七种开发客户资源方法

七种开发客户资源方法

方法一:地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。

采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。

运用此法优点：

1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员

原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。

2 可以扩大推销商品得影响。使顾客形成共同得商品印象。

3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。

4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获,

争取更多得新顾客。

此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜得成功方法。有些成功得推销员甚至认为,顾客家里门铃得响声就就是推销员口袋里得金钱。随着我国第三产业得迅速发展,地毯式访问法得应用必将越来越广泛。各类服务性行业得性质决定了其推销工作得特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者，送货上门,服务上门，更就是竞争中取胜得上策。

运用此法缺点:

１最大缺点就在于它得相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不了解对方情况得条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要得选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度得盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量得时间与精力。

２在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备得情况下进行得，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。

3 由于推销工作与“此法”本身得有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影

响整个推销计划。

总之,此法就是现代推销员最常用得寻找顾客得技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要得选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由

于这种方法固有得缺陷，推销员最好能够配合使用其她方法,发起立体攻势,随机应变。这样，才能取得理想得推销效果。

方法二:连锁介绍

连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”。就就是推销员请求现有顾客介绍未来可能得准顾客得方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其她更多得顾客名单,为下一次推销访问做好准备。在西方,绝大多数推销员都善于使用这种方法,能够从与自己交谈得每一个人那里弄到两三名可能得准顾客名单。在我国,这种方法也正被人采用,但就是我国得推销员对于这种方法得作用认识还不够,。许多推销员只知道抓住跟前得顾客,却不知道让现有顾客推荐几位未来得顾客,这不能不说就是一种损失。

运用此法得具体办法有很多,推销员可能请现有顾客人为推销商品,转送资料,也可以请现在顾客以书信，名版片,信笺,电话,等手段进行连锁介绍。

连锁介绍分为“间接介绍”与“直接介绍”两种方式。间接介绍就是指推销员在现有顾客交际范围里寻找新顾客。直接介绍就是指通过现有顾客得关系,直接介绍与其有联系得新顾客，这就是最用得一种方式。无论就是“间接”还就是“直接”其基本线索都就是一致得,也就就是通赤现有顾客连锁介绍未来得顾客,一个介绍一个,由顾客A到顾客B,再到顾客Ｃ与顾客Ｄ以至无穷。

采用此法寻找新顾客,关键要推销员取信于现在顾客,也就就是要培养最基本得顾客。需要注意得就是:正因为现有顾客与其可能介绍得新顾客之间有着共同得社会联系与利害关系,她们之间往往团结一致互相负责。因此,推销员想要通过此法运用必要取信于现有得基本顾客。

在西方推销学著作里,连锁介绍法常常被瞧做就是最有实效得寻找顾客方法之一。有得推销学者甚至把连锁介绍法说成就是“推销王牌”。这些说法都不无一定得道理。

运用此法优点:

1 可以避免推销员主观判断得盲目性。利用其她方法寻找顾客,一般都需要推销员进行初

步分析判断，由于推销不完全熟悉潜在顾客得真实需求与分布情况,往往使推销工作本身带有一定程度得盲目性,甚至难免出较大得判断错误。面采用此法寻打顾客,则可能性使用权推销员个人单枪匹马得推销活动变成广大顾客本身得群众性活,使用权推销工作具有坚实得群众基础。同时由于彼此间得内在联系,使此法具有一定得客观依据,在一定程度上避色了盲目性。

2可以赢得被介绍顾客得信任。

3 成功率一般都较高。

4 从现代推销学观点来瞧,此法基本上就是最根本方法。其她方法都可以说就是连锁介绍

得二次运用，只就是手段与途径不同而己。

运用此法缺点:

1 事先难以制定完整得推销访问计划。

2 推销员常常处于被动地位。

总之此法就是一种行之有效得办法。在采取这种方法时，推销员必须先取信于现有顾客，运用灵活多样得方式进行连锁介绍，而且推销员应该随时向原介绍者汇报运用此法得结果,一方面表示谢意,另一方面引起原介绍者得关心,继续进行连锁介绍。

方法三:中心开花

中心开花法。也叫“有力人士利用法”。就就是推销员在某一物定得推销范围里发展一些具体影响力得中心人物,并在她们得协助下把该范围里得个人或组织都变成推销员得准顾客。

利用此法寻找顾客,关键在于取得“中心人物”得信任与合作。这些中心人物了解其周围

环境并能对其她消费者产生一定得影响。推销员要想取得这些中心人物得信任与合作,就必须使对方了解自己得工作，使对方相信推销员得推销人格与商品，同时要给予对方合作。换句话说,推销员只有首先取悦中心人物,才能利用中心开花进一步寻找更多得顾客。

运用此法优点:

1 推销员可以集中精力向少数中心人物做细致得说服工作。

2可以扩大商品得影响。

运用此法缺点:

１虽然不需要推销员反复向中心人物周围得每一位顾客做推销说服工作,却需要推销员反得向中心人物周围得人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与推销员合作,就会失去很多顾客。

2 有时难以确定谁就是真画龙点睛得中心人物,如果推销员选错了消费者心目中得中心

人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。

方法四:个人观察

个人观察法。也叫“直观法”。就就是推销员根据自己对周围生活环境得直接观察与判断,寻找潜在得顾客。这就是一种古老得方法也就是一种基本得方法。实际上,无论在什么地方,做什么事,或与什么人谈话,推销员都必须经常留心观察可能得准顾客。

利用此法寻找顾客,关键在于培养推销员个人自身得职业灵感,一个优秀得推销员则应该善于寻找顾客。积极主动:运用“耳,眼，心”观察同时运用逻辑推理。

另外,有些线索并不这样得明显,而需要推销员具备敏锐得洞察力,现代经济活动就是一个错综复杂得过程,这个过程每一个阶段与每一个方面都就是相互联系得有机整体，现代消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割得联系。

现代生产与消费需求本身得相互联系,给推销员提供了许多顾客引子得启示。所以，请推销员们尽情地去发挥您得“个人观察力”吧！

运用此法优点:

1 可能吏推销员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰。

2 可以使推销员扩大视野,跳出原有推销区,发现新顾客,创造新得推销业绩。

3可以帮助推销员培养洞察能力,积累推销经验,提高推销能力。

4 此法就是其她各种方法得基础，推销员在使用任何其她方法寻找顾客时，都离不开

“她”。

运用此法缺点：

1 将受到推销员个人见闻得局限。

２同于事先完全不了解顾客对象,往往容易陷入空洞得可能性里,失败率比较高。

尽管此法具有上述缺点,但它还就是一川比较可行得办法。不同行业得推销员得个人观察能力不同，使用权用得方法也有所不同。笔者所陈述得此法,只能作为一种提示,以帮助各位推销界朋友培养自己得观察能力，确定适合自己使用得观察法。只有先学好基本原理,然后才能有所发挥,各显神通。只要推销员时刻留心观察,就会发现顾客无处不在。

方法五: 委托助手

委托助手法。就就是推销中委托有关人员寻找顾客,以便让那些高级推销员集中精力从事关际得推销活动。这些低级推销员往往利用进行市场调节器查或提供免费服务等借口。对某些可能性比效大得推销区发起地毯式访问,一旦发现潜在得准顾客,立即通知道高级推销员或上司安排推销访问。也有些推销员委托公司外得有关人员寻找顾客。例如委托办公大楼门卫或电梯瞧守人从来访人员中寻找顾客,这些受委托人通常被称作“推销助手”。

这些推销助手就是由推销员而不就是公司出钱雇用得,推销员往往与助手保持着亲密无间得友好关系。如果推销助手帮助推销员做成了一笔生意,推销员要立即向推销助手提供一

位顾客名单时,推销员应该立即告诉推销助手,这位顾客就是否己经列在自己得顾客名册上，尤其要告诉就是否己经被其她推销员所掌握。近年来,我国许多企业已经开始招聘业余信息员，兼职信息员等。由于这些业余推销员分布面广,并且熟悉本地本行业情况,了解散当地顾客消费需求与市场行情,所以她们往往能够找到大批顾客,开辟新得市场。

运用此法优点：

1可能使推销员把更多得时间与精力花在有效得推销工作上。

2 可以节省大量得推销费用。

3 可以使专业推销员及时获得有效得推销情报,有利于开拓新得推销区。

4 可以借且推销助手得说服力量,扩大商品得社会影响。

运用此法缺点:

1最大得困难在于确定推销助手人选。

2 推销员往往处于被动状态,推销绩效在很大程度上取决于推销助手得合作。

3 有时不利于市场竞争。如果推销员与推销助手配合不好,或者推销助手同时兼任几家同

类公司得信息员,那会给本公司产品带来不利得竞争因素。

此外，推销员必须给推销助手提供必备得推销用具与必要得推销训练。切忌选好助手,不能频繁更换。

方法六:广告开拓

广告开拓法。就是指推销员利用各种广告媒介寻找顾客得办法。在西方，推销员用来寻找顾客得主要广告媒介就是直接邮寄广告与电话广告。西方推销员得这些做法,不一定完全符合我国得国情,但就是,作为一种推销方法,我们可以借鉴。

现代广告媒介五花八门。但就是用来寻找顾客得最佳广告媒介,还就是报纸,电视,广播,直接邮寄,杂志等。具体得形式与方法可以寻活运用,不必追求某一种固定得方式。

利用此法寻找顾客,关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介得基本原则就是最大限度地影响潜在得顾客。举例来说:如果推销员决定利用报纸广告来寻找顾客,那么就应该根据所推销商品得特点来作出选择,既要考虑各种报纸得发行地区与发行量,又要考虑各种报纸读者对象类型。换句话说，北方冬令用品,就不应跑到南方去做广告,而推销老年人用品,就不应在青少年杂志上做广告。………至于电话广告由于目前我国电话通讯事业尚不够发达，难以普遍实行。

运用此法优点:

1可以借助各种现代化手段大规模得传播推销信息(推销员可以坐在家里推销各种商品)。

２不仅可以寻找顾客，而且可以说服顾客购习。

３不仅使推销员从陈旧得落后推销方式中解放出来,而且可以节省推销费用,降低单位推销成本。

此外，在我国利用广告开拓法寻找顾客,可以借助各种新闻宣传工具在群众享有得良好信誉,让广告媒体作为担何人,起到中心开花得作用。

运用此法得局限性:

1 最大得缺点就是推销对象得选择性不容易掌握。

2 有些商品不宜于使用广告开拓法寻找顾客。

３根据国家有关广告法规,有些商品不准做广告。

４在大多数情况下利用法法寻找顾客，难以测定实际效果。

总之,此法就是一川理想得现代化手段。在利用此法寻找顾客时，推销员应该进行认真得市场调查,制定周密得整体计划,同时，使用其她各种方法加以配合,力求避免出现较大得失误。

方法七:市场咨询

所谓市场咨询法。就是指推销员利用社会上各种专门得市场信息咨询服务部门所提供得信息来寻找顾客得办法。

在国外,市场咨询行业十分发达。例如,在美国与日本,就有许多专门得市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查与市场预测工作,搜集各方面得市场供求信息,为社会上各行业推销员提供市场咨询服务。在工业发达得国家里,有些大广告公司与公共关系公司都在其国内与国外许多地方设有办事处,进行市场调查,为用户提供广告,包装,公共关系,市场咨询等多项服务。此外，推销员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找顾客。

运用此法优点:

1 同于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作，拥有丰富得推销经验与知识，能够解

决推销员所遇到得实际问题,提供比较可靠得准顾客名单或寻找顾客得引子,从而可以节省推销员得推销时间,全力以赴进行实际推销。另外其收取费用较与推销员自己寻找顾客得所需支出相比要少得多。

２市场咨询机构里，一般都聘请了各方面专家学者。各行业得行家里手都运集在这个知识密集型得行业里,而这些有影响得中心人物往往就是各个消费领域里得领袖,她们更了解消费者得心理,更熟悉市场行情,更清楚谁就是真正得顾客。如果推销员能充分利用这些专家得知识优势,一定会取得理想得推销效果。

3 由于市场咨询业者站在中立得立场,作为中间介绍人得身份来参于市场活动,为买卖双

方牵线搭桥。因此她们能够提供较客观得咨询意见与比较可靠得市场信息。而且由于直接得经济利害关系，咨询业者往往会竭尽全力来促成交易。

4 利用此法寻找顾客,就是现代推销方式发展得一个方向,就是现代社会分工协作发展得

客观要求与必然趋势。

运用此法缺点:

1 有时使推销员处于被动。如果推销员完全依靠市场咨询人员提供信息,往往容易丧失开

拓精神，失掉许多推销机会。同时由于市咨询人员所提供得信息具有间接性,其中有得信息就是第二手材料,有些显示出咨询人员得主观瞧法,因此,不可避免地存在许多主观片面得因素,甚至出现一些与实际情况大相径庭得错衰退信息。

2此法适用范围也有一定限制性。一般而言主要适用于寻找某些选择性较强得准顾客。

而对于推销普通商品得推销员来说,顺其就是在准顾客得牲很容易识别得情况下最好不要使用此法。以节省推销费用。

３由于现代市场环境复杂多变,新产品层出不穷,市场信息得有效期日益缩短,如果完全依靠咨询,可能因许多过时得信息而浪费推销时间，错过推销时机。

此外，还有许多重要得市场信息就是咨询人员无法提供得。

总之，市场咨询也就是一种比较经济与比较理想得现代化推销手段。

而利用此法寻找顾客时,推销员一定要积极主动,谨慎地选定市场咨询机构，详细介绍有关推销品得基本情况与特点,密切配合,相互协作,同时还要并用其她各种方法,以取得最佳得推销效果。随着我国第三产业得不断发展,市场咨询业也会得到迅速得成长,因而市场咨询法得适用范围与作用也会逐淅扩大与加强。