贸易金融优质客户实行分层维护制度

各支行、市场部、分行营业部：

为扩大分行贸易金融业务客户群的规模，实现客户数量的增长，提升贸金客户的忠诚度，减少优质贸金客户的流失，即日起对分行贸易金融优质客户实行分层维护。具体如下：

一、客户分层标准

优质贸金客户是指贸金业务授信占比70%以上，授信金额不低于2000万元或贸金中收不低于20万元的中大型客户。

优质贸金客户根据其授信及授信金额和贸金中收情况，分为基础类优质贸金客户、中坚类贸金优质客户和战略类贸金优质客户三类。各类客户标准如下：

基础类2000-5000（含）20-50（含）

中坚类5000-10000（含）50-100（含）

战略类10000以上100以上

二、客户维护要求

（一）维护级别及走访频率

战略类10000以上

分行行长每半年走访一次贸易金融部负责人每半年走访一次经营机构负责人每季度走访一次

中坚类5000-10000（含）分行公司业务分管行长每半年走访一次贸易金融部负责人每半年走访一次经营机构负责人每季度走访一次

基础类2000-5000（含）

经营机构负责人每半年走访一次经营机构对公负责人每季度走访一次

（二）关键人员信息档案

对优质贸金客户的关键人员建立客户档案。关键人员的范围包括该客户实际控制人、董事长、总经理、财务总监等关键人员的相关信息，信息点包括但不限于关键人员的姓名、年龄、生日、爱好、特长，关键人员亲属的姓名、年龄、职业，生日，爱好等。（关键人员档案信息表相见附件）

三、客户回馈

（一）生日礼

生日礼为生日贺卡。月末，支行将下月生日的企业关键人员的空白生日贺卡领回，填写好祝福语并签字落款后于月初交回分行。分行办公室根据贸金优质客户关键人员的档案信息，于其生日当天将贺卡寄至客户。分行贸金部提前向支行负责人及客户经理发送提醒短信。

（二）客户营销活动

根据优质贸金客户类别，分行将不定期举办各类活动，通过活动增强与客户关键人员之间的互动，密切客群关系，提高客户的忠诚度。

银行个人客户分层维护实施办法

银行xx分行个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升 xx 分行个人金融业务的核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。一、目的和意义：个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过对现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。二、客户分层维护对象：我行个人金融资产在5 万元以上个人客户。。目前金融资产 20 万元以上的客户可通过财富管理系统交由理财经理先进行维护，5 万—20 万客户需升级银掌柜系统后才能实现，系统升级后，下一步将针对系统中金融资产在5 万元-10 万元之间以及金融资产在 10 万元-20 万元之间的两类个人客户进行系统升级提取和客户分配工作。这部分潜力客户数量众多，资产规模占比较高，针对该类客户群开展分层维护将有效促进我行中高端客户数量和资产规模的提升。 2、客户分层维护的具体实施措施： 1）、网点主任和大堂经理为各网点金融资产 10 万元-20 万元客户群维护和发展的责任人。省分行将统一在银掌柜crm 系统中建立该网点主任和大堂经理的用户，并将本网点相关客户分配至该用户名下（可以一名或多名），crm 系统则可以实现对该用户名下的资产规模和客户数升级及流失情况的考核功能。 2）、网点柜员为各网点金融资产5 万元-10 万元客户群维护和发展的责任人，省分行将统一在银掌柜crm 系统中建立该网点所有柜员的用户，并将本网点相关客户分配至该用户名下（可以一名或多名）， crm 系统则可以实现对该用户名下的资产规模和客户数升级及流失情况的考核功能。 3）、全辖个人客户分层维护将分步骤实施。第一步，由各行确定并完成上报所辖网点维护金融资产 200 万以上、20 万元以上的理财经理名单；维护客户金融资产在10 万元至20 万元之间的网点主任、大堂经理名单以及维护客户金融资产在 5 万元至10 万元之间的网点员工名单的工作。第二步，省分行抓紧升级银掌柜系统，可与第一步同步进行。第三步，银掌柜系统启用后，根据各行报送的分层维护客户的人员名单，设置所有网点维护客户的银掌柜系统用户并下发各行工作。第四步，在银掌柜系统上线后一个月内完成系统的客户分配工作。 4）、省分行将每季度根据银掌柜 crm 系统中各行客户维护后发展情况，进行统计，并针对金融资产在10 万元至20 万元之间客户的网点主任和大堂经理以及金融资产在 5 万元至10 万元之间客户的网点柜员实行分类考核。各级员工领养的客户经过维护资产增长实现升级，将不做相关硬性领养迁移，可根据客户自身意愿选择相应维护人员。省分行将把各行实施客户分层维护所增长的中高端客户数量作为评价各行对客户服务水平高低的重要依据。 5)、省分行将按照“保、争、挖、抢、培”的客户维护要求，设置维护客户流失率作为“保”客户指标；设置维护客户提升率作为“争”客户指标；设置维护客户产品覆盖率作为“挖”客户指标；设置维护客户增长作为“抢”客户指标；设置维护客户金融资产规模增长作为“培”客户指标。通过对这五类具体指标考核，将作为评价对各级网点理财经理、网点员工开展客户分层维护工作，实现“保、争、挖、抢、培”的客户维护要求的主要依据。

(完整word版)银行个人客户分层维护实施办法

XX分行个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX分行个人金融业务的核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。一、目的和意义：个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过对现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。二、客户分层维护对象：我行个人金融资产在5万元以上个人客户。信用卡年消费5万以上客户个贷余额30万以上客户三方存管保证金余额1万以上客户所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户三、客户分层维护内容： 1、个人客户分层服务的定义：

1)、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。 2)、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200万以上客户由网点理财经理进行维护。 3)、网点个人金融资产规模10万元至20万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。 4）、网点个人金融资产规模在5万元至10万元之间的客户（指客户年龄60岁以下）由网点员工具体维护。对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，可由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。客户分层维护工作将通过银掌柜理财客户关系管理系统实现。目前金融资产20万元以上的客户可通过财富管理系统交由理财经理先进行维护，5万—20万客户需升级银掌柜系统后才能实现，系统升级后，下一步将针对系统中金融资产在5万元-10万元之间以及金融

银行个人客户分层维护实施办法

个人客户分层维护实施办法为有效促进全辖个人中高端客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘和资产提升的工作，为全辖个人金融业务的健康持续发展储备优质客户资源，全面提升XX 分行个人金融业务的核心竞争力，实现总行提出的“成为个人中高端客户首选的商业银行”战略目标，结合我行现有实际，特制定本办法。一、目的和意义：个人客户分层维护是以促进全辖个人中高端客户数量以及金融资产快速增长，进一步挖掘客户潜力，提高客户忠诚度为目的，按照客户分类、服务分层指导原则和“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则，通过现有个人潜力客户的挖掘和资产提升，促使我行一般个人客户向中高端客户转化，壮大我行客户群体，提升客户层级，提高客户的钱包份额。二、客户分层维护对象：我行个人金融资产在5 万元以上个人客户。信用卡年消费5 万以上客户个贷余额30 万以上客户三方存管保证金余额1 万以上客户所有白金卡、各种类金卡（含）以上客户三、客户分层维护内容： 1、个人客户分层服务的定义： 1）、达到总行私行和财富管理客户准入标准及个人金融资产规模大于 200万元的客户由各行财富管理中心财富经理和主管行长、网点行长实施全方位营销维护。 2）、达到总行中银理财客户准入标准及个人金融资产规模在20-200 万以上

客户由网点理财经理进行维护。 3）、网点个人金融资产规模10万元至20 万元之间的客户由网点主任和网点大堂经理实行领养维护。 4）、网点个人金融资产规模在5万元至10 万元之间的客户（指客户年龄60 岁以下）由网点员工具体维护。对于网点员工维护的客户，经过维护后资产增长实现升级，将不做相关硬性维护迁移，根据客户自身的意愿，选择维护人进行维护。若客户仍然选择原维护网点员工作为维护人员，而原维护的网点员工由于自身工作、能力等条件的限制无法满足已升级客户的多样性需求，由所在网点理财经理、所在分行的理财中心客户经理、产品经理以及省分行财富中心客户经理、财富顾问通过网点员工引荐客户后提供专业维护；若客户选择理财中心或财富中心的专业理财人员进行维护，则该客户被维护后在我行消费各种金融产品所产生的收益仍然算入初始维护该客户的员工名下。客户分层维护工作将通过银掌柜理财客户关系管理系统实现。目前金融资产20 万元以上的客户可通过财富管理系统交由理财经理先进行维护，5 万—20万客户需升级银掌柜系统后才能实现，系统升级后，下一步将针对系统中金融资产在5 万元-10 万元之间以及金融资产在10 万元-20 万元之间的两类个人客户进行系统升级提取和客户分配工作。这部分潜力客户数量众多，资产规模占比较高，针对该类客户群开展分层维护将有效促进我行中高端客户数量和资产规模的提升。 2、客户分层维护的具体实施措施：

银行支行客户分层管理

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户分层管理第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户价值综合评价 3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行发展现状 3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行总体发展状况 ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行现有营业网点14家，包括1家营业中心，7家二级支行、6家分理处，共有员工242人。近年来，在上级行的正确领导下，温州银行瓯海支行坚持以科学发展观统领全局，以争创区域强行为目标，以价值创造为核心、以扩大市场份额为导向，加快经营转型、业务精耕细作、提升风险管理能力，实现了各项业务又好又快持续稳健发展。首先，2011年，通过主流银行建设，实现各项存款余额四行占比36.86%，排名第一，四行一社占比24.90% 各项存款96.21亿元，比年初增14.10亿；个人存款82.25亿元，比年初增12.47 亿元；对公存款为13.96亿元，比年初增1.63亿元。各项贷款51.20亿元，比年初增加8.3亿元。个人贷款余额21.06亿元，比年初上升3.61亿元；公司贷款29.24亿元，比年初增加2.8亿元。其次，通过精品银行建设，实现中间业务收入6673万元，中间业务收入占比27.4%。新增个人网银19137户，新增企业网上银行269户，新增个人电话银行11511户，新增电话转帐宝631台，新增金穗通40491个，新增手机银行10730户，新增贷记卡6260张，新增特约商户35户，电子渠道金融性占比79.1%销售黄金9285克，保险手续费收入203万元，国际结算总量33422万美元，本外币理财产品销售48592万元，销售股票型基金及集合资产理财计划10678万元。再者，在盈利方面，2011年前8月，实现拨备前利润18998万元，拨备后利润17496万元，6月末经济增加值7804万元。温州银行多年来一直保持内控评价一类行，风险管理能力非常强，资产质量保持高水平，6月末，五级分类不良贷款余额为1106万元，比年初减少99万元，公司17 类贷款零不良，不良贷款占比为0.22%，比年初减少个0.06个百分点。 3.1.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行经营转型现状从2007到2010年，ⅩⅩ银行瓯海支行成功实施四步曲：实践了网点转型、业务转型、精细化管理和服务规范、打造零售银行等工作重点，取得一定成绩。第一步，强势推进网点转型。2007年ⅩⅩ银行瓯海支行率先在全市银行推进网点转型，2008年所有网点均转型到位。转型初期，银行对辖属网点从了解客户结构、业务结构、员工结构、渠道建设四个方面进行了一系列情况排摸。经多次会议讨论细致分析，确定分三个批次、按照一点一策的原则，全面启动网点转型工作。这一阶段工作按照思想转变与方案制定同步、经营转型与素质提高同步、流程再造与风险控制同步、网点改造与深化管理同步的思路展开，同时抓好制度管理完善，出台了以下规章制度：《大堂经理绩效考核办法》、《低柜员工绩效考核指导意见》、《引导员管理考核办法》、《自助设备管理及考核办法》、《弹性上班工作制指导意见》，并制订四个序列人员（网点主管、会计主管、客户经理、柜员）的管理办法，制订“新三比”网点营销考核办法，比营销看发展速度；比服务，看维护力度；比管理，看监管强度。通过网点转型，维护客户的最好手段，转型之后，有足够的空间和时间加强与客户的沟通，维护好客户，营销好产品，不仅是维护客户的最好手段，而且还是提高员工综合素质的最佳途径，让员工直面客户，把员工从高柜走向低柜，这不仅是物理限制的解放，而是思想观念的解放。第二步，全面启动业务转型。可以简单的总结为二做三性四化（公司业务个

(完整word版)银行客户分类标准

××银行企业金融客户分层分类标准企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下：一、企业金融客户分层 ××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。（一）企业客户分层标准企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。 1、信用客户按照客户总资产指标分层：（1）特大型：总资产≥300亿；（2）大型：6亿≤总资产＜300亿；（3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿；（4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿；（5）小微型：总资产＜0.1亿。总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。 2、非信用客户按照客户注册资本指标分层： —1—

（1）特大型：注册资本≥50亿；（2）大型：1亿≤注册资本＜50亿；（3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿；（4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿；（5）小微型：注册资本＜0.05亿。（二）机构客户分层标准按照行政隶属关系分为大型、中型、小型： 1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。二、企业金融客户分类（一）分类定义客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。 1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。 2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。 3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—

银行营销工作计划样本文档2篇

银行营销工作计划样本文档2篇Sample document of bank marketing work plan

银行营销工作计划样本文档2篇小泰温馨提示：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：银行营销工作计划样本文档 2、篇章2：营销工作计划样本文档篇章1:银行营销工作计划样本文档导语：写工作计划要求简明扼要、具体明确，不能有丝毫含糊，以下是整理的银行营销工作计划样本【三篇】，希望对大家有帮助。银行营销年度工作计划（一）一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端

客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。中高端客户竞争是我行确定的20xx年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策，推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维护工作。目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客

银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案第一章总则第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联系每月不少于三次。第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，

促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。四、根据得分情况进行奖励。第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行为和网络商品交易及有关服务的要求。第六条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，贯彻执行工商局关于招商引资、投资促进及经济合作的方针政策；结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；

客户分层与维护技巧

9，客户分层与维护技巧课程背景要成为一名优秀的银行业客户经理,需要具备优秀的道德品质、营销技能、业务知识、分析能力、筹划能力、协调能力与应变能力,同时还要具备良好的沟通技巧,掌控好营销的进程,能对客户分析、市场定位、营销手段等进行综合运用,还要能对外部的经营形势,行内的经营政策做出准确把握与判断。课程目标树立良好的职业心态；了解营销与客户的重要性；掌握电话沟通的技能；掌握开拓客户的技能；掌握存量客户激活的技能；掌握活动组织策划的技能课程大纲一、客户经理营销准备一）、客户认知：马斯洛需求理论与客户投资心里 1，基本需求 2，增值需求 3，价值需求实践研讨：你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么? 二）、客户经理的三座大山 1，三座大山 2，如何破解三座大山

三）、营销卖点 1，知己知彼百战不殆 2，每个银行都有理财，都很大众，如何提炼卖点四）、拒绝准备：事先做好可能拒绝问题的回答 1，客户关心的问题 2，客户拒绝的理由实践研讨：否定“自己” 五）、客户营销：从“坐”到“行”的转变 1，主动出击，化被动于主动 2，营销活动开展实践研讨：你的客户对什么活动感兴趣？ 3，销售管理：对于每次销售结果要心中有数二、客户经理的核心营销技能一）、电话营销 1，电话营销5大技巧 2，陌生电话营销流程与技巧 1)电话步骤 2)注意事项 3)常见问题 3，电话邀约 1），邀约的目的与作用 2），邀约的原则

3），邀约相关话术 4），电话邀约的促成 5），成功案例分享情境演练：如何邀约客户参加活动？二）、客户面谈技巧 1, 理财产品买点与卖点的区别 2，一句话描述产品 3，产品营销的问与说 4，引导客户思维模拟演练：产品营销流程话术演练（分产品）三）、沙龙活动的组织 1，选定活动主题 2，活动策划流程 3，活动十大要素 4，活动组织流程 1)活动前 2)活动中 3)活动后案例分享：XX银行高端主体沙龙活动方案 5，厅堂的微沙活动组织模拟演练：厅堂微沙活动组织实施（分产品）三、客户开发与分层管理

银行客户分类方案-银行客户活动方案

银行客户分类方案根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户结构，实现客户分层分类营销管理工作。一、客户分类方案（一）分类思路根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营销范围体制。（二）分类标准 1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的客户。

主要分类条件为：（1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团，省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。（2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性战略合作。（3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营销渠道建设。（4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。（5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。（6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其他金融机构的匹配量和占比量较大。 2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对

银行客户分层分类精准营销(附营销话术)

银行客户分层分类精准营销（附营销话术）伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。 1梳理存量，信息智力首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为： A：保持原有各管户经理所管客户不变； B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领； C：对无人认领的客户进行分层归户； D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。 2分层分类，精准营销（一）分层——精准营销

3建立机制，考核绩效确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标—过程—结果”的精细化管理。目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。

过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。管理层也清楚的了解员工每天的工作情况。绩效考核机制：科学的绩效考核是既有业绩指标的考核，也要有过程化的考核指标。通过对员工目标任务的分解，及过程化的管理，将此纳入到绩效考核的管理中，通过绩效考核来激励员工。同时管理层要进行绩效辅导，对员工干多少及干什么进行评估，分析，辅导，帮助员工真正的成长。客户分层分类精准营销，具体实施过程中的话术应该怎么说： 1、信用卡未激活客户客户经理：您好，我是XX银行之前给您办信用卡的张经理，系统提示，您目前信用卡尚未激活，我这边想了解一下情况。客户：你们家额度太低不想用。客户经理：我也觉得确实是比较低（同理心），但是平时咱们日常消费用也差不多够用，那咱们XX银行信用卡有很多优惠（123）比如9元洗车，9元看电影等。

银行客户分析与维护方案

银行客户分析与维护方案一、背景分析当前银行之间竞争激烈，产品同质化严重，客户拥有了更多选择银行及理财产品的机会，因而服务成为争夺金融市场的关键因素。作为刚刚起步的行业新秀，服务方式简单，管理粗放，客户绑定能力不足，直接影响客户对我行的认可度和忠诚度。因而有必要对客户的特点、需求做相应研究，从而提出适当的开发维护策略。二、客户分析截至2011年5月底，佛山储户共计454.6389万户，余额约101.58亿元，其中100元以下客户数占比达77.18%，金额占比只有0.35%；1万元以上客户占比仅4.23%，金额占比却达到84.23%。剔除100元以下的无效客户数后再分析客户结构：

剔除后，万元户的户数占比为18.5%，金额占比为84.52，符合二八定律，即我行80%的余额来自于20%的客户，因而我行客户维护与营销的基本原则应是“分类管理，抓大放小”。（二）三类客户分析我行各个类别客户维护现状均存在较大的服务不到位问题，特别是5万以的商贸结算客户及代发工资企业，连最基本的对口客户经理都没有配置，客户需要的基本理财规划建议没有办法得到满足，员工不专业是目前营销团队存在较大的问题。三、代发工资分析代发工资是指我行受企事业单位委托，通过批量续存方式，将其员工薪酬在约定的时间内划转到员工在我行开立的个人结算账户的一项中间业务。

代发工资总额对余额增长具有较大的影响，能有效拉动储蓄余额的增长，且与网点理财产品销售具有一定的正相关性，因此代发工资持续开发是网点余额稳定发展的关键。 1、当前存在的问题及发展瓶颈（1）分行对代发工资高峰期进账款项审核时间过长。分行每日会对进账的款项进行审核，无误后于当天录入会计结算系统。储蓄网点要等分行录入完毕后才能登录会计结算系统查询该款项的到账情况。遇到全市代发工资高峰期时，分行处理速度过慢。（2）系统不能核对户名、账号的一致性，存在安全隐患。目前代发工资系统只要有账号及代发金额便可实现代发，无检验账号、户名一致性。当遇到代发工资厂方或网点操作员复制粘贴错误时，代发工资系统也可按照账号入账，存在一定的安全隐患。据了解其它商业银行代发工资系统具有账号及户名的校验功能。（3）发生重大代发差错纠正困难。代发工资因厂方或网点操作失误发生差错时，虽有一套差错处理办法，但实际操作遇到的困难较大。因重大代发工资差错发生频率不高，各部门工作人员又常发生调动，一旦出错处理流程时间过长，造成的损失巨大。 2、网点代发工资发展措施（1）产品定位主要面向网点周边中、小企业，充分发挥网点和ATM优势，让我行成为1000人以下中小企业代发工资的最佳选择。（2）发展措施 1、筛选目标客户 A、了解网点周边各类企业目前代发工资情况 B、了解网点周边各商业银行网点、自助服务网点情况从方便客户取款的角度分析：可通过投递员了解辖区内各商业银行网点、自助服务网点情况，从而结合第1点了解目前发现金及由他行代发工资企业周边有无相应的代发工资企业的ATM机及我行ATM机，从而进一步明确我们的目标客户。 C、结合以上两点筛选出我们的目标客户：

浅谈商业银行个人VIP客户分层服务体系建设

万方数据

—一黼；㈣㈧｝一㈣㈨一一——一。一瓣潮—一㈣㈧一；一一糯四囝臼团由人民代表大会主导的，类似于美国的议员问责方式的制度也是不切合实际的。更多部门的参与更能使规划得到充分的论证，避免重蹈９７年皿洲金融危机后“两高”的过剩投资以及低水平的重复建设。因此。选择商务部作为这批庞大基金的监督管理者，将是对四万亿资金合理使用的一种负责任的态度。３．积极调动民间资本，巩固投资成果在９日的会议上，中央提出了带动社会资本投资的远景。“凹季度先增加安排中央投资１０００亿元，明年灾后重建基金提前安排２００亿元，山此带动地方社会投资的总规模将达到４０００亿元。”可见，中央也注意剑了，利用股份制等集资形式，可以充分发掘社会资本和地方财政的潜力，最大限度的发挥资金的杠杆效力．用更少的钱办更多的事。人民大学财政金融学院副院长赵锡军也曾经表示：“不同的投资项目带动的社会投资也存在差别。那些能带来经营性收入的项目带动社会投资的效应比较大，比如修铁路需要钢材、水泥和劳动力，在修路工地附近义需要餐馆、市场。从长远来看铁路带动交通便利，也推动了房地产发展和居民消费水平。” 特别是在当前监管部门放松信贷管制，鼓励银行信贷，特别是向巾小企业贷款，但大多数银行却由于经济危机下放贷的风险压力加大丽不愿放贷的背景下，社会资本的投资更显得弥足珍贵。今年８月、９月间，存款增长率分别达１９．２８％和１８．７９％，高于去年同期的１６．５２％和１６．８４。丽贷款增长率却不升反降，ＩＩＩ去年８月、９月的１７．０２％与１７．１３％，降至今年的１４．２９％与１４．４－８％。这些数据九不折射出商业银行惜贷气氛的严峻程度。｛口相矛聃的是，（上接第１页）业务系统，紧紧罔绕“以客户为巾心”的设计理念，简化客户办理手续，提高办理效率．二是优化客户关系管理系统，将客户关系管理系统真正运用剑收集、分析客户信息上面，做剑搜集、跟踪和分析每一个高端客户的信息．如客户近ｉ个月对银行的贡献度、近１Ｆ年存款趋势『ｍ线图等，通过客户综合分析系统对服务客户提出对策建议，真诈作剑一对一服务，钉针＂｝生的服务，实现对客户的动态维护与管理．（六）加大产品研发力度，不断开发具行竞争力的新产品，，商业银行必须建立良性循环的产品创新机制。通过学习先进银行在产品力’面的经验做法．进行创新性研发，实施“领先”战略，以快制胜。另外．¨ｌ于银行产ｔ吊具行很强的｜一ｊ质性，ｌ大｜此，商业银行必须不断推陈出新。“１同业推出某种新产品时，ｒｑ‘以迅速采取“跟进”策略，对其他银行新产品进行必要的完善和修改，迅速推向市场，满足客户需求，巩同现行客户的忠减度，提高服务水平．（七）培养和选拔专业的理财人员，提高琊财人员的素质。个人理财业务足知识密集型业务，需要知识面Ｊ’、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强的复合型人才，这就要求商．业银行相关服务人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。印撕商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训．将理财业务的发展与理财人员职业规划结合起来，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，３经济的寒冰期使企业越来越需要这些钱来“救命”，如果银行继续选择规避风险的惜贷行为，那么所谓的救市就是一种空谈。闪此，社会资本也许可以成为寒冰期中不少企业的救命稻草。另据报道．中国人民银行研究局副局长刘萍透露，由央行起草的《放贷人条例》草案已经提交国务院法制办，一旦条例通过就意味着银行枉信贷市场的垄断地位被打破，“民间借贷阳光化”在国家立法层面得到确认，这更是为社会资本的介入扫清了又一障碍。同时也应该看到，出于中国不同的体制及历史原凼，重要的民生工程、国家敏感行业、垄断行业并不能像美国一样，１ｌ｛于社会资本的介入．使这些行业收到大财团的控制。只要中国现行体制不发生重大改变，社会资本的介入并不会危害国家的经济命脉。相反，如果使用的好。社会资本的资本监督作用不容忽视。它可以有效避免政府政绩工程、功利工程的出现，同时加快社会财富向社会民众的流动，增加社会民众的社会财富。所以，只要措施有效，监管有力，使用得当，中国有能力用好用对这四万亿人民币，使中国经济拥有又好叉快发展季抵御外部冲击的能力，让这场金融危机变成一笔财富，从中增强内在发展动力和竞争力的契机，加快结构调整，转变经济发展方式，促进经济平稳和可持续发展。参考文献：《第一财经周刊》美国国会政府问责局关于政府对７０００亿美元救市计划执行隋况的授粉监管报告义通晓客户心理的高素质个人理财客户队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的符类人士提供理财服务。参考文献：［１】陈雨露、刘彦斌等著：《理财规划师》基础知识、专业能力．中国财政经济出版社２００６年版。［２］张吴等著：银行业从业资格《个人理财》辅导教计，中国金融出版社２００７年版一　万方数据

客户分层

公司客户分层管理与关系营销策略课程大纲：一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始 1.精确市场细分 2.有效挖掘目标客户 1)银行内部搜索法 2)人际连锁效应法 3)建立目标市场法 4)资料分析法 5)陌生拜访法 3.依据银行指标实施“漏斗管理” 4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？…… 目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。 1.发展销售教练 2.有效收集客户资料 3.绘制客户产业地图 4.设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务 1.公司客户分层分级的重要性 2.现有公司客户分层分级管理 3.潜在客户的分层分级管理 1)识别高价值公司客户 2)识别中价值公司客户 3)识别低价值公司客户 4)客户归属案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解四、公司客户关系维护与关系营销目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。 1.CRM与客户营销的关系 2.不同类型客户关系维护策略 1)政府机构人员 2)事业单位 3)外企 4)民营企业 5)个体工商户 3.自制有效的信息化客户档案 4.客户关系的提升 5.情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。五、强化客户关系与提高绩效 1.强化与深化客户关系 2.强化对公业务成功的关键要素 3.制定下一阶段的行动计划 4.总结与反思

私人银行客户群体维护提升研究

私人银行客户群体维护提升策略研究——以山东分行为例私人银行部作为国内商业银行近年来的新兴业务，私人银行业务以其占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大，日益成为金融机构核心竞争力的体现。据调查，每个私人银行客户的背后，90%以上都拥有一家或多家经营实体企业，因此，私人银行业务对于银行来讲绝不仅仅是单纯的零售业务，而是复合型业务，对于优化客户和业务结构、夯实持续发展基础、增强盈利能力、提升核心竞争力、实现战略转型有着至关重要的作用和意义。在当前市场环境下，争夺私人银行客户群体的竞争日趋激烈。山东省域内高净值人群财富分布具有什么特征，发展趋势如何，在当前同业竞争环境中，山东农行如何因地制宜调整确定私人银行业务发展战略，有效推进业务转型，实现扩户、提质、增效，值得深入探究。一、山东地区私人银行客户财富结构、特点及趋势（一）地区经济实力持续增强，目标客户群体规模不断扩大。1.经济发展较快，地区综合实力显著增强。2013年，全省实现生产总值（GDP）50013.24亿元，居全国第三位，比上年增长9.8%，是2008年的1.62倍。2.金融同步向好发展，财富性指标屡创新高。金融机构居民储蓄超万亿。2013年末，全省工、农、中、建四大国有银行个人存款达11429亿元，比上年增加1257亿元，增幅12.36%.3.居民平均收入水平及购买力稳步提高，个人财富总量持续扩大。人均可支配收入快速增长。2013年，全省城镇居民人均可支配收入25755元，比上年增长13%；农村居民生活水平稳步提高。农村居民人均纯收入9446元，比上年增长13.2%。全省社会消费品零售总额21744.8亿元，增长13.4%。 4.个人财富总量持续扩大。据《2013年胡润财富报告》数据，2013年初，山东地区千万以上富豪已达3.8万人，较上年增长了8.6%，数量居全国第7位。（二）私人银行客户分布较为集中，具有明显的地域特征。山东地区高净值个人客户区域集中度较高，济南、烟台、潍坊、淄博、临沂5市的高净值人士占到全省的56%以上。我行私人银行目标客户的分布与区域高净值人群的分布趋于一致，2013年末，省行营业部、淄博、烟台、潍坊和临沂5家分行的年日均金融资产500以上客户占全行总量的58.57%，这些区域已经成为各家银行私人银行业务角力的重点区域。山东县域经济发达，2013年有16个县（市、区）进入全国百强县序列。以我行为例，有70%以上的私人银行目标客户分布在县域。究其原因，一方面是因为山东省的县域经济基础较好，另一方面，也与农业银行在县域经营优势有关。（三）现阶段私人银行客户需求变化趋势。1.更加关注风险控制。受宏观经济减速以及不动产、资本市场等投资市场波动影响，2013年国内高净值人群风险偏好愈加稳健，与赚更多的钱相比，更加重视财富保障；同时，受遗产税消息刺激及年龄渐长，富人们开始关注利用现代金融手段安排实现企业与家庭财富的稳健传承。山东地区的私人银行客户相比其他经济较发达地区的客户，风险属性更偏于保守。2.财富目标更加多样。调研显示，“财富保障”取代两年前的“创造更多财富”成为中国高净值人群的首要财富目标，其次为“高品质生活”和“子女教育”，“创造更多财富”则下降到第四位，“财富传承”和“个人事业/企业进一步发展”分列第五、六位。3.金融服务需求多元化。经过近几年金融业对私人银行客户群体服务水准不断升级，加之通过各种渠道不断接受金融业务等相关领域的“教育”，该类客户群体的选择余地和选择“能力”明显优于普通客户，对银行的需求日趋多元化，也更重视银行产品和服务的附加价值。二、山东地区私人银行客户群体现状与问题剖析（一）同业竞争基本态势。目前，山东地区工、农、中、建四大行，与交通、招商、民生、中信、平安等主要股份制银行均将发展私人银行业务纳入重点发展规划，设立专门的部门或团队经营私人银行业务，并在人员、费用等各项投入上给予了重点倾斜。如，工行、建行和民生银行均在二级分行层面成立私人银行部，投入重点力量，争夺市场份额；招商、交行充分发挥“金葵花”和“沃德理财”成熟高端理财服务品牌的影响力，聚力私人银行客户群体。但经过全面客观的比较可以发现，各行业务发展所处的阶段差别不大，从组织架构到产品服务体系差异度较小，普遍存在共性的发展瓶颈和难题：一是组织架构和业务体系根植于传统个金业务，难有突破，无

银行分行公司客户分层分群营销管理实施方案

银行XX分行公司客户分层分群营销管理实施方案第一章总则第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联

系每月不少于三次。第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。四、根据得分情况进行奖励。第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行