京东贝全母婴：乡镇母婴店如何走出泥沼区

乡镇母婴店如何走出泥沼区，迎来新的发展契机？

中国的乡镇再经过了三十余年的快速发展之后，除了在基础设施上还没有办法跟城镇地区相比之外，在收入和人均消费水平上已经跟城镇差异不大了。尤其是在如今，伴随着会联网成长起来的90后们已经初为人父母，领先的消费理念结合上了母婴的消费需求迸发出了新的火花，而占域最广的乡镇母婴店却仍在泥沼中难以拔足。

针对四五线以下的乡镇，母婴行业的发展迎来一个极难度过的寒冬！而各位经营者面临的直接如下：

1、挣快钱的时代一去不复返了

2、单个的店，没有连锁，不做规模，就撑不下去

3、商品毛利越来越低

4、维系客户越来越难

搞不明白零售业，尤其是母婴零售业发展连锁化、单店规模化、商业本质化的趋势；看不透品牌、操作与毛利之间相互关系，特别是具备核心竞争力单品的真伪，高毛利、超高毛利的索取方式，品牌、操作与毛利之间的微妙平衡关系；忽略并且透支了会员的价值，过度营销、粗糙促销、虚假营销等不合理经营模式极大的伤害了会员的积极性和信任度，对经营方来说无异于自毁长城。

那么，该如何改变乡镇母婴店的这种困境？

第一，把握“十个月”的黄金期，深挖洞，广积粮！

开业之后的十个月是销售量提升的关键黄金期，主要从品类结构调整、改善价格策略、完善会员机制、免费送货等四个方面来做销量上的质变。

1、调整品类结构

在消费观念和理念变革，以及市场结构变化的时代背景下，母婴店必须明确自己的终极进化方向。90后父母在消费上不在执着与品牌，更加注重的是商品的带来的高性价比和门

店的服务质量。

未来母婴店的品类管理将成为制胜关键之一。在初期的运营中，分析消费者的消费喜好，消费行为习惯，在根据自己门店的品类机构予以调整，即保证在满足商品陈列饱和的前提下，达到“人无我有，人有我优”的差异化产品结构，为获取高毛利打下基础。

2、改善价格策略

在渠道下沉的趋势影响下，通货商品在价格上的竞争优势已经不再明显，改善价格策略要做的就是，利用硬通货的低价优势来获取客源，并加强客户的信任程度和粘性，一次来捆绑销售“我有人五”的独家高毛商品，另毛利率保持一个较高的水平。

3、完善会员机制

会员是门店运营的核心，也是评价一个门店运营好坏的最直观标准。在会员制度的运用上，很多门店都犯了一个致命的错误——只看中新会员的开发，而忽略了老会员的维护。

一般来说，门店会员的流失有两种，一种是会员的自然流失，即孩子过了适龄阶段，对母婴产品没有硬性需求；另一种是竞争性流失，即由于同行的竞争、自己的维护不善而导致的人为化流失。据数据分析，开发一个会员的成本约是维护一个老会员的8倍，而流失一个会员大概能够给门店带来25个客户的流失。

而挖掘培养一个忠实会员则需要在20~30个普通会员中筛选，忠实会员所带来的客单价是很高的，相应的毛利率大约在30%甚至以上，那么，如果一个门店维护好一个100个忠实会员，按照一个孩子每个月消费1000元来算的，门店一年的毛利可达到

1000*12*100*30%=400000。

4、免费送货

乡镇消费者尽管在受着现金消费理念的影响和改变，但毕竟受限于乡镇经济环境的制约，

消费整体提升并不大，大部分人还是很看重店家服务和商品的附加值。

母婴用户在到店购物上有很大的局限性，比如，带孩子的妈妈不能出门的情况，爷爷奶奶姥姥姥爷看孩子不知道买那种用品的情况，家中母婴快消品奶粉、尿布用完而又不能亲力购买的情况，在店里买的东西太多导致拿不了的情况等等。有需求就有市场，有市场就有消费，这些情况反映了很多消费者存在着优购物欲望却不得实现的需求。

利用网上下单免费送货上门、到店购物免费送货到家、孕妇顾客及带娃妈妈购物送货到家等人性化服务，一方面可以最大刺激顾客购物需求，提升客单价，另一方面对会员顾客的维护也是一种很好的手段。

第二，升级门店基础设施，鸟枪换炮！

乡镇母婴店整体给人的感觉就是一个字——L~O~W~，的确是太不能吸引顾客了，而且惯用的宣传方式有的甚至在门口放上大音响，轰隆隆的特别招人烦。想要改变处境，就必须现在基础设施上做升级。

要先有基础设施三要素——店招、装修、布局！

一块精心设计的店招可以清晰的定位门店的定位，更好的吸引顾客得眼球，另往来的人留下深刻的印象；

而风格迥异的装修风格可以让进店来的顾客眼前一亮，尤其是对于带娃进店的顾客，店里有吸引孩子的游乐设施，留住孩子也就留住了大人；

合理陈列的货架布局和动线设计能够最大限度的把门店的优势展现出来，方便顾客采购，并且尽可能的延长顾客留店的时间，从而提升订单量。

第三，了解新消费观念和需求，武装经营大脑！

在走访调查中了解到，乡镇母婴店最大的局限性是经营理念和格局的狭隘性。有很多店主对于创新经营是抵触的，甚至对革新思维模式如提防洪水猛兽一般。但在新经济时代的背景下，不去深入的了解消费的真实需求，改变自己的经营思维，门店的战略性发展前景堪忧。

获取顾客的真实需求是一个需要长期的工程，不断的在门店积累下来的顾客消费习惯和偏好来评价消费者的消费潜能，利用数据分析来决策营销规划和进货策略，达到定向供给需求。

另外，在经营理念上要打破传统的农耕思维主导的经营观念，走出门店限制的狭窄空间，汲取先进的营销经营经验，全面分析自己现有的处境，武装起大脑。

第四，优化人员，“只会卖货的，我们不要！”

母婴行业零售终端是最能够体现“以人为本”思想的，即经营人、维护人、塑造人、提升人，经营维护的是顾客会员，塑造提升的是店员。一个优秀的员工团队，一定是人人优秀并且在不断提升的，这就要求店主不仅在招聘的时候看人要准，还要在以后的工作中有不断加强员工素质的思想和举措。

特别需要注意的一点，母婴店跟其他的零售店是不同的，母婴产品的专业性是跟其他的产品不在一个层面上的。一旦员工的工作核心全部都放在了卖货上，即使在短期内为门店创造了大量的销售业绩，但从大的方面上来讲对门店长期经营是不利的。

举个例子，能够被大众所认知的通路品牌通常是毛利很低的，而其他不被大众熟知的品牌产品却有着高毛利的诱惑，如果员工为了获取较高的提成而不顾一切的推销高毛产品的话，极容易引起会员顾客的反感，从而造成门店会员的流失，这对门店是很大的损失。

所以，只会卖货，不懂得维系顾客的推销员，我们母婴店是不欢迎的！

第五，互联网营销，要么不做，要么就做好！

之前有很多的店主朋友咨询过笔者，门店要不要利用互联网进行营销活动，笔者给出的回答是，要么就不要接触互联网营销，要做就把它做好。

互联网主导的门店社群化营销跟线下的门店营销是有很大区别的，社群营销需要把所有

的现有顾客集群，并且还要安排有运营经验的人专门维护，定期的按需发布母婴类专业内容来提升粉丝的粘性，这同样是一个需要长期坚持的工程，尤其是在运营前期投入的人力成本是很大的。

当然，付出和回报是成正比的，以门店为线下据点的互联网社群化营销发展成熟之后，所有的门店营销活动都将会变得极为简单。如今，每个都已经离不开手机，而社群化营销的主旨就是占领妈妈的手机。试想一下，如果每个进店的顾客都能够随时随地的在手机上接受我们发出的消息，并积极参与互动，那提升销售业绩就是我们动动手的事了。

第六，不随波逐流，关键是做好自己！

每一个母婴店的发展都会在一定的阶段遇到瓶颈，而对于乡镇母婴店这个瓶颈期来的更快，十个月的销售期是最能检验门店经营水平的，一般的检验标准主要看门店积累会员的数量，通常为20个会员/平米，当然这个标准只是个参考。

经过十个月的经营，理想状态下的门店会有很大突破发展，但是在落地的具体的实施会有很大的偏差。很多经营者就会迷茫，甚至会后悔当初的仓促投资。笔者认为，门店在初期经历惨淡期是很正常的事情，一定不要因为前期的不顺畅就轻易的否定自己，创业是需要磨练和困境的，只要坚持下来，做好自己，就一定会有意想不到的收获！