基本法

寿险公司股份有限公司深圳分公司

银行保险业务人员管理办法实施细则(暂行)

2015版

寿险公司股份有限公司深圳分公司

银行保险部

目录

第一章总则 (3)

第二章组织管理 (4)

第三章人员分类与职涯规划 (6)

第四章销售系列人员管理 (7)

第五章管理系列人员管理 (19)

第六章附则 ................................ 错误！未定义书签。相关管理工具附表 .................... 错误！未定义书签。

第一章总则

第一条为促进银行保险业务持续、快速、健康发展，建设一支专业化、职业化的销售队伍，适应金融业大理财的市场需要与未来业务发展方向，充分发挥银保渠道在公司超常规、跨越式发展中主渠道的作用，根据《####人寿保险股份有限公司银行保险渠道业务人员管理暂行办法》（2015版）的有关规定，特制定《####人寿保险股份有限公司深圳市分公司银行保险业务人员管理暂行办法实施细则》（2015版）（以下简称《本细则》）。

第二条本细则所称“银行保险业务”（以下简称“银保业务”）包括“机构代理业务”和“综合拓展业务”。

“机构代理业务”是指通过银行、邮政、信用社等金融兼业代理机构销售保险产品的业务。

“综合拓展业务”是指通过销售人员自主开展客户经营，满足客户个性化、多样化保险理财需求的直销业务。包括但不限于新客户的直销，老客户的二次开发，互动业务，银行自身业务及法人客户团体业务等。

第三条本细则所称“银行保险业务人员”（以下简称“银保业务人员”）是指符合公司聘用条件，由银保渠道进行管理，从事“机构代理”和（或）“综合拓展”业务的人员，银保业务人员分为销售系列人员（包括各级客户经理和理财经理）、督训人员和管理系列人员（包括各级

营业部经理和业务发展部总监）。

第四条督训人员的管理办法由人力资源部和银保部另行制定。“综合拓展”业务人员的管理办法按《####人寿保险股份有限公司深圳市分公司综合销售业务人员管理暂行办法》（2015年A版）的有关规定执行。

第二章组织管理

第五条银保业务的组织架构

分公司设立银行保险部，负责本机构银行保险业务发展、渠道建设与队伍建设工作。银行保险的组织架构设置如下：

深圳分公司银保部下设渠道业务发展部、综合理财业务发展部、后援支持部。业务发展部下设业务督训及营业部经理，后援支持部按总公司要求设综合管理岗、人员管理岗、业务企划与支持岗、督导与培训岗、渠道管理岗。各岗位职责按总公司及分公司人力资源部有关文件执行。

第六条渠道业务发展部的定义、设立模式、设立和撤并

（一）所称“渠道业务发展部”是指在分公司银行保险部管辖下，管理一定数量渠道营业部经理，并承担保费任务的基本销售单位。

（二）渠道业务部的设立模式

业务部的设立以业务区域划分的渠道业务部模式，业务部负责该所辖渠道内所有代理网点的经营。

（三）渠道业务发展部的设立和撤并

1.分公司银行保险部根据渠道及网点数量、客户经理人数和预计年保费收入的情况，申请设立业务部。

2.业务部所辖理财经理配备数量应当与管理效率、保费规模、网点维护相适应。原则上所辖渠道业务≥2个，部月均合格理财经理人数≥20人，所辖月均活动网点≥25个，业务部月均标准保费≥1200万元。

3.根据业务的发展变化，可对业务部进行撤销或合并的调整。业务部的设立和撤并须经分公司银保部报批，经分公司总经理室批准。

第七条渠道业务发展部网点的调整原则

1.理财经理管理不善，所辖网点业绩、网点活动率持续偏低的。

2.原理财经理离司，转管理岗位或内勤其他岗位的。

3.因理财经理身体原因（如：重病、怀孕等）不宜继续带网点的。

第八条渠道营业部的定义、设立模式、设立和撤并

（一）本细则所称“渠道营业部”是指在分公司银行保险部、银保业务部管辖下，负责某银行业务合作及开拓，组织管理一定数量的理财经理，并承担本渠道保费达成管理。

（二）渠道营业部的设立和撤并

1. 分公司银行保险部、银保业务部及各支公司主要根据渠道及网点数量、理财经理人数和预计年保费收入的情况，申请设立渠道营业部。

2. 渠道营业部所辖理财经理配备数量应当与管理效率、保费规模、网点维护相适应。原则上理财经理人数不少于3人，所辖网点不少于10个。低于该标准的渠道管理部，公司应考虑撤销或合并。

3. 根据业务的发展变化，可对渠道营业部进行撤销或合并的调整。渠道营业部的设立和撤并须经分公司总经理室批准。

第九条渠道营业部分配网点的原则

（一）渠道营业部对所辖网点的分配由分公司银保部、银保业务部决定，本着公平、效率的原则进行分配。

（二）网点调整原则（网点异动流程）

1.渠道管理不善，所辖网点业绩、网点活动率持续偏低的。

2.原理财经理离司、转管理岗位或内勤其他岗位的。

3.因理财经理身体原因（如：重病、怀孕等）不宜继续带网点的。

第三章人员分类与职涯规划

第十条银行保险业务人员分为销售系列人员与管理系列人员。本办法所称“销售系列人员”是指符合聘用条件，从事银行保险业务的各级业务人员。“管理系列人员”是指分公司所辖各营业单位的负责人，其对保费任务、团队管理和渠道关系维护负有直接责任。

第十一条销售系列人员晋升规划

销售系列人员包括客户经理序列和理财经理序列，职级分别分为四级十档，从高到低分别为：

第十二条管理系列人员晋升规划

管理系列人员包括业务发展部总监、营业部经理序列，分别为：

第十三条销售与管理两大系列人员以及客户经理序列之间可以进行相互转换，但须满足以下情形：

（一）根据公司需要，经考核与民主测评，业绩优秀的资深客户经理职级人员可转入管理系列，根据考核期后所达成的团队规模与业务规模确定职级，职级自助理营业部经理或营业部经理做起。

（二）管理系列人员经本人申请，或经考核不达标，可以申请转入销售系列。根据自身条件可申请转为资深客户经理或高级客户经理职级，具体职级根据预期业务指标核定。

（三）根据公司业务发展需要与队伍建设需求，客户经理与理

财经理序列人员可以相互转换。两个序列人员的职级可以相互参照，具体操作可以通过人管系统完成。

第四章销售系列人员管理

第一节销售系列人员招聘与工作职责

第十四条招聘条件

（一）基本要求

1.认同公司企业文化；

2.有良好的职业道德，品行端正，无违纪受处分等不良记录；

3.有良好的团队协作和创新意识，有较强的学习理解能力；

4.语言表达能力良好，具备一定的协调、公关和解决问题的能力；

5.稳定性较强，原则上近5年跨法人主体流动不超过2次；

6.身心健康，具有完全民事行为能力。

（二）年龄、学历、资历

1.年龄在18-45周岁；

2.具有国家承认的大专（含）以上学历；

3.持有《保险代理从业人员资格证书》;

4.具有常住户口或在当地有固定住所且办有暂住证；

5.特别优秀人员，可适当放宽相关条件，但须报分公司银保部批准。

第十五条应聘人员需提供下列材料

（一）本人身份证、学历证原件与复印件；

（二）填写《####人寿保险股份有限公司深圳分公司银保待录用人员登记表》；

（三）近期一寸免冠照片三张；

（四）区级以上医院体检合格证明；

（五）公司认为需要的其他材料。

第十六条人员招聘

（一）根据业务发展需要，由银保部统一组织或内部推荐，面向社会公开招聘符合招聘条件的人员，面试由分公司银行保险部统一进行。

（二）对于符合公司招聘条件的应聘人员，由分公司银行保险部及人力资源部门进行严格审查和测试，初选通过后，组织进入岗前培训和考试，取得《保险代理人资格证书》。

（三）银行保险业务人员在见习期内签订代理合同，见习合格,经考核转正，与公司签订劳动合同。

代理制人员的资料由分公司银保部进行管理，签订劳动合同的，由分公司银行部会同人力资源部门将待录用人员的名单及应聘材料

一并审核、归档，按公司人力资源制度审批并办理相关手续。

第十七条销售系列人员工作职责

1.负责渠道、网点日常联络与沟通，确保公司各项业务方案在所辖网点的执行；

2.负责渠道、网点的日常经营、维护与后续服务；

3.负责渠道、网点柜员日常培训与辅导；

4.负责取送保单、网点单证配送工作；

5.进行综合拓展，开展多元化直销；

6.完成公司规定的各项考核指标。

7.积极推荐符合公司销售人员标准的人员；

8.完成公司交办的其他工作。

第二节销售系列人员考核

第十八条新人转正考核

（一）新人入司后按照客户专员职级进行转正考核，考核期为3个月。每月15日(含)前入司的,当月进入考核; 每月15日后入司的,次月进入考核。考核期内累计业绩达到转正考核标准，且满足相关的品质管理规定，可予以转正。

（二）客户专员提前达成转正考核标准且综合表现出色，经分公司银行保险部审核批准，可于次月提前转正。

（三）客户专员转正后，按照客户经理一级职级进行季度考核。转正的客户专员若中途进入的考核季，当季剩余2个月的，按季度考核标准2/3予以折算；剩余1个月的，当季不予考核,下一季度开始考核。

（四）未转正的客户专员经本人申请，公司同意，可延长一个考核期，延长考核期内基本薪酬可按照一定比例打折发放，延长考核期内达成考核标准的予以转正。

第十九条同职级挂靠考核

（一）同业具有丰富经验和良好业绩的销售系列人员，经业务发展部上报，分公司银保部审批，根据原公司的职级或参考工资条进行职级挂靠，最高授予其资深客户经理/资深理财经理一级（含）以下职级。

（二）职级挂靠后需参加定级考核，定级考核期为3个月。每月15日(含)前入司的,当月进入考核; 每月15日后入司的,次月进入考核。

（三）定级期内，达到所挂靠职级维持考核标准（含）以上时维持或晋升到的相应职级，未达到维持标准时，按实际达成标准下调到相应职级。

（四）客户经理定级后，按照相应职级进行季度考核。定级后的客户经理若中途进入的考核季，当季剩余2个月的，按季度考核标准2/3予以折算；剩余1个月的，当季不予考核,下一季度开始考核。

（五）定级期的薪酬待遇按所挂靠职级的80%执行，定级期结束达成所挂靠职级维持考核标准（含）以上时，按所挂靠职级薪酬待遇全额一次性予以补齐。

第二十条客户经理及以上职级人员考核

考核期为3个月，均按自然季考核。每年的考核月为1月、4月、7月、10月，分别对应的考核阶段为：上一年度10月1日-12

月31日、本年度1月1日-3月31日、本年度4月1日-6月30日、本年度7月1日-9月30日。根据考核结果决定晋升、维持、降级或

解除合同。

第二十一条考核保费及考核直销FYC

（一）月度考核保费基数X及考核直销FYC（首年直接佣金之和）基数α

分公司可根据网点资源情况、网点销售方式、区域市场情况等条件调整销售系列人员的月度考核保费任务基数X=50万元（客户经理序列专用）和考核直销FYC任务基数α=500元。

（二）月度考核保费折算标准

说明：寿代产保费不得超过考核标准的３０％。

附：对业务经营总成本率较低、费用结余较大的营业部，可适当调整折算标准（oa）。

第二十二条考核指标

（一）各职级销售人员月均考核指标如下：

客户经理序列：

（二）指标说明

1.客户经理序列考核指标中，考核保费及考核直销FYC指标为核心指标，必须同时达成方可晋升。

2.核心网点数、新单件数、综合继续率、品质管理为监测指标。

3.核心网点指客户经理所维护的持续、稳定的高产能网点，核心网点标准由分公司银保部根据当地市场情况进行核定。核心网点核定应满足以下条件：①每月均有举绩；②月均网点产能高于该渠道平均产能；③期缴保费占比高于当地机构平均水平。

4.客户经理考核中，n、m为业务调整系数，默认一季度n=1.2，m=0.5；二、三季度n=0.8，m=1.0；四季度n=1.0，m=0.8。分公司也可根据业务节奏或市场变化对n、m值进行调整。

5.13个月综合继续率=｛实收13 个月保单件数/应收13 个月保单件数（含附加险）+实收13 个月保费/应收13 个月保单保费（含附加险）｝/2×100%

6.品质管理考核业务发展部负责实施，分公司银保部抽查，考评结果作为职级维持、晋升、降级考核和奖金发放的依据之一。考核

项目包括但不限于以下内容：

考核项目扣分标准参考分值

网点经营

1.未按时到所辖网点巡点，一次扣5～10分。

2.未及时向所辖网点配送单证，递交延误或丢失填写好的

投保单、保单及其他单证的，一次扣5～10分。

3.未配合网点处理日常事务或客户纠纷，受到网点投诉的，

一次扣5～10分。

网点调整后不及时办理交接手续，扣10分。

25

活动管理

1.未按时参加晨夕会、周例会、月度经营会、业务培训、公

司会议等活动，无故迟到一次扣2分，无故缺席一次扣5～10分。

2.展业日志填写缺失或虚假的，一次扣2～5分。

3.未按时、及时向营业部负责人汇报网点经营情况、客户投

诉情况，一次扣5～10分。

未及时向营业部负责人汇报客户投诉情况，造成公司被动、

公司形象受到不良影响的，一次扣25分。

50

业务品质

1.私下移单、调单及用不当手段争抢业务的，扣10分/次。

2.代签名、代抄录扣25分/次。

3.私自印发产品宣传资料，夸大、不实宣传产品功能，误导

客户的，扣25分/次。

4.保单客户信息不全或错误导致无法电话回访，扣5分/次。

5.发生客户有效投诉，扣10分/次，举报查实扣15分/次。

25

第二十三条考核分类

考核包括职级维持考核和晋升考核。

（一）达到职级维持条件的销售系列人员维持该职级不变。

（二）达到晋升上级职级条件的可以申请晋升，晋升上级职级要求销售系列人员在原职级任职时间不少于3个月（客户专员除外），可直接晋升为能够达成晋升条件的相应职级，但不得越档晋升。客户专员只能晋升到客户经理一级职级。

（三）考核期内，客户经理如果两个月未完成月度考核指标的，应进行述职并提交书面改进措施报告。

（四）客户经理序列在职级维持考核中，若考核保费及考核直销FYC均未达成，给予降级处理；若只达成考核保费，公司可准予延长一个考核期，第二次考核必须同时达成全部维持指标，否则给予降级处理。

降级可直接降至本次考核能达到维持条件的相应职级，但最多不超过两级。

（五）销售序列人员有以下情况的，可直接解除合同：

1.客户经理一级（含）以上人员二次考核未达到客户/理财经理一级维持标准的；

2.连续两个月零举绩的；

3.客户专员在延长考核期仍未达到转正标准的；

4.严重违反公司、监管制度规定，触犯法律法规，给公司造成重大损失的。

（七）因外部环境发生重大变化或客观不可抗力导致业绩大幅下滑，以致不能反映业务人员实际作业能力，经分公司总经理室审核同意，分公司银行保险部可对相应考核结果进行调整。

（八）销售系列人员因生育、疾病等情况暂停工作的，公司可按当地产休假标准及身体健康状况顺延考核期，此期间只享受基本工资。

第二十四条考核结果经分公司总经理室批准，由分公司银行保险部门会同人力资源部门办理相关手续。

第三节销售系列人员收入与待遇

第二十五条销售系列人员收入构成

（一）月度基本工资。月度基本工资根据出勤情况按月发放，月度基本工资=月度基本工资基数×司龄系数，司龄系数：司龄未满一年系数为1,每满一年系数增加0.05，司龄系数最高为1.3。人员恢复和二次入司不累计原有司龄。基本工资标准如下：

（二）绩效提奖。绩效提奖分为月度新单提奖、月度续期提奖、直销超产奖。

1.月度新单提奖=∑月度各险种（含直销）实现的新单保费×各险种新单提奖比例×100%。各险种新单提奖比例按分公司制定的相关标准执行。公司可在一定的时间内根据市场情况对新单提奖比例进行调整。

2.直销销售奖。按分公司的有关政策执行。

3.月度续期提奖=∑上月各险种（含直销）的实现续期保费×各险种的续期提奖比例×继续率比例发放系数。

（三）绩效奖金。分为季度绩效奖金和年度绩效奖金。

1.季度绩效奖金（单位：元）：根据考核季度业绩达成情况发放季度奖励，在下一考核季度内逐月发放。个人季度奖励=季度绩效奖励基数×季度考核任务完成系数。季度绩效奖励基数为：

季度季度完成系数

2.年度绩效奖金。业务人员年度考勤和品质考核达标的，享受年度绩效奖金。年度绩效奖金=∑年度绩效提奖×服务年限提奖系数×个人年度任务达成提奖系数。年度绩效奖金最高不超过5000元。

（四）津贴。分为直销业绩达标津贴和推荐津贴。

1.推荐津贴

业务人员对向公司推荐优秀客户经理，且该客户经理在三个月内转正，在转正次月，公司一次性奖励推荐人500元。

业务人员推荐理财经理，享有推荐奖金。推荐奖金按季度发放，推荐奖金=被推荐人季度合计直销首年FYC×10%

2.直销业绩达标津贴。业务人员季度直销业绩考核达标的，发放直销业绩达标津贴。直销达标津贴=季度直销FYC×发放比例。

（五）人员福利

1.公司为见习客户/理财专员提供人身意外伤害和意外伤害住院医疗保险。考勤不达标的，不享受有关福利待遇,期间发生的保险责任事故公司不承担保险责任。

2.客户经理及以上人员享受国家规定的社保等有关福利待遇。

第五章管理系列人员管理

第一节管理系列人员聘用与工作职责

第二十六条管理系列人员应具备的基本条件

1.年龄50周岁以下，具有国家承认的全日制大学专科以上学历。

2.具有一定的保险从业经验、团队管理和培训辅导的工作经验与业务技能。

3.具备渠道开发和维护的公关能力。

4.优秀人才可适当放宽任用条件。

第二十七条管理系列人员的来源

（一）管理系列人员优先从本公司高级客户经理一级以上人员中产生。由公司其他系列（个险、团险、互动、内勤等）调任的人选，须是入司二年以上，原级别与拟任管理系列人员职级相当的人员。

（二）由社会招聘的人员，须在银行或保险行业工作满二年以上，其原有职级相当于高级客户经理以上职级。

（三）管理系列人员的推荐：在不具备竞聘条件的情况下，由业务发展部推荐产生拟任的营业部经理，经分公司银保部、总经理室审核后聘任。

（四）管理系列人员的竞聘

管理系列人员职位出现空缺时，新的岗位原则上通过竞聘方式产生。

1.营业部经理的竞聘应本着公开、公平、公正的原则进行。

2.由分公司领导、银行保险部经理及人力资源部门等相关领导组成竞聘评审委员会，该营业部销售人员代表（不包括竞聘人员）二到三名列席。

3.竞聘流程：竞聘报名、资格审核、公开演讲、演讲答辩、评审打分、综合评定等。

4.竞聘演讲的主要内容是保费目标计划、实施方案、具体措施等。

5.在竞聘演讲的评审基础上，应综合考虑竞聘者的业务销售、渠道维护、培训辅导、团队管理等方面的能力和经验。

第二十八条管理系列人员的任命

（一）拟任的管理系列人员经银保部审核同意，报分公司总经理室审批。

（二）新任命的管理系列人员根据团队人力规模确定职级，原则上从助理营业部部/理财营业经理做起，条件优秀者可以任命为营业部经理一级以上职级。