从销售角度看经营人脉的艺术

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从销售角度看经营人脉的艺术

时间:2009-11-04 15:28:51 用户:marulong专业度: 453 进入我的博客

1、与人相处要给人两种感觉

乍见之欢,久处之乐

“乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;

“久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。

2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益

利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。

3、中国人吃三种面:

情面体面场面

情面:人情世故的经典表白。

体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。

场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,

善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。

4、三种人一定要认识

经验比我多关系比我好实力比我强

“经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。

“关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。

“实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

5、凡人都有想表达的欲望

被了解的需求

这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足!

有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。

6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上

的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企

业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。

7、言行一致是一个人最大的无形财富

言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。

8、整合人脉,诉求一个明确议题

企划不同的丰富活动创造彼此共同利益

对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。

9、经营人脉的自然法则

春耕:乍见之欢,喜欢你这个人

夏耘:久处之乐,与你能融洽相处

秋收:问对问题,需要你的商品

冬藏:优质服务,帮助你转介绍

以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

10、人类五种爱的表达方式

——言语上的肯定

——赠送礼物

——肢体上的接触

——提供服务

——有品质的相处时间

肯定对方,对方必定产生喜悦,产生认同。人都怕被被人忽视,怕被别人否定,怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值,必定增加你的价值。

赠送礼物是对对方的肯定,是感谢,是回馈,是赞赏,是期许将来的合作,是对关系的投入。

适当的肢体接触,可以化解敌意,拉近彼此距离,增进友谊,提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。

提供服务,必须看准对方的需求,雪中送炭,雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因袭必须更多、更全面、更细致地了解对方。

有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么,说什么,对方得到什么,感受到什么大有学问。知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售,不要把相处时间变得索然寡味。

11、如何化人脉为钱脉

——提升整体附加价值

——提升多元化优质服务

提升自我,提高服务能力,更好地满足对方,更好地提升合作水平,则关系好,生意好;一团和气,和气生财。

品牌源自溢价能力,钱脉则源自提升自我的能力,源自对客户的把握,对趋势的把握能力,创造平台的能力;源自对时机的良好判断力。

12、信念、态度、行为、习惯、性格

——记住该记住的

——忘记该忘记的

——改变能改变的

——接受不能改变的

以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售,面对客户。

记住客户的重要信息,记住你对客户的承诺,记住客户的要求;

忘记客户曾经对你的冲撞,忘记相互的不愉快,忘记不利于工作开展的负面信息;

致力于改变能改变的客户的态度,关系的深度,来往的广度,需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力;

对于客观条件限制较多,暂时无法改变的东西,要以平和的心态面对之。(编写/马到,文中蓝色字体为引用网络内容)

高端客户关系经营与人脉拓展策略

高端客户关系经营与人脉拓展策略 讲师介绍 陈新,IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复)投资项目合伙人,具有10年大客户从业背景,负责高端客户开发管理工作。招商银行总行任职期间曾被外派至香港分行等地从事高端客户关系管理与营销工作,实战经验尤为丰富! 陈新成功促成世界500强STAPLES,春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会的公益合作项目,2009年以中国区义卖劝募冠军业绩获得联合国儿童基金会最佳志愿者称号。 课程题目高端客户关系经营与人脉拓展策略 对象高端客户营销从业人员 培训时间 6小时 形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 课程目标 —高端客户营销管理人员必须掌握的客户关系维护方法: ?掌握高端客户的情报信息 ?把握高端客户沟通技巧 ?学习如何与高层级的客户打交道 ?学习如何和高端客户建立长期的合作伙伴关系 ?如何编制属于自己的客户关系网 如何拓展高端人脉 课程 内容《高端客户关系经营与人脉拓展策略》 一、SMART高端客户情报分析策略 1、自身情报分析 2、竞争对手情报分析策略 3、高端客户情报分析策略 4、行业动态情报分析策略 二、根据情报制定人脉拓展计划 1、建立目标市场法 2、资料分析法 3、人肉搜索法 4、微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧 5、社交营销法(内容案例见末页) 6. 人脉的蝴蝶效应法 四、高端客户沟通技巧

1、左脑型高端客户沟通技巧 2、右脑型高端客户沟通技巧 3、与政要、企业高管、民营企业家等不同类型高端客户沟通的注意事项及要点 4、礼尚往来的注意事项 五、客户关系维护策略 1、区分客户关系与客户关系网的差别 2. 客户关系分层分类管理的策略 3、如何编制属于个人的客户关系网 4. 如何让同层级的客户互动 5. 如何让互补性的客户互动 6、客户关系经营10大策略总结. 、

经营管理人脉的七个有效方法

经营管理人脉的七个有效方法 处朋友,在讲求效率和效益的商人口中,就成了“人脉”。也许很多人都不太喜欢这个有些势利的词,但我觉得不管名称怎么换,能够做到以诚待人,与人为善就是好的。下文所说的几种方法,算是给大家指明了与人相处的几个方向,特别适合人很好但是EQ很低的人学习: 慷慨大气结交朋友

“与人相处的能力,如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话,我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说:“二十岁靠体力赚钱,那三十岁靠脑力赚钱,四十岁以后则靠交情赚钱。” 意思就是:朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢完整的人际关系包含三阶段-发掘人脉、经营交情、出现贵人。 现代社会,建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”

那么粗俗简单,它包含很多层面的深化,需要用心经营。寻找人脉主动出击,找到想认识的人就想尽办法去结识,结识后当自己的好朋友慷慨对待。 有人也许说:经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友,不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象,而走好第一步,慷慨对人,让人感受你的大气是必须的。 放低姿态增人望

“他人有心,予忖度之。”这是《孟子.齐桓晋文之事》里的名言,它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。当然,我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友,而是要学会“放低姿态放软身段”,学会仔细倾听别人的话,更学习“忖度他人之心”,理解朋友这样说的原因和立场,尽量体谅他们,这样既能学习他们的优点,也能让朋友感到自己被尊重和理解。 不因人微生鄙视

也许你没有富爸爸,没有可减少奋斗二十年的终身伴侣,但懂得人情学,一样可以得贵人相助、获得多方助力。 历史小说家高阳笔下的《红顶商人》胡雪岩,其高超的交际手腕总让读者大为叹服,对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析,胡雪岩的过人之处是“对事情看的透,眼光够远,从不会轻忽小人物”。读过红顶商人一书的都知道,浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响,至于当初王有龄不过一介穷书生,但胡雪岩就全力相助,等同

【交际礼仪】人际关系的艺术

人际关系的艺术 调节他人情绪的能力是处理人际关系艺术的核心,这要求情绪自控力达到一定的水平,自控是减轻自身愤怒和困扰、控制冲动和兴奋能力的开端。没有人事技巧,高智商的人也会四处碰壁,自认为怀才不遇却又给人傲慢无礼的印象。 调节他人的情绪属于人际关系的艺术,必须以自我管理和同理心这两种情绪技巧的成熟为前提。 社交竞争力的一个关键是人们表达自身感受的能力高低。第一种是情绪表达最小化,掩饰自身的感受。第二种是放大情绪表达,夸大自身的感受。第三种是情绪替换,用一种情绪替换另一种情绪。个体如何运用这些技巧,以及是否清楚何时作出反应,是情绪智力的体现之一。 情绪智力包括管理情绪表达的能力。我们在社会交往中发送的情绪信号会对周围的人产生影响。能够帮助他人舒缓情绪的人特别受欢迎,他们是有情绪需要的人求助的对象。情绪的同步性决定了你对人际互动感到舒服或者不适。人际互动中情绪一致的程度体现为交谈时双方身体动作的协调性。人际互动同步性处于高水平,意味着人们互相喜欢。 同步性反映了双方投入的程度,如果你高度投入,你的情绪就会开始与对方相互配合,不管是积极的还是消极的情绪。 有效人际交流的一个决定因素是人们运用情绪同步性的熟练程度。如果人们善于与别人的情绪协调一致,或者很容易让别人的情绪跟着自己的走,他们的人际互动在情绪层面就会顺利得多。成功的领导者和演说家都是善于调动公众情绪的人。

如果随机应变而又忠实于自我内心的感受,运用印象管理使别人知道自己的真实感受并尊重自己的感受,就是高情商的人。取向于钱,外圆内方;外圣内王,出淤泥而不染。 情绪柔道:分散生气者的注意力,以同理心对待其感受和立场,然后让其注意力转移到其他事物上,激发出积极情绪。也叫做情绪感染。 美化人际关系的第一个秘诀是:帮助别人满足他的四项基本需要 1. 人人需要被肯定;肯定别人的人是受欢迎的。 2. 人需要被爱;爱别人的人是受欢迎的。 3. 人人需要被尊重;尊重别人的人是受欢迎的。 4. 人人需要被接纳;接纳别人的人是受欢迎的。 我们一生最怀念的人,必然是肯定我们、爱我们、尊重我们、接纳我们的人。他们用肯定塑造了我们健康的自我形象,用爱心培育了我们的自信,用尊重激发了我们的潜能,用接纳种植了我们的安全感。实践这四个品质,你就会美化你的人际关系。 经营良好的人际关系,能让你享有下列七样巨大优势: 1. 人脉网络会成为你很有价值的资源。 2. 你会有机会成为优秀的领袖,因为人们乐意协助你。 3. 你能把智慧、精力集中在创造性的建设。而忧烦紧张的人际关系,常把情感力量消耗净尽。 4. 你对自己较有自信,自我形象较佳。

如何经营人脉关系

如何经营人脉关系 经营人脉关系的方法一、就近原则 许多刚开始工作的年青销售人员自豪地说:“我要依靠自己的力量,闯出属于我自己 的天下。”应该说:这些销售员勇气可嘉,但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客,凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代,可以自己动手,丰衣 足食。社会的分工越来越细,没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不 是无能的表现,而是明智之举。聪明的人不会舍近求远,人脉的关系从身边人做起。 经营人脉关系的方法二、多参加家庭,同学以及单位里的聚会 各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所;在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上,用心倾听别人的叙说;在他人的言语中获得对自己有用的信心;并用心记下来。 聚会结束后,把聚会上结识的人名字写在本子上,并在每一个人名字后面注上:他能帮你 什么? 经营人脉关系的方法三、主动向身边人提供力所能及的帮助 做个热心人。你为他人提供了一项帮助,那在的人脉关系库里就增加了一份资源,你 帮助别人越多,你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事,只要热心去做, 就能有一份收获。 经营人脉关系的方法四、敢于向身边的人寻求帮助 许多人有这样的感觉:越是亲近的人,越是难以开口寻求帮助。以为开口多了,身边 的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定,是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人 往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心,身边的人就会能帮上你的忙为快乐。 经营人脉关系的方法五、获得身边的人帮助,你要有感恩的心态 有些人认为,这些都是我最亲的人,他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义 务必须帮助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢,既能体现你是一个 懂得人情世故的人,更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话, 会让你生活在浓厚的亲情氛围中。 经营人脉关系的方法六、报答身边的人对你的帮助,也需要有物资上的表示。 有些人认为:身边的人帮助我,就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然; 尤其是在别人的帮助之下,你获得的相应的报酬,你就需要拿出一部分与身边的人分享。 这样你的人脉关系线就会越来越广。

做生意经营人脉的七个实用方法

做生意经营人脉的七个实用方法 处朋友,在讲求效率和效益的商人口中,就成了“人脉”。也许很多人都不太喜欢这个有些势利的词,但我觉得不管名称怎么换,能够做到以诚待人,与人为善就是好的。下文所说的几种方法,算是给大家指明了与人相处的几个方向,特别适合人很好但是EQ很低的人学习: 1、慷慨大气结交朋友 与人相处的能力,如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话,我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说:二十岁靠体力赚钱,那三十岁靠脑力赚钱,四十岁以后则靠交情赚钱。 意思就是:朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢?完整的人际关系包含三阶段,发掘人脉、经营交情、出现贵人。 现代社会,建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单,它包含很多层面的深化,需要用心经营。寻找人脉主动出击,找到想认识的人就想尽办法去结识,结识后当自己的好朋友慷慨对待。 有人也许说:经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友,不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象,而走好第一步,慷慨对人,让人

感受你的大气是必须的。 2、放低姿态增人望 “他人有心,予忖度之。”这是《孟子。齐桓晋文之事》里的名言,它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。当然,我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友,而是要学会“放低姿态放软身段”,学会仔细倾听别人的话,更学习“忖度他人之心”,理解朋友这样说的原因和立场,尽量体谅他们,这样既能学习他们的优点,也能让朋友感到自己被尊重和理解。 3、不因人微生鄙视 也许你没有富爸爸,没有可减少奋斗二十年的终身伴侣,但懂得人情学,一样可以得贵人襄助、获得多方助力。 历史小说家高阳笔下的《红顶商人》胡雪岩,其高超的交际手腕总让读者大为叹服,对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析,胡雪岩的过人之处是“对事情看的透,眼光够远,从不会轻忽小人物”。读过红顶商人一书的都知道,浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响,至于当初王有龄不过一介穷书生,但胡雪岩就全力相助,等同投资一笔交情生意。 4、困苦不离见真情

经营人脉圈的20个好方法

经营人脉圈的20个好方法 销售团队管理:常遇到的20个问题及解决方法 1、新员工受到老员工的排挤,如何解决? 支招:销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议,梯队建设制度。如可以让老员工带新员工,同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工 2、员工抢夺客户造成损失,怎么办? 支招:这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配,可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工,如果人数在5人以下,可进行班次统筹管理,即该班次完成的总任务,总提成拿出80——90%平均分配,剩下的一小部分,有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点,只有英雄的团队,而无英雄的个人。 3、如何更加有效的控制销售成本? 支招:商品本身成本,是由销售部门发起,结合其他同行业销售现状,同时考虑到自身盈利毛利点来定价,制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上,设定打折权限,如销售总监7折,店长8折等等。如在价格体系之内,则直接进行销售,如越过权限,则需上级领导审批,这样就可以避免事事汇报的窘境。

4、如何做销售部的绩效考核? 支招:销售部门的绩效考核。有下几个关键指标:(1)、公司成本各销售区域成本 (商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等),这个可以从财务报表中体现。(2)、公司毛利率 (这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业,还需要考核回款率及回款周期。 5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志? 支招:狼性销售,更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情,还可以定期的进行团队野外训练,内容不必复杂,重要的是形成一种氛围,抢争第一的氛围。 6、如何才能带动起销售人员的积极性? 支招:从销售人员的职业特点来看,就注定我们在给他们薪酬方案的时候,需要采用高激励性的薪酬方案,也就说,首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核

第六讲--画廊管理与经营

二、画廊的开设: 1.选址: (1)如果是买高档画,首先文化名城是首选,因为高端客或收藏爱好者喜欢来这些地方淘宝。 (2)卖中档艺术品的店铺也要开在人流多、居民楼多且主要为中年、年轻人多的地方,最好在画廊集中区域,这样会增加访客。 (3)要考虑画展的便利性,因为画廊定会定期举行画展等相关事项,所以尽量要考虑交通便捷。如果县城小建议开在市场附近。 同时,出于选择的便利考虑画廊一则应该让人容易找到;二是与周边环境要协调并涉及房租、空间、成本等因 案例1: 林丹是从鲁迅美术学院毕业的学生,毕业后,在学校做了一阵老师,后来决定自己开家画廊。她的画廊大约有20平方米,属于中等偏小规模的她的画廊。地址选择在位于古玩字画集中的鲁园古玩城里,这也是很多画商喜欢选择的经营场地。第一,这里靠近鲁美,有艺术氛围;第二,这里的客流大多都是目标消费者。不过为了节省房租,她选择了这个古城里比较便宜的位臵,在二楼里边。 (鲁园古玩城 -- 沈阳鲁园古玩城位于沈阳市政治、经济、商贸、文化中心区域——沈阳市和平区。它南临鲁迅美术学院,西与鲁迅公园相邻,人文历史渊远,文化积淀深厚。沈阳鲁园古玩城是东北地区高端古玩市场,占地面积15000平方米,仅营业大厅占地面积就达5000平方米,大厅里囊括了字画、陶瓷、玉器、铜器、木器、珠宝、奇石、根雕、钱币、仿古家俱、杂项等具有收藏价值的各种收藏艺品。) 林琳认为对于画廊而言,选择合适的地址,就是成功的一半,卖高档原创画的最好开在一线城市靠近繁华地带,特别是吸引高端客户消费的地方,有条件的不妨把店铺买下来经营,那样比较能抗风险。卖中档油画的店铺也要开在人流多、居民楼多且主要为中年、年轻人居住的地方。有些画廊开在自己家里,那就更?水陆两用?,攻守兼备了。另外,一般来说,家私商场有购买需求的人多且集中,一些大的展馆附近有高档消费群体,而农贸市场附近人流量大,这些地方是优先考虑的。 案例2: 某人打算将画廊开在县城,首先介绍一下我县的情况:我县城人口10万,而且在进行东扩性的搬迁,也就是说我县要修新县城,但是新县城与老县城连起来的.是在老县城的基础上扩大.目前新城区已经初步建成了一定的规模,修了很多房子,

人脉经营全攻略5经营人脉资源六大原则

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 人脉经营全攻略5经营人脉资源六大原则 五、经营人脉资源的六大原则1、互惠原则即利人利己。利人利己是一种双赢的人际关系模式,利人利己这认为,世界之大,人人都有立足的空间,他人之得不必视为自己之失。利人利己观念以品格为基础:诚信、成熟、豁达。豁达的胸襟源于厚实的个人价值观与安全感,由于相信有足够的资源,所以不怕与人共名声、共财势,从而开启无限的可能性,充分发挥创造力与宽广的选择空间。但是,有些人喜欢使用二分法,以为利人则必损己,利己则必损人。于是,为了一己之利,便置他人利益于不顾,最后却往往落得一个损人害己、两败俱伤的下场。利己损人,世上多少争斗;利人利己,人间无限芳春。战后的日本为什么在世界上特别是在亚洲越来越孤立,而同是战败国的德国却不仅融入了欧洲还融入了世界?日本的孤立不是日本的光荣。日本既是世界上最富裕的国家之一,也是世界上最贫困的国家之一。诺贝尔和平奖得主特蕾莎修女说过,地球上有两个饥饿地带,一是非洲,一是日本。日本著名企业家稻盛和夫说:“世界要求日本从利己价值观向利人价值观转变。这是世界潮流。泡沫经济崩溃之后,在金融界、证券界、大建筑公司出现了许多漏洞,暴露了日本为了赚钱而不择手段的本性,也暴露了日本社会背后的人际关系,以及过去自私、利己的积弊。必须从自私向与世界协调的方向转变。在这个问题上要恰如其分地去做。世界形势迫使日本要大大转换 1 / 14

销售如何经营你的人脉资源

对于销售人员来说,拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的,这也是销售人员不断致力于人脉资源建设的重要原因,那么,销售人员该如何经营人脉资源? 在经营人脉资源方面,销售人员不妨参考以下几点: 1、与人相处要给人两种感觉:乍见之欢,久处之乐 乍见之欢,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;久处之乐,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。 2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益 利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为利益。 3、我们讲的面子无非是三种:情面体面场面 情面:人情世故的经典表白。 体面:记得有位做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商--希望让老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到非常体面,很有面子,因此区域销售额大增。 场面:从某种角度上讲,销售就是做场面,做气势,显示力量,善于借助企业的场面,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定满心欢喜。 4、三种人一定要认识:经验比我多、关系比我好、实力比我强。 经验比我多,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。 关系比我好,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。 实力比我强,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。 但你一定要不断学习和进步,才能有更多的机会认识强者。 5、凡人都有想表达的欲望和被了解的需求 这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗? 所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大本我空间,怎么应对?给予适当满足!有一次我与目标客户洽谈,双方

人脉经营的道与术(职场经验)

本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激! 人脉经营的道与术(职场经验) 人脉这个词近年来在商业和政治领域中提及比较多,其实,所谓人脉,就是经由人际关系而形成的人际脉络,斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出:一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自关系。是的,人脉是一个人通往财富、成功的入门票。在好莱坞,流行一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么(whatyouknow),而是在于你认识谁(whomyouknow)。”所谓人脉经营就是指善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep),因为人脉如同金钱一般,也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于人脉经营的脉客。 一、人脉的划分 人脉按不同的形式可以作不同的划分,如根据其形成的过程可以分为血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等;根据作用来划分可分为政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源(比如老板、上司)等;根据重要程度的不同,可以分为:核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源;根据动态变化状态,可以分为现在时人脉资源、将来时人脉资源等等。 二、如何建立人脉 人脉的建立需要寻找并且建立自己的价值,然后把自己的价值传递给身边的朋友,并且促成更多信息和价值的交流,这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。 一是要建立你的价值。在盘点人脉关系前,冷静问问自己:你对别人有用吗?我能给他人提供哪些价值?不要一味地想到回报而没有付出,你无法被人利用,就说明你不具有价值(比如说,职业规划无非是提升你的“被雇佣价值”),你越有用,你就越容易建立坚强的人脉关系。 二是向他人传递你的价值。世界第一的推销员乔·杰拉德在台湾演讲时他把他的西装打开来,至少撒出了三千张名片在现场。他说:“各位,这就是我成为世界第一名推销员的秘诀,演讲结束。”然后他就下场了。发现了自己的价值,要善于传递自己的价值,采取开放的心态与朋友沟通交流,善于向别人传递你的“可利用价值”,从而促成交往机会,彼此更深入地了解和信任对方。 三是向他人传递他人的价值,成为人脉关系的一个枢纽。你很有价值,你身边也有很多朋友各有自己的价值,那么为什么不把他们联系起来,彼此传递更多的价值呢?如果你只是接受或发出信息的

艺术类大学生创业项目

艺术类大学生创业项目 :化妆品店 1选址:近公交站、近小区; 2投资:起步资金50万元,一般位置较佳的店面租金约20万元/年,进货费控制在 10万元左右,最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品,如佰草集等,可避免自己寻找进货渠道、进设备等一系列繁琐事务,如果自己单做,进货方面可先去广州、深 圳等地寻找货源,先向供货方说明情况,每种产品先进1-2种样品,避免进货费用过多。 在品种上,日常用品可多进些,如润肤、洁肤等基本保养品,而磨砂去死皮霜等则适 当少进,这些产品使用人群相对较少。一些必要设备,如导入仪、离子喷雾器、美容床及 热水器等也需配置,花费约需8万元左右;3经营:顾客拉顾客,化妆品的利润十分丰厚,大多数品牌都会给零售商不低于30%的折扣。 :成年用品 性健康用品的年销售额高达百亿元,其中仅安全套就高达数十亿元。随着性文化的开 放和人们对于性享受的需求的增加,性趣用品已经不是人们避讳的问题,随着性传媒的开放,性知识迅速普及,性健康用品市场随之迅速扩展,这一块的市场需求也很大,而且空 间也很 :餐饮店 俗话说民以食为天,到什么时候,饮食都是人们必须的,吃穿也都是一个高消费也是 高收益的行业,而在县级城市,餐饮店的开办也需要有所讲究,开办一家快餐或者有特色 的小吃店就是不错的选择,或者也可以开一家连锁店面,高档的享受消费也将是一种趋势。 :办公家具 但需要注意的是,在小的城市创业的人是有限的,因此做办公家具虽然有利润但至关 重要的一点就是创业者一定要有人脉,因为你的客户一般针对的不是小的店门老板,而是 大的企业或者是单位,否则只能是为他人作嫁衣裳,应该谨慎考虑。 :彩票站 在今天,任何一家彩票站的生意都比较不错,因为每个人都渴望发财,但发财并不是 很容易的一件事,因此买彩票就成了很多人梦想致富的一种方式,但是随着科技的发达, 很可能彩票也将可在网上购买,因此,彩票站的开办也会有一定的局限性。 :羽绒服翻新店

人脉经营

人脉经营篇 一、人脉是什么? (1) (一)人脉及人脉经营 (1) (二)人脉分类. (1) 二、为什么要经营人脉 (3) 三、对人脉的认识误区 (4) 四、人脉经营的理念/原则 (5) (一)经营人脉的本质:建立并传播你的价值 (5) (二)稳定的关系,必须靠工作来建立 (6) (三)人脉要尽早 (7) (四)整理人脉 (8) 一、人脉是什么? (一)人脉及人脉经营 1、人脉 一个人的人际交往为自己编织了一张关系网,网的彼端联系着各种各样的人。人脉即人际网络,体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法,人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”。人脉经常用于政治或商业的领域,但其实不论做什么行业,人人都在使用人脉,中国社会在一定基础上就是人脉的社会。 2、脉客 西方人已经将热衷于人脉积累,擅长人脉打理的人称为“man keep(人脉经营)”。这个词引入华人圈后,被形象地译为“脉客”。人脉如同金钱一般,也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于人脉经营的脉客。 【人脉资源与人际关系的区别与联系】:1)经营人际关系是面,经营人脉资源是点;2)人际关系是花,人脉资源是果;3)人际关系是目标,人脉资源是目的(怎么理解?);4)人际关系是过程,人脉资源是结果;没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系,而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。 (二)人脉分类. 1、按形成过程划分 人脉资源根据其形成的过程可以分为:血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 1)血缘人脉:由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。 2)地缘人脉:因居住地域形成的人脉关系,最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡

从销售角度看经营人脉的艺术

从销售角度看经营人脉的艺术 从销售角度看经营人脉的艺术 1、与人相处要给人两种感觉 乍见之欢,久处之乐 乍见之欢,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同; 久处之乐,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。 2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益 利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为利益。 3、中国人吃三种面: 情面体面场面 情面:人情世故的经典表白。 体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到非常体面,很有面子,因此区域销售额大增。 场面:从某种角度上讲,销售就是做场,做气势,显示力量,善于借助企业的场强,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。 4、三种人一定要认识 经验比我多关系比我好实力比我强 经验比我多,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。 关系比我好,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。 实力比我强,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。

5、凡人都有想表达的欲望 被了解的需求 这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大本我空间,怎么应对?给予适当满足! 有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。 6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上 的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。 7、言行一致是一个人最大的无形财富 言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。 8、整合人脉,诉求一个明确议题 企划不同的丰富活动创造彼此共同利益 对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。 9、经营人脉的自然法则 春耕:乍见之欢,喜欢你这个人 夏耘:久处之乐,与你能融洽相处 秋收:问对问题,需要你的商品 冬藏:优质服务,帮助你转介绍 以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。

管理者经营人脉六大学问(参考Word)

管理者经营人脉六大学问 在文章的最前面,我们先来看一个实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里,然后用棉球讲流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上,追踪实验的结果。你们猜猜看,哪边的人群感染的多呢?结果出来后,令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多,多多少呢?4倍!很有意思的实验,不是吗?一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他! 为此,我还专门查了一下百度百科的说法,人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”,经常用于政治或商业的领域,但其实不论做什么行业,人人都会使用人脉。在旅游行业中做营销,人面广阔确实比较好办事,但就算你有1000张名片,也不代表都是可运用的“人脉资源”。 在好莱坞,流行一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么(whatyouknow),而是在于你认识谁(whomyouknow)。”“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票!” 就拿旅游行业来讲,刚进社会的年轻人,猛地进入旅行社做业务——认识的人顶多就是同学或同事,需要帮忙时常会陷入“求助无门”的窘境;就算是有工作经验的营销人,若不善于建立、维系关系,也很难进一步扩大人脉圈。 这也许是一个极端,但是了解人脉经营的另一个极端——我们就要了解一个新名词——“脉客”!“脉客”特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep)。mankeep译为“人脉经营”,我们称之为“脉客”。在台湾证券投资界,杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总,一年前退出职场,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司的董事。根据推算,他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩,能够快速积累财富?“有时候,一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说,“我的人脉网络遍及各个领域,上千、上万条,数也数不清。”那么,就从自身实战出发,与我们的营销人分享下列6个方式,拓展和延伸自己的人脉: 1、初次见面的艺术 面对刚认识的人,重点是要让他说什么话?人通常本能地会想说自己的事情,所以最好不要有任何设限或先入为主的观念,以坦率的态度,自然能拉近彼此距离。 例如,我们旅行社业务经理碰到银行业者时,与其高谈阔论利息、汇率,还不如以“你数学一定很好吧!”之类的话题来接近对方(旅游业内的女孩子尤其有效)。若能如此,对方就有可能从业务往来的关系,变成你的重要人脉。 例如,我们旅行社业务经理碰到银行业者时,与其高谈阔论利息、汇率,还不如以“你数学一定很好吧!”之类的话题来接近对方(旅游业内的女孩子尤其有效)。若能如此,对方就有可能从业务往来的关系,变成你的重要人脉。 2、层层转介绍 人脉是透过“介绍”而增加的,无论是经由朋友、以前同事、带团时候认识的游客再转介绍,甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……,这样循环再循环,就能累积相当可观的人脉。

如何经营“人脉资源”

在文章的最前面,我们先来看一个实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里,然后用棉球讲流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上,追踪实验的结果。你们猜猜看,哪边的人群感染的多呢?结果出来后,令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多,多多少呢?4倍!很有意思的实验,不是吗?一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他! 为此,我还专门查了一下百度百科的说法,人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”,经常用于政治或商业的领域,但其实不论做什么行业,人人都会使用人脉。在旅游行业中做营销,人面广阔确实比较好办事,但就算你有1000 张名片,也不代表都是可运用的“人脉资源”。 在好莱坞,流行一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你认识谁(whom you know)。”企业培训讲师谭小芳指出并强 调:“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票!” 就拿旅游行业来讲,刚进社会的年轻人,猛地进入旅行社做业务——认识的人顶多就是同学或同事,需要帮忙时常会陷入“求助无门”的窘境;就算是有工作经验的营销人,若不善于建立、维系关系,也很难进一步扩大人脉圈。 阿里巧巧 1、初次见面的艺术 面对刚认识的人,重点是要让他说什么话?人通常本能地会想说自己的事情,所以最好不要有任何设限或先入为主的观念,以坦率的态度,自然能拉近彼此距离。

例如,我们旅行社业务经理碰到银行业者时,与其高谈阔论利息、汇率,还不如以“你数学一定很好吧!”之类的话题来接近对方(旅游业内的女孩子尤其有效)。若能如此,对方就有可能从业务往来的关系,变成你的重要人脉。 2、层层转介绍 人脉是透过“介绍”而增加的,无论是经由朋友、以前同事、带团时候认识的游客再转介绍,甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……,这样循环再循环,就能累积相当可观的人脉。 有一家河南的旅行社就采用谭小芳老师的办法,每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看,转介绍签约率最起码翻番! 不过,如果只接受别人的介绍,而不将自己的人脉介绍给别人,时日一久就会受到质疑,毕竟回馈是礼貌、也是互惠。我们旅行社经理人的人脉非常广,但要学会与新老客户分享。 3、与外国人交朋友 与外国人建立人脉,语言倒是其次,最重要的是要表现出好客精神(经营国际业务的旅行社经理尤其要注意!)。在做法上,一方面可以藉由了解对方国家的历史文化等面向,以迅速打破自己与对方的隔阂(例如,和法国客户接触前,可研究葡萄酒相关知识),另一方面则是可以更深入探究自己的国家,才能在招待对方、提供伴手礼的建议、规画文化旅行时,善尽地陪的责任。 国际旅行社的业务经理如果注意并认真执行这一条,潜在收益将是丰厚的!

人际关系的艺术-获益匪浅

人际关系的艺术——获益匪浅 一个人一生的成功或失败和他处理人际关系的能力密切相关,我们靠人际互动来认识自我、开发自我、成全自我:小时候靠父母和我们的关系,来认识自己的定位;青年时靠朋友和我们的互动,来发展自己的人格;成年时靠配偶和我们的关系,来学习接受爱和付出爱;中年时靠同事和我们的合作,来开发自己的潜能。 人际关系大师卡内基(Dale Cainegie)在他所著How to win friends and influence people 这本书里说:“如果会做人,你一生幸福快乐;如果不会做人,你就得走一条寂寞孤单的道路。” [数字统计] 1. 史丹福研究中心:你赚的钱1 2.5%来自知识,87.5%来自关系。 2. 国际罗勃?海扶公司:员工离职,34%因为成绩未被认同或赞扬,29%因低薪,13%职权混淆,8%人事冲突。 3. 行为研究:成功20%来自智商,80%来自其它因素,主要是情感智能(EQ)。 4. 95%被解雇的员工,是因人际关系差劲,5%因技术能力低落。

[IQ 与EQ] 智商(IQ)与人际关系,何者对一个人的成败更具决定性?我们可以从下面这个故事看出一点蛛丝马迹:西比斯(Willie Sidis)是个天才儿童,八岁高中毕业,十一岁就在世界一流学府哈佛大学授课。头脑一级棒,但处理人际关系的能力低落。他经常抱怨爸爸把他当摇钱树,逼他到处表演他的数学天才;又经常和新闻媒体起冲突。至终,他选择了远离智力的工作,进入工厂做黑手,赚取最低工资,一生以收集公共汽车转车车票作嗜好,四十六岁时死在波士顿一间租来的小公寓里,浪费了他的天才和学识。 [主管品质] 有人问美国电话电报公司的高级主管说:“如果有一个中级主管的位置出缺,你会选什么样的人出任该职?”这位高级主管回答:“我不管这人是哈佛或耶鲁的高材生,他必须具备三项条件: 1.人缘好,容易相处。 2.擅长赢得别人合作。 3.拥有丰富的人脉资源来完成使命。” 从上述论点可以归结出,一个领袖的重要特征是“长于经营人际关系。” [七项红利] 经营良好的人际关系,能让你享有下列七样巨大优势: 1. 人脉网络会成为你很有价值的资源。

经营人际交往的艺术

经营人际交往的艺术 人际交往的艺术 没有沟通,世界将成为一片荒凉的沙漠。当人的置身在改革开放和市场经济的大潮中,每天都不可避免地与他人交往,每天也有可能遇到社交的难题。交往给人带来幸福和欢乐。正如一位著名的心理学家所 言:一个人成功的因素85%来自社交和处世。但是在实际生活中,相当多的人由于不能和某些人和谐相处而苦恼,这些矛盾发生在上下级、同事间、同学间、夫妻间、亲子间、婆媳间。有些人也总在瞒怨"别人不好",孰知人际关系的钥匙就在你自己手中。 人际关系的影响因素 人际关系系统是由多种成分组成的,但其中最主要的影响因素是: 1.相互认同

相互了解,要做到这点非常不易。人与人之间心理距离的远近,往往随着彼此相互认同的变化而变化。因此,应当从自身做起,克服"以偏概全"、"固执己见"、"自命清高"等错误观念,全面客观地认识事物,了解彼此的权利和责任,正视差异,设法沟通。 2.情感相容 凡是能驱使人们接近、合作、联系的情感称为结合性情感。结合性情感越多,彼此之间越相容。当别人做出一点成绩而兴高采烈时,感情相容的人也会由衷地为朋友的成绩而高兴。 3.行为近似 言谈举止、交往动作、角色地位、仪表风度等人际行为模式越相应近似,越易产生和谐的人际关系。 人际交往的技巧 1.以诚相交要让别人喜欢自己,首先要对别人感兴趣。可以设想,对别人不感兴趣的人,谁会对你感兴趣呢? 2.学会"听话" 要与他人处好关系,耐心地倾听他人的讲话是十分必要的。一个13岁的荷兰移民小男孩,成了世界"第一等名人访问者',原来他买了一套"美国名人传说大全",他给这些名人写信,请他们谈谈自己成为名人有趣的事情,于是他收到了许多名人的信。他深深懂得"一些大人物喜欢善听者胜于善谈者"。 3.学会说话要善于表达自己的情感与想法;注意在不同场合讲话的分寸;不讲不该说的话;在讲话 中注意幽默感则能增加人际吸引,克服尴尬场面;在谈话中,注意谈起对方感兴趣的事情和最为珍视的东西,使之高兴,你也不难与之接近了。

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