常州科教城现代工业中心实训安全视频监控系统项目谈判文件
常州科教城现代工业中心实训安全视频监
控系统项目谈判文件
常采竞[2014]113号
采购单位：常州科教城现代工业中心
集中采购机构：常州市政府采购中心
2014年8月
目录
第一章总则 (1)
第二章投标文件 (3)
第三章投标文件密封和递交 (4)
第四章投标报价 (5)
第五章开标、评标、定标 (5)
附件一：授权委托书 (21)
附件二：投标人声明函 (22)
附件三：开标一览表 (23)
附件四：投标报价表 (24)
附件五：成功案例一览表 (25)
附件六：项目人员名单 (26)
附件七：技术参数偏离表 (27)
第一章总则
一、谈判项目
常州科教城现代工业中心此次建设智能数字化视频监控系统需要覆盖各主要楼栋监控点，实现对整个科教城现代工业中心的实时视频监控、图像存储、历史图像查询、云台操作控制；实现监控网络和监控内容的广度覆盖，监控网络应全面覆盖重点地区，监控内容应适应科教城视频监控业务的需求；实现监控信息反馈的快速反应，确保信息的快速、高效和安全流动。
二、投标人资格要求
1、投标人符合《政府采购法》第二十二条规定；
2、投标人具有已完成的视频监控系统成功案例（单个合同金额30万以上）三个；
3、具有所投主要设备（设备清单１-8项）的生产厂商对本项目的有效授权，其中服务器必须提供原厂两年免费质保服务。本项目其他设备投标人需提供两年免费质保服务；质保期后一年内重复出现质保期内出现过的故障，供应商仍需提供免费质保；
4、投标人是具有履行本项目实施能力和专业技术的生产厂家或厂家授权的系统集成公司；
5、投标人能提供及时有效地本地化售后服务，在常州市内需有工商注册的固定售后服务机构；
6、本项目不接受联合体投标。
三、投标费用
投标人应自行承担其编制投标文件以及递交投标文件参加招投标过程所产生之一切费用。无论招投标结果如何，招标人对上述费用不负任何责任。
四、谈判文件
１、谈判文件的组成
本文件及依法对本文件所作的书面澄清或修改的内容均为谈判文件的组成部分。
２、谈判文件的澄清、修改
投标人在收到招标文件后，如有疑问需要澄清，应在答疑会议1日前以书面形式向招标人提出，如无疑问,视作投标人完全响应招标文件的条款和要求。招标人对疑问作出的澄清修改将公告通知所有招标文件收受人。
招标文件各项条款最终解释权归常州市政府采购中心，投标人对招标人提供的招标文件所做出的推论、解释和结论，招标人概不负责。投标人由于对招标文件的任何推论和误解以及招标人对有关问题的口头解释所造成的后果，均由投标人自负。
招标人有权对已发出的招标文件进行必要的澄清或修改，并通知所有投标人。
谈判过程中，谈判小组可根据谈判情况对谈判文件的以下内容做出实质性变动：采购需求中的技术、服务要求及合同草案主要条款等。
招标人可视具体情况，延长投标截止时间和开标时间，并将此变更公告通知所有招标文件收受人。
五、投标人的义务
１、投标人应当认真阅读谈判文件，完全明了谈判项目之名称、用途、数量、质量和交货日期，完全明了投标人所应具备的资格条件。
２、投标人应当按照谈判文件的要求编制投标文件。投标文件应对谈判文件提出的实质性要求和条件作出完全响应。
３、投标人应在投标截止时间前，将密封的投标文件送达投标地点。
４、投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人合法权益。投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益，公众利益或者他人的合法权益。
５、投标人在投标截止时间前，对所递交的投标文件可以补充、修改或者撤回，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。
第二章投标文件
一、投标文件一式三份，一份正本，二份副本。投标文件应当符合谈判文件的要求，包括下列部分内容。
1、公司情况说明：、
公司简介、人员的详细情况、单位资信证明（有的话提供，格式自定）、已完成与谈判内容相同或相似项目情况。
2、投标报价单：
投标报价的具体要求见谈判文件第四章。
3、技术参数偏离表，提供投标产品的彩页/样本/技术资料等，评标以此为
依据。
4、项目实施方案，技术支持和培训，产品售后服务：
（1）针对本项目所描述项目需求进行业务分析并提出项目总体设计方案（在技术方案中应明确采用的技术路线等）；详细阐述系统的体系架构、功能设计和实现思路，系统实现的关键技术;
（2）实施方案，包括项目进度表和组织机构，质量保障体系等项目详细实施保障方案，包括如下主题：
①现场项目管理、实施技术人员的专业配置、能力和经验（提供姓名、学历、年龄、身份证号、参加过的专业培训及资格证书情况、以往参加类似项目情况等）；
②项目针对性管理制度，责任分工，各岗位衔接文档管理措施；
③设备材料供货的组织安排计划；
④各系统的关键技术、工艺的准确分析和描述；各系统的实施重点、难点分析和解决办法；各系统调试前的安装检查、整改落实措施；试运行的检查、检测方法；验收测试的标准、规范等。
（3）系统运行维护方案；
（4）培训计划等；
（5）投标方认为需要的其他技术文件或说明。
5、所需提供的其他资料(在投标文件中提供复印件,原件在投标截止时间前携带至开标现场备查,属于投标人资格证明材料的必须提供,否则作为无效投标
文件处理)：
（1）企业法人营业执照副本,税务登记证副本，组织机构代码证，若公司不在常州的，需提供在常州固定售后服务机构的工商营业执照；
（2）法人代表授权委托书、投标人声明函（正本提供原件，副本复印件）；
（3）具有已完成的视频监控系统成功案例（单个合同金额30万以上）三个，提供项目合同和验收证明；
（4）提供所投主要设备（设备清单１-8项）的生产厂商对本项目的有效授权函，其中服务器必须提供原厂两年免费质保服务承诺函。
（5）投标单位参与本项目的技术人员一览表（提供姓名、学历、年龄、资质证书情况、以往参加类似项目情况、在本项目中的责任等），明确负责本项目的项目经理、技术负责人，提供相关人员的职称或资格证书复印件，提供项目经理、技术负责人、主要技术人员的劳动合同和社保缴费记录证明；
（6）其他相关资料。
二、投标人应认真检查谈判文件的内容是否齐全，如有遗漏，应及时向招标人索取，否则责任自负。
三、投标文件的制作应当符合以下要求：
1、投标人必须依照谈判文件提供的表式制作投标文件，对表式投标人可以按同样格式进行扩展。
2、投标文件必须打印并应装订成册。
3、全套投标文件应无修改和行间插字。如有修改，须在修改处加盖投标单位法定代表人或其委托代理人的印鉴。
4、投标报价清晰准确，不存在影响其他投标人评分的严重错误。
第三章投标文件密封和递交
一、投标文件的密封与标志
1、投标人应将投标文件密封。
2、所有封袋上都应写明投标人名称、招标人名称、谈判项目名称。
3、所有投标文件都必须在封袋骑缝处加盖投标人公章。
4、投标人未按上述规定提交投标文件，其投标文件将被拒绝，并原封退还
给投标人。
二、投标截止时间
投标人须在2014年8月20日下午1:30之前将投标文件递交给招标人。三、投标文件的修改和撤回
在投标截止时间之前，投标人可对所递交的投标文件进行修改和撤回，但所递交的修改或撤回通知必须按谈判文件的规定进行编制、密封、标志（在包封上标明“修改”或“撤回”字样，并注明修改或撤回的时间）和递交。投标截止时间之后，投标人不得修改或撤回投标文件。
第四章投标报价
一、投标总价应包括谈判文件所确定的谈判范围相应项目的全部费用。
本项目的投标最高限价为30 万元，投标总价高于最高限价的作为无效投标文件处理；本工程为总价包干，投标总价应包括招标文件所确定的招标范围的全部费用，不再另外增加费用。投标人应充分考虑项目实施期间各类风险，请各投标单位慎重报价，可自行勘察现场。
二、投标报价方式(格式见后附表)
1、投标人应按照谈判文件中提供的格式完整、正确填写投标书、开标一览表。
2、投标人应按照谈判文件规定格式填报投标报价表（含分项报价），在表中标明所提供的货物品牌、规格、型号、产地、主要部件型号及其功能的中文说明、数量、人民币投标单价、投标总价。如果投标单价和总价不符，以单价为准。
3、投标人需对每部分报价包含的服务内容进行明确说明。如有特别承诺，也需明确说明。
4、本投标报价为首次报价，在谈判过程中投标人仍有至少一次的报价机会。
5、中标人的最终报价将在宣布中标结果时予以公布。
第五章开标、评标、定标
一、开标时间和地点
投标文件截止的时间即为开标时间：2014年8月20日下午1:30，如有变动，
另行书面通知。
开标地点：常州市晋陵中路593号政府采购中心三楼会议室。
二、评标、定标方法
招标人针对标的具体情况，采用最低评标价法的评审方法，根据符合采购需求、质量和服务相等且最终报价最低的原则确定成交供应商。
三、开标谈判会
开标谈判会议按谈判文件中规定的时间、地点举行，由招标人主持，在有关部门监督下进行。招标人、所有投标人和政府采购管理机关等有关监督部门的代表参加会议。招标人向到会的投标人宣布评标、定标办法实施细则，并宣读评委纪律。
四、开标时，由监督部门代表检查投标文件的密封情况，或由公证机关监督；经确认无误后，拆封。
五、招标人在投标截止时间前收到的所有合格投标文件，开标时都予以拆封，招标人对开标过程予以记录。
六、投标文件出现下列情况之一的，将作为无效投标文件处理，无效投标文件不予参加评标：
1、投标截止时间前未按要求缴纳投标保证金的；
2、未按照投标文件规定要求标志、密封、签署、盖章的；
3、授权委托书无投标人公章、法定代表人的印鉴和签名，或委托书非原件；
4、不具备投标文件中规定资格要求的，或资格要求证明材料提供不齐全的；
5、投标文件未按招标文件规定的格式、内容和要求编制，投标文件字迹潦草、模糊、难以辨认；
6、投标人的投标报价超出本项目财政采购预算，采购单位无法承担支付的；
7、投标单位的法定代表人（或委托授权人）未按时到场参加开标会议的；
8、逾期送达的投标文件；
9、投标材料所述情况和所附相关资料不实的；
10、不符合法律、法规和招标文件规定的技术及其他实质性要求的。
七、评标、定标
评标由招标人依法组建的评标委员会负责。定标根据评标委员会的书面评标报告和推荐的中标候选人由政府采购中心确定中标人。
八、投标文件的澄清
1、为了有助于投标文件的审查、评价和比较，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。投标人的澄清、说明或者补正应以书面方式进行并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。
2、投标文件中的大写金额和小写金额不一致时的，以大写金额为准；总价金额与单价金额不一致的，以单价金额为准，但单价金额小数点有明显错误的除外；对不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。
3、所有澄清或说明必须以书面方式正式为之，并应加盖投标人公章及法定代表人或其代理人的签名或盖章。
4、投标截止时间后，投标人对投标报价或其他实质性内容修正的函件和增加的任何优惠条件，一律不得作为评标、定标的依据。
九、评标中作为废标处理的情况：
1、出现影响采购公正的违法、违规行为的；
2、在评标过程中，评审小组若发现投标人的报价可能低于其成本的，将要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评审小组认定该投标人以低于成本报价竞标，其投标将作废标处理。
3、投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；
4、因重大变故，采购任务取消的；
十、中标通知
中标人确定后，招标人在经公告无异议后向中标人发出中标通知，同时将中标结果通知所有未中标的投标人，中标人接到中标通知后的三十日内与建设方以及政府采购中心签订采购合同。
中标通知对招标人和中标人具有法律约束力。
政府采购中心不负责向任何投标单位说明中标或不中标的原因。
十一、授予合同，合同条款
1、招标人在授予合同时有权对“投标文件”中的货物及配置在适当范围内进行调整。
2、中标人应按中标通知书指定的时间、地点派代表前来与招标人具体商谈签订合同。招标文件、中标人的投标文件及澄清文件等，均为签订合同的依据。
3、中标人按照招标人要求继续酌情修订方案，直至得到招标人认可为止，方案确定后正式签订合同。
4、货款支付：
签订正式合同中标单位向采购方交付１万元履约保证金后合同生效，合同生效后15个工作日内首付合同总额的30%，所有设备到货、安装调试完毕并经初验合格后15个工作日内支付项目总价的30％款项，系统试运行并经竣工验收合格后15个工作日内支付项目总价的30％款项并向中标单位退还履约保证金；余款（项目总价的10％款项）作为质量保证金，在项目竣工验收合格后质保期满后支付。
第六章项目功能技术需求书
一、项目名称
常州科教城现代工业中心实训安全视频监控系统。
二、项目概况
常州科教城现代工业中心此次建设智能数字化视频监控系统需要覆盖各主要楼栋监控点，实现对整个科教城现代工业中心的实时视频监控、图像存储、历史图像查询、云台操作控制；实现监控网络和监控内容的广度覆盖，监控网络应全面覆盖重点地区，监控内容应适应科教城视频监控业务的需求；实现监控信息反馈的快速反应，确保信息的快速、高效和安全流动。
三、功能定位
安全防范系统利用各类报警探测器、各类摄像机对整个科教城现代工业中心的公共区域、重要场所进行全天候、全方位、多层次的防范和监控。在科教城网络中心设置主控中心，对科教城现代工业中心所有视频进行监控和控制。
四、1—4楼监控布点图
五、工期要求
全部工程必须在中标并签订合同后20个工作日完工并通过采购方初验,无法承诺按此要求完工的将视为无效投标。中标方如有工程拖延的将按日收取项
目总价1%的违约金。
六、采购设备性能参数
带☆为投标必须满足的技术参数，否则视为不响应本谈判文件技术要求。
1.前端网络红外一体机
☆成像器件1/2.8—1/3英寸Progressive Scan CMOS
☆有效像素130万
镜头参数12mm@ F2.0，（4mm，6mm可选）
最低照度0.01Lux@（F1.2，AGC ON），0Lux with IR
电子快门1/25秒-1/100，000秒
?分辨率1280*960—1280*1080
?压缩格式视频压缩标准：H.264/MJPEG
?压缩速率32Kbps-16Mbps
☆数字宽动态，3D数字降噪
网络接口10Base-T/100Base-TX(RJ-45)
网络协议TCP/IP，ICMP，HTTP，HTTPS，FTP，DHCP，DNS，DDNS，RTP，RTSP，RTCP，PPPoE，NTP，UPnP，SMTP，SNMP，IGMP，802.1X，QoS，IPv6，Bonjour
防护等级IP66
电源电压DC12V±10%
电源功率7W MAX
产品尺寸100.5388.13157.3mm
产品重量700g
环境温度-30-60℃
☆红外照射距离：30-50米
☆支持1路音频输入和1路音频输出
2.智能网络球机
☆成像器件1/2.8—1/3英寸Progressive Scan CMOS
☆有效像素130万
☆采用高效红外阵列，低功耗，照射距离达120m
?红外灯与倍率距离匹配算法，根据倍率及距离调节红外灯亮度和角度，使图像达到理想的状态
内置热处理装置，降低球机内腔温度，防止球机内罩起雾
恒流电路设计，红外灯寿命达3万小时
采用高性能传感器，图像清晰，最大分辨率可达1280*960
精密电机驱动，反应灵敏，运转平稳，精度偏差少于0.1度，在任何速度下图像无抖动
☆支持标准的API开发接口，支持海康SDK、Onvif、CGI和PSIA协议接入? 支持PAL/NTSC制式切换，具有良好的地区适用性
? 支持RS-485控制下对Pelco-P/D协议的自动识别
? 支持三维智能定位功能，配合DVR/客户端软件/IE可实现点击跟踪和放大
☆支持3D数字降噪，支持数字宽动态
? 支持多语言菜单及操作提示功能，用户界面友好
? 支持系统双备份功能，确保数据断电不丢失
? 支持断电状态记忆功能，上电后自动回到断电前的云台和镜头状态
☆支持防雷、防浪涌、防突波
? 室外球达到IP66防护等级
? 支持定时任务预置点/花样扫描/巡航扫描/自动扫描/垂直扫描/随机扫描/帧扫描/全景扫描/球机重启/球机校验/辅助输出等功能
支持超低照度，0.05Lux/F1.4(彩色),0.005Lux/F1.4(黑白),0 Lux with IR 支持多边形隐私遮蔽，多区域可设，多颜色、马赛克可选
支持以太网控制，同时支持模拟输出
可通过IE浏览器和客户端软件观看图像并实现控制
支持SDHC卡和标准的SD卡存储
支持NAS存储录像，录像可断网续传，最高可支持8个NAS盘
支持三级用户权限管理，支持授权的用户和密码，支持HTTPS加密和IEEE 802.1x网络访问控制，IP地址过滤
支持三码流技术
支持H.264/MJPEG/MPEG4视频压缩算法，支持多级别视频质量配置，支持
H.264编码复杂度Baseline/Main/High Profile，支持实时视频输出分辨率
为960p和HDTV720p(符合SMPTE296M标准)
支持多种网络协议
IPv4/IPv6,HTTP,HTTPS,802.1x,Qos,FTP,SMTP,UPnP,SNMP,DNS,DDNS,NTP,RT SP,RTP,TCP,UDP, IGMP,ICMP,DHCP,PPPoE
☆支持1路音频输入和1路音频输出
水平方向360°连续旋转，垂直方向-2°-90°,无监视盲区
水平预置点速度最高可达75°/s,垂直预置点速度最高可达60°/s
水平键控速度为0.1°-75°/s,垂直键控速度为0.1° -60°/s
支持256个预置位,并具有预置点视频冻结功能
支持8条巡航扫描,每条可添加32个预置点
支持4条花样扫描,每条路径记录时间大于10分钟
支持比例变倍功能,旋转速度可以根据镜头变倍倍数自动调整
支持守望功能，预置点/花样扫描/巡航扫描/自动扫描/垂直扫描/随机扫描/帧扫描/全景扫描可在空闲状态停留指定时间后自动调用(包括上电后进入的空闲状态)
支持报警功能，内置1路报警输入和1路报警输出，支持报警联动，可在报警后触发调用预置点/巡航扫描/花样扫描/SD卡录像/触发开关量输出/客户端电子地图
3.监控综合管理平台
实时监控：多分割画面预览；多路视频的轮巡、多个视频轮巡组的轮巡；云台镜头控制；系统广播与语音对讲（可录音）；手动实时录像。
2录像回放：支持按通道、时间及录像类型检索；支持设备远程回放录像；支持录像剪辑；支持拖放、快放、慢放、逐帧回放、回放抓拍。
2报警联动：支持传感器报警和移动侦测报警等方式；提供报警联动录像、联动弹出画面、联动电子地图等。
2手机监控：支持实时监看、云台控制、图片抓拍及本地录像等，支持iPhone、iPad、Android、WM、WP、Symbian、黑莓等智能终端操作系统。
2用户管理：支持分级、分区域及多用户管理；提供用户权限管理。
2日志管理：支持操作日志、系统日志、报警日志管理；支持按时间、日志类型、操作用户等条件对日志信息进行搜索；支持日志信息导出。
2解码上墙：多路视频信号解码上墙，轮巡显示；支持解码方案收藏夹、计划任务功能。
2☆电子地图：多级地图管理，实时显示监控点位置和状态，支持报警联动电子地图监控点；并可直接在地图上查看监控点的视频图像。
2集中安全管理：对所有设备集中统一管理，重要信息独立加密认证。
2系统操作简单：Windows系统风格操作方式，容易上手，无需复杂培训。
2提供多种码流：针对专网、宽带、3G不同网络进行优化，提供相应码流。
2支持多运营商：针对不同运营商设置不同访问路径，有效解决跨网络带来的视频连接不通、掉线、播放延迟等问题。
2支持网络穿透：设备通过主动上报连接服务器，有效解决获取设备动态IP地址和设备通过3G接入时的端口穿透等问题。
2☆分布式架构：采用分布式软件架构，方便架设多级监控网络，便于系统升级扩容。
4.流媒体服务器
☆网络视频输入16路
☆网络视频接入带宽80Mbps，1路
HDMI输出分辨率：1024x768/60Hz，1280x720/60Hz，
1280x1024/60Hz，160031200/60Hz，1920x1080p/50Hz，1920x1080p/60Hz
VGA输出1路，分辨率：1024x768/60Hz，1280x720/60Hz，
1280x1024/60Hz，160031200/60Hz，1920x1080p/60Hz
CVBS输出1路，BNC接口（电平：1.0Vp-p，阻抗：75Ω）分辨率：PAL制式704*576；NTSC制式704*480
☆音频输出2路，BNC接口（线性电平，阻抗：600Ω）
录像分辨率5MP/3MP/1080p/UXGA/720p/VGA/ 4CIF/DCIF/2CIF/CIF/QCIF
同步回放16路
视频压缩标准H.264/MPEG4
录像/抓图模式手动录像 /抓图、定时录像/抓图、移动侦测录像/抓图、报警录像/抓图、动测或报警录像/抓图、动测和报警录像/抓图
回放模式即时回放、常规回放、事件回放、标签回放、外部文件回放、图片回放
备份模式常规备份、事件备份、图片备份
☆类型8个SATA接口，1个eSATA接口
☆最大容量每个接口支持容量小于3—4TB的硬盘作为录像盘语音对讲输入1个，BNC接口（电平：2.0Vp-p，阻抗：1kΩ）
网络接口2个，RJ45 10M/100M/1000M自适应以太网口
串行接口1个，标准RS-485串行接口（预留）；1个，标准RS-232串行接口；
USB接口3个，USB 2.0 报警输入16路
报警输出4路
网络协议IPv6、HTTPS、UPnP(即插即用)、SNMP(简单网络管理)、
NTP（网络校时）、SADP（自动搜索IP地址）、SMTP（邮件服务）
5.高清解码器
☆视频通道：16
视频输出：高清HDMI 1920*1080，VGA1920*1080，CVBS*1，矩阵*1 环通☆录像分辨率：960H
回放通道数：16
☆支持SATA硬盘数量：2(3T) E-SATA：1
支持双码流
E-SATA 1
机箱大小：标准2U
6.磁盘陈列
速度高达300MB/S，支持SATA2.0规范；
☆支持RAID0/1/10/5/JBOD阵列功能；
☆大容量，支持5/10个SATA硬盘，每个硬盘高达2TB的海量存储；
热插拔，即插即用；
独立存储系统，连接方便；
良好的系统散热设计，具体温度实时监测、风扇转速液晶显示。
7.汇聚交换机
8.接入交换机
9.防爆球机
☆130万像素高清摄像机芯
可通过IE浏览器和客户端软件观看图像并实现控制 报警联动功能
多种扫描模式，丰富实用的功能
☆防护等级IP68
室内、室外全天候使用
☆防爆标志ExdⅡBT6+H2 Gb/DIP A20 TA, T6
材质不锈钢304或者316L
水平转动360°连续转动
水平转动速度0.1°/S ~ 300°/S平滑变速
垂直转动速度0.1°/S ~ 240°/S平滑变速
垂直范围0°~90°
网络接口 10Base-T / 100Base-TX, RJ45接头
视频压缩 H.264
网络协议 TCP/IP、HTTP、DHCP、DNS、RTP/RTCP、PPPoE
☆图像传感器1/3" Sony Progressive Scan CCD
有效像素1280(H)3960(V)
最低照度0.1Lux/F1.6(彩色)；0.01Lux/F1.6(黑白)
白平衡自动 / 手动 / 自动跟踪白平衡 / 室内 / 室外
信噪比大于50dB
焦距 4.7-84.6mm, 18倍光学
水平视角55.2-3.2度(广角-望远)
近摄距10-1500mm(广角-望远)
☆巡航扫描8条, 每条可添加32个预置点
花样扫描4条, 每条路径记录时间至少10分钟
断电记忆支持
守望功能预置点 / 花样扫描 / 巡航扫描 / 水平扫描 / 垂直扫
描 / 随机扫描 / 帧扫描 / 全景扫描
摄像机控制水平/垂直、变倍、聚焦、鼠标点击跟踪和鼠标拖放、光
圈、调用预置点和自动模式
大气压力80～106KPa
环境温度-20℃ ~ +60℃
七、采购设备清单及指标性能
商务谈判实训总结
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
关于常州科教城入驻企业的调查分析报告
摘要 科教城（高职教育园区）是培养高级专门人才和高素质应用型人才的摇篮，是市产学研结合、高科技产业发展、科技自主创新的先导区。科教城打破传统的建园模式，着力构建教育、科技和社会服务三大公共平台，大力发展高等教育，积极引进名院名所的科研机构，集聚科技资源，加快科技产业化进程，努力建设国一流、国际先进的国家级示性高等职业教育园区、高层次人才的教育培养园区和科技创新园区。目前占地5500亩，完成建筑190万平方米，即将启动科技园区1800亩。科教城是全国第一个以高等职业教育为显著特色的大学城，是省政府重点项目。科教城位于武进文教区，远景规划2万亩，学生规模10万人；首期建设用地5600亩进城院校6所。产学研合作指产业界和高校、科研院所为了共同的目标和利益协同完成特定任务的合作关系，政府在其中引导和协调。而科技成果转化活动是产学研合作的主要表现形式之一。我国的产学研合作从1992年的“产学研联合开发工程”开始正式实施，多年来，仍存在科技成果转化难的问题，表现为企业寻找科技成果难，高校和科研院所科技成果与市场需求匹配度低等。其重要原因在于产学研合作组织化程度低，难以利用组织优势寻找合作伙伴，信息和资源流通不畅。 关键词：，科教城，入驻企业，调查，分析，研究；
目录 引言 产学研合作是指产业界与高等院校、科研院所为了共同的目标和利益形成的合作交流关系，通过技术开发、信息共享产品生产等方面相互协调的活动，达到多方“共赢”，政府在其中起到引导和协调的作用[1，2，3]。而产学研组织是理论界[2，3，4，5，6]对一系列具有产学研合作能力的社会部门的组合和治理模式。1992年，“产学研联合开发工程”的实施标志着我国产学研的正式开始。在政府的引导下，企业与高等院校、科研院所积极运作、组织，尝试了多种模式的合作，产学研合作在全国围迅速普及。其中参与构建产学研组织的社会部门包括企业、高校、科研院所、政府、金融机构和中介机构，以及供货商和客户等，试
商务谈判实训心得体会(体会心得)
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
商务谈判实训心得体会范文3篇
商务谈判实训心得体会范文3篇 导读：本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇，希望能帮助到您！ 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料
的时候出现混乱。 三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。 另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不
商务谈判实训心得3篇
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
商务谈判实训个人心得
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
商务谈判的模拟谈判实训报告.doc
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
商务谈判实训个人总结3篇
商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
商务谈判实训总结报告
重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________
关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。
英语专业商务谈判实训实践报告
XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告
学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX
一、实践时间：2014年12月22日至12月30日 二、实践地点：外语系XE106 三、实践内容： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会： 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如： 1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入
关于常州科教城入驻企业的调查分析
摘要 常州科教城（高职教育园区）是培养高级专门人才和高素质应用型人才的摇篮，是常州市产学研结合、高科技产业发展、科技自主创新的先导区。科教城打破传统的建园模式，着力构建教育、科技和社会服务三大公共平台，大力发展高等教育，积极引进名院名所的科研机构，集聚科技资源，加快科技产业化进程，努力建设国内一流、国际先进的国家级示范性高等职业教育园区、高层次人才的教育培养园区和科技创新园区。目前占地5500亩，完成建筑190万平方米，即将启动科技园区一八00亩。常州科教城是全国第一个以高等职业教育为显著特色的大学城，是江苏省政府重点项目。常州科教城位于武进文教区，远景规划2万亩，学生规模10万人；首期建设用地5600亩进城院校6所。产学研合作指产业界和高校、科研院所为了共同的目标和利益协同完成特定任务的合作关系，政府在其中引导和协调。而科技成果转化活动是产学研合作的主要表现形式之一。我国的产学研合作从1992年的“产学研联合开发工程”开始正式实施，多年来，仍存在科技成果转化难的问题，表现为企业寻找科技成果难，高校和科研院所科技成果与市场需求匹配度低等。其重要原因在于产学研合作组织化程度低，难以利用组织优势寻找合作伙伴，信息和资源流通不畅。 关键词：常州，科教城，入驻企业，调查，分析，研究； 目录
引言 产学研合作是指产业界与高等院校、科研院所为了共同的目标和利益形成的合作交流关系，通过技术开发、信息共享产品生产等方面相互协调的活动，达到多方“共赢”，政府在其中起到引导和协调的作用[1，2，3]。而产学研组织是理论界[2，3，4，5，6]对一系列具有产学研合作能力的社会部门的组合和治理模式。1992年，“产学研联合开发工程”的实施标志着我国产学研的正式开始。在政府的引导下，企业与高等院校、科研院所积极运作、组织，尝试了多种模式的合作，产学研合作在全国范围内迅速普及。其中参与构建产学研组织的社会部门包括企业、高校、科研院所、政府、金融机构和中介机构，以及供货商和客户等，试图在缩短的时间内达成基于技术的合作，将各参与部门的技术或资金优势整合以发生创新，从而适应市场快速变化的需求。对企业而言，产学研合作可提供创新所需的技术，支持广大中小企业在更广阔的范围内把知识转化为专门产品，使企业拥有的技术和产品具有超前意识，在市场上具有竞争优势。对高等院校和科研院所而言，产学研合作将基础研究与应用研究、发展研究结合起来，不仅为科研带来资金和设备，而且高等院校将自己的研究成果用于企业实际经营活动，通过不断检验实现再次创新。对政府而言，通过集中产业界和高校、科研院所双方优势，协调其合作过程并优化资源配置，产生最大的经济效益[2]。产学研合作
商务谈判模拟实训报告3篇
商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节， 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协 商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的， 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开
商务谈判实践报告
商务谈判实训报告 前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用 才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的 发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷 这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们 进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为 对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就 是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是 买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建 立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商 务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取 某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。 实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模 拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者 构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者， 同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角 色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判 前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。 在准备阶段要做的有三点： 第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同 合作。 第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。 第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方 的谈判目标.。 第四、最终达成交易。 总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过 对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的 讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上 甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫, 不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一 味压价. 谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。 谈判时应特别的注意一下几点： （1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。 （2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息. （3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。 （4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如 果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。 （6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开 口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7) 第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价 再作决定。篇二：商务谈判的模拟谈判实训报告 目录 实训目的?????????????????????????????1 实训时
商务谈判模拟实训总结3篇
商务谈判模拟实训总结3篇 商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。下面OK了商务谈判模拟实训总结，供你阅读参考。 商务谈判实训总结邓浚豪 0402100109 工商营销1班 在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。
常州“一核八园”中新北区“四园”规划公布
常州“一核八园”中新北区“四园”规划公布 “一核八园”是我市建设国家创新型科技园区的重要载体。“一核”是指常州科教城；“八园”是指创意、光伏、生物医药、新能源车辆、风电、半导体照明、机器人及智能装备、功能新材料等八大新兴产业专题园区。其中创意、光伏、生物医药、新能源车辆四园在新北区。 近日，新北区规划局公布了四大园区的总体规划，以“产业与城市一体化、园区与镇区一体化”的理念，编织四个园的整体规划，力争于2015年通过国家科技部验收。 创意产业园：常州时尚文化休闲住区 创意产业园位于常州主城区东北部，东至青洋路、南至竹林北路、西至建东路、北至沪宁高速公路，总用地面积面积约8平方公里。紧靠沪宁高速公路常州道口和青洋路道口，距市行政中心1公里，京沪高速铁路常州站4公里，对外交通十分便捷。
围绕“创意产业”、“主题旅游”和“时尚居住”三大核心职能，创意产业园区将通过商业、休闲、景观的穿引，道路交通的衔接，规划“创意、旅游和居住”三大主体空间，形成“一核一轴四点、一环四园三区”的总体布局结构。 发展定位：“中国知名的创意产业基地，中国重要的旅游目的地，常州时尚文化休闲住区” 光伏产业园：一流的千亿级光伏产业基地
光伏产业园东临江阴行政边界，西至新藻江河，北起新竹路，南靠沪宁高速公路，规划总用地面积11.24平方公里。（不含出口加工区）。基地紧连高速公路龙虎塘道口，为龙城门户之地。距常州港8公里、常州机场15公里、京沪高铁常州站1.5公里，城市干道、轨道交通穿越，区位交通优势突出。 光伏产业园将规划形成“一轴，一带，双心，四区”的总体结构，即： 一轴即通江路城市发展轴，是太阳城的空间生长、对外交通和景观展示的复合型轴线； 一带即跨越东支河的“珠链状”公共服务功能带；
商务谈判实训总结报告
商务谈判实训的总结报告 一实训目的和要求 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 二实训过程 第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。 三心得体会 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地；商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益
商务谈判技巧心得体会
商务谈判技巧心得体会 为期一周的商务谈判实训很快就结束了，这次商务谈判主要分为三个阶段。 第一阶段是学习使用商务谈判平台，并利用平台进行计划书制作。同学们通过在电脑上进行商务谈判情景模拟，对谈判流程更加熟悉了。第二阶段时公司推介，全班分为五个小组，我们组选择的是日本三洋电器集团作为卖方与广东志高空调股份有限公司进行的一个技术转让谈判。组员们各自分工介绍买卖双方事宜，并对下一阶段的流程进行了概括。第三阶段时模拟谈判，组员们各自扮演不同的角色进行实战演习。通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除
了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。 谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈