定价战略与战术

定价战略与战术
定价战略与战术

第一部分:课程大纲

定价战略与战术

课程背景:

定价策略,市场营销组合4P中一个十分关键的组成部分。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素则表现为成本。价格通常是影响交易成败的重要因素,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。如何能在竞争激烈的市场环境中,准确定位自己的产品,制订一个合适的价格就成为企业营销部门,乃至整个企业战略中非常重要的环节!本课程力图通过战略的高度来制定企业的价格体系,同时又给出具体定价的技巧和方法。

课程收益:

1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性;

2. 破解价格密码,挖掘隐藏利润!

3. 掌握企业定价的策略以及定价流程;

4. 学会企业定价的具体方法;

课程对象:

总经理、运营总监、营销总监、市场总监、财务总监等

课程大纲:

第一讲:定价的基本概念

?定价的重要性

?价格的杠杆作用和影响

?定价的三大误区

?战略定价五个关键要素

第二讲:价值创造

——定价优势的来源

?价值在定价中的作用

?价值的组成和定义

?为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元?

?耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍

?如何估计产品价值

?案例讨论:LONSTAR公司超强速干水泥如何定价

?基于价值的市场细分

?网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”

第三讲:价格结构

——用于分隔不同市场的细分定价战术

专注·专业·共赢 ? 细分定价的原理

? 用价格区隔来操作市场细分

? 哪里买LV 最划算?茅台酒为何在美国更便宜?

? 什么时候买机票最便宜?家乐福为什么这么牛?

第四讲:价格和价值的沟通

——影响支付意愿的战略

? 价值沟通战略框架

? 价格沟通的心理因素

? 宜家靠迷路创造60%冲动购物

? 大众辉腾是个失败的车型吗?

第五讲:定价政策

——管理消费者的预期和行为

? 定价政策制定的原则

? 分销渠道定价:价格和返利设计

? 案例讨论:西门子代理管理体系

第六讲:定价流程和步骤

——符合持续盈利要求的定价

? 影响价格三大因素:成本、竞争、价值

? 制定价格的流程

? 定价目标:提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争

? 案例讨论:房地产萧条楼王如何定价?

? 影响价格敏感度的因素

? 苹果的粉丝为什么这么疯狂?

? 剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最低价?

? 定价选择:撇脂、渗透、中性定价

? 喷墨打印机为什么这么便宜?

? 啤酒与尿布为何被摆在一起出售,

? 家乐福是否应该为鸡蛋做广告?

第七讲:成本定价

——成本如何影响定价决策

? 成本的概念

? 盈亏平衡点计算

? 为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料?

? 凡客的价格底线在哪里?

? 飞机票的价格为什么比火车票还便宜?

? 边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响

第八讲 竞争定价

——深思熟虑地管理冲突

? 理解定价博弈

专注·专业·共赢

?

竞争优势:利润的唯一可持续来源 ?

对竞争作出反应:价格战分析框架 ?

应对价格战基本策略 ?

案例讨论:柯达、富士如何竞争美国市场? ?

管理竞争信息 ?

案例讨论:格兰仕的价格战 ?

互动游戏——价格堡垒 ?

第九讲:谈判定价 ?

谈判中筹码和心理的关系 ?

谈判中的心理因素——谈判技巧10条 ? 案例讨论:某化工采购订单谈判

第二部分:讲师背景介绍

工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍

主要背景

?

上海同济大学EMBA ;中欧工商学院 高级管理课程。 ?

工业品营销管理专家和培训专家; ?

二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。 ? 职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方

大区经理;美国ITW 全国销售总监等职。

?北大纵横管理咨询公司合伙人;

?上海交大安泰管理学院MBA客座教授。

专注·专业·共赢实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业

品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经

验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;

多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大

建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播

网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。

各类媒体发表的营销文章超过一百篇;

曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和

管理》等;

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战

派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的

同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理

者都有很强的实用性、启发性!同时,陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工

业自动化等行业非常熟悉,属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

部分服务客户

?阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉

法基集团

?卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。

?西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。

?宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。

?美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。

?奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。

?诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。

?威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。

?卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。

?中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。

专注·专业·共赢

深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

金牌课程 1、“服务价值链”——金牌服务创造利润

2、从销售明星到管理者

3、大客户客户关系管理

4、大客户开发和管理

5、工业品渠道管理的系统解决方案

6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧

7、SPIN-顾问式销售技巧

8、双赢谈判技巧

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价值分析与企业定价策略

价值分析与企业定价策 略 Document number:BGCG-0857-BTDO-0089-2022

第十一讲价值分析与企业定价策略 第一节 参考教材在:第15章、第2章 《寻找价值空间》中信出版社。 目标:要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识,树立一种比较正确的价值观念。 一、价值与价格的基本概念。 1、价值的概念 (1)价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。 (2)市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。 (3)产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。 (4)价值的特点:主观性、客观性、适应性。 2、不同的价值观念评价。 (1)劳动价值观。 (2)效用价值观。 (3)认知价值观。 3、价格的概念。 (1)价格是价值的具体表现,是价值尺度和符号。

(2)价格是市场关系的具体反映,它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况,它反映了交易者、消费者 的认识水平。 (3)价格形式的多样性(教材第547页) 价格、成本、利润、税收、利息的转化。 (4)价格认知与价格敏感性(教材第552页) (5)价格的弹性。(教材第555页) 第二节 二、合理定价的意义。 1、有利于提高企业的盈利水平 P=SALES(V*P)—COST (1)利润来自市场差别,首先是成本差别、价格差别和认知差别。 (2)差别就是空间,构成空间 寻求差别,需求空间 价格差别与利润空间 (3)制定差别,创造利润空间,扩展空间 2、有利于提高市场竞争力 (1)价格竞争是一种基本竞争方式 (2)低价、高价与竞价 3、有利于企业形象定位和市场定价

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明:这是我根据几份资料整理的,分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说,偏于详细,个人可根据需要选取对自己有用的内容,目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样,先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时,如果该芯片明显优于竞争芯片,那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格,以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点:它没有指出价格究竟定多高为好,而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法(如感知价值定价法)。 优点:1,迅速回笼资金,方便扩大在生产。 2,容易形成高价,优质的品牌形象。 3,拥有较大的调价空间。 缺点:1,高价产品的需求规模有限。 2,容易引起竞争,纺质品,替代品会大量出现。 3,在某种程度上损害消费者权益。 条件:1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。 2,高价所照成的产销量减少。

浅析企业定价策略的实践意义

浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为,又影响着企业及产品的 市场形象,并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此,定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后,在营销过程中,企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略,争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧,是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润,其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品,是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦,再分析定价策略前,先让我们一起看个案例:1990 年,当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电(HDTV )时,这个高科技产品价值4300 美元,这种电视机定位于那些 可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年,索尼不断降低价格 以吸引更多的顾客,到1993 年,日本顾客只要花费600 美元就可以购得一台28 英寸的高清晰度彩电。2001 年,日本顾客仅需200 美元就可以买到40 英寸的高清晰度彩电,而这个价格是大多数人都可以接受

的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法,就是将新产品的价格定的较高,尽量能在产品寿命初期,在竞争者研制出相似产品前,尽快收回投资,并且取得相当的利润。然后随着时间的推移,在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件:第一,市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者;第二,这样的一批消费者足够多,企业有利可图;第三,暂时没有对手推出同样的产品,本企业的产品具有明显的差别化优势;第四,当有竞争对手加入时,本企业有能力转换定价方法,通过提高性价比来提高优势;第五,本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例:第一,市场存在可以为高科技负担高价格的顾客,他们购买力强而且对价格不敏感;第二,高科技产品高清晰度彩电(HDTV )当时没有对手推出同样的产品,索尼的高清晰度彩电 HDTV )具有明显的差别化优势;第三,索尼这个品牌在市场上有传 统的影响力;第四,其后的三年,索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例,这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润,这正是定价策

产品定价策略与技巧

产品定价策略与技巧文档编制序号:[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

产品定价策略与技巧 本店地址:去看看吧!!!谢谢支持@@@ 低价——产品力的陷阱 一个美国商人从国外购进了一批做工精细,质量上乘的,为了增加竞争力,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人的更好,这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮,于是他降低价格来,但是销路也没有明显提升。一天,这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是,这个邻居在销售时把那个商人写的价格:12美元错看成了120美元,结果礼帽被一抢而空。原来,高价吸引来了大家的目光,而精美的商品让大家觉得值这个价钱,这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区,这里的顾客对价值感兴趣,而非价格。于是,合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中可以看出,商品定价不是越便宜越好,那样不但赚不到应得的利润,还可能费力不讨好,让顾客低估了商品价值。因此,把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下了,因为你降价的同时失去的不仅仅是利润,还有宝贵的形象。可能很多读者会说,不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的,如格兰仕、纳爱斯、神州等。没错,他们是以低价取胜,但是他们的低价是以企业经营战略为基础的,因此,他们低价并没有失掉利润,也没有损伤到品牌形象。比如格兰仕,他们低价是因为他们成本控制的好,即使低价也有足够的利润空间,同时他们在其它方面,如产品质量、宣传推广等方面都做的很成功,因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分,是经过深思熟虑的,而非盲目定价,因此,价格成了他们有力的竞争武器。 现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等,却忽视了商品价格的制定,其实,商品定价是很有学问的,合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。 笔者总结以下8点定价技巧,帮助企业在商品定价时,定出最适合的价格,既能赚足利润,又能提升品牌的形象。

定价策略与技巧

《定价策略与技巧》课程作业 第一章战略定价——开发企业赢利能 力 1、成本加成定价法存在哪些问题?(1)完全成本加成法忽视了产品需求弹性的变化。(2)以完全成本作为定价基础缺乏灵活性,在有些情况下容易做出错误的决策。(3)不利于企业降低产品成本。 2、顾客导向定价法存在哪些问题? 该方法要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少,然而这很难衡量,而且费时费力。 3、竞争导向定价法存在哪些问题?这种方法过分关注在价格上的竞争,容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势也容易引起竞争者报复,导致恶性地降价竞争,使公司毫无利润可言。 4、无效定价的主要原因是什么?(无效定价的主要原因是把成本、消费者评价、市场竞争割裂开来,单一采取成本加成定价法、顾客导向定价法,或者竞争导向定价法等一种机械被动的方法进行定价。) 5、战略定价的基本理念是什么?应坚持哪些原则?(战略性定价的基本理念是通过有效定价增强企业赢利能力。战略定价应坚持的原则是积极宣传企业产品的价值,在消费者对自己产品价值充分估计的基础上,综合考虑产品成本、消费者对自己产品价值评价、竞争对手竞争策略的基础下,定出一个让企业利润最大化的价格。) 第二章成本——如何影响定价策略 1、概念解释 (1)增量成本是由产量增量而导致的总成本的变化量,等于生产增量之后的总成本减去生产增量前的总成本。 (2)可避免成本指如果选择某个特定方案就可以消除的成本。可避免成本通常用于决定是否停止某产品的生产或终止某部门的经营业务等的决策。 (3)机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西 (4)沉没成本指由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。 (5)边际收益是指增加一单位产品的销售所增加的收益,即最后一单位产品的售出所取得的收益。(价格—变动成本) (6)边际收益率是指每增加一单位的资本投资,预期将来可获得的收益R,资产使用成本(这里用U表示)指一定时期内使用单位资本的预期真实成本,企业依据R=U确定资产的存量规模。(边际收益率=边际收益/价格) 2、如何通过比较边际收益和边际成本进行定价? 通常来说价格较低的时候边际收益大于边际成本,提高价格会增加收入;价格较高的时

(定价策略)2020年定价分析

定价分析 成本导向定价法:成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的定价方法。 需求价格弹性:需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动,需求量几乎不动,称为这种商品需求无弹性;如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大,称为需求有弹性。 竞争导向定价法:企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。 需求导向定价法:根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。 撇脂定价:新产品初上市,定以高价格,在短期内获得厚利,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样,取其精华,称之为“撇脂定价”。 渗透定价:新产品初上市时,定以较低价格,以获得最高销售量和最大市场占有率为目标,称之为“渗透定价”。 价格折扣和折让:为鼓励顾客及早付清货款,大量购买或淡季购买,企业酌情调整其基本价格,这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。 密封投标定价法:买方在报刊上登广告或发出函件,说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求,邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标,选择报价最低的,最有利的卖方成交,签订采购合同的定价方法。 认知价值定价法:主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。 价格歧视:按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。 价格策略 给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上,在多数情况下,价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用;在最近的十年里,在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是,价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素表现为成本。 厂商面对卖者的三种主要的定价决策问题是:对第一次销售的产品如何定价;怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。 在第一次制定价格时,企业要考虑以下因素:(1)定价目标;(2)确定需求;(3)估计成本;(4)选择定价方法;(5)选定最终价格。 一、定价目标 企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的,它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时,又是企业定价策略和定价方法的依据。 维持企业生存

最全的定价策略及方法总结

最全的定价策略及方法 总结

定价策略及方法总结 说明:这是我根据几份资料整理的,分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说,偏于详细,个人可根据需要选取对自己有用的内容,目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高 价,像撇取牛奶中的脂肪层那样,先从他们那里取得一部分高额利润,然后再 把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种 聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特 别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者 则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯 片时,如果该芯片明显优于竞争芯片,那么英特尔就会设定它能够设定的最高 价格。当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特 尔就会降低芯片价格,以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避 免新产品大批量生产带来的风险。 缺点:它没有指出价格究竟定多高为好,而要定出一个合适的价格,还必须要 使用某种定价方法(如感知价值定价法)。

优点:1,迅速回笼资金,方便扩大在生产。 2,容易形成高价,优质的品牌形象。 3,拥有较大的调价空间。 缺点:1,高价产品的需求规模有限。 2,容易引起竞争,纺质品,替代品会大量出现。 3,在某种程度上损害消费者权益。 条件:1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。 2,高价所照成的产销量减少。 3,独家经营,无竞争者。 4,高价给人高档产品的印象。 总的来说,撇脂定价策略给我们提供了一种思路,即价格先高后低的思路,如果应用得当,可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。举个例子,相信大家都知道:电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功! 适用条件:第一,产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格,并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二,生产较小数量产品的成本不能够高到抵

定价策略案例分析

(一)新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略,又称薄利多销策略,是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略,又称平价销售策略,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对企业最初收入不利,资金的回收期也较长,若企业实力不强,将很难承受。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 (二)差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式: 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院,虽然不同座位的成本费用都一样,但是不同座位的票价有所不同,这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

管理及其决策定价策略与技巧专辑

管理及其决策定价策略 与技巧专辑 Document number:BGCG-0857-BTDO-0089-2022

管理及其决策 第二十八辑定价策略与技巧专辑第一部分 1、作为一个有战略眼光的定价者,他所应该思考的问题不是“我们需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期的利润”,而是“在市场可接受的价格下,维持什么样的成本水平才能实现预期的利润目标”;不是“顾客愿意支付的价格是多少”,而是“我们的产品在顾客看来能值多少,以及通过更有效的沟通是否能使顾客确信该产品货真价实”;不是“什么价格才能实现销售额或市场份额目标”,而是“什么样的销售额或市场价格水平才能使公司利润最大化”。某些顾客认为产品的价格过高时,定价者应当考虑如何进一步细分市场,进而以不同的产品和不同的分销渠道去满足不同价值标准的顾客群体,而不应当只是秘密地给这些顾客折扣。 2、认为正确认识成本是定价的重要因素。不能区分哪些成本是追加成本和可避免成本就不能有效地定价。如果错误地考虑历史成本,公司会以过低地价格销售存货。如果错误地考虑了非增量的固定成本,公司会忽略那些价格高于增量成本的盈利性业务。如果忽略了机会成本,会导致定价偏低。不能正确分析成本会错过很多有利可图的机会。 3、成本加成的定价法是最常用的定价方法。,这种定价法是将每种产品成本加上一个合理的利润作为该产品的价格。从表面上看,这种价格表明产品的获利性,但实际上,它只是一种导致平庸财务绩效的计划。

这种成本导向的定价法存在一个致命缺陷。在大多数行业中,要在产品价格确定之前确定产品单位成本是不可能的,这是因为单位成本随产品的销量而变化。事实上,产品成本中有很大一部分“固定成本”需要“分摊”到每件产品上,“分摊”量的多少取决于销售量的大小。销售量则随价格变动。因此,单位成本是一个变动的指标。 一般情况下,以提价的方式来“覆盖”增加的固定成本会使销售量减少,从而引发单位成本上升、利润减少(就如以前的软件价格和销量)。相反,降低价格可能会使销量增加,固定成本可以分摊到更多的产品上,从而使单位成本下降、利润增加(就如此次金山的“红色正版风暴”的效果),这说明,定价影响销量,进而影响成本。企业应该采取积极主动的定价方式去回收成本,获得利润,而不应当被成本所左右。 成本定价法的危险不仅仅局限于那些竞争激烈、销量日减的产品,它对走俏的产品带来的潜在危险更大,因为走俏的产品没有预示潜在危险的信号(如市场占有率下降)。 成本加成定价法往往导致在市场疲软时定价过高,在市场景气时定价过低。为避免这会总情况发生,作为一个公司的决策者,应先回答一下两个问题,即“为了以更低的价格赚得预期得利润,我们必须完成多大的销售量”以及“在更高的价格下,减少多少销售量仍可获得既定的利润”,问题的答案取决于成本如何随销量而变化,而与当时销量下的市场是否收回成本和达到利润目标无关。

定价策略(共77题)

C.完全垄断 D.寡头垄断 6. ()就是运杂费、保险费等均由卖方承担的定价策略。 A.地域定价 B. FOB原产地定价 C.目的地交货定价 D.统一交货定价 7.某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客A,以600元卖给顾客B,该服装店的定价属于()。 A.顾客差异定价 B.产品形式差异定价 C.销售地点差异定价 D.销售时间差异定价 8.如果企业按FOB原产地定价,那么,交货后,所发生的一切风险和费用都将由()承担。 A.企业 B.顾客 C.承运人 D.保险公司 9.当产品市场需求弹性较大且在成本方面有一定优势时,企业便具备了()的可能性。 A.渗透定价 B.撇脂定价 C.声望定价 D.招徕定价 10.以消费者对商品价值的认知和理解程度作为定价依据的定价法是()。 A.反向定价法 B.理解价值定价法 C.需求差异定价法 D.竞争价格定价法 11.按单位产品总成本加上一定比例的预期利润

或再加上税金的定价方法称为()定价法。A.成本加成 B.目标利润 C.认知价值 D.收支平衡 12.招徕定价是指企业利用消费者()的心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客,同时促使其购买非特价品。 A.求新 B.求奇 C.求美 D.求廉 13.企业的产品供不应求,不能满足所有顾客的需要,企业应该通过()来遏制需求,获取高额利润,为扩大生产提供条件。 A.降价 B.提价 C.维持价格不变 D.降低产品质量 14.在强大竞争者的压力之下,企业的市场占有率(),在这种情况下,企业就需考虑降价。 A.下降 B.上升 C.波动 D.不变 15.在企业定价方法中,目标利润定价法属于()。 A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价 16. ()是企业向为其产品进行广告宣传,橱窗布置,展销等促销活动的中间商所给的一定价格折扣或让价。

基于需求价格弹性的企业定价策略分析

基于需求价格弹性的企业定价策略分析 摘要:定价策略是企业营销策略组合的重要构成,企业定价直接关系到企业的利润,关系到企业的生存和发展。不同的需求价格弹性影响了价格与企业销售额和利润的关系,这为企业观实中的定价策略和价格调整技巧的运用提供依据和参考。 关键词:撇脂定价策略,需求价格弹性,单位弹性 影响需求的因素很多,但是价格是影响需求的决定性因素,价格的变化,必然带动需求量的变化,进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化,但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高,反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌,就要考虑企业产品的需求价格弹性,即消费者的需求量和价格之间的关系。 一、企业定价的重要性和常用的定价策略 产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略,由于价格具有“短平快”的特点,是企业在竞争中最常用的一种营销策略,也是竞争的有力武器。而且,在企业的营销组合策略中,企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润,如何制定一个有竞争力的价格,实现利润的最大化,成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。 (一)企业常用定价策略 企业在新产品定价的过程中,常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初,把产品价格定的较高,以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象,具有很大的调价余地,但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低,通过吸引大量消费者购买,提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入,但是有的时候运用不当,会给消费者留下低质低价的印象,另外产品调价的余地较小,企业只能获取微利。

浅谈宠物店定价策略与技巧

浅谈宠物店定价策略与技巧 专科类论文 全文字数5000+ 工商管理专业 类似专业可以参考 初稿于2019年3月21日凌晨 在2019年3月21日下午补充英文摘要、参考文献此作废稿处理

摘要 自改革开放以来,随着我国经济发展,开宠物店的创业项目开始进入越来越多人的眼中。尤其是在经济发展比较快的城市还要乡镇,随着越来越多的人养宠物,很多人认为,开宠物店的市场很大,而且成本低利润大。可是在市场经营的实际下,经营好一家宠物店并不是一件容易的事情。该怎么去推广货物与服务、吸引客户、维持有效的客源,对于宠物店的长期发展与盈利都是一件至关重要的事情。在这其中,关于货物与服务的定价便是整个宠物店经营管理过程中必须要重视的事情。在现在的社会与网络背景下,不少宠物店更是做的风生水起,经营利润可人。在这其中,这些宠物店更是抓稳了货物的定价策略与技巧。文章通过分析宠物店如何定价,以及相应的定价策略与技巧,从而吸引客户,实现盈利这个目的,在市场上占据有效地位。 关键词:宠物店定价策略定价技巧

Abstract Since the reform and opening up, with the economic development of our country, the project of opening pet store has begun to enter the eyes of more and more people. Especially in the rapid economic development of cities and towns, as more and more people have pets, many people believe that the market for pet shops is very large, and the cost of large profits. But it is not easy to run a pet shop well in the market. How to promote goods and services, attract customers, and maintain an effective source of customers is crucial to the long-term development and profitability of pet shops. Among them, the pricing of goods and services is the operation of the entire pet store. What must be paid attention to in the process of management. In the current social and network background, many pet shops are doing wind raw water, operating profits can be people. Among them, these pet shops have grasped the pricing strategies and skills of the goods. This paper analyzes how to price pet stores, and the corresponding pricing strategies and skills, so as to attract customers, achieve profit, and occupy an effective position in the market. Key words: pet store,pricing strategy,Pricing skill

定价策略与方法

第六讲定价策略与方法 一、价格基本理论 1 两种价格理论 ⑴马克思的价格理论 ①价格是商品价值的货币表现 ②商品的价格是变化的。 ⑵西方经济学的价格理论 ①价格是由供求关系决定的。 ②价格是由商品的效用决定的。 ⑶两种价格理论的评价: ①马克思价格理论揭示了价格的实质,是定价的基本依据; ②西方经济学的价格理论从总体上说是不科学的,但从消费需求及消费心理上研究,定价的方法值得借鉴。 2价格需求弹性及价格需求弹性系数 ①价格需求弹性的概念 ②价格需求弹性系数及其应用 3市场经济条件下商品价格的形成 二、影响价格的因素 1、成本

2、竞争 3、法律 4、货币 5、心理 6、相关产品价格 三、定价步骤 四、定价目标的选择 1、利润目标 ·利润最大化 ·合理利润 ·投资收益目标 2、市场目标 3、社会责任目标 四、定价方法的运用 1、成本导向定价法 ⑴成本加成定价·定额利润法 ·顺加法 ·内扣法

⑵目标利润定价 ⑶目标成本定价 ⑷变动成本定价 ⑸盈亏平衡定价 2、需求导向定价法 ⑴市场调查法 ⑵市场实验法 ⑶认可价值定价法 ⑷差别定价法 3、竞争导向定价法 ⑴随行就市定价法 ⑵密封投标定价 ⑶拍卖 ⑷递降定价法 五、定价策略的选择 1、新产品定价策略 ⑴三种定价策略 ·高价 ·中价 ·低价 ⑵ 9种价格/质量战略 价格 高中低

质高 中 量低 2、心理定价策略 ·尾数定价 ·声望定价 ·招徕定价 ·档次定价 3、折、让价格策略 ·现金折扣价格 ·数量折扣价格 ·交易功能折扣价格 ·促销让价 ·以旧换新折价 4、差别价格策略 ·顾交 ·时间 ·季节 ·地点 ·不同部位 5、地区价格策略 ·产地定价统一运货定价 ·区域送货定价

企业战略竞争环境下的定价分析

★★★文档资源★★★ 摘要: 目前市场竞争越来越激烈, 竞争的策略和手段也越来越丰富, 这其中, 定价问题引起了人们极大的关注, 因为它直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小, 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要的介绍, 并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施? 关键词:竞争环境;定价策略;战略;战术 一? 引言 对于一个企业来说,定价曾经一度被管理者所忽视, 但是所有涉及到定价的问题却又不是小问题, 它是企业和顾客关系紧张与否的关键, 同时又是争夺市场分额的武器,定价问题直接影响这企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小 , 有些定价问题甚至涉及到企业战略决策等方面?因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多具体的细分的定价策略, 如航空业和旅馆业的定价策略获, 因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的,而且具有时效性, 飞机起飞以后未售出的位置就闲置了,同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本, 因此一种新的理念——收益管理随之而生了, 很多航空公司尤其是美国等国家的都已经将这种策略带进了自己的管理系统中并获得了成功,2001 年4 月我国南方航空公司与美国Pros 公司合作引入ProsV 收益管理系统成为国内第一家拥有收益管理系统的航空公司; 又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注, 这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品, 并不具

有上述商品的特性, 而这部分商品占的实际比重却又很大, 因此如何决策出合理的定价策略从而能够进步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的, 下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论? 二? 战略性定价策略 对于管理人员而言, 如何确定合适的价格, 来获取最大的利润, 是一个很复杂的问题?从战略的角度来说,决定定价策略的因素大致有四个方面:竞争环境?品牌? 销售额或利润目标?生命周期, 其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响, 是帮助企业合理定价的首要条件? 1.竞争环境: 竞争态势对定价有着巨大的影响, 所有企业都必须考虑竞争环境和竞争对手之间的力量对比, 这样才能找到正确的定价战略?一般来说大致有以下几种战略:市场领先者战略; 挑战者定价战略; 寡头垄断下的定价战略和产品差别化优势下的定价战略?企业必须根据自己在行业内的地位以及其他竞争者的水平做出准确的战略定位? 2.品牌: 如何定位自己的产品品牌对于定价有着很大的影响, 既要考虑到品牌在市场上的现实地位,也要考虑到企业对品牌的期望定位, 从而在此基础上综合做出决策?一般企业有如下几个选择: 当面对品牌比自己强的企业, 推出价格较低的同类产品,或者把主要产品集中于中低档; 而面对品牌比自己弱的企业, 可以推出同类的但是价格较高的产品, 或者产品集中于中高档, 还有就是高端产品所占比例高于小品牌的相应比例?再如美孚等进口机油按照产品质量和黏度牌号的不同实行多品种定价, 以适合不同层次得消费者需要?

如何制定产品价格战略和方案

企业的价格决策包括五个步骤:(1)明确定价目标;(2)测定需求弹性;(3)估算成本费用;(4)分析竞争状况;(5)选择定价方法。 (一)明确定价目标 一个企业通过价格决策,要达到的目标大致如下: 1、维持企业生存。 当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时,特别是面临目前严重的经济危机时,往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。为避免倒闭,企业必须制定一个低的价格,借助于大规模的价格折扣,以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品,以期 迅速收回资金,维持营业,争取研制新产品的时间,重求生机。 ——企业处于不利环境中的缓兵之计。 2、市场份额领先。 这是很多企业普遍采用的一种定价目标。较高的市场份额可以保证企业产品的销路,便于企业掌握消费需求变化,易于企业形成控制市场和价格的能力。拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。 为争取市场份额领先,企业需要制定一个尽可能低的价格,广开销路。 3、产品质量领先。 企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量,弥补高额的研究及开发费用 4、当期利润最大化。 追求当期利润最大化,并不等于制定最高售价。 一般而言,定价越高,需求就会减少;需求量越小,单位产品成本就越高,从而影响利润最大化的实现;而定价越低,需求量越大,单位成本就越低,但由于单位产品利润低,就不一定能当期利润最大化。所以企业要做的是找到其中的平衡。 5、企业形象最佳化。 良好的企业形象是企业的无形资产。企业形象好,能得到消费者的长期依赖,获得较好的长期利益,此时的制定的价格与企业整体定位要一致,与目标市场顾客的需求相一致,并遵循社会和职业的道德规范,负起相应的社会责任。企业不可能以暴利来制定价格策略 二)测定需求弹性 一般规律:价格提高,市场需求减少;反之增加。 需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。当市场需求对价格变动反应不大时,我们认为需求弹性小;反之则认为大 从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略,有三种类型: 1、需求弹性等于1。价格的变动会引起需求量等比例的反方向变动。某种产品提价2%,需求量减少2%,企业的总销售收入基本保持不变,价格的变化对销售收入影响不大,利用价格变动来促进销售就没有太多意义。要更多地考虑:成本、竞争对手等因素。 2、需求弹性大于1。价格的变动会引起需求量较大的反方向变动。某种产品提价2%,需求量降低10%,企业的总销售收入减少很多。应通过低价、薄利多销来达到增加利润的目的。 3、需求弹性小于1。价格的变动会引起需求量较小的反方向变动。某种产品提价2%,需求量降低1%,企业的总销售收入有所增加。企业定价时,可以订立较高的价格,以此来达到增加利润的目的。 需求弹性的大小取决于: 1)商品的需要程度。成反比,需要程度越高,需求弹性越小。 2)商品的替代性。成正比,替代性越高,需求弹性越大。 3)商品的供求状况。成正比。供大于求,弹性越强。 4)买主的购买习惯。拥有品牌忠诚市场的商品,需求弹性小。 5)买主的购买心理。如果买主认为产品质量有所提高,或者认为存在通货膨胀,价格提高也能接受,

定价策略案例分析

(一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大得经济效益。目前,国内外关于新产品得定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略,又称撇油定价策略,就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机,有目得地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多得利润,尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在70年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90%。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心得研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l/2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成为与富士平起平坐得企业,销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略,又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期得稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略,又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对企业最初收入不利,资金得回收期也较长,若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 (二)差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视,就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式: 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客得需求强度与商品知识有所不同. 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是,不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格,即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院,虽然不同座位得成本费用都一样,但就是不同座位得票价有所不同,这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

产品定价与销售渠道策划

产品定价与销售渠道 一、产品价格策略 房地产价格营销策略是房地产营销中的一个重要策略。科学合理的制定房地产价格以及灵活运用定价策略和技巧,对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 1、定价方法:在市场营销定价策略中,定价的方式主要是成本的 导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。而协信诚立 方在制定价格的时候一般根据品牌成本、楼盘情况、顾客能够 接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设 施等各方面进行综合考虑合理定价。协信诚立方定位中高端, 强调配套,所以总体价格略高于同一地区其他楼盘价格。 2、定价策略。信诚立方定价策略主要由以下几种方式: 一是采取预付诚意金策略,预交10000元优惠8888元,预交2 万元可抵4万元。 二是折扣优惠策略,通常通过不同的付款方式实现。如一次性 付款可以9.8折优惠,分期付房款要付全额只享有9.9折优惠。 常用的方法是购房者在签订合同的时候付三分之一,在房屋施 工过半的时候付分之一,完工时付剩下的三分之一。 三是房贷按揭策略,首套房按揭贷款由购房者交纳房价百分之 三十的首期款,取得购房合同,然后凭购房合同像银行申请贷 款,支付百分之七十的余款,以后,购房者定期向银行还本付 息,直至付清本息才能收回产权。

四是“试探性”策略,根据销售情况不断调整定价,综合分析同类商品的情况,以较低价格出售少量商品房,然后根据买房人的多少适当提价的一种变向降价的方法。 二、价格表 ?价格说明: ?正在办理VIP卡,可享交4000抵2万元优惠,首付约10万元起 ?历史价格: 三、销售渠道策略 目前协集团房地产营销渠道策略主要可以分为直销策略、委托代理销售策略、渠道开发策略,口碑传播策略,网络营销策略。 1、直销策略指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进 行直接销售。目前协集团房地产绝大部分楼盘都是这种销售渠

英特尔公司采取的定价策略及原因

一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策:“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的,具有更高盈利的微处理器,并把旧的微自查器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时,它的定价是1000$,这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及,他们就会在价格较高时去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时,英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平,每个集成电路仅售200$多一点,使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式,英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。 问题: 1、企业的定价策略包括哪些类型?请各举例说明。 2、英特尔公司采取的是哪几种定价策略?请分析公司采取这些定价策略的原因。 3、请搜集相关资料,列举因定价策略恰当获得成功、因定价策略不当导致失败的案例。 答: 1、企业定价策略包括类型及举例说明 一、新产品定价策略 (一)撇脂定价策略 柯达公司进入日本市场,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而实施与富士竞争的策略。 (二)渗透定价策略 吉利汽车在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。 (三)满意定价策略 某企业产品采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 二、心理定价策略 (一)整数定价策略 德国的奔驰轿车,售价二十万马克;瑞士莱克司手表,价格为五位数;巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎。 (二)尾数定价策略 在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念。但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高。(三)分级定价策略 对于质量较高的茶叶,如果某种茶叶定价为每500克150元,消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位,采用每50克为15元的定价方法,消费者就会觉得可以买来试一试。 (四)声望定价策略

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