公司并购业务操作指南
公司并购业务操作指南
发布日期：2012-11-24 作者：徐涛律师无论并购原因是什么，操作过程都应遵循一定步骤。这些步骤分为并购前阶段和整合阶段，两个阶段是连续的过程。
一、并购的基本流程与步骤并购的基本流程为：明确并购动机与目的→制定并购战略→成立并购小组→选择并购顾问→
寻找和确定并购目标→聘请法律和税务顾问→与目标公司股东接洽
→签订意向书→制定并购后对目标公司的业务整合计划→开展尽职
调查→谈判和起草并购协议→签约、成交。
并购过程一般可分准备阶段、谈判阶段和签约、成交阶段，其具体步骤为：
(一)准备阶段
1.明确并购动机和目的
企业首先应明确为何要进行并购，通过并购想达到什么目的。企业并购的动机一般不外乎扩大市场份额、排挤竞争对手、提高利润率、分散投资风险、获取品牌和销售渠道等。企业应评价结合自身结构能力，包括内部收购团队组建、自身战略的、运营的、财务的能力分析，对本公司和所在行业今后的发展趋势，商业机会，领军人物和风险等
因素进行测算，确定那些活动可以给企业交易带来带来附加值。
2.制定并购战略
在制定并购战略时，要选定目标公司的行业及其产品、目标公司所在的国家及目标公司的规模(销售额和税前利润)，一旦发现合适机会，企业应就并购可能性和企业内部利用市场优势避免风险的解决方法进行评估，并对目标公司产品的销售市场及产业发展前景进行全面的分析，在此基础上初步设定并购成本，策划一个大致的并购方案。
3.成立内部并购小组
内部并购小组应由公司领导挂帅、各有关部门领导组成，并购小组应熟悉评估过程中涉及的法律，会计，财政等各方面的知识，以保障快速应变和决策及对外联络的畅通。
4.选择并购投资总顾问
并购目标一旦选定，即用不同的方法对目标企业进行价值评估。因为如果收购价格过高，股东的投资回报就受到影响。一般选择知名的咨询公司、会计公司或律师事务所担任并购投资总顾问(lead advisor)，如果是大型跨国并购，则需聘请投资银行担任并购总顾问。
(二)谈判阶段
1.寻找目标公司：一般需与并购总顾问签约，委托其在规定的期限内寻找目标企业。
2.与并购总顾问讨论初选名单，从中筛选出3至5家较为理想的目标公司。
3.让并购总顾问出面了解目标公司的股东背景、股权分配和董事会意向及心理价位等情况，并向股东发出正式的接洽邀请。
4.聘请税务、审计顾问和律师参加与目标公司的谈判。
5.签订并购意向书(Letter of Intent)
意向书内容包括并购意向、非正式报价、保密义务和排他性等条款。意向书一般不具法律效力，但保密条款具有法律效力，所有参与谈判的人员都要恪守商业机密，以保证即使并购不成功，并购方的意图不会过早地被外界知道，目标公司的利益也能得到维护。
6.制定对目标企业并购后的业务整合计划(Business Plan)
整合计划包括对目标公司并购后的股权结构、投资规模、经营方针、融资方式、人员安排等内容。整合计划是赢得政府担保和商业银行贷款的关键因素。新公司应具备一个双方都认可的明确的远景规划。规划应尽早作出，并附有详细计划。
7.开展尽职调查(Due Diligence)
从财务、法律、技术、税务、制度控制、合同、养老金和知识产权等方面对目标公司进行资产评估与财务审查，摸清目标公司的负债结构、偿还能力、盈利来源与前景等真实情况，以降低并购风险。在开始做尽职调查前，应准备好给目标公司的问题清单，并协商好进入资料室及实地考察的时间。
8.与目标公司股东谈判，讨论尽职调查报告，起草并购协议。
(三)签约、成交阶段
买卖双方就并购合同达成一致后，即可安排合同的签署时间和地点等细节。并购有限责任公司的合同文本需经德公证机关公证。
并购合同应对资产移交手续有明确的规定。并购方一般先将合同
款项汇入公证师的帐下，待全部资产和文件经清点和核准无误后，方通知公证师付款，同时将资产转移到并购方名下。至此，并购才算正式结束(Closing)。
二、外资并购程序与步骤
(一)外资并购程序：
依据《外国投资者并购境内企业暂行规定》，外资并购一般分为以下步骤：
1.尽职调查：在这个阶段，律师主要代理境外投资者对境内企业的主体资格、债权债务关系、资产的合法性进行核查。
2.参与谈判：由于境外投资者对中国的法律法规、市场状况不熟悉，所以在价格策略上很难做到有的放矢、击中对方弱点。律师参与谈判可以为境外投资者争取价格上的回旋余地。
3.并购协议设计：在大的框架通过谈判敲定之后，要通过并购协议来落实一些细节问题，如股权转让如何实施，企业职工如何安置，报批职责分工及付款进度等。
4.合资合同及公司章程设计：一般外商投资服务中心会提供相应的范本，但合同和章程是今后合资企业运作的纲领，必须给予高度重视，要充分考虑各方股东的权利、利益和责任，以及公司管理的科学性、运作效率等多方面的因素。
5.文件准备及报批：尽管我国政府一直在精简办事程序，但目前需要准备的文件还是高达十几项，不过需要准备的文件一般办事部门会有提示。需要注意的是这个环节可能需要一些前置程序，比如经营范围调整、企业名称变更等。
6.工商税务变更登记：工商变更登记比较简单，按照程序办理就可以。税务变更登记则考虑并购之后可以享受哪些优惠政策。
附：股权并购审批文件清单
申请书
股东决议
合同
章程
股权转让协议
资产评估报告
投资者身份证明文件
被并购境内公司所投资企业的情况说明
被并购境内公司营业执照复印件
被并购境内公司所投资企业营业执照复印件
职工安置计划
外商投资企业批准证书存根
组织机构代码证复印件
市场竞争情况说明徐涛律师153******** QQ574659129
并项重组项目尽职调查清单
发布日期：2011-10-20 作者：李仁正律师
致：商业银行(“公司”)
说明：
1.我们提供本尽职调查文件清单，目的是了解公司、公司股东、公司的分公司及子公司的情况。
2.本文件清单中所列文件及相关内容系根据本项目情况而初步确定的内容，需要公司协助提供，并且随着项目进程以及我们对公司了解的深入将可能会调整或增加新的内容。
3.请公司按文件清单答复其中的所有各项问题，同时提供相关资料的完整、清楚、齐全的复印件。注：如本文件清单所需要的某一项文件不适用于公司、公司的股东、公司的分公司及子公司，或目前尚不能提供，请加以注明“不适用”或“尚未提供”或“正在处理”。如有重复的文件请在文件清单目录备注中说明“见第X项文件”。
4.在我们取得公司提供的文件资料后，可能会有新的情况或资料在本项目进行期间出现，其中有对公司、公司股东、公司的分公司及子公司的上述答复起到说明、补充、修改、肯定或否定作用或影响的，也请及时完整地以书面形式提供给我们。
第一章公司总体情况
一、公司历史和基本情况
（一）公司的历史情况简介。
（二）公司的业务经营范围及实际从事的主要业务。
（三）详细说明公司（包括公司下属参股或控股的子公司）过去历史上发生的重大改组、变更、收购、兼并、清理整顿行为及重大投资行为及其对财务状况和经营情况的影响，主要包括：
1、公司设立方式、发起人、历次股本形成及股权变化情况及发行前10大股东名称及其持股数量和比例。
2、公司设立以来股本结构变化、重大资产重组的行为，操作这些行
为的具体内容及所履行的法定程序，以及这些行为对重组后通钢业务、控制权及管理层和经营业绩的影响。
3、介绍有关发起人或股东出资及股本变化的验资情况，所进行的历
次资产评估以及进行审计的情况。
4、公司业务有关的资产权属变更的情况。
5、简介员工及其社会保障情况，主要包括：员工人数及变化情况、
员工专业结构、员工受教育程度、员工年龄分布；
6、公司执行社会保障制度、住房制度改革、医疗制度改革等政策情况。
7、公司是否在业务、资产、人员、机构、财务等方面与发起人或股
东做到分开，是否具有独立完整的业务及面向市场自主经营的能力。
8、有关股本的情况，主要包括：
? 公司股本结构的历次变动情况；
? 外资股份（若有）持有人的有关情况；
? 持股量列最大10名的自然人及其在目标公司单位任职；
? 股东中的风险投资者或战略投资者持股及其简况。
9、公司如发行过内部职工股，或出现原工会持股或职工持股会持股进行转让的，应披露以下情况：
? 内部职工股的审批及发行情况，包括审批机关、审批日期、发行数量、发行方式、发行范围、发行缴款及验资情况；
? 内部职工股发生过转移或交易的情况；
? 首次托管及历次托管的情况，包括发行时最大10名持有人的情况、以及发行前托管的最大10名持有人的情况，托管单位变化的情况及原因，托管与被托管单位的名称、持股数量及比例、应托管股票数额及实际托管数额的差额、托管完成时间，未托管股票的数额及原因，对未托管股票的处理办法；
? 对尚存在内部职工股潜在问题和风险隐患的，请披露有关责任的承担主
体等；
? 对公司存在原工会持股或职工持股会持股进行转让的，应详细披露有关持股和转让的情况，说明是否存在潜在问题和风险隐患，以及有关责任的承担主体等；
? 公司主要股东的持股比例及其相互之间的关联关系。
10、公司发起人（应追溯至实际控制人）的基本情况，主要包括：??股东或实际控制人名称及其股权的构成情况；
??所持有的目标公司股票被质押或其他有争议的情况；
??如发起人或股东为企业法人，则请披露其主要业务、注册资本、总
资产、净资产、净利润，并标明这些数据是否经过审计及审计机构的名称。
11、采用方框图或其他有效形式，全面披露其组织结构，包括发起人或股东及其分公司、子公司和参股公司（或联营公司），发起人或股东的实际控制人，公司对外投资形成的子公司、参股公司及其他合营企业，以及有重要影响的关联方等。请标明组织结构的具体组织联系。
12、公司若从事控股或投资管理的，除披露上述情况外，还请披露对外投资及其风险管理的主要制度。
（四）企业文化
1、经营宗旨（企业的价值观）
2、企业目标
? 企业现在和未来目标是什么?
3、经营理念
? 企业遵照的发展思路
? 企业采用的经营模式
? 企业准备达到的经营目标
4、企业资质及奖项情况
（五）企业信用
1、银行信用：
? 有无不良贷款记录
? 银行信用等级
2、商业信用:与合作单位开展业务中，有无不良信用记录。
二、公司管理体制和组织结构
（一）请以方框图形式介绍公司内部的组织结构（请标明员工人数），并简要描述各部门主要分工。
（二）请介绍公司下属二级单位的基本情况，包括名称、所有权结构、主营业务、二级单位的性质。请列表。包括：
1、公司与业务部门的组织结构图；
2、公司上下级关系描述；
3、子公司所有权、控股、参股企业的所有权比例；
（三）请概括描述公司与下属公司之间的关系，包括日常经营、投融资、技术引进、固定资产购建、新产品开发、资金调度等方面，公司对下属公司的管理内容有哪些？有何具体制度保证公司对下属公司的管理监控？哪些方面公司有权力决策？并请提供逐级授权标准。（四）公司的政策如何下达到各分公司？各分公司的执行情况如何？如何保证总公司政策的贯彻？是否有相应的考核手段和制度？在管理各分公司上存在哪些问题？
三、业务市场
（一）请介绍中国及国际市场的发展状况。在过去5年中，促使市场发展的主要因素有哪些？
1、中国加入WTO对中国现有市场有哪些影响（包括市场份额、竞争优/劣势、监管等）；
2、请提供最近产品市场的市场调研报告（如有）；
3、请描述公司在国内市场的地位，以及国内市场的竞争状况，包括
主要竞争对手分布、市场份额等；
4、请说明国内市场竞争的主要方面，如品牌、因营销渠道及产品种类等；
5、请预测未来中国市场竞争格局可能发生的变化，可以分地区说明；
6、请描述主要产品及相关产品未来5－10年的市场需求及发展趋势，以及公司将如何应对这些趋势；
7、请简述在中国市场上公司业务发展的最大机会是什么？最大的威胁或挑战是什么？
四、企业发展战略与竞争优劣势
（一）公司的整体市场定位范围。
（二）公司在主业和其它业务方面的战略定位。
（三）综合论述公司的中长期（5 -10年）业务发展目标以及实现目标的步骤。主要包括：
1、产品发展规划
? 产品改良计划
? 新产品研发计划
? 品牌提升计划
2、市场扩张规划
? 提高市场占有率
? 增加利润
3、发展规划保障
? 扩大营销网络
? 广告宣传
4、扩大人力资源
公司主要产品的竞争优势主要表现在哪些方面？例如：技术、财务方面、品牌、市场形象、管理经验、公司文化、信息系统应用、客户关系等。请根据公司实际情况逐一详细说明。
第二章主要业务与技术
一、公司所处行业国内外基本情况，主要包括行业管理体制、行业竞争状况、市场容量、投入与产出、技术水平以及以上因素的发展趋势。
二、影响行业发展的有利和不利因素，如产业政策、产品特性、技术替代、消费趋向与国际市场冲击等因素，指出进入本行业的主要障碍。
三、面临的主要竞争状况，包括自身的竞争优势及劣势，市场份额变动的情况及趋势，同行业竞争的情况。
四、请视实际情况，根据重要性原则披露公司主营业务的情况。
五、请披露与其业务相关的主要固定资产及无形资产，主要包括：
（一）公司近三年主要固定资产的情况；
（二）公司的主要无形资产的情况，如近三年无形资产的规模，对公司业务具有重要意义的知识产权、非专利技术等。对于以无形资产折股的，或因各种原因对无形资产进行评估并调帐的，应简要披露评估方法及其依据；
（三）土地使用权及主要经营性房产取得和占有的情况。
六、公司请披露拥有的特许经营权的情况，主要包括特许经营权的取得（如属租用，应指明）的情况，特许经营权的期限、费用标准，对
公司持续经营的影响。
七、公司若在中华人民共和国境外进行经营，应对有关业务活动进行地域性分析。若公司在境外拥有资产，请详细披露该资产规模、所在地、经营管理、盈利情况等。
八、公司请披露主要产品和服务的质量控制情况，主要包括质量控制标准、质量控制措施等。
九、请披露主要客户的情况。
十、请披露对其有重大影响的知识产权、非专利技术情况，主要包括：
（一）公司所有或使用的知识产权、非专利技术的名称、用途、价值；
（二）公司所有或使用的知识产权的保护状况，如发明、实用新型、外观设计是否已申请专利；
（三）公司所有或使用的知识产权的剩余保护年限。
十一、公司允许他人使用自己所有的知识产权、非专利技术，或作为被许可方使用他人的知识产权、非专利技术的，应简介许可合同的主要内容，主要包括许可人、被许可人、许可方式、许可年限、许可使用费等。
公司所有或使用的知识产权、非专利技术存在纠纷或潜在纠纷的，应明确提示。
十二、请披露研究开发情况，主要包括研究开发机构的设置，研究人员的构成，正在从事的项目及进展的情况、拟达成的目标，研发费用占主营业务收入的比重等。与其他单位共同进行研究的，还需说明合
作协议的主要内容、研究成果的分配方案及采取的保密措施等。
第三章市场营销与运营支持系统
一、市场营销
（一）营销理念
1、指导公司整体营销的策略是什么？
2、在市场营销方面，与主要竞争对手相比，公司的竞争优势和劣势分别是
什么？
（二）市场细分与开发
1、公司是否有统一的营销手段和形象宣传？营销费用和形象宣传费用怎样控制和如何审批？
2、公司是否系统化地将客户分为私人客户和企业/政府客户，并对后者再按业务量的大小加以区分对待，采取不同的营销策略？
3、请详细介绍公司的市场开发策略。包括但不限于如下各个方面：?是否实行对大客户直销；如有，如何划定大客户标准，采取何种营销策
略；
? 是否针不同的产品品种制定不同的营销策略、客户发展重点和定价机
制？
? 是否在不同地域采取不同的市场开发策略，并请简要介绍；
? 是否有整合不同分公司与业务板块的营销策略与品牌的计划？执
行情
况如何？
4、公司是否会牵头协调重要客户的业务开展？在此过程中，公司的
具体作用和工作包括哪些方面？
5、公司运营中采取何种措施和政策来争取新客户、保留老客户？
6、对于重点大客户、老客户，如何提高或保持其交易的关系？
7、是否有重要的战略合作伙伴，或计划要建立合作伙伴关系作为重
要的市场发展策略？
8、产品营销对象的确定原则是什么？有无政策上的限制？
（三）营销渠道
1、请介绍现有营销渠道；
3、请介绍公司在营销方式和营销推广上的整体策略和侧重点是什么？影响各种营销方式的收入增长的主要因素是什么？
4、请介绍公司的广告及其他推广策略；
二、运营支持系统
（一）服务提供系统
1、请说明公司向客户提供服务的流程。
2、介绍在服务提供过程中所涉及的部门，及各部门的职责和关系。
三、管理信息系统
（一）管理信息系统（MIS 系统，指面向企业内部、为企业经营管理服务的，提供数据收集、整理、统计、分析等功能的各种系统）。
1、公司的管理信息系统与下属各分公司交流信息、处理信息的功能怎样。
2、公司的管理信息系统是由自己开发还是由专业供应商提供？是否定期升级换代？
3、公司信息系统设备状况如电脑、软件等。
第四章人力资源
一、人力资源制度
（一）请介绍公司的人事和劳资制度。
（二）公司录用和选拔人员的程序和主要标准。
（三）开除、解聘人员的程序及标准，并请提供员工合同样本（如格式不一请分别提供）。
（四）有哪些员工培训计划？
（五）与员工及各劳工团体的关系，有否经历任何劳资纠纷。
二、人员数量及结构
（一）公司对劳动生产率有何指标要求？对未来人员的增长或减少有何计划？
（二）请介绍公司正式在编员工的平均年龄、行业经验、专业知识和技能等情况。
（三）请介绍最近的公司重要领导人员变动情况。
（四）请介绍人员的流动情况，特别是流失到主要竞争对手的情况。（五）请按业务板块提供以下的有关数据（截止到2005年6月30日）：（六）请按以下列表填写：
员工总人数其中正式在编人数
主业人员
管理人员
科研人员
营销人员
财务和会计人员
其他操作辅助人员
主业人员其他从业人员＃
总数
非主业人员＃
凡标示＃的员工人数中均是指在岗。
员工情况调查表
性别结构男工女工
学历结构博士硕士本科大专中专高中高中以下专业技术
职务结构高级
职称中级职称初级
职称
用工性质
结构签定劳动
合同员工临时工
年龄结构 20-30 30-40 40-50 50-55
注1、员工，不包含内部退养人员
三、人员报酬情况
（一）请介绍公司主业在编正式员工自公司成立以来各年的基本工资、奖金、福利、补贴、及公司代缴保险或其它费用的情况（包括职工福利费、工会经费、教育经费、社会保险统筹、住房公积金等），提取或缴纳的标准或基础是什么？
（二）公司成立以来公司每年负担的主业正式员工发生的人工成本（包括前述各项）为多少？
（三）请介绍公司主业其他从业人员（临时工）的基本工资、奖金、福利、补贴、及公司代缴保险或其它费用的情况，提取或缴纳的标准或基础是什么？
（四）公司成立以来每年负担的主业其他从业人员发生的人工成本（包括前述各项）为多少？
（五）如何考核职工业绩？奖金是否与工作表现挂钩？如何决定员工的提升？
（六）请介绍主要员工住房的基本情况(公司宿舍、分配房、优惠购