吃鱼之家营销方案

“鱼悦世家”营销策划方案

第一章项目背景

1.1太原市北城区餐饮业市场分析

1.11营业面积平方米，中、高、低档；品牌；在饭店就餐的人群分类。

1.12 当地政策。

1.2 项目来由

开业时间；经营情况。

第二章环境分析

1.1宏观环境分析PEST

我国的火锅花色纷呈，百锅千味。著名的如四川麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口；杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，风味独具，为食客津津乐道。

1.2竞争环境分析

现在主要是行业内竞争，且以城北为主，主要的竞争对手：

第三章STP分析

市场细分Segmenting,目标市场选择Targeting,市场定位Postitoning.

3.1 饭店的SWOT

3.2 市场细分

3．21 地理因素

太原市的北城，包括杏花岭区，尖草坪区，大的企业有：

国企：太钢，太铁，矿机，晋机

民企：

饭店周边5公里内的企业筛选。

3.22 人文因素

A,年龄结构。25—30岁，工作时间不长，经济收入有限，多为节假日请朋友或小型生日宴请，人均消费60元，占餐饮消费市场的25%--33%；30—55岁，工作时间较长，经济收入有大幅度提高，工作稍有成就，定期邀请朋友、同学、

同事、亲戚聚会，照顾面子，一般不会去49元店吃饭，人均消费在80元以上。占餐饮消费市场的50%以上；55—60岁，面临退休，老友、老同事聚会，人均消费在70元左右，占餐饮消费市场的20%左右。

B，家庭结构。饭店周边住宅小区，重点关注万达小区。调研小区内的住户结构，以年轻人三口之家居多，还是和父母一块住的为多，年轻人邀请父母吃顿家里做不出的美味。

C，经济环境。经济状况决定着顾客能否进店或消费的多少，同时也决定饭店的定价水平。

3.3目标市场

由于本案的价位中等（和竞争对手比），目标市场应定位在大型国企职工（太钢、太铁）30-50岁，民企的白领。（？）

1）无差异营销策略，按地理因素划分的各个地区市场。

2）差异性营销策略，国企、民企分类展开。

3.4 市场定位

由市场定位知，我们应采取并存策略，企业将产品定位于竞争者市场附近，服务于相近的顾客群体。

1）把握目标市场的主要需求（需要调研，包括我们的顾客和竞争对手的顾客）。

2）饭店的基本特色，有别于竞争对手的卖点：

a ）肉菜品质量、特色。（清爽型火锅、养生保健型火锅、养颜排毒型火锅）套餐系列（亲子套餐、情侣套餐等）

b ）就餐环境。

c ）服务。

d ）停车。 e) 附加值。

3）取得目标顾客概念认同。通过营销手段，获取准客户的认同。 “第一次不来是你的错，第二次不来是我的错”。 3.5顾客的消费决策过程

回访的主要目的：是否满足了顾客的需求（），能否引起二次消费？

第四章营销目标

4.1 盈亏平衡点

可以计算出：达到盈亏平衡点时的销售量和销售额。由此制定产品的单价，

制定全年的销售目标及月销售目标。

4.2 生命周期战略

本案属于导入期，销量增长但缓慢，利润为负的，逐渐向正的转变。营销思想是扩大饭店知名度，增加饭店的人流量。渠道为广泛特征的上拉销售，针对消费者的进行促销，以增进需求。策略为为快速掠取策略：采取中高价格，中促销费用，以求得到较大的市场占有率。

4.3 直复营销 根据消费主力市场，实行直复渗透，通过点对点接触，加深影响力，挖掘客户的需求，满足需求。 4.4 销售目标 年度目标： 季度目标： 月度目标：

时间

第五章战术决策

以扩大饭店知名度、增加人气为主要原则

5.1 广告策略

5.11 广告目标：目标市场、广告信息、传播目标及时间期限。即要明确回答四个目标：广告针对谁，传播什么信息，实现什么目的及需要多少时间来完成。衡量方式有销售效果、行为效果、传播效果。

5.12 广告媒体的选择

A.报纸，覆盖面广，读者稳定，遍及社会个阶层，实效性强，印象深刻，有一定的区域或行业，针对性强，制作灵活，费用底。

B.杂志，针对性强，专业性杂志有的放矢，效率高。

C.广播，不受时空限制，迅速、及时，

D.网络宣传。

5.2节假日促销方案

（1）“三八”妇女节。妇女多爱美，倡导绿色健康消费，美容锅底及具有美容功能的菜品推出作为切入点。凡在3月8日至3月11日来我店消费的女士，均有精美礼品赠送；和大型国企联系，评为“三八红旗手”或突出贡献的女士，均可在我店免费就餐；凡单桌菜品消费元，送美容中心消费券，与中高档美容中心联合促销；特价菜品：黄瓜、芦荟、仙人掌。

（2）“3.15”消费者权益日。借此机会开展“产品质量、价格监督”活动，以此提高知名度。凡在3月14日至3月16日，对我们的菜品、服务、价格、环境等提出合理化改进意见的，本店将给与五折优惠，赠送VIP卡；欢迎新闻界朋友光临本店，免费接待，希望在当地做出宣传报道，以提高美誉度、知名度。

（3）“五一”国际劳动节。“五一”节是一年中四大节日中非常重要的节日，适逢春夏过度阶段，气候温和适中，适宜火锅消费。和当地企业联系，凡是劳模凭证件免费消费，到店赠送水果拼盘及精美礼品一份。

（4）“六一”及“端午节”。特推出绿豆汤及小粽子，翻来我店消费的顾客均赠送绿豆汤及小粽子，小朋友赠送铅笔、橡皮、玩具等。在凉爽的环境中，品味真味火锅。

（5）“七一”建党节。

（6）“教师节”、“中秋节”。9月9日、9月10日凭教师证用餐8折优惠；农历8月14至8月16日，每桌均有精美月饼一份；每桌消费满200元，赠动物

园门票2张。

（7）“国庆节”。通过之前的活动，相信已有了稳定的客户团体，知名度和美誉度有了相应的提高，建议国庆节以投资方式给顾客一种全新的感觉。

10月1日到10月3日来点消费的顾客，均有一次抽奖机会：

一等奖1名奖微波炉一台

二等奖2名奖高级望远镜一个

三等奖3名奖

四等奖10名奖

五等奖50名奖

（8）圣诞、元旦。庆圣诞、贺元旦，鱼悦世家与您共狂欢。通过此次活动，一是提升饭店品牌，二是寻找卖点，增加客源，三是渲染节日气氛，提高饭店品味。

5.3 抢夺竞争对手的市场策略

在商圈内对竞争对手做调研，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调研包括：装修定位档次、菜品价格定位、竞争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等，依据市场调研结果进行分析，制定抢夺计划。

（1）装修定位

A、具有鲜明的个性，突出文化氛围（档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等）。

B、设1—2个贵宾房，以吸引既定客户，同时起到广告效应，在行业中制造影响。

C、一楼的空间较大，可增设演奏台。

（2）价格定位

价格是最敏感的调节杠杆，饭店视盈亏平衡点、自身情况进行价格定位，定价标准主要参考同等档次的主要竞争对手，价格不能高于竞争对手或在主打产品上进行特价销售。

（3）分析竞争对手的优势、劣势

商圈内的竞争对手优势、劣势从重要因素和非重要因素两个方面来分析，

重要因素有环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是补充、辅助措施。在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备（价格上的差异是我们的诉求点），因此我们的细则必须在非重要因素中找到竞争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务；小吃品种的多少；是否有儿童、妇女喜欢的食物；团体有无车辆接送，店堂内是否有绿色植物；服务的延伸；是否有祝词及礼物赠送。

通过和竞争对手比较，优势区（重要程度高）是饭店优点，需要加以保持；修补区在这方面表现比较差，需要中线修补、改进；机会区，表现比较差，消费者、竞争对手包括我们都忽略了，我们可以挖掘这方面的机会，了解客户群的满意度，吸引潜在客户。 （4）寻找卖点

卖点主要是能够吸引顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，饭店要立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化。根据周边环境的特点寻找卖点。 （5）建立客户档案

记录顾客详细资料，定期回访，请主要客户参与店的促销活动，加强公关工作。

优势区

修补区

机会区

维持区