群已经基本稳定，在这个时期爲了扩大销售额而不断的扩大赊销规模已经不是明智之举，因为这个阶段赊销弹性已经变得很小，通过扩大赊销账期、提高赊销额度来刺激销售的举措已不明智。企业若想继续保持稳定发展，必须提高其他竞争力。

在这个时期，企业不必再采取激进的赊销政策，在考虑赊销收益与负债能力的前提下，适度控制应收账款规模，已达到稳定市场份额的目标。

（3）F公司应收账款规模诊断小结

通过以上定量分析与定性分析，F公司当前的应收账款规模已经超越了最佳规模，继续盲目扩大赊销规模不仅不会增加净收益，反而会带来应收账款相关成本的增长以及净收益的持续下降。F企业目前处于业务发展的稳定期，扩大应收账款规模已经不是明智选择，F公司就应该采取相应的战略调整，适当控制应收账款规模，改善管理来优化现有的应收账款规模并提高净收益。

4.2 具体操作层面问题诊断

4.2.1 销售部门参与应收账款管理主动性受限

F公司应收账款管理工作经过十几年的发展，风险管理部门在应收账款管理中始终骑着主导作用，销售部门起到的作用甚微。应收账款管理工作不仅仅是财务部，应收账款管理部门的食物，它需要所有相关部门都积极参与进来。

4.2.2没有积极有效措施激励客户参与应收账款管理

客户是应收账款管理中的重要角色之一，但是F公司来说，甚至大多数公司来说，客户一直都是被管理对象，F公司也总是在被动的接受客户的各种表现，通过各种手段地址风险，并没有采取有效措施将客户积极的参与F公司的应收账款管理体系中。换一种角度来考虑，如果可以激励客户进行主动的呵护自己的信用，在执行应收账款时候可能做出好的表现，那将对债权人的应收账款管理工作起到重要推动作用。

5.优化公司应收账款管理对策

1.建立系统客户评级体系, 从客户自身的实力，包括基本素质，偿债能力，营运能力，盈利能力，从客户的信用记录，从出口信用保险公司核定的信用额度，对客户进行评级。得到客户的评级后，可以直接将评级结果输入ERP中，F公司的各种业务都可以直接使用评级数据，如销售报价模块，执行订单模块乃至HR模块都可以使用此信息。

2.适度控制F公司应收账款规模

1）提高除销收入质量2）采用从紧的赊销政测3）降低应收账款相关成本

3 采取措施激励销售部门参与应收账款管理

4 采取措施激励客户参与应收账款管理

可以考虑公司报价体系优化方案，在报价体系中给予客户应收账款方面的行为给予正反馈，激励客户积极配合F公司的应收账款管理。

结论

近年来，伴随着我国外贸企业的快速发展，外贸企业面对的风险与挑战也在逐渐加大。金融危机爆发以后，全球经济增速放缓，外贸企业之间的竞争更加激烈。为了争取销量，扩大市场份额，赊销这种高风险的贸易方式逐渐被外贸企业所采用，以增强自身的竞争力。赊销的普通应用也带来了应收账款管理的一系列问题。

应收账款管理是一项系统的工作，健全的应收账款管理体系应贯穿于企业的业务全程。从应收账款管理的细节来看应收账款管理应渗透进企业的业务流程，尤其不能忽视在开展业务前期与中执行业务过程中应收账款管理工作。从应收账款管理的执行者方面来看，绝不仅仅是应收账款管理部门的工作。只有企业全员参与应收账款管理工作，才能够做到全面。优质的管理；企业应当根据所处的不同发展阶段来调整应收账款的重点，全面考虑应收账款规模能够为企业带来收益，成本以及在战略目标方面所起到的作用完善应收账款管理体系。

F公司做外贸企业，历经十几年的发展。应收账款风险管理体系相对完善。在当前阶段，由于其经营已经步入稳定发展阶段，市场占有率稳固，赊销弹性降低。应收账款管理工作的重点应该是优化账款收账规模。通过综合评价，为现有客户进行资信评级，已筛选出优质客户，并逐步淘汰劣质客户。从根源上优化应收账款质量。运用客户评级结果，通过调整报价体系。吸引优质客户深入合作。扩大交易量，并将应收账款管理成本适度移至信用较差客户身上。限制与信用评价较差客户的合作。引导客户珍惜信用评级，加强信用发现，争取逐步实现良性循环。调整奖金激励措施，最大程度激励销售人员风险管理积极性。培养其管理意识。使其成为F公司应收账款管理的主人。协调应收账款管理团队一起，全面加强F公司的应收账款管理。

这些措施如果能够得到实施，会激励销售人员趋向发展。信用评级高的客户。也能够吸引更多的优质客户与F公司合作。促使信用评级的客户有意识的提高自己的信用评级。还会逐步淘汰信用差的客户业务。在优化应收账款质量的同时优化应收账款的规模。全面完善应收账款管理体系。