谈判的公关艺术

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周恩来是一位足智多谋的谈判者。——美国《巴尔的摩太阳报》社论

世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。作为一种复杂的公关活动，谈判是国与国之间、组织与组织之间、组织与公众之间经常进行协商、沟通的有效途径。周恩来的一生，有许多时间是在谈判桌上度过的。民主革命时期，他作为中国共产党的代表，经常和国民党谈判；新中国成立后，他作为中华人民共和国的领导人，经常进行各种外交谈判。谈判，耗去了周恩来无数的心血和智慧；谈判，使周恩来创造了一系列独特的谈判艺术，如抓住时机，掌握主动，创造条件，打破僵局，坦诚相见，寻找共识，互谅互让等，周恩来因此在国际上得了“谈判高手”的美誉，可以毫不夸张地说，周恩来的公关艺术在谈判中发挥得淋漓尽致

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巧者善度

人们常把谈判和下棋相提并论。其实，二者除了都是在对立的双方之间进行这点之外，相同的地方并不多。棋有明确的规则，而谈判过程不拘一格、风诡云谲，大多无规则可言，主要靠谈判者的胆识和智慧。谈判，作为对立双方为解决问题而进行的讨论、协调，需要双方的合作，而合作的前提便是双方都有谈的意愿，否则孤掌难鸣。怎样判断对方有否谈的意愿，什么时候开谈，这是一个如何把握时机的问题；在谈的过程中，什么时候提出问题，什么时候作适当让步等，同样也是一个把握时机的问题。谈判作为非单方面的合作行动，总是需要一定的时机。高明的谈判者首先就高明在看准“火候”，把握时机，及时开谈，此所谓“巧者善度”。

在公共关系舞台上，有些谈判是在双方已有共识的基础上作进一步的交流、协作；也有一些是在这种情况下开始的：为了不同的利益进行激烈的斗争之后，一方无可奈何作出和解姿态，另一方见好就收，双方于是在谈判桌边坐下，舌战取替其他形式的交锋。“见好就收”就是及时把握住了时机，否则，错过时机，争执也许就旷日持久的了。

在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系

出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。

在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。

1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。

此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。

这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。

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美妙的伴奏（1）

唱歌要有伴奏，音乐要有过门，谈判需要气氛。事实上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判的气氛往往直接影响到谈判的成败。气氛是可创造的，正是谈判者的千姿百态、千变万化，形成了各不相同的谈判气氛。谈判者的形象礼貌、举止言谈、表情动作等，都是对谈判气氛产生影响的重要因素。热情接待，可能使谈判者身心愉悦；一段妙语连珠的开场

白，会使谈判者如坐春风；一个会意的笑容，可使人心相通；一句中肯的格言，能切中谈判主题；而一个严肃的表情，则使人感到你对这个问题的认真态度。善于创造气氛的谈判者犹如一个高明的琴师，或快或慢，或紧或松，配合得当，总能让演出圆满成功。周恩来在谈判中既是演员，又是琴师，该唱的时候唱，该拉的时候拉。周恩来特别善于创造有利谈判的气氛，使谈判顺利。犹如拉出美妙的伴奏，促使演出成功。

在谈判还没开始前就创造一种融洽、和谐的气氛，是周恩来的拿手好戏。

1971年7月9日，北京时间中午12时15分。基辛格秘密访华的专机在北京郊区的南苑军用机场降落。中共中央军委副主席叶剑英、外交部礼宾司长韩叙等前来迎接。这时，中美双方官员的表情都是严肃的、拘谨的，气氛冷峻，握手是例行公事的礼貌。基辛格等一行人脸上肌肉紧缩，没有一丝笑意。

下午4时半，周恩来出现在基辛格等下榻的国宾馆客厅门口，一番交谈之后，气氛完全变了。

见面时。基辛格抢先一步伸出了手，动作还有些僵硬。

周恩来立即会意地微笑，伸出那只不能扳直而有点弓屈的右手和基辛格握着，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”

基辛格将自己的随员介绍给周恩来，令他们吃惊的是周恩来对每个人都那么熟悉。

“约翰?霍尔德里奇。”基辛格指着大高个。

周恩来握着霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好。你在香港学的吧？”

基辛格又介绍：“理查德?斯迈泽。”

周恩来握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”

洛德没等基辛格开口，就自报姓名：“温斯顿?洛德。”

周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”

周恩来也跟特工人员雷迪和麦克劳德开玩笑：“你们可要小心哟，我们的茅台酒会醉人的。你们喝醉了，是不是回去要受处分？”

十分钟前紧张、拘束的神态从基辛格一行人的身上消失了，周恩来的翩翩风度和轻松的语言令他们大开眼界，也为之倾倒。共产党中国的总理不是也颇具风趣么？但愿谈判时也是这么轻松。他们在内心期望。

谈判开始了，基辛格照本宣科念了一通早已写好的讲稿，未了，才离开讲稿，随口道来：“已经有很多人访问过这个美丽的国土了，对我们来说，却是一个神秘的国土。”

一直从容倾听的周恩来摆了摆手说：“你会发觉，它并不神秘。你熟悉之后，它就不会像过去那样神秘了。”

基辛格说：“由于很多原因，造成了我们两个大国的对立与隔绝。”

众所周知，造成两国关系紧张根源的主要是台湾问题，周恩来这时没有就此多作发挥，只是点到为止，说：“博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”

基辛格等人本来以为周恩来会在谈判伊始就揪住台湾问题不放，甚至发生争吵，那样谈判就会进行不下去，现在悬在他们心上的这块石头落了一半。周恩来当然知道台湾问题是中美谈判的焦点，而且迟早会在这个问题上发生争执，但他清楚地意识到，只有第一次会谈在轻松缓和的气氛中进行，以后才好继续。

有人说，外交是人类虚伪的登峰造极，这种观点有其观察事物的角度。但在周恩来身上，人们看不到“虚伪”和逢场作戏，周恩来尊重谈判对手，哪怕是敌手，并尽可能体谅人家。因为他知道，谈判桌上利益虽不相同，但也需要相互信任，否则不会有结果。尊重、理解有时比动听的言词更能创造和谐的气氛。因为它包含着心灵相通。

周恩来和基辛格的第一次会谈开始不久。周恩来说到这样一段话：“我是大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在‘五极’，也就是力量中心……”

堪萨斯城演讲？五极？基辛格和助手们愕然了，迷惑地反问。基辛格对于尼克松关于世界力量变化的说法是知道的，尼克松曾多次和他商量过，认为从苏美为首的两极世界到60年代后期，随着中苏分歧，已演变成了中、美、苏三极的局势了。但基辛格来华谈判后，尼克松又正式在公开场合推出“五极”理论，却没有给他打招呼。此时此刻在谈判中由周恩来指出，一下子使基辛格处于不利境地。

周恩来敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”

基辛格尴尬地点点头。

周恩来随即真诚地为他们介绍尼克松的观点。第二天早晨，基辛格的助手们正准备吃早餐，宾馆服务员送来早餐的同时，托盘里还捎了一份英文稿子。服务员将稿子交给基辛格说：“基辛格先生，这是周总理叫我交给你的。”

基辛格一看，正是尼克松7月6日在堪萨斯城演讲的英文稿。稿子上有周恩来在旁边写的一行小字——“阅后送还，仅此一份。”

他们传阅着，一边抱怨尼克松事先不打招呼，一边感叹说：中国怎么连一台复印机也没有？！看了还要送还。周恩来倒是很真诚。基辛格更是十分感动地说：“我看如果换了赫鲁晓夫，早就借此搞小动作了。”

如此体谅，能不赢得人家的信任尊重？这次会谈是成功的。基辛格离开北京时兴高采烈。

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美妙的伴奏（2）

1972年2月21日，尼克松访华的专机降落在北京机场。当尼克松伸出手时，周恩来紧紧握住并面带微笑说：“你把手伸过了世界上最辽阔的海洋来和我握手，二十五年没有交往了啊！”寓意深刻的话语使尼克松立即感到了周恩来的友好和不凡。在欢迎尼克松一行的宴

会上，周恩来又笑着说送两只熊猫——中国的国宝给美国人民，此举不仅令尼克松夫妇十分惊喜，而且通过电视直播把美国人的心也征服了。正是这一系列看似平常、实则不凡的举动，为尼克松访华及中美谈判创造了一种良好的气氛。

在和尼克松的交谈中，周恩来也总是从容自如。尼克松这样描绘说：“随着非正式的宴会和观光活动增加，我们的互相了解加深了；周恩来的姿态也更加开朗，表情更加丰富了。他经常靠在椅背上，用富于表现力的手势来增强谈话效果。当要扩大谈话的范围，或是从中得出一般性结论时，他经常用手在面前一挥；在搁浅的争议有了结果时，他又会把两手放在一起，十指相对。在正式会谈中，他对一些俏皮话暗自发笑；在闲聊时，他又变得十分轻松自如了，有时对善意的玩笑还发出爽朗的笑声。”显然，尼克松对自己和周恩来相处和交谈时的气氛是十分满意的。

原日中贸易促进会事务局成员森川和代曾回忆60年代周恩来在关于中日贸易三原则的一次会谈中如何消除日本客人的紧张心理的情景。

1960年，森川和代随铃木一雄来到中国，就周恩来提出的日中贸易三原则进行会谈。当周恩来出现时，和代的眼里闪现出异彩。廖承志介绍完客人后，周恩来用汉语对秘书兼翻译、坐在最边上的森川和代说：

“你是在哪学的中国话呀？”

“在中国学的。”

“噢！中国的什么地方？”

“是！在人民解放军第四野战军军区医院跟一起工作的中国同伴们学的……”森川和代有些紧张，想再说点什么，可是，嘴却不听使唤了。

“那么，这很不得了嘛。你吃过窝窝头吗？”

听到周恩来这句话，森川和代顿觉窝窝头这个词十分亲切，于是笑着大声回答：

“是的，吃过很多。”

“好吃吗？”

“是！很好吃。”对窝窝头记忆犹新的森川和代条件反射地答道。

周恩来笑着说：“还是不要勉强的好。”接着又和蔼地点着头说：“你尝过窝窝头的味道，你是对于我们的解放事业给予过帮助的国际友人呐，非常感谢。”

森川和代与在场的人都被周恩来吸引住了，会谈在十分友好的气氛中开始。森川和代回忆说：“周恩来总理的微笑中，和蔼与慈祥同在，而且，他总是悉心地照顾到身边的每一个人。”

和周恩来有过接触的人，无不为他善于创造友好、和谐气氛的天赋所倾倒。

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出奇制胜（1）

坐到谈判桌边来的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定优劣的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展来说往往具有重要意义。怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难设想他会赢；但掌握主动也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着有结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方面发展。周恩来在掌握谈判中的主动权方面，常常有惊人之举。

1954年4月26日至7月21日，在瑞士首都日内瓦召开了有多个国家参加的“日内瓦会议”，这是新中国成立以来首次以大国身份参加的国际会议。会议期间，5月27日，周恩来指示我国代表团发言人向新闻界宣布：中国愿就被押人员问题同美国举行直接谈判。世界的目光都被中国代表团的这一宣布吸引住了，这可是中美两国刚刚结束了在朝鲜战场上的较量之后，杜勒斯在会上对中国代表团极不友好之时！难怪人们要吃惊了。只有中国代表团的成员知道：这是周总理经过深思熟虑之后采取的一个主动行动。

原来，美国虽然敌视中国，以致美国代表团在会上都不和中国代表团接触，但它也有一桩心事要和中国交涉，这就是美国有一批在朝鲜战场上被俘的军人和在中国犯了罪的平民尚押在中国，美国公众对此反应强烈，认为美国政府僵硬的对华政策使这些在押人员成为牺牲品。美国政府受此重大压力，既想要求中国送还那些在华人员，又不愿同我方直接接触，以免造成承认中华人民共和国的既成事实，因此就通过当时已和我国建立代办级关系的英国方面来沟通此事。

得到这个消息，周恩来连夜召集中国代表团研究对策。周恩来认为我们不该拒绝和美国接触。在中美关系非常紧张，美国对华政策如此敌对和僵硬的条件下，我们可以抓住美国急于要求在华被押人员获释的愿望，开辟双方接触的渠道，何况中国也有一些留学生和科学家被扣留在美国。于是，周恩来主动采取了直接谈判而不必借助第三者的方法。中国政府的这种态度，一经中国代表团宣布，美国立即处在要求和中国政府接触呼声的内外包围之中，不仅国内公众如此，美国的盟国也希望通过中美接触，促进太平洋地区的和平。在这种气氛下，美国同意和中国代表团直接会谈。

这样，尽管事前并没有料到会在这次会议上打开中美会谈的大门，但是，由于周恩来的审时度势，主动出击，意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。之

后，中美双方就被押人员问题举行了三次会谈，在周恩来的指导下，中方的态度积极主动，通情达理地处理了一些问题，也适时提出一些要求。美方则由于政策僵硬，常常把自己推到被动的地位。但无论如何，从此拉开了今后十五年中美大使级会谈的序幕。

如果说，日内瓦中美会谈是周恩来主动推进的结果。那么，1955年5月27日，周恩来在万隆会议上所发表的一个具有历史意义的声明，进一步为中国赢得了外交上的主动，声明说：

“中国人民不要同美国打仗。中国政府愿意同美国政府坐下来谈判，讨论缓和远东局势的问题，特别是缓和台湾地区的紧张局势问题。”

这个不足百字的声明，如巨石投水，在全世界引起强烈反响，它表明了中国人民真诚地热爱和平的立场，使那种鼓吹“中国人好斗”的谣言不攻自破，消除了一些亚非国家对我国的疑虑。中国又主动了，美国怎么办？美国政府不得不再一次考虑中国的声明，终于在7

月13日通过英国主动提出，中美双方互派大使级代表在日内瓦举行会谈。

中美大使级会谈的消息一公布，整个世界为之震惊，各国的重要报刊几乎都将其作为头版头条新闻加以评价和预测。然而，当聚集在日内瓦的新闻记者还沉浸在这件事引起的激动之中时，周恩来又做了一件令他们更为激动的事情。

8月1日，第一次会谈举行。当我方代表团成员王炳南等提前到达会场时，附近“记者之家”的酒吧已喧闹开了。原来有些记者已经打听到中国政府将在此次会谈中宣布释放十一名美国间谍的消息。有个美国记者闻此消息，禁不住脱口说道：

“啊，周恩来又抢去了主动！”

旁边，有的外国记者不无讽刺地对美国记者说：美国也可以采取主动，只要美国国务院紧跟着发表一个声明，宣布撤退保护蒋介石的第七舰队，对远东国家采取友好态度，不就把谈判的主动权抢到手了吗？

在会谈时，先宣布释放十一名美国间谍，这一连美国代表也没想到的意外举动，看似中方的一种单方友好姿态，实则是周恩来为创造会谈的良好开端，使我方在会谈中先夺取主动，抢在美国之前走出的第一步。事前，有人主张先谈好后放人，从此举的实际效果看，周恩来先放人再谈是成功的策略。它使国际舆论在吃了一惊之后很快意识到，精明的中国人是在借此表明对会谈的诚意，因此也就在感情上赢得了各方的好感：中国人是积极主动的。

这次会谈是比较顺利的，双方达成了遣返侨民的协议，但是中美两国之间存在的分歧毕竟不是一两次会谈可以解决的，双方的谈判人员都紧紧守住防线不放，这在谈判桌上是自然而然的现象。周恩来指示我方代表大胆进行私下接触，他认为个人接触、会外有“会”，可以沟通思想，促进谈判，也是推进谈判的主动步骤。

当时，美方代表约翰逊为了解决一个问题，想了解我方的态度，又要避开记者的视线，便在一个僻静的山上找一个别墅，悄悄地邀请我方代表去吃饭，在饭桌上解决了一个技术性的问题。王炳南将此事向周恩来作了详细汇报，后来为了同样的需要，周恩来指示我方代表又在同一地点请约翰逊吃饭。可见，即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。

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出奇制胜（2）

1956年，台湾海峡局势紧张，中美大使级会谈漫无结果，王炳南已经不抱希望了，周恩来却在积极思考，抓住一切机会促进会谈。

这年8月，中国又向世界扔了一颗“重磅炮弹”：单方面宣布取消不让美国记者进入中国的禁令，而且向美国十五个重要的新闻机构发出电报，邀请他们派记者来华作为期一个月的访问。

在当时美国政府对中国实行严格的新闻封锁，不准任何人对新中国进行真实报道的情况下，中国的宣布和邀请震动了美国新闻界。也给美国政府出了一道难题，那些接到电邀的新闻机构纷纷向国务院提出访华申请。国务卿杜勒斯头痛了：批准吧，等于放弃美国政府不让任何美国人到中国旅行的立场，被周恩来牵着走路；不批准吧，作为一个号称崇尚个人自由的民主国家，竟对本国人民的旅行自由横加干涉，这是宪法和道义上都不能容忍的。经过一年多时间的磨蹭，在新闻界持久的压力下，杜勒斯终于也沉不住气了。他悄悄地同一些新闻界代表举行协商，不得不作一些妥协。最后宣布，美国将准许二十四个新闻机构派遣记者到中国访问。

周恩来的主动出击又成功了！许多美国记者赞扬说，周恩来这一着棋下得很妙，他成功地让美国新闻界去反对美国国务院。

从50年代开始的中美大使级会谈断断续续进行了十五年时间，今天看来，中美两国从官员会晤，大使级会谈到建交会谈，这一系列步骤的形成，是由于两国都有改善关系的意愿，但认真回顾这一段历史就会发觉，每当谈判出现阻碍时，周恩来总是适时主动地采取适当的策略，使中美谈判继续下去。

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坚持与让步（1）

谈判者都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提——你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者总是遇到问题绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法——“以退为进”。周恩来不愧是一个将原则的坚定性和策略的灵活性结合得天衣无缝的谈判高手，每当谈判中出现“红灯”信号时，他总是尽可能绕道而行，既不犯规，同样也功成事遂。

1971年10月，基辛格为尼克松访华打前站来到北京，就以后将公布的中美联合公报内容和周恩来开展谈判。中美关系中的关键问题是台湾问题，周恩来一开始就表明中国的立场：“中华人民共和国是中国唯一的政府，解放台湾是中国内政，美国军队必须撤出台湾。这三点立场，是不变的。”但是基辛格老是强调美国不能背弃台湾，要求“换一种方式表达美国的观点”。

基辛格说：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”

这表明基辛格承认“只有一个中国”，但也包含了他的良苦用心，不说“美国承认”，而说“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国”，这是在保全美国的面子。周恩来笑着称赞基辛格：“博士到底是博士，这可是一项奥妙的发明，”在周恩来看来，考虑到美国的一贯态度。说出了“一个中国”的意思是基本可以接受的，不过周恩来认为说台湾是中国的一部分，不如说台湾是中国的一个“省”更准确。基辛格说在英语里没多大差别，周恩来说在汉语里却有质的差异，“省”比“部分”准确，“省”是行政上对政府的归属。但是周恩来没有在这个问题上纠缠，既然人家基本上满足了我们的要求，不必因此拖延了谈判的进行，便作了一点让步，表示这个问题以后再讨论。

在中日建交谈判过程中，面对错综复杂的问题，周恩来沉着应战，处置有方，或坚守阵地，或主动退让，使谈判桌上风云迭起，高潮一个接一个，令人叫绝。

1972年7月7日，田中被日本国会任命为新首相，他随即着手中日复交谈判，唯恐落后于美国，“搭不上最后一班车”。9月25日，田中率代表团到北京。他和周恩来的第一轮首脑会谈就在当天下午进行。

田中在这次会谈中提出中日建交，但要以保持日美安保条约为前提。并说请中方谅解，希望中国不要把它看成是威胁。

“这不成问题，”周恩来回答很干脆，“日本和美国的关系好坏是日美之间的问题，我们不干涉。日美安保条约对日本非常重要，坚持这个条约是理所当然的。”

本来，日美安保条约当年签订时是针对苏联和中国的，中国要提出质疑也是有理由的；但考虑到二战以来日本一直在美国的军事保护伞下，放弃条约，对日本不利；日本既然确有诚意与中国建交，周恩来就在这个问题上表示了对日本政府的理解和宽宏大度，作了一个高姿态的让步。阻拦日中邦交正常化的一大阻碍就此得以解决。

但在另一件事关我国尊严的事情上，周恩来坚持立场，态度之坚决，令对方心虚。问题出在田中的一句话。

在当天晚上周恩来主持的欢迎日本客人的宴会上，周恩来先致词说：

“田中首相来我国访问，揭开了中日关系史上新一页。在我们两国的历史上，有着两千年的友好往来和文化交流，两国人民结成了深厚友谊，值得我们珍视。但是，自1894年以来的半个世纪中，由于日本军国主义者侵略中国，使得中国人民遭受重大灾难，日本人民也深受其害。前事不忘，后事之师，这样的经验教训，我们应牢牢记住。”

轮到田中致词了。田中也提到了日本对中国的侵略，他说：

“……过去的几十年之间，日中关系经历了不幸的过程。期间，我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”

中方人员听了“添了麻烦”这句话，顿时停住了鼓掌，现场气氛由热烈转为紧张。中方代表觉得，日本接连发动了满洲事变、卢沟桥事变和太平洋战争，用这样一句话表示道歉太轻描淡写了。不过，周恩来在田中致词结束时仍然带头鼓掌，给他圆了场。但这是出于礼貌，对于日本方面任何企图抹杀或减轻侵华历史及其罪责的言行，周恩来是毫不姑息的。

第二天，周恩来会见了田中，严厉指出：“在昨天的晚宴上，田中首相讲‘添了麻烦’。这句话好像是弄湿了过路女人的裙子，向人家道歉似的。”“这句话引起中国人民的强烈反感。因为普通的事情可以说是‘添了麻烦’，‘麻烦’在汉语里意思很轻。”

田中不得不作出解释。后来在双方议定的方案中，日方写道：“日本方面痛感日本国过去由于战争给中国人民造成的重大损害的责任，表示深刻反省。”此事才算了结。

周恩来认为，不能抹杀或减轻日本侵华历史及其罪责，但他也认为，这是日本军国主义者造成的灾难，与日本人民无干，因此他代表中国政府在谈判中主动放弃了对日要求战争赔偿的权利，表明中国人民愿与日本人民友好的诚意。

在台湾问题上，日本政府承认只有一个中国，中华人民共和国是唯一合法的政府，并决定自建交之日起，外交关系就转到中国，宣布断绝同台湾的外交关系。对此，周恩来也是这样坚持的。但当田中问：

“从明天起，现有的外交关系就转到你们这边来了，但现在实际存在的日台关系还是要保持。这是我们的殷切希望。你们对此也许不同意，但是否可以表示‘理解’呢？”

周恩来略思片刻，当即表示：“可以理解。”周恩来清楚，日台关系已有多年，一下子不可能完全消失，只要日本在台湾问题上有明确的立场，实际运作过程中的困难是可以体谅的。这个答复表现了周恩来的大度和灵活。

一个人过于强硬，不知变通就显得死板；而过于灵活，不知坚持则会被认为没有主见，这两点在谈判中是最忌讳的。能把握好原则的坚定性和策略的灵活性，不是每个谈判者可以做到的。苏联外长莫洛托夫有“不字外长”的外号，就是因为他经常用“不”字来否定对方的提议，少有变通，相形之下，周恩来则灵活得多。

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坚持与让步（2）

不仅在国际公关活动中需要灵活周旋，主动让步，有时在与敌对一方的谈判中同样需要把原则性和灵活性结合起来，该让步的地方也得作适当让步，有时甚至是较大的让步，否则谈判就不会有实际结果，因为谈判的目标不是要将对方置于死地。一场成功的谈判，每一方都应该是胜者。否则，如果一方已有绝对优势，又何必要坐下来谈呢？

民主革命时期，周恩来在代表中国共产党与国民党进行的多年政治谈判中，根据中共中央和毛泽东的指示，既坚守原则，又从实际出发、灵活处理一些问题，有时主动作出让步，以推动谈判的顺利进行。

第二次国共合作开始之前，国共两党就建立抗日民族统一战线问题有过多轮谈判。周恩来代表我党一开始就提出谈判的五项原则：1.可以服从三民主义，但放弃共产主义信仰绝无

谈判余地。2.承认国民党在全国的领导，但取消共产党绝不可能。3.红军改编后，人数和编制可适当缩小。4.红军改编后，共产党组织转为秘密，拒绝国民党组织，政训人员自行训练，可实施统一的政训纲领，但不能反对和辱骂共产党。5.苏区改为特别区后，俟共产党在非苏区公开后，国民党亦得在特别区活动。这个方案既强调了必须坚持的原则，也包括了主动的让步，熔原则性和灵活性于一炉，表现了周恩来非凡的谈判艺术。据此方案，我方在谈判中始终处于主动，游刃有余；相反，国民党代表死守教条不放，大小事都须取决于蒋介石，显得被动笨拙。

在著名的“重庆谈判”期间，周恩来周旋有方的谈判技巧折服了许多敌视共产党的国民党人。

1945年8月抗战胜利。蒋介石三次电邀毛泽东赴重庆共商“目前各种重要问题”。中共中央明知蒋介石和谈是假，重开内战是真，但为了教育人民、揭露真相，同时也真诚地希望获得和平，决定由周恩来、王若飞等陪同毛泽东到重庆与蒋介石谈判。

由于国民党对这次谈判并无诚意，国民党方面对中共代表提出的十一项讨论基础方案概不接受。怎么办？我们是为和平而来，不愿空手而归。周恩来当晚发表谈话说：“具体问题的解决，不免遭遇困难，这在意料之中，但为了求得问题的解决，我方准备做尽可能的让步：第一、暂时不提成立联合政府事，只要求各党派参加政府；第二、国民党认为召开党派会议产生联合政府的方式有推翻政府之嫌，我们此次不提党派会议；第三、虽然中共不能放弃普选产生国民大会代表的主张，但不因此反对参加国民大会，并不另行召开会议。中共愿以此让步作为此次谈判的政治基础。”

熟知当时情况的人不难看出，周恩来的谈话确实表明中共作出了很大的让步，这样做并不是中国共产党不敢和国民党较量，而且考虑到：一、抗战刚刚结束，人心思定，盼望国共和谈成功给国家带来和平；二、向民主党派表明中共以大的让步求和平、避内战的真诚立场；

三、以主动让步使谈判有一个好的开始。

由于中国共产党以国家前途、人民利益为重，不惜作出让步，赢得了民主党派和人民群众的信任和赞成，在此情况下，国民党不得不坐下来认真谈判。这可以说是以退为进，以让步逼国民党谈判的一个成功的事例。

谈判的公关艺术

曲径通幽（1）

谈判中，因为双方观点、目标不同常常发生矛盾，有时甚至出现极不愉快的事情。对于这种情况，谈判者既不能回避，就要想办法解决。明智的谈判者会冷静观察和思考，最终能找到一条通幽的曲径。周恩来认为，谈判中的分歧是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突，只要工作做到家，以诚相待，善于从“人”身上下功夫，谈判总会有结果。

在尼克松访华谈判过程中曾发生一件令人不安的事情，周恩来是怎样解决的呢？

美国的白宫与国务院之间向来有矛盾，就连尼克松来华访问的代表团内部也不统一。1972年2月26日晚宴之前，给罗杰斯国务卿当翻译的章含之向周恩来汇报：罗杰斯及其手下的专家们对已达成协议的《中美上海公报》大发牢骚，并说到上海后要大闹事情。

虽然这是美国人内部的矛盾，但坐视不管却会影响到中美谈判的结果，果真如此，岂不前功尽弃？

周恩来认真对待这件事，思考为什么这样、有什么办法。稍一思索，周恩来联想到了一件事：毛泽东会见尼克松时，按职务，罗杰斯排在基辛格之前，应当同去，但尼克松却只带了基辛格去，难怪人家有意见。周恩来点了点头，明白事情的由来，他决定第二天到上海后，特地去探望罗杰斯，补上一课。

2月27日，当周恩来来到罗杰斯居住的锦江饭店时发现，罗杰斯等人住在第十三层，这是西方人忌讳的数字。周恩来面对怒容满面的罗杰斯及其助手，泰然处之，面带微笑与他们握手，在说话中特别提到“这次中美两国打开大门，是得到你罗杰斯先生主持的国务院大力支持 的……” 当罗杰斯等人怒气渐消后，周恩来又说：“有件很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对‘十三’的避讳。”接着又风趣地说：“我们中国有个笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也不见了，……西方的‘十三’就像中国的‘鬼’。”众人听后哈哈大笑。

周恩来走后，罗杰斯的助手问：“怎么办，还找麻烦吗？”罗杰斯摇摇头说：“算了吧，周恩来这个人，真是令人倾倒。”

一件可能影响谈判结果的麻烦就是这样巧妙地被避免了。既不提起《中美上海公报》之事，也不说别的，只是一次礼貌的拜访，一句恰当的称赞，一个隐喻的笑话，就达到了既定的目标，可以算得上是“曲径通幽”。

在不知不觉中解除对方的敌意和不满，还有一个例子也十分巧妙。

那是基辛格为打开中美关系的大门第一次秘密访华期间发生的事。当基辛格及其随员到北京后，在他们所住宾馆的每一间房子里都有一份英文的宣传性公报，封面印着“打倒美帝国主义及其走狗”。对此，基辛格在后来的回忆中说：“我不能接受这种侮辱，尽管我非常重视美中关系。我指示我们的一位工作人员把我那份小册子交给中国礼宾司的一位官员，并且评论说：一定是以前的一个代表团丢在这里的。我把所有其余的公报都收集起来，不加评论交给中国人，他们一声不响地都收下了。”基辛格这不动声色的一招分明在问：既然欢迎，为何在此地发生这些不友好的行为？

周恩来知道后并没有去当面解释，而是用一种委婉含蓄的方式表明中国人是欢迎基辛格一行的。

10月22日晚上，基辛格等被安排去观看文艺晚会。当他们在叶剑英、姬鹏飞等领导人陪同下走进礼堂时，惊讶地发现，已经有近五百个中国的中级官员坐在那里了。随即，叶剑英带头鼓掌，观众也跟着大声鼓掌。基辛格回忆说此事“肯定使观众了解了一点：这些美国人是特别受欢迎的人”。他大概不知道，这可是周恩来有意安排的。不知不觉中，基辛格不再怀疑中国人对他们的欢迎了，他感到，中美敌对的坚冰已经融化了，缓和的春风已在中国官员和公民的政治态度的转变上表现出来。

在日内瓦会议上，周恩来提出“两句话的协议”一事，更是出其不意、化解矛盾的又一生动事例。

1954年6月15日，这一天召开日内瓦会议期间解决朝鲜问题的最后一次会议。两周前，美国代表团就接到一定要使会谈破裂，不许达成任何协议的明确指示。于是，美国代表团急忙在幕后活动，采用说服和压制手段，终于使十六个参加“联合国军”的国家同意执行这个指示。这些国家拟定了一个“十六国宣言”，由比利时外长斯巴克在6月15日的会议上宣读。当时中、苏、朝三国不知内情，仍抱善良愿望，决定在会上为达成某种协议而努力。

这天英国外相艾登宣布开会后，记者退场，大会发言开始。

朝鲜代表南日外务相首先发言，提出一个关于保证朝鲜和平状态的新建议，真诚地希望打开僵局。

周恩来、莫洛托夫紧随其后发言表示支持。

由于南日的新建议确实客观、公平、合理，“十六国”代表出现了骚动，展开了讨论，因为他们并非铁板一块。于是，美国代表团和南朝鲜〖ZW（〗〖ZK（〗1948年8月15日，在南朝鲜成立了大韩民国。为实现东亚地区的和平，我国与韩国在1992年8月建立外交关系。本书以当时语境描述，下同。〖ZK）〗〖ZW）〗代表团利用休会时间开了四十分钟秘密会议，统一思想。

休会后，第一个发言的美国代表史密斯，完全否定了南日和莫洛托夫的建议。接着，澳大利亚、菲律宾、比利时等国也跟着发言否定。否定的理由很简单，正如比利时代表斯巴克的发言所讲：“不接受这一建议的理由就是因为刚才美国代表反对这一建议。否则，这一建议本来是可以接受的。”一句话道出他们的无奈。

史密斯瞧着斯巴克，不满地皱眉头，但也不能说什么。

周恩来在聚精会神倾听发言时，眼睛在捕捉每一个发言者的表情语气。他明白会议已到面临破裂的关键时刻，但十六国不是铁板一块，还可以作最后努力，争取不到协议，至少可以争取人心。

原来的建议肯定不能重提了。周恩来在短短的时间里，以其少有的聪明智慧提出了一个方案。他语调平缓、充满真诚地说：“我完全同意莫洛托夫外长关于与会各国发表共同宣言的建议。很遗憾的是，就连这样一个表示愿望的建议也被美国代表毫无道理地断然拒绝了。情况虽然如此，我们仍然有义务对和平解决朝鲜问题达成某种协议。”说到这里，周恩来目光扫视一遍会场，放低声音沉缓庄重地说：“我提一个两句话的协议草案……”

会场陡然静下来，不少代表都不解地看着周恩来。两句话？不可能吧。可是，周恩来已经一字一顿地口述出来了：

“日内瓦与会国家达成协议，它们将继续努力，以期在建立统一、独立和民主的朝鲜国家的基础上达成和平解决朝鲜问题协议。”

“关于恢复适当谈判的时间和地点问题，将由有关国家另行商定。”

多么绝妙的协议，既不重复原来的内容，又实际重申了自己的观点，这既照顾了受到美国压力的十六国中某些国家的处境，又可以借此暴露美国的蛮不讲理——如果它反对的话。

会场静了几秒钟，便出现交头接耳的现象。立即又恢复肃静。几乎所有的目光都盯住周恩来，那目光有惊讶、感动、赞赏，也有惶恐、不安和窘迫。

谈判的公关艺术

曲径通幽（2）

周恩来浓眉一耸，提高声调：“如果这样一个建议都被‘联合国军’有关国家所拒绝，那么，这种拒绝协商和解的态度，将为国际会议留下一个极为不良的影响。”

会场响起嗡嗡声，与会者无一例外都动容动情了。南日外务相首先大声表态支持，这不意外。出于美国意料的，那些曾紧跟美国，亦步亦趋的国家纷纷“叛变”，比利时、澳大利亚、加拿大等表示赞成周恩来的建议。担任会议主席的英国外相艾登，最后也居然宣布说：“周恩来总理的建议应当受到最认真的考虑，如果没有不同意见，我将宣布周恩来总理的建议成为会议双方的一致意见。”

南朝鲜代表急了，一边举手一边失声喊道：“比利时不能代表联合国军十六个国家，也不能代表南朝鲜！……”他忘了十几分钟前，正是比利时外长代表他们宣读“十六国宣言”！

与会者此时把目光一齐转向美国代表史密斯，会场一片寂静。众目睽睽之下，史密斯如坐针毡，头冒冷汗，进退维谷。表示同意，将违反美国政府命令使会议破裂的指示；表示反对，美国将陷入孤立。史密斯终天硬起头皮说：“在未经请示我国政府的情况下，我只能拒绝这项建议。”

会上又一阵骚乱。这恐怕是美国代表在国际会议处境最为狼狈的一次。周恩来则在这一刻赢得了全世界的尊重，中国的声誉也在国际上得到了极大的提高。在谈判面临绝境的情况下，急中生智，提出一个除非冒天下之大不韪，否则就无法拒绝的合理建议，这是多么令人叫绝的谈判艺术！作为一个大国的外交家，周恩来从日内瓦会议上走向了世界。

谈判的公关艺术

善解僵局

要谈判就要准备争论，有争论就有可能相持不下。双方的观点不同而达不成协议就会出现僵局。除非是十分顺利的谈判，出现一两次僵持的局面是十分平常的事。绳子上的死结难解，谈判中的僵局难解。但周恩来却是一位善解僵局的高手。

1971年10月24日，周恩来和基辛格在钓鱼台会谈，关于中美关系的谈判在他们之间进行已经不是第一次了。会谈一开始，周恩来就明确地说：“毛主席已经看了你们拟的公报草案，明确表示不同意。这样的方案我们是不能接受的。”

基辛格口气坚定地说：“我们初稿的含义是说，和平是我们双方的目的。”

“和平是只有通过斗争才能取得的。”周恩来说，“你们的初稿是伪装观点一致。我们认为公报必须摆明双方根本性的分歧。”

基辛格不让步：“我尊重总理的信仰，但是……”

周恩来仍坚持：“如果我们用外交语言掩盖了这些分歧，用公报来伪装观点一致，今后怎么解决问题呢？”

基辛格的助手斯迈泽说：“我们起草的公报，采用的是国际通用的惯例。”

周恩来：“我觉得这类公报往往是放空炮。”

基辛格：“列出双方不同的观点，岂不等于告诉全世界，中美双方在吵架么？”

观点不同，分歧很大，双方针锋相对，再说下去空气都要紧张了。

周恩来不愧是一个谈判专家，他不再硬碰硬，话锋一转说：“我们两国打过仗，敌对和隔绝了二十多年了。对于如何管理国家，如何跟外界打交道，我们有自己的观点。”随即周恩来微笑着提议：“现在该吃烤鸭了。我们将在下午提出一个公报的初稿。”

吃烤鸭，转移了关心的焦点，去做一件完全不相干的事。这真是一个解脱困境、双方都欢迎的好主意。

吃完了烤鸭，周恩来拿出了我方公报的草案，并笑着说：“公报由双方各自阐述不同的立场观点。我方已列了我们的观点，下面留下了一些空白面由你们阐述你们的观点，然后双方再进行讨论。”

基辛格和助手们看了，面面相觑。各说各的公报他们还是头一回看到。基辛格沉默一会儿，对周恩来说：“总理先生，这样的方案，我看，在国际上和美国国内都是无法接受的。”

看来，吃烤鸭只是暂时“休战”，问题还是存在。

周恩来耐心解释：“漂亮的外交辞令掩盖分歧的典型公报，往往是祸根。既不解决问题，又会导致更深的矛盾。”

点到了要害，基辛格口气有所松动：“我们不能光是列举不同的观点，而是必须向着未来有所前进。”

好，这等于已同意“各说各的”，周恩来抓住基辛格的话头，进一步说：“公开地摆明分歧，就是解决问题的开始，也是通向未来的第一步。”

第二个回合，等于周恩来意见被认可了，只是基辛格他们不服气，还想提点别的。周恩来见势收住，再一次提出建议缓解紧张：“我们稍休息一会好吗？”

休会时间，基辛格的助手既失望又不服气：“我们花了多少心血写的初稿，等于扔进了垃圾堆。”

基辛格也在动脑筋，他把周恩来的话反复地在脑子里过了几遍，两眼突然放光，禁不住脱口而出：“公开摆明分歧，难道不就是使双方的盟国与朋友放心么？这说明他们的利益得到了保护，还会使各方面的人确信公报是真诚的。”

“对呀，正因为我们公开承认存在的分歧，我们那一致的部分才显得难能可贵与真实可信。”基辛格的助手也转过弯来了。

休会片刻之后，基辛格告诉周恩来，接受中方初稿的基本做法，在此基础上作些补充。

僵持的局面解除了，基辛格不得不称赞周恩来高明巧妙的手法。

谈判作为周恩来一生主要的政治活动和国际公关活动之一，无处不显示着他无与伦比的公关艺术，我们所举尽管只是其中一部分，但已足以让人感到周恩来是一位少有的国际公关艺术大师。

亲自宣传的公关艺术

亲自宣传的公关艺术

如果说当今世界对中国和中国人民有了更好的了解，这主要是由于这位非凡的人。——澳大利亚前总理惠特拉姆

公共关系实际上是一门追求“人和”的艺术。公共关系活动的过程，主要就是一个组织与公众之间进行信息传播和沟通的过程。任何组织进行信息传播和沟通，都有其目的，即提高知名度和美誉度，而这也就是宣传。

宣传与传播、大众传播既有联系又有区别。传播是对信息在信息发出者与信息接受者之间流传及反馈的总称。大众传播则是通过报纸、杂志、广播、电视、书籍及电影等传播媒介向为数众多的人提供消息、知识、见解、娱乐、广告等的活动。而宣传，是人们传播观念和思想以影响受众并控制其活动的一种行为。宣传与传播和大众传播相比，宣传更具有鲜明的倾向性、归属性、目的性和计划性，宣传者进行信息传播，是为了使受者的心理、行为向着自己所期望的方向变化，理解、接受、赞同、支持自己的观点、主张、思想、所作所为。任何政府、政党的公共关系离开了宣传，都不可能成功，甚至不能存在。

领导人亲自宣传，是任何社会组织尤其是政府开展公共关系活动的重要手段。周恩来在这方面堪称杰出的公关艺术家。作为伟大的马克思主义宣传家，中国共产党宣传工作的主要领导人之一，新中国对外宣传活动的创始人和光辉典范，周恩来在近半个世纪政治生涯的磨炼中，亲自宣传的公关艺术可谓出神入化，炉火纯青，世人为之倾倒。

亲自宣传的公关艺术

精彩演讲动人心弦（1）

周恩来少年时代就精于演讲。他在天津南开学校读书时，是演讲会副会长，曾两次代表学校，参加天津中等学校校际演说比赛，南开学校两次都获得第一名。在长期的政治生涯中，他的精彩演讲，赢得了无数朋友，鼓舞了广大同志，打击了敌人的气焰，用“动人心弦”一词来形容，是丝毫不过分的。

1936年12月，为促使西安事变和平解决，周恩来奉命到西安。当时的西安，外有国民党“讨伐”派的威胁，内有国民党特务的挑拨离间，东北军、西北军内部在一些问题上也是众说纷纭，莫衷一是。迷惘像浓雾一样笼罩在许多军官的心头。

为了正确引导军官们的团结抗日，周恩来在东北军的一次军官会议上发表了演讲。

周恩来首先热情洋溢地宣传了中国共产党的抗日主张，赞扬了东北军官兵在西安事变中采取的逼蒋抗日的正确立场。然后，他语重心长说：

“国难当头，我们一定要以国家，民族利益为重，决不能上日寇和汉奸特务的当，自己人打自己人。那样一来，日本人就会乘虚而入，中国就会灭亡，你们也就回不了自己的家乡，见不了父母亲 人……”

周恩来的演讲，深深打动了东北军军官们的心，报告常常被一阵阵热烈的掌声打断。

演说结束了。军官们还恋恋不舍离去。周恩来爽朗地问：“大家唱个歌好不好？”大家齐声响应：“好啊！”一个军官很尊敬地提议：“请周将军给我们指挥！”周恩来客气地笑了笑，就指挥大家唱起《松花江上》这首歌来：

我的家在东北松花江上，

那里有森林煤矿，

还有那满山遍野的大豆高粱……

悲愤，激昂的歌声，把军官们的心，带到了他们可爱的家乡，带到了那惨遭日寇蹂躏的松花江上，激起了他们的强烈共鸣和反响。当他们唱到：

哪年哪月，才能够回到我那可爱的故乡？

哪年哪月，才能够收回我那无尽的宝藏？

爹娘啊，爹娘啊，什么时候才能欢聚在一堂？

军官们不禁热泪盈眶，有的低头哭泣，有的握紧了拳头。

周恩来的演讲是一次多么生动有力的政治鼓动啊！

1940年9月后，国际上德意日法西斯气焰十分嚣张，英国在敦刻尔克大溃退后，为了绥靖日本，封锁了滇缅路。美国也在东京和华盛顿两地同日本会谈，搞对日妥协、牺牲中国的远东慕尼黑阴谋。由于英美财政援助减少，物资运不进来，中国物价飞涨。在复杂的国际、国内环境中，国民党政府本不坚定的抗战决心更加动摇，也更露骨地反共。

国际局势究竟会出现什么局面？中国团结抗战的局面会不会破裂？抗战能不能打下去？

这些问题像巨石一样沉重地压在人们心头。

人们希望能够得到正确的答案。

1941年春，周恩来在中华职业教育社举办的演讲会上发表了《国际局势和中国抗战》的著名演讲。

演讲的消息一传出，就轰动了整个山城。演讲地点本来预定在市区实验剧院，参加演讲会的工人、学生、妇女、军人、职员、公务人员等，很早就从四面八方赶来，楼上楼下已经挤满了人群，由于人数太多，不得不临时把地点改在能容纳更多听众的张家花园的巴蜀小学操场举行。

会场人山人海。但群众全神贯注，数千人的会场，秩序井然。

周恩来以高昂有力的声调，透彻地分析了当时的国际形势和中国抗战的前途，指出反对帝国主义战争正在持久扩大，我们既不能忽视利用国际上有利于中国抗战的每一变化，又不能对任何帝国主义的外援存在幻想。争取抗战胜利，主要依靠自力更生，艰苦奋斗，只要坚持团结，抗战到底，胜利一定属于我们。

他说：“我们的作战，只有人、财、粮、弹四个最低的要求，只要有了最低限度的生活，就可以抗战到底。”

周恩来的演讲，深深地打动了听众的心。

著名美籍华裔作家韩素音女士对周恩来的演讲艺术永生难忘。她回忆说：

对我个人来说，1941年春天在重庆发生的一件重大的事，就是周恩来发表演讲。演讲的地点是两座小山丘之间的空旷地，旷地两旁都有人工挖掘的防空壕。周来到以前，会场已

经挤满了人群，有些人爬到电杆上，有些人从家里带来了桌子椅子，把它们堆叠起来，为了看清楚周……

周解释共产党对于国民党对它发动的攻击所持的态度，他清楚地说明，一切要服从民族的斗争，同时也不能向那些“决心出卖中国人民的真正利益向敌人投降”的人屈膝。他说明某些事情暂时要服从抗战的最高利益的政策。他解说得那么准确，那么清楚，这是一个委婉说明问题的杰作，但其中包含不可妥协的原则……

周恩来的演讲，总是那样迅速抓住人心，回答人们最关心的问题。

1937年11月8日，太原失守，华北形势日趋恶化。华北抗战能不能坚持下去？怎样坚持下去？成为许多人焦虑的一个问题。11月16日，周恩来在临汾各界群众大会上发表《目前抗战危机与坚持华北抗战的任务》的著名演讲。他分析上海、太原失守后的抗战形势与坚持华北抗战的任务，继续强调发展华北游击战争的意义。他说：

敌人的兵力没有可能统治全华北，不仅是乡村占不了，城市也占据不了太多，即使是铁路公路要道，也不能普遍占据。因之，敌人不能不用汉奸部队来统治许多城镇，用他的重兵火力巩固他的交通要道，用他的主力来和我们的部队作战。正好，我们便以游击部队消灭汉奸，武装民众，以一部轻装部队袭击、截断敌人大道交通，劫夺敌人辎重弹药，并以主力部队在山地寻求敌人一部而消灭之。

他在分析坚持华北持久抗战的种种有利条件后指出：

这一切有利的条件，将决定着华北持久抗战的极大可能。这个抗战的性质，在极困难的时候，将成为以游击战争为主体，来坚持华北抗战。

亲自宣传的公关艺术

精彩演讲动人心弦（2）

它的持久战，将影响和推动着全国抗战的开展，掩护全国新的军队的组织；全国抗战的开展，也正支持着它，同时也使着日本无法结束它的战争，而要影响着全世界援助中国抗战的运动。因此，这个游击战将有胜利的前途。它要在持久战中，壮大自己，武装人民，恢复许多城镇，破坏敌人交通，消灭部分敌人，最后得到全国生力军的参加，可以转到胜利的反攻，收复失地，驱逐日寇帝国主义出中国！

周恩来的演讲，为人们指明了方向，就像在大海中航行的船只看到了指路的航标一样。 1944年9月，中国共产党提出了废除国民党一党专政，召开各党派会议，成立民主联合政府的主张。“联合政府”的口号一提出来，立刻在广大人民群众中，在各民主党派中引起强烈的反响。为什么要提出这个口号呢？10月10日，周恩来在延安各界庆祝双十节集会上发表题为《如何解决》的讲话。他劈头就提出一连串发人深思的问题，一针见血地指出了问题的症结所在：

目前战争情况，是欧战节节胜利，不久便可直捣柏林，太平洋战争亦着着前进。可是，我们中国，正面战场与敌后战场却成相反的对照：在正面是节节败退，在敌后是节节胜利。

为什么我们正面战场这样不能配合盟国胜利呢？为什么我们只能有敌后战场的胜利呢？这是中华民国胜败兴衰的关键，这是中国命运的转变关头，我们必须唤起全中国人民来注意它，解决它。

这个问题是怎么样造成的呢？周恩来接着指出：

这绝非偶然。这是由于国民党政府历来片面抗战、消极抗战、依赖外援、制造内战的失败主义的政策所造成。这是由于国民党在其统治区域实施一党专政、排除异己、压迫人民、横征暴敛的法西斯主义的政策所造成。因此错误的积累和发展，国民党统治的区域遂在敌人进攻的面前，呈现出抗战以来空前未有的军事、政治、经济、文化各方面的严重危机。

周恩来说：

这种错误的失败主义和法西斯主义的政策，如果再不改弦更张，而仍要倒行逆施下去，则种种危机，还会继长增高，还会更加严重。我们站在中国人民的立场上，眼看着中华民族解放的事业，在这光明胜利的前途上，横梗着这种种危机，真是忧心如焚，焦急万分。

如何解决呢？周恩来明确提出中国共产党的主张：

为挽救目前危机，为配合盟邦作战，并切实准备反攻起见，我们中国共产党人主张由国民政府立即召集全国各方代表，召开紧急国事会议，取消一党专政，成立联合政府，改弦更张，以一新天下之耳目。

他最后呼吁说：

时机太紧迫了，我们切望国民党当局、全国爱国志士、全国人民，奋起急图，扭转时局的关键，抗战幸甚！国家幸甚！

有时，一次成功的演讲甚至能影响历史的命运。周恩来在万隆会议上的著名演讲就是如此。

1955年4月下旬，印度尼西亚幽静的山城万隆忽然沸腾起来，亚非国家会议在这里举行了。

周恩来率领中国代表团出席了会议。当时的中国，不仅受到殖民大国的敌视，而且也不为某些亚非国家所了解。有的国家心存疑惧。特别是经过朝鲜战争，某些同美国结盟的国家还有对立情绪，对邀请中国与会都持异议。在会上，有人主张既要反对殖民主义，也要反对共产主义。有人认为中国同印度、缅甸分别签署发表的和平共处五项原则，内容没有什么好反对的，但不愿照搬，甚至认为“和平共处”这个词是共产党的语言，反对采用。还有人对中国的政策表示怀疑，害怕中国对别国搞颠覆活动等等。这些情况，不仅对新中国不利，而且也决定着会议是否能取得成果和取得多大成果。

4月19日，包括周恩来在内的十多个国家代表团团长要在会上发言。他们的发言将决定会议向什么方向发展。

那一天，会议还没有开始就已经伏在打字机上紧张工作的美国记者们，都忙着把这样的消息发出去：“亚非会议将在今天碰到难关……”

上午，埃塞俄比亚、日本、约旦、老挝、利比里亚、尼泊尔、巴基斯坦、菲律宾、苏丹等代表发了言。尽管绝大多数都提到了对和平、友好的愿望，对殖民主义的憎恨，但也有人唱反调，认为亚非会议任务不是向殖民主义斗争以取得独立，而是要同像美国那样的国家联合起来反对共产主义。

于是，本来就紧张起来的空气，现在更紧张了。许多熟悉联合国情况的人愈来愈担心：这个会议会像联合国大会那样陷入无休无止的争论而不能在短短的七天会期以内得到什么样结果。

下午，在叙利亚、泰国、土耳其代表相继发言后，主席宣布：“我现在请中华人民共和国的代表发言。”

会场顿时爆发出暴风雨般的掌声。人们都希望听听中国讲什么。

周恩来首先声明要把他的发言稿印发给大家，不再宣读了，但是在听了许多代表团团长的发言之后，他还愿意补充说几句话。

“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。”周恩来的第一句话就扣住了全场的人心，人们感到会上的气氛马上变了。

然后，周恩来说：

“我们共产党人从不讳言，我们相信共产主义和认为社会主义制度是好的。但是，在这个会议上用不着来宣传个人的思想意识和各国的政治制度……”

“中国代表是来求同而不是来立异的。在我们中间有无求同的基础呢？有的。那就是亚非绝大多数国家和人民自近代以来都曾经受过，而且现在仍在受着殖民主义所造成的灾难和痛苦。这是我们大家都承认的，从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重，互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧，互相排斥和对立。”

进会场的人越来越多了。最靠边的人很多站在椅子上。

亲自宣传的公关艺术

精彩演讲动人心弦（3）

周恩来接着说：

“这就是为什么我们同意五国总理茂物会议所宣布的关于亚非会议的四项目的，而不另提建议。”

“本来中国代表团很可以提议会议讨论美国一手造成的台湾地区紧张局势的问题，也很可以提议讨论承认和恢复中华人民共和国在联合国的合法地位的问题。但是中国代表团没有这样做，因为它不想使会议陷入对这些问题的争论而得不到解决。”

开会以来，时常可以感到有一只黑手想把会议拖向相反的方向跑，现在，另外一只更强有力的手把它轻轻推开了。

会场鸦雀无声，安静得连翻纸的声音都可以听见。大家静听周恩来讲下去：

“我们的会议应该求同而存异。同时，会议应将这些共同愿望和要求肯定下来。这是我们中间的主要问题。我们并不要求各人放弃自己的见解，因为这是实际存在的反映。但是不应该使它妨碍我们在主要问题上达成共同的协议。我们还应在共同的基础上来互相了解和重视彼此不同的见解。”

会场上的许多人在点头。

接着，周恩来谈到两天来会议上有人提出的一些问题。