2012毕业实习报告

毕业实习报告

我于2012年1月7日至3月27日在唐山学大教育科技有限公司，从事交育咨询工作，主要工作内容是邀约学生家长上门，并为来访学生和家长提供免费咨询，进而针对有补习需要的学生及家长推销公司的教育服务。一、实习目的

毕业实习是大学生学习中的一项关键环节，它是我们学习的检验，通过实习，我们把书本所学的理论应用到实践中去，工学结合，培养和锻炼我们的社会实践能力，同时也是我们初步进入社会，适应社会生活的开始，让我们从大学的象牙塔走向社会这个大染缸去适应各种人群，独立处理学习工作中的问题，为我们以后的生活和工作打下坚实的基础。

二、实习单位介绍

"学大教育"创立于2001年9月，一直以来专注于利用优质的教育资源和先进的信息技术，服务于中国教育服务领域，是目前国内个性化教育的领导者，总部设在北京，已在62个城市开设了273所个性化学习中心，在全国拥有15000多名员工，其中专职教师占8000余人。

"学大教育"专注于学生学习能力的培养和学科知识的辅导，视教学质量为生命，深受学生和家长的认可，口口相传，成就了全国最大规模的个性化教育连锁机构。"人之蓄蕴，由学而大"，"学大教育"秉承爱的教育理念，致力于传播先进教学思想，研究先进教学方法，开发先进教学产品，提供先进教学服务，帮助更多学生和家庭获得更好的教育和发展机会。

作为个性化辅导教育的首倡者，我们致力于帮助学生提高他们的学习成绩，激发他们的潜能。通过发现学生的优势，弥补不足，激发学习兴趣，培养好的学习习惯，树立自信心。学大教育已经制定和实施了一个以结果为导向，以学生为中心的服务匹配模式。相比传统的班级式辅导，我们的服务模式是根据每个学生的需求和喜好量身定制个性化辅导方案，同时匹配全职的专业辅导小组进行一对一的辅导，学大教育通过提高学生的学习成绩、激发学习兴趣和全方面的提高，已经赢得了成千上万的家长和学生的信赖。

学大教育的愿景是在个性化教育理念的指导下，通过持续的创新和整合，让每个需要成长机会的人都能获得最优质的教育资源和服务，成为中国教育行业的领袖企业。

学大教育的使命是使教育从艺术走向科学，通过强大的互联网教学管理平台，整合社会更高品质、更具效率、更先进的教育资源，配置个性化的学习帮助计划和最适合的教学方案，最大程度地释放每个学生的潜能，让每个需要成长机会的人都能获得最优质的教育。

学大教育价值观是永远坚守诚信和正直，永远视教育质量为生命，确保客户满意是第一要素。用教育质量推动企业持续增长，以极大的热情满足客户的需要，快速响应客户的要求，提供远超客户预期的服务。尊重制度，勇于行动，敢于承担责任，不断提升执行力。以服务的精神对待他人，为他人的成功提供帮助和创造条件。重视创新和变革，并积极引领和参与创新和变革。

目前唐山学大教育共有三个校区，主校区在世博大厦，成立于2009年9月；二校区在学院路凤凰园底商，成立于2010年5月；三校区在福乐园，成立于2012年2月，是刚刚成立的新校区。三个校区都在很快发展，争取占领唐山更大的市场份额。

三、实习内容

在此次实习中，有苦有乐，体会到了工作中的困难和压力，也感受到了工作中的成就感和喜悦感。与实物销售相比，服务销售的技巧性和难度也相对比较大，没有真实的商品，仅凭我们的介绍把教育服务推销给学生和家长，让其在听完我们的介绍分析之后认可我们的教育，相信我们的教育是有效的。这样的销售模式给了初出茅庐的我很大压力和挑战。自认为专业知识很不错的我刚参加工作也慌了手脚，理论与实践的结合在这时才体现的淋漓尽致，不然单纯的纸上谈兵永远都没办法做好工作。

（一）顺利面试

第一次自己出去面试工作，经验不足的我去的前一天晚上在宿舍准备了

好多，自己想象着面试官可能会问到的问题，关于自我介绍，专业知识，对未来的打算，对单位的看法，薪金期望……

面试当天我起了个大早，把自己从头到尾打扮了一番，还化了淡妆，怀着忐忑的心情到了面试单位，从前台登记后就坐在大厅里等待面试，不一会就有工作人员把我带进了一个小办公室，面试官是一个五十岁左右的女老师，不知道是前一天的准备起了作用，还是面前的老师比较面善的原因，刚一坐下心里的紧张和忐忑就全然不见了，轻松的对话式面试很顺利的通过了，之后又进行了集体面试。来到综合办公室看见20多个大概同龄的女生都在那里参加面试，心里就更踏实了，经过一些问题的提问和回答，集体面试也结束了。因为提问到的不少问题都是有关销售和推销的知识，对于学营销专业出身的我而言当然比较自如，所以在老师问到最后一个问题，认为本次面试自己会不会成功时，我很肯定的说：会！可能这点自信也为我的面试加了分，在回学校的路上就接到了面试成功的通知，20几个人录用了6个，这还让我小高兴了一阵。

（二）特别的培训

每个单位员工都会接受培训，而学大教育给我的培训让我觉得很特别。第一天培训见到给我们培训的培训老师，他是一个30岁左右的男老师，体态稍胖，很爱笑，他自我介绍姓褚，我们叫他褚老师，他打开电脑没有说有关学大教育的任何问题，给我们讲了一篇叫做《成功必备心态》的文章并让我们分享感受，气氛特别融洽。之后，他把学大教育的公司发展以及服务流程、师资团队的资料交给我们，让我们每个人看一段然后讲给大家，让我们自己介绍我们的工作单位，一方面让我们融入这个团队，另外一方面锻炼我们的口才和表达能力。

在这之后的培训中更是让我们的大家很开心，也很快喜欢上了褚老师和学大教育，最让我难忘的培训环节是即兴演讲，褚老师出了几个特别搞怪的题目，让我们即兴演讲5分钟，题目有：“神马都是浮云”、“我爸是李刚”、“为什么人有一张嘴”等。每个人说的都很没头绪，但又要从她的搞怪中发

现道理自圆其说，平时很快的5分钟，那次过得特别慢，但真的很锻炼我们的应变能力。

三天的培训时间在欢声笑语中度过，学到的不仅是公司的体系、服务流程、制度，更学到了对工作的态度和工作方法。这是让我最难忘的一次培训。（三）分配工作地点

培训结束后我被分配到第二校区----凤凰园校区。第一天去认识了一下我们各部门的领导。咨询部主任、学管部主任、行政、人事，最后是校区最大的领导----校监，熟悉了校区环境和同事之后，我感觉到这是一个很年轻的团队，很有活力，相信在以后的工作中大家会相处的很愉快。

（四）试岗

因为之前没接触过这类的工作，所以对工作内容和具体操作我并不特别了解，公司安排我在综合办公室也就是平时大家工作的地方试岗两天，看大家怎么打电话约家长和学生，如何与家长沟通。而且还给了我一大堆的话述资料，里面详细写了如何打电话约访，如何谈价格以及各学校的情况。两天的试岗让我觉得同事们真的挺有能力，和陌生家长打电话那么自如，各种情况问题都能自如回答，我想以后我也会做到有这样的应变能力。

（五）正式工作

1.分配资源

试岗结束了，在这两天的打电话声中，我也差不多知道如何打电话约访客户了，主任给了我一打印有学生姓名和家长联系电话的信息资料，看上去之前也有同事打过，上面有各种各样的电话记录。之后主任给了我一部电话和一个记录本，这些就是我的工作资源。

2.第一个约访电话

看着这一打信息，再看看标注的通话记录，真不知道该打哪一个，从头到尾看了一遍我把目标锁定在一个记录说“孩子妈妈接的电话，态度很好”的信息上，刚拨通听着电话里“嘟嘟”的声音，我心里油然升起一种前所未有的紧张感，接通以后我很礼貌地自我介绍，果然这位家长妈妈态度很好，

我们之间的沟通很愉快，挂电话时家长还连连道谢，这是我的第一个电话，很成功，这使我的自信心空前上涨，我一鼓作气在接下来的半天里我打了接近20个电话，遇到了各种各样的家长，有的忙，有的一听电话就挂断，有的说不需要，更有的家长态度很差并且说再打电话就告你们去。半天下来，已经可以很坦然的和家长沟通了，希望能尽快约到上门客户吧，虽然主任说现在我刚试岗结束，还不具备谈单资格，自己约上门的家长也要让老咨询师接待，但还是希望自己的工作快点有成绩。

3.第一次正式咨询

一天一天过得很快，相比那些成熟的老咨询师，我每天要打更多的电话才可能有上门的家长，因为老咨询师进公司时间比较久，已经有了一定的客户资源，偶尔就会有家长主动上门找他们咨询，这样主动上门的家长也是比较容易签单的，这让我很是羡慕，但是我知道他们有这样的成绩也都是从新人一点点做起成长到现在的，所以我也必须走这样一个过程，一步步走向成熟咨询师。

大概过了小半个月后，我也有了不少自己打电话约来的上门家长，主任说以后我自己约来的家长可以自己做咨询和家长沟通谈单了，这让我小小兴奋了一下，我知道，这才是走向真正咨询师的开始，之后的我打电话更有激情和耐心了。

主任说完的第二天就有一个高三的学生家长答应周六带孩子过来了解，想到可以自己接待家长和学生，心里有点紧张，又很兴奋。赶紧把这个学生情况和家庭情况，以及我从电话中了解到的所有信息和主任说了一遍，让主任帮我备单，主任针对这个学生的情况给我出了一个谈单方案，回到办公室我又反复练了几次，又把高中知识板块以及高中生的心理特点看了一下，准备接待第一个家长。周六很快到了，让我没想到的是充分的准备最后换来了一场空欢喜，再给家长打电话确认准确时间的时候，家长说在别的教育机构报名了，这让我很是失落，后来主任和老咨询师们给我分析跑单原因时说我只注重自己准备，太相信家长给的承诺了，却忽视了竞争对手，在我们备单

过程中竞争对手也会给家长打电话约访，而且教育服务的购买和其他商品一样，家长和学生也会去货比三家，在备单过程中，我应该早一点打电话确认具体时间，并且争取早提点约访，这样做的话，跑单的几率将大大降低。这次失败教训之后，我跟单就比较紧了，会缩短回访时间，给家长发短信，提醒家长不要忘记。

在以后的时间里，渐渐的接触家长也多了，在与家长进行面对面沟通中也比较流畅了。在工作的第二个月初，我签了工作以来的第一单，是一个是重点中学初二年级的女生，家长很认可我给孩子分析的学习问题以及给孩子制定的学习方案，学生本人也很认可我们的教学环境和老师，在以后的辅导过程中，学生和任教老师、学习管理老师的相处都很愉快，成绩也有了不小的进步，性格也比以前开朗自信了，学管老师也及时把学生的学习情况反馈给家长，让家长比较放心和满意。我们校区的领导还鼓励我说：“你签单很稳，继续努力吧，会有更好的成绩的！”在之后的一个月工作中虽然一直也没有新的签单，但还是在同事身上学到了很多，不仅是签单的技巧，还有许多为人处事的道理。

（六）经验总结

将近三个月的实习，让我对营销有了新的认识，对于教育服务的营销我总结了一下几点经验：

1.真诚：教育是神圣的事业，是高尚的，我们一定要怀着真诚的心去与家长，与学生交流，真心诚意的站在学生的立场上，分析学生学习不好的真正原因所在，制定真正适合学生个人的教育辅导方案，让家长的钱花的有效果，让孩子学到真正的知识，有所进步。

2.热情：做销售就要时刻保持激情，对家长一定要热情友善，让他感受到你对他的重视，这样家长才能够信任我们，才能放心把自己的孩子交给我们辅导教育。

3.尊重:不以貌取人，以平等的眼光看待每一位家长和学生，把每一个学生都当成潜在客户，同样用心的接待，认真的咨询，因为我们无法判断一

个现在没有补课需求的学生以后是不是一定不会有需求。

四、实习体会

从衣食无忧的学生族突然变成忙忙碌碌的上班族，这样的转变刚一开始还有些不适应，很怀念学生时代无忧无虑的日子，现在上班了什么事都要自己来做，而且会有各种各样的业绩压力。以前不吃饭是为了减肥，现在不吃饭是因为没时间；以前不睡觉是聊天上网，现在不睡觉是加班，忙工作。

因为工作性质的原因，加班成了家常便饭，每逢周六日和节假日大家都休息的时候也是我们最忙的时候，这个时候学生放假，家长休息的也比较多，我们只能加班加点工作。寒假那段时间，我每天都要早上八九点上班，晚上八九点下班，真的很辛苦，每次下班去等公交车的路上，一个人吹着冷风，觉得自己很孤单，很可怜。甚至有时眼泪不经意的就流了下来。每每这个时候，都会很想家。这样的日子坚持了一个月，觉得自己勇敢了许多，也坚强了许多。

销售是靠嘴吃饭的，所以要学会说话，知道何时说，如何说，说什么。在公司和在学校不一样，老板不是老师，不会一再原谅你，不会手把手教你，不厌其烦的给你讲解。同事也不是同学，不会无条件的帮助你，不在乎你的小麻烦。所以我们必须学会说话，圆滑处世，不该说的一定不说，该说的一定要选对时间说，这样不但会让老板和同时喜欢，也会给自己减少很多不必要的麻烦。

三个月的实习也让我又交到了新的朋友，有和我一样刚刚实习的大专学生京兰，也有研究生毕业的鲁蕾姐，准备考研究生的小王峰，吉林来的实习生明义，还有工作两年的学大教育优秀咨询师微微。虽然时间不长，但这段日子的相处也让大家成了好朋友，大家不同的经历，不同的想法，却都是一样的真诚，从他们身上我学到了许多，他们也给了我很多帮助，朋友是人生中不能缺少的财富!

就这样，一个月，两个月，三个月都过去了，再回头想想这段日子觉得更多的是充实和成长，坚持就是胜利，简单的一句话却很真实，现在的自己

与以前相比真的是长大了许多，不会再那么依赖别人，遇到事情也不会慌张了，在解决问题的能力上有了很大提升，我想这比工作所得的薪金更宝贵。

五、对实习单位的建议

（一）希望公司定期对咨询师进行小学、初中、高中各学科的知识结构和学习进程进行培训，能让咨询师在第一时间了解各年级学生的学习状况，以便在与家长沟通过程中更有专业感，更流畅自如。

（二）希望公司定期开沟通会议，协调部门内部以及各部门之间的工作，使部门内部工作资源分配更清晰合理，避免内部资源分配重复的情况发生。同时，各部门之间的协调也让各部门互相了解和支持，防止后续工作中衔接上有不妥当

（三）希望公司排班有所固定，对加班有所补偿，每周一天的休息在争取员工同意后再安排加班，给员工一些时间安排工作和生活上的时间冲突。（四）希望公司在节假日工作繁忙之后对员工有所安抚，可以组织加班的员工自愿参加春游，聚餐等活动，一方面缓解工作压力，使大家有更饱满的精力投入到工作中；另一方面也可以增进内部团结，让员工感受到公司的人文关怀，提升团队凝聚力。

（五）作为教育机构，师资是我们公司最核心的竞争力，希望公司在教学团队的建设上进行更大力度的投入，强化师资，让我们的公司在同类机构中更具竞争力。

这些建议可能不是很成熟，但希望可以实现的对公司和客户都有利的建议，公司领导给予考虑。这段时间并不太长的实习让我成长了许多，如何说话，如何处理和上级、和同事的关系，这些都有很多学问，他们不同于老师和同学，老师会给我们指路，给我们机会，可是领导不会，有时我们一步走错都没人再给我们改过的机会了。同学可能不会介意我们无心说的玩笑，可有的同事会介意。这就是学校和社会的不同。这次实习将成为我人生的一笔财富，陪伴我进入新的工作和生活。