081216金程剪报第20期

金程剪报
焦点信息
-目录-
国资委和财政部收口股权激励 …………………………………………………… 1 债券基金扎堆分红超额收益时机或已过去 ………………………………………3 明年中国财政赤字预计扩至逾3000亿 …………………………………………… 5
公司报道
中信泰富186亿巨亏内幕 ……………………………………………………………7 百年老店之死 ………………………………………………………………………10
人物特写
刘永行VS黄光裕：两位首富两种路径 ……………………………………………13
经典案例
客户体验消解后发劣势………………………………………………………………16
商学院
把握好“刺猬距离”…………………………………………………………………18
书籍推荐
《滚雪球》21岁时挑战父亲和格雷厄姆两大权威…………………………………21 《小趋势：决定未来变革的潜藏力量》……………………………………………23
金融排行榜
“2008年度亚洲银行竞争力排名”十佳商业银行 ………………………………26
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

金程剪报
国资委和财政部收口股权激励
171号文收口股权激励业绩考核指标“三选一”
-焦点信息-
2008-12-13 21世纪经济报道邢莉云 12月11日，国资委和财政部联合发布《关于规范国有控股上市公司实施股权激励制度有关问题的通知》(简称171号文)，尤如一石激起涟漪，使之前纷纷扰扰的股权激励得到了很大范围上的“有法可依”。 “从今年征求意见稿之后，我们一直在修订它，这次成型的稿子跟以前的征求意见稿还是有很多修改，有新增，有删改，主要是更为完善了。”国资委人士告诉记者。 “这个文件我们上星期一收到就下发到各个单位去了。” 53家大型央企之一的资产管理部老总表示，“正式稿比上次的征求意见稿以及06年的8号文和175号文严格多了。” 不仅是中央企业的股权激励受到收紧，保监会下发了《关于保险公司高级管理人员2008年薪酬发放等有关事宜的通知》，金融机构也在严控股权激励计划。 “更多人注意到了一些较为显眼的重点，比如股权激励对垄断行业监管更苛刻和严厉，但没注意到，171号文的适用范围扩大了，不仅针对央企，地方国企也适用。这个文值得细细玩味。”某央企前政策研究室副主任告诉记者。窄中有宽总量提高10% 2007年6000点的中国股市，已经跌到2008年12月12日的1954.21点。部分市场人士认为，现在出台这个政策实际上是股权激励最好的时机，因为股价下跌，高管可在低位买入股票或期权，放几年后可能会收益比较好，还能行权。但这个香饽饽似乎并不容易到嘴。 “我们总共有十几二十多家上市公司，目前没有一家通过国资委的股权激励计划。之前有几家公司去申报，但没有获批，大家积极性就不高了。有个股票申报了之后又撤了，因为获批的太少了。就算获批了，最后行权时限制条件不少。”某家大型央企人士12日告诉记者。 2006年，国资委就颁布了《上市公司股权激励管理办法》(即8号文)和《国有控股上市(境内)实施股权激励试行办法》(即175号文)。当年共有40多家国企推出了规范的股权激励计划，但截至目前仅有不超过20家实施了股权激励方案。据国企杂志统计，截至2008年5月13日，沪深两市已有89家上市公司公告了股权激励计划方案。其中，央企13家，国企18家，非国企58家。不过这次的171号文并不只是“窄”，窄中也有宽。其中，行权总量有了新变化，允许行权的百分比较原定提高10%。 2006年12月19日，宝钢股份正式公告了限制性股票激励计划，作为175号文出台后的央企第一家。宝钢股权激励计划采用业绩奖励型限制性股票。当时国资委在股权激励上的总量和个量控制上
1
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-焦点信息-
金程剪报
还没有非常具体的要求。宝钢股权激励计划采用业绩奖励型限制性股票，而不是股票期权，同时还表现在它在总量控制上实行首次授予原则上不超过总股本的1%、个量控制上实行严格按授予时薪酬总额的30%对首次授予量的控制。后来175号文规定了境内上市公司境外H股公司原则上不超过30%，境外红筹股公司原则上不超过 40%。新的正式颁布的文件规定，在行权有效期内，激励对象股权激励收益占本期股票期权(或股票增值权)授予时薪酬总水平(含股权激励收益，下同)的最高比重，境内上市公司及境外H股公司原则上不得超过40％，境外红筹股公司原则上不得超过50％。并非务虚的董事会以2006年4月27日公告股权激励方案的华侨城为例。从该阶段央企激励工具上看，它采用了折扣购股型限制性股票，即公司以一定折扣价格向激励对象定向增发股票，激励对象自行解决资金来源，获授限制性股票后，激励对象按照计划约定进行业绩考核和相应解锁。在人员圈定上，华侨城将监事纳入激励范围，均违背了证监会和国资委所倡导的监事独立性和中立性的角色要求。因此这次171号文在第一部分就指出，要健全通过股东大会选举和更换董事的制度，按专业化、职业化、市场化的原则确定董事会成员人选，逐步减少国有控股股东的负责人、高级管理人员及其他人员担任上市公司董事的数量，增加董事会中由国有资产出资人代表提名的、由公司控股股东以外人员任职的外部董事或独立董事数量。 “举个形象例子，假如考核人员进退，跟他关系好的人都是评选团，那肯定会留，评选团人选很重要，要客观、公正。因此国资委标明要增加由国有资产出资人代表提名的外部董事数目。”某央企人士告诉记者。因此华侨城之前的方案是有瑕疵的，后来根据国资监管部门意见，华侨城对方案进行部分修订，也通过了股东大会审议，但对于后面想做股权激励的企业而言，健全的董事会结构并不是务虚的。避免操纵股价行权 “实行股权激励有利于提高高管积极性，但也要注意高管不当利用股权激励，因此在考核是否值得实施股权激励的指标和条件上一定不能大意。”上述一央企负责人告诉记者。 171号文指出考核上最重要的新变化是，三类业绩考核指标原则至少各选一个。这三类指标分别为：反映股东回报和公司价值创造等综合性指标，如净资产收益率、经济增加值、每股收益等；反映公司赢利能力及市场价值等成长性指标，如净利润增长率、主营业务收入增长率、公司总市值增长率等；反映企业收益质量的指标，如主营业务利润占利润总额比重、现金营运指数等。 “股权激励不仅是批的少，就算批了，行权上还是有很多规定的，比如公司在行业内处在什么位置，如果公司股票一下子冲高，也不一定让你行权，就怕有些公司高管通过操纵股价来行权。”上述那家撤回报批的央企人士告诉记者。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
2

金程剪报
-焦点信息-
“至于这三种指标，选择哪一种，企业可能会根据自己最好的一项来做，不过我认为国资委还要擦亮眼睛，企业规模大的可采用市值，但如果市值很小就很容易通过二级市场拉高价格。”上海荣正投资咨询公司的董事长郑培敏指出。虽然短期内能操作股权激励的央企并不多，但郑培敏认为仍有企业会试行。“假如之前有10%的企业想做股权激励，这个文下来后可能只有2%想去做了。”郑培敏说。
债券基金扎堆分红超额收益时机或已过去
2008-12-13 21世纪经济报道刘建强当多数股票型基金面临无红可分的尴尬时，债券基金正在迎来分红的好时光。 Wind资讯的统计显示，截至12月11日，全部82只债券基金中，今年以来已有48只分红一次(包含) 以上，年度分红总额高达55.54亿元。其中嘉实超短债今年以来分红已经高达11次。晨星(中国)的数据显示，嘉实超短债今年以来的回报率为5.09%。同期的207只股票型基金，年内分红一次(包含)以上的只有31只，年度分红总额为312.93亿元。但考虑到两类基金的份额差异，调整市场中债券基金的分红能力依然不容小视。昨日发布分红公告的一家基金公司市场总监接受本报采访时说，“今年以来的市场太差了，我们用分红来回馈投资者，并没有特别挑选分红的时间。” 但接受本报采访的基金分析师认为，债券基金扎堆分红更多的是出于营销的考虑。 “回馈投资者并不见得要通过这种方式”，德圣基金研究中心首席分析师江赛春说，“这对普通投资者的实际意义不明显”。 “今年的分红幅度其实不大”，好买理财研究中心分析师庄正说。小幅分红 “看起来更多有点‘意思’一下的感觉”。庄正如此形容债券基金今年以来的分红。与去年动辄10份送8元，甚至十份送10元的大比例分红相比，今年基金公司在债券基金的分红上确实“小气”很多。去年一年内，参与分红的共计29只基金，年度分红总额接近28亿元。累计分红次数为86次，但截至昨日的今年以来累计分红仅为76次。从今年单位年度分红来看，分红额普遍较小。最高的为大成债券AB，年内共进行了两次分红，平均单位分红为0.1305元。信诚三得益债券A、B的单位平均分红只有0.0028元，还不到半分钱。
3
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-焦点信息-
金程剪报
“在这个特殊时候，基金分红更多的是投投资者所好，基于心理上让投资者感觉好一些。”德圣基金研究中心首席分析师江赛春说。 “虽然相比较股票型基金，债券基金的整体收益还不错，但债券基金之间的竞争和分化也很明显。”庄正分析说，债券基金在收益率上差距很大，规模上也有差距。截至12月11日，晨星(中国)的数据显示，有三只债券基金今年以来的回报率在10%以上，中信稳定双利的回报率最高，为10.68%。今年中信稳定双利的分红次数为3次，单位平均分红为0.027元。银河银联收益、长盛中信全债、招商安本增利和嘉实债券则为负回报。其中银河银联收益的回报率为6.71%。但今年10月10日，银河银联收益每10份基金单位派现金红利0.8元。上述市场总监表示，今年的分红是在用去年的收益，公司去年的现金还不少，“不需要卖股票”。 “今年很多参与分红的基金其实都是吃去年的老底”。总部位于上海的第三方机构不愿具名的分析师也说，为了赶今年年底的分红，部分基金会减些仓位。以华宝兴业宝康债券为例。从2003年成立至今，该基金进行了共计十次分红，今年以来唯一的一次分红在3月26日实施，每10份基金份额分1.30元，这也是该基金十次分红中力度最大的一次。今年一季度末，保康债券的份额为91.63亿份，Wind资讯的统计显示年度内的分红总额高达13.54亿元。查阅宝康债券的定期报告发现，2007年年报显示，截至2007年12月31日，宝康债券的股票配置仓位在 4.94%，在市场下滑严重的今年二季度，宝康债券依然保持了4.20%的仓位。但是，今年一季度末，宝康债券的仓位只有1.74%。这正是在宝康债券分红之后的5天内。 “降温”的事实摆在眼前虽然分红不断，但债基热正在悄然降温。统计显示，截至11月30日，今年下半年以来共发行了21 只债券基金，总募集份额为318.6亿份，平均每只基金募集量为22.7亿份。而今年上半年债券基金平均首发规模为38.86亿元。今年以来市场不好，股票型基金遭遇寒流，表现相对良好的债券基金一时被描述为高收益品种和避风港，基金公司排队发行债基，顿时大卖。 “这有点类似去年的股票型基金”，庄正说，“那时候大家纷纷申购和认购，但现在很多被套。债券基金今年热销，现在买进去，以后是不是可以全身而退？” 富国基金此前发布的今年四季度报告说，银行惜贷、风险厌恶情绪上升、降息预期，都可能推动债市在四季度直至2009年全年都有较好表现。“未来一年债市机会远大于风险。” 庄正称“债市最多还有半年好时光”。在此前发布的好买理财研究报告中，认为债券的资金面目前看来不乐观。 “11月债券市场高位震荡，不少债券基金对后市看法谨慎，纷纷获利了结，通过分红的形式将投资收益返还给投资者。”报告说，“对希望博取一定超额收益的短期投资人来说，短期看债券的价格波动风险增大。而对债券长期投资人来说，以长期通胀水平衡量，目前的债券市场收益率水平不具有明显吸引力。”
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
4

金程剪报
-焦点信息-
江赛春也表示在明年上半年之前，债券基金还会有机会，但他对把债券基金看作高收益品种并不认同，“不要把债券基金当作高收益品种来看待，也不能把收益率当作债券的评价标准。” 他认为债券基金只是相对安全的资产，同时可以弥补一定的资金成本，债券基金也有效益的差别，但对个人投资者“没有特别大的意义，对大的投资者和机构投资者才有意义”。 “长债表现的时期已经到来”。宏源证券称。富国基金也建议，债券的久期继续加长至3-5年，重点配置二级交易市场上2年多的央票及信用级别较高的公司债。
明年中国财政赤字预计扩至逾3000亿
2008年12月10日据测算财政赤字率将提高至1.2％左右，仍低于3％的警戒线 4万亿经济刺激政策出台后，多位分析人士预测，明年中国财政赤字预算或扩至3200亿元。如果上述数字最终确认，中国财政赤字规模将达到2005年以来的最高规模。而据记者测算，财政赤字率（财政赤字占GDP的比重）也将提高到接近1.2％左右。按照国际惯例，3％是财政赤字率的警戒线。财政赤字预算或增加为应对国际金融危机带来的冲击，明年中国的财政政策基调将转为“积极”。而知情人士向《第一财经日报》表示，扩大国债规模、扩大财政赤字规模，有望在今年的中央经济工作会议上讨论。按分析人士测算，如果满足4万亿刺激计划需要，财政赤字规模可能为2800亿元，加上原有的计划内的400亿元，明年的赤字规模达到3200亿元，相当于2005年前的水平。从2005年开始，由于执行稳健财政政策，财政赤字预算的规模在逐年缩小：2005年安排了3000亿元，比2004年减少了198亿元；2006年则安排了2950亿元，比上年度减少50亿元。今年两会上的财政预算报告显示，2007年的财政赤字预算中原本安排的是2450亿元，执行中又削减450亿元，这样，中央财政赤字为2000亿元。预算报告中为今年安排的中央财政赤字为1800亿元，又比去年减少200亿元。今年上半年，全国财政收入累计增长33.3％。但到第三季度，增长仅为10.5％，且呈现了逐月下滑的态势。再看财政收入的最主要来源税收收入：9月份，全国税收收入增速也在加速下滑，同比增速只有2.5％，出现了2003年来的首次降低，比上年同期回落了19.3个百分点。在财政收入下滑、拉动内需需要加大投资的此消彼长态势中，通过发债刺激投资、增加财政赤字，成了不得不考虑的问题。第一财经日报陈黛周乐扬
5
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-焦点信息-
金程剪报
为应对国际金融危机带来的不利影响，国家确定了进一步扩大内需的十项措施，并确定将在两年内扩大投资4万亿元。对此，财政部副部长王军曾表示，积极的财政政策将影响2009年乃至2010年的预算，部分投资资金将通过扩大赤字来实现。摩根士丹利大中华区首席经济学家王庆此前接受媒体采访时曾预测，假如明年中国的积极财政政策强度与1997年亚洲金融危机时期和2001~2002年全球经济低迷时期相当，按发债规模相对于经济规模或财政预算的比例，中国政府可能为财政支出计划发行3500亿～5500亿元政府债券，以刺激经济增长。赤字率仍在安全范围近几年里，中国由于GDP连续保持了8％以上的增长，财政赤字的安排又在逐年下降，财政赤字率已降到国际较低水平。以2007年为例，财政赤字率只有0.8％。按照今年两会上的财政预算报告数据，今年安排的中央财政赤字为1800亿元，预计占GDP比重下降到0.6％。记者做了一个测算：2007年GDP为24.6万亿元，如果按照9.5％的增长率计算，今年的GDP总额为26.93万亿元；如果明年安排3200亿元财政赤字预算，则意味着财政赤字率上升到接近1.2％。 “这个数字距离警戒线还远，发展空间还很大，这种安排看起来赤字多了，但并不是坏事。”一位财税专家针对该数字向本报评论说。就在几天前，国家统计局总工程师郑京平在公开媒体上发表文章，对下一步宏观调控政策提出建议：保持财政赤字的适当规模，宜先按略高于2008年财政赤字占GDP的比重规模作为2009年的赤字规模，以避免与因减税造成的扩张财政政策效应叠加。
“只有内需拉动起来，私人投资才可能恢复，经济向内转型才有希望。在我看来，为此把赤字率提高一点，是值得的。”中国社科院金融研究所中国经济评价中心主任刘煜辉表示。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
6

金程剪报
中信泰富186亿巨亏内幕
-公司报道-
2008-12-10 21世纪经济报道朱益民暴跌的澳元，犹如面目狰狞的魔鬼正一步一步把中信泰富(00267.HK)逼向万劫不复的地狱。 12月2日，中信泰富公开披露的股东通函显示，过去两年中，中信泰富分别与花旗银行香港分行、渣打银行、Rabobank、NATIXIS、瑞信国际、美国银行、巴克莱银行、法国巴黎银行香港分行、摩根士丹利资本服务、汇丰银行、Calyon、德意志银行等13家银行共签下24款外汇累计期权合约。 10月20日中信泰富首告因澳元贬值跌破锁定汇价——澳元累计认购期权合约公允价值损失约147亿港元，至今，巨额亏损已扩大到186亿港元。在短短30多个交易日内，中信泰富正以每天1.1亿港元的惊人亏损快步冲刺。尽管实力雄厚的中信集团于近日紧急出手救援，计划以认购可转债形式向中信泰富注资约116亿港元并重组外汇衍生品合同，中信泰富或将因此迎来生还转机。但中信泰富外汇累计期权 (Accumulattor)高达186亿港元巨亏的沉重现实，让人无法释怀究竟是什么原因，导致一家拥有优质资产和丰富经验管理团队的优秀企业，遭受如此凶险致命的一击。中投证券金融衍生产品部总经理张晓东向记者表示，“这些国际银行利用他们的定价优势，恶意欺诈。在合同签订之际，中信泰富就已经完全输了”。张晓东和他的团队在首席金融衍生品顾问、美国康乃尔大学金融教授黄明的帮助下，对中信泰富复杂的外汇衍生产品交易进行了深入分析和计算，发现了令人震惊的现实。合约定价陷阱 10月20日，中信泰富公告称，其与银行签订的澳元累计目标可赎回远期合约(AUD target redemption forward contracts)，因澳元贬值而跌破锁定汇价，按公允价值计，损失约147亿港元。 “中信泰富外汇衍生品合约头寸主要有四类：澳元累计目标可赎回远期合约、澳元日累计合约 (AUD daily accrual)、双货币累计目标可赎回远期合约(Dual currency target redemption forward)和人民币累计目标可赎回远期合约(RMB target redemption forward)。其中澳元累计目标可赎回远期合约是亏损最严重的，也是我们重点研究的合约。”张晓东向记者表示。上述重点研究合约规定，中信泰富须以固定汇率(加权汇率0.87美元/澳元)，每月买入一定数额的澳元，到期日2010年10月，累计最大买入数额为90.5亿澳元；其中每一份合约都有最大收益终止 (Knock Out)条款。公开披露信息显示，中信泰富在08年7月密集签署了16份每月累计外汇远期合约。合约杠杆倍数绝大多数为2.5倍。当价格对中信泰富有利时，每月的购买量为3000万澳元到416万澳元不等。黄明和张晓东的团队通过统计方法，将上述16份合约标准化为15个同样的合约。即，交易标的：澳元兑美元汇率；签署时间：2008年7月16日；合约开始结算时间2008年10月15日；到期时间：2010年 9月(24个月)。价格有利时买进1000万澳元，价格不利时买入2500万澳元，加权行权价为0.89元，按月支付。
7
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-公司报道-
金程剪报
中信泰富的这个外汇合约可以分解成两种障碍期权组合，一种是向上敲出的看涨期权(Up-and-Out Call)；另一种是向上敲出的看跌期权(Up-and-Out Put)。从障碍期权结构看，看涨期权和看跌期权的条款是一样的。通常这种合约在签订之时，双方没有现金支付，相当于在未来两年内的每一个月，中信泰富获得1个向上敲出的看涨期权，同时送给银行2.5个向上敲出的看跌期权作为对价。据蒙特卡罗(Monte Carlo)方法定价测算，按汇率历史波动率(约15%)模拟，上述研究者高达十几万次的运算结果表明，中信泰富在签订这单笔外汇合约当时就亏损了667万美元。其原因就是中信泰富得到的1个看涨敲出期权的价值远远小于其送给交易对手的2.5个看跌敲出期权的价值。正常情况下，如果一个合约是“公平的”，签订时合约双方没有现金支付，那么在合约签署时，其价值应为零，即合约双方都没有占对方便宜。但这笔合约，投行却占了非常大的便宜。按历史波动率测算，既然中信泰富一份合约的损失为667万美元，那么整个15份外汇合约在签订时就损失约1亿美元。倘若波动率变大，如30%，亏损更将高达4.5亿美元。张晓东强调，中信泰富签订的这些外汇远期合约实质上就Accumulator(累计期权) ，按谐音，香港称之为“I will kill you later”。这种合约具有很大的欺骗性，尤其在牛市中。很多投资者认为只要价格不会大幅下跌，就可包赚不赔。在牛市末期，投资者通常比较亢奋，风险意识较低，容易上当。而这种合约时间跨度较长，为市场反转预留了足够空间，这就是为什么这种产品也称作“I will kill you later”。而中信泰富与国际银行签订的合约已经不是我以后杀死你，而是我现在就杀死你 (I will not kill you later, Instead, I am killing you right now)。合约四大毒丸黄明指出，导致中信泰富亏损的主要衍生产品是“含敲出障碍(Knock Out)期权及看跌期权的澳元/美元累计远期合约”，以及更复杂的“含敲出障碍期权及看跌期权的欧元-澳元/美元双外汇累计远期合约”。中信泰富从这些合约中得到的，除了向上利润有限、向下亏损要加倍无限以外，更可怕的是，一旦每月利润超过一定额度，则交易对手可选择取消合同，导致仅有的利润也化为乌有。张晓东认为，在同十几家银行签订的10多笔外汇交易中，正是中信泰富没有识别出合约隐含的下述四大毒丸才酿成今日巨额损失的苦酒。一是目标错位。作为未来外汇需求的套保，其目标是锁定购买澳元的成本，也就是最小化澳元波动的风险。但是其签订的这些Accumulator合约的目标函数却是最大化利润，对风险没有任何约束。换言之，中信泰富的风险是完全敞开的。二是量价错配。据报道，中信泰富在7月的前三周内，签订10多份合约。当澳元兑美元的价格走势对其有利时，最多需买36亿，而当价格大幅下跌时，则需要购入最多90亿澳元。而中信泰富的真实澳元需求只有30个亿，这是量上的错配。在价格上，中信泰富的选择更是糟糕。7月份，美次贷危机发展成金融危机，并逐渐转化为经济危机。石油、有色金属等大宗商品价格开始下跌。澳大利亚作为主要的铁矿石、铝矿石和铜矿石等资源出口国，其经济必将受经济衰退的沉重打击。即使在当时看，澳元走软的可能性也很大。而新西兰的货币在今年5月就已经开始贬值了。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
8

金程剪报
-公司报道-
三是工具错选。Accumulator不是用来套期保值的，而是一个投机产品。虽然企业需求各异，通常需要定制产品来满足其特定需求。但是在定制产品过程中，企业自身发挥主导作用，而不应是被动的角色。另外，在很多情况下，通过对远期、期货、互换、期权等进行组合，也可以达到企业特定的套期保值需求，而不必通过Accumulator。四是对手欺诈。这些国际银行利用其定价优势，恶意欺诈。在最理想的情况下，中信泰富最大盈利5150万美元，但是因为定价能力不对等，签订合同时，中信泰富就已经亏了1亿美元。黄明强调，中信泰富签订的这类合约，在金融学上被称为奇异衍生品，含有复杂的“敲出障碍期权”、“双外汇选低期权”与“看跌期权”。这些产品，无论从定价到对冲机制上都很复杂，一般投资者根本不知道产品应如何估值，不知道如何计算与控制风险，因此很容易在高价买进同时，低估其潜在风险。而作为交易对手的投资银行或商业银行，拥有大量专业人才，对于衍生品的数学模型有多年研究，充分掌握估值与风险对冲技术。因此，交易双方存在严重的知识与信息不对称。单从定价角度考虑，与国际银行做复杂衍生产品交易，就好像普通人与乔丹一对一进行篮球比赛。中信泰富之殇 “应该说，中信泰富的确有对冲外汇价格波动的真实需求。一些媒体指责其参与外汇交易有失公道，尽管其方法和工具不是很妥当。”张晓东并不完全认同此前媒体报道对中信泰富的指责。他认为，中国作为制造业出口大国，同时又是资源相对贫乏的国家，对大宗商品的需求也绝非小数目。面对价格的剧烈波动，国内企业存在巨大的套期保值需求。但现实问题是，一方面国内企业巨大的套保需求得不到满足，另一方面，国内券商的业务开展被牢牢束缚，衍生工具又经常被误解为洪水猛兽，基本金融衍生工具迟迟推不出来，场外衍生品几乎没有。由于避险需求在国内无法得到满足，迫使企业只能选择与狼共舞：不少民营企业及境外注册国企通过国际投行参与衍生品交易，一些境内国有企业被迫避开监管涉足场外衍生品交易。 “中信泰富等中国公司参与境外金融衍生品交易接连失利，彰显中资企业在对冲风险、寻求金融支持过程中的无奈与尴尬。”张晓东不无感慨地向记者表示。他强调，虽然受目前监管政策影响，国内券商几乎无法开展衍生品业务，但并不表明国内券商缺乏相关专业人才。事实上，国内券商近年来储备了大量衍生品投资人才，完全可以利用在衍生品研究上的优势帮助中资企业做好套期保值。而中资企业做衍生品投资聘请国内券商做投资顾问，制定套期保值方案、优化建立风险控制流程在当前环境下具有十分重要的积极意义。
首先，在国内券商帮助下，中资企业可以明确投资需求，制定合理的套保投资方案。其次，作为衍生品投资顾问，国内券商只收取咨询费，没有利益驱动。第三，国内券商受证监会等部门的严格监管，若与企业发生纠纷，很容易通过法律手段在国内把问题解决。
9
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-公司报道-
金程剪报
百年老店之死
Woolworths没有倒在战争的枪林弹雨中，却被金融危机巨浪击中。它的倒掉不仅预示着零售业倒闭潮开闸，更抹掉了消费者的传统记忆。师琰伦敦报道 Woolworths——这家眼看就要度过百岁生日的英国零售巨头，倒在了圣诞节大抢购的前夜。在金融危机的滔天巨浪中被淹没，它几乎已无力发出呻吟，在这百年孤独的历程终点。拥有815家分店的Woolworths曾经是世界上最大的连锁店，在商业零售史上拥有独特地位。当这家在伦敦证交所上市的零售商11月26日宣布股票停牌时，股价已从一年前的15英镑跌至1.22便士（1英镑 =100便士），总市值仅剩约1780万英镑。目前公司已进入破产保护程序。英国商务大臣曼德尔森曾表示，要尽最大努力让Woolworths存续，但现在看来这诺言已很难兑现。 “Woolies挺过了那么多艰难时期，成功生存到如今，这样的结局真令人悲伤，我会想念它的。” 11月28日，一位从Ipswich市中心Woolworths店购物出来的老太想到不久后恐怕就再也看不到这熟悉的店牌，立刻眼泛泪光。 “我们还是像以往一样工作，但是真不知道下一天会怎样。”Sabrina已经在这家店干了12年，她说自己从没有像眼下这样惶恐过。和她一样为未来惶恐的，还有3万名Woolworths店员。对很多年长的英国人来说，Woolworths不止是家百货店，也是他们童年美好回忆和家庭日常生活不可或缺的一部分。现在，这家承载了英国人浓厚历史感情的连锁店，成了英国经济衰退的第一个牺牲品。英国零售商协会一位人士向本报记者透露，过去几个月，Woolworths一直被迫向供货商支付现金购买货物，因为贸易信贷保险机构纷纷停止对其投保，导致公司面临严重的现金流压力。 “Woolworths本已在激烈市场竞争中挣扎了十多年，它曾经很成功，但这些年似乎迷失了自己的方向，可以说是英国大零售商中抵抗力最薄弱的，眼下这场突如其来的信用危机，成了压垮这匹瘦骆驼的最后一根稻草。”他说。 1英镑贱卖无果糖果、玩具、童装、家用物品和娱乐用品，以及贯穿记忆的情感纽带，每周都为Woolworths带来 400万光顾者，尽管近年来经营不善腹背受敌，Woolworths仍能创造17亿英镑的年营业额。今年1月，Woolworths获得巴克莱等三家金融机构的银团贷款3.85亿英镑。7月，Woolworths发布预警，称本财年仅可维持微弱的收支平衡。其上半年经营亏损7250万英镑。到11月19日，公司周转不济，经营难以为继，Woolworths曾试图以1英镑的价格将自己卖给专门收购重组财困公司的美国投资集团Hilco，随之附赠的是一笔高达3.85亿英镑的公司债务，一个巨大的工作人员养老金黑洞，以及600多名租赁了813家店的个体业主。但团贷银行最终行使了否决权，导致重组计划流产。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
10

金程剪报
-公司报道-
Woolworths的连锁店有三种类型，包括位于主要商业区和街区的大型商店，郊区零售店、小镇传统店铺，共815家连锁店。除此之外，Woolworths还经营娱乐产业，旗下拥有英国最大的家庭娱乐产品批发商https://www.360docs.net/doc/682116517.html,，分销英国市场1/4的影像制品；以及与BBC合资的音像出版集团2 Entertain四成股权。 Woolworths百货店系统共雇用了2.5万员工，附属的https://www.360docs.net/doc/682116517.html,还有5000工作人员。 12月1日的最新消息是，英国创投公司Dragons' Den正参与制订一项计划，以拯救那些最有利可图的商店，并试图维护Woolworths品牌。 Woolworths的最大股东、地产业者Ardeshir Naghshineh也准备出价。据透露，共有约十名潜在投标人对Woolworths的相当部分资产表示出兴趣，包括英国连锁超市 Tesco、Sainsbury、Asda以及折扣连锁店Poundland等，也都有意趁机接手Woolworths的一些核心商店。德勤会计师事务所发言人称相关谈判在12月1日继续展开。“我们正努力确保达成任何买卖业务，全部或部分，并维护工作岗位。”他在接受本报查询时如是回复。德勤在Woolworths停牌当天被任命为代管者，其被要求竭尽所能，以保护Woolworths的养老基金，并将商店营业时间尽可能维持到圣诞节期间。世界大战中成就辉煌和很多上了年纪的人一样，今年79岁的Rosemary习惯称Woolworths为“Woolies”。“毫无疑问，我们会怀念Woolies。从童年起，它就是我们生活的一部分。”她说。她甚至记得一些特别场景，二战期间的食物配给制年代，人们在Woolworths普利茅斯的店门口排长队等待得到属于自己的那份糖果。一些没有孩子的家庭，也会把自己分配到的糖果购物券送到店里，留给有孩子的家庭用。在那个物质匮乏的年代，Woolworths给人们留下了无数温暖回忆。 Woolworths的缔造者Frank斯时已是英美两国家喻户晓的名人。 1873年，农场男孩Frank Woolworth成为纽约Watertown一家干货店销售助理。1879年，Woolworth 以自己名字命名的店在宾夕法尼亚州开张。他还广泛动员亲戚朋友加入这个行列，并引入10美分价格的商品，著名的零售模式“Five and Ten”（一切商品售价5美分或10美分）由此诞生。 1909年，这位盎格鲁撒克逊后裔在利物浦开设了英国的第一家店，把“5美分和10美分”改成“3 便士和6便士”，经营童装、洋杂用品、锡玩具、乐谱、圣诞装饰品、锅碗瓢盆、文具和狩猎装备，依靠大规模现金采购方式压低成本，Woolworths的商品价格比英国其它店低得多，因而大受欢迎。到 1914年第一次世界大战爆发时，Woolworths已经在英国拥有44家店。二战中，Woolworths成为英国人黑暗日子里的亮色。很多经历过二战的老人都记得，当年德军密集轰炸导致一些商店频频受损，但Woolworths的员工总能在“强烈的责任感”驱动下努力尽快重新开业，稳定民心，并以此发出明确的信息：藐视敌人。当竞争死对头马莎百货遭遇火箭袭击， Woolworths不仅提供急救，还邀请他们分享自家店面、贮藏室。
11
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-公司报道-
金程剪报
待二战结束，表现深明大义的Woolworths已经在英国人心目中建立起特殊地位，从那时起直到20 世纪60年代，Woolworths步入发展高峰期，最多时拥有超过1000家商店。零售业倒闭潮来袭 “可怜的老Woolies似乎是它自己最大的敌人，”前述英国零售商协会人士说，“消费者现在有太多选择。在70和80年代，你去Woolies，可以买到你的家庭需要的一切；现在，超市提供一切，而且比 Woolies价格更低或者质量更高。” Woolworths开始遭受巨大冲击走下坡路，是因为大型超市开始大量销售非食品类日用商品，以及亚马逊网站等新型图书音乐零售商渐次出现。年轻人都不喜欢Woolworths那看似杂乱的布局，“想想吧，干洗剂旁边是饼干罐，书包旁边摆日历。”他们说，尽管这在老辈人看来也许正是它独特魅力的一部分。 “Woolworths的确缺少对顾客的倾听，了解他们想要什么。” Sabrina 承认道。公司高层认为自己的业务重心是“家庭和娱乐”，但仅有表述远远不够。尽管大部分原因可以归咎于自家经营不善，但在英国商界看来，Woolworths事件发出非常危险的信号，预示着风暴中心已从银行业转移到零售业。“越来越多的公司可能面临崩溃，现在暴露的仅仅是一座大冰山的一角。” 最新官方数据显示，2008年三季度356家零售商破产，高于去年同期四成。圣诞后，更可能爆发零售业倒闭潮。所有商业预测报告都众口一词，认为2009年将比2008年面临更糟的零售商信贷紧缩，及不断上升的失业率打压销售需求，城市商业街也将遭遇超市和购物网站前所未有的市场份额争夺。零售业界已顾不上抱怨为什么政府扶植一批资不抵债的银行，却对破产的零售商弃之不顾。在一场严重的衰退到来前，圣诞节销售战绩更至关重要。 Nadia就发现，这个冬天她家里收到的各商家广告册是往年的三倍以上，而且一些从不在圣诞节前打折的商家，现在也纷纷推出几天的短期折扣促销，最低8折，高至5折甚至更多折扣，俨然BOXING DAY（圣诞节的次日，该天商品大打折）提前来临。不在圣诞节爆发，就在圣诞节死亡。零售业者最希望卖掉的，大概是弥漫业界的霉运。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
12

金程剪报
刘永行VS黄光裕：两位首富两种路径
-人物特写-
来源：南方人物周刊让人意外的是，两份榜单面世不到一个月，黄光裕的命运也像他的财富一样，出现了剧烈的起伏。赤手空拳来到中国打拼天下的英国小伙子胡润，似乎对同样富有闯劲和冒险精神的国美集团董事局主席黄光裕情有独钟。在他一手炮制的中国百富榜上，黄光裕三次被推上了首富宝座。而在2008年的榜单上，黄光裕的个人财富是430亿人民币。而创刊于1917年的《福布斯》杂志则显得相对谨慎，把首富的宝座留给了一直稳健发展的东方希望集团董事长刘永行。在"2008福布斯中国富豪榜"上，刘永行的个人财富是204亿元人民币。对比两份在一个月之内先后颁布的榜单，会发现对富豪们个人财富的评估结果有着巨大差异。比如同样是黄光裕，在"2008福布斯中国富豪榜"上只有183.6亿元人民币，与胡润的百富榜的估算结果相差246.4亿元人民币之巨。而对刘永行的财富估算是少有的"英雄所见略同"，在"胡润2008年百富榜"上，他拥有250亿元人民币个人财富，与福布斯的估算相差不大。而与大部分富豪今年财富严重缩水不同，刘永行的财富比去年的180.8亿元人民币有稳步增长。让人意外的是，两份榜单面世不到一个月，黄光裕的命运也像他的财富一样，出现了剧烈的起伏。 11月22日左右，网络上开始出现黄光裕被抓的传闻。之后，央视的报道证实了这一消息。据说，此次起因是指对其兄黄俊钦控股的*ST金泰的股价进行操纵。 2007年下半年，*ST金泰连续拉了42个涨停板，被称为中国股市第一"妖股"。早在两年前，也曾一度传闻黄光裕涉嫌贿赂和挪用资金违法操作房地产而被调查。而因为受经济危机及相关负面消息影响，国美电器的股价也同样巨幅跌落，比最高点跌去了3/4之多。在黄首富坐上过山车的同时，刘首富却有闲庭信步的雅致。因为不是上市公司，刘永行不用遭受股市行情表上股价起伏的煎熬。虽然自己的能源产业也受到经济大环境的影响，但他家有余粮、心中不慌。这个冬天，那些家无隔夜米的人纷纷找上门来，希望刘永行能出手相救那些陷入困境中的铝业和煤化工企业。即使是曾和他争夺三门峡氧化铝项目控制权的行业老大--中国铝业也刚刚宣布裁员一万人以度难关，而他旗下的包头、三门峡铝业子公司不但没有裁员，反而乘机在招人。对送上门来的低价求购的能源企业，刘永行保持了警惕。虽然目前是扩张的大好时机，但他更愿意留下余粮准备应付可能持续多年的经济危机。"昨日之因，今日之果；今日之因，明日之果。" 佛教中讲究这样的因果循环。刘永行与黄光裕今天境况的差异，又是因为昨日两人在哪些方面的差异所导致的？
13
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-人物特写-
金程剪报
企业扩张：超前半步与大胆冒进黄光裕和刘永行的企业发展最大的差别在于，一个大胆冒进，一个步步为营。黄光裕财富增值的过程好似一辆急遽爬升的过山车。2001年12月，国美的总资产约为5亿元人民币；在3年之后，5亿恰恰是黄光裕上百亿身价的零头；而在今天，黄光裕的身价又几乎翻了4倍还多。探寻黄光裕的财富之旅，我们会发现这个30多岁的潮汕男人，是"想象力+野心+财技"的混合体。 2003年以前获利状况不很乐观的国美电器零售业务却实现了相当的经营规模，从而带来了巨大的现金流，其中一部分资金通过国美系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地产的公司无偿使用；房地产业的高回报带来的收益又流回电器零售业，为其不断扩张提供了资金支持。之后，就是2004年的包装上市；2005年全国"跑马圈地"，一口气开了250多家门店；再接着就是对永乐、大中和三联商社等行业巨头的连续收购。与此同时，黄光裕旗下的房地产项目，也得到了强劲的资金注入。黄光裕的"主业"--国美电器，似乎取得了不俗的成绩。正处于舆论暴风眼的国美电器，于11月24日下午发布了第三季度财务报告。报告显示，截至9月30日，上市公司前三季度实现营业收入364亿元人民币，同比增长20.0%；经营利润18.7亿元人民币。但从目前看来，黄光裕收购的大中电器和三联商社，或者是一笔赔本买卖。以收购大中为例，国美付出现金36.5亿，折算成市盈率高达18倍，而目前香港上市的国美电器市盈率仅为6倍左右，如果现在黄光裕将大中电器装入香港上市公司国美电器中，与其收购价相比将净亏20多亿元。而黄光裕的"地产借壳梦"也遭遇了失败。为收购中关村股份，黄光裕先后花了9.1亿元，但因宏观调控、紧缩货币政策对国内地产业务的巨大冲击，原计划将鹏润地产180亿元地产资产注入中关村的计划遭到挫折。在黄光裕的投资组合里，还有去年与如今已经破产的国际大投行贝尔斯登联合组建5亿美元的零售业投资基金，以及与新加坡太平星集团成立的总额达8亿美元投资房地产业的私募基金。在当前低迷的市道下，两只基金没有什么大的动静。冒进的黄光裕在资产估值高峰时期进行了大规模的投资，而突如其来的金融风暴所引发的经济危机，变成了对喜欢资本运作的富豪们的"大屠杀"。相比之下，"福布斯版首富"刘永行，仿佛是小心谨慎的化身。他的东方希望虽然越做越大，还涉足了化工、金融等领域，但是农牧业一直是他的第一业务。刘永行对上市也一直意兴阑珊。他解释说，一个是之前做饲料业一直不缺钱，所以无需融资，一个是过于宽松的资金容易让人的头脑膨胀，用钱紧一点最好。也正是遵循"用自己的钱安心"的原则，刘永行此生最大的冒险之举--投资铝业等相关能源产业，前期投资20多亿全是累积的自有资金，才让他在2003年底对中国民营企业重工业化运动打击的过程中，逃离了灭顶之灾，避免了铁本集团戴国芳似的悲剧。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
14

金程剪报
政商关系：退避三舍与亲密无间中国现在的实际情况是，政府制定相关政策，但商人群体目前过于弱小，无法介入此过程，也很难影响决策过程，只有遵守执行的义务。冯仑告诫道，"听党的话、跟政府走，否则你的企业根本没办法发展。"
-人物特写-
刘永行兄弟是中国民营企业家中"听话"的典范。他们每一步发展都配合着政府的政策节奏，看着政府的脸色做事，从不钻政府政策的空子，让政府陷于被动，从而也让家族生意能避开政策调控的锋芒。比如1982年四兄弟打算到农村养鸡之前，特地找到当时的县委书记询问，回乡创业"要不要得"？得到肯定的答复之后，又正儿八经地向单位打报告申请辞职，辞职报告直打到四川省副省长那里才有了确切的批示；1992年刘氏兄弟计划成立私营企业集团，也特地向国家工商局打报告，直到国家工商局批准才成立了中国第一个私营企业集团--希望集团；1993年刘氏四兄弟有了成立一家民营银行的想法，就与41位政协委员共同提案，建议政府批准成立一家主要由民营企业家投资、主要为民营企业服务的银行。直到3年以后国务院才批准，刘氏兄弟才当上民生银行的主要股东…… 刘永行的"官场哲学"在短期内影响了企业的发展速度和路径。因为"房地产需要大量的(内幕)交易，需要不断地吃饭喝酒送礼"，他最后放弃进入地产业。但黄光裕兄弟从创业开始，便一直是踏着政策和法律的边缘迈步前行。比如早年黄光裕大哥黄俊钦便因为倒卖电器产品，被呼和浩特警方以投机倒把查扣。在一片混沌之中，这些"孤胆英雄"式的企业家们在当时的很多"肆意妄为"之举，也有着其积极的意义：他们对当时法律和政策底线的试探和触犯，在客观上拓展了它们的边限及商业的空间。但危险有时也因此而来。黄光裕两次重大的危机，都是由某些官员腐败行径暴露所引发。如2006年，黄光裕兄弟陷入13亿违规贷款的危机，起因便是因为中行北京分行原行长牛忠光案发；而这次的被调查事件，据传也是因为商务部官员郭京毅等案发，黄光裕可能涉及到国美整体上市时有行贿行为。行事方式：稳健宽容与强硬霸气刘永行说他不喜欢与人搞关系、搞资源，是"自己的性格造成的"。刘永行最崇拜的人是台湾的王永庆。他觉得王永庆最值得称道的是，他做正事、为人很正派。"我们的目标是要做百年企业，所以，不能去做一些过分的事情。所以不要随大流，要独立地思考。" 与之相对，在很多媒体记者的印象中，黄光裕难以挥去自己的草莽气息。曾经有一段时间，关于黄光裕及其国美帝国太过于霸道的报道屡见报端，类似于"教父"、"价格屠夫"之类的称号被加在了他的头上，甚至有的媒体开始指责国美是"黑社会老大式的企业文化"。黄光裕显然不胜其扰，于是一气之下干脆把自己"剃度"了事，以一颗凌厉的光头和一种完全无所谓的神态来对抗所有的质疑。在一次和记者聊天时，黄光裕对某些媒体的咄咄逼人难以遮掩自己的年轻气盛："我觉得很奇怪，他们这种故事从哪里编出来的？真这样，国家'打黑'我就要首当其冲了。我黑在哪里？我怎么黑了？" 这个问题，也许政府的公检法部门更有资格来回答。那么，答案究竟会是怎么样的呢？
15
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-经典案例-
金程剪报
客户体验消解后发劣势
2008-12-11 21世纪经济报道尹生
当1987年招商银行在速度之城深圳成立时，它只有1亿元人民币的启动资金，业务的范围仅限于深圳这座当时刚刚起飞的创业城市。但20年后，它已经是资产达13,105亿元人民币(截至2007年12月31日的数字)的中国第六大银行，在一些领域它甚至表现得比历史、资产规模和网点都比它厚实得多的国有银行更为出色，比如在针对中国快速崛起的中产阶层的零售银行方面。它也因此被一些国外媒体看成是中国最有创新精神和最健康的银行。当然，相比动辄就有上百年历史的境外银行，比如花旗银行、招商银行在很长的一段时间都只是一个学生。但相对中国大多数处于政策的襁褓之中的国有背景的银行而言(它们由于体制等方面的原因，在学习国外经验方面总是会慢半拍，动力也不会那么足)，招行却是一个富有进取心的好学生，而且在学习的过程中还非常积极地结合中国国情进行了创新，而且幸运的是，从一开始招行就认识到银行业的核心是客户，而非银行的物理规模或内部流程控制，因此在网点和资产实力等方面明显处于劣势的情况下，它得以用不断创新的客户体验来建立并巩固其在与它一样快速增长的数量庞大的中国中产阶层心目中的首选地位。以客户体验为先的创新 20世纪90年代末，尽管凭借1995年推出的集本外币、定活期于一身的电子借记卡片“一卡通”已经打下了一定基础，但此时招行仍是一家区区百余家分支机构的小银行，在那个拼营业网点数量的年代，如果不另辟蹊径，招行可能永远只能生存在国有银行的阴影之下。不久之后，招行就找到了这样一条“蹊径”——互联网。早在1997年4月，招商银行继中国银行之后推出了自己的网站。但不同的是，除了一些形象宣传外，招行网站还包括了“一卡通”账务查询、股票信息查询等功能。对于当时尚处于起步阶段的中国互联网业，这需要勇气和信心。但1999年就任招行行长的马蔚华，很快就意识到互联网对招行意味着什么。在他看来，银行业本身所具有的信息属性决定了其可以担当网络资源整合者这样一个角色，而招行可以抢先占据有利位置。他希望建立这样一种记忆关联：让中国的消费者们一提招行，就想到网上银行，一提网上银行，就想到招行。几个月之后，招行便在全国全面启动网络银行服务，在“一网通”这个品牌之下，推出了企业银行、个人银行、网上证券、网上商城、网上支付等网络银行最主要的功能，成为中国内地首家经监管当局正式批准开展在线金融服务的商业银行。当年底，招行的网上用户就超过1万户，交易量达到几千亿人民币。紧接着，招行又再接再厉将这种领先优势延伸到了手机银行上，并为此推出了中国银行业第一个大集中式呼叫中心，以满足网络银行用户对服务的大量需求。后来的事实证明，这样一个前后不过花了5000万元人民币(包括网上银行的营销费用)的“一网通”系统，却成功地为招行从国有银行的夹缝中打开了一线天，提供了其以后一系列战略得以立足的基础平台——当然更不用说最先接受网上银行这种方式的，也通常是那些在消费观念上超前的客户，也极有可能是未来的中产阶层。 “网络银行为我们拓展了市场，降低了成本，扩大了影响，也为上市和国际化打下了很好的基础。”马蔚华后来如此评价道。三年以后，在网上银行领域站稳脚跟后，从先行一步中尝到甜头的招行很快又将目光转向了信用卡。在西方发达国家，信用卡业务均是银行的主要收入来源之一，花旗银行的信用卡业务收益占到其纯利润总额的1/3。不过对招行而言，信用卡业务还有三个额外的利益：首先
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
16

金程剪报
-经典案例-
是稳定客户，因为信用卡使客户与银行发生了更多的交易行为，信用卡已成为银行稳定客户的一个重要工具；其次，信用卡业务对吸引高端客户具有更重要的作用，它是银行细化市场、进行差异化管理、实现对客户分层次服务的重要体现；另外，信用卡业务还可大大提升银行的整体品牌效应，提高银行知名度。 2002年底，招行发行了中国内地首张符合国际标准的“一卡双币”信用卡。由于它在内地银行业率先从组织结构(在很长时间内它一直是招商银行唯一一个事业部建制的部门)、基础架构和业务流程方面完全按国际标准建立，采取一种相对独立的运行体系，并大量引进台湾资深信用卡营销人才，比如其信用卡部门的总经理仲跻伟便是2003年从台湾最大信用卡发卡机构中信金控引进的，所以即便竞争者很多，但招行仍然获得了像网上银行一样的成功速度(也可能是网上银行上的积累成就了信用卡业务)，在三年以后便实现了盈利，发卡量率先突破500万张，在中国内地国际标准双币信用卡市场的占有率已接近1/3。但仲跻伟的野心并不止于此，他希望“到市场成熟时，(信用卡)能够占招行总收入的 1/3，达到花旗的水平”。从业务创新到系统创新花旗等国外银行的最大优势之一，就在于它们拥有一个强大的信息系统，可以帮助它们对每个细节进行透明化的管理，从而可以精确地计算出利润、风险、业务量之间的复杂的数量关系，它们的很多创新业务实际上就是技术部门研发出来的。在这方面，招行继续发挥它的学习能力。除了网上银行等业务系统外，招行还引进了银行业著名的穆迪内部信用评级系统和IBM的资产负债管理系统，后者也是国内商业银行启动的第一个相关项目。另外，为了准确计算每一个客户的业务组合收益，为战略营销和交叉营销提供依据，招行又引进了另一项重要工具——CRM客户关系管理系统。当然最大的力度还是花重金引进了SAP的财务管理系统，据说该系统是全球唯一能实现工作流程全集成、并支持混业经营的金融行业解决方案，招行希望在业务范围和规模都在迅速扩张的情况下，这个系统能以强大的信息技术手段做支持，事无巨细地对费用、实物进行管控，向管理层提供实时的多维度分析，使偌大的“家产”像清澈见底的水塘一样一目了然。如果说无论是网上银行、信用卡，还是在技术上的投资，都还是招行为满足增长和应对竞争而在业务层面做出的零星创新的话，那么现在招行已经走得更远。变化开始于2003年前后，当时受到中国银行业改革与开放、外资银行进入日程的明确、以及监管层面对资本金的要求更加严格等的影响，招行必须寻找能够持续支持未来若干年的战略，以引导其持续增长，而向零售银行转型就是这样的应运而生的战略。从那时起，招行开始从组织层面进行转型，从过去的“大总行小分行”模式转向国际流行的按业务线分的事业部模式，并使自己的大部分资源都向零售银行倾斜。马蔚华认为未来银行的竞争主要就集中在高端客户、中间业务和信用卡这几方面。这样一来，它过去若干年在一卡通、网上银行、信用卡等领域的优势就转而成为这一新战略的开路先锋。截至2008年8月，招行的信用卡发卡量已经达到2300万张(中国内地整个信用卡行业是1.2亿张)，仅次于资产规模数倍于它的工商银行，且消费金额自2008年来，累计已突破900亿元，占全行业的40% 以上。仅在2007年，就发行了1000万张信用卡，是过去4年的总和。甚至哈佛大学商学院也因此将它的信用卡营销编写成MBA教学案例。
17
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。

-商学院-
金程剪报
招行还将在个人客户上积累的丰富经验和品牌成功扩展到2007年才兴起的私人银行业务领域，截至 2008年上半年末，招行管理的资产中六成以上来自中高端客户；存款客户中，三成以上的账户资金都在50万以上。其中金葵花客户(指在招行资产大于人民币50万的客户)数量 36.4万户，金葵花客户存款总额为人民币1350亿元，占招行零售存款总额的36.21%。最近，它又开始将触角延伸到内地以外，以顺应金融全球化和它那部分高质量客户的全球化需求。比如，它几个月前成为中资同业中最早推出离在岸联动贸易融资产品的银行，不久前它的纽约分行也正式开业，并收购了香港永隆银行。此外，它自始至终都没有放弃成立业务涵盖银行、保险和基金业务的金融控股集团的野心(中产阶层和富人阶层一般都喜欢那种综合的解决方案，外资银行这方面已经拥有雄厚优势)。
把握好“刺猬距离”
□李磊苗一梅任何一个人，都需要在自己的周围留出自己能够把握的独立空间，而这个空间是任何人都不可以侵犯的。在和陌生人打交道的时候，你一定要控制好与对方的距离，不可过远，也不可过近，因为交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。 “刺猬效应”与人际距离有这么一个故事：两只相爱的刺猬，由于寒冷而相拥在一起。但谁都知道，长长的刺刺痛了彼此小小的身体，无奈之下，它们只好保持足够的距离，默默地忍受着寒冷。可是天气越来越冷，两个小家伙谁都受不了刺骨的寒风，下意识地又凑到了一起，经过一番努力，它们终于找到一个最合适的距离：既能获得对方的温暖而又不至于刺痛彼此。看到这您可能会哑然失笑，其实这就是心理学上的刺猬效应。刺猬效应反映了人际交往中的心理距离效应：即每个人都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，它就像一个无形的“气泡”一样，为自己“割据”了一定的“领域”。为此，一位心理学家试图用实验来证明这一论断：他在大学里选择了一间刚刚开门的大教室，当里面只有一位同学时，心理学家走进去，并坐在他或她的旁边。试验重复进行了整整80个人次，最终得出这样的结论，在一个空旷的教室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。尽管心理学家尝试着变化自己的位置，比如分别坐在被试者的左边，右边，前面或后面，但是被试验者在不知道这是在做实验的情况下，更多的人选择立即默默地远离到别处坐下，有人则干脆提出：“你想干什么？” 由此可见，人们对这个自我空间的保护意识很强烈，人的这个自我空间一旦被侵犯，就会产生不舒服、不安全的感觉，甚至因此恼怒。个人空间是相对的，它的范围的大小由交往双方的人际关系以及所处情境所决定。简单地说，合适的距离取决于你和对方的亲疏关系和所处环境。
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。
18

金程剪报
-商学院-
但很多人并不清楚这一点，他们总是把握不准这个距离，不是太近就是太远，太近会让人觉得不安全或不舒服，太远则让人觉得你不够热情，两种情况都会引发别人的反感。错误示范，某男爱上了琼珊，他觉得时机成熟了，便斗胆向她求婚，没想到却当即遭到了拒绝。琼珊皱着眉头对闺中密友说：“他竟在离我3米多远的地方谈这种事。”还有一个女子，第一次到新搬来的邻居家做客，她先是把墙上挂着的物件一一摘下来拿在手中把玩，后来还坚持要进邻居的寝室参观，最后终于被主人严辞拒之门外，因为她未经允许就擅自打开一瓶未拆封的香水。而那瓶香水自主人妻子去世后就一直没有被动过。向女孩求婚，其实是件很有技巧的事，不但要让心目中的爱人觉得你重视她、喜欢她，还要懂得向她暗示，你在乎她的感受。上文中那位男子，完全没有考虑到琼珊的想法，3米的距离只是一个公众的距离，这样的距离，不管男人说得多么动听，只会让琼珊觉得他们的关系还不足以谈婚论嫁。他这样做是不真诚，甚至有戏弄她的嫌疑。而那个被扫地出门的女人，她实在是太没有分寸了，越界的亲密距离只会招人反感。看完这两个案例，你一定会迫切地想知道人与人之间的距离是如何划分的，以及如何把握好距离的分寸感。关系与距离刚才我们提到人与人之间的距离由双方的人际关系以及所处情境决定，即你和对方是什么关系就要保持什么样的距离。关于这一问题，人类学家爱德华·霍尔博士给出了清楚的解答，它将人际交往划分了四种区域或距离，各种距离都与双方当下的关系相称。亲密距离。这是人际交往中的最小间隔或几无间隔，即我们常说的“亲密无间”，其近范围在15 厘米之内，也就是我们常说的“触手可及”，彼此间可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温、气味和气息；远范围也仅是15厘米到44厘米之间，面对面能够清楚地看见对方的表情和眼神，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，仍体现为亲密友好的人际关系。个人距离。这是人际交往中稍有分寸感的距离少有直接的身体接触。近范围距离为46～76厘米之间，相当于两臂的距离，仅能保证相互亲切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间。如果与素昧平生的人保持这种距离，就会构成对别人的侵犯。远范围是76～122厘米。任何人都可以自由地进入这个空间，不过，熟人之间保持的距离更靠近远范围的近距离一端，而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离一端。社交距离。这已完全超出了亲密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。近范围为1.2～2.1米，相当于一个人竖躺在两人中间的距离，一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。社交距离的远范围为2.1～3.7米，表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌，并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方，这样与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业或国家领导人之间的谈判，工作招聘时的面谈，教授和大学生的论文答辩等，往往都要间隔一张桌子或保持一定距离，这样就能增添一种庄重的气氛。公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。近范围约3.7～7.6米，远范围在10米之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于空间的其他人“视而不
19
声明：《金程剪报》本着内部研究和学习交流的目的，所有文章版权均属原作者所有。我们已经尽可能地对文章作者和来源进行标明，但仍有部分文章未写明出处，对于这类文章，本报标记为空。如您的文章在《金程剪报》刊登但未署名，请联系021-********，我们将第一时间按照作者的意愿来对文章署名或其他方式来处理其文章。