服务营销三十六计(陈文强)

服务营销三十六计(陈文强)
服务营销三十六计(陈文强)

服务营销36计(陈文强)

第一计:瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计:围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计:借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿

来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计:以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。

第五计:趁火打劫

该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场。但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜。使用该计要点:1、要善于寻找“火”源。商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步。

第六计:声东击西

随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计:无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计:暗渡陈仓

此计全称为:“明修栈道,暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计:隔岸观火

在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变。竞争越激烈,对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利。例如:通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计:笑里藏刀

笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户:“渴不渴?”“吃了没?”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计:李代桃僵

在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为

什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计:顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。

第十三计:打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌。

第十四计:借尸还魂

借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等。

第十五计:调虎离山

该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈

的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的。

第十六计:欲擒故纵

在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价。”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。

第十七计:抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计:擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方

向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题。

第十九计:釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题,把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客,不采用死缠烂打的策略,而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑,也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示,在消费者心目中产生一个较好的交房标准,从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计:混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向,一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区,许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气,其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子,利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面,雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口,把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处,经历了这一场“混水摸鱼”之战,“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会,又例如在楼盘的销售当中,业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说,比较容易争取到客户,但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上,否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形,当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了,但表面上仍然保持原来的经营气势,消除顾客的顾虑,以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中,以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了,等楼

盘交付后,客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙,甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件,所以房屋没有交付,客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代,现在楼盘销售完之后,不仅不把售楼处撤离,而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户,办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜,这样就带给客户很大的方便.

第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法,以假乱真,以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替,例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭,原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发,也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户

的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计:假痴不颠

难得糊涂,假装糊涂,是一件非常困难的事,要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计:上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后,应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的,无权要求返还定金,接受的一方不履行债务的,应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱,对合同没有担保作用,不像定金对违约情形有惩罚的作用,因此,当付款方不想购买时,有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度,增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告(邮寄DM)和报纸夹页广告(DM夹报)、网络广告、其他特殊广告(如赠品、月历、手册等)。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人,反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后

达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中,又顺势利用对方的人员辅助我方的工作,就可以立于不败之地。现代的经济市场,从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位,一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报;另一方面也应严守自己的经营秘密。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况,第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验,以博得消费者的信任,从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验,让购房者亲眼看到其优良的建材品质,进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中,要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天,不怕劳苦,汗流浃背陪着客户爬楼看房;大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策,环环相连,计计相扣,牵一环而动全局,缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中,决策者要善于运用“连环计”统筹安排,周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。

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商战技巧:从孙子兵法到三十六计

前言 一、春秋战国 1、西周(前1046~前771) 2、东周(前770~前256) 3、春秋(前770~前476)春秋五霸 4、战国(前475~前前221)战国七雄 二、孙武 1、孙武字长卿(前545~前470)齐国人 1)18岁前在齐国乐安 2)23岁前游学,后回齐 3)32岁著书《孙子兵法》十三篇 4)33岁出山,吴王阖闾拜他为帅 5)39岁攻入郢城,差点灭楚国 6)42岁隐居 三、孙子兵法 1、世界三大兵书之首 2、2500后依然使用 3、在政治、军事、商业等领域广泛使用,很多国家成立孙子兵法研究会,该思想又被 运用到管理领域。 4、共十三篇(始计篇、作战篇、谋攻篇、军形篇、兵势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、 行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇) 四、三十六计 1、作者不可考,多种说法 2、“三十六计”一语先于成书 3、共三十六计(胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计各六计) 第一部分 第一章:战略运筹 一、始计篇 孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故经之以五事,校之以七计而索其情。一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,高下、远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以七计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。 解释: 孙子说:战争是国家的大事,关系到百姓的生死,国家的存亡,不能不慎重周密地观察、

现代版三十六计

现代版三十六计!精辟!(引用) 第1计施恩计 在人际交往中,见到给人帮忙的机会,要立马扑上去,像一只饥饿的松鼠扑向地球上的最后一粒松籽。因为人情就是财富,人际关系一个最基本的目的就是结人情,有人缘。 要像爱钱一样喜欢情意,方能左右逢源。求人帮忙是被动的,可如果别人欠了你的人情,求别人办事自然会很容易,有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光,大多与善于结交人情,乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段,是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。 帮助别人时,要掌握以下基本要领: 1.施恩时不要说得过于直露,挑得太明,以免令对方感到丢了面子,脸上无光;给别人已经帮过的忙,更不要四处张扬。 2.施恩不可一次过多,以免给对方造成还债负担,甚至因为受之有耻,与你断交。 3.作为领导要培养下属对你的感情依赖,让他们心甘情愿为自己效力。 4.给人好处还要注意选择对像。像狼一样喂不饱的人,你帮他的忙,说不定还会被反咬一口。 第2计迂回计 远行之人,前有高山挡路、石头绊脚,自然会想办法绕过去,或动脑筋另辟蹊经。这种做法应用在人情世故里,便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。 有些话不能直言,便得拐弯抹角地去讲;有些人不易接近,就少不了逢山开道、遇水搭桥;搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细;有时候为了使对方减轻敌意,放松警惕,我们便绕弯子、兜圈子,甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术,将其套牢。 生活中不少人是“直肠子”,“一根筋”,为人处世“不撞南墙不回头”,十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术,让自己的大脑多几个沟回,肠子多几个弯弯绕,神经多长些末梢。 一言以蔽之:绕几个圈子可使你能在人情关系中得到实惠。

36计案例分析

第三篇攻战计 攻战计包括:打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王6计。、 第13计打草惊蛇 案例:重温五角星新克莱斯勒负重起飞 Cerberus资本管理有限合伙公司对于与克莱斯勒之间的股权交易显然有些迫不及待了。据悉,Cerberus资本管理有限合伙公司收购克莱斯勒集团80.1%股权的交易已于8月3日完成,这比原计划整整提前了一个月。随着Cerberus正式成为克莱斯勒的新东家,以及“五角星”企业标识的被重新启用,克莱斯勒有限责任公司(新克莱斯勒)在宣告诞生的同时,也进入了一个崭新的“后戴克”时代。 改换门庭 告别了9年由戴姆勒控股的日子,2007年8月6日,美国密歇根州奥本山克莱斯勒总部的草坪上,一片欢腾。从这一天开始,克莱斯勒庆祝公司新纪元的一系列活动也正式拉开了帷幕。 分久必合,合久必分。 在经过9年之痒后,克莱斯勒与戴姆勒的缘分几乎走到了尽头,尤其是在拆分之后,戴克联姻实际上已经名存实亡。不过,由于戴姆勒公司仍将持有克莱斯勒19.9%的股份,也就是说,克莱斯勒与戴姆勒在短期内不可能就此恩断义绝。 分析:在现代化的商品经营活动中,经营者在竞争对手中选择合作伙伴,应事先调查,研究,分析,预测,以掌握市场行情,了解对手,认识消费者需求等各个环节,准确把握后面的经销活动,以保证经营有的放矢,达到自己真正的经营企图。 【防范对策】 1、不做亏心事 2、要静不露机 3、不要被敌人的虚张声势所惑 4、要留有退路 第14计借尸还魂 案例:江苏常州天得堂梨膏糖店 传说唐朝年间,宰相魏征之母患严重咳嗽病,令御医头疼的不仅是其病难治,而且老夫人吃药怕苦。御医遂用药磨成粉加梨汁冰糖熬成膏。说是宫廷秘方广为宣传。 风水宝地凭空编——编故事 旅游工业号称无烟工业。日本伊那镇,采用无中生有之计,“创造一个古迹’。派出大队人马,四处了解民风民俗,经过几个月的折腾,搜集到了侠客勘太郎的民间故事。借题发挥,大做文章:伊那镇火车站上,建了一座勘太郎的铜像书店里,有许多描写勘太郎侠骨仁心、扶危济困的故事书。旅游品店里,冒出了勘太郎木雕、勘太郎腰带、勘太郎兵器;街头传唱勘太郎歌曲。 分析: 在人类社会中,借他人幌子,达到自己的目的,可谓随处可见。改朝换代之际,一些人拥立亡国国君的后代,并不是真心恢复故国,而是打着前朝的旗号,利用人们的正统观念,来实现自己的军事与政治愿望,即使在江山稳固的时期,也有一些野心家,以帝王为傀儡,为掌中玩物,操权弄术,把持国政。把前述中“有用者,不可借;有能用者,求借”,改成“有才智者,不可用;无才智者,求而用之。”不正是一些长官们的用人方略么 【防范对策】 1、斩草要除根

地产行业营销中的三十六计

营销中的三十六计 第一计:瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计:围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计:借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计:以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部

孙子兵法三十六计:内容及其注解复习过程

孙子兵法三十六计:内容及其注解 三十六计 第一套:胜战计 瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、 以逸待劳、趁火打劫、声东击西。第二套:敌战计 无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、 笑里藏刀、李代挑僵、顺手牵羊。第三套:攻战计 打草惊蛇、借尸还魂、擒贼擒王、 调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉。第四套:混战计 釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、 关门捉贼、远交近攻、假途伐虢、第五套:并战计

偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、 上屋抽梯、树上开花、反客为主。第六套:败战计 美人计、空城计、反间计 苦肉计、连环计、走为上。 理解与认识 第一计:瞒天过海 就是指有意制造一种假象,让人在毫无察觉中渡过大海的意思。它用在军事上并不是专指瞒着人过海,而是一种假象,掩盖其真实意图的计谋。 第二计:围魏救赵 战国时期,魏国围攻赵国。齐国为救赵国,出兵直攻魏国京都,魏国被迫撤军回救,使赵国解围。后用“围魏救赵”袭击敌人后方以迫使进攻敌人撤回的战术。 第三计:借刀杀人 比喻自己不出面,而利用别人去害人,以达到自己的目的。是借别人之力,实现自己企图的一种权术。用在军事上,就是种用第三者的力量,包括制造和利用敌人,内部之间的矛盾。 第四计:以逸待劳 原指在战争中依靠有利地形,一边防御、一边养精蓄锐,待进攻者疲劳和士兵沮丧之后,再转守为攻的谋略。也指让对方先行动,自己坐等时机成熟后再行事。 第五计:趁火打劫

其原意是趁着人家失火,自顾不暇的机会,从事盗窃活动。也比喻趁人危难之时自己已去好处。在军事上,是指乘敌人之危,进攻敌人的谋略。 第六计:声东击西 其意思是指表面上或口里嚷着要攻打东边,而实际上却打西边。它以假象让敌人产生错觉,而出奇制胜的一种军事策略 第七计:无中生有 其本意是:本无其事,而是凭空捏造。运用在军事上。就是采取虚虚实实的办法,虚中有实、用假象欺骗敌人,造成敌人判断和行动失误的计谋。 第八计暗度陈仓 此计的全称是“明修栈道、暗度陈仓”。这是楚汉相争时,刘邦公开表示要从栈道走出明里假装修复栈道,机时利用佯修栈道的时间,却暗中通过另外的道路迂回到陈仓。这是一种以正面佯攻、佯动的迷惑手段,来掩盖攻击路线的谋略。 第九计隔岸观火 就是站在时面岸上观看着火。原比喻对人急难,不加救助,而采取看热闹的态度。在军事上指采取“坐山观虎斗”的态度,等待时机从中渔利的一种计谋。 第十计笑里藏刀 原指表面和善而内心阴险,也就是口蜜腹剑的两面派手法。在军事上,一般指通过政治外交上的伪装手段,欺骗麻痹对方,以俺盖其军事行动。 第十一计李代挑僵 原(诗)指李树生在桃树旁,虫子咬桃根李树代替桃树而死。本意是比喻兄弟相爱相助,后转为以此代彼或代人受过。军事上引用,指善于用小的损失换大胜利。 第十二计顺手牵羊 就是乘机顺便把人家的羊牵走。比喻乘便行事,毫不费力。作为计策,即乘敌人空隙,及时加以利用。是一种创造战要的谋略。 第十三计打草惊蛇

服务营销三十六计

服务营销36计(陈文强) 第一计:瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计:围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计:借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计:以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。 第五计:趁火打劫

三十六计与商务谈判

三十六计与商务谈判 摘要:国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。 关键词:商务谈判谈判策略;三十六计;策略 古代军事谋略著作《三十六计》指出:打仗,不能强攻硬取,应讲究谋略,才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期 的效果。所以,谈判就是一次智力的较量,是一场谈判双方关于策略的较量。因此,分析正确的策略,掌握策略的精华,运用自如是保证谈判成功的重要砝码。 古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性,也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。 一.“借刀杀人”,巧开发 《三十六计》第三计“借刀杀人”曰:“敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以损推演。”

在国际谈判中,很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方,更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。因此,要善于利用第三方为自己服务,利用第三方的权利与义务,对对方施加压力,由此使对方不得不向我方让步。例如,中巴铁矿石谈判中,巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价,从而追使中国接受19%的提价。 二.“以逸待劳”,攻心为上 《三十六计》第四计“以逸待劳”曰:“困敌之势,不以战;损刚益柔。” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动,有可能一个招标到晚上12点,所以谈判前一天注意休息好,养精蓄锐,好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时,谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈,,直托得医院的人筋疲力尽,这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。 三.“借尸还魂”,为己所用 《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰:“有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之。” A医院购买我公司的麻醉机一直未果,这时只好从侧面进攻到处游说:我找到了原来退休的老院长,正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。

孙子兵法之三十六计

孙子兵法之三十六计 胜战计 第一计:瞒天过海 备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。第二计:围魏救赵 共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。 第三计:借刀杀人 敌已明,友未定,引友杀敌。不自出力,以【损】推演。 第四计:以逸待劳 困敌之势,不以战。损刚益柔。 第五计:趁火打劫 敌之害大,就势取利,刚决柔也。 第六计:声东击西 敌志乱萃,不虞。坤下兑上之象,利其不自主而取之。 敌战计 第七计:无中生有 诳也,非诳也,实其所诳也。少阴、太阴、太阳。 第八计:暗度陈仓 示之以动,利其静而有主,“益动而巽”。 第九计:隔岸观火 阳乖序乱,阴以待逆。暴戾恣睢,其势自毙。顺以动豫,豫顺以动。第十计:笑里藏刀

信而安之,阴以图之。备而有动,勿使有变。刚中柔外也。第十一计:李代桃僵 势必有损,损阴以益阳。 第十二计:顺手牵羊 微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,少阳。 攻战计 第十三计:打草惊蛇 疑以叩实,察而后动。复者,阴之媒也。 第十四计:借尸还魂 有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙, 童蒙求我。 第十五计:调虎离山 待天以困之,用人以诱之,往蹇来返。 第十六计:欲擒故纵 逼则反兵,走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵 不血刃。需有福,光。 第十七计:抛砖引玉 类以诱之,击蒙也。 第十八计:擒贼擒王 摧其坚,夺其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。 第十九计:釜底抽薪 不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。

第二十计:浑水摸鱼 乘其阴乱,利其弱而无主。随,以向晦入宴息。 第二十一计:金蝉脱壳 存其形,完其势;友不疑,敌不动。巽而止蛊。 第二十二计:关门捉贼 小敌困之。削,不利有攸往。 第二十三计:远交近攻 形禁势格,利从近取,害以远隔。上火下泽。 第二十四计:假道伐虢 两大之间,敌胁以从,我假以势。困,有言不信。 并战计 第二十五计:偷梁换柱 频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。 第二十六计:指桑骂槐 大凌小者,警以诱之。刚中而立,行险而顺。 第二十七计:假痴不癫 宁伪作不知不为,不伪作假知妄为。静不露机,云雷屯也。 第二十八计:上屋抽梯 假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也,第二十九计:树上开花 借局布势,利小势大。鸿渐于陆,其羽可以为仪也。 第三十计:反客为主

酒店创意营销三十六计

酒店创意营销三十六计 创意营销在现代酒店业的发展中所占据的地位可谓越来越举足轻重。过去酒店单向地向消费者传达资讯、以大众营销为核心的Marketing1.0时代已不奏效,而以分众营销为核心的Marketing2.0时代也渐式微,强调多方有效互动的“创意营销”Marketing3.0时代正征服着消费者。为了在风卷云涌的酒店市场下标新立异,突出重围,吸引消费者的眼球,酒店业对营销策略的调整也是在不断探索中稳步向前。 大打“节日牌”?促客房销量! 酒店业者常感叹:“酒店的客房有时效性。”旅游淡旺季、大型活动的举办以及节假日都影响着酒店的入住率,针对不同的时节,酒店在客房的经营上也不断改变策略,以最适合市场形势的策略应对入住的高低潮。格林豪泰酒店管理集团为了适应节假日的住房需求,适时地打“节日牌”,如2011年的春节、元宵节、端午节、父亲节都分别推出具有节日特色的宣传,并以喜人的节庆口号“尊享久久发,粽在格林好礼拿”、“元宵夜、吃汤圆,格林豪泰来团圆”、“豪情父亲节,爱‘酒’动起来”等营造喜庆气氛,在节日期间,格林豪泰还应势推出价格实惠的特惠房,并伴以电子抵用券、铂金会员卡等礼品赠送客户。 酒店在客房推广上加入了不同性质的主题客房推广,一方面拓展了酒店的住房销售渠道,增长了销量,另一方面也顺应了时事,做出了应季的宣传。 酒店礼盒?文化创意! 如今人们都主张创意生活、追求独特的生活体验,酒店谙熟客人的猎奇心理,在酒店产品的销售技巧上也别出心裁。通过营销策划人员思考、总结、执行一套完整的创意营销方案,往往能够带来销售额的上升,给企业带来意想不到的收获。 今年八月即将开业的广州天河新天希尔顿酒店,在传达城市文化创意和酒店企业文化上也匠心独运。全球奢华酒店品牌希尔顿首度进入羊城,就设计了创意产品为羊城文化献礼。据酒店商务发展总监介绍,酒店专门结合希尔顿的品牌和羊城“五羊”的传奇,设计了五只身着酒店员工制服而维妙维俏的“希尔顿五羊”的毛绒玩具,平添了星级酒店对文化之城的亲切感。 另外,注重婚宴推广的天河新天希尔顿酒店,特别设计了一款与酒店外观相一致的“婚宴礼盒”,设计元素完全来源于酒店别致的外观,陆伟锋认为,这一打破传统设计的礼盒会给人以深刻的印象,让宾客在珍藏礼盒的同时,回味起在希尔顿酒店度过的美好时光。 男女有别?专享服务! 全球越来越多的酒店陆续开设了女性和男性楼层,并针对性别的区别推出专享服务,如此细微服务,证明了整个酒店业更重视宾客个性化的要求。 PreferredHotelGroupTM旗下精品酒店——芬明酒店充分重视女性商务游客的独特需要,在香港首创“女士专用楼层(HerSpace)”。经过特别设计的楼层客房配备专为女性住客而设的窝心设施:例如化妆箱、珠宝盒、蒸面器和备有小腿按摩机供宾客借用等。客房迷你酒吧也是专为女性度身定造,内有一系列即冲花茶及健康小食。 芬名酒店常务董事许建业表示:“随着HerSpace获得广泛好评,酒店决定将此意念推及至男士层面,欣然推出了HisSpace,相信定必能大大吸引商务及休闲旅客。男士专属空间概念(HisSpace),备有Playstation3、X360和Wii游戏机,以及房内高尔夫球练习器、iPod 音响系统、男士杂志及藏量丰富的DVD影碟柜,时尚商务男士在舒适住宿之余还能享乐游戏之趣。

孙子兵法三十六计讲解

孙子兵法三十六计

一、胜战计 1、瞒天过海 2、围魏救赵 3、借刀杀人 4、以逸待劳 5、趁火打劫 6、声东击西 二、敌战计 1、无中生有 2、暗渡陈仓 3、隔岸观火 4、笑里藏刀 5、李代桃僵 6、顺手牵羊 三、攻战计 1、打草惊蛇 2、借尸还魂 3、调虎离山 4、欲擒故纵 5、抛砖引玉 6、擒贼擒王 四、混战计 1、釜底抽薪 2、混水摸鱼 3、金蝉脱壳 4、关门捉贼 5、远交近攻 6、假道代虢 五、并战计 1、偷梁换柱 2、指桑骂槐 3、假痴不癫 4、上屋抽梯 5、树上开花 6、反客为主 六、败战计 1、美人计 2、空城计 3、反间计 4、苦肉计 5、连环计 6、走为上

1、瞒天过海 原典:备周则意怠;常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。 译文:防备周全时,更容易麻痹大意;习以为常的事,也常会失去警戒。秘密潜在公开的事物里,并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端, 就形成了最隐秘的潜藏状态。 解析:"瞒天过海","胜战计"之第一计。唐太宗率军平定东辽之乱,途中晕船不能行进,薛仁贵出计,造一"木城船",瞒过太宗,使其安全过海。 2、围魏救赵 原典:共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。 译文:直接攻打集中的强敌,不如先设计分散它再各个击破;主动出击攻击敌人,不如等待敌人的弱点暴露后再相机歼敌。 解析:"围魏救赵","胜战计"第二计。战国时期,齐国军师孙膑用此计在桂陵大 败魏军,可谓"围魏救赵"的典范。 3、借刀杀人 原典:敌已明,友示定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。 译文:在敌方情况已经明确,友军态度尚未稳定时,应引导友军与敌人拼杀,不必自己出兵攻打,以保存实力。这就是根据《易经。损》卦"损上益下"的原理推演出的,用别人的损失换取自己的利益的办法。 解析:"借刀杀人","胜战计"之第三计。西汉末年,刘秀率军与驻守洛阳的朱鲔、李轶对峙,刘秀巧用计谋,借朱鲔之手杀掉了李轶,得到了洛阳。 4、以逸待劳 原典:困敌之势,不以战;损刚益柔。 译文:迫使敌人处于困难的境地,不一定采取直接进攻的手段,可以根据刚柔互相转化的原理,实行积极防御,逐渐消耗、疲惫敌人,使之由强变弱,我方则由 被动变主动。 解析:"以逸待劳","胜战计"之第四计。隋末唐初,秦王李世民攻打洛阳、河北,李世民用"以逸待劳"之计歼灭了窦建德,逼降了王世充,取得两地。 5、趁火打劫 原典:敌之害大,就势取利。刚决柔也。 译文:当敌方出现危难时,应该趁机出击,夺取胜利。这就是把握战机,以强击 弱,克敌制胜的策略。 解析:"趁火打劫","胜战计"之第五计。明朝末年,清将多尔衮于李自成义军江山未稳定之际,趁火打劫,勾结吴三桂,占领山海关,挥军入侵,占领了中原。

孙子兵法三十六计_内容和注解

子兵法三十六计:容及其注解 三十六计 第一套:胜战计 瞒天过海、围救、借刀杀人、 以逸待劳、趁火打劫、声东击西。第二套:敌战计 无中生有、暗渡仓、隔岸观火、 笑里藏刀、代挑僵、顺手牵羊。第三套:攻战计 打草惊蛇、借尸还魂、擒贼擒王、 调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉。第四套:混战计 釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、 关门捉贼、远交近攻、假途伐虢、第五套:并战计

偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、 上屋抽梯、树上开花、反客为主。第六套:败战计 美人计、空城计、反间计 苦肉计、连环计、走为上。 理解与认识 第一计:瞒天过海 就是指有意制造一种假象,让人在毫无察觉中渡过大海的意思。它用在军事上并不是专指瞒着人过海,而是一种假象,掩盖其真实意图的计谋。 第二计:围救 战国时期,国围攻国。齐国为救国,出兵直攻国京都,国被迫撤军回救,使国解围。后用“围救”袭击敌人后方以迫使进攻敌人撤回的战术。 第三计:借刀杀人 比喻自己不出面,而利用别人去害人,以达到自己的目的。是借别人之力,实现自己企图的一种权术。用在军事上,就是种用第三者的力量,包括制造和利用敌人,部之间的矛盾。 第四计:以逸待劳 原指在战争中依靠有利地形,一边防御、一边养精蓄锐,待进攻者疲劳和士兵沮丧之后,再转守为攻的谋略。也指让对方先行动,自己坐等时机成熟后再行事。 第五计:趁火打劫

其原意是趁着人家失火,自顾不暇的机会,从事盗窃活动。也比喻趁人危难之时自己已去好处。在军事上,是指乘敌人之危,进攻敌人的谋略。 第六计:声东击西 其意思是指表面上或口里嚷着要攻打东边,而实际上却打西边。它以假象让敌人产生错觉,而出奇制胜的一种军事策略 第七计:无中生有 其本意是:本无其事,而是凭空捏造。运用在军事上。就是采取虚虚实实的办法,虚中有实、用假象欺骗敌人,造成敌人判断和行动失误的计谋。 第八计暗度仓 此计的全称是“明修栈道、暗度仓”。这是楚汉相争时,邦公开表示要从栈道走出明里假装修复栈道,机时利用佯修栈道的时间,却暗过另外的道路迂回到仓。这是一种以正面佯攻、佯动的迷惑手段,来掩盖攻击路线的谋略。 第九计隔岸观火 就是站在时面岸上观看着火。原比喻对人急难,不加救助,而采取看热闹的态度。在军事上指采取“坐山观虎斗”的态度,等待时机从中渔利的一种计谋。 第十计笑里藏刀 原指表面和善而心阴险,也就是口蜜腹剑的两面派手法。在军事上,一般指通过政治外交上的伪装手段,欺骗麻痹对方,以俺盖其军事行动。 第十一计代挑僵 原(诗)指树生在桃树旁,虫子咬桃根树代替桃树而死。本意是比喻兄弟相爱相助,后转为以此代彼或代人受过。军事上引用,指善于用小的损失换大胜利。 第十二计顺手牵羊 就是乘机顺便把人家的羊牵走。比喻乘便行事,毫不费力。作为计策,即乘敌人空隙,及时加以利用。是一种创造战要的谋略。 第十三计打草惊蛇

孙子兵法三十六计有哪些

孙子兵法三十六计有哪些 01 瞒天过海 02计围魏救赵 03计借刀杀人 04 以逸待劳 05 趁火打劫 06 声东击西 07 无中生有 08 暗渡陈仓 09 隔岸观火 10 笑里藏刀 11 李代桃僵 12 顺手牵羊 13 打草惊蛇 14 借尸还魂 15 调虎离山 16 欲擒姑纵 17 抛砖引玉 18 擒贼擒王 19 釜底抽薪 20 混水摸鱼 21 金蝉脱壳 22 关门捉贼 23 远交近攻 24 假道伐虢 25 偷梁换柱 26 指桑骂槐 27 假痴不癫 28 上屋抽梯 29 树上开花 30 反客为主 31 美人计 32 空城计 33 反间计 34 苦肉计 35 连环计 36 走为上 孙子兵法 1计篇 2作战篇 3谋攻篇 4行篇 5势篇

6虚实篇 7军争篇 8九变篇 9行军篇 10地形篇 11九地篇 12火攻篇 13离间篇 第一套胜战计 第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人 第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西 第二套敌战计 第七计无中生有第八计暗渡陈仓第九计隔岸观火 第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊 第三套攻战计 第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山 第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王 第四套混战计 第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳 第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢 第五套并战计 第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠 第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主 第六套败战计 第三十一计美人计第三十二计空城计第三十三计反间计 第三十四计苦肉计第三十五计连环计第三十六计走为上 孙子兵法分13篇,又叫《兵法十三篇》 分为 卷上:始计第一,作战第二,谋攻第三,军形第四,兵势第五。 卷中:虚实第六,军争第七,九变第八,行军第九 卷下:地形第十,九地第十一,火攻第十二,用间第十三。 而三十六计无年代和作者可考,不分卷,有六套计,每套六计,共六六三十六计第一套胜战计 第1计瞒天过海第2计围魏救赵第3计借刀杀人 第4计以逸待劳第5计趁火打劫第6计声东击西 第二套敌战计 第7计无中生有第8计暗度陈仓第9计隔岸观火 第10计笑里藏刀第11计李代桃僵第12计顺手牵羊 第三套攻战计 第13计打草惊蛇第14计借尸还魂第15计调虎离山 第16计欲擒故纵第17计抛砖引玉第18计擒贼擒王 第四套混战计 第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳

营销商战三十六计

营销商战三十六计...... 目录 第一篇 胜战计 (5) 第1计“瞒天过海” (5) ●长城饭店传总统要闻声振海外 (6) ●派克公司借尸还魂使企业得以新生 (7) ●店老板示假隐真生财有道 (7) 第二计“围魏救赵” (9) ●房买主趋利避害妙购高价位住宅 (10) ●塑胶公司投李报桃,被誉为“经营之神” (11) ●草船借箭天下之财为我所用 (12) 第三计“借刀杀人” (12) ●Ac集团靠人才战略开拓新领地 (13) ●“WN”与足球联姻提高知名度 (14) 第四计“以逸待劳” (15) ●友尼利福公司以退为进平安渡过难关 (15) ●海尔策划有道,缔造世界级品牌 (16) ●小作坊后发制人反败为胜 (18) 第五计“趁火打劫” (19) ●“BX”趁势而上注册国际名牌商标 (19) ●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫 (20) ●数公司采取反击战略大获全胜 (21) ●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场 (21) 第六计“声东击西” (22) ●娄维川故作姿态逼对手称心让步 (22) ●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮 (23) ●声东击西,不过早地暴露自己 (25) 第二篇 敌战计 (26) 第7计“无中生有” (26) ●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛 (27) ●珠宝店精心制作假象轰动首都全城 (28) 第8计“暗渡陈仓” (29) ●哈默炫耀投标独占两块租地 (30) ●英方拖延时间转移资产逃避责任 (31) ●惊人的博览会取得罕见的成功 (32) 第9计“隔岸观火” (34) ●复印机厂相机行事坐收渔利 (35) ●手足相煎两败俱伤渔人得益 (36) ●矿泉壶混战中取胜 (37) 第10计“笑里藏刀” (40) ●《佐贺报》精诚所至金石为开 (40) ●王银飞在经营中的人情味 (41) ●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户 (41) ●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆 (42) 1

导购营销三十六计资料(doc 13页)

导购营销三十六计资料(doc 13页)

导购营销三十六计 第一篇胜战计 第1计瞒天过海 【案例】 导购员:“您好,欢迎光临XX品牌” 顾客:“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29"彩电?” 导购员:“您来的真巧,本周我们XX型号的彩电做特价销售活动,现价是2199元,采用东芝管,质量一流,是目前全市性价比最高的一款机器。” 【分析】 奥秘在于“东芝管”,“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法,“原装进口东芝管”的产地指的是在日本,“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管,二者的技术含量和成本差极大,该导购员就是充分利用信息不对称的优势,对顾客进行模糊诱导,使顾客产生错觉,认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管,从而促成成交。 当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识,认为自己的判断有不会有误的时候,往往容易松懈大意,平时听惯了,往往不再怀疑了,这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”,满足顾客潜在的需求,促成销售。 第2计围魏救赵 【案例】 顾客:“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵?据说松下等离子屏要比三星屏好,你们的报价不诚实。” 导购员:“看得出您对平板电视常识有一定的了解,您仔细看它们的参数介绍了没有,松下的采用的是第二代等离屏技术,而我们用的是三星第五代的等离子屏,故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多,而松下同样的采用第五代等离子屏的机器,比我们还要贵8000多呢,同等价位比价格,同等价格比质量,花钱要卖物超所值的东西,您说是吗?” (接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异) 顾客:“对,我没有留意到这些细节,你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。” 【分析】 顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比,在他们心目中,进口品牌是他们购物的标杆,针对顾客的这一消费惯性,我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页,挖掘参数、功能的细微差别,旁敲侧击,,旁引博证,巧妙造势,最终构建性价比优势。 第3计借刀杀人 【案例】 顾客甲:“这款机器看起来画面满清晰的,要不我们就买它吧?” 顾客乙:“我们还是在看看吧,听说W品牌的数字电视不错,还采用720P技术呢,广告做得蛮厉害的,要不我们去看看?” 导购员:“这位大哥,广告做的响,可不一定意味着质量过硬呀,您看这是C品牌的宣传单,您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’,这是K品牌的宣传单,您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’” (导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去,让顾客仔细阅读) 导购员:“我想两位大哥在同等价位上,也不想卖技术落后的产品吧,我向您推荐的这款机器,不但支持1080P格式,还向下兼容1080i和720P格式呢,这是它的说明书,您看一下,做个比较。” 【分析】

孙子兵法与三十六计(考试整理)

一、《孙子兵法》的主要军事思想表现在哪五个方面? 答:1、重战、慎战、备战思想 2、“知己知彼,百战不殆”的战争指导思想 3、以谋略致胜为核心的用兵思想 4、“文武兼施,恩威并用”的治军思想 5、朴素唯物论和原始辩证法的思想 二、孙子始计篇之【五事】、【七计】、【十二诡道】内容为何? 答:五道是:道、天、地、将、法。 七计是: 1主孰有道,也就是说参战双方那一方师出无名,那一方师出有名。有名者胜,无名者败。2将孰有能,就是看哪一个将领的本事大。3天地孰得,作战环境对那一方有利如何利用的问题。4法令孰行,简单的说就军队纪律的问题。5兵众孰强,看谁的兵厉害。6士卒孰练,兵士是否训练有素。 7赏罚孰明,军队的赏罚制度谁的更严明。 十二诡道:孙子曰:兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近,利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 三、知胜之道有五,其内容为何? 答:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。预测胜负有五条原则。 1.懂得什么条件下不可以战,什么条件下不可以战的,能够获胜; 2.懂得根据兵力众寡而灵活运用战术的,能够获胜; 3.将帅与士兵上下一心,同仇敌忾的,能够获胜; 4.以有准备之师去攻打无准备之敌的,,能够获胜; 5.将领富有军事才能而君主又不横加干预的,能够获胜。 四、《孙子兵法》的地位和影响? 答:《孙子兵法》是世界上最早的兵书之一。在中国被奉为兵家经典,后世的兵书大多受到它的影响,对中国的军事学发展影响非常深远。它也被翻译成多种语言,在世界军事实上也具有重要的地位。《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝,是中国优秀文化传统的重要组成部分。是中国古代最伟大的军事理论著作,也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一。《孙子兵法》曾被誉为“前孙子者,孙子不遗;后孙子者,不遗孙子”。它所阐述的谋略思想和哲学思想,被广泛地运用于军事、政治、经济等各领域中。其内容博大精深,思想精邃富赡,逻辑缜密严谨。作者为春秋时期伟大军事家孙武,大约成书于2500年前的春秋末年,是世界上最早的一部军事理论著作,比欧洲克劳塞维茨(Clausewitz)写的《战争论》(On War)还早2300年。《孙子兵法》有丰富的辩证法思想,书中探讨了与战争有关的一系列矛盾的对立和转化,如敌我、主客、众寡、强弱、攻守、胜败、利害等。《孙子兵法》正是在研究这种种矛盾及其转化条件的基础上,提出其战争的战略和战术的。这当中体现的辩证思想,在中国辩证思维发展史中占有重要地位。《孙子兵法》谈兵论战,集“韬略”、“诡道”之大成,被历代军事家广为援用,《孙子兵法》缜密的军事、哲学思想体系,深远的哲理、变化无穷的战略战术,常读常新的探讨韵味,在世界军事思想领域也拥有广泛的影响,享有极高的声誉。

销售中的三十六计

销售中的三十六计 第一计:瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计:围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计:借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计:以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。 第五计:趁火打劫 该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销

孙子兵法与三十六计

孙子兵法与三十六计 1 隔岸观火:是三十六计中的第九计,意思是坐观虎斗,此计是指,静观敌方内部矛盾激化,坐收渔利。 2走为上计:三十六计中的最后一计,意思是有计划的主动撤退,以退为进,主动寻找战机,消灭敌人,此计在谋略上被推为上策。 3苦肉计:是三十六计中的三十四计,意思是,用看似“违常理”自我牺牲,达到欺骗敌人的目的。 4关门作贼:是三十六计中的二十二计,意思是,对必歼之敌,四面包围,聚而歼之,就像,“关上门捉贼,堵住笼抓鸡“一样。 5顺手牵羊,是三十六计中的十二计,意思是发现敌人微小漏洞,只要不因小失大,便及时利用,即使是小胜也不应放过。 6釜底抽薪:是三十六计中的第十九计,意思是指,从根本之处解决问题,就如抽去釜底燃烧的柴薪,才可彻底止住釜中之水的沸腾。 7借尸还魂:是三十六计中的十四计,原意是指已经死忙的东西借用另外一种形式浔以复活,。 8:欲擒故纵:是三十六计中的第十六计,意思是为更有利的消灭敌人,有意暂时放众敌人,使敌人暂时放松警惕,一意孤行,我方将伺机而动,歼灭敌人。 9调虎离山:是三十六计中的第十五计,意思是诱敌离开有利之地,然后使其就范。 10远交近攻,是三十六计中的第二十三计,远交就是结交远方国家,近攻,就是攻取近邻国家。 11连环计,是三十六计中的第三十五计,其意是指多计并用,计计相连,环环相扣。 12:指桑骂槐:是三十六计中的第二十六计,通俗的解释就是“杀鸡儆猴,敲山震虎” 13:反客为主:是三十六计中的第三十计,该计的意思是有客变主,力

争主动。 14美人计:是三十六计中的第三十一计,此计最早出自古兵法《六韬》,“美人计”的意思是利用美女达到自己的目的。 15暗度陈仓:是三十六计中的第六计,此计计名出自后代汉将韩信,明修栈道暗度陈仓的故事,意思是,正面佯攻,牵制敌人,迂回敌后,出奇制胜。此计与声东击西,相似,又不同,不同之处是,声东击西隐蔽的是攻击点,而暗度陈仓隐蔽的是攻击路线。 16混水摸鱼:是三十六计中的第二十计,其意为当敌方混乱无主时,趁起乱中取利。 17抛砖引玉:是三十六计中的第十七计,计名乃后人所取,“抛砖,指的是,抛小利做诱饵,”引玉是目的。 18树上开花:是三十六计中的第二十九计,其意是制造假象,虚张声势,使敌人真假难辨,已达到己方作战之目的。 19反间计:是三十六计中的第三十三计,通俗的解释是巧妙地运用敌人的奸细,反过来为我所用。 20空城计:是三十六计中的第三十二计,此计的意思是无力守城时,故意暴露其空虚,使敌人疑惑不前,担心中其埋伏。 21声东击西:是三十六计中的第六计,其意是用假象迷惑敌人,使敌人摸不透我方真实意图,做出错误判断,指挥产生混乱,对我无所防范,我方进攻便可攻其不备,稳操胜券。 22假道伐虢:是三十六计中的第二十四计,此计是说,以向对方借道为名,达到消灭对方或夺取对方要地的目的。 23偷梁换柱:是三十六计中的第二十五计,也叫“偷天换日”,其原意是指暗中使用计谋,以假代真,达到自己的目的。 24瞒天过海:是三十六计中的第一计,其计名出自唐朝,但此计内容多次在春秋战国时期 运用,此计中的天,指的是皇帝,“过海,难以逾越的障碍,”瞒天过海“的关键是将隐蔽的计谋张扬暴露的行为之中。

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