客户拜访流程

客户拜访流程
客户拜访流程

外贸部客户访问流程

一: 发起计划

二: 安排日程、预约拜访

三: 拜访准备

四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础:每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划,但是必须满足一下拜访条件。

1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内,主要指上海,宁波,杭州地

区)。

2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。

3.国外拜访(包括香港,台湾),需要有固定项目谈判为基础,或者在展会进行时的

展前,展后安排。

4.只安排有价值客户的拜访,业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中

体现。)

B: 发起计划需要经过综合评审,1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算,

外贸业务员以及跟单员标准:

生活费用:包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。

以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。

以上费用之外不做额外报销。

外贸总监标准

生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。

以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访:

1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访,并根据客户方便的时间做出合理调整。

2.预定火车票:上海,杭州,宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发,事情办完

之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3.拜访前需要计算好拜访的时间,在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录

公司介绍PPT

笔记本电脑

小礼品

如果有样品需要准备好样品,且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。

拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

?拜访当日需着正装,女生化淡妆,男生整理须发。

?拜访前先电话通知客户并确认回见。

?会谈时做好书面会谈记录,并多方面了解客户。

?需要了解的主要问题包括:

? 1:客户公司的历史

? 2:客户公司的主要经营模式

? 3:客户公司的主要要求,以及最可能的合作模式。

? 4:客户的产品喜好。

? 5:客户公司的组织架构。谁是主要的决策者,谁的意见影响决策。

?拜访结束当天需要做好拜访报告,并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议,并根据分享信息,以便公司做出相应客户的经营方法调整。

拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景,需要有时间节点。主管需要按照时间节点进行跟踪落地。

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的:为规范业务员拜访客户的流程,提高拜访的成功率,以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围:商务拜访(医院)、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任:公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据:《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》(2013年版)和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访; 5.1.1拜访前的准备工作,可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标科室,并收集科室或客户及其主要负责人资料包括(科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等)。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任,应在上班之前到办公室外等候; 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装,随着产品和客户的变化适时更换着装,唤起对方的好感与共鸣; 5.1.2.3语言举止大方得体,传递名片,让客户认识自己,了解公司,准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销,以免让客户产生厌恶,尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户,适时介绍产品,让客户了解产品; 5.1.3.2呈上小礼品,观察反应; 5.1.3.3收集相关资质,要求使用产品,并与之签订合同; 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会,科室活动等,关键要弄清客户需求; 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程,应该和目标医生建立一定的关系,要不断强化关系,通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等,反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈,鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货; 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标客户,并收集客户资料

客户拜访的类型、流程及沟通技巧

客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种: 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程: 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度,也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时,你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”,同时又要本着一个“伸缩”

心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态,以这样的心理状态在和对方的电话交流中,会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的,世界上没有两片完全相同的叶子,当然要拜访对象的心理也是复杂的,千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况,供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨,但从这三个典型来看,我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”,那么在电话拜访中,在无面对面的情况下,应如何向对方展示你的亲和力呢?

客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。(2)节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。(3)把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 (1)只比客户着装好一点专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。 (2)与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过50%

“拜访计划 拜访内容和拜访路线”的标准流程

“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性,提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 (1)制定时间:每月月末制定下个月工作计划,月初确认。 (2)月工作目标:客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务,明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等; (3)拜访计划:明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等; (4)总结提升:制定月工作计划后,每月月末回顾月工作计划完成情况,月工作中的不足之处及改进行措施,对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 (1)制定时间:每周五制定提交下周拜访计划 (2)细化目标:月计划中在本周完成的部分,上周未完成的计划,根据近期工作动态新增的计划,上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作,拜访对象,工作重点及工作需要达到的标准等。

(3)规划路线:根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线,将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 (4)临时性工作:按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性,按重要程度合理分配时间,临时性工作可先处理,但是用时不可超过预留时间;临时性工作确实无法在预留时间内完成的,可适当调整当日和次日拜访内容,确保当日拜访任务的完成。 (5)制定拜访时长,预留临时性工作和处理应急事件的时间,进行时间管理。 日拜访计划 (1)、制定时间:走访之前或走访日前一天 (2)、明确目标:将周计划工作目标细化至每个工作日,对当日工作目标进行再次确认,可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单,并明确各客户的服务内容,明确当日走访路线。 (3)、走访所需材料:针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 (4)、对上个工作日工作情况进行总结,对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况,明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。

团购客户拜访流程

团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种,团购部运作实务:一、 是品牌顾问,即有影响力、号召力的人,一般为高职务,他的会员,存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称,这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作,主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访:二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给(一)、陌生拜访:(到的客户电话,知道客户的工作单位,其他都不详,我不建议知道某个单位地址,直接去找,因为见到领导几率太小,成交率低,且浪费时间)针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行,如下: 1、在打电话之前一天或半天,发祝福短信,短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样,以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话,打电话时首先要选择合适的时间,太早单位在开会,下午好多领导喝完酒再休闲,基本上不希望被打扰,时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围,并适时的了解客户的一些情况。 吗,我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx:您好,是M .

xxx。(自报家门) P:你怎么知道我电话的? M:今天非常冒昧给您电话,也许您对我没有什么印象,但是您或许喝过我们公司的酒,您的资料我们自然会有了。 P:你们都做什么酒呢? M:我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌,我们以全国名酒为主。(回答要含糊,面要大)P:你说的那些酒我没喝过,我平时都喝地方酒多一些。 M:哦,那您应该到咱们市里的一些高档酒店(举几个耳熟能详的饭店)用过餐,我们公司和这些酒店都是有联系的,所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P:哦原来是这样啊,那你有什么事。 M:请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P:很少 M:那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P:恩,那倒有 M:我是做酒的团购销售的,首先我肯定保证酒的质量,第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的,第三,我们经营的酒品种多,所以价位也多,能满足您不同层次宴请的需求,第四,随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P:是(不是) M:哦那太好了,那咱那平时大概都用什么价位的酒呢?(那没关.

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访:让客户说说说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 客户拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好! 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构: 1、提出议程; 2、陈述议程对客户的价值; 3、时间约定; 4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 五、巧妙运用询问术,让客户说说说; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认; 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?” 六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户 第一步:客户调研 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数

三、客户拜访 1.提前到达拜访地点 2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点,并且正确引导客户的需求,才能真正满足客户的需求,同

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

第一步:客户调研 1、提前了解客户的相关信息,找到关键人物,企业老板、总经理、生产经理(厂长)。 这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。 没有调查,就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事,把工作当作一份事业,你就会心平气和,游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。

3、未雨绸缪,提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法,找到我们产品的竞争优势和市场机会,规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1.提前到达拜访地点

2.遵守客户公司的规章制度 3.拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4.先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题: 1)最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦; 2)然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。 注意:一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。接下来,就是双方正式的合作沟通了。 5.正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺

大客户拜访全流程及客户分析应对技巧电子教案

纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本

⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前,你准备好了吗? 埋头苦干固然重要,然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹,详尽的准备,周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主,这部分业主往往有着较强的经济实力,较高的社会地位和广泛的人脉资源,并且对朗诗的产品有着很高的认可度,通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力,从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的,也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素:已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素:客户对我们和我们所在的行业,我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素:这位客户有很强的经济实力 第四个要素:客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素:他为人热心,不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员,事业单位,私营业主,企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性: “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托

拜访客户重要步骤及流程

一、电话预先约定及确认; 如:“王经理,您好!我是华兴3014灯珠安捷特光电的贾生,昨天和你打多电话,你让我今天下午拜访你,你看你下午什么时间段方便 在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 ?计划准备 计划路线按优秀的计划路线来进行拜访,制订个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。 外部准备 (1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要想成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。 (2)资料准备:“知己知彼,百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。 (3)工具准备:“欲善其事,必先利其器”,一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。(资料样品或者加个成品)(4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。 ?内部准备 (1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。 (2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 (3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。你可以理解这男今天被老婆骂了或者说这女更年了 (4)微笑准备管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗? 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多? 我们都知道,其实做销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系

客户拜访流程

外贸部客户访问流程 一: 发起计划 二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访 五: 拜访报告以及后续跟踪 A: 发起计划的基础:每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划,但是必须满足一下拜访条件。 1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内,主要指上海,宁波,杭州地 区)。 2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。 3.国外拜访(包括香港,台湾),需要有固定项目谈判为基础,或者在展会进行时的 展前,展后安排。 4.只安排有价值客户的拜访,业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中 体现。) B: 发起计划需要经过综合评审,1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。 C: 拜访需要做预算, 外贸业务员以及跟单员标准: 生活费用:包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸经理、主管标准 生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准 生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日; 路费:火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访: 1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访,并根据客户方便的时间做出合理调整。 2.预定火车票:上海,杭州,宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发,事情办完 之后立刻回公司报到。 广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。 3.拜访前需要计算好拜访的时间,在申请中注明准确的来回程时间。 三: 拜访准备 拜访前需准备好以下物件 名片 目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品 如果有样品需要准备好样品,且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。 拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。 四: 拜访 ?拜访当日需着正装,女生化淡妆,男生整理须发。 ?拜访前先电话通知客户并确认回见。 ?会谈时做好书面会谈记录,并多方面了解客户。 ?需要了解的主要问题包括: ? 1:客户公司的历史 ? 2:客户公司的主要经营模式 ? 3:客户公司的主要要求,以及最可能的合作模式。 ? 4:客户的产品喜好。 ? 5:客户公司的组织架构。谁是主要的决策者,谁的意见影响决策。 ?拜访结束当天需要做好拜访报告,并汇报所了解客户的状况。内容同上。

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼; 2、整理货品陈列; 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动; 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存(1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式)

(1)表示友好 (2)对客户表示尊敬 (3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全

客户拜访标准作业流程

客户拜访标准作业流程 拜访流程 拜访准备-------客户预约-------登门拜访-------业务洽谈--------业务完成-------客户维系 一、拜访准备 前提背景:新项目、新客户,对需要拜访的客户不了解,甚至不知道对方名字和公司背景 信息准备:收集客户信息,客户信息分公司信息和负责人信息。公司为负责人的后台支持,了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。公司信息包含公司概况,主营业务,运行情况,广告发布情况等。负责人为广告业务的建议者或决策者,获得负责人的认可能极大提高业务成功率。负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等,最低限度需了解到其姓和联系方式,为下一步工作做准备。 资料准备:准备拜访的资料。资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等,确保数量充足。 个人准备:注意个人形象,整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。出发前准备好介绍说辞,保证在推荐过程中不结巴,不卡壳,在解释疑问过程中对答如流。

二、客户预约 前提背景:客户预约需注意前提,对客户有初步的了解或接触,有客户的联系方式可进行电话预约拜访。若无则直接进行上门拜访。 预约说辞:(若电话之前无任何联系的)您好,是xx经理吗?您好,我这边是绍兴申易道的,冒昧打扰您一下,我们是一家专门做户外广告的公司,打电话给您注意想去拜访您一下,不知道您下午在不在办公室的。(注意:限定对方时间突出“下午”)回答在办公室则接:那好的,那我下午一点钟左右到您办公室,您看方便吧。回答不在或说下午没时间则接:这样阿,既然您不在,那明天不知道您什么时候有时间的?(注意:一定要注意时间的限定,问明天或者后天有没有时间,而不是问那您什么时候有时间,将其考虑时间限制在明后两天,实在没时间再另寻出路)约定时间后则接:那好的,那我在XXX时候去拜访您,那您先忙。挂断电话。 三、登门拜访 前提背景:已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访 拜访说辞:有客户约定且有前台的情况下:你好,我是绍兴申易道的,跟你们X经理约好了的,不知道他在哪个办公室的?(直接问办公室显得强势,潜台词就是约定好了的,你不要再拦着我,若还有疑问则说明来意)若无约定被拦下来:你好,我是绍兴申易道的,来拜访一下你们营销部经理,不知道他在不在办公室?(直接说明来意,获得对方信任,说明不是来作一般的无聊推销的) 预约情况下到经理办公室后:X经理,您好,我是昨天跟您预约的,绍兴申易道的。(进门

客户拜访流程话术技巧

客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程: 一、自我介绍:递交名片 二、了解需求:现实需求和心理需求 三、介绍产品:画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘:引导描绘理想的效果 五、解答疑问:成交前的问题解决 六、促进成交:成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是

我的名片,谢谢您能抽出时间接见我! 3、旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构: (1)提出议程;(2)陈述议程对客户的价值;(3)时间约定;(4)询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们的需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户一次说个够; (1)设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗? (2)结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员

销售人员拜访客户流程

拜访客户流程 (一)、目标的确定: 我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。 2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。 (二)、客户的选择: 1、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易的可能性最大; B级-----有交易的可能性,但还需要时间; C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下: M(MONEY): 即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHORITY): 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N(NEED): 即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。 (三)、行动计划的制定: 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下: 1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级: A级客户:应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。 B级客户:多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少;C、D级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访***和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战。 2、出访频率及形式: 作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户。因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率:

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 Company number:【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访:让客户说说说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 客户拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好! 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构:

1、提出议程; 2、陈述议程对客户的价值; 3、时间约定; 4、询问是否接受; 如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗” 五、巧妙运用询问术,让客户说说说; 1、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况”、“贵公司在哪些方面有重点需求”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

客户拜访流程-话术和注意事项

客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟,电话容易拒绝,但是拜访相对要容易沟通很多; 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏; ●员工的素质、士气;比如客户的长相、年龄; ●办公室的大小、装饰; ●老板的兴趣爱好,价值取向; ●对培训的态度和学习意愿度; ●以前有无培训、学习经历,是哪些; ●公司的规模、利润; ●人员情况、组织架构; ●公司经营的现状、发展历程和战略规划; ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈; 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的; 2、长期跟踪而难以成交的; 3、每次电话沟通都不充分的; 4、是准客户但是意愿度不明朗的; 5、对企业情况难以深入了解的; 6、意向客户; 7、审场客户; 注意事项:

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访,较大企业(5亿以上)除外; 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下,最好不要拜访; 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下,最好 不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司,顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助,特意带给您 4、最近有一本特别不错的书,特意买了一本给您,给您送过来 5、联系了这么久,一直很想见见您,一睹您的风采。 6、您企业做的不错,特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要,当面沟通一下 9、听朋友介绍,特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口,上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某,来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润(执行力、凝聚力),来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备: 了解客户情况:产值、利润、老板情况(性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点)、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策人。

二次拜访客户流程

二次拜访客户流程 二次拜访第一步:电话预先约定及确认; 营销话术:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?” 二次拜访第二步:进门打招呼 第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,营销话术:“王经理,上午好啊!” 二次拜访第三步:再次破冰 再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;营销话术:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。 二次拜访第四步:开场白 1.确认理解客户的需求; 2.介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益; 3.时间约定; 4.询问是否接受; 营销话术:“王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?” 二次拜访第五步:专业导入FFAB,不断迎合客户需求 F:Feature,产品或解决方法的特点; F:Function,因特点而带来的功能; A:Advantage,这些功能的优点;

B:Benefits,这些优点带来的利益; 1.在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。 2.在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; 二次拜访第六步:介绍解决方法和产品特点 1.根据客户的信息,确认客户的每一个需要; 2.总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; 3.介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点; 4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求; 5.总结; 二次拜访第七步:面对客户疑问,善用加减乘除 1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; 3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大; 二次拜访第八步:要求承诺与谛结业务关系 1.重提客户利益; 2.提议下一步骤; 3.询问是否接受。

相关文档
最新文档