汽车销售技巧

汽车销售技巧
汽车销售技巧

作为汽车销售,需要掌握的这几个汽车销售技巧:

一、认识汽车消费者的汽车销售技巧

在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;

动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。

汽车销售技巧应注意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

初次沟通的要点--初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程,如何3句话搞定刁难客户,如果抓住销售核心本质想做到并不难。

如果大家想要交流学习销售经验想要拓展人脉可以来加我们的群,企鹅群号:【299-321-011】暗号(验证码)务必正确填写:(兔子)PS:最近大家一起研究学习【销售成长笔记-《我把一切告诉你》】(群文件可下载)里的销售技巧和谈判技能,欢迎参与。

二、分析客户需求的汽车销售技巧

客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。

分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。

(1)弄清来意:

首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。

(2)购买角色:

到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?

(3)购买重点:

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

三、建立顾客档案,更多地了解顾客的汽车销售技巧

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。

四、更多地了解顾客的汽车销售技巧

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就

必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。"让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

五、步步为"营"的谈判汽车销售技巧

任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。

在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"

通过实践证明这招汽车销售技巧很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:"你需要把货送到各个分理处,没错吧。"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,

可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。

为了避免这种事情的发生,你应该要有如下的准备:

把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理--只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。

比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到,。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示"上级领导",减轻自己的压力。

一、了解自身产品话术和价格策略;

二、了解竞品话术和价格策略;

三、了解自身产品的价值趋向和品牌理念;

四、与意向客户和保有客户建立长线关系;

五、告诉所有你认识和认识你的人,你在做汽车销售;

六、只要在职一天,那么永远不要说你自身产品的缺陷和负面;

汽车4S店销售工作建议如下:

1、具备基本的营销常识(可以阅读书籍)

2、了解相应的产品知识和所在4S店的销售流程(产品可以参照产品手册,流程按照厂家的要求执行)

3、读懂现阶段店内推行的各项政策

4、熟悉店内各项工作的流程(包括各种表单,各种系统,各个办公室,各个领导等)

5、读懂销售部考核方案(根据制定的考核方案制定自己的阶段性目标)

6、日常用车常识积累(包括保养,市场行情等)

7、销售心理学和销售行为学(对销售工作的提升)

8、成交和战败客户案例分析(提升自己的实战能力)

9、日常数据的读取(留档率,成交率,试驾率,邀约率等)

10、还有其他很多的建议,如有需要请留言

汽车销售实习心得体会5篇

汽车销售实习心得体会5篇 关于汽车销售实习心得体会(1) 实习的时间转眼就过去了,一个月的时间说长不长,说短不短,在这次实习我体会到了很多,感受也很深,通过自己的亲身体验社会实践,让自己更进一步的了解社会,在实践中,增长了见识,锻炼了自己的勇气,培养自己的韧性,寒假放假后,经过熟人的介绍来到一家汽车公司,而我在公司里做最简单的工作,通过这次实践更进一步了解社会。 一、实习时间 20__年x月x日 二、实习单位介绍 首先简单介绍一下公司,它是__汽车公司中的一个代售店,前面汽车展厅,展卖汽车,中间是吧台和客户休息区,后面是汽车维护部,而我就在公司中间的吧台工作。 三、实习内容及体会 由于以前没干过类似的工作,对商品的价格和其它方面都了解甚少,所以还需要接受他们正式员工的培训,几天后,对工作有所了解,对一些的基本的礼仪也有所熟悉,但是通过几天实践,我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺,同样的工作在其他同事手中则流利进行,而我则不能。以下是我的一些体会。 1、服务态度至关重要

作为一个服务行业,顾客就是上帝,更何况是来公司买车的客户,对其态度一定要好,因此良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量,这就要求我们想客户之所想,急所其之所急,提高服务质量,语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足客户的要求,比如说为客户倒茶,给他们倒茶,一定要注意茶的温度和茶的香味,让客户满意,而如果不恰当的水温则会让客户不满意,因此,也就必须好好为客户服务,让他们满意。 2、要好好遵守公司的规矩 俗话说:“国有国法,家有家规。”自然,作为一个公司也有很多的规定,比如说:上班时间不可以串岗,不可以闲聊,不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作,如果随便串岗,则会出现某个岗位缺人,如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在,则会给公司带来负面影响。 同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈,公司就像一个菜市场,毫无纪律可言,那样下去,公司就会日益散漫,不利于公司的发展,而不准接听电话也是相同的理由吧,如果被经理发现,少则挨批,多则扣薪水,遵守规矩还是很重要的,所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己,既然进了公司就得按规矩办事,即使只是去公司做寒假工是非正式员工,也应用公司的纪律要求自己。

汽车销售技巧

如何掌握汽车销售技巧?如何才能做好一名销售顾问? 汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售技巧,而忽视了“顾问”本应该有的心态。 在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里,你又是一位丰富经验的汽车专业人士,真正能够帮助他们解决顾客的实际问题,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销售人员的过分热情…… 作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”,首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 下面列举了汽车销售技巧的几个方面: 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧

关于汽车销售技巧的介绍与应用

1 汽车销售概述 1.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作,但其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程,还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内,其工作范围一般主要定位于销售领域,其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。 1.2汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能 要做好汽车销售,至少要做到“六懂”: 1 懂汽车:掌握构造、性能、性价比分析工具; 2 懂市场:掌握行业背景市场大局与市场动态; 3 懂营销:掌握和恰当地运用市场营销的精髓; 4 懂销售:掌握销售流程销售话术与销售技巧; 5 懂服务:掌握销售过程服务与售后服务方法; 6 懂客户:掌握客户心态消费心理与决策方式。 1.3汽车销售的基本流程 ①制定开发潜在客户的方案(客户名单) ②制定开发客户的先后顺序(确定客户的优先级别) ③与潜在顾客联系 ④建立关系(联系顾客) ①接待准备 ②销售准备: ③礼仪 ④询问客户购车的目的 ①了解客户的基本信息,特定需求,购买动机,主要用途,顾客的期望,顾客购买最关注的是什么,经济预算等 ②给客户以重视的感觉,切忌以顾客外表,意图等其它标准预先判断 ③同时注意与顾客交流时,视线高度与顾客保持相对 ④顾客越关注的需求,越要优先介绍 ⑤让客户积极其参与车辆介绍,为客户开门请他入座,触摸、操作车的各种配置和部件,并帮各户打开行李盖,引擎盖等 ①主动邀请客户试乘试驾 ②试车准备及注意事项 ③试车程序 ①报价方法:三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法 ②购买的信号:主动提问、满意陈述、身体语言 ③成交:假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等 ①销售回访 ②电话——最常用的方式 ③短信——最方便的方式 2 汽车销售技巧的介绍 2.1汽车销售成功的七个步骤 ①接待客户的技巧。

浅谈如何做好家园沟通工作

浅谈如何做好家园沟通工作 摘要:幼儿园教育是基础教育的重要组成部分,是我国学校教育和终身教育的 奠基阶段,家庭作为儿童教育过程中的特殊力量,更是受到人们的重视。幼儿园教育必须与家庭教育互相支持、互相配合。应本着尊重、平等、合作的原则争取家长的理解、支持和主动参与,并积极支持、帮助家长提高教育能力。所以双方做好家园沟通是很重要的一项工作。下面就如何做好家园沟通工作谈一谈自己的浅显看法。 关键词:幼儿家长沟通 一、做好家访并建立幼儿成长档案,是建立家园沟通关系的前提和途径 新生入园的家访工作是十分必要的,它可以使教师了解孩子的一些性格、兴趣、爱好、生活习惯、家庭环境、父母的教育观点、教养态度及对幼儿园的需求等,以便孩子入园后有针对性地开展工作;另外,对孩子入园前进行家访,让孩子在入园前认识老师,与老师建立初步的情感,可以减缓幼儿入园的分离焦虑,使之能较快地适应幼儿园生活。也使家长看到教师的细致工作态度,感觉到教师对孩子的关心,使之产生好感。 幼儿的成长档案,是建立在教师家访和细致观察基础上的。在幼儿成长档案中,教师随时记录孩子在园的表现、行为、趣事,以及教师通过某件事对孩子的进一步的了解,或是教师通过一定的方法,帮助幼儿改进、克服自身的缺点使之进步及提出一些建议供家长参考等,使家长通过幼儿成长档案,了解孩子在园的表现及发展,取得家长的信任、支持和配合,从而在教育孩子上产生共鸣。请家长看了孩子的成长档案,从中家长看到了教师耐心细致地照顾孩子的情节,记录了孩子每一点小小的进步及情绪的变化,使家长感受到了教师的真诚与耐心,对教师从此产生了信任。 二、充分利用接送幼儿时间与家长沟通,是密切家园关系的重要环节 家长工作的核心是要以儿童发展与教育为中心进行沟通,家园合作是一种双向互动活动。教师与家长要经常性地、积极地沟通配合,促使每个孩子在原有基础上获得发展。家长工作中,教师是起着领导地位的,有责任唤起家长的主人翁意识,激发他们积极合作的态度。幼儿园老师每天与家长接触的时间虽然短暂,但三言两语中也能互通信息,使家长了解孩子当天在园的情况,对待家长决不能仅用一句“挺好的”来应付。每个家长都希望自己的孩子得到老师的关注,特别是对于小班新入园的孩子,吃喝拉撒睡是新生家长尤为关注的问题,教师哪怕就一两句话,也会使家长感觉到教师在关注自己的孩子,也会觉得满意。切记,当教师在处理家长的误解时切忌不要莽撞、冲动,凭一时的兴趣,必要时通过智取来解决。另外,教师与家长沟通时说话要有艺术性,善于揣摩家长的心理,“对症下药”这样事情就会事半功倍。 三、用实际行动关心爱护每一位幼儿,夯实家园互通的根基 记得有一段时间,班级马晨雨小朋友不爱吃饭,妈妈领他看了中医,说是脾胃不好,还开了排号药。妈妈想让她在家休息,按时吃药,调养一段时间,可孩子不愿意。在了解情况后,提议把药带到幼儿园来,由老师喂他吃药。我每天都按要求用温水按时、按顺序得给孩子喂排号药,并注意一日三餐不让她吃禁食的食物。每天离园时我都告诉家长:“今天的排号药我给孩子按时服了,您放心吧。”每次听完我的话,家长都会感激地对我说谢谢。耐心换来了家长的放心,细心换来了家长的信任,爱心换来了家长的理解。只有当家长感受到幼儿园的老师喜爱

汽车销售顾问培训心得体会

汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊,是因为我们绝不是在简单地销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此,我们不是单纯的汽车销售顾问,而是客户的购车顾问和出行顾问,是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴国外的先进理论,认真总结经验,通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的汽车销售顾问。 顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

通过学习,让我认识到:做想做一名好的汽车销售顾问,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点: 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

最详细的汽车销售流程与谈判技巧

目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户需求为中心,即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面如果解决不好会对销售人员(尤其是销售新人)的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 (一)在汽车销售过程中,一般而言,汽车销售价格体系是由5个价格组成的:1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 (1)市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 (2)优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。 (3)展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包) (4)客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价(或成本价),他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值,这就是客户心理价位。 (5)最终成交价:产品的最终成交价格,一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

4S店汽车销售技巧及销售话术

上海通隆汽车销售服务有限公司 销售培训话术 [分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下: 先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦,姓王,你这款2.4xx多少钱?(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!) 王总,我们xx有很多型号,不知道您说的哪款?(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号! 我们xx2.4有四款,标准、舒适、豪华导航、精英,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的精英版。对了,王总您是第一次到我们展厅吗? 是的,你这款展车有什么配置嘛?(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的) 看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售) 全方位的吧! 那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗?(提问是优秀销售顾问的法宝!) 没有! 没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开

我可能经常要跑高速! 是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 那是肯定的! 对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求? 音响那肯定要好罗! 是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 是的 xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响(利益陈述法) wwww? 是的,这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一, 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?(典型的主动引导技巧)

汽车销售技巧和话术经典语句教学文稿

汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。 其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。 三:借力打力 销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。

家园沟通实用技巧复习课程

家园沟通实用技巧

主讲人:陈慧云 第一辑——缔结纽带 1、家长会:集结家园共育的力量 2、家长参与:增强家园的合力 幼儿在成长的环境中,家庭和幼儿园是最重要、最直接的环境。幼儿园作为专业教育机构,教师作为幼教专业人员,在家园共育中承担主导作用。应该根据幼儿的年龄特点和发展需要,采取形式多样的活动,运用多种沟通方式,促使家长参与幼儿园的活动,帮助家长树立正确的教育观念。只有家庭和幼儿园同心协力,才能促进每个幼儿在原有水平上的充分发展。 家长会——集结家园共育的力量 指导: 1、家园联系的途径有很多,不同的途径有各自的价值及侧重点,沟通内容包含幼儿园每日活动的各个环节。 2、各年龄段孩子不同,家长的需求不同,家园联系的内容和重点自然也要有所侧重。

小三班家长会 “良好的开端等于成功的一半。”小班开学之前,小三班的老师为家长会做了精心的准备。在家长会上,老师告诉家长如何相互配合,以缓解孩子的入园焦虑;该为孩子准备哪些生活用品和学习用品;入园后孩子的作息安排以及老师和保育员将怎样配合照顾好孩子等等,并让家长提出他们的疑问,老师给予耐心、细致的回答,消除了家长的担心和顾虑。开学后,家长能够很好的配合老师做好各项工作,幼儿安全、顺利的度过了入园焦虑期。 中三班家长会 开学后的第一周,中三班老师组织了本学期的家长会。新学期刚刚开始,许多有价值的东西都有待于老师们一一呈现给家长。在家长会上,三位老师谈到了新学期的班级工作安排,例如座位的调整周期、一周教育活动安排表的展示时间、户外社会实践活动计划等。老师们还提供一些活动建议供家长参考、评议,最终通过讨论形成合理化的学期班级工作计划。 到了中班,家长比较关注孩子在园活动时的注意力集中情况,以及参加活动时的主动参与情况。针对这两点,老师对中班孩子的注意力的发展特点进行了介绍,让家长看到自己孩子的日常表现。 大三班家长会 进入大班,家长们纷纷要求幼儿园教认字、教算术,在大班的家长会上,老师和家长们讨论了“幼小衔接”的意义,并讨论如何相互配合做好“幼小衔接”的工作,邀请了班上的一位小学老师家长,就“家长如何帮助孩子顺利过渡到小学”进行了深入的讲解。通过这次家长会,家长们了解到“幼小衔接”是个过程,它不仅是为了提前学习小学的内容,更重要的是在这一过程中做好各项准备,包括孩子的心理、生活、和学习习惯等方面,以便为顺利进入小学、适应小学生活打下基础。 一、从赢得信任到展示能力 从案例中我们可以发现,随着幼儿年龄的增长,自理能力的增强,教师的家园联系重点逐步由保育工作过渡到日常教育工作,不管哪个年龄阶段,赢得家长的信任和尊重是做好家长工作的前提。 二、把握不同年龄班家长的关注点 例如:小班教师向家长宣传如何缓解幼儿入园焦虑,并将幼儿在园表现及时与家长沟通,引导家长了解幼儿园的集体生活;中班教师可围绕幼儿的个性发展、独立自主能力、常规培养等方面开展家园联系;大班教师则在此基础上把家园联系的重点放在培养孩子的学习能力上。

汽车销售需求分析心得体会

汽车销售需求分析心得体会 很多,几乎是所有的销售培训,特别是汽车销售的销售培训,包括各个厂家的,对需求分析这一块的要求是非常非常高的。接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧! 汽车销售需求分析心得体会篇1 如果说我们前面顾客接待的这部分内容,迫于厂家的压力或老板的要求,要提高服务意识,还尽管是你不知道为什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差,是几乎没有人在做,你别看有一些比较高档的品牌,一样的。为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用,所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下,我们接受过这么多销售培训,每次肯定有需求分析,那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中,需求分析这一块都学过了什么啦,大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程, 1、需求分析他的目的是什么 为了达到这个目的要用什么手段 你要具备什么样的一个前提 由于时间的关系,我来给大家总结一下,因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店,那么我可以帮大家总结一下,差不多,认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的,大家的认识是什么呢发

现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的,我们要学会使用开放式问题和封闭式问题,是不是有销售培训教你这么做的还有,做为一个好的销售顾问,你首先要学会聆听,这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家,这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情,可以很负责的说我可以说是一个比较认真,比较好学,比较注重个人积累和提升的人。我是严格的,完完全全的照做的。但是我发现没用 2、误区一:聆听 但是我发现没用,更不用说他的手段什么的。有人说不对,销售培训都是这个讲的。好,我把我自己学习的过程跟大家分享一下,就是我当年也是接受这样的培训嘛,我是按照一步一步来的嘛。首先,我知道做销售顾问要学会聆听,然后,我就仔细的听,听顾客说什么话,但是我发现,没用啊,有哪个顾客这么配合啊,上来竹桶倒豆子一样:我喜欢动力操控性强的,第二我注重安全性,第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西,然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 没有吧,那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的,他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听,你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西,这个话没有错。但是这是建立在一个什么前

汽车销售实战话术与技巧大全

汽车销售实战话术与 技巧 销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则。 【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦,小王,你这款2.5凯美瑞多少钱?(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!) 王总,我们凯美瑞有很多型号,不知道您说的哪款?(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号! 我们凯美瑞2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版。对了,王总您是第一次到我们展厅吗? 是的,你这款展车有什么配臵嘛?(看见没有,当如果是习惯性问 1 / 1

价时,你只要多提点问题就会把他引开的) 看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售) 全方位的吧! 那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?(提问是优秀销售顾问的法宝!) 第一次! 没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?(背景问题) 我可能经常要跑高速! 是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)那是肯定的! 对呀,那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多,但不同的车有不同的配臵,而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求? 2 / 2

汽车销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术 大道理太多了没用,我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频,绝对成交,无敌谈判,绝对说服力,讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介: 中国第一销售培训大师:杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军,18岁登台进入千人销售培训,轰动台湾,25岁月入超100万,27岁获得财务自由,是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验,培训出1000多位月入10万以上销售冠军,被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例,中国众多成功企业都是他的客户:民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。 汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。 在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐

浅谈家园沟通的艺术与技巧

浅谈家园沟通的艺术与技巧 观看了常瑞芳教授的讲座,感触颇深。我认识到家园沟通对幼儿的发展也是十分重要的。幼儿园教师能否让家长在教育上取得共识、共商教育策略、协同进行教育.关键在于掌握与家长沟通的技巧,获取家长的理解,支持并主动参与,共同寻找教育幼儿的最佳切入点,从而提高教育质量,发展幼儿个性.沟通能力是幼儿教师的基本功,沟通艺术与技巧也是幼儿教师的必须课。作为一名幼儿教师,沟通能力是必不可少,反思了这两年工作以来,我与家长的沟通上存在着许多错误,需要改正。 我班有个孩子,习惯非常差,而且自由散慢,不良行为习惯甚至影响了其他幼儿,我曾和孩子的妈妈交流过,孩子的家长并没有认真对待,还是对孩子比较骄纵,不管不问的。有一次在画画的时候,这个孩子,拿着画笔在画对面孩子的眼睛,当时我急忙呵斥并阻止这一行为,之后又对这个孩子教育了一番。在放学后,我把这个孩子留在了最后,当着孩子的面,把这件事情告诉了孩子的妈妈,并建议孩子的家长注意孩子的习惯问题,孩子的妈妈还是不以为然,当时我就有点生气,对孩子的妈妈说道:“如果你们不管,我们管作用也不大。”现在回想起来,我的方式方法很不妥当,在和家长沟通前没有做细致的工作,考虑不周,太急于求成,认为几句话就可以让家长改变态度,没有很好的控制自己的情绪,对待家长语气生硬,当着孩子面,对孩子的影响也不好。而且,没有达到沟通的预期效果,而且适得其反。

通过本次的研修学习,对于我在家园沟通上的问题,我总结了几点方法: 一、与家长建立平等的和谐关系。在和家长沟通时,不要把家长作为孩子来教育,也不要把自己视为专家去教育他们。有人说:教师会有职业病。教师看到不对的事情时,会习惯性地不由自主地去说服教育,并没有过多的去考虑所面对的人。 二、在进行家园沟通之前,必须要了解幼儿的家庭状况,包括幼儿家庭的经济状况、家庭成员的政治面貌以及家长的文化、品德修养水平、对子女的教育要求等,根据这些情况选择与家长沟通的方式方法。 三、通过开展丰富多彩的家园互动活动,使家园合作的形式多样、情趣化。如:通过亲子运动会活动,激发家长积极合作的态度,开展丰富多彩的亲子活动,可以让家长参与幼儿园的活动,亲眼目睹幼儿在园的表现,了解自己孩子与其他幼儿之间的差距。同时也增加了父母与孩子之间的亲情,更有助于增进家园之间的相互联系与了解,也是家园联系的桥梁与纽带。 四、学会倾听,言简意赅。有时候,倾听也是一种有效的交流方式。在沟通的过程中,方法、技巧固然重要,更要学会倾听。就像常老师所说的那样,对于老师来说,一定要理解家长的这份“爱子之心”,同时抱着信任的态度倾听家长的描述,切不可随意打断家长的话,更

汽车销售心得体会五篇

汽车销售心得体会五篇 篇一:汽车销售技巧培训心得 前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训,通过这三天的学习,我可以说是受益匪浅,让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事,不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。 人们都说销售只要嘴皮子利索,能把客户说到心动,这是一种很片面的看法,也可以说是一种误区,其实要成为一名专业的汽车销售人员,除了能说会道以外,还必须拥有正确的态度,丰富娴熟的销售经验,对市场的洞察能力,以及把握客户心理和需求的意识,这样才能走向成功。 在汽车销售界,销售人员至少必须具备两个条件,一个是业务能力,另外一个就是是个人素质。关于业务能力,销售人员必须要有以客户为中心的营销理念,然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要;关于个人素质,说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。 汽车销售还必须遵循以下几个步骤:一是销售准备,良好的开端等于成功的一半;二是接近客户,好的接近客户的技巧能带给您好的开头;三是进入销售主题,掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机;四是调查以及询问,调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工

作;五是产品说明,把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;六是展示的技巧,充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标;七是缔结,与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这次培训对我来说是一次非常好的机会,让我认识到,要卖好车需要以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这是诸多品牌厂商所命名的初衷,也是我所追崇的。 篇二:汽车销售心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊,是因为我们绝不是在简单地销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此,我们不是单纯的销售人员,而是客户的购车顾问和出行顾问,是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售工作已经

[生活]汽车销售八大流程

[生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人接待

进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的,有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时,协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象,并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论,以找出满足客户需

汽车销售顾问心得体会

汽车销售顾问心得体会 汽车销售顾问心得体会 转眼间,我来到4S店已经三个月了。转眼间,我来到4S店已经三个月了。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。 这三个月时间,我不仅仅学会了基础的汽车知识,同时也对自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的爱上了自己所从事的工作,自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。 短短的三个月时间,我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的,要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的,而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人,学习谈判经验,这点我非常感谢我的同事们。所以,到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧,来进行谈判。 现在汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。 而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一

天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。 现存的缺点: 对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。 在销售工作中也有急于成交的表现,不但影响了自己销售业务的开展,也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法,并积极学习,请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能。 20xx年工作计划 公司在发展过程中,我认为要成为一名合格的销售员,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划: 1.继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。 2.与客户建立良好的合作关系,每天都建好客户信息卡,同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进,对于自己的老客户也要定时回访。同时,在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车,并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,搞好客户关系,随时掌握信息。我在这里

汽车销售流程标准话术

新客户接待 顾问:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!主动的自我介绍,(我是华骏福特的销售顾问:我叫郑成功,您可以叫我小郑。先生您贵姓?(如有随行人员也要询问称呼及递上名片)。 技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户:我姓XX 顾问:请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下? 客户:随便看看(径自走向样车旁边)。 说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问:先生您需要我帮忙吗? 技巧1:如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2:适当的距离与恰当时机的询问,不仅能够消除客户的紧张情绪,还能拉近与客户的距离。 客户:这款车(发动机)怎么样? 说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。 客户:那就介绍一下吧! 说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱 (客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。) 顾问:1这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下? 顾问:2这款车的价位从9万多到12万多,价位不同配置也不同,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下? 技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待

二手车销售技巧

二手车销售技巧 二手车在中国大陆刚起步不久,台地区二手车起步的时间比较早,所以这方面经验积累得稍微多一点。 二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处,但是同中有异,异中有同。充分理解新车营销的,对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面,有几个地方与新车不 一样:第一,二手车一车一价、一物一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。 二手车营销趋势 二手车营销趋势主要有五点:第一通过网络促成交易;第二标准化评估制度;第三品牌二手车的崛起;第四拍卖场扩大流通;第五延长售后保证。归纳起来:网络化 、透明化、专业化、大型化、价值化。 二手车面临很大挑战。第一,热销车稀少,进价高;第二,同业竞争日趋激烈;第三,来店客户减少,行情越来越透明;第四,销售无力感;第五,新车讲价加速度 库存折旧。这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶;第六,库存和各项成本增加,或许利息提高,或许房租、人事成本、水电成本增加。 面对以上挑战也有三个对策:第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题,销售 管理属于战术问题,置换促成属于战技问题。

新车销售和二手车销售比较 新车销售和二手车销售可以分几个阶段比较:注意阶段,新车外观为主,性能为次;二手车车型为主,预算为次。搜集阶段,新车配置为主,价格为次;二手车年份 为主,车况为次。汽车趋势:新车有以下趋势,第一降价趋势,第二配置的特色,第三环保节能。 二手车销售管理技巧 了解二手车市场定位,车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金比较有限,你就做低成本的车,如果人员比较多,可以做高成本车。 提高公司知名度。通过广告公关创造知名度,创新话题与战略公关,还有满意度,创新服务,精益求精,模式创新,组合目标,提高周转率,集客魅力,增加获利, 要观察同业,分析商机等等。 盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略,只要人有能力的话什么事情都可以解决,第二地点在哪里,第三产品组合是什么,第四宣传策略,第五差异策略,特色 是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高,两低是进货价钱低,第二是修理费低,两高是卖价高,周转率高。二手车赢利策略:第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管 理;第四增值流程;第五周转率,薄利多销,但是应该在成熟期市场。要低买高卖,不行甩货,多卖。 二手车销售管理 第一,市场分析。要做二手车细分市场分析,还有热销车型分析,同业库存和几个调

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