药品销售通路的三大核心要素
药品销售通路的三大核心要素
药品销售通路，作为药品营销链中的核心要素之一，历来为医药行业所重视。但要充分激发整个营销链的活力，则必须把握药品销售通路的三大核心要素。
利益分配
这是关乎商业模式的范畴。所谓的商业模式，就是利益相关者的在整个供应链中所处的市场地位及利益分配问题。在药品的供应链中，主要的利益相关者有四个，即医药工业、医药流通、医药零售、市场推广承包商。
1、医药工业即是药品的制造方；
2、医药流通是指药品的物流配送商，是负责药品制造方与零售方的纽带；
3、医药零售主要指医院、诊所、药店等零售终端；
4、市场推广承包商。这是在药品销售通路中的一个隐性群体，可能以公司的名义存在，但更多的是一帮挂靠在医药公司的自然人，即俗称“枪手”，这一群体起着举足轻重的作用，药品制造方能否选择合适的推广承包商可能直接关乎一个产品的生死。
要建立有效的药品销售通路，必须解决四大利益相关者利益分配问题。医药制造方需将适当而足够的利润空间让度给其他三方并进行合理的分配，以达到各方的利益诉求的平衡。
通路安全
通路安全是行业、政府、社会都相当关注的问题，这包含两个层面的范畴：
第一，是指确保流通过程中药品本身的质量安全。即在药品经过各个供应环节到达患者手中的时候，这药品是否还能安全地使用。各个环节都建立了相应的质量标准，GMP是为了确保生产制造环节的药品质量，GSP是为了确保药品流通环节的药品质量，并明确了各个环节的控制标准。在实际过程中也有因部份环节把关不严而发生重大的药品质量事故，如齐二药事件、欣弗事件等都有切肤之痛，
第二，是指药品的流通渠道的稳定性，不会因某些原因而导致药品供应链的断裂。现在很多的药品制造企业不再采用独家经销制，而采取多渠道、多层次的药品营销链，很大程度上就是为了避免由于经销商的突然“反水”而导致供应链断裂，以致于影响公司的营运。
通路效率
药品销售通路的配送效率，历来为企业所重视，也很容易被忽视。药品是有保质期的商品。能否快速地将药品从制造方输送至销售终端并达到患者的手中，并形成销售回款。这就关乎药品销售通路的流通效率，一般而言有几大考核指标：药品库存周转率、资金周转天数、应收帐款比率。
药品销售通路的三大核心要素相辅相成。解决通路成员之间的利益分配问题是首要问题，只有解决的利益分配问题，让各方都能获得合适的利润，方能让各通路成员自觉以维护药品的通路安全及提高通路效率，也只有具备合理的盈利能力，才能让各通路成员有财力维护药品的质量安全并保证供应链的畅通。
文章来源于：https://www.360docs.net/doc/759482109.html,/article-6330-1.html
项目成功三要素
项目成功三要素 作者：ALAN S. KOCH 项目的良好运作有赖于三大要素：人员、流程和工具。人贡献创意和智慧，流程用于弥补人的不足，工具意在提高人和流程的效率。这三大要素在项目中的地位不尽相同：人是第一要素，而工具发挥的是配角的作用，为人和流程提供支持。 要确保项目取得成功，就必须在这三大要素之间取得平衡。 要素一：人 在任何项目中，人都占据最重要的位置。没有人的参与，项目就无法进行。 创造力任何项目都离不开人的创造力。为实现某个目标或满足某个需求，人利用自己已有的知识和经验，从一个概念跃至另一概念，实现直觉上的飞跃。他们以此为跳板，探索未知世界，产生新的创意。他们会找出可以用来解决问题和应对挑战的新概念、新联系和新方法。 借助创造力，人能够从已知领域踏入未知领域，并利用在此过程中发现的新知识。机器和软件都做不到这些。人的创造力是关键。 远见远见是人具备的另一种独特的能力，它可以驱动创造力的产生。远见指的是人可以看到未来的能力，即人的想象力。机器只能看到切实存在的事物（并且往往比人还看得更清楚），而能看到未来是人所特有的能力。 任何项目都源于某人头脑中的一个远见。其倡导者会将它传达给参与项目的其他人。它指引着整个项目的运作和所有与之相关的创造力。 智慧最后，创造力和远见的结合，为智慧发挥作用提供了一个特殊的平台。智慧并不是人们想象的那么简单。人们头脑中贮存的事实只是构成了智慧的基础，但智慧远远超出了这些事实的范畴。它指的是了解这些事实的内在关系，进而将之提炼为行事原理的能力。而你可以以新的方式把这些原理应用在新的环境下。 既然人这么能干，为什么还要关注流程？为什么还要在工具上投入呢？为什么不把一切交给人来处理，并让他们来制造奇迹呢？ 原因在于人并不是无所不能的。尽管人对项目的成功具有重要的作用，他们也会种下失败的种子。项目中产生的大多数问题都是由人引起的。
色彩与视觉：色彩三要素及色彩对比
色彩与视觉：色彩三要素及色彩对比 (一)色相对比的基本类型 两种以上色彩组合后，由于色相差别而形成的色彩对比效果称为色相对比。它是色彩对比的一个根本方面，其对比强弱程度取决于色相之间在色相环上的距离(角度)，距离(角度)越小对比越强，反之则对比越强。 1.零度对比 (1)无彩色对比无彩色对比虽然无色相，但它们的组合在实用方同很有价值。如黑与白、黑与灰、中灰与浅灰，或黑与白与灰、黑与深灰与浅灰等。对比效果感觉大方、庄重、高雅而富有现代感，但也易产生过于素净的单调感。 (2)无彩色与有彩色对比如黑与红、灰与紫，或黑与白与黄、白与灰与蓝等。对比效果感觉既大方又活泼，无彩色面积大时，偏于高雅、庄重，有彩色面积大时活泼感加强。 (3)同种色相对比一种色相的不同明度或不同纯度变化的对比，俗称姐妹色组合。如蓝与浅蓝(蓝+白)色对比，橙与咖啡(橙+灰)或绿与粉绿(绿+白)与墨绿(绿+黑)色等对比。对比效果感觉统一、文静、雅致、含蓄、稳重，但也易产生单调、呆板的弊病。 (4)无彩色与同种色相比如白与深蓝与浅蓝、黑与桔与咖啡色等对比，其效果综合了(2)和(3)类型的优点。感觉既有一定层次，又显大方、活泼、稳定。 2.调和对比 (1)邻接色相对比色相环上相邻的二至三色对比，色相距离大约30度左右，为弱对比类型。如红橙与橙与黄橙色对比等。效果感觉柔和、和谐、雅致、文静，但也感觉单调、模糊、乏味、无力，必须调节明度差来加强效果。
(2)类似色相对比色相对比距离约60度左右，为较弱对比类型，如红与黄橙色对比等。效果较丰富、活泼，但又不失统一、雅致、和谐的感觉。 (3)中差色相对比色相对比距离约90度左右，为中对比类型，如黄与绿色对比等，效果明快、活泼、饱满、使人兴奋，感觉有兴趣，对比既有相当力度，但又不失调和之感。 3.强烈对比 (1)对比色相对比色相对比距离约120度左右，为强对比类型，如黄绿与红紫色对比等。效果强烈、醒目、有力、活泼、丰富，但也不易统一而感杂乱、刺激、造成视觉疲劳。一般需要采用多种调和手段来改善对比效果。 (2)补色对比色相对比距离180度，为极端对比类型，如红与蓝绿、黄与蓝紫色对比等。效果强烈、眩目、响亮、极有力，但若处理不当，易产生幼稚、原始、粗俗、不安定、不协调等不良感觉。 (二)明度对比的基本类型 两种以上色相组合后，由于明度不同而形成的色彩对比效果称为明度对比。它是色彩对比的一个重要方面，是决定色彩方案感觉明快、清晰、沉闷、柔和、强烈、朦胧与否的关键。 其对比强决于色彩在明度等差色级数，通常把1——3划为低明度区，8——10划为高明度区，4——7划为中明度区。 (图)在选择色彩进行组合时，当基调色与对比色间隔距离在5级以上时，称为长(强)对比，3——5级时称为中对比，1——2级时称为短(弱)对比。据此可划分为九种明度对比基本类型。 (1)高长调如10:8:1等，其中10为浅基调色，面积应大，8为浅配合色，面积也较大，1为深对比色，面积应小。该调明暗反差大，感觉刺激、明快、积极、活泼、强烈。
沟通的三要素(1).
沟通的三要素 (1 https://www.360docs.net/doc/759482109.html, 2006年 09月 11日 00:00 新浪读书 我们太习惯向别人伪装自己 , 以致最后我们向自己 伪装自己。 ——[法]拉罗什富科 和蔼可亲的态度是永远的介绍信。 ——[英]培根在实际沟通中,彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧,同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下: (1沟通的基本问题——心态(Mindset 。 (2沟通的基本原理——关心(Concern 。 (3沟通的基本要求——主动(Initiative 。 ◇沟通的基本问题——心态(Mindset 很多人都以为,沟通是一种讲话的技巧,其实这样说是不对的。一个人的心态不对,他的嘴就是像弹簧一样也没有用,所以沟通的基本问题其实是心态的问题。 怎么来理解心态呢?可以这么说,心态有三个问题: 问题 1:自私——关心只在五伦以内 心态的第一个问题就是自私。有一天你在城市里迷路了,将地图摊开,一直站在那里看,可能不会有人过来问你是不是迷路了,需要帮忙吗。但我有个朋友的儿子在新西兰,有一次在奥克兰那个地方, 打开一张地图, 还没有一分钟, 就来了两个新西兰的女人问他:“迷路了? 要帮忙吗?”这个事例说明我们中国的人情味在五伦以内,五伦以外就没有了。什么是五伦呢?在中国文化中,五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、
夫妇循礼、对朋友忠诚宽容、同道相谋。这五伦由近到远,每个“伦”内都协调有序(“伦”的含义是次序。 问题 2:自我——别人的问题与我无关 别人的问题与我无关,这叫做自我,眼中只有自己。在我们的生活中,吸烟的人非常多,吸烟的人在掏烟时先瞄瞄墙上,看有没有写“请勿吸烟” 。墙上明明写有“请勿吸烟”却装作看不到,这当然不能够原谅。最有趣的是,墙上没有写时,他就放心地点火吸烟。其实,要不要吸烟不是看墙上有没有那个“请勿吸烟”的警示,重要的是看你的旁边有没有人,只要你确定你旁边的人都是吸烟的,包括你在内,那么你们就一起吸好了;但当你旁边的人绝大多数不吸烟时,如果能做到不吸,这叫做不自我。 很多男士在餐厅都喜欢吸烟,其实一个餐厅里面从来不可能是全部都吸烟的。这时你应该不吸。公司开会时总经理把烟一点,哪一个敢说他不能吸烟,但公司的大部分女士都是不吸烟的。这时,问题就出来了:为什么非要在女同事的面前吸烟?为什么非要回家吸烟,让太太和孩子吸你的二手烟?有人可能会这样回答:那没办法呀,她嫁给我了就是倒霉,或者我的孩子敢不吸我的二手烟?有本事出去!其实这都是不对的。这种心态也许你自己不觉得,其实就是一种自我。 问题 3:自大——我的想法就是答案 一次出差路上,我的一个属下突发急性肠炎。我带他到医院去的时候,属下跟那个医生说:“大夫,你看是不是要吊盐水?”没想到那个医生的回答很轻松:“想吊盐水还不容易吗?” 结果我那个属下就去吊盐水。你猜后面发生了什么事情?我那个属下到药房去领药的时候, 领的是个篮子, 里面装了十二瓶盐水, 属下又回去问那个医生说:“ 大夫, 要吊这么多盐水吗?” 那个医生说:“你不是喜欢吊盐水吗?” 与医生说这个那个,那个这个,他听了会非常反感,他想你是医生还是我是医生?其实这样的想法与做法就是自大。在人际沟通中,自大会以各式各样的面目出现,它像一块绊脚石, 造成许多阻碍,使人本身的辨别力不敏锐,理性便无法发挥正常的功用。
市场营销学教材参考答案
市场营销学教材参考答案 市场营销学复习思考题答案 第1章市场营销基本概念及理论基础 一、知识题 1. 名称解释 (1)市场:营销学角度分析，市场是由现实和潜在的购买者组成，而购买者必须具备购买力和购买动机才可能形成真正的市场。因此，市场=购买者+购买力+购买动机。 (2)市场营销:是一种旨在充分地为顾客、委托方、合作者以及社会创造、沟通、传递和交换有价值物品的活动、系列制度和过程。 (3)营销管理:从管理的角度看待营销的活动过程是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。 (4)宏观营销:站在整个社会经济系统的角度来看市场营销，认为市场营销是“引导商品或服务从生产者向消费者流动，以有效地衔接商品的供应和需求，实现社会发展目标的一种社会经济活动。 (5)微观营销: 是指在组织、产品或品牌层对营销过程和活动的研究,以个别企业为出发点和基础，讨论企业如何以市场为导向，利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务，并通过有效的市场活动(分销和促销)，实现同消费者的交换，同时实现企业的经济利益等一系列问题。 2. 单项选择题 (1)D (2)D (3)C (4)B
3. 多项选择题 (1)ABE (2)BDE (3)ACD (4)ABCDE (5)ABE 4. 简答题 (1)市场营销学是一门交叉综合形成的新兴学科。其基底学科是经济学，而植入学科则包括了心理学、社会学、数学、统计学…。 (2)如果按照宏观/微观二分法，市场营销学可分为宏观市场营销学和微观市场营销学。其中，宏观市场营销学是指在社会层对营销过程、营销活动、营销组织和营销结果的研究;微观市场营销学是指在组织、产品或品牌层对营销过程和活动的研究。 (3)按照晁钢令教授2002年的说法，市场营销学有其明确的理论内核，但不是“交换”，而是“交换障碍的克服”。交换中存在的主要障碍包括客观障碍和主观障碍两类。客观障碍包括顾客需求障碍、时间空间障碍、交换心理障碍、竞争干扰障碍。主观障碍主要有分销渠道障碍、信息沟通障碍、内部行为障碍、政策法规障碍等。如何通过克服市场交换障碍，顺利实现市场交换，进而达到实现企业和社会经济效益之目的，是市场营销学研究的核心内容。二、能力题 1. 讨论题 (1)提示:市场营销理论起源于经济学，但其更注重市场交换的过程研究。 (2)提示:可以从目前中国大多企业采用的营销观念，营销在企业中地位和企业的营销策划意识等方面展开，还可结合中国市场经济体制论述。 2. 综合题 提示:从营销是经营人生的哲学角度展开。 3. 案例分析题 提示:现代经营学是从买主出发，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具
曼昆《经济学原理(微观经济学分册)》(第6版)笔记(第18章 生产要素市场)
曼昆《经济学原理（微观经济学分册）》（第6版） 第18章生产要素市场 复习笔记 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 一、劳动的需求 生产要素（factors of production）是用于生产物品与劳务的投入。劳动、土地和资本是三种最重要的生产要素。企业的生产要素需求是从它向另一个市场供给物品的决策派生出来的。 1．竞争的、以利润最大化为目标的企业 劳动的价格即工资由劳动的供给与需求决定。从劳动的需求取决于企业在另一个市场上供给产品的意义上说，劳动需求是一种派生需求。考察劳动需求要作出关于企业的两个假设：（1）企业在产品市场和生产要素市场上都是竞争的； （2）企业是追求利润最大化的。 2．生产函数与劳动的边际产量 生产函数表示生产中所有的投入量与生产的产量之间的关系。理性决策者考虑边际量，可以从生产函数中得出劳动的边际产量——增加一单位劳动所引起的产量增加量。生产函数表现出边际产量递减的性质，即随着一种投入量的增加，该投入要素的边际产量递减。 3．边际产量值和劳动需求 （1）边际产量值 为了确定工人对收益的贡献，必须把劳动的边际产量变为边际产量值。边际产量值（value of the marginal product）是指一种投入的边际产量乘以该产品的市场价格。 由于一个竞争企业的市场价格是不变的，随着工人越来越多，边际产量在递减，所以边际产量值（与边际产量本身一样）随着工人数量的增加而递减。经济学家有时边际产量值称为企业的边际收益产量：它是企业从多使用一单位生产要素中得到的额外收益。 （2）边际产量值对劳动需求的决定 如图18-1所示，该图描述了边际产量值如何取决于工人的数量。这条曲线向右下方倾斜，是因为劳动的边际产量随着工人数量的增加而递减。该图还包括一条市场工资时的水平线。为了使利润最大化，企业雇用的工人数要达到这两条曲线相交的那一点。低于这个雇用水平，边际产量值大于工资，因此再雇用1个工人会增加利润；高于这个雇用水平，边际产量值低于工资，边际工人是无利可图的。因此，一个竞争性的、利润最大化企业雇用的工人数要达到劳动的边际产量值等于工资的那一点。
项目成功的三要素
项目成功的三要素 一般来说，项目完成了既定目标，满足了项目三要素：时间进度、成本控制、质量要求，就可以认为项目是成功的。但有时候项目的成果被顾客接受就可以认为成功。比如在IT行业里，产品研发突破原定时间、成本要求的情况非常普遍，但是如果最终项目得以技术实现，而且被顾客接受，也算做成功。不过，企业还是应该根据自己的实际情况制定有利于企业发展的项目成败标准，比如项目延期不超过30%进度算达标这样的指标。 对于投资类项目，所谓"项目成功"具有不同的判别标准，项目本身实现只是一个方面，项目产生的经济收益，社会影响，环境影响等都会成为评价项目成功程度的指标。研发类项目通常已通过项目的客户验收为成功的标志点，投资类则不限于此，可能会在项目完工并运行一段时间（比如2年）后进行项目后评价环节，在项目的后评价中最后给出项目成败的最终评判。 达到项目成功的方法： 项目的成败受到四个方面的影响，即项目组内环境、项目所处的组织环境、客户环境、自然社会环境。从可控角度，通常需着重考虑前三个方面。把前三个方面放在整个项目生命周期进行考察，可以得到影响项目成败的因素。以下从项目运行环境、项目计划、项目监控及项目沟通、过程改进和技术革新、项目经理素质等几个方面总结获得项目成功的方法。要素一、良好的项目运行环境 1）流程： 最迟在项目启动的前期，应该定义一套适合于具体项目的流程体系，这是项目成功的制度化保证。使流程得到不断优化，使用最简的优化流程。 2）组织机构：
选择合适的项目管理组织架构，以及团队成员选择，建立激励考评机制。在同一个管理平台上并行运作多个项目的组织，倾向于选择矩阵式结构；对于项目期限特别长的专项投资项目也可能选用纯粹项目管理模式；项目存在多个子项目组的复杂协调，且项目存在比较大的技术瓶颈的项目宜选择强矩阵式，就是有一个全职的项目经理承担管理性工作，以使技术经理把大部分经理花在攻克技术难关上。 “人”是项目成功的最关键因素，选用具备必要技能、能与小组很好融合、具有强的责任心和事业心的成员进入小组，将极大的促进项目的成功。把责任、绩效与奖励捆绑在一起，实施目标管理，采取必要的激励措施。一套行之有效的激励考评体系将极大调动团队成员的积极性。 3）内部支持环境： 多数情况下，项目组织并不作为一个单独的经济实体存在，它依托于特定的管理平台。相对于外部客户来说，这属于内部支持环境。理顺项目运行内环境的内容包括，汇报渠道、财务联系、人力资源以及公司内部其它职能管理机构的联系。 要素二、强将手下无弱兵 项目经理是项目的灵魂人物，项目经理的素质包括在业务和技术和管理三个方面不断提升自己、领导能力、市场与客户意识、还要特别关注团队文化的建设。一个成功的项目经理应该倡导有魅力的团队文化。现代社会，人们对工作赋予了更多的精神需求。一个有魅力的团队文化应该包括认可和尊重、自信和信任、分工协作的良好平衡、愉快和上进的气氛、遵守共同规范、多层次交流和沟通等。好的团队文化最终达到吸引人才、留住人才、激励人才的作用。 要素三、计划先行 "凡事预则立，不预则？讲的就是项目策划的重要性。项目策划的结果是形成文档化的项目
色彩三要素
教学课题与内容：《色彩三要素》相关知识 教学时间：第15周 课时数：2课时 课的类型：新授课 教学目标： 在学习本课的过程中，培养学生合作精神、探究精神，并激发学生美化生活的愿望，在制作过程中培养学生耐心细致、持之以恒的工作态度 教学重点、难点： 了解色彩三要素的基本概念及其特点。明度、纯度的调色练习 教学法：讲授法、演示法、欣赏、分组练习法 教具：课件、彩色卡纸、透明杯子、画笔、洗笔桶、苹果 学具：绘图纸、铅笔、画笔、水粉颜色、调色盘、洗笔桶、透明杯子 一、组织教学:检查学生用具准备情况。 二、导入新课:(2分钟） 1、欣赏导入: 师：同学们，首先来欣赏春夏秋冬四个季节的图片，来说一说，你能看到哪些颜色呢？ 生：（春天-绿色，夏天-蓝色，秋天-橙色，冬天-白色）。 2、师：观看课件提问:如果我们生活的世界没有了色彩会变成什么颜色？ 生：（黑色、白色）。 师：看了图片以后我们发现色彩的变化是丰富多彩的。那么今天我们就来学习色彩构成的三个要素。
a. 师：运用生活中白天和黑夜的变化来举例说明色彩的明度，演示 红、黄、黑三种色彩的明度变化图表让学生观察，黑白图片中白 色明度最高、黑色明度最低。在同一色相里，最亮颜色的明度越 高最暗的颜色明度最低。红 三、讲授新课:(30分钟) （一）色彩的三要素：色相、明度、纯度。 1、色相： a. 师：观看课件，演示红、黄、蓝、橙、绿、紫六种颜色。分别让学生 说出每一个色彩的名字。然后用每个人的相貌特征来举例说明。 红 橙 黄 绿 蓝 紫 b. 游戏：师：选择红、黄、蓝三颜色的有色卡纸贴在黑板上。 生： 以游戏的方式让学生把写出三个颜色的名字。 师： 在黑板上写出橙色、绿色、紫色。 生： 以游戏的方式让学生找到与色彩名字相对应的有色卡纸贴在各 自色彩名称的上面。 红 黄 蓝 橙 紫 绿 c ．给出定义：色相是指色彩的相貌（样子）。 2、明度：
沟通三大要素
沟通：气氛，环境，情绪 以道御术干事业 师不必贤于弟子，弟子不必不如师。 放下才能承担，空才能有 沟通是一种互动 第一个思考力。第二个行动力，第三个表达力 口乃心之门户 练说服力要开口先开心。思考也是一样的，用心境去思考。我们经常说一句话，叫心想事成。一个人在讲话的过程中，是对心态完全的一种反应，相随心生。相随心改。口乃心之门户。所以说，说服力，沟通力，表达力是从心境开始改变。 什么时候倾听，什么时候讲话，什么时候闭嘴，什么时候说话。 有的话你不能太当真，叫沉默是金。该讲话的时候不讲话，那叫失人。给你机会讲话，一讲就讲错话，讲不出来话，那叫失言。都是人生致命的错误。 但是很多人已经习惯了，平时那种工作的压力，家庭的压力， 那种内在的压力，你的心已经这样了。所以他一张脸就这样了。一个人心态都没有打开，肢体动作没有打开表情都没有打开，教你技巧有用吗？沟通真的是一种胸怀，一种心态。随时把它写下来，沟通的第一个特征，叫行为的主动性。 我看到人在动，就像看到钱在动。 所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的。讲这句话要自信
一点，再说一遍。我的产品是他的，我的服务是他的。 营销就是满足别人的需求，做人也是一样的，就是你能不断地发现，了解别人的需求，并能满足别人的需求，这就是会做人的人。所以说，看到人在动，就像看到钱在动，顾客兜里的钱，我不是让你盯着人家的钱不放。是你要看到别人的什么，需求。是你要有能力创造别人的需求，然后你有能力满足别人的需求。所以你会发现，赚钱是一件很容易的事。 什么叫销售，主动接近潜在顾客。说服并诱导接受产品或服务的工作，就叫销售。只有销售才能实现利润，其他都是成本。企业和企业，不管你怎么创新管理，最后都得落到两个字上，营销。 顾客也需要教育 可是我们很多的尤其是做营销人员，还在那儿玩儿深沉，见到人也不说话，见到朋友不说话。你丧失了多少客户资源。你不营销别人，就被别人营销。所以说我真的告诉你，营销是一种最高级的生活方式。是一种最高级的工作境界。任何事情都在营销。 首先是胸怀的打开。心态的改变。 人脉等于钱脉。叫关系就是实力。同流才能交流。交流才能交心，交心才能交易，朋友是最大的生产力。 同流才能交流。交流才能交心，交心才能交易 一个人担心自己的命不好，改变的方法特别简单，找一群命好的人跟他交朋友，找一个命好的团队加入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好了。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (13)
市场营销第六章课后习题及参考答案 第一部分习题 一、填空题（30道） 1、市场竞争，通常是指在市场经济条件下，为了维护和实现自己的经济利益，采取各种行为的概括和抽象。 2、竞争的三大要素包括、、。 3、迈克尔·波特教授把竞争者看成是、潜在进入者、替代品、、五个因素构成。 4、市场竞争的内在动因在于各个经济行为主体自身的驱动，以及为丧失自己的物质利益被市场中所排挤的担心。 5、按市场竞争的程度把市场竞争划分为两种主要类型：、。 6、一种高层次的竞争形式是。 7、超越竞争的基本指导思想是以定位，为顾客创造更多的价值来有效避免强烈的。 8、超越竞争的四种形式就是、、、。 9、竞争战略最为基本的问题是。 10、正确地识别竞争者应主要从和角度两方面来。 11、迈克尔·波特教授提出三种比较权威的基本竞争战略 有、、。 12、依据企业提供的产品和服务的不同，形成一些在全行业范围内具有独特性的特点而采取的一种战略是指。 13、实施企业竞争战略和实施企业总体战略一样，也必须遵循一些基本原则包括、、和统一领导、统一指挥原则。 14、竞争战略实施一般两个阶段分别是和。 15、通过竞争战略的制定、选择和实施这一系列过程，企业可以达到首先是，其次是赢得竞争，最终是达到的目的。 16、品牌是“一种、、、或，或是它们的，其目的是借以辨认某个消费者，或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。” 17、品牌定位策略是将目标集中在或者身上。 18、品牌延伸策略是将现有品牌的名称用于新产品，包括、、等三种具体的策略。 19、品牌认可策略的前提是品牌认可者的品牌必须具有很高的品牌。 20、包装策略包括、、、、以及等。 21、一个公司的反映了公司用于不同产品的品牌因素的数量与性质。 22、产品生命周期的阶段主要有、、、。 23、品牌改进策略主要有、和。 24、进行品牌定位之前应该做的一项工作是。 25、联合品牌策略有3种层面上的形式，具体包括、、。
第十七章生产要素市场
第十七章生产要素市场 一、问答 1. 为什么在买方垄断条件下，要素投入的边际成本曲线在要素供给曲线上方？（高鸿业） 2. 劳动的供给曲线为什么向后弯曲？（高鸿业） 3. 试述资本的供给曲线。（高鸿业） 二、计算题 4. 假定某一具体地区的汉堡市场是竞争性的。在汉堡的竞争价格下，对于汉堡工人的需求为： ， 其中w为支付汉堡工人的工资。 假定该地区汉堡工人的供给取决于其工资水平：（圣才） 。 a. 画出汉堡工人的需求与供给曲线。 b. 假定劳动力市场是竞争性。找到汉堡工人的均衡工资水平和就业水平。 c. 现在假定该地区的汉堡商店进行了合并，形成了一个实体。汉堡的市场仍然是竞争性的，因为人们可以到别的市场去买汉堡。但汉堡工人的市场则是买方垄断。请找出这种情形下的均衡工资和就业水平。 旺达拥有一个鱼店。她雇佣学生对鱼进行挑选和打包。学生在一个小时内打包的鱼的数量如下：（教材）
5. 若旺达可以以每磅50美分的价格出售鱼，打包工的工资率是每小时7.5美元。 a. 计算学生的边际产量，画出边际产量曲线。 b. 计算学生的边际收益产量，画出边际收益产量曲线。 c. 得出旺达的劳动需求曲线。 d. 旺达雇佣了多少学生？ 6. 若鱼的价格下降为每磅33.33美分，但打包工工资保持在每小时 7.5美元。 a. 学生的边际产量发生了什么变化？ b. 旺达的边际收益产量发生了什么变化？ c. 旺达的劳动需求曲线发生了什么变化？ d. 旺达雇佣的学生人数发生了什么变化？ 7. 若打包工工资提高到每小时10美元，但鱼的价格保持在每磅50美分。 a. 边际收益产量发生了什么变化？ b. 旺达的劳动需求曲线发生了什么变化？ c. 旺达雇佣了多少学生？ 8. 计算旺达的边际收益、边际成本和边际收益产量。证明当旺达赚得最大利润时，边际成本等于边际收益，以及边际收益产量等于工资率。 三、分析论述/案例分析 9. 比较垄断性厂商和竞争性厂商对工人的雇佣选择，哪个会雇佣更多工人，哪个会支付较高的工资？请解释。（高鸿业） 10. 按照微观经济学的分析，相同质量的劳动应该获得相同的工资率。但是在我国不同行业或不同地区之间，相同质量的劳动的工资率存在很大的差异，你认为造成这种差异的主要原因是什么？如何解决这个问题。（圣才） 11. 川普集团打包销售了18亿美元 ——纽约时报，2005年6月1日 一个香港投资者的财团和唐纳德·J·川普正在以大约18亿美元的价格销售位于上西地区的三幢建筑和一大片河边地，城市史上最大的住宅销售合同……如果它完成……这个交易对于投资者和川普先生来说是一笔横财，十年前他们在以此房地产衰退中，以不足1亿美元的价格获得了这块土地……（教材） a.为什么在过去十年纽约上西地区的土地价格上涨了？请讨论一下土地的需求与供给。
企业成功的三大要素
企业成功的三大要素文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
企业成功的三大要素 素质※努力※运气古今中外，多少企业家、商贾为经营企业而耗尽心血，筋疲力尽。然而成功者有之，失败者也有之。美国商界曾有人作过大量的调查后得出结论：所有新企业占60—80%在创办五年内以失败而销声匿迹，约有6—8%获得较为成功，仅有0.5%左右能够走上中型企业。由此可见，欲使一个企业成功并非易事。其难度，真所谓“蜀道难，难于上青天”！ 如何使企业取得成功？此课题中外今昔不知有多少学者、企业家在研究与探索实践，大量的“秘诀”连篇累牍；“成功之道”不胜枚举。作为经验可资借鉴，作为“方法论”可引导思维。作为学术文献不能忽视其价值。然而，熟读并能成诵之士几许成功？不得而知。香港“景泰蓝大王”陈玉书先生在《商旅生涯不是梦》中写道：“别听那些发达的人吹法螺，讲一套“成功经”，天下多少怀才不遇者一生潦倒”。 企业要成功，追根溯源，要完整地，客观地理出内外部各种因素条件并非易事。其实，一般能看得到的只是表面具体现象，另外一些内在实质千丝万缕的似是而非的往往被人们视而不见。有些即使看得见，摸得着也难模仿再造。因此，一个企业的成功，恰似千变万化的魔方，恰到好处才能取得。 那么，究竟企业的成功要素是什么呢？归纳错综复杂的现象，可概括为“素质”、“努力”、“运气”三大要素。
“素质”、“努力”、“运气”支撑成功企业的鼎立三足缺一则难以成功。“素质”是基础，是决定企业成功的首要条件。“素质”水平高，便自然占了优势。“素质”水平低，花尽九牛二虎之力，实际效果将是事倍功半。“努力”是运气，不去发动它，机器永远是静止的。“素质”再高而不努力也将是一事无成。“运气”乃时势、机遇，时势不顺机会不遇，称曰“运气”不好，素质高，努力大而“运气”不佳也未必卓有成效而取得成功。 “素质”、“努力”、“运气”三大要素构成一个事业成功的内外表里相辅相成的条件。三要素的算术平均值高则相应成功率高，反之则低，两者是正比例关系。 一、素质 “素质”指企业中具备的内在因素条件。一般而言，可分为“人才”及“物质”两大类。 “人才”在企业中的地位，清人平步青说“在下之要，人才而已”。企业中的人才，上至高层领导决策人，中为功能管理部门，下为基层工人，均应有一定水平的人才分布，搭配，企业中人才的含义，一般表现在“天才”、“学识”、“气质”“经验”四个方面。 企业领导者是企业的带路人、决策者、指挥者，许多研究企业成败的学者据统计研究后得出，领导者决定企业成败的因素占60%。因此，企业领导者的素质优劣是一个关键，是否“将才”十分重要，战国时孙子说；“将者，智、信、仁、勇、严也”。智慧、诚信、仁爱、勇敢、严格是将才应有之特质。是将才，则委以重任，周文王用姜尚而兴周八百年，刘备三顾茅庐起用诸葛亮得
色彩的基础知识——色彩的三要素
知识点3: 色彩的三要素 知识点主要内容： 色相、明度和纯度构成了色彩最基本的原素，视觉所感知的一切色彩现象都具有共同属性。 一、色相 色相是指色彩的相貌。在光谱上，人的视觉能感受到红、橙、黄、绿、蓝、紫这些不同特征的色彩，不同的色彩在视觉上产生不同的感受，给予这些相互区别的色定出名称，这就是色相的概念。正是由于色彩具有这种具体相貌的特征，我们才能感受到一个五彩缤纷的世界。色相体现着色彩外向的性格，是色彩的灵魂。除了红、黄、蓝三原色以外，其他色相是由色的混合产生的，由于颜料是不透明的物质，混合的层数越多其色相越暗。
二、明度 明度是指色彩的明暗深浅的程度。明度在色彩的三要素中具有较强的独立性，它可以不带任何色相的特征而通过黑白灰的关系单独呈现出来。色相和纯度必须依赖一定的明暗才能显现，色彩一旦发生变化，明暗关系就同时出现，但对不同明度的认识是一个复杂的问题。写生时色相很容易引起人们的注意，而对其明度的差异往往会被忽略。用色彩表现一个物体时，如果没有正确的明暗关系，就不能使色彩同形体完美地结合在一起。因此，明度关系是色彩的骨骼，是色彩结构的关键。 三、纯度 纯度是指色彩的鲜浊程度。我们视觉能辨认出的有色相感的色，都有一定程度的鲜亮度。在人的视觉中所能感受到的色彩范围，绝大部分是非高纯度的色，也就是说大量都是含灰色的。有了纯度的变化，才能使色彩显得极为丰富。 纯度体现了色彩的内向品格。同一个色相即使纯度发生了细微的变化，也会立即带来色彩性格的变化。 现实物象中绝对单纯的色并不多见，因为物象表面的色彩是固有色、光源色、环境色三者共同作用的结果。初学者在写生中注意这三者对物象色彩造成的影响，以使画面的色彩统一在特定光色的环境中。
战略市场学
塑造市场的三大要素 在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平常所讲的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部分行业——包括银行业、保险业和旅行社等——除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也大大增加了。 由此，我们看到了塑造今日市场的三大关键要素：顾客价值、核心能力及合作网络（详见下表）。 在新经济环境下掌握价值流的推动要素 一、顾客价值
环境的巨变差不多戏剧性地改变了企业的经营哲学，企业从“以产品为中心”开始转变为“以顾客为中心”。 1．经营一家“以顾客为中心”的公司 企业正逐渐了解，拥有顾客要比拥有产品、实体工厂或设备更有价值。耐克已不自行生产运动鞋：莎拉·李（Sarah Lee，生产莎莉雪藏蛋糕的公司）则将许多生产流程外包了出去。企业不再认为顾客只会购买其中一项产品，相反，企业正建立产品线来交叉出售多种产品给目前的顾客。从组织的角度来看，企业的产品规划人员应该被视为是客户经理的供应商，而且，假如内部供应成本太高的话，他们甚至能够到其他地点查找货源；关于客户经理而言，其中的挑战在于了解顾客的方法并安排适当的产品搭配。 2．把重心放在顾客价值和顾客中意度上 从短期来看，企业常常可通过高压式的推销手法来赚到更多的钞票。为了尽快成交，许多销售人员常常会言过事实上。但这种战术往往会导致顾客失望、顾客流失率增加及高昂的新顾客开发成本。明智的企业会开发出名实相符的品牌，会更进一步持续地追求新价值，并将其纳入顾客活动与顾客中意度之中。 3．进展出能呼应顾客偏好的通路
第十八章-生产要素市场知识讲解
第十八章生产要素市场 在本章中你将—— 分析竞争的、利润最大化企业的劳动需求 了解为什么均衡工资等于劳动的边际产量 考虑其他生产要素——土地和资本——如何得到报酬 考察一种要素的变动如何改变所有要素的收入 当你上完学后，你的收入将主要由你从事哪一类工作来决定。如果你成为一个电脑程序员，你将赚得比你成为加油站服务员时多。这个事实并不让人吃惊，但为什么是这样并非显而易见。并没有哪一条法律规定电脑程序员的工资要比加油站服务员高。也没有哪一条伦理规范认为程序员应该报酬更高。那么是什么决定了哪一种工作得到的工资会高一些呢？ 当然，你的收入只是整个经济中微乎其微的一丁点儿。1995年美国居民的总收入是7万亿美元左右。人们以各种方式赚到这份收入。工人以工资和福利津贴的形式赚到总收入的四分之三。其他部分以租金、利润和利息的形式归地主和资本所有者——资本是经济中设备和建筑物的存量。什么因素决定多少归工人？多少归地主？多少归资本所有者？为什么一些工人赚的工资比另一些工人高？为什么一些地主赚的租金比另一些地主高？为什么一些资本所有者赚的利润比另一些资本所有者高？特别是，为什么电脑程序员赚的比加油站服务员高？ 正如经济学中的大部分问题一样，对这些问题的回答仍取决于供给与需求。劳动、土地和资本的供给与需求决定了支付给工人、地主和资本所有者的价格。因此，为了说明为什么一些人的收入比另一些人高，我们需要更深入地考察他们所提供的劳务的市场。这正是我们在本章和以下两章中的工作。 本章提供分析要素市场的基本理论。你可以回忆一下第二章，生产要素是用于生产产品和劳务的投入。劳动、土地和资本是三种最重要的生产要素。当一家电脑企业生产新的软件程序时，它要用程序员的时间(劳动)、它的机构所处的实际空间(土地)，以及办公楼和电脑设备(资本)。同样，当一个加油站出售汽油时，它用服务员的时间(劳动)、实际空间(土地)和油库与油泵(资本)。 虽然在许多方面要素市场与我们在前几章中分析过的物品市场相似，但它们在一个重要的方面还是不同的：生产要素的需求是派生需求。这就是说，企业的生产要素需求是从它向另一个市场供给物品的决策派生出来的。对电脑程序员的需求与电脑软件的供给必然密切相关，而对加油站服务员的需求与汽油供给必然密切相关。 在本章中我们通过考虑竞争的、利润最大化的企业如何决定某种需购进的生产要素的数量来分析要素需求。我们从考察劳动需求开始分析。劳动是最重要的生产要素，因为在美国经济中工人得到了大部分总收入。在本章的后面，我们将说明我们从劳动市场中学到的结论可以直接运用到其他生产要素市场。 本章提出的要素市场基本理论向解释美国经济的收入如何在工人、地主和资本所有者之间分配迈出了一大步。在第十九章中我们将在这种分析之上更详尽地考察为什么一些工人赚的比另一些工人多。第二十章将考察这个过程引起的不平等程度，然后考虑政府在改变收入分配中应该起什么作用，以及实际起了什么作用。
企业流程优化的关键成功三大要素
企业流程优化的关键成功三大要素 一个企业开展全面的流程管理一般经历流程体系建设、流程实施推广、流程持续评估改进三个阶段,其中第一阶段的流程体系建设是策划和设计阶段,是流程能否落地的基础。AMT咨询在为很多企业开展流程体系建设项目时往往会面临以下问题和尴尬: 1、如何形成流程的整体架构,在整个企业范围内建立清晰的流程脉络,而不是各部门独立编写很多零散的相互交叉各自为政的流程。 2、流程和以往的一些文件体系如何融合,很多流程项目最终结果是在ISO 体系、企业现有的规章制度之外又多了一套新的文件,但是具体业务执行的人还是不知道具体工作该参考哪个文件 3、流程优化项目结束了,文件柜里产生了一堆流程文件,但在业务部门眼里是流程管理部门的流程,和自己没关系,业务还是按原来的惯性开展… 如何使流程体系建设能够真正落地,为企业带来切实的价值,结合多个咨询项目管理的经验,对项目开展过程中建立流程框架、流程梳理、流程优化三个核心环节的关键成功要素进行分析总结。 一、建立流程框架 构建流程框架本身是一个厘清企业管理结构的过程。通过从企业一级流程框架逐渐往下分类分级细化,形成二级、三级直到完整的企业流程清单。其关键是既能体现流程体系的完整性和逻辑关联性,又清晰的界定流程间的边界。 企业的一级流程框架反映企业的整体业务模式,体现的是从企业最高管理层视角对企业的整体认识。企业的最高管理层的主要职责是制订并传达企业的战略,同时使企业里的各条流程能紧密衔接,通过建立企业各项活动的有机组合,形成整体系统,从而确保战略的实现和整体效益提升。因此这张总体框架图既能反映企业的业务运作特点,又能突出企业的战略或核心竞争力,反映企业各业务领域的定位和相互间的逻辑关系。当流程总图被赋予以上意义,这项工作从专业上升到艺术。 从一级流程总图分解细化形成流程清单,对于进行全面流程体系建设的企业,流程清单的意义重大,如同企业人员管理的“花名册”,是流程管理和持续优化的基础,其分解过程关键是清晰的界定流程范围及流程起点和终点。AMT咨询接触过有的企业在构建流程清单时往往分解到三级、四级流程清单就理不请其中的逻辑关系,或者是以各部门为核心梳理的流程存在很多接口不一致不清晰的地方,其主要问题在于缺乏整体上的策划和流程分类分级的统一视角。 流程的分类分级首先是从管理要求的角度出发对业务的分类,不同分类的业务其管理要求不同,使相应的流程需设置不同的控制点和对应不同的知识经验积累点。如新产品管理,对于全新产品开发管理的重点在于概念评审和过程控制,保证新产品的开发上市成功率;而应对市场竞争的促销及改进类产品,其管理要求是市场响应速度快,因此在流程清单设计时需考虑不同产品的分类而设置不同的流程,即首先是区分管理的差异化,再实现标准化,切忌统一的流程应对所有类型业务。其次流程的分类分级细化需考虑不同细化颗粒度对应的应用对象,使分解的不同层级流程能对应到某一组织或岗位层级。 对于集团管控型企业,可能还会面临一个问题,即流程清单的分层。不同的组织层级对应不同的管理对象,如人力资源管理,集团总部出框架性的流程制度,下属业务单元会再分解细化,但其分解的下层流程制度文件,必须和上一层流程衔接
色彩的三要素：-明度、色相、彩度
色彩的三要素：明度、色相、彩度。 明度： 表示色所具有的亮度和暗度被称为明度。计算明度的基准是灰度测试卡。黑色为0，白色为10，在0—10之间等间隔的排列为9个阶段。色彩可以分为有彩色和无彩色，但后者仍然存在着明度。作为有彩色，每种色各自的亮度、暗度在灰度测试卡上都具有相应的位置值。彩度高的色对明度有很大的影响，不太容易辨别。在明亮的地方鉴别色的明度比较容易模糊。 色相： 色彩是由于物体上的物理性的光反射到人眼视神经上所产生的感觉。色的不同是由光的波长的长短差别所决定的。作为色相，指的是这些不同波长的色的情况。波长最长的是红色，最短的是紫色。把红、黄、绿、蓝、紫和处在它们各自之间的黄红、黄绿、蓝绿、蓝紫、红紫这5种中间色——共计10种色作为色相环。在色相环上排列的色是纯度高的色，被称为纯色。这些色在环上的位置是根据视觉和感觉的相等间隔来进行安排的。用类似这样的方法还可以再分出差别细微的多种色来。在色相环上，与环中心对称，并在180度的位置两端的色被称为互补色。 彩度（饱和度）： 用数值表示色的鲜艳或鲜明的程度称之为彩度。有彩色的各种色都具有彩度值，无彩色的色的彩度值为0，对于有彩色的色的彩度（纯度）的高低，区别方法是根据这种色中含灰色的程度来计算的。彩度由于色相的不同而不同，而且即使是相同的色相，因为明度的不同，彩度也会随之变化的。 色彩模式： RGB模式：如图<1> 就是按照自然界里三种基本色混合的原理而做的一种模式。就是red（红）、green （绿）、blue（蓝）混合，通过三种基本颜色亮度值从0~255不同产生出其他各种颜色，这种模式叫加 色模式。为什么叫加色模式呢，举个例子好了，我们通常使用的电视屏幕和电脑屏幕上的显示就是这样的模式，在没有图象时，屏幕是黑的，若R，G，B三色亮度都为255时混合叠加打在屏幕上时则显示成白色。就是加起来是白色的意思，叫加色模式。
市场调查六要素
一. 市场调查 市场调查的目的是透过各种市场分析去找出计算机商场是否适合这个区域, 各种市场分析如下:- 1) 人口的年龄及收入 2) 该区的经济概况 3) 市民的生活习惯 4) 消费者的消费模式, 购买计算机产品的能力及意欲 5) 该区同业的竞争程度 透过以上的分析, 我们可以找出该区的供与求, 从而知道在该区设立计算机商场是否可行。并且可以根据该区分析所得的特质去剪裁计算机商场, 以迎合市场的要求。 二. 商场特质的分析 物业经理可透过实景巡察物业, 研究其设计及配套设施之优劣, 与区内同类型物业比较, 从而知道本身计算机商场的优点及缺点, 再而订立一套适用于日后长远维修工程的计划。 另一方面, 我们可以透过租金分析去得出计算机商场在市内的定位, 并作为日后租金调整的指标。 要有效的对商场特质作出分析, 物业经理需要一份运作手册, 当遇到问题时能够作出实时的响应。运作手册的内容如下:- 1) 商场平面图, 列出各租客位置及其公司名称 2) 每单位的室内设计图, 列出家俬放置的位置 3) 租户联络数据表(参考附件) 4) 租约总纲表(参考附件) 5) 特别条款 6) 物业数据总纲表及内容 7) 管理员工联络数据表(参考附件) 8) 各承办商的联络数据表(参考附件)
三. 营运方式 商场的营运方式基本上可分为两大类; 第一类是单一业主全出租的模式, 第二类是业权分散的多业主模式。而在单一业主, 全出租的模式下又分为独立收银及中央收银两种营业模式。所以总括来说, 我们可以从全出租独立收银, 全出租中央收银及多业主等营运方式中选出适合商场的运作模式。 五. 如何选择适合的租客 选择租客时, 业主首先要谨慎分析和考虑那一类商品及服务才能吸引到市内及市外的顾客郅电商场消费。接着就要考虑如何将商户组合以配合商场的主题及希望塑造的形象, 统一计算机产品集中地。 所以业主要选择售卖受欢迎货品的商铺, 也要选择售卖不普遍货品的商铺。另外, 一个大型有名气的商户对商场的吸引力会大大提高。所以业主可以考虑与大型租客, 如微软等计算机产品公司作租务的洽商。 六. 市场推广 对商场而言, 其中一项能够影响其收入的因素就是各商户的营业额, 因为营业额直接影响租户的交租能力和续租的可能性。所以营运公司应制定一个周详的宣传推广活动计划, 务求以计算机爱好者所关注的时事及话题作主题, 配合多元化的活动种类、媒体及场地, 推行宣传活动吸引大众前来计算机商场。