罗永浩演讲

大家镇定一下情绪，我准备出来了。（观众欢呼，呐喊，有人喊-老罗，我爱你。老罗回应-好，好，谢谢大家。）

基本上这个区域的都是我的朋友，然后在亲朋好友面前出吹牛皮是我长久以来的梦想。因为，我这辈子出去吹牛都是对这外边人吹的，所以我很想有个机会能对朋友们吹吹牛。

咱们进入主题，今年的，这是我们去年高校巡讲的时候使用的演讲主题叫《我的奋斗》，这个今年呢，我们已经换了，叫做《一个理想主义者的创业故事》。

这个换的原因，说起来很尴尬，甚至是比较心酸的，因为在我们演讲界有个非常讨厌的地方，就是我们必须每年讲不同的东西，如果你今年讲的和去年一样，明年讲的和今年一样就会受到很多不友好的对待，有时候会扔臭鞋上来。但是我已经观察到我好多搞音乐的朋友，像什么玮纬，左老师也都来了，这些搞音乐的朋友很幸福，一辈子只要红三首歌，就可以吃一辈子了。实际上，如果你万幸，红了十首歌，那你就牛了，就是这样。我一直很早就注意到音乐界有这样的东西，你连续三年唱同样的歌，从来不会有人嫌；你唱的是三年前五年前的歌，没有意见，会得到比较好的对待，如果你竟然厚着脸皮把一首歌唱了三十年，可能出现的结果就更恐怖了，下面的歌迷不但听完了很满意，会热烈地鼓掌欢呼，甚至还会抱头痛哭，说找到了青春的回忆，就是这样。所以呢，我个人从去年三十七岁的高龄也已经觉得搞音乐的比我们搞演讲吃饭的要爽的多，所以呢我以三十七岁的高龄已经开始在学习吉他了，你们来的时候，可能看到这有一把吉他，有些我的好朋友可能知道我已经开始在学琴了，可能指望我今天就弹一首，我得在开场的时候就告诉你们，我目前还做不到，我只能勉强弹一些简单的东西，等到明年这个时候差不多就可以给你们表演一些曲子了，我估计，我希望是。

还有今年换了演讲主题的另一个原因是，我在今年春天的时候已经把我去年巡讲的主题结集出版了一本书叫《我的奋斗》，相信你们进来的时候已经一人领到了一本，如果你们领到的是一本你们原来已经有的书，只要没拆那个塑封的话，可以给大家换一本我在年底前后出版的一本我的杂文集，这个在发票的时候已经给大家说过了。没有吗？你是不是手欠已经把它拆开了？没拆的话可以换新书，如果拆了就算了。我这本书出来了，惹了一点点麻烦，大家可以看一下。这本书出来的时候惹了一点麻烦就是因为和希特勒的这本书重名，

所以在当当、卓越上，刚刚上线的时候很多人一看书名，连作者姓名都没看直接点了购买，然后就认为上当了，给当当卓越的客服打电话，骂娘，甚至要求退货的，所以我今年高校巡讲的时候，就把这个希特勒的封皮也带过来了，好让大家注意区分。当然今天晚上，对我们这一群人演讲的时候，可能是不需要的，但是我没能改掉这个PPT，大家可以看一下这是我的《我的奋斗》，这是希特勒的-我的奋斗，这是另一个版本。04：09

很多人可能感到奇怪，我为什么要用这个名字，实际上用这个名字的原因在书的前言里已经解释的很清楚了，但是由于某种诡异的原因，这本书出来的时候，这段话被删掉了。那么今天演讲呢，我就把这段话给大家带来了，大家可以看一下，有没有什么问题，我自己觉得没有任何的问题，大家可以看一下，后面的看不清的，我可以给你们念一下：“一九二五念，一个叫阿道夫.希特勒的德国人写了一本名为‘我的奋斗’的畅销书，九年后，他在一个民主国家里篡夺了政权，在接下来的十来年里，他造成了数千万人的死亡。在整个人类的历史上，除了这个坏蛋，好像还没有一个好人用‘我的奋斗’这个标题写过书，虽然这个事实不足以证明任何事情，但总能让我联想到生活里一个令人不安的真相；在这个世界上，坏人好像总是更勤奋一些。为了尝试改变一点什么，我最后把这本书写完了”。05:00我不觉得这段话有任何问题，但出来的时候由于我不知道的某种原因，这段话被删掉了。所以很多人拿到这本书的时候很奇怪，以为我是希特勒的粉丝，他说你为什么要用这样一个名字。

如果你真的问到的话，最近我也在想这个问题，我为什么要用“我的奋斗”，除了我非常喜欢这个名字以外，还有很重要的一个原因就是，它从商业上也是一个很好的选择，至少是个噱头，你不用后面故意的去做什么噱头，它本身自然已经是一个噱头，这方面的考量想来也是有的，因为我毕竟是不是那么纯洁的一个人，就是说，尽管我是一个脱离了低级趣味的人，品德高尚的人，但是我也有世俗的精明，是吧，这方面我也不想假装没有。好了，这是关于书的问题。

最后，我要吹一下，你们今天来了，我一定要给你们吹个牛，这本书已经发了20多万册了，所以我给它做了个精美的光环，大家可以看一下，我觉得这个特效挺好的，再来一遍。虽然比起中国一线的什么韩寒郭敬明还有一些差距，但是我觉得我以四十多岁的这么一个糟老头子能卖20多万册，我已经很满意了。年底我的第二本书也即将要出版。这本书也是有

一些遗憾的，除了在思想和知识界这两届以外呢，这两本书基本上是这样的-好评如潮；只有在思想和知识界，基本上没什么动静，这也是可以理解的，基本上它是一个青年读物。06：45

好了这是关于我的书的问题，不扯了，回到我们今天的主题就是-一个理想主义者的创业故事，这个要从08年的5月份开始说起，08年5月份的时候呢，我注册了一个公司，这是我生平第一次做一个商业机构，这是我们的营业执照，我们起了一个名字叫-老罗和他的朋友们教育科技有限公司，起了这么一个名字。

然后这个公司开始做以后，受到了很多我的老粉丝或什么铁杆粉丝的指责，给我留言，来短信，来电话骂娘的什么都有，就是说对我意见很大，说你这个臭不要脸的什么，有点像张小强的口气，但实际上不是张小强，就是很多朋友都说你这个臭不要脸的，你怎么去做生意去了，你不是一个而理想主义者吗，怎么现在去追求铜臭这样的东西，对我骂的很厉害，在我的博客里留言，在我的手机短信，有一些知道我手机号的，以前我教过的学生都对此表现了失望。但是我感觉这是一个非常滑稽的指责，因为我从来不觉得理想主义和金钱之间有什么不可调和的矛盾，一般来说，能力够的人，是能够把这两者调和的很好的，就像我过去教书的时候经常和我的学生说的，你看，你们当中有些人因为能力的问题，充满激情就会丧失理性，充满理性就会丧失激情，我说你们怎么就不能提高一下自身水平，像我这样，充满激情的时候不丧失理性，充满理性的时候不丧失激情，是吧，我经常跟我的学生吹这样的牛。那么今年，08年5月份我尝试做公司后，也受到了很多类似理想主义和金钱之间他们认为存在不可调和的矛盾，对我进行指责的时候，我相对他们说的就是能力够的人呢能够把这两者结合的很好，没有什么本质上的矛盾实际上如果你能力足够的话，调和他们的矛盾是轻松愉快的。我在，我感到庆幸的是到现在我还没有变态粉丝，这是我比较幸运的地方。

我们知道有些人有变态粉丝就会很惨，他可能跑到你们家，把你叫开门一枪打死你，冲你的尸体吐一口痰，说你变了，我们知道有这种精神病，我们有些前辈就是这样死掉的。当年就有个精神病跑到列侬家的门口，然后一出来打了六枪，子弹打光了，然后很冷静坐在那不走，等警察来，警察拉走他的时候，他对着尸体说他变了，他说他变了。注意列侬死的时候是四十岁，我是1972年生的，今年已经38岁了，所以你有一些这样的故事激励着

你，你就会把每一天过的都像最后一天。所以我当初创业的时候，就想让自己尽可能的勤奋一些，都是靠这样的东西来支撑。

那么我就将一些从08 年开始我们尝试做一下培训机构这么个故事给大家听一下。

这是08年的时候我们尝试走进这个行业，当然实际上不是一个人，是一群人，但是我觉得一个人站在那，范儿更正一些，实际上是一个群体。我们开始做这个的时候，我的合伙人股东绝大多数是这个培训行业的老师，大家都觉得在这个行业里待了很多年，作为一个正常的人在走进这个行业之前，很自然地做了一些调研，证实了中国那句很古老的话，这是一片神奇的土地，调研的结果是这是一片神奇的土地，因为在英语培训行业呢，牢牢地掌控了这个行业的是三个门派，有三大门派控制着民营培训行业，我给这三大门派叫做N天搞定派；神奇派；不不不派。大家听这些名字也大概知道他们是怎么个玩法，实际上在中国很多行业都是N天搞定派；神奇派；不不不派。

大家可以看一下在英语培训行业神奇派是什么样子的-一般都是这个样子，你能买到这些书-神奇记忆法，单词记忆魔咒，神奇家教法-上面小字写着三年能顶十三年之类的，神奇-神奇，实际上大家上互联网查一下，在中国很难找到有什么事情是不神奇的，这是行业里的第一大流派神奇派。

第二大流派呢很难听叫不不不派，不不不派呢像这样-学英语单词不用背，不用背，不用背，不再背，如果你有兴趣在Google或者百度里搜索一下的话，也很难找到在中国竟然有一个英语培训机构承认单词是需要背的，这是我注意到的第二个现象，也是很神奇的实际上。第三个流派是N天搞定派，大家肯定也见过，肯定见过，比如说17天搞定GRE单词，有没有可能呢，六级过了的水平要搞定GRE单词还要背八千到一万两千个单词，这就意味着17天要背一万多个单词，有没有可能你可以自己想一下，还有什么十天突破雅思写作啊，10天搞定托福作文啊这类东西，最狠的是两小时掌握学英语的秘诀，实际上这个还不算狠，实际上我在08年我在挂牌的时候，冬天去了东财演讲，在东财的走廊里看到了我们兄弟班的培训机构-叫兄弟学校在东财做培训演讲，当时看到他们的演讲题目我有种落荒而逃的感觉，他写的是40秒破解托福阅读，但开始演讲以后，我们感到比较放心的是，实际上当他

开始演讲之后两个300多人的阶梯教室，紧挨着我们那屋坐满了三百对人，他那屋只有二三十个人，所以我对我们当代大学生的素质水平还是感到比较欣慰的。

作为从中国长大的大陆人呢了解这个神奇派，N天搞定派和不不不派这些玩法以后呢，我产生了一些有趣的联想，大家可以看一下，在电视台工作的朋友们呢可能会比较熟悉—哦，太神奇了，毒素全都被排出来了，对了这就是新西兰胶囊的神奇之处；好神奇啊，才用了一个月就长高了4公分；难道就没有一种即补肾又强阳的能够治疗前列腺炎的产品吗，来啦，齐天大圣今天终于来了；嗨大家好，我是希拉里，联邦减肥胶囊吃了一盒就减了五磅，一个月下来就肚皮变小了，脸颊变俏了，体重减轻了20磅，真是太神奇了；不开刀，不流血，不住院，不痛苦，不用跑，不用跳，工作中分解，睡眠中分解；不打针不吃药，不手术，只需一帖，1-3天降糖，7-10天达标，七天将押宝，一盒见效，7天稳压；等等----14：30

大家都知道在中国,可能除了中央电视台，所有的电视台都在合法的播出这些广告，尽管看的时候都在笑，他们还在赚我们的父母啊，稀里糊涂的长辈啊的钱，除了中央电视台，所有电视台包括省级电视台都还在合法的播出这些东西，在中国，商业领域你走进去做一个创业活动的话，绝大多数你都要面对这样一个局面，你基本上走进哪一个行业都要和神奇派，N天搞定派、不不不派做一个正面的竞争，这是一个非常无奈的事情。

那么，有的时候呢你会感到很焦虑，因为你的竞争对手是不择手段的，而你是有所不为的，这是一个很恼人的事情，但也有的时候，因为他们做的太不堪了，你也会感到有些轻松，因为你还没有把自己壮大起来，他们已经把自己弄得非常恶劣了，以至于你还没开始做，已经感到非常的有信心了，这也是我在中国民营英语培训行业观察到的现象，就是说我在08年前后准备做这个的时候，观察到这个行业除了神奇派，N天搞定派、不不不派外，还有一些东西我不知道是我老了跟不上时代了，大家可以看一下在中国英语民营行业老师是怎么上课的（视频显示老师们扭捏腰肢跳舞），大家可以看一下，我把声音关掉了，你可能很难相信这些老师是在上课，他们不是网络红人和芙蓉姐姐，都是中国民营英语培训行业的老师，有些甚至是什么名师，非常邪门的事，我们一般都认为大学生是相对精英一点的群体，出国留学的学生又是大学生里相对精英一些的群体，你很难相信给他们提供服务

的基本上是这么一群人，这些都是行业里所谓的名师，你可以看一下。哦~~，相信都看懂了，基本上，如果你们不是特别舍不得的话，我就准备把它翻过去了。

我在08年，06年离开新东方的时候，经常收到我的学员我教过的学员，知道我但没上过我课的学员经常给我发邮件，问我最多的是这样一个问题-老罗，你为什么要离开新东方？我想刚才那个画面，一定程度上解释了我为什么要离开这个行业的一部分原因。

06年我离开新东方，做了两年的牛博网，然后牛博网关闭之后，我又重新回来英语培训行业自己创业。一群老教师没有做过生意的，凑到一块商量的我们如果要做好一个英语培训行业，能够想到的肯定不是神奇，N天搞定不不不和唱歌跳舞之类的，我们首先想到的是英语培训行业归根结底是一个服务行业，我们想我们把基本的服务做好这是不可或缺的第一步，第二步呢我们毕竟不是酒店业这样的行业，都是服务业但是英语培训行业不是酒店服务业这样的东西，服务质量不是核心的竞争力，归根结底还是教学质量，就是说商业培训机构给你短期的20天30天的课程，大家关注的不是你周边的那些乌七八糟的东西，归根结底还是你的服务质量-是教学质量，服务水平之外我们最在乎的可能就是行业里最酷最牛的老师，如果只需要一个行业里最酷最牛的老师，我们已经有了，正如你们所知道的那样，但是我们的尴尬是需要一群行业里最酷最牛的老师。

如何搞定这样的老师，是我们创业以来遇到的第一个问题。你尝试走进一个行业，怎么让业界最优秀的人才跟你做事跟你一起创业，我查了很多的书，业问了很多的前辈，基本上要搞定任何一个行业里最优秀的人才基本上就有两种办法，一种就是钱吗基本上大家都知道，如果你没有那么雄厚的财力，你可能想到的就是你可能有一些类似于邪教教祖这样的能力，你善于给别人洗脑，让人家干的比牛马还累，吃的比牛马还差，但是还愿意帮你一起做事。08年的时候，经济学人做了一起专访叫中国的毛氏管理-毛泽东和他的管理艺术，这个谈的就是中国企业的毛氏管理，这个很多的农民企业家比如XXX等都是毛氏管理的忠实信徒，如果不是大多数或者说绝大多数农民企业家都是毛氏管理的忠实信徒。那么这些人做企业搞定人才就是我刚才讲的呢善于洗脑，让你吃的比牛马还差干的比牛马还累，让你能维持下去的就是每天给你画大饼，大家都听说过这个名字，市场专用的名词叫画大饼，如果干了一段时间以后，你有点扛不住了，他会怎么办呢，大家知道这种企业早上起来先

是不干活，大家听说过吗，是要用5-10分钟给你每天洗一次脑，如果你过了一段时间抗不过去了呢，他就会把大病画的花样丰富一些，如果你还不满意呢，再给你画一个大饼，定期的给你不断地升级这个大饼的质量。但是实际上呢没有给你迟到，只是给你画了，相信你跟着他一起干了的话，后面有一个所谓的美丽新世界等着你。这是经常采用的这种方式。我个人呢很难接受这种方式，所以我们在资金及其有限的情况下，还是采取了最笨的方式来搞定这个行业最牛的老师，我们采用的就是用钱砸的方式，所以呢一边讲到这，我也顺便给大家说一下。

就是除了前面坐着的这些亲朋好友，还有好多我这个行业的同行和打算走进这个行业很多年轻人，你们如果有兴趣从事英语培训行业的话，欢迎加盟我们的团队，我们能提供行业内最高的薪酬，我们托福GRE一次课的课酬大概是1800-1900每节课，这意味着如果你大学刚毕业的孩子，如果你想年薪十万呢，周一到周五休息，周六或周日看心情给我们过来上一次课你就年薪十万了，如果你想年薪二十万，可以周六和周日个上一节课，如果你想年薪三十万以此类推，如果你想年薪四十万也差不多，如果你想年薪五十万，我们还有点难度，因为我们是一个新兴的学校开不出那么多的课。我们一次的课酬可以保障，但是我们这一线的老师的薪酬也就是每年三四十万，薪酬是这样，供你参考一下。

我们老师出身，没有做过生意的人凑在一起商量的就是我们基本上可以靠着提高服务和找行业里最优秀的老师，找最优秀的老师其实很简单，就是你开得出薪酬就可以，在商业机构任教的老师，只要你开得出薪酬他就愿意跟你一起做，这比较简单。那么你想一下，我们没有经验，只是靠着基本的服务和搞好教学品质，是不是基本上就可以成事了，你们觉得有戏吗，有些人还是比较悲观的，我在高校演讲的时候，他们都说没戏-在中国必须这样必须那样，说了一大堆，我不觉得没戏，做好基本的服务和核心的教学品质的话，还是有戏的。实际上呢，我也想接着这样的机会给大家吹吹牛，就是说如果你靠着这两样东西成事的企业，基本上根基是比较稳固的，是吧，前期是吃力一些，但一旦成事根基还是比较牢固的，基本上坚不可摧的。

那么我们做了二十多个月以后，做了一个学员调查和统计，发现我们的老学员比例已经达到了惊人的35%，这个在行业的历史上只有我的老东家新东方在鼎盛的时期实现过，35%的

老生推荐，意味着100个人来上课，35个人是老生推荐过来的。所以口碑成事的企业，前期可能比较慢，但一旦成事呢，基本上是无坚不摧的。23：06所以我们抗过了这二十多个月后，感到非常的欣慰，但是在初期的时候，它也确实是一个非常疲劳的事情，是吧，非常的慢。

刚开始的时候，我们的现金哗哗的出去，就像洪水一样的出去，但是近来的都是涓涓细流，所以这个压力是非常的大的，我那个时候天天失眠，我这辈一直都是以头发过分浓密就感到难受，但是呢，我做公司做了两年，已经头发很稀疏了，你们从正面看不出来，看不到，有兴趣的可以演讲结束以后，到后边来看看，后边已经快秃了，所以呢开始还是很焦虑的，初期我焦虑的时候行业里的老前辈老大哥一起吃饭的时候，经常安慰我的话都是这句-别着急只是有点慢而已，是吧，这个其实说起来很轻松，你们可能不知道就是说，看一个统计数据，只是有点慢在大多数情况下等同于死亡。90%的企业是在它创业的前三年倒掉了。24:11

所以那时每天现金大量的出去，进来的却少得可怜的时候，尽管大家对自己的品质和未来很有信心的，但确实很焦虑的，确实感到很焦急，晚上做梦都是这样的画面。后来我在图库网站上不小心找到了这样一张跟我的梦境完全一样的一个图（看起来让人恐怖一个图）。当时我们很焦虑就想，除了做好品质，我们是不是应该学着做一点什么其他的事情，同事们凑在一起讨论的时候呢，由于绝大多数都是教师出身，没有做过生意，有些想法甚至是迂腐的。经常凑在一块，讨论了半天不得要领，然后给我拿这样一幅图给我看，看得我很恶心，中国人都知道，一看就知道想说什么酒香不怕巷子深之类的屁话，这个是很傻的想法。除非全世界就你们一家酒香，如果全世界好几家都卖酒，你在巷子里肯定是倒闭，你们有没有注意到这样一个事，有的企业几乎做错的所有的事情，只是因为临街就没有倒闭。那我们出了做好教学品质等着客人送上门以外，可能作为一群教师出身的人，自己创业的话，必须解决一些商业知识的空白。

所以我们当时呢被迫凑在一块讨论完了以后发现在这个领域里，一个比一个白痴的时候，我们开始尝试读一些我们从来没有阅读过的领域是吧，以我个人为例，在我二十七八岁之前，我看的基本上都是文艺诗歌小说散文这样的东西，我年轻的时候因为无聊，或者说因

为傻，把琼瑶全集都看了，二十七八岁之前我看的全是这样的东西。二十七八九岁以后，阴差阳错做了人民教师，所以为了我的工作呢，我不得不硬着头皮看了一些社么社科类的思想类的人文类的这些东西，然后以便对得起我这个职位所需要的那些东西，但是我这辈子从来不看的就是这类的书（PPT显示很多经济管理方面的书）。

我过去的时候在出门的时候再机场看着一个穿西装打领带的笨蛋，拿着一本杰克韦尔奇的赢，你这个狰狞的老头，书的名字我也很讨厌就叫赢，然后拿着这本书在那看，我就觉得这个笨蛋永远也赢不了。但是呢但是呢由于阴差阳错，所以我08年以后经常在书店捧着一本这样的书在那看，我也注意到一些文艺青年摸样的人在我身边过去的时候，看看我的德性又看看我手里的书，就鄙夷的表情就走掉了，实际上这个，实际上你如果把这个领域当成一个学问来做，其实琢磨进去还是挺有意思的。因为毕竟这个世界上全世界最聪明的头脑有很大一块是在这个领域里活动的，所以你把它当成一个学问来做的时候还是挺有意思的，我从里面学到了很多东西。

初期的时候，我们为了消费者行为和心理的东西感到非常困惑和苦恼，这两本书给了我巨大的的帮助，左下角的这本书呢，是全世界商学院都会选作必修或选修的经典教材，叫消费者行为学，英文版已经出到了第九第十版，咱们国内中文的也已经出到了第八版，非常好的一本书。如果你们将来也要自己创业的话，强烈推荐你看一下，因为，我们尤其到了我们这个年纪三十七八岁，觉得我们在这个世界上已经是成功的，合格的，二十多年得消费者，我们已经有二十多年的消费经验，所以我们去判断消费者的行为和心理的时候会凭着自己的常识去判断，非常邪门的是，无论是我们实际做公司的过程中遭遇的东西，还是我看到这些书上谈到的东西，你凭着一个正常消费者的心理去判断群体的心理的时候，经常会出现非常可怕的错误。

我们早期的时候，几乎所有的这类书，都会有这样一句话，叫做-消费者得心理是古怪而有趣的，古怪而有趣的，非常邪门，27：55

按照尝试判断的话，会和很多领域一样，出现错误的。我们早期做的时候，经常感到的一个困惑是，大家可以看一下这个我们在初期的时候做的一个事情，

刚刚开张的时候呢，我们一模一样的课程培训，一个提供了这个右边的基本课程服务，一个提供了这个左边的更好的服务收费方案，采用两种方式进行推广，左边的相应的多花了人力物力和钱，就多收了一点点钱，尽管课程是一样的，但配套服务完全都不一样，这样推广的结果是我们左边的这个经常要挨骂，我们前台的客服人员经常接到电话就是说，你这个左边的比右边的好在哪里，我们的客服人员就给他解释半小时，我们这个左边的好在哪里，多了哪些东西，他听完了说哎~老罗不是挺好的一个人吗，怎么就不能把这些该做的都做了，收一样的钱呢。这种问题实际上是很难回答的，很难回答的是吧，我们每天面临的就是这样的问题，有时候还有激动的，说了半天就是说这小子出来说的都是好听的，怎么出来做生意也这样，什么也没做就想多收钱，什么王八蛋这种特别侮辱的东西整天打到前台来。

然后我们一些客服的那个小姑娘就感到很委屈，时间长了我们觉得可能客服人员的心理承受能力在整个公司是最严重的，心里这方面，我们感觉有时候他们受了气很窝囊，就给他们发一笔费用，公司内部叫窝囊费，窝囊费是吧窝囊费；有的时候过年了，大家过年能领个红包过年，结果他们也受了很多的气，结果我们再发一个红包叫受气包。啊~但是归根结底这个问题没有得到解决。

但是我其实是在冯唐老师的指导下看了消费者行为学这本书的，冯唐老师今天没有来，他因为不在，不在北京所以没有来，但也许他在北京没有来，我也不能太自恋了，我也不能太自恋了呵。当时在他的指导下看了这本书以后，又看了大量的案例以后豁然开朗，做了一个在你们看来可能是没有意义甚至是滑稽的改动，但是却本质上解决了这个问题，大家可以看一下：

看起来很幼稚，我们把原来的标准收费方案改为优惠收费方案，把原来的更好的服务收费

方案改为了标准收费方案，你可能觉得这是一个滑稽的做法，实际上呢做了这个改动以后招生报名没有增加，但自从做了这个改动以后前台的再也没有因为那个更好的服务收费方案对我们进行骂娘的侮辱的和抱怨的了，几乎没有了。

这是一个非常滑稽的事情，如果我不看这些书，永远都想不到，因为我们都听过那个朝三暮四的故事是把，早上给四个晚上给三个猴子们都闹，于是改成早上给三个晚上给四个大概是这样，这样的结果猴子们很开心，我们看完这个故事后哈哈大笑说猴子就是猴子，直到有一天你做了公司，你才知道我们还真就是猴子，但是你不能让你的客服人员给客户说你他妈就是猴子，这也就是为什么像我这种人永远做补了客服。我有时候六日去办公室加班，客服的小姑娘下楼去买点东西，她让我给盯一会儿，经常都是暴力事件，经常都是暴力事件是吧。大家看一下这样的改动是不是做的比较奸诈啊，是不是奸诈，你们觉得奸诈吗，我觉得还好啦，还好了。因为我们做了这样的改动没有增加一分钱收入，只是让客户心情好了，我们又做错了什么呢。我们只是让我们的客户心情好了一些，不骂娘，相应的我们客服人员也就赚了，但是我们并没有因此获得什么好处。

但是由于研究消费者行为和心理，我确实看了大量有趣的案例，下面就是一本畅销书可预见的非理性这本书里的一个案例，非常有趣，大家可以看一下。这个是好像是麻省理工的一个消费者

行为学教授叫戴安瑞里写的一本畅销书享誉全球已经好几年了，在纽约时报的非小说排行榜上畅销了好几年了这本书。里边提到这个案例就是说经济学人杂志社恩呢当年搞了这么一个征订方案，电子版是59美元，印刷版是125美元，滑稽的是还有一个电子加印刷版也是125 美元，正常人看了这个方案都会觉得第二个非常诡异是吧，不知道它放到这里是干嘛的，你觉得它是干嘛的，诱导消费者的心理和行为的是吧，是一个诱饵放在这里，因为我们一般去买一个东西，-好，我先讲戴安教授当时的反映，他看完以后呢感到很纳闷，然

后呢自己想了想，大概又才明白了，于是就给经济学人杂志社打了个电话，说你们网站这个征订方案是不是印错了，是什么意思，然后接电话的人支支吾吾说了半天，最后他说了一个只有中国的客服人员才会说的一句话，他说负责人不在。32：53

戴教授显然很不适应作为一个美国人，戴教授问那你们的负责人什么时候在呢，接电话的人说他明天在你明天再打，第二天戴教授打过去，负责人说我们网站上没有这样的征订方案，戴教授说不可能，我看过，那个人说没有，你再看一下，戴教授再次打开页面发现第二个方案消失了，非常邪门，第二个方案消失了，他就大概猜到了是什么原因。

于是为了验证自己的怀疑，在自己的学校内，在麻省理工在商学院里找了两组自己的学生，进行了对比测试，测试的结果表明，当我们去掉第二个方案只提供第一第三个方案的时候，选择的比例大概是这样的，84%做了相对理性的选择，他们选择了便宜的59美元的方案，只有那些完全不缺钱的或更注重阅读体验和想收藏这些杂志的人，16%的选择了相对昂贵的或者说昂贵一倍以上的这个方案125美元的方案，这个一点都不奇怪，然后戴安教授的在自己的另一组学生当中，把第二个方案就是印刷版的125美元的放回去再次进行实验的结果，变化是非常惊人的，大家可以看一下，这个数字基本上是对调过来了，32%的人最后选择了便宜的69美元的方案，68%的人选择了昂贵的125美元的方案。

为什么会出现这样的情况呢，行为经济学的解释说传统经济学假定我们在市场上进行消费交易的时候每个人都是理性的个体，这个大原则直到今天当然仍然是正确的，但它忽略了一些个体的差异，一些具体的非理性的行为，那么行为经济学侧重去解释这样的东西，所以戴安教授找了大量这样的案例，并且给出了有趣的解释，当我们去买一个东西进行消费的时候，除非我们是这个专业的人士，要不然一个东西值不值这么多钱，应该值多少钱，我们其实不是很清楚的，这时候我们判断的依据就是做一个笼统的甚至是粗陋的横向比较，根据这个结果来决定我们应该买哪些东西，所以第二个方案放在这里为的是显得第三个方案显得特别的超值，在这种超值的感觉诱惑下，很多人忍不住多掏了更多的钱，我觉得这是比较奸诈的方案。

我们实际上看了很多这种奸诈的方案，要忍住不用其实还是很痛苦的，所以一个很彻底的方式就是我经常公开提这些书，以便我跟我能产生某种交集的人都能看到这些书，这时候

就逼得我不好意思再用了，这方面的奸诈的方案了，这是戴教授的这本书-可预见的非理性。那么如果你读英语有困难的话，也可以在这个网站山买到中文版叫怪诞行为学，中信出版社出版的，非常好玩的一本书，实际上看起来比小说还好看，上面全是生动有趣的案例，如果你是个奸商，看完这本书创业的时候就爽了；如果你是个消费者，看完这本书可能躲掉奸商设置的各种各样的陷阱，强烈推荐大家看一下这本书是吧。

那么初期，我们看了很多这样的书，在消费者行为和心理有了一些基本的认识之后，少走了很多的弯路。

接下来呢，我们发现我们创业大概四五个月的时候，一个问题越来越明朗了，在中国如果你创业的话，还要面对一个邪门的问题，在缺乏诚信的社会里，你们知道中国不是诚信社会吧，还好，怎样取信于消费者，这是一个非常严峻的课题，也是我们要比在一个诚信的社会法制完善的社会商业行为成熟的社会里要交更多的要为此付出更多的成本才能够解决这么一个问题，作为一个新兴企业，在缺乏诚信社会里。在诚信社会里，如果你的产品确实好，推广起来还是相对比较容易的。诚信社会里，比如我们生产的洗衣粉比大厂商比如什么广州宝洁的联合利华的比他们生产的更好，然后去污能力更强，这时候我们就可以做承诺吗，我们说我们的去污能力比他们强20%30%你给一个真实的数据，消费者买回去如果能够达到这样的去污能力就好，如果达不到呢我们愿意双倍返还三倍返还十倍返还等等都可以，你做出这样的承诺只要你的产品真正的好，就可以实现推广的这样的一个目的，因为在一个诚信社会里在一个高度发达完善的这么一个商业社会里，做出这么一个承诺的话，代价是非常大的，如果你是虚假承诺的话，等着你的可能就是倾家荡产这样的东西。

但在中国呢，我们都知道的一个事实，在中国，是谁整天把假一罚十挂在嘴上啊，卖假货的口头禅是假一罚十，在中国你们都知道，在中国你跑到这个中关村这个卖电脑配件的地方，卖假货的口头禅全是假一罚十，谁把无效退款总挂在嘴上呢，全都是卖假药的，卖假药的全都是无效退款，所以在中国面临着这样的尴尬就是-你有时候做了厚道的承诺，等着你的是更悲惨的命运。比如说我们刚刚开始做英语培训的时候，行业里的普遍的惯例是两节课免费试听，比如32节课你过来报名，前两节课免费试听，如果满意的话呢，第三节课开课前交钱，然后把这个全额的钱交清不能再退款了，如果不满意在第三次开课前你就可以全额退款。

我们当时开张的时候，做的尽可能厚道一些，体贴一些，于是我们，当然你是一个新人你要做的低调一些，这才是城市的说法，我们也做了承诺说前四次课免费试听，实行一段时间以后，校园代理给我们的反馈是，我们比其他机构厚道了一倍并没有因此得到任何的认可；

然后我们开了几次失眠的会议，一怒之下呢把前四次的免费试听改成了前八次的免费试听。也就是说你叫了一千多块钱来我们这上课，前八次课都可以免费试听，到第九次开课前如果你后悔了仍然可以把全额退还给你，做了这种更厚道的承诺之后，我们又了一轮调研，我们的校园代理的反馈的确是令人沮丧的，因为我们的报名反倒因此有所下降，经常听到那些学生拿到我们的宣传页的时候说，我靠，一共32次课免费听8节，怎么可能，不可能，肯定是骗子，你把一千多块钱交给了他，说是前八节课的都可以退，在中国我们交了定金退不回钱来的情况，每天都听说，即便你自己没有经历过，但每天都听说。

在这种情况下，我们面临的一个尴尬就是你做的越好，承诺的越忠厚越老实越厚道越被看成是骗子，所以我们把32次课可以免费试听8次课换来了非常悲剧性的结果。几个我们管事的不得不把原来偷偷计划过但还没有给下面的员工说过的前16次课免费试听的方案就

没敢说出来，是吧，因为显得太傻了。那么在这种情况下，作为新机构为了打开局面呢，我们又开了很多次失眠的会议，经常都是失眠的会议掉头发的会议，聊了半天，大家都觉得其实如果你要让人家免费听前八次他还不敢来，那就是因为他交了一千多，怕退不回去；即然这样我们为什么让人家交一千多呢，我们是新兴机构，我们应该把姿态拿的低一些，所以当时我们就推出了非常血腥的凶残的推广方案叫做一块钱听八次课的方案，这是我们当时设计的海报。40：27

我们说我们知道这听起来难以置信，但我们确实打算让你一块钱听八次课，这时候消费者还有没有风险啊，当然有就是一块钱的风险啊，我们国家改革开放搞了三十年，尽管还是过富民穷的这样一个局面但是很多人或者说绝大多数人不在觉得一块钱是一个极其沉重的经济负担了，这就是为什么我们搞了一块钱听八次课的活动后，公司前台突然涌现出一大批像山西煤老板一样阔绰的客户，甩出十块钱说给我来十张听课证。我们每天这样忍辱负重的给他们开听课证，但是我们当时做的时候呢就是说也是要充分考虑它的风险的，这个我在这给大家说轻松愉快，但实际上每次这样的操作都是要冒很大的成本上的风险的.

初期的时候我们考虑了可能来的三种客户，第一个呢就是我们潜在的消费群体，（底下笑声）奇怪吗，那我PPT做的不专业，我应该把第二第三个先藏起来。我直接给你看的结果是你已经走神了(观众看到第三个写的是妖怪，都笑了)，一定要跟上我的思路，是吧，一定要跟上我的思路。潜在的消费群体是这些人本来就要上商业的培训课选择谁没想好，新东方新西方新南方新北方不知道没想好，这时候你吸引他过来听你课的可能性是非常小的，这点大家都不奇怪，大家都倾向于去大机构这点不奇怪因为大家都倾向于去大机构，但是如果你血腥的推出了一块钱听八次课的方案，如果你是他们的话你可能愿意去尝试一下，反正就一块钱吗，去听一下，如果好的话呢就留下来，如果不好呢反正老子也不差那一块钱，然后到大机构去听课，这部分是我们真正想吸引的消费群体，这是第一类的是我们真心希望吸引的一部分消费群体。

第二部分呢是成心想蹭课的学生，这部分肯定是存在的，我们知道英语培训行业里，哦不是英语培训行业里，是大学生里面很多人考托福考GRE考雅思到美国英国去读书他们不会上任何培训机构的课，他们要么是动手能力强，要么自觉性强，要么比较聪明，他不觉得花一千多块钱去上一个狗屁培训班是必要的，在这种情况下他们会选择自学，也就是说你的课程好坏跟他没有关系再好也不回上你的课，但是如果你竟然让他们一块钱听八次课，如果你是这部分原来打算不听课的同学，这时候你会怎么想啊，至少可以试试花个一块钱听听，完了不好呢那当然本来就没打算上，就当被狗咬了只是被咬的很轻只是一块钱这样的损失，如果课上的非常好非常满意怎么办，还是走掉，只是说哎你们课上的不错还是再见，是吧再见，因为他本来就不打算在这上面花钱，他赚了八节课他觉得已经很合适了，所以无论如何人他都不会花钱上你的课，那么如果这部分同学大量涌现的话，给我们造成的风险是很大的。我们原来当时搞这个推广方案的时候面临的情况是寒暑假的班是比较赚钱的，平时所有的走读班全都亏损，因为我们开得是行业最高的薪酬，在这种情况下我们开这种一块钱听八次课的活动，当时一个班三十多个人一下子招到了三百多个人一个班，这就意味着教室成本上大幅度的增加，所以如果出现大批成心蹭课的学生，对我们来说可能还是有一个比较大的风险，

我们为此又开了很多失眠的掉头发的会议。几个股东凑到一起开会讨论怎么把这批成心蹭课的学生排除出去，最后想了半天我觉得哎呀，反正也没什么好办法，何不把这个做得更

磊落一点呢，所以我当时在会上发言说我说两句吧我说听你们讨论了半天我不觉得那些都是好主意，而且有些甚至是恶劣的注意，还有一个笨蛋老师说能不能在前台让客服人员问你到底是想学的还是想蹭课的这个。所以我说我们并没有什么好的方法，有些事情你明知道它给你带来成本上的增加，但是你也没办法防范的。既然这样我们何不索性把嘴脸做得好看一点，态度做的磊落漂亮一点是吧，所以我说我们就在宣传文案上直接注明说我们知道我们主营的北美培训项目托福GRE这部分群体消费能力相对比英联邦群体差一些，大家知道这么个数据吗，所以我说这些数据咱们在行业里的老人都知道，既然这样我们为什么不把事情做得磊落一点漂亮一点，所以我当时就说这样吧咱们就在文案里说，如果你是蹭课的同学我们也欢迎我们不想信你是恶意蹭课的是吧，你只是想听听课但是没有钱一千多，听完了挺满意但是没有一千多所以蹭了八节课走人了，我们非常理解，45：31—9：38我们都有过穷学生阶段我们非常理解，欢迎你过来蹭课，前台也告诉客户，如果有人过来扭扭捏捏的流露出一种不自信交那一块钱的时候，我们就告诉他没有关系欢迎蹭课，不要有任何的这种负担，所以呢我当时讲完了之后，很多年轻的老师眼睛里闪烁着很多晶莹的小东西是吧，那个表情就是我靠跟对了老大了的那种表情，当然了我也很得意因为在人格力量方面加分始终是我为数不多的恶趣味之一是吧，所以我当时就很得意。当时我的合伙人呢许可老师，牛博网的读者都知道就是上面的胡缠老师，一个白头发白胡子的老帅哥他大概比我小只是头发白的多一些，他也是我的合伙人他当时就是说老罗说这个说的非常好，我再来补充两句把，咱们既然知道这些人上八次课后想掏钱但没钱上第九次以后的课，我们就应该让我们所有的年轻的老师自己讲的最后一次课，四个老师将八次课一个人讲两次，也就是你对着这个群体将两次课，第三次这部分群体就不过来听了，所以他要求我们年轻老师说你们就对他们在结课前留出二三十分钟的时间集中给他们讲一讲自学方面的注意事项，听懂了吗，当时几个眼睛里闪烁着晶莹东西的孩子们突然趴下嚎啕大哭，然后起来用狐疑的眼睛看看他又打量我，就那意思是不行是吧你看看人家，就那个表情。这是我这辈子为数不多的在人格力量方面输给谁的时候是吧。所以呢当时呢也感到很有压力，很有不安全的感觉。但是呢归根结底如果你在创业的阶段如果有幸能够找到这样的人跟你一起合作的话，基本上你会感到非常欣慰的是吧。许可老师呢实际上刚才进来的时候因为一直没有座，所以呢他一直在那边站着，这时候我想让大家向这个人格力量方面能灭了老罗的人--（下面欢呼鼓掌），但是许可老师刚才一直站在那，所以这个行为就显得有点滑稽，他

好像是在那等着我夸他然后给大家打一个招呼，所以好端端的一件事情被弄得很尴尬。李子杨（？）老师那有一个空座，许可老师可以到这边来坐，我不知道这是谁没来，那个海波你记一下，我回头要跟他算账，所有拿了票不来的我这个小心眼都不会放过，这个许可老师是我这辈子见过的为数不多的人格比我更闪亮得人，是吧相当的闪亮。好，这部分群体后来我们也就想开了，所以我们欢迎大大方方前来蹭课，欢迎你们前来蹭课谁没过过穷学生阶段呢。但是效果也非常好，在学生当中也被传为美谈，当时感觉比较好。

那么第三个阶段不-是第三个群体妖怪是干嘛的呢，这部分人真的是比较讨厌。由于一些尴尬的原因你们知道，尽管这么多年我一直在英语培训界，但是由于一些莫名其妙的原因一直被当成是相声界的是吧，很多人认为我是相声界的，很多人跟我相提并论的不是这个行业里的优秀教师或老一辈的教育家而是这些人（PPT上显示左边周立波和右边郭德纲），所以呢所以你作为一个人民教师不是不尴尬的，当然我不认为他们就不-当然周立波已经很糟了啊这个，但归根结底我觉得我的工作性质和他们不一样，但总被当成是一类的，这个也是一个比较滑稽的事情。所以呢所以当时--（PPT上周郭两人的面孔都被换成了老罗的）基本上是完美的拔了他们的神韵，你看左边的奸诈右边的厚道一些，看起来是这样。当时我们的尴尬是我们当时搞一块钱试听八次课方案推出以后，在一周左右的时间里我毛骨悚然的在北京的一个曲艺论坛上看到有人转帖了我们的推广方案然后，然后这个坏小子起的标题是这个周末哪里去；--所以所以我们当时感到真的非常尴尬是吧，然后他说你看现在郭德纲的票价也贵起来了，周立波的票价也贵起来了，老罗呢是一千多块钱办培训班的，我们总不能一千多块钱去听他中间夹得那几个相声，但这帮孙子突然搞一块钱听八次课，那这个周末哪里去呢。下面就有几个坏蛋回帖说当然是花一块钱去老罗那听八次相声去，非常尴尬的一个事情。51：26 所以当时我们由于心理素质不好，当时甚至很惊慌的想到了一个可怕的局面，就是开课那天来了很多穿了长袍马褂提着鸟笼子的人是吧，走进教室先把鼻烟壶放在一边，这个场面我们想像一下就觉得是非常恐怖的，但是再一次和那些成心蹭课的群体一样，我们并没有很好的方式就是去把这部分人淘汰出去，不是淘汰出去就是不让他们进来，这是不可能做到的，而且我刚才是开玩笑的说法，你知道他们去听相声的时候肯定-尤其是来我这听相声的，由于隐蔽也不会穿长袍马褂提着鸟笼子的是吧，即使这是他平时的行头也会稍稍乔装打扮一下，但是我们也没有想出办法排除这部分群体，只好

硬着头皮就开课了。开课那天是我们第一次迎来一个二三百人的大型的教室上课，我们那又个别的老师没上过大课的走进教室都非常兴奋。

最终效果还是不错的，最终过来这听相声的我估计一个班里十个都不到，我们判断有一些人确实是来听相声的，因为我们发了讲义下去，他两点五个小时就没看过那个讲义，然后只要一讲题目他就在那交头接耳，只要上面有个老师扯一会淡他马上就很high的样子是吧，所以妖怪还是有的，但是在一个二三百人的教室里能控制到一二十个还是可以的，还可以，所以呢这部分人呢没给我们带来很大的损失。

实际上呢最终的单从数据看还是很悲观的，我们最终招了三百人，如果不搞活动可能只来三十个人，按照之前的数字，也就是说增加了二百七十个人，这二百七十个人在听完了我们的八次课之后走掉的占了80%多接近90%，听起来是一个非常凄惨的下场，但是呢首先单从财务数字说增加的那部分人就是说留下来的那百分之十几的人他们给我们造成的收入上的增加足以覆盖我们教室成本的增加的两三倍还要多，所以从经济账上算，我们搞这个东西实际上还是利大于弊的。而且尽管当时走掉了80%多，一个好消息是在后面的四五个月的排名在那个阶段就开始直线上升了，所以这里面有一个很合理的解释-这些人打算在四五个月后来你这上课，但是你现在搞了一块钱他就先过来探探虚实，听完了满意，当时是走了，回头到前台报了四五个月后的班，要不然解释不了为什么这个班搞完了之后为什么后面直线上升了，这是一种可能的解释；还有一种可能的解释就是我们把态度嘴脸拿的比较好看，态度比较磊落，欢迎你过来蹭课，这使得花了一块钱真的听了八次课的同学满意之余又回去不免感到内疚，所以肯定是在未经我们同意的情况下擅自对我们进行了推广工作推广工作是吧，所以把他身边有钱的消费的起的这部分同学朋友全都介绍到我们这来了，口碑是最好的方式是吧，口碑是最好的方式，所以他去传一个口碑比你去打多少广告都好得多，所以呢综合的看一个长远的利益和当时的现金收入上的增加，基本上可以认为是一个非常好的方案也取得了一点点成果。

所以呢作为一个新兴机构在一个缺乏诚信的国家里，怎么迅速打开局面呢，你只要动一下脑子。54：58然后承担一部分的风险，硬着头皮上的话，可能还是有一些方法的，这就是我当时做的第三个就是创业初期面临的第三个问题。

然后我们开了几次失眠的会议，一怒之下呢把前四次的免费试听改成了前八次的免费试听。也就是说你叫了一千多块钱来我们这上课，前八次课都可以免费试听，到第九次开课前如果你后悔了仍然可以把全额退还给你，做了这种更厚道的承诺之后，我们又了一轮调研，

我们的校园代理的反馈的确是令人沮丧的，因为我们的报名反倒因此有所下降，经常听到那些学生拿到我们的宣传页的时候说，我靠，一共32次课免费听8节，怎么可能，不可能，肯定是骗子，你把一千多块钱交给了他，说是前八节课的都可以退，在中国我们交了定金退不回钱来的情况，每天都听说，即便你自己没有经历过，但每天都听说。