销售八部步曲,收银八步曲文字+

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销售八步曲:

1:招呼:您好,请问需要什么帮助?

2:问诊和观察顾客:请问有什么症状?是您本人使用吗?

3:根据您的症状,我初步判断可能是**病。

4:推荐药品,根据症状,用**药比较对症,

5:联合用药:联合关联药品推荐

6:健康提醒,营养素、保健品跟进推荐,顾客感兴趣继续推进,不感兴趣进行下一步!7:生活注意事项:多喝水,多休息,饮食清淡。

8:送客:**慢走

收银八步区

1:打招呼:您好。

2:询问有无会员卡,无会员卡需给顾客介绍我司会员制度。

3:介绍促销活动或者收银台应季小商品。

4:商品录入报出名称,数量,价格,商品入袋!!,收银员需核对批号和电脑下账是否一致。5:付款方式:请问刷卡还是付现金。

6:唱收唱付:收您**元,找您**元。

7:温馨提醒:请拿好您的物品。

8:送客:请慢走。

营运部

2015年10月28

销售技巧八部曲

销售技巧八步曲 一、迎宾 分为外迎与内迎。 外迎注意的有四点:1、口碑(您好,欢迎光临佐罗世家)2、站姿(双手与肩同宽,自然下垂,身体略向前倾)3、手势(自 然,大方,得体)4、目光接触(注视客户鼻尖区域) 内迎注意点有三点:1、速度(与外迎衔接好)2、站位(顾 客正前方45°)3、口语(封闭式、选择问语,如:您好,请问 您是选择男装还是女装?) 总结:迎宾需注意要保持亲切的笑容,动听的声线,明快的节 奏。 二、留意顾客所需 按照我们观察顾客类型及动作,听取顾客意见,询问顾客意见。大致可以分为四种类型: 有目的有主见,有目的无主见,无目的有主见,无目的无主见。我们需谨记一切从赞美开始。针对不同的顾客采用不同的策略。 例如:有目的无主见的顾客,他知道自己需要买上衣,但是不知道买什么款式,什么风格,这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍 首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。 棉,麻,丝,毛。。。。。。均是由纤维构成。 纤维可以分成:天然纤维,化学纤维,混纺纤维。 天然纤维分植物和动物两种纤维。植物纤维有棉,麻。动物纤维有蚕丝,羊毛,兔毛等。 化学纤维分再生纤维和合成纤维。再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。合成纤维有涤纶,锦纶,氨纶等。 混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。起到了优劣互补的效果。 棉。优点:吸湿,透汗,保暖,轻身,不刺激皮肤 缺点:掉色,变型,缩水,虫蛀,发霉 毛。优点:保暖,吸湿,光泽度高 缺点:缩水,易被腐蚀(成分为蛋白质)。 对付缺点的一些方法:变型-对折晾干,洗衣袋洗涤。 缩水:产品经过高温缩水定型处理,缩水率为8‰。 起球:蚀毛工艺处理。反洗,不和硬物一起洗涤。 染色的方法:纤维染,纱染,布匹染,件染(成衣染)。后两工艺易掉色。 产品FAB Features:产品的特性(原材料,颜色,形状等)

销售八部曲

销售八部曲 第一步:亲切迎宾 五米微笑,三米招呼,一米问候 声音自然、语调柔和、吐字清晰; 双手交叉放身前、脚后跟并拢,呈30度角; 微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。 数据表明:第一映象55%来自肢体语言,8%来自说话内容,37%来自声音。第二步:探寻需求 望:认真观察顾客,并观察顾客是否翻看某类商品; 闻:仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问,发现顾客关注点; 问:通过询问(多用选择问句),与顾客交流,及时发现顾客的需求; 切:将从顾客得到的信息经过处理和思考,结合经验作出正确的判断。 关键词:让顾客知道只要他需要,我们随时为他服务。 第三步:诚意推荐 根据顾客的需求,推荐适合的风格(商务/时尚) 根据顾客的体型,推荐适合的版型与款式。 第四步:鼓励试穿 销售人员针对顾客的需求,进行简短专业的商品介绍,并鼓励其试穿。 FABE介绍法则: F(Feature)特性:商品本身具备的特点; A(Advantage)优点:商品的特点引发的优点; B(Benefit)好处:商品的优点给顾客带来的好处(利益); E(Evidence)证据:提供给顾客这些好处的例证。 第五步:试穿过程 试衣前:为顾客做好试衣准备,从衣架上取下衣服,解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间; 试衣中:在旁等候,及时询问顾客需求,提供搭配、换号码等服务,注意力一定要集中在顾客身上; 试衣后:引领顾客到镜子前,征得顾客同意后,帮顾客调整衣服,并适

当赞美顾客。赞美三分之一法则:1/3衣服,1/3人,1/3人与衣服的联系。 第六步:连带销售 目的:帮助顾客购买到可以搭配的产品 附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。 连带销售的几种方式: 运用搭配,系列产品推荐方法 运用朋友家人推广式 运用补零式 运用新品或促销推广式 第七步:完成交易(促成销售) 促成时机: 常见顾客成交信号: 热心询问; 提出价格或购买条件话题; 提出售后服务等购买后的话题; 促成方法: 限制警告法:利用时间,促销优惠,库存等限制因素来促成 选择消除法:当顾客有些犹豫时,利用选择型的问题,采取证明问题 总结法:再次重申产品的优点,使用鼓励性的语言赞美 促成销售过程中要遵循的原则:真诚、得体、具体。 第八步:售后服务 售后服务介绍:产品的洗涤、保养、三包介绍等; 留下顾客档案:记录顾客需求、联系方式; 欢送致谢:无论购物与否,都要热情送宾,并致谢。

服装销售服务八步曲

服务八步曲 一·迎宾 1微笑(自然的真诚的发自内心的) 2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的) 二·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问 问(场合时间用意(谁穿) 数量) 在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他 让他这次不要下次要 4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品 要和顾客沟通(聆听顾客心声) 善用F A B法 F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处 一般常用(AFB法) 善用关联词:采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿 注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋 1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处) ①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚) ④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣 1微笑2把扣子解开(2个)3指引到试衣间 4站在试衣间外好处: 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销(附加推销) 销售中的五时六式 五时 ①当顾客寻找货品时(4W开放式提问) 问谁穿(可以识别年龄性别) 问款式问场合问数量(以便增加团购) ②当顾客犹豫不决时 对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较 对款式:借助ABC借助法 对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的) ③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的 ④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货 ⑤买单时 注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销 六式 ①穿针引线------合理搭配 ②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配自然 ⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美 六·收银 唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法 七·改衣服务(一般我们不赞成改衣) 八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品

销售服务标准八步曲

销售服务标准八步曲 如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线,就可以发现至少有八个步骤都是我们对顾客介绍,影响顾客购买行为有效的地方,我们把这八个步骤称为销售成交八步曲。 第一步:打招呼 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时,他们不但关注派对上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏,而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中,更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务,不会冷落他。 同样的道理当顾客走进店铺时,导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人,于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。这是一个非常重要的步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久,事实上,一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话,首先要用一种顾客能够接受的方式打招呼,其次用高兴亲切的语调,就好象对一个您非常想见到的人打招呼,最后欢迎顾客时要注意您的身体语言,如果在工作时,应马上停下您手里的工作,将身体转向顾客,并且微笑。 标准服务实例演练: 1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离), 微笑并点头说:“小姐!您好!”。我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。 基本欢迎语:上午好;中午好;晚上好;小姐(先生),您好,小姐(先生)您们好!” 2、当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,小姐(先生),您可 以进来看一下” 3、当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如:“小姐 (先生),您好!节日快乐”或者说“下午好!节日快乐!” 4、当与熟客见面时,我们要用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有重视 和受欢迎的感觉,例如:“王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您的朋友,他喜欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生),好久不见今天逛街买了什么呢?” 5、当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时 主动上前说:“小姐(先生),您好,请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫,令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如:“您好, 小姐(先生),这是最新的款式”;或者是“这款面料是棉质的非常透气,这样天气穿最合适了” 7、当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、 微笑。如有其他同事在场,应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如:“小姐(先生),您们好!”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客” 8、正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我们应对顾客说:“小姐(先生),您好,请 稍等,我就过来” 打招呼时成交中断时应对对策实例演练: 1、当打招呼未引起顾客注意时,我们应: □要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼 □如果顾客听到不予理睬,要仍面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号。、

销售服务八部曲

销售服务八部曲 第一步:打招呼 目的: 表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象; 标准: 向从你身边走过的每一位顾客问好, 例如:您好!欢迎光临玫瑰花园! 要求: ●亲切的目光接触、面带微笑; ●语调:温和、亲切;语速:适中;语音:清晰; ●姿体语言自然大方; 第二步:留意顾客需要 目的: 为顾客提供一个自由的购物空间,通过观察,了解顾客的购物心理; 留意顾客的购物讯息,包括: 1)像是在找什么、2 )触摸商品、3)反复观看、4)在镜子前面照、5)主动询问问题、6)重新返回等; 标准: 思想判断顾客的穿衣风格和外型特征,敏锐找到顾客的风格喜好。 要求:发现顾客出现购物动机时,立刻上前进行服务,使用统一问候语:您好,请问有什么可以帮到您吗? 第三步:商品介绍 目的: ●通过介绍商品,让顾客了解商品的价值所在,从而引起顾客对商品的购买欲望; 标准: ●寻找吸引顾客的商品卖点; ●根据吸引顾客的商品卖点,利用FAB商品介绍方式: 要求: ●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑; 第四步:鼓励试穿 目的: 介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望(试衣=50%成功销售) 标准: ●主动、迅速帮顾客拿取所需货品; ●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链; ●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前; 要求: ●试衣服务四步骤: 敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品; ●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议 第五步:满足客人需求 目的: 站在顾客的角度推销商品,从而提升顾客对品牌服务满意度; 标准: ●应用开发式发问方式,主动询问顾客对货品(款、色、 码)是否满意; 例如:先生/小姐,这件** 感觉怎样? ●根据吸引顾客的商品卖点,利用FAB商品推销方式

门店服务八部曲

服务八步曲 美丽的乐曲需要音符、旋律、节奏的完美结合,乐章间的流畅衔接使整首乐曲融会贯通。影院服务如何完善、周到,与顾客沟通如何融洽自然,销售方式如何到位、顺畅,从点到面的演绎服务美丽乐章,给予消费者美的享受,这是导购要尽全力做的,也是服务的真正意义。让人们赞叹“原来服务可以这样美妙!”,这是我们应该做到的。 今天想与大家分享一下,在销售中,一个完美的服务流程应具备的八个步骤,通过这八个步骤使我们向“全面优质服务”的目标更好迈进!大家肯定在猜测难道销售一部影片有这么麻烦吗?呵呵...下面听我一一详解。 第一部曲:亲切迎宾 目的:表示对顾客的尊重,让顾客一进入销售区域马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象。 亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾,语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言,向顾客进行问候时注意自己的语音语调,说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦!语音语调是服务态度最直接的表现! 肢体语言的迎宾,随着消费者要求越来越高,所以在消费时对影院的硬件以及服务水平要求也日趋专业,所以,为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业,同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。 要求: 亲切的目光接触、面带微笑,肢体语言自然大方。 语调:温和、亲切。语速:适中。语音:清晰 我们影城的迎宾语为:小姐/先生+上午好/下午好/晚上好+欢迎光临! ?顾客进店必须欢迎,必须面带微笑。打招呼须注意时机,要表现得真诚、自然。销售员须给予顾客自由挑选商品的空间,避免过于积极,以给顾客造成心理压力,而 减少购买机会。 ?迎接时要与顾客目光接触,表情自然,面带微笑,对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。 ?下雨天要准备好干净的水桶,请顾客将雨伞放入水桶中并说,“谢谢您冒雨光临”。 ?对吃零食的顾客进店,为防止手触摸衣服时弄脏服饰,主动递一张面巾纸。主动说:“您好,面巾纸是给您擦手专门准备的,垃圾桶在**位置,你有什么需要请随时 叫我”。 第二部曲:关心顾客 把我们的顾客迎进影区后,要注意到,现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间,我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他,让顾客在没有压力的环境下选购,与此同时我们的目

销售八步曲

销售八部曲 一、恭迎宾客(给顾客的第一印象) ——营造一种轻松的销售氛围,先给顾客一个职业、友好的微笑 ——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松 ——主动上前与顾客打招呼,迎接顾客“您好!欢迎光临佳福莱家纺,请随便看看” ——如果见顾客东西多,经顾客许可,主动帮助提拿东西,征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客:XX小姐/先生,您好!很高兴再次见到您 切忌:埋头做现有的工作,忽略进店的顾客 二、接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机: 明显迹象: ——先前来过一次的消费者再度回到店里 ——顾客主动寻求店员帮助 隐性迹象: ——在某个商品前停足时 ——一直注视着某个商品 ——用手触摸某个商品时 ——开始翻找价格牌时,查看规格型号 ——顾客抬头四顾寻找店员时 语言:“您好,请问有什么可以帮到您?”或直接谈论、赞美产品,以与之产生共鸣。 当你用“你要点什么”时候,则很容易被“是”“不是”等回答封死,达不到接近顾客目的。 如:顾客在端详“***产品”的时候,可以说“您真有眼光,他的款式和设计是独具创意的,昨天有位设计师就指名要它 三、了解顾客需求 当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品,促成销售。 了解方法:您的床的规格、放在主人房还是客房? 您的床是什么颜色 您家里的装修风格 您大致的预算是多少 您喜欢什么颜色 在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要。 您喜欢哪种风格的产品,古典的还是现代的。 四、介绍产品 介绍产品的FAB/USP

F —产品的卖点 A —优点,从卖点引发用途 B—对顾客的好处 产品介绍几种方法: 1、比较: a)——与同类品牌作比较:面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。 b)——与同一类型,不同档次的产品作比较。 2、演示: A)尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。 B)拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件)。 C)有关真实证明资料:如某款的销售量记录等等。 五、跟进推荐、处理异议: 1、购买信号的判断: (1)欣喜现象、不住地点头——“好,不错,挺漂亮” (2)自问自答——“咦,这是干什么用的?起固定作用的?很好” (3)显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了,好,这个好” (4)问服务、送货等 2、报价原则:先讲价值,再讲价格 小案例:当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣,但说:“价格太贵,还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究,使顾客决定购买,而不该轻视顾客,认为不是我们的目标消费群。 六、达成交易 口头购买信号的表达方式 ——再三讨价还价,要求打折扣时; ——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式; ——询问除了陈列品外,是否有新的产品。 行为购买信号的表达方式 ——对产品仔细进行研究; ——不停地触摸产品,一副爱不释手的样子; ——对产品非常爱惜,就像已经是他的一样。 七、附加推销 推销时应注意的几点: ——态度要诚恳,不能强迫消费者购买;

销售七步曲

销售七步曲: 第一步:接近顾客 目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情(自信、微笑) ●目光(亲切、柔和、眼神交流) ●姿态(面对顾客、迎向顾客) ●语言(亲切、自然) 2、观察/接近顾客 ●时机:当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会:顾客没有清楚说出想要解决的问题,或减少不满的渴望。 ●需要:顾客想要解决问题的愿望,会使用“需要言词”来表达自己的需要,如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词: 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗?”等问句来转换

第二步:发现并确定需要 1、发现需要 目的:通过正确询问,在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的:使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到:真诚——发自内心,而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客,或你希望顾客畅所欲言时 作用:收集顾客资料(顾客的情况、环境)、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例:先生您好,请问我能帮到您吗? 开放式询问言词:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客,或你希望顾客回答“是”或“不是”,或根据范围作答。 作用:让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词:是不是、有没有、或是、哪一

服务流程八步曲

一:服务标准(八步曲) 第一步:打招呼 1.目的: 让顾客一进店马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象; 2.标准: 向从你身边走过的每一位顾客问好,例如:您好!欢迎光临FDZ” 对店内推广活动做宣传,例如:促销推广活动、新品上市、折扣商品等 3.要求: a.亲切的笑容 b.以客为先,点头示意、主动打招呼,微笑 c.有时间问候语及性别称呼 d.音量适中、并亲切目光接触 e.保持恰当的姿势(身体微微前倾、双手自然摆放),“姿体语言”大方,端正 f.与顾客保持适当的距离(一米左右)予以足够的活动空间 g.主动介绍推广货品的FAB 第二步:留意顾客需求 1. 目的:通过发问,掌握顾客的购物心理,以满足顾客的需要。 2. 留意顾客的购物讯息 反复观看 在镜子前面照 触摸商品 主动询问问题(如价格、颜色、款式、尺码) 想找导购员 与朋友交谈 像在找东西 注视商品陈列(橱窗、模特、挂件) 顾客重新回来

3. 方法:通过望、闻、问、切,及时对症下药,发问是了解顾客需要的主要方 法 望:观察顾客的购物讯息 闻:聆听顾客的谈话 问:询问顾客的意见,了解顾客的需要 切:用行动帮助顾客解决问题 跑动服务:发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务第三步:主动展示商品 1.目的:通过深入介绍商品,从而增加顾客对商品的购买欲和更了解商品的价值 所在 2.标准: 当顾客注视或触摸货品时,应主动拿起挂件或展开叠装给顾客看 主动询问客人意见,耐心聆听 利用商品的FAB+USP 3.要求: 正面回应顾客对商品的疑问和顾虑,不要避而不答 站在顾客角度介绍商品,不妄下自己意见 4.要点: a.留意及主动询问顾客的需要 b.耐心聆听顾客所需 c.展示货品、并简略介绍货品的FAB及独特销售点 d.鼓励顾客试衣 e.因顾客不同而介绍不同货品时有固定表现 改裤服务 a)主动告诉顾客所提供改裤服务 b)邀请顾客到镜子前主动帮顾客挽裤脚并给予修改建议 c)准确的度量并给予有关建议,与顾客核对应修改的尺寸 d)礼貌地询问顾客的姓氏后正确、清晰地填写改裤单 e)主动告诉顾客修改所需时间

销售八大流程

销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期,供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道,除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路,才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足,就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉,尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系,销售人员必须吸引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目 的。 5)描述产品

服装销售八步曲

销售服务八步曲 第一节、打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”。 2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我。” 3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况。 6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼。 7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。 8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,

但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入。 9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。 二、标准服务演练: 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中 (大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注 意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上午 好;中午好;下午好;晚上好;请随便看看;小姐(先生), 您好,小姐(先生)您好! 2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早 上好,小姐(先生),您可以进来看一下。” 3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关 怀的感觉。例如:“小姐(先生)您好!节日快乐”或者说“下 午好!节日快乐” 4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机 会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王 小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗?” 或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合 您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什么呢?” 5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要 并愿意提供协助。应及时主动上前说:“小姐(先生),您好, 请问有什么可以帮您。”或者“小姐(先生)您好!需要帮忙

服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲 一·迎宾 1微笑(自然的真诚的发自内心的) 2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问 问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要 4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我) 三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处 一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿 注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋 1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处) ①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品) B:试衣 1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处: 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销(附加推销) 销售中的五时六式五时 ①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别) 问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时 对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法 对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时 注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式 ①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配自然 ⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银 唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品 (此文档部分内容来源于网络,如有侵权请告知删除,文档可自行编辑修改内容, 供参考,感谢您的支持) 精选文档,供参考!

服务八部曲

服务八部曲 1.亲切招呼!(迎宾,喊宾。) 给顾客留下一个好的印象!(喊宾) 气势亲切有底气留住顾客 以客为先-----第一时间接待顾客!-------从目光上的礼貌接触开始-------微笑 适当的招呼语-(跟节日或活动内容变化) 主迎宾语:您好,欢迎光临三箭时尚广场! 次迎宾语:(广场内店面的迎宾语,或者活动内容的介绍) 送宾语:欢迎您下次光临!(必须做到来由迎声,走有送声!) 2.关心顾客!(观察购买信号!) 留意顾客的一些购买信号!--分清哪些是买得! 例如:目光长时间注视某一件商品!/ 用手触摸衣服的面料/ 顾客间的谈话所透露出得信息!/直接购买/ 找导购询问。等。。。 注意顾客形象定位购买层面。(学生——工薪阶层——小资——老板——高学历高收入的企业或政府领导)分清购买层面后进行针对性介绍! 3. 诚意推荐! 通过发问了解顾客的需求——开放式---(从侧面了解顾客需求,并达成交易)封闭式----( 一句出结果) 4. 鼓励试穿! 试穿前、中、后的准备!前:适合顾客的尺码。中:为顾客穿上,架衣服等后:赞美试穿中必须注意,顾客的贵重物品不要帮忙看管和拿!试衣的件数 不得超过3件,超出3件要注意回收! 5赞美顾客! 学会赞美,想好怎么样去赞美一个人!根据顾客自身的优势去赞美!部要赞美不成反而一起顾客反感! 6.附加销售! 第一件商品交易达到80%的时候开始推荐下一件!一次性的叫顾客购买多件商品! 方法1:多多的鼓励试穿,多试穿出效果!方法2:为顾客搭配整身服饰,一次性销

售! 7.解决疑义! 货品的换退制度。根据情况,调换或退货等。为顾客、商场、商户解决问题! 8.美诚服务!(开票) 准确的指引收银台的位置!发票开号后双手递与顾客!

服装销售六步曲

销售服务六步曲 第一步:打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂 距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注意态度亲切,让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语:您好!欢迎光临*** 2.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打 开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐(先生),上一 次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗?”或者是“王小姐(先生), 您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不 见今天逛街买了什么呢?” 第二步:留意顾客需要(主动接受购物信号) 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机。 巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入 正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以 接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,

(经营管理)撰写经营八步曲

撰写经营计划八步曲(一)——内容表概要 一、构想 二、目标 三、市场分析 1.整个市场的概况 2.所要追求的市场 3.对购买人,例如经销商、分销商、业务代表,会立即产生的影响 4.竞争情况–––现在的和预期的 5.定价情况–––现在的和预期的 6.政府的影响–––现在的和预期的 7.类似产品或服务的历史 8.估计平衡点,也就是应销售多少才能收支平衡 四、生产 1.设备要求 2.设施要求 3.原料、劳工,以及物料的要求和来源 4.质量管理、包装、运输等等的要求 5.初期阶段的方案 6.进度–––谁做何事、何时完成 7.预算 8.预计成效 9.意外计划 五、行销 1.采用的推销和广告方法 2.准备强调的产品或服务优点 3.初期阶段的方案 4.进度–––谁做何事,何时完成 5.预算 6.预计成效 7.意外计划 六、组织与人事 1.组织结构 2.初期阶段 3.进度 4.预算 5.预计成效 6.意外计划 七、资金流动与财务预算 1.现金流动状况,即初期阶段的资金进出状况 2.预算损益表 3.预算平衡表 4.在组织规划中采取何种人事与来控制资金流动

八、所有权 1.资金需求摘要 2.企业形态–––合伙、公司等等 3.筹资和借债方案 4.预测投资人收益 撰写经营计划八步曲(二)——构想 把一个创见写成白纸黑字,是一个非常重要的发展阶段。就性质而言,新创见(new ideas)是需要、兴趣、能力、挫折、乐观,以及许多其他因素混在一起的模糊组合。几乎没有一位企业家能在某一天清晨醒来,脑中就清楚显出某一种新东西。立刻冲印照相机、永无故障电脑、可换底网球鞋、滑翔翼、速食餐厅和微电脑,都不是灵机一动就完全构思完成的。 在多数情况中,刹那间浮现的灵感需要经过某些鼓励之后,才会变成预感。预感则要经过反复推敲之后,才能成为讨论的题材。讨论的题材则要经过沟通和研究之后,才能穿度“盲目的臆测”阶段而“成形的”创意。而一个创意则又历经艰辛的工作过程,才能成为可以据之成立新企业的“概念”(concept)。 只要有了一个经过良好发展的概念,庞大的企业帝国即可据之建立。然而单一的产品或服务,并不足以保证这家企业可以列入《幸福杂志》的五百家大企业之林。 从以下实例中可以看出“一种产品与服务”与其“可能的构想”之间的不同。 产品或服务可能的构想 速食汉堡包大制造的餐厅食品 兼职秘书服务极限工作负荷、变动成本的劳工 微电脑软件成品电子印刷 更好的捕鼠器建筑公司的啮类动物控制 小型汽车零件经销商的存货控制为经过选择的纵向市场提供硬件与软件成品 太阳能加温游泳池国内能源运输装置 马车(历史性实例!)运输推动器(!) 造纸机原料控制系统制程工业的生产力改进 可换底网球鞋衣物原料回收 上面这份清单并没有一点不正经。所有负责各种产品或服务的企业家,不可能一开始就把基本创意提升到构想阶段。问题是值不值得先从顾客的角度思考他们的产品或服所代表的含义。 把一个构想写成白纸黑字,还有一个极具说服力的理由。这就是借着撰写经营计划,可以降低可能有的困惑,误解和肤浅的程度。经过合理修饰过的构想,可以使得新公司的第二个产品或服务,要比第一个更完美。 撰写经营计划八步曲(三)——目标 经营计划应该包括两种层次的目标。第一是企业家长期利益(意愿、目标)。第二是运作目标–––销售额、利润、市场占有率、获利率。这两种层次的目标需要深入阐述。 计划撰写人的长期目标是什么?大部分的人都想赚足够的钱过舒服的日子。然而在三年之内赚到一百万美元的利益,与在一生之中每年都能赚六万美元,是截然不同的两回事。这两种目标虽然并非对立,但却有所不同,知道自己所要追求的是什么,非常重要。否则阅读这份经营计划的人,就不知道要从何种角度加以评价了。

服装销售八步曲教学文案

服装销售八步曲

销售服务八步曲 第一节、打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”。 2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我。” 3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况。 6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼。 7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入。 9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。 二、标准服务演练: 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中 (大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注 意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上 午好;中午好;下午好;晚上好;请随便看看;小姐(先 生),您好,小姐(先生)您好! 2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早 上好,小姐(先生),您可以进来看一下。” 3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切 关怀的感觉。例如:“小姐(先生)您好!节日快乐”或者说 “下午好!节日快乐” 4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为 机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如 “王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜 欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款 很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什 么呢?”

服务八部曲!!!

服务八部曲 一、迎宾打招呼 目的:第一次服务,建立初次印象 行为:1、开门服务(后退一步,不要紧跟其后) 2、始终微笑,声音洪亮“您好欢迎光临**店” 3、眼睛目视顾客眼球3S 4、抬头挺胸并伴有点头理解(态度亲切,右手搭在左手背上自然垂放) 5、当请的时候要付诸于手势跟进 注:我们只有一次机会给顾客建立第一印象,前7S的接触将影响后期服务的感觉二:拉近距离非销售语言 目的:减少隔阂获取信任获取信息拉近距离 行为:由赞美加询问切入的非销售语言(饰品、妆容、身材、发型、携带物) 由关怀加询问切入的非销售语言(工作身体节日) 注:关怀永远大于赞美,关怀给人愧疚感 三:推销货品 目的:引导顾客看产品与顾客对应的优点 行为1 :对应顾客自身优点(饰品、妆容、携带物、 2:对应顾客需求或喜好(版型颜色搭配面料) 3:一只手拿衣服和衣架一只手做演示和赞美 4:微笑,目光注视顾客表情(表情中带有赞许和自信) 注:1、二选一式提问例如:姐你是想了解外套还是裤子 2、锁定式提问列:这款外套很收腰上档次特别适合像你这样有品位的人你觉得还好吧? 3、开放式提问:您觉得这款怎么样? 四:劝试:目的是让顾客试穿产品 1、直接把产品递给顾客手中并立即指引顾客近试衣间 (千万别递完衣服还站在顾客面前) 2、心里暗示:点名这款衣服怎么样…… 语言暗示:姐,您这款衣服… 行为暗示:顺势往试衣间指引 备注:不管是买单件还是整套都要让顾客整套试穿只有试穿才能成交 五试衣服务再次引导顾客试穿产品并试图连单销售 行为1、前:把衣服扣子拉链打开把顾客带到试衣间讯问后再打开 顾客进试衣间并提示戒指和妆容不要弄坏衣服 2 中:试衣的同时要为顾客成套备选类似风格、不同颜色或款式以备顾客试穿 试衣间三句话请保管好你的贵重物品我是** 你贵姓;某姐我就在外面有需要随时叫我顾客试衣间后:第一时间帮其整理衣服再发问,并称呼其姓氏,比便拉近距离 3 引导式发问:某姐您这款感觉还好吧? 针对顾客回答,要先肯定再灵活运用FAB (风格面料颜色设计亮点搭配适合场合)语气有急有缓自信清晰根据顾客需要展开介绍 4 附加推销:推荐同主题、同系列的搭配推荐饰品的搭配推荐内外的搭配 备注:三款不合适顾客将失去欲望,一旦换上了顾客自己的衣服将大大降低成交的可能性。

销售八部曲

销售八部曲 第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访形象 “只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。 计划准备

1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。 4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。 仪容仪表: 男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。 2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为营销员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目

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