超级门市接单的十大步骤

超级门市接单的十大步骤

一．做好充分的准备

一个人做任何事情，如果没有准备，我相信他不可能一帆风顺，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分的准备，充分准备分为三个方面；

1.心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育就发现这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后，还要有一定的信念。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有这个信念就是这单“一定要”成功，那么你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2.产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一定会死在战场上。

一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。

3.自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级的比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不出。

二. 使自己的情绪达到颠峰状态

一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流门市的成功率高。精

神状态很好，和客人沟通的气氛就很好，客人感觉也会好，自然就容易定单。

如何让自己达到颠峰状态：

1.改变肢体动作：心情不好时，一定要运动。把你的肢体做出平时最有精神的

样子，肢体改变后情绪自然也就改变。

2.改变语言惯性：不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等。不妨试

验一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志；反过来，你多说：没问题、我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增强了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3.问对的问题：例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么会出现这个恶劣

结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”来安慰自己：太棒了；任何事情发生必有其目的，并且有助于我；考验我的时刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？

三. 建立信赖度

我认为，门市卖的不是产品，而是“信任”；客人买的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任，他根本就不可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？

注意以下方面：

A.自身的形象：一定要让客人对你感觉很好；

B.专业知识及技巧。

有两个工具可以帮助达成：

1.公司的特色本：

你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有

特色本，在接单的一开始，不是谈价位，而一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。

2. 化妆前后照片对照册

解决顾客问题反对意见最好的方法，就是在顾客没有提出之前。我们要做的工作就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对照，找到和自己很像的人的照片效果。

四. 了解顾客的期望和需求

不了解顾客就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能打到靶子。一定先了解客户的需求，才能更容易成交。

例：很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆。所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴。推销是靠问的，而不是靠讲的，要用你的问题去引导客人，让客人跟着我们思维走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易让他暴露缺点。如何了解期望和需求：

1.直接去问

2.去感觉

3.用相关的事物调查推断

五. 有效的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点，关于这个问题，我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但有一点，只有让客人喜欢产品后才能把产品价值感塑造出来。

六. 做同业竞争分析

当客人不定单时，要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心换

位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵300元也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，很害怕，要大方有理。比较时有几个重点：

1.强调本公司的特色

2.一般不要批评对手

3.实事求是

4.换位思考

七.解除反对意见

对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答：X小姐，是的，我不否认，我们的价格确实比别人高了点，高和贵是不同的，高是物超所值。贵是不值这个钱。例如：4000元和2000元相比。一定是4000元比较高对不对，但你花4000元得到的是8000元的东西，和你花2000元得到的是500元的东西，哪个贵？一定是花2000元对吧？更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和其别的产品不同，婚纱照是一生一次。品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点也是很值得的。

八. 成交

关于成交，有30多种成交法，面对各种顾客用不同的方法。

1.要针对不同的顾客用不同的成交技巧。

2.听到拒绝后仍要坚持到底。

3.承诺客人的一定要写清楚。

4.让客人有物超所值的感觉。

九. 建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了。这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通

过客服系统如果能让你的每一个客人在一年内再介绍两个客户，那业绩不就很乐观了。

十. 做好服务

我们会在很多报纸上看到很多影楼打出的广告，固然广告可以让我们公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法宝之一，同时也是二次选片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当然还有相当的文章可做，鉴于版面的问题，仅仅点到为止，希望大家在平时的工作中善于思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功自然属于那些用心的人。

灵活变通善于把握

首先得必须建立足够的自信。我相信我们每个人都做过顾客，也一直都扮演着顾客这样一个社会角色。当推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决，半天都说不出个所以然，或者说了，脸上却一幅心虚的表情。这种不自信的态度，一定会让我们对他推销的产品打个问号。所以换位思考后我们应该清楚，门市推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要足够自信，惟有自信才能让顾客信任。自信包括两方面：一是对自己自信。就是说我们要表现出一个具有丰富实践经验和专业知识的影楼门市形象，要让顾客觉得经过我们批判并且向她推荐的套系，一定是适合她的好套系；二是对产品自信。每个门市在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它可以使新人拍起照来更加容光焕发、光彩照人；它可以丰富这组套系的内容……”只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减轻自己的心理压力。但前提是一定要确保我们对顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了影楼的招牌，还有面对顾客投诉等一系列后续问题。

其次，要有坚强的毅力，每次推销都要坚持不懈。一般来说，门市在向顾客推销

套系和产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出门市的更多信息，而门市选择在这个时候放弃就太可惜了。一般情况下，影楼门市最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝不意味该顾客就永远拒绝，影楼门市要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客心理变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。

第三就是要做有计划的行销。有许多优秀的门市都说过，生意不是一次做成的。门市可以把单个顾客产品和套系推销的过程放大、拉长、不要企图一次就成交，而是把成交过程放到每个顾客在影楼享受服务的整个时间段里。当顾客表示要考虑一下时，这种情况是最普遍的。很少有顾客一听到推销时就毫不犹豫说：“好啊，我就定这一套了！”如果世界上都是这么爽快的顾客，也就谈不上推销方法和技巧了。所以门市切不可强行逼客人做决定，但是也绝对不要放弃。可以在顾客把考虑两字说出口后，马上接上“好啊，当然要考虑了。”先对顾客进行考虑，然后再紧接着进行询问，比如，“您觉得您更需要考虑哪方面的问题呢？是套系的具体内容还是其他的？”总之，从产品的具体情况对顾客进行询问，让顾客这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产品有什么不好，而是会给门市一个也许心理没底却是肯定的答案。比如，顾客可能会说“没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是……”而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推销就会顺利得多了。

第四，侧重与顾客感情的培养。门市千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是不是担心钱的问题？”如果顾客一句：“是啊，我没什么钱”，无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因而消费不起也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反

感情绪。所以，这个问题一定要避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。开始我们可以先聊聊家常，增进感情再慢慢过渡到钱的问题上，这样顾客就比较容易接受多了！

最后强调一点，就是根据实际发生的情况灵活变通。注意不同类型顾客的推销方法、不同类型的顾客产生购买动机的原因是不同的。比如，有些顾客比较注重品味，在订购套系选择产品时会选择品质较高的产品。而有些顾客就会偏重于产品的实用性，功效性方面。例如，一些有数码方面的产品，就要求门市在推销时注意在它的理论上、专业术语上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据的，值得信任的。总而言之，在推销过程中，需要把握好一个“度”，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要门市在实践中积累经验。

影楼门市业绩提升之“十字口诀”——“望、闻、问、切；推、推、推、推、推、推”

我们所讲的十字口诀可分为“前四、后六”两部分，“前四”指的是流程，“后六”则是操作技巧。

[望]“望乃智之”，指的是门市对顾客的观察。观察顾客的眼神、面容、装束、举止及特征等，从而判断顾客的消费心理及成交可能性。“望”并不是每次见面时简单的打量，而是门市为顾客服务全过程中始终严肃认真执行的一项基本工作。有些门市口才奇好，但当其与顾客交流时，眼睛却常常盯在相册上，可惜呀！她可能已丢掉了太多的顾客消费信息。“望而思，思而辩，辩而智，智而行……”

[闻]“闻既从之”，这里我提醒大家的是“先闻后问”。几乎所有的门市都是在迎客的一刹那便开始了发问，而且一问连一问。就在门市正为自己的战术高超而洋洋得意之际，殊不知顾客的内心是何等的戒备或惊恐。尽管或许有顾客没有直接表现出来，但顾客对你

问题的回答往往有很多的虚假的，这是我们最要改正的缺点。试想当您进入一个陌生的消费环境，又遇上一个“过于热情”而陌生的推销员，您的心情可以放轻松吗？由此可以推断我们的门市应先倾听顾客的需求，与顾客进行感情的沟通，让顾客熟悉您及环境，可以将消费的相关话题放一放，这才能有效引导顾客做出让双方都满意的消费选择。切忌“言多必失”！“闻而识，识而信，信而从，从而通……”

[问]“问必循之”，“问”不可太过直接。既然是对方未说清楚的，或是对方不曾表露的信息，一定是很重要或是不愿让我方知道的，所以“问”要有技巧并且不失幽默。之所以将“问”字放在“闻”字之后，也正是考虑到减少提问次数，做到“问”题简单而有效，在您与顾客可以坦诚相待，自如沟通，您的问题自然变是站在顾客立场并决不可回避的，当然顾客变没有理由拒绝。“问而简，简而隐，隐而循，循而得……”

[切]“切当稳之”，“切”便是切入主题，开始签单。这个时候对于门市及顾客来说都是心理活动频繁且相互暗中较量的阶段。很多门市谈到有希望签单时却不知道已经成交，依旧在向顾客讲解，恰恰错过了机会，而也有一些门市在并不确定顾客是否能够签单时却频频向顾客做出让步，这样即使成交，也大大降低了品牌价值和企业利润。“切”讲究的是当机立断，讲究的是对顾客的兴趣着眼点进行主攻，同时也强调个人心态的掌控能力，尤其是对顾客的思想引导及现场气氛的调节能力。“切而专，专而韧，韧而稳，稳而成…….”

以上这四个字中，我们常常将第二个字和第三个字错位，希望严肃对待，认真执行，一个月后也许就会习惯且收入大于往常。

“六推”更是精彩绝伦：

第一“推”——当门市与顾客预约签单成交后，送顾客离店出门时——门市向顾客“推卸责任”。每个门市在送顾客出门时都会习惯的说：“有朋友拍照一定带他来找我啊！”

这种嘱托作用并不是很大。如果我们换一种方式，也许就有很大的变化了。如：在送行时，突然很严肃的看着顾客，并紧握其手，眼睛睁大并认真的看着对方发问：“今天你是不是应该感谢我呀？”“是的，谢谢您！”“您是否愿意交我这个朋友？”“当然愿意啦！”“您可不可以帮我做一件事情？”“什么事？”“您先答应我，一定帮我做！”“您说什么事吗？”“因为我信任您，而且我知道您一定能做到，所以才请您帮我？”“您说什么事情？”“您先答应我，我不会为难您的！”“好吧，我答应您，讲吧。”“请您在一个月内帮我带一对顾客来拍婚纱照，您一定会做到的！”“好吧，我试试看。”“不！这是任务！是您对朋友的承诺！我会大电话提醒您的，千万记住，一个月嗷……”此番通话，门市已将业绩目标转化为顾客的责任，使顾客有负债感，当然配合有效的电话回访和经常性的问候及沟通，成功的机率变大大提高！向顾客索取——当然要有良好的服务品质做保障，并且要让顾客对门市有朋友般得依赖才行。

第二“推”——顾客拍照时，门市也会推荐顾客做出更高的消费选择，如：提高套系，加穿服装，进VIP消费及指定名师服务等。但这里的“推”是“全员共推”，即除了门市之外的其它部门员工都可能促使顾客增加消费。如：1.化妆师帮顾客选礼服、先让小姐选，然后在其所选范围之外推荐几套礼服，小姐便会很为难，不知该舍弃哪几件，当然此时便可建议她加穿几套。2.摄影师同样可以介绍顾客选择收费实景棚或加拍背景。3.平面设计师也可以建议顾客指定设计师做特殊制作等等。4.当顾客的几项收费服务累积达到一定数额时，我们还可以建议顾客做出提高套系的选择，这种全面升级，对双方都有利。此“推”的关键在于各部门相互配合，“戏”要演的逼真才行。专业的人做专业的介绍，顾客怎能不信服？总之“全员门市制”是企业发展的必经之路！早实行，早受益！

第三“推”——顾客选样时一定会有二次消费，如果消费金额较大，且顾客有些犹豫时，我们可以用改套系的方式帮顾客“省钱”。如：某不可后期意向消费800元（其

中有买毛片和增加放大尺寸的消费），但是又表示折价至500元方可接受；当然门市没有这个权利，那么双方无法达成共识之际，就可以改变策略——第一步：先让顾客加400元提高一个消费套系，这样可以将整体内容提升一个层次。第二步，用500元买毛片或入册。第三步，因为拍照时是低套系，现在换成高套系比低套多一套服装造型，而现在又无法补拍，那么按公司加穿一套服装收100元的价格折价减免。第四步，为满足顾客需要送她一些工艺品，（折合销售价格150元）。如此算来影楼在增加适当成本的前提下保住了800元的收入；而顾客虽然比预想消费多出300元，但内容却比以前丰富了许多，这便满足了顾客的虚荣心和占有欲。比起500元的消费额，尤其对于那些市场环境恶劣的影楼来讲，如此操作还是有利可图的。

第四“推”——顾客取件时，我们通常习惯此时只核对产品罢了。但我要提醒门市，从顾客预约到取件为止，大多已经过了一个月的时间，有些时间甚至更长；在此期间我们企业的产品结构或许已经有了变化，或是又有新产品推广；那么取件的顾客就应该有权利了解或选择这些新产品；所以门市人员向取件顾客推荐新产品，便是不可缺少的程序！即使没有新产品，也可以在顾客不曾拥有的产品当中选出一、二样再次向其介绍推销。有些产品加工简单方便，甚至我们可以用顾客的照片提前做好展示给顾客看，这样收效会更大一些。即使顾客不买，也无大碍。只要你是发自内心的在为顾客的幸福着想，那么何时“推”、“推”什么都不重要了，顾客都会接受你的建议的！

第五“推”——顾客取件后将要离开店门时，我们的门市人员可以再一次向顾客提出要求：“您要走了，以后会不会来看我呢？”“会的，一定会的！”“您没事的时候要经常来看我呀！我会想您的。”“既然我们是好朋友，那么您是否信任我呢？”“信任，当然信任了！”“那么您是否在给我一百元钱！”“干什么”“不要问，给我就是了！5分钟后还给您。”“好吧，给您一百元。”5分钟后，门市手拿一张约单走过来：“某某小姐，我给您开了一张‘万能单’，我觉得您应该在结婚之前来拍一套个人写真，留下婚前美

好的回忆；或是同父母一起来拍一套全家福，因为您就要嫁人了，应该给父母留一套温馨的家庭合影；如果都不想拍，那么留着这张单子，将来有宝宝了，带他来拍儿童写真也可以呀！你应该感谢我呀！这张单子真的是全能的，您用它拍什么都可以，这是我好不容易说服主管特批的呢！……”如此操作我们又得到了一张约单，同时顾客又多了一次体验幸福与美的机会。

第六“推”——当顾客完成此次消费后，我们还是有机会推销自己的产品。如果一个门市服务很好，沟通能力较强，那么就有机会让消费过的老顾客，再次上门产生消费。比如新产品的推广期，门市按客户记录中的情况打电话给不同消费心理的顾客，如：“您好，我是某某，好久不来看我，我都想您了！这几天有没有时间，来看看我吗？”“好啊！这几天我就去！”当顾客来到店内，寒暄过后：“小姐，您来看一下这个产品，它有一个新潮的名字叫**，是我们最新引进的台湾工艺品，是不是很漂亮？……”“是的，真的很漂亮！”“您拍照的时候还没有这个产品，要不然我一定让您买一套！”“是啊，那时侯有这个产品就好了。”“不过没关系，您喜欢的话我可以帮您做一套成本价的。”“要多少钱呀？”“这个产品正常售价是380元，现在是推广期只卖320元，不过我们每个员工有一个成本价的名额，我的那个名额给我表妹了，您如果想要我可以从同事那里要一个名额，只需220元，怎么样，很划算吧！……”“如果我们的门市能将所有的老顾客动员来店里欣赏一下新产品，即使不成交，也着实增加了店内人气。

以上六“推”，推推都有效果，看似简单，执行起来却有困难，我建议经营者可通过记录各“推”之成功率，（即每个门市向每个顾客做六次推荐，记录每次成功率，累积一段时间，平均计算）然后参考以上数据下达指标强制执行。同时对应用效果显著的门市加以重奖，并推广其经验，以次带动大家纷纷学习实践，必定会给企业带来很大收益！

影楼门市必须具备的12要素

下面是我们从一家影楼的门市人员手中获得的资料，她说：之前，她在一家影楼做

门市，业绩一直都不是很好，后来，有位要好的姐妹给了她一张纸，上面就是这些内容，她拿回去好好研究了一阵，时隔不久，她的业绩忽然突飞猛进，一跃成为接单率最高的门市。下面让我们一起来看看：

顾客化

影楼服务的品质就是要让顾客满意，为止，门市必须要了解顾客提供的不同需求、习惯、生活环境、收入状况等背景因素，再依次来提供服务或推荐套餐。由于顾客往往会根据自己的喜好、需要、经验以及收入去接受不同的项目套餐，在理解这些信息时也往往会加入自己的兴趣和期望，所以针对不同顾客的认知特点，我们可以在沟通过程中适宜地加以建议。对于理性的顾客，门市在沟通时要着重强调产品的特点和特性，用产品的质量去打动顾客。

专业化

影楼的服务是一项很专业的技能服务，除了要提供给顾客高品质的服务和产品，更要使产品的价值在顾客身上得到体现。这里就包含了对门市、化妆师、摄影师等专业能力的考量。如果一个门市都不具备专业技能、语言、操守，就根本不会得到顾客的认同，甚至可能引起顾客的反感和怀疑。

礼仪化

在为顾客服务时的态度要谦和，要有礼貌和热忱，这些都应该是发自内心的。在与其谈话时，要适当放松肌肉，挺直腰板，身体微微前倾，这样才能表示出对顾客的尊重。千万不要后仰而坐，这是一种漠视的表现。

综合性

影楼门市的综合素质、影楼的综合条件，所形成的一种综合能力是获得顾客认可的一个重要方面。门市必须具备美学、化妆、公共关系学等知识和相关技能，只要顾客谈到这个方面的问题我们就可以款款而谈，这样才能形成个人魅力来吸引并留住顾客。

接近性

这是指当顾客需要门市为其提供任何服务和咨询时，可以很快、方便地找到最合适的人。能够根据顾客的喜好来寻找彼此的共同话题、结合点，从而拉近与顾客的关系，使其产生一种亲近感。门市人员在与顾客沟通过程中，应该提倡“看什么人，说什么话”，即要注意使用顾客熟悉并能理解的词汇和话语。

承诺性

对顾客所做的承诺一定要实现，而且一定要很有效率地提供所承诺的服务。如果是自己无法作到的事情，千万不要对顾客作出毫不负责的承诺，否则不仅会影响顾客对你的信任感，更可能导致投诉事件的发生。

一致性

我们为顾客所提供的服务要有一致性的效果和品质，不能因时间、顾客的不同而有差异。同时也要保证所提供的服务维持在较高的水准上。

理解力

门市提供的服务要符合顾客的需求，甚至超越了她们的期望，因此一定要有能力去理解顾客的真正需求，去体会她们的期望，这是最基本的要求。如果这一点都做不到，又如何能提供符合顾客需求与期望的服务呢？

沟通力

为了了解顾客的需求，必须要跟顾客充分沟通，倾听顾客的声音与意见，才能进一步去理解顾客的需求与期望。当顾客有所抱怨时，更要耐心地与其沟通，为顾客解决问题，千万不能推诿。

同情心

有时候需要站在顾客的立场去体会其需求与感受，才能提供更贴心的服务，或迅速而妥善地为顾客解决问题。尤其当顾客投诉事件发生时，应该本着客观、协调解决问题

的态度来对待，而不是推脱责任。

保持冷静

在为顾客服务时难免碰到棘手的难题，如顾客因为不满意而大发脾气甚至不讲道理，此时我们一定要保持冷静，然后迅速想好对策解决问题。如果有些不太了解的地方，就一定要先请教有经验的门市协助解决。

决断力

当顾客有重大问题或特殊需求时，门市要正确判断，并有权限及时做决定，采取最适当且让顾客最满意的对策。

第一次亲密接触

人人皆知“第一”的重要性，比如，我们与朋友的第一次见面，与生意上的合作者第一次商谈等，都非常重视第一次。对影搂门市而言，一年四季里，随时都可能有新顾客光临。无论他是老顾客介绍来体验的，还是一时兴起进来咨询的，与影楼的第一次接触都是很重要的。所以，在这里就特别强调门市作为与客人第一次接触的对象，要做到不仅热情接待，还要特别注意与新顾客第一次面对面的交谈。请记住：任何技巧。方法都是演练出来的！作为门市，该如何把握好这个“第一次”，如何给顾客留下一个良好的印象呢？把握的好，顾客即使现在不消费，但他也会牢牢记住这家影楼，甚至有可能会在他周围的朋友中帮你留下良好的口碑，这是无价的社会效益；反之，没有把握好的话，顾客不但对影楼门市的第一印象不好，对影楼的信任度也会打大折扣！对自己所选择的影楼产生一种不信任的感觉！

我们把门市与客人的第一次交涉称之为“第一次亲密接触”。这里，我们两个方面就如何第一次接待客人做实例介绍。

让客人建立对影楼的信任感

根据影楼所在地的风俗习惯等找感觉，快乐地接待顾客。先和顾客简单的聊点别

的，一定要情绪快乐，同时面带微笑，建立顾客的信赖感。可让顾客坐下慢慢聊，对话内容示范如下：

门市：我们每天都接待许多顾客，由于每个人对婚纱照的要求都不一样，所以，为了能节约您的时间，找到最合适您的套系，让我们彼此交流几分钟，可以吗？

顾客：好的。

（接着，先了解顾客需求，看她内心渴望什么）

门市：您过去有没有在哪家影楼拍过艺术照或是最近有没有什么朋友拍过婚纱照？

顾客：有一个朋友在**影楼拍过的……

门市：我们有些顾客也曾经去过**影楼并且有拍过的照片，感觉还算不错（这里一定要先肯定顾客的选择，更不要贬低别的影楼），那您知道您朋友当初为什么选择**影楼的呢？

顾客：是因为……

门市：太好了！那您在那边所享受的优惠我们同样提供，并且我们还有……

顾客：那里效果好，价格合理，拍的也不错……（对方想从心理上来战胜你了）门市：哦，是这样啊，那么**影楼除了以上这些优点以外还有哪些优点呢？（再次确认顾客选择产品的价值观）

顾客：噢，服务也不错！

门市：在这个世界上没有任何事物是十全十美的，**小姐，您认同吗？

顾客：是的。

门市：那您感觉他们的技术好不好，觉得他们在哪些地方可以做的更好，您才会对它更满意呢？

顾客：总体来说还不错的……

门市：还有呢？

顾客：差不多了。

门市：假如说让您选择一家婚纱影楼，您有哪些要求呢？

顾客：拍的要好，服务也要不错的吧……

门市：其中最终要的是哪几项？您可以按先后顺序排列。

顾客：效果第一，服务第二……

门市：*小姐，假如我们现在有一套套餐，它满足以上您所说的几点，并且效果及服务（顾客认为最重要的前二三点）特别好，您是否有兴趣了解一下呢？

顾客：当然有兴趣。（或者：那你给我介绍一下。）

门市：那假如这个套餐能真正满足以上的要求，您是否可以自己做出决策或是需要和您的老公（老婆）共同来决策呢？（找到决策者是成交中关键的一步。若顾客表示要和家人商量，你就需与顾客另约时间，同时邀请决策者一起来影楼）。

顾客：这点我自己就可以决定。

门市：太棒了！看来现在唯一的问题就是如何证明我们是否能满足您的需求了。来，让我们看看您需要的这个套餐……（切记！给顾客讲解项目套餐要按照顾客认为重要的先后顺序来讲解，千万不要把自己认为重要的强加于顾客身上）。

解除她的反对意见

顾客一进门就问套餐多少钱，假如门市直接告诉其价格，那么一定犯了大忌。而是必须先塑造该项目套餐价值，等时机成熟再谈价格。接待顾客的门市可以用以下方法引开话题：

顾客：**套餐多少钱？

门市：我们的套餐价格非常合理，但我相信更重要的是先看看这个套餐是否合适您，您说是吗？

顾客：我想先了解多少钱。（此段话内容可根据实际情况进行调整。）

门市：*小姐，价钱是您唯一考虑的问题吗？

顾客：那也不是。

门市：那您通常还会考虑哪些方面的问题？

顾客：效果啦！……

门市：那您期望达到什么样的效果？（此时把顾客的注意焦点转移到其他方面。解除反对意见的方法是仔细倾听，不要反驳，应同意顾客的观点，比如：你的感受我也能体会）。

假如顾客提出“太贵了！”

门市：您觉得多少钱您可以接受呢？

顾客：总之，价格太高了。

门市：*小姐，这可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低价格买到质量最高的东西，通常顾客购买产品时会注意三个方面：1.产品的质量2.产品的价格

4.产品的服务。但我从未发现有任何一家影楼可以以最低的价格提供高质量和最好

服务的产品，就像奔驰不可能卖桑塔纳的价格。您说是吗？*小姐，为了您长期的幸福愿意牺牲这三项中的哪一项？您愿意牺牲我们影楼良好的产品质量和优质的售后服务吗？其实，有时候多投资一点来得到您真正想要的，也是蛮值得的，您说是吗？

（也可以用价格分解法，比如：“一年3600元，平均每天才10元，相当于一顿快餐的价格，您说是吗？）”

（假如顾客说要考虑一下）

顾客：我再考虑一下。

门市：*小姐，很明显的，您不会说要考虑一下，除非您对我们的套餐真正有兴趣，是吗？我的意思是说，您不会说要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此，我可以假

设您回去以后会很认真考虑我们的项目套餐，是吗？*小姐，我刚才是漏了什么，或是哪些没解释清楚，导致您要考虑一下呢？可不可能是钱的问题呢？哦，太棒了！

钱是我最喜欢的问题……

相同一句话给不同人说，感觉都不一样，因此，各位门市应该将这些语术灵活结合本地市场及各人说话方式予以调节。切记要整合成一套适合自己语气的话语。

如何面对顾客说太贵了？

在门市行销中，当门市人员过五官斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？

在销售面谈的过程中，无论顾客提出何种方式的价格异议，门市人员都应认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机，门市人员才能寻找契机说服顾客，实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1.顾客想买更便宜的商品。

2.顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3.顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4.顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5.顾客怕吃亏。

6.顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7.根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8.顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9.顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以试探营销员是否在说谎。

10.顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11.顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一

种掩饰的借口。

12.顾客想向周围的人证明他有才能。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销

售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”

往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那

么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、

一分货”等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

一.以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议

作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要

提出的异议予以化解。

二.先价值.后价格

在门市推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三.用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客

推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

四.采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。如：拍一套3600元的婚纱照，可将报价单位缩小到一天只需要花10元，用一年的时间即可完全拥有一套精致高雅的婚纱照，这就缩小了“数量”单位。又如一包火柴为一元钱，将报价缩小至一盒0.10元……以上都是价格分析法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受是大不相同的，他们会感到价格便宜，吸引力大，从而较易促成交易。

五.导致顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，（比如：我公司的这个套系婚纱照的确比其他家高出500——1000元），营销员就应从本套产品的优势（如商品的质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品（拍摄本组套系）后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

六.采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨识产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。