谈判的公关艺术

谈判的公关艺术

人与人之间的关系需要协调，于是开始相互交往，利益和需求不同产生争议和冲突，为解决这些争议和冲突，谈判应运而生。那谈判的定义是什么呢？谈判是当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动，从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜，到商店买衣服，甚至一家人看电视时的频道选择，都是一种谈判。美国谈判学会会长尼尔伦伯格说：“谈判的定义最简单，涉及范围却最广泛，每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。作为一种复杂的公关活动，谈判是国与国之间、组织与组织之间、组织与公众之间经常进行协商、沟通的有效途径。世上很多伟人都有在谈判桌上历练过的。例如邓小平提出一国两制创造性的解决中英、中葡之间的香港、澳门问题；在戴维营，埃及总统萨达特和以色列总理贝京谈判达成协议，把西奈完全归还埃及，但是要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全；以外经贸部副部长龙永图为组长的谈判代表团，在经过十多年的艰辛努力后，中国终于完成了加人世界贸易组织(WTO)的所有双边谈判，于2001年11月11日，在卡塔尔的多哈一锤定音，成为WTO 这个“经济联合国”的重要成员。他们在世人面前展现的不仅仅是智慧，更是谈判的一系列公关艺术，如抓住时机，掌握主动，创造条件，打破僵局，坦诚相见，寻找共识，互谅互让，坚持原则、据理力争，没有不折不挠的意志与决心，等等。接下来我们看看谈判是怎么体现公关艺术的。

周恩来是一位足智多谋的谈判者。——美国《巴尔的摩太阳报》社论

周恩来的公关艺术在谈判中发挥得淋漓尽致。在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。

在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。

1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿

军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。

此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。

这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。

周恩来因此在国际上得了“谈判高手”的美誉。

50年代初期的朝鲜战争，让我们看到了谈判的公关艺术——巧者善度，周恩来靠在自己的胆识和智慧，把握时机，在双方共识的基础上，及时开谈。

当然谈判的公关艺术不仅仅体现在巧者善度，还有出奇制胜、坚持与让步、曲径通幽、善解僵局等等。谈判考验双方的心理素质，也较量知识、信息、休养、口才、风度。谈判的成功取决于坐在谈判桌对面的那个人，如果能够辨别出对手的个性类型和性格特点，以此为依据调整自己的态度、方法和技巧，谈判就有可靠的基础。