林伟贤谈判技巧

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是

智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈

判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人

比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利

等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始

投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给

他很大一点。谈判者---negotiator的字母含义：

n(need)就是发现他的需求；

e(expectation)是创造他的需求；

g(guarantee)是事实的保证；

o(objection)是互动，处理你的异议；

t(trust)去建立你的信任；

i(interation assume tip close)是去积极的互动；

a(assume tip close)就是要假设成交；

t(time)就是要掌握你的时间；

o(over)就是满足他的需求；

r(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，

谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各

种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好

充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备

—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做

出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的

东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究

是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就

越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收

集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的

时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，

要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，

3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉）

担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法

2、缄默成交法

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的

2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要把问题丢给你，测试问题真伪

2、帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

第七课交换条件蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客大多东西

2、不要轻意承诺服务

3、服务之前要先谈好价钱

a:如果我帮你的忙，那你愿意顾我什么忙，.不要轻意答应对方的要求你可能真得获得对方帮忙

要求回报的同时也提升你让步的价值

避免对方蚕食鲸吞

b:蚕食鲸吞的好处

1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性

①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量 8、资讯的力量

第九课掌握不同的谈判风格

1、人这所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等

法国人节奏较快，浪漫、比较坚守原则

德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称

东南亚人注重关系，签约才是开始

韩国人签约才是开始，不注意变化

中国人先情理法

俄国人注重利益

回教人尊重其文化

第十一课优势谈判者的特质

一、满足顾客的关键产品、服务、态度

二、解决动力型、组织驱动型

1、发掘一多资讯的勇气

2、更有耐力

3、开高价的勇气

4、追求双赢的态度

5、当一个好的听众

6、模棱两可

7、竞争的精神

第十二课善用压力进行谈判

一、谈判双方都有时间压力（限时、限期、限量、限制资格）

二、收集资讯

1、不要害怕承认无知问题

2、不要害怕问那些困难的问题

3、让客户远离他的工作环境

4、适用团体帮你收集更多资讯

5、随时随地准备走人

三、销售的四个要素

1、观察

2、合格

3、处立起他的欲望

4、交易 5适当运用黑脸、白脸的策略

第十三课组合搭配促成谈判

一、预留请求上级的空间

1、不要让对方觉得你有决定权篇二：林伟贤-谈判艺术演讲稿完整版

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始

投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给

他很大一点。

谈判者---negotiator的字母含义：

n(need)就是发现他的需求；

e(expectation)是创造他的需求；

g(guarantee)是事实的保证；

o(objection)是互动，处理你的异议；

t(trust)去建立你的信任；

i(interation assume tip close)是去积极的互动；

a(assume tip close)就是要假设成交；

t(time)就是要掌握你的时间；

o(over)就是满足他的需求；

r(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，

谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各

种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好

充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备

—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做

出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的

东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究

是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就

越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收

集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的

时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多

的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，

要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，

3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉）

担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的

2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课交换条件蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）

b:蚕食鲸吞的好处

1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性

①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量 8、资讯的力量

第九课掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇三：演讲技巧林伟贤

魅力口才

林伟贤

每天作深呼吸练习，练习微笑

每天跟五个人积极交流你的思想

每天10分钟大声朗诵，大声讲话

每天三分钟演讲一次，或者默讲一次

多研究群众心理

多看书籍，哲学哲理等

多听名人演说

说话：确定目的，时间和空间，对象

真诚用心地表达生命的感动与学习的分享

一演讲的开场：

1. 赞美听众

--发掘对方的价值

--借花献佛，以第三者的角度赞美

2. 以悬疑开场，抓住注意力

--抛出小问题

3. 说故事

--有关系找关系，没有关系强迫发生关系，一个故事发掘多种内涵

4. 引用名人的话

--引用大家共同的记忆

5. 从反面开始说起

6. 引用前面演讲人的话

7. 讲刺激大家的警句

--宣布型:今天在场的观众其中很可能有一个人。。。因为百分之一。。。

--直问型：当我被指名到这里演讲的时候我就一直在想一件非常奇妙的事情，在座的伙伴们，有没有人知道是什么事情

二开场三件事：

问两个问题

感谢两个人

提两个背景--赢得说话的资格

一个主题想到哪些点，每个点写在一个便利贴上

每一个要点，在讲完每一段要做个基本总结

三演讲内容：

谈三个重点（每个重点不要超过8-10个字）

据三个例子

说三个故事

任何一个主题，强迫自己说出三点

每天习惯对每一件事情发表记录三点看法或者时事

四演讲结尾

回顾重点，感谢听众.提醒听众要做什么

呼吁怎么去做

-发人省思的故事

-引述铿锵有力的名言

-直接说出你的诉求

演讲的准备

场地，设备，突发状况

让观众当主角

五忘稿莫紧张

-第三点很重要，在讲第三点前，给大家两分钟的时间消化下前面两点

-第一点是。。第二点是。。那么第三点是什么呢，请大家说出你觉得第三点应该是什么，把问题抛给观众。

听众感兴趣的话题

-满足求知欲

-激发好奇心

-产生决定性的行动的关键性话题

六收集材料

确立自己的主题，建立主题文件夹

一张纸（一张一个主题）看书，只看与主题有关的，并记录页码在纸上，复印件收录在主题文件夹

报纸杂志看标题，剪下来（扫描）

关注收集广告

七热身运动

努力把对方当作朋友，分享的心态而不是演说

反复自我肯定确认，知道自己在帮助大家

经常演练，准备正反方

八善用演讲词汇

用想对词

借用相关代名词

收集一语双关的词

使用对比鲜明突出

练习给报纸新闻起标题，练习对仗

多用熟语

-有什么建议大家想说就说想唱就唱

九手势

手势简单，对称，重复，夸大

--左边，右边，大圈圈，回中间

--一个拳头切下去，所有都平平

十善待听众

开场音乐

十一如何执行现场问答

赞美发问的人

谁来问第一个问题

没人举手，刚才我看见你好像有点疑惑，你可不可以讲下你的疑惑在哪里不让人有被冷

落的感觉（点个头或你是下一位）

做好时间管理

针对问多个问题的说接下来每个人只问一个问题

把问题重述一遍，是这个问题是吗

对经常被问到的问题准备好

对每个问问题的人都要很用心，记住他是很重要的人

刘景澜

我喜欢讲话，

我喜欢我的声音，自我感觉良好，我喜欢我自己，演讲练习生活化，我的脚下就是

舞台，只要有机会就开口练习，我热爱分享，

只要练习就大声练习，快速练习，

只要讲话就用肢体语言表达，只要讲话就用眼神表达，只要讲话就用面部表情表达，只

要讲话就要让听众接收到，讲话要积极主动。

十五法则：

企图心法则

图标法则

思考法则

亲和力法则

兴奋度法则

热情法则

想象力法则

信赖感法则

照顾听众的情绪回应法则

创新法则

情感法则

演练法则

找到成功的经验知识法则篇四：东方名家林伟贤《魅力口才》笔记(轻松开口,自信说话,

魅力表达,自在沟通) 东方名家林伟贤《魅力口才》笔记（轻松开口，自信说话，魅力表达，自在沟通）

每天作深呼吸练习，练习微笑

每天跟五个人积极交流你的思想

每天10分钟大声朗诵，大声讲话

每天三分钟演讲一次，或者默讲一次

多研究群众心理

多看书籍，哲学哲理等

多听名人演说

说话：确定目的，时间和空间，对象

真诚用心地表达生命的感动与学习的分享

? 演讲的开场：

1. 赞美听众

--借花献佛，以第三者的角度赞美

2. 以悬疑开场，抓住注意力

--抛出小问题

3. 说故事

--有关系找关系，没有关系强迫发生关系，一个故事发掘多种内涵

4. 引用名人的话

--引用大家共同的记忆

5. 从反面开始说起

6. 引用前面演讲人的话

7. 讲刺激大家的警局

--宣布型:今天在场的观众其中很可能有一个人。。。因为百分之

一。。。

--直问型：当我被指名到这里演讲的时候我就一直在想一件非常奇妙的事情，在座的伙伴们，有没有人知道是什么事情

? 开场三件事：

问两个问题

感谢两个人

提两个背景--赢得说话的资格

开场上台注意点

--从容不迫地上台，走路自信微笑

--抬高后脚跟，深呼吸

--环视观众，凝听掌声

演讲黄金守则

考虑听众程度--专业语言给予解释，用听众能接受的方式

顾及听众兴趣

说故事的力量

不要讲太多点

一个主题想到哪些点，每个点写在一个便利贴上

相同的归纳起来，排好逻辑，有个鱼骨头架构

运用三个e educate教育

entertain娱乐

explain解释

每一个要点，在讲完每一段要做个基本总结

? 演讲内容

谈三个重点（每个重点不要超过8-10个字）

据三个例子

说三个故事

任何一个主题，强迫自己说出三点

每天习惯对每一件事情发表记录三点看法或者时事

? 演讲结尾

回顾重点，提醒听众要做什么

呼吁怎么去做

-引述铿锵有力的名言

-直接说出你的诉求

? 在沟通技巧中要说三句话

-告诉他们你准备告诉他们什么

-直接告诉他们

-告诉他们你已经告诉了他们什么

回顾听众在整个过程中提出的什么，使听众感到受到重视。

? 开场结尾时间控制

一个小时之内的演说都严守1/6的原则。长于一个小时的演讲不要超过10分钟。

回顾要点

感恩观众

呼吁行动

演讲的准备

场地，设备，突发状况

让观众当主角

? 忘稿莫紧张

-第三点很重要，在讲第三点前，给大家两分钟的时间消化下前面两点

-第一点是。。第二点是。。那么第三点是什么呢，请大家说出你觉得第三点应该是什么，

把问题抛给观众。

听众感兴趣的话题

-满足求知欲

-激发好奇心

-产生决定性的行动的关键性话题

? 收集材料

确立自己的主题，建立主题文件夹篇五：林伟贤-行销的21把金钥匙-学习笔记

????????????????????????????????????????????? 21世纪是速度和行动的世纪

2百万年前才有人类，

5万年左右，现代的人类。

1万两千年前才有农业。

5000年前才有犁。

200年前瓦特蒸汽机。

60年前电脑计算机。

10年前互联网普遍。

历史——纵轴

地理——横轴

横纵轴交接点——此时此地 2009年6月14日16:41:34 福建农林大学北区六号楼513.

知道的人比做到的少

最古老的时代，产品决定一切

产品要最好。行销

行销的三大要点：（时间）短、快、直接

互联网的时代

人最大的通路——人脉。人脉就是钱脉。

在场的

作为一个行销人员，

最伟大的行销工作。每一个人都是要这样

用嘴巴说。

产品+行销+服务

要求顾客写下这次服务的推荐

形象、推荐

?????????????????????????????????????????????

第二把钥匙

找到自己的竞争优势

现在我们的选择越来越多

你的顾客非常需要，但是你的竞争对手做不到，不愿意做，还有做的没有你好的地方就

会成为你的竞争优势

eg: dhl 大象都可以快递

联邦快递 5点

24小时专人专线服务

pizza

事业可以自动运转

优势——定位——形象——自动运转

做好自己的核心、专长、特殊、特定的一项

“想扩大您的吸引力，先缩小您的定位”

第一法则：要么第一个进入市场，明确定位

类别法则：3800家 seven-eleven 便利商店。

反向法则：

没有财力就比才气

“行销是销售技巧相乘的效果。”

一对多、群体操作

一对一、单打独斗

“走出去，说出来，把钱收回来”——一一拜访

生日卡片，会员卡。

13001封卡片

我们也可以做象乔吉拉德一样。

邮件系统资料

网页名片（mp3）格式行销促销通路会员卡

good job

cheer up 网址

行销公司鼓励别人

想想行销的通路

行销是最有利的杠杆操作

“用更少，得更多”

新加坡规定不能吃口香糖包牛肉

电脑传真影印传真机

如果任何的方法可以节省公司的时间，花钱节省时间都是应该的。

花钱学谈判，学时间管理，目标设定。

60*60*60*60

80*80*80*80 “爱上你的顾客，而不只是你自己及你自己的事业”

你我他

《总裁狮子心》——颜长寿

28 美国运通台湾总裁 30 台湾第一家五星级饭店总裁

sales is service, service is love ????????????????????????????????????????????? 第三讲

保险、金融服务

趋势的行业

教育培训业，提供别人趋势

21世纪人越来越注重差异化

告诉人家如何做出差异化

衣蝶百货房地产行业——关心妇女的行业——女性单身公寓

你的定位？

柳传志，他不是在做研究的行业，他做的是带给人们生活便利的行销行业。戴尔电脑，

他不是定位自己在计算机行业，而是服务业

95年 40万个客户戴尔电脑 15%的业绩定位自己在服务的行业打败同行业的人，引

用其他行业的做法。

友邦保险

可以得到回馈最大报酬的

1、员工培训培养人才是最高投资报酬率的东西

太平洋安泰友邦外商保险公司上海 6个人变成 9000个人

首创安泰

“他不是人才，在你的公司更危险。”

2、不断地想办法满足、创造顾客的需要。

3、把员工当老板

4、娱乐你的顾客和员工

学习是让员工进步最大的关键

5、你有没有一个很清楚的，可以复制的行销系统

一切事情的成功失败，系统的因素占了94%，人的因素只占6%。

麦当劳。机器、选材、培训

系统化——标准化

eg, 酒店的服务作为系统化的举例

服务开始于销售之前

人性化

百货公司的小姐见到袋子人性化的行销

增加客户的数量、

增加每个顾客消费的平均额度、

增加每一年平均收入的次数

推荐介绍增加

你提供的要最有价值的服务

没有卖不出去的东西，只有销售不出去的价值。

你的竞争优势、你的价值不可替代

进步、不断地进步 money & you 价钱、产品、最佳的解决方案

互联网做不起来，原因在于通路

网络公司没有物流系统

seven-eleven 营销通路网络通路

台湾岛 3800

行销通路 24小时庞大的通路

未来的网络公司都要靠seven-eleven 知道你的顾客个性，他的需求？

你的领导干部的生日、家里、爱人的生日、小孩的生日

usp unique sale point 独特的销售方案独特的定位

残疾人士出国旅游办理不方便

残疾人占5% 100多万在台湾独特的销售方案

独特的销售方案来自于—— 1、自己的困难 2、别人的梦想

飞机上的酒杯吧台按摩

兑奖排队 5% 现金

你身边有无数个机会！

直接的回应

直销

1、反应

2、感觉

3、参与

员工老板、夫妻

采取其他人成功的策略

国际经验中国化，中国经验国际化。

快速成长的市场，境内境外一起赚。

一直持续不断地在现场

基层——管理层——基层

成交与否——0分、100分

服务态度90%

销售技巧85%，

处理顾客问题的态度97%

清楚你的生意从那里来，钱花到那里去

该花该省不该花不该省

创造故事，自动被人传诵的故事。

不是故意做而是认真做

测试、评估并且不断地改进

什么是你的合格的对象，以及少数最好的对象。

合格的条件：1、有能力，2、有决定权的顾客。

少数最好的顾客：可以帮你转介绍、再推荐的顾客。

全世界所有的宗教都可以相信，只要是助人为善的。

只要两个教不要相信：比较和计较

提出你的保证

了解林伟贤的发展简历。

在你的生命中到底什么东西是最重要的？

富中之富

快乐和有钱哪个重要？答案是都很重要

富有的定义是什么？富有的最基本定义叫自在。富有的真正状况叫自在。用自己的财富伤害别人是你的错

人分四等人：

富中之富

贫中之富

贫中之贫

富中之贫

经济上的、精神上的，心灵上的

财富都是先在心中形成的

要成交还是不要成交

有钱与没有钱的差别在于：思考的模式和行动的投资

你怎么想？你怎么做？

2003年一月17、18、19号

money and you 在中国

1、你希望你能够更爱你的同事、朋友、家人。

2、如果你希望找到自己的竞争优势，成为自己的利润基础。