客户签谢会方案
客户答谢会策划方案
一、活动主题
喜迎新春感恩有你
二、主办单位
XX投资管理有限公司
三、活动目的
1、借新春即将到来之际,公司以答谢会为交流平台与客户展开良好的沟通与了解,加强与客户间的合作关系,以利于今后进一步业务的联系与合作。
2、进一步增强XX投资管理有限公司的品牌效应和影响力；提升客户满意度和社会公信度。
3、通过活动提升企业文化的深度和企业宣传的力度，从而提高企业内部的凝聚力和向心力。
四、活动时间
2014年1月22日（周三）17：30-19：30
五、活动地点
千君醉柴火饭店宴会厅
六、参会人员
客户及家属：49户，用餐人数80户左右
员工及家属：13户，用餐人数22户左右
公司领导及家属:5户，用餐人数10户左右
共计：67户，112人（预计）
七、现场活动流程
时间内容
17：30前所有工作人员到位
17：30-18：20 受邀人员到达、签到、客人领取记念礼品，现在播放中亿佰联宣传片作为背景音乐烘托气氛。
18：20 1、答谢会开始，主持人开场白和活动相关事宜
2、公司领导致词
3、员工演绎手语操《感恩的心》
4、抽奖环节，由公司领导抽取、颁发一、二、三等奖（一等奖1名，二等
奖2名，三等奖3名，幸运奖5名）
19：00-19：30 5、晚宴开始--结束
八、现场包装和气氛营造
①大厅背景墙悬挂公司宣传祝福喷绘写真，门口LED显示屏(与饭店衔接）
② 12米拱门上悬挂欢迎词（拱门饭店借用）
③预定席位摆设明显的标志或业务代表名字
④签到台布置和果盘摆设，签到名单准备。
⑤盆花：演讲台、签到台（饭店借用）
⑥导视牌，放置于饭店入口，引导客户
⑦演讲台的布置，音响话筒等物品和背景音乐的准备（饭店借用）
⑧抽奖箱和抽奖片的准备
九、活动准备及人员安排
序
号
具体项目负责事项负责人备注1 总协调负责活动所有协调、联络工作杨总
2 主持人、订
餐、物质采
购
负责活动现场主持、订餐和需采
购物质
XX、XX
3 布置组负责活动现场布置、背景音乐播
放、摄影拍照、礼品托运等工作
XXX、XX、
（该组负责人：XXX）
4 店内接待组负责店内接待、引导客户到饭店
用餐
XX、XX
5 签到、礼品
发放组
签到和礼品的清点和发放工作XX.XX（该组负责人：XX）
6 饭店接待及
餐后组
负责来饭店客户接待，安排入席
和餐后酒水的收集，清点工作
XX、XX、XXX,XX（该组负
责人：XX）
7 后勤组负责公司后勤管理工作XXX
8 礼仪组负责抽奖环节礼仪工作XX、XXX
十、活动耗材预算统计（需采购物资）
品名数量用途金额（元）备注背影喷绘和拱门字
体
2 场外妆点，引导客户300
礼品伞99 客户礼品2673
旺旺礼品包90 客户礼品4500
酒水12桌3600 300/桌
酒席12桌7200 600/桌糖果、瓜果 1 签到台糖果50
抽奖礼品若干一等奖：现金红包588
二等奖：现金红包288
三等奖：现金红包188
幸运奖：现金红包88五个
2168
福利彩票120 240
其他200
合计20931
妥否
请批示！
拟稿：董事长审核：
行政办公室
二〇一四年一月十七日
如何设计会员制营销模式
如何设计会员制营销模式 课程描述： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？ 本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何创建强势品牌，并为您提供有效的方法与流程。 解决方案： 会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。 您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？下面我们从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴。 在前面的课程中，我们分别从“设计会员制梯度”、“确定不同梯度会员权益”、“结合完善的CRM系统”三个方面对如何设计会员制营销模式进行了讲解，下面我们回顾一下。 会员制营销的第一步就是要设计好会员制梯度，有了合理的会员制梯度，才能刺激会员消费。 首先，根据会员的基本属性。这是最基本的会员制梯度设计方法，
根据会员预留信息，比如性别、年龄、职业等基本信息，将会员区分成带有明显标志的群体。 其次，区分忠诚顾客和新顾客。忠诚顾客容易获得较高的客户满意度，是企业的主要利润来源。 第三、设立品牌推广型会员。对于为品牌介绍新顾客的老顾客，要给予不同程度的鼓励。品牌推广型会员可以获得一次性奖励，或是实行分成计划，鼓励会员为企业介绍新顾客。 最后，可以遵循“菱形”原则。 不同梯度间的会员权益的制定是设计会员制营销模式的重点和难点，基本的原则有以下几个： 第一、发掘最优会员权益。根据不同行业的特性，结合地域特征，发掘出本行业最吸引客户的权益，并进行区分。 第二、各梯度间会员权益要明显区分。一些企业比如说小型零售业，一级会员享受9.5折，二级会员享受9折，对于10元以下的商品，这种会员制度相当于不存在。所以各梯度间明显区分的会员权益才能刺激消费者主动购买，提升会员等级。 第三、紧抓最顶层20%的忠诚顾客。企业的80%以上的利润来源于最顶层的20%忠诚顾客。制定会员权益的时候，要给予最顶层顾客更多的优惠和折扣。而会员权益调整时，最好征求下这些顾客的
会员制营销方案
会员制营销方案会员俱乐部；传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定；会员制营销的功能；社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐；娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐；心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社；会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员；资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特；自愿性—是否加入俱 会员制营销方案会员俱乐部 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。 会员制营销的功能 社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。★会员制营销的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 1 结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。★会员制营销在新业务发展中的作用 种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。 借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。 造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
客户答谢活动方案
客户答谢活动方案 客户答谢活动方案活动主题: 牵手、飞翔、提升、欢聚、共话、共赢 (结合主题的内容，制作标语一副) 主办单位: 重庆xx新型装饰材料有限公司 活动时间: 20xx年1月4日 四、活动目的: 1、借新春即将到来之际,重庆xx新型装饰材料有限公司以答谢会为交流平台与客户展开良好的沟通与了解,加强与客户间的合作关系,以利于今后进一步业务的联系与合作。 2.、进一步增强重庆xx新型装饰材料有限公司的品牌效应和影响力;提升客户满意度和社会公信度。 3、通过活动提升企业文化的深度和企业宣传的力度，从而提高企业内部的凝聚力和向心力。 4.通过活动真诚答谢广大客户及相关领导;同时促进与南川区领导的工作衔接，为南川新公司未来发展奠定坚实的基础。 五、活动地点及交通工具明细: 地点:重庆上邦戴斯酒店 交通工具:内部人员公司自备车辆、来宾自备车辆、特别用车临时安排。 六、参加人员:
1、客户100人左右 2、公司领导和服务人员20人左右 3、友情赞助、表演人员和现场工作人员 4、人员到位时间:市内客户1月4日14:00签到，市外客户1月3日到公司会合。 七、组织领导及分工 1、活动总负责人:董事长/姚总 2、合作单位负责人: 3、服务组组长: 八、活动流程及内容: (一)前期准备工作 1、主持词( ) 2、领导致词(董事长致词)(可加来宾领导讲话) 3、请柬、礼物(100余份)、请柬词(见附1)、活动流程卡(见附2)。 4、企业宣传片制作 5、各类人员的明确。(表演人员、颁奖人员、服务人员、组织人员、分组负责人、总负责人) 6、场地相关事宜。(时间、地点、费用、用餐事宜、住宿事宜、游玩路线、会场布置、舞台音效设置、物质和人员到位) 7、时间衔接。(签到时间、会议时间、晚会时间、住宿时间、游玩时间、返回时间、后期维护) 8、节目准备。(公司内部可出节目)
大客户开发规划方案.doc
大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表
因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
会员制方案
广达农场会员招募中 一、入会方式：在会员招募现场、专买店、加盟店或公司网站提供您的姓名、联系方式等相关内容，即可成为广达农场的银卡会员，根据会员的消费积分进行升级，享受相应的优惠政策。 二、会员积分及升级制会员共分四个层级：银卡会员，黄金会员，铂金会员，金钻会员。会员每消费1元积1分，根据消费积分晋级。 三、会员积分查询与挂失 积份查询：会员可拨打免费客服专线400-669-0731 进行积分查询，也可上公司网站查询。 挂失补办：如遇会员卡遗失，会员可通过电话进行挂失和补办。三、会员服务体系 1、银卡会员：（提供相关资料即可） 定时定量配送：为了您的方便，您可以选择每月定时定量的配送方案（比如每周六/ 日），我们根据您的要求，将最新鲜的商品送到您的手上。 配送速度：尤如土鸡坐游轮。 价格优惠：享受正价商品的9.8 折优惠。享受不定期的特价商品。 积分礼品：会员消费可获得相应积分，积分可不定期兑换农场每期活动提供的乡里特产或公司特有产品土鸡/蛋。 尊享提醒服务：可免费享受农场促销等特惠活动的短信提醒。 2、黄金会员：（一次性消费200 元或积分累计超过500分）预约配送：您提前一天拨打订购热线预订100 元以上的商品，第二天我们即可将新鲜的商品送到您的手上，100 元以下，另加10元配送费。 配送速度：尤如土鸡坐火车。 价格优惠：享受正价商品的9.2 折优惠。享受不定期的特价商品和会员特供商品积分礼品：会员消费可获得相应积分，积分可不定期兑换农场每期活动特供的乡里特产或公司特有产品土鸡/蛋。
尊享提醒服务：可免费享受农场促销等特惠活动的短信提醒及会员活动花絮邮件。户外活动召集：会员可受邀请参加农场每季度举行的新品鉴尝会，来游玩品尝农家特产。 3、铂金会员：（一次性消费500 元或积分累计超过1000分） 预约配送：您拨打订购热线预订商品后，6 小时内免费送至府上。 配送速度：尤如土鸡坐高铁。 价格优惠：享受正价商品的8.8 折优惠。享受不定期的特价商品和会员特供商品。积分礼品：会员消费可获得相应积分，积分可不定期兑换农场每期活动特供的乡里特产或公司特有产品土鸡/蛋。可获农场派发的节日赠品。 尊享提醒服务：可免费享受农场促销等特惠活动的短信提醒及会员活动花絮邮件。户外活动召集：会员可受邀请参加农场每季度举行的新品鉴尝会，来游玩品尝农家特产，可自行组织亲朋好友来我农场参观游玩。 4、金钻会员：（一次性消费2000元或积分累计超过5000 分） 预约配送：您拨打订购热线预订商品后，4 小时内免费送至府上。 配送速度：尤如土鸡坐飞机。 价格优惠：享受正价商品的8.5 折优惠。享受不定期的特价商品和会员特供商品。积分礼品：会员消费可获得相应积分，积分可不定期兑换农场每期活动特供的乡里特产或公司特有产品土鸡/蛋。可获农场派发的节日赠品。 尊享提醒服务：可免费享受农场促销等特惠活动的短信提醒及会员活动花絮邮件。户外活动召集：会员可受邀请参加农场每季度举行的新品鉴尝会，来游玩品尝农家特产，可自行组织亲朋好友来我农场参观游玩。 代种植/养殖服务：农场开辟种植/养殖专属区，为有种植/ 养殖爱好的金钻会员提供种植/养殖的工具和场地，体验劳动和收获的乐趣。
客户答谢会活动方案
客户答谢会活动方案 方案一：美容院客户答谢会活动方案 一、活动目的一般来说，美发店年终答谢会有以下目的：1、年底是各行业繁忙之季，以各种回馈老客户（点击进入美发店年终答谢会顾客邀请函）的形式加强顾客忠诚度。2、制造美发店在当地的知名度... 一、活动目的 一般来说，美发店年终答谢会有以下目的： 1、年底是各行业繁忙之季，以各种回馈老客户（点击进入美发店年终答谢会顾客邀请函）的形式加强顾客忠诚度。 2、制造美发店在当地的知名度。 3、带动销售，提高美发店业绩。 4、通过终端会的交流，引导、教育顾客消费及健康美发的观念。 5、以各种促销活动留住老顾客，开发新客源。 6、通过督导老师的影响，加强美发师的销售意识，提高销售能力。 7、新品、新项目的推广，给顾客新鲜感。 8、在愉快的气氛中培养顾客与美发店的感情，促使顾客和员工成为朋友。 二、活动形式：联欢+娱乐+答谢+优惠政策 在活动形式上，可以将整个会议由各种娱乐节目串联在一起，将优惠、促销、新品、项目、等销售内容融入游戏环节，增加趣味同时又轻松的达成销售目的。 三、活动主题：s专业女子美发店s年暨s周年感恩答谢会 在活动主题的确定上，可以和喜迎s新年结合起来，给顾客留下更加深刻的印象。 四、举行时间：s年s月s日，地点： 五、宣传方式： 1、横幅悬挂于店外做宣传，目的吸引顾客； 2、宣传单张及邀请函制作。
六、活动创意 终端答谢会的创意点主要体现在以下方面： 1、邀请函文案要设计巧妙，创意销售，环环相扣，为现场促单埋伏笔。 2、不一样的开场节目，知性、品味与员工展示甚至促单相结合，而不是毫无意义的各种舞蹈。 3、可以用各种原创小品、产品情景剧代替课程，精心创作展现美丽主题及产品卖点，美发师主演增添表现力和亲和力。 4、设计全新背景音乐，烘托现场气氛。 5、永远记住：用心比创新更重要。 七、前期准备细则：将前期需要准备的细节问题都列出来，如会场的确定、节目的安排、奖品的准备等。 八、会前培训：在终端答谢会举行之前，要将美发店全体人员组织起来，针对方案做一个细致的培训，保证人尽其责，共同促进答谢会的成功举行。 九、会前销售政策 十、终端会现场优惠政策 十一、会后促销政策 方案二：客户答谢会活动方案 一．活动主题：喜迎新春感恩答谢 二．主办单位：**公司 三．协办单位：**公司 四．活动时间：20xx年1月10日下午 五．活动地点：**酒店 六．活动目的：
大客户部运营思路及方案设计--业务使用
大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？
既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作 的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产 销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；
制定会员制营销方案的六个要点
制定会员制营销方案的六要点会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。 会员制通常与连锁企业捆绑在一起，特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连，这样才能将顾客组织起来，并让顾客忠诚。 会员制营销是什么?会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。 会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。 会员卡为什么败走麦城然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。 眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不 一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。 但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。 显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢?如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发：
1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上) 10、有针对你的个性化会员活动吗? 11、列举会员活动中印象最深的一件事情 12、列举会员活动中你最感动你的一件事情 13、会员中心多长时间举行一次活动? 14、你经常收到会员中心的亲情问候或者亲情短讯? 15、你从没有接到会员中心的推销和间接推销电话? 16、你认识会员中其他的新朋友有多少个? 17、会员朋友中有成为你的客户的吗? 18、家里人跟你一起用这个卡吗? 19、会员卡能在本品牌其他店共享吗?
大客户营销方案
大客户营销方案 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 L沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。一 2、营销方案初步接触： L 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购 买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度 的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系 的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买项目展示:
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的 工作： 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。 对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。 对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 实现销售： 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 新年大客户营销方案 一、前言 伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。 而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
答谢会活动策划方案
答谢会活动策划方 案 1
答谢会活动策划方案 【篇一：客户答谢会策划方案】 关于客户答谢联谊会推广活动策划方案即将结束，市场部拟在 1月中下旬举办一次客户答谢晚会，向我网站主要大客户表示深深的敬意和诚挚的谢意，树立公司企业形象，宣传企业经营优势，构建一个畅通的客户关系沟通渠道。 本次活动具体方案如下： 一、活动主题 题记： 附记： 二、策划背景 由于在的市场运作和销售工作即将结束，公司可借此机会真诚答谢所有合作伙伴；同时，采用联谊会形式，能够树立公司企业形象，宣传企业经营优势，构建一个畅通的客户关系沟通渠道，营造宽松、良好的交流氛围。 三、策划目的及意义 1 、为本公司与企业间提供一个相互交流、沟通的平台。
2 、加深本公司与企业间的相互谅解及支持，巩固本公司与企业间的相互真诚合作 3 、为企业间的相互沟通铺设桥梁。 4 、改变以往的年度企业联谊活动形式，务求给予客户一个新鲜、活力的明珠形象。 四、活动时间及地点 1月*日（星期*）16：00-20：00 五、地点: ************* 六、活动参与人员 150位嘉宾+工作人员30人 七、活动奖项 1、抽奖奖项：一等奖（1名）、二等奖（2名）、三等奖（3名）奖品设定： 一等奖1名---------------- 二等奖2名---------------- 三等奖3名----------------
2、颁奖活动（防止部分重要客户，抽不到奖） 颁奖奖项：突出贡献奖（1名） 最佳合作奖（2名） 八、活动节目 九、活动流程 16：00—17：00 顾客签到入场，工作人员派发抽奖券 17：00—17：15 主持人上场，活动正式开始 17：15—17：20 17：20—17：35 17：35—17：50 17：50—18：15 总经理致欢迎词开场节目销售展示抽取三等奖 18：15—18：30 嘉宾讲话 18：30—18：40 节目表演 18：40—19：00 抽取二等奖 19：00—19：20 颁发突出贡献奖和最佳合作奖 19：20—19：30 节目表演
如何制定会员制营销规划
如何制定会员制营销规划 知已知彼，方能百战百胜。企业在进行会员制规划之前，必须详细了解自己的现状，特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的，只有产品具有竞争力，会员制营销才能行之有效。 在全面子解目前企业及产品的状况后，必须完成以下工作： 1、明确定行会员制的目标是什么 2、会员制的目标客户群是哪些人 因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。 3、为会员选择正确有利益 这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后能做出判断。 4、做好财务方而后预算 会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。 5、为会员构建一个沟通的平台 为了更好地为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。 *内部流通平台：用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。 *外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。 6、会员制的组织与管理
酒店会员制营销方案
海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案 为了更好的提高饭店营业收入，贯彻全员营销的营销策略，增强全员的销售意识，强化饭店营销队伍，平衡劳动与薪酬两者的关系，密切员工与酒店的凝聚力。特制定以下海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案，请各位领导审阅。 一．策划背景：为增强酒店综合实力，抢占个多市场，通过销售不同面值不同等级不同款式的储值会员卡细分目标客户，给与一定的折扣吸引 更多的客户前来消费，给销售人员一定提成，提高工作积极性。 二．客户定位：首先通过店内的客户消费记录和原有会员中筛选出半年内单笔消费在800至1500元之上的这批人，把这些人作为储值卡会员 制的重点发展对象，针对他们单独做一次营销活动。其次将个体私营老 板、行政单位、企事业机关团体作为重要的目标客户进行全方位多样式 的推销和宣传。 三．储值卡的优点：携带方便，体现顾客尊贵身份，折扣率较低，返还方式灵活多样，增大市场份额。酒店可以提前收回成本，避免呆账、坏 账并且无连带责任，降低经营风险。 四．会员制的推广途径： 1.首先最简单最基本的通过店内宣传海报的张贴让顾客进店既能看 到，活动宣传要简洁明了、通俗易懂，让客户充分据了解活动内容。 2.开发出新鲜、有特色的新菜品，特别是能吸引人眼球的给人新奇的 高档菜品，将其定为会员专属高档菜只提供给会员享用，不单独提供普 通食客充分体现会员的尊贵身份，区分和普通顾客的不同，吸引更多的 高消费人群充值成为本店会员。 3.开设“海上鲜码头”的微信公众号，设有专人维护定期在公众号内 发布本店的应季最新特色菜品并配以图文详情，重点要“嗮图”即配以
高清美观的菜品图片或是微信内的小视频、动图使关注公众号的人看图 就有吃饭的欲望，另外也要在公众号内发布如关于日常饮食需要注意的 生活常识或是根据关注公众号的会员的人群社会特质发布一些迎合他 们喜好的推文和消息，意义在于维持公众号的新鲜度降低取消关注的机 率；在微信内不定时的开展“扫二维码或是集赞品特价菜”的活动，通 过会员向其他人宣传本店提高知名度和关注量；另外在本店的餐桌上或 是在菜单上张贴上本店微信公众号的二维码让更多的人关注。 4.开展“一带多”的活动策略，向在本店消费的顾客（消费能力较 强的）和会员提出，只要其向周边亲友或同事推荐并能成功到店里成为 本店会员的推荐人给予现金奖励或部分菜品免单等多重优惠回馈奖励。 五．优惠标准： 六、优惠方式：储值2000至4000元享9.5折优惠,享受酒水优惠（即：进价以外附加付30%的费用），特殊节日享受精美礼品包一份或是积分兑换礼品；储值5000元享9.5折优惠，享酒水优惠（即：进价以外附加25%的费用）预留包间延迟1个小，可享受本店安排车辆到指定地点接送客人；储值1万元除可享受上述优惠还可额外赠送1000元代金券。 七．会员促销活动
大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。 ②三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购9套以上，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。 ③周边园区客户，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。 购房优惠情况明细表： 以115㎡三房为例，元/㎡的价格，正常开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。 其他特殊情况，同策公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议：
会员制管理策划方案
会员制管理策划方案 概述 会员制营销模式，在其他其行业已经大行其道，且收到不错效果。像最初的亚马逊、IBM，到现在的苏宁、国美。他们都通过会员制成功发展壮大了自己，奠定了他们在各自市场内的优势地位。而在花木行业，做会员制的企业少之又少，作为广州市花木行业中的龙头企业，我们应该抓住机会，开本行业之先河，想别人所不想，行别人所不行，继续保持行业领先地位。 随着公司会员制营销工作的展开，成立一个专门的会员客户管理部门势在必行。这个部门可挂靠在销售中心或者企划部。会员管理部门组织架构应该包括以下三个方面： 一、会员数据库： 会员数据库的建设包括会员性别、年龄、职业、生日、月收入、性格偏好、受教育程度、居住地、采购商品的品质、品种、价格、性格偏好。采购时间周期等。通过对资料的分析，我们为会员制定个性化服务，定制差异化营销设计方案，并针对不同的消费偏好，以及根据消费时间给客户提供信息，增加购买率。 二、会员客服： 既是公司与会员沟通的工具，又是公司制定各种销售策划方案的重要依据。通过客服电话或公司网站，实现与顾客和员工的双向沟通，既可以收集顾客信息（入投诉或建议），又可以向顾客发布信息（如促销活动信息，生日关怀），同时满足内部员工的查询和工作指导需求。 三、团队建设： 一个专业有效的团队是任何成功工作的必须条件。我们要求会员客服部门人员除了具备服务意识和能力外还需具有品牌意识、分析能力、销售能力、活动的策划和执行能力。 整体思路 我们公司的会员制营销毕竟刚刚起步，所以会员制的建设是一个长期化、在经验和总结中不断成长的过程。此过程可分为三个步骤： 一、完善会员数据库，可选用专门的会员软件，在此基础上完善会员信息的收集和整理， 它应该具备会员资料查找、统计、分类等功能；具备会员消费情况的收集与整理；解决顾客投诉和咨询工作；满足基本的顾客关怀和问候功能等 二、实现对会员的宣传和管理，能为销售工作做出正确建议。它包括： （1）、宣传公司促销信息，发掘会员消费潜力； （2）、主动开发资源，扩大顾客群 （3）、进行公司产品、服务和品牌的宣传； （4）、具备一定市场行情分析能力，能对公司的各项经营调整和进行反馈和评估。三、我们最终要通过会员制的管理，极大提高客服的稳定度与忠诚度，能通过专业的分析 和调查，指导公司的各项工作。包括： 1、能通过数据分析，能对市场行情做大致的判断； 2、实现大客户营销，完善的大客户开发和服务工作。 四、注意的问题 1、正确的软硬件配置
客户答谢会促销方案
“天空之城”洗客及双节促销方案 一．本次活动目的概述 1.对现有蓄积的客群进行清洗，把无意向客户清洗出去 2.在项目冬眠期到来前，做最后一xx营销 二．活动的时间及地点 建议活动时间为：2015年10月17或18日 建议活动地点：泯江源酒店或川主寺其它较高档次酒店餐厅（可容纳200人左右） 三．活动主题 主线一：2015客户答谢会 主线二：2015收官巨惠（2015最后的掘金机会） 四．营销活动内容 1.项目推进介绍（含部份延期项目说明） －工程进展－预计一期将会时间－项目整体进度－项目局部展示－商家展示－商家代表发言－购房代表发言 2.宣布2015年最后一周的销售优惠政策（现场认筹） 3.老客户抽奖（已购买客户抽奖，包含现场新办理认筹的客户）1等奖：1名，为一组团二楼或三楼的商铺1间 2等奖：2名，双人xx休闲度假游 3等奖：3名，送3000元装修补贴 4.现场客户抽奖
1等奖：1名，为一组团二楼或三楼的商铺1间（或10万元房款抵用卷）2等奖：2名，5万元房款抵扣卷 3等奖：3名，2万元房款抵用卷 奖品为一组团三楼商铺1间 5.客户答谢酒宴 五．推广策略 以“送铺”答谢客户为核心宣传词，辅以最强优惠等吸引眼球的广告词，以激起潜在客户群体的欲望和激情。 推广词：运气好，得两套。天空之城送铺答谢您！ 具体宣传策略，待活动方案确定后，另行撰写。 六．洗客策略 A．国庆节前电话、短信通知所有已购房业主和意向客户，告知活动情况。 B．同期开展蓄客活动，让客户抢先认筹，获得答谢会入场卷。 七．认筹规则 A．交1000元，获得入场卷，并在后期购买商铺时抵3万房款。 B．交1000元，获得入场卷，在后期购买途家酒店时抵1万房款。 考虑到人气问题，故将认筹金降低为1000元，后期未购房全额退还。 八．活动费用控制 1.酒宴 参与规模控制在60－80组客户，总桌数控制在80桌以内，每桌费用控制在650元左右； 2.活动所穿插的歌舞表演
会员制度营销方案
会员制营销知识 简介 会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。也就是说，各个网站主加入你的会员计划；浏览者访问你的会员的网站，然后点击你的广告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。 发展历史 第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别 第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别 第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现 第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。 第五阶段，21世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。 营销目的 通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是： 1、了解顾客； 2、了解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6、提升客户忠诚度。 实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。 营销步骤
建设银行高端客户答谢会活动执行方案
建设银行高端客户答谢会活动执行方案 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 建设银行 & 与您相约 ——“睿智人生·幸福圆舞曲”高端客户答谢会活动执行方案 活动介绍： 活动名称：建设银行&与您相约“睿智人生·幸福圆舞曲”新春客户答谢会 活动目的：在建设银行股份有限公司孝感分公司在新年之际，通过针对性顾客答谢活动以达到以下需求： 业品牌提升，超越同行业，获得更多社会认同。 客户管理体系的完善和优化，以服务深度和服务品质获得客户认同。 业绩提升：在市场环境较差的情况下，保持服务和贷款业绩等稳健增长。 客户需求的对接： 无论金融高端客户还是”与您相约”重要的目标客户，在生活品质，财富实现上的需求是共有的特质，这种交互性，可以完美的实现对接。 主办单位：中国建设银行孝感分行 协办单位：基金公司证券公司保险公司品牌红酒品牌茶庄
媒体支持：孝感电视台孝感晚报 活动时间：拟为2011年1月9日 活动地点：拟为乾坤大酒店或其他星级酒店 活动内容简程 主题：建设银行与您相约“睿智人生·幸福圆舞曲”新春客户答谢会 接待篇：（14：00：15：00) 建行礼仪迎宾，6人列两队欢迎客户，采用电子签到系统，记录客户签到内容同时便于会中抽奖。并领取分组贴。 红地毯由电梯口铺至会场，两边布置各协办单位宣传海报，建行海报统一为（中国建设银行·建设现代生活） 进入场内后,场内分区域错落有致的布置好，最好采用单人沙发或沙发椅，每6—8人一桌，侧边布置为自助餐区及品酒区/品茶区，并相应准备道具及用品（见详细清单）并附带4人小交响乐队，烘托活动档次。 客人进场后由工作人员带至相应兴趣爱好的区域进行了解和品尝。同时会场投影播放宣传片。 15：00活动开始： 所有建行工作人员列队会场两侧（客户经理、理财经理除外） 15：00—15：10特别嘉宾进场：（市委领导省分行领导行领导特殊嘉宾客户）
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。
四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。 四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购
会员制营销十大成功案例
营销案例：乐购超市的大众化会员制 美国西北大学凯洛格商学院（KGSM ）教授、整合营销创始人唐?舒尔茨（Don schultz ）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位五作为主要竞争力；另一种是Tesco模式，即通过时客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。” 乐购（Tesco）超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9 年前开始实施的忠诚计划― “俱乐部卡”( Clubcard )，帮助公司将市场份额从1995年的16 ％上升到了2003 年的27% ，成为英国最大的连锁超市集团。乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。 乐购“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby 市场咨询公司主席克莱夫（Clive Humby ）非常骄傲地说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户，井且从一而终，他们已经和我们保持了9 年的关系。” “俱乐部卡”绝不是折扣卡 克莱夫介绍道：“设计之初，‘俱乐部卡’计划就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，而是乐购的营销战略，是乐购整合营销策略的基础。”在设计“俱乐部卡”时，乐购的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐，积分规则很复杂，消费者往往花很长时间也不明白具体积分方法。还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。 1、消费代金券 因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单，客户可以从他们在乐购消费的数额中得到1 ％的奖励，每隔一段时间，乐购就会将客户累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据乐购自己的统计，“俱乐部卡”推出的头6 个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17 ％左右的“客户自发使用率”。