如何成为一位出色的房地产销售人员

如何成为一位出色的房地产销售人员
如何成为一位出色的房地产销售人员

如何成为一位出色的房地产销售人员

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。给自己设定了一个目标,有一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。还有就是在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不

说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是长期自己练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达,这样销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。售楼人员应该是半个地产专家,要对所售楼盘本身的特点(景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感,每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。

房地产销售人员的自我评价例文

房地产销售人员的自我评 价例文 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am

房地产销售人员的自我评价例文 本人于1999年进入房地产行业以来,在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习,不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向,并且能理解和解决员工的实际问题,所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力,所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的. 1。自我评价与自我能力不符,公司发现了一些不可取的地方。 2。自我评价与自我能力相符,公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作,到时造成应聘新员工的开支浪费。 总之,聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突 (2) 出现这种情况有以下几个原因 1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远,不切实际,因此放弃 2、公司面临严重问题,而要被迫裁员,而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好,是综合起来最适合而已。 ps,如果自己对自己的能力有足够的自信,那么何必在意公司对你如何呢 从中,可以看到,一定要对自己的自我评价(销售人员也罢,其他类型职业也罢)做到客观,这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识,也就所谓是的"认识自己"。 2 一般来说,销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。

房地产销售礼仪48782

房地产销售礼仪 销售技术是“如何赢得客户”的技术,如何赢得客户是销售能否成功的关键。作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。 一、仪容仪表 礼仪作为一种文化形象,是人性美和行为美的结合,是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去,使销售活动转化为心理和情感的交融,成为能够满足心理需要的经济活动,这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员,在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务,有使顾客产生心里愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天,销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得客户,这是销售工作能否成功的关键。 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线,直接面对着客户,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。 销售人员给人的第一印象非常重要,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。若要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意自己的仪容仪表。 (一)所应遵循的原则 良好的仪表可使你在在人群中特别抢眼,能提高你的身份,增加你的魅力,给人留下良好的“第一印象”。作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。当你和顾客见面,顾客便开始评价你了,这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你,而且能使你更加喜欢你自

房地产销售人员的基本素质要求

置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即: 一个中心,即以客户为中心; 两种能力,即应变能力、协调能力; 三颗心,即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; 四条熟悉,即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况; 五必学会,即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲,我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识,房地产营销内容,培训良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一,因此,置业顾问在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外,与行业

相关的专业知识,如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇),置业顾问不仅要知其然,还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议。一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念,还要了解房地产营销市场的同质性与异质性,学习和钻研房地产产品策略(Product)营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,置业顾问应采取主动态度与客户沟通,在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客,主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通,置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意,只会起到反作用,影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此,置业顾问在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点: 1、态度好,有诚意; 2、要推出重点和要点; 3、表达要恰当,语气要委婉; 4、语调要柔和; 5、要通俗易懂; 6、要配合气氛;

房地产营销人员培训计划

培训计划 培训大纲 一)由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二)房地产专业知识培训 三)产品篇(介绍本项目情况) 四)市场调查 五)置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六)销售流程解讲 七)销售技巧培训 八)客户的分类及解决的方法 九)销售中注意的问题 十)房产销售中的常见问题及解决方法 十一)销售专业礼貌用语

二)专业知识培训 1)房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为,建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”,如住宅,学校,办公楼等,人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产,生活的建筑,称为“构筑物”,如水坝,烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分,可分为:工业建筑、农业建筑、民用建筑:其中民用建筑包括A、居住建筑:又可分为公寓,花园住宅,新建住宅,新式里弄,旧式里弄,简屋;B、公共建筑。 按建筑规模和数量分,可分为:大量型建筑;大型性建筑。

按建筑层数或总高度分,可分为:低层建筑;多层建筑;小高层建筑;高层建筑;超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构(竹结构、木结构、竹木结构)。 1. 叠砌式(6F以下建筑):用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式:20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式:高层。 4. 筒体式:大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言,大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施,可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础:位于建筑物的最下部,埋于自然地坪以下, 承受上部传来的所有荷载,并把这些荷载传给下面的土层(即地基)。 基础是房屋的要紧受力构件,其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀,保持足够的使用年限。

房地产销售人员的分类

第一堂课 根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识 房地产销售人员最应该具有的品质----自信 自信源于个体对自己的准确定位 自信源于专业知识和相关知识的丰富储备 一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭,而是锦上添花的作用! 据我多年的从业经验,将房地产销售人员分为三种,大家可以对照所属内容,各自进行准确定位 第一种:传统人们口中所述的销售员,售楼员,顾名思义,为销售产品的人员和卖楼房的人员,除此之外并没有其他内容,属于最初级的称谓,当然要求也就非常的简单,只要口齿清楚,会识字就可以,只要介绍清楚了,对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求,卖方占主导地位的时候。 第二种:专业领域称呼的置业顾问,顾问的角色,通晓行业,专业知识丰富,为客户分析市场行情,对比,提供咨询,疑难问题的解答,动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺,成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。 第三种:谈判专家,也可以称为是沟通专家,沟通无处不在,一提到专家大家最深刻的认识就是专业,权威,真理的集合体,比如医院的专家等,最早的香港电视剧叫做谈判专家,每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家,对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服,最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西,首先集合了售楼员和置业顾问的要求,其次又对知识储备提出了高标准,对于知识的涉足面要非常的广泛,比如心理学,金融,管理,经济,法规政策等等,为百事通类型,目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大,代表公司,和每一位进行谈判,结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级 综上所述大家可以对自己进行一个定位,看目前属于哪一种的,未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年,经过自己对自己的确切定位,以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。 在销售过程中有一个持续性原理,也就是说无论客户态度如何,作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励,强调购买行为给客户带来的价值利益,帮助其完成购买的行为。 核心是:既然客户的购买心理很难把握,不如以平稳,积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程,直至成功。

房地产代理公司销售培训体系

房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求 (一)基本要求 1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。 2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;统一着公司制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。 (二)专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点; 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等; 3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等; 4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识; 5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法; 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规; 7、了解一定的财务知识。

(三)知识面要求 尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 (四)心理素质要求 具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。 (五)服务规范及要求 原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 (六)培训目的 1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念; 2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要。 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如违规,按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可

房地产销售人员的礼仪和形象

房地产销售人员的礼仪和形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 一、仪表和装束 (一)女性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装:女性服装以职业化为准,大方得体,不穿奇装异服,不得穿拖鞋。 装饰:女员工要化淡妆,不得浓妆艳抹,不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水,头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善,首饰选配得当,不戴炫耀饰品。 (二)男性 服装:男性必须穿西装打领带,夏天穿浅色衬衣配深色西裤,皮鞋保持光亮。 头发:头发要常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须。

二、名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的,下面我们就来讲诉一下有关名片的递接:1.首先,我们来讲诉一下接名片,当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋,女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上,切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿,你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教,不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 三、微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方,礼貌亲切的笑容散发出的化学作用,会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购,相信也会留下信任及难忘的印象,为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便,家庭带来幸福,给生意带来兴隆。你对别人皱的眉

房地产销售人员须知的知识点

房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021

房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产,是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者,所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前,应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前,我国的土地只有两面三刀类所有者:一类是国家所有,另一类是集体所有。国家所有的土地,其所有权人具有唯一性,而集体所有的土地,则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是:城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是:农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地,国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中,只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然,集体所有的土地被国家依法征用后,还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的,即开发商必须向国家支付土地使用出让金,才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前,我国从事住宅开发的单位,可以通过两种途径从国

家取得土地的使用许可权:一是行政划拨,二是有偿;转让。两种途径的主要区别在于,取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的,即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则,建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权,而购房者即使支付了房价款,也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑;房屋使用权不能买卖,房屋产权有纠纷或产权未明确的;学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑;着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋;由于国家建设需要,征用或者确定为拆迁范围内的房屋;单位不得擅自购买城市私房;出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售,在同等条件下,承租人、共有权人、承典人有优先购买权;出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证,购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商,才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区,对明知其建设的房屋不能买卖,无法办理合法房地产买卖手续,非法倒卖公房使用权的行为,将严厉查处。因此,这种只有使用权的房屋也不应购买。

房地产售楼部销售人员的基本要求

(一)基本要求 1、 职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。 2、 基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。 (二) 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点; 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等; 3、 了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等; 4、 掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识; 5、 有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法; 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规; 7、 了解一定的财务知识 (三)知识面要求 尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 (四) 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。 (五) 服务规范及要求 原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 (六) 培训目的 1、 熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念; 2、 培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料,WORD 文档,可编辑修改】

3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要; 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它 事,如有违反,按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,根据自己的判 断力,在心中作出“市场定位”,分析客户来此的目的、购房档 次,然后“对症下药”的向客户推荐,主动请求客户留下电话, 增强供需双方的了解,促进销售成交。 13、爱护公物,节约成本,决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不 能凭空想象、误导客户,造成纠纷。 16、在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。

如何成为一位出色的房地产销售人员

如何成为一位出色的房地产销售人员 作者:-- 雷少玲 我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在

房地产销售部行为规范:礼貌用语

房地产销售部行为规范:礼貌用语 房地产开发有限公司销售部行为规范: 二.礼貌用语 1.接听电话:”您好,--房产”;电话结束语:”随时恭侯您的光临”,”谢谢”,”再见”,等。 2.见到客户步入销售大厅时:”先生/小姐,早上/下午/节日好”,”您好,请问看房吗?”“您好,这边请”,”您请坐,先请看一下售房资料”,”您请喝水”,等。 3.与客户交谈时应常用:您、请、对不起、谢谢等。 4.当客户赞扬我方房屋时:”确实如此,您真有眼光”,”您真有眼光,这个户型是我们/最大的优点就是您讲的”,”谢谢,我们将努力把工作做得更好”,等。 5.当客户赞扬我们的工作做得好时:”您过奖了,这是我应该做的”,”您过奖了,还请您多给我们提意见,多帮助我们才好”,”非常感谢您的鼓励”,”谢谢,您的肯定更让我们更加感到一种责任,如果不把工作做好,对不起您的这份信任”,等。 6.当客户就我方房屋等某些地方提出质疑时:”您的担心我们能理解,实际情况是”,”不知道我讲清楚了没有,如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”,”您清楚了吗,欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”,”我们的愿望是一致的,都希望尽力把小区塑造得尽善尽美,欢迎您随时提出宝贵的意见、建议”,”对于您的建议和要求,在不违反有关规范的前提下,我们都将尽量地考虑和安排”,”待我们公司商议后,我们将及时给予您答复,好吗?” 7.当客户提出自己不熟悉的问题时:”对不起,这个问题我不太清楚,请您稍侯,待我咨询主管或部后再给您答复,好吗”,”对不起,部(工程部)对这个问题最有解释权”,”对不起,请稍等一下”,”对不起,这个问题我也不是太清楚,我带您到工程部(或物管部)问一下专业人员,好吗?”,”您真得很细心,我还是第一次遇到这个问题,非常感谢您能替我们想到,请允许我向上级请示后再答复您,好吗”,等。 8.当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时:”对不起,为了小区共同的利益,也是为了维护您的利益,请您能理解支持我们”,”请您放心,您提的这个问题我会向上级汇报的”,等。 9.当客户提出优惠时:”对不起,公司没有这方面的先例,请您理解,好吗”,”对不起,公司都是定价销售,也希望得到您的支持,非常感谢”,”对不起,不是我有没有这个权利,而是定价销售是我们的制度,请您支持我的工作,我也会用最好的服务来回报您,好吗”,”先生,如果您一定希望得到折扣,是否也希望我们在工程质量上给您同样的折扣呢,肯定不是,那何不如让我们用最好的工程质量、一流的售后服务、最漂亮的社区环境来让您得到最大的实惠呢”,”我不得不很抱歉地告诉您不行”,”对不起,公司采用定价销售制对每一位客户都是公平的,这样您也会住得放心,您不用担心有人花比您少的钱却和您住同样的位置,是不是”,等。

房地产销售人员工作流程

售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。

一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;

房地产客户心理分析及类型

客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征: 1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等) 2、低价位(购房者最关心的问题之一) 3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等) 4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等) 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。

客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 (一)从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。(二)优柔寡断型 这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方

房地产销售礼仪

房地产销售礼仪

房地产销售礼仪培训教案 一、培训结构与内容简析 (一)、员工培训礼仪知识的重要性 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出该员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。(二)、培训目的 认知并能有意识得培养自己的礼仪素养,塑造完美的个人形象,能够拉近与客户的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。 (三)、培训目标 (1)知识目标: ·了解礼仪的概念,及礼仪规范的主要内容,包括仪表、仪容、仪态礼仪规范。·了解销售人员服务用语,基本行为准则和职业素养。 ·了解日常交往活动中各类实战礼仪的类型及基本要求。 (2)技能目标: ·能规范的进行个人仪容修饰;能熟练掌握工作中应遵循的着装礼仪;能正确表现站、立、行、坐、蹲的姿势。 ·掌握交谈礼仪技巧的运用; ·掌握介绍、握手、名片礼仪的规范和顺序;能熟练把握不同场合乘车座次及宴会桌次、座次的安排。 (3)能力目标:掌握个人礼仪的基本知识,能将个人礼仪运用到实际的交往活动中。 (四)、培训重点、难点 能运用所学的礼仪知识熟练应对实际交往活动的各种情景。 二、培训的方式、方法 1、采用讨论、提问的方式来互动、交流,这样在培训过程中,不宜出现比较枯燥的说教式理念。 2、结合情境实训来巩固和掌握理论知识。

3、以视频形式辅助培训的方法,最大限度的激发大家的学习积极性。 三、培训思路及设想: 以谈话的形式将内容贯于整个培训过程中,创造轻松愉悦的学习情境。 第一课时: ·首先理解礼仪的基本概念,然后由“员工应懂得的道理”引发“仪表仪容仪态”的内容(重点讲述); ·穿插讲述销售人员服务用语、基本行为准则和职业素养。 第二课时: ·以案例分析题的形式回顾第一课时内容; ·提问大家在平时生活中或接待中经常遇到有关礼仪方面问题的困惑,例如公司聚餐时关于自己应该坐在什么位置的困惑?从而引出本课时内容——各类实战礼仪。 四、培训过程: (一)引入课题: 以提问的方式让同事回答有关礼仪方面的问题,例如:提问女/男同事,如果迎面走来一位男/女士,你最不能容忍他/她是怎样的?无论怎样的回答,都能涉及到一个人的仪容仪表或仪态,顺其自然导入要讲的课题-那么今天很荣幸和同事们一起探讨有关礼仪方面的问题,互相学习和交流礼仪方面的知识。 (二)学习新知:第一课时内容/第二课时内容 (三)情境实训: 第一课时两人一组练习站姿、坐姿、行姿、蹲姿。 第二课时三-四人组成一个小组,设计一个社交场景,轮流扮演其中不同的角色,巩固电话预约、见面握手、名片递接、彼此介绍等礼仪知识。 五、视频播放结束课程 实训过程中肯定会遇到或多或少的礼仪问题,观看专家讲述礼仪的视频,再次巩固理论知识。

房地产销售人员基本要求之工作原则[116396]

房地产销售人员基本要求之工作原则[116396] 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务,要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简单的事情,必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房(通过广告或者口碑的影响,或者因为公司正在搞促销活动),销售人员仅仅是帮助客户签定合作,毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场,销售人员仅仅作一些解释和说明工作,回答客户一些简单问题,客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买,但经销售人员的分析和帮助,客户改变初衷作出购买决定,或者客户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员的主动工作所吸引,从而使成交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重,任何人都可以取而代之;第二种情况的销售人员是售货员的水平,没有办法主动拓展客户,也没有能力减少客户流失率,只是守株待兔;第三情况的销售人员是真正的推销家,能够无中生有地创造客户,能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩,能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友,这是销售人员的最高境界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下,即便是知名房地产发展公司,如果想保持理想的销售水平,也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。 那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是知识、技能和态度,商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也没有完全相同的房子可供比较:地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价,因此,对于普通购房者而言,选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心,依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子,或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心,无疑会使他在客户面前树立了良好的形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候,一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字,介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方,优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时,一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息,那么就要立即有针对性的介绍,如果客户对销售人员的讲解很满意,那么成交的概率就比较大了。相反,如果不注意客户的反应,不论客户的类型,只是按照自己固有的程式讲解,其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大,所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题,诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上,在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下,往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎

房地产销售常见12种类型客户对策

置业顾问每天面对不同的客户,如何掌握客户心理是与客户沟通的有效法宝。而我们很多置业顾问不懂得去“揣摩”别人的心理,导致有效客户沦为过客。学会判断客户的真实想法,是接下来销售过程、谈判过程与逼定过程重要的线索,没有这个线索,都是乱打乱撞。 1.稳健型客户:合理论证计 特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问 对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持 2.喋喋不休型:快速引导计 特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题 对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字 3.沉默寡言型:套近乎计 特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型:实惠催化计 特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5.优柔寡断型:坚若磐石计 特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错) 对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定 6.盛气凌人型:弱点突破计 特征:趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外

对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口 7.求神问卜型:以为人本计 特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中 对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值 8.畏首畏尾型:生活模型计 特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定 对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心 9.神经过敏型:谨言慎行计 特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡 对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作 10.借故拖延型:原因追查计 特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四 对策:查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决 11.斤斤计较型:热销逼定计 特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12.深藏不露型:军师优先计 特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策:重点照顾“军师”,但也不能忽视他(她)的“依靠”

(完整版)房地产销售提成制度

房地产销售人员提成制度 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一.目的: 1.1.规范销售案场提成核算、计提、发放,以及案场人员配置标准,形成项目销售部薪酬标准化管理体系; 1.2.激励项目销售部及案场工作人员员工士气,提高积极性,形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二.原则: 2.1.符合公司人力资源要求; 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平; 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化,将空缺岗位的工作承担到其它岗位,节约人力资源。 三.适用范围:

3.1.销售案场所有驻场工作人员; 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理,包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四.定义概述: 4.1.质保金:为降低公司销售风险,保证销售服务质量,按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留,至项目结束后,如无销售事故和未对公司造成损失者,再对该质保金全额发放。 4.2.提成:指为销售服务的相关岗位人员,根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 4.3.绩效奖励:指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性,树立榜样作用,而专门设立的各项奖金。 4.4.回款额:单套物业全款到账后,则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额,签约状态下的回款额 4.5.销售周期:销售周期只针对全程托管代理项目进行分期,具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期,也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一.销售案场驻场人员组织架构: 二.销售案场驻场人员配置:

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