EMBA毕业答辩记录

答辩委员会主席刘勇教授宣布陈述到此结束，下面请各位评委提问。

黄冰副教授问：在论文中，你用五力模型对企业的竞争环境做了分析，得出的结论是什么？该结论在论文中起什么作用？

答：五力模型分析是根据志瑞达公司的现实情况，分析出企业与供应商、消费者、现有竞争者、潜在竞争者、和替代品的其他企业的议价能力强弱，根据企业战略规划和自身资源，而相应的制定针对这五方力量的相关的策略。在本论文中，通过五力模型分析最后得出了平板电脑做为替代品所带来的风险将直接影响公司的整体收益。并在随后的SWOT分析中作为外部威胁的被分析的依据，并为公司选择ST多经营战略提供支持。

马镇德教授问：全文的研究最后得到什么结论？对志瑞达公司的指导意义？

答：本论文首先从深圳志瑞达科技有限公司的外部以及内部营销环境进行了全面分析,并运用SWOT分析工具研究了志瑞达公司面对的外部机会与威胁以及内部的优劣势,得出了志瑞达公司所应该采取ST多经营战略模式。在渠道策略方面，选择线上跟线下两部分来管理。论文还对志瑞达公司的目标客户进行了市场细分,提出了对公司现有买家社群进行再定位,选择三大目标客户，并对不同的买家族群制定了相应的价格以及营销策略。最后，为了保证上述营销策略的有效实施,本文分别从组织资源、财务资源和物质资源（包括信息系统）方面提供了实施保障。本论文研究结论为志瑞达公司实施全面的营销策略,进一步拓展市场提供了有益帮助与指导, 结合科学的营销理论，提出相关的解决措施以此提升深圳志瑞达数码科技有限公司的竞争力。

袁冲冲教授问：论文对公司的营销环境分析中，提到了竞争战略。同时也在渠道管理这个章节中，提及了将从B2B转型到B2C的发展战略。是否可以跟我们谈下竞争战略跟发展战略有什么不同？

答：根据迈克尔·波特的理论，竞争战略和发展战略都属于企业战略体系的一部分。竞争战略是对竞争的谋略，发展战略是对发展的谋略。竞争战略就是对竞争中整体性、长期性、基本性问题的计谋，发展战略就是对发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。

罗轩昂高级工程师问：志瑞达公司主要从事外贸销售，技术是别人的，工厂也不是自己，那么公司最大的资源就是客户，如何大客户变动将给公司的发展带来巨大风险跟隐患，如何避免？相关对策是？

答：在整个产业链上，志瑞达数码科技有限公司只是聚焦于销售的一环，因此我们的核心竞争力也在此，就是在客户拓展上做到极致。如论文所叙述，我们根据4C的理论，注重客户的服务策略。忘记产品，考虑顾客的需求跟期望才是赢得市场的最佳策略。因此在个人信息终端同质化程度如此高的现状下，把服务作为一类产品来竞争，直接跳离出现有的所有同行的有形产品的竞争。针对大客户，我们坚决按照论文中所叙述的服务质量模型来提供服务才能保持竞争力。在维系老客户的合作关系的同时，新客户的开发工作也得加强，培育跟发展新的客户将有效地降低市场风险。

刘小宽副教授问：拓展市场的过程中，品牌客户跟普通客户的营销策略有何不同？

答：如论文所叙述，经过市场细分和选择，我们的目标客户分为专业批发商，品牌进口商以及综合贸易商。杨老师提及的品牌客户主要是指专业批发商和品牌进口商，而综合贸易商因为订单量相对较小，也算入小客户范畴。在拓展目标市场的过程中，志瑞达公司的产品跟服务的定位的核心点是公司的产品和服务要跟三类目标市场的采购行为和偏好相一致，差异化地满足不同客户的需求。譬如作为大客户的专业批发商通常也是以个人信息终端为主营产品，对产品的差异性比较看重，我们则要为其提供或定制不同性能的产品，以便帮助他们凸显市场竞争力。而做为小客户的综合贸易商，对价格非常敏感，我们则将成本控制作为的工作重心。