推销特训

第一章树立正确的推销心态

一、一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。

（1）、炼就越挫越勇的心态（2）、良好的心态，成功的基石（3）、大胆地正视拒绝

第二章要让客户喜欢你

二、推销员不仅仅推销商品，更重要的是推销你自己。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得顾客；买主才能欣赏你、喜欢你、从而接受你的产品。

（1）掌握与客户交往的知识（2）推销员具备的品德（3）给买主留个好印象（4）服务是推销之基

第三章管理好你的时间

三、美国哲学家富兰克林说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多，也不给谁少。成功者都是节约时间的高手。作为推销员要学会管理时间，把握住自己的时间，让时间生出金子来。

（1）、让时间生出金子来（2）、时间如海绵里的水（3）、让时间有效率

第四章具有火一样的热情

四、热情是世界上最大的一笔财富，它的潜在价值是金钱无法衡量的。我们可以没有金钱，但不能没有热情，具有伟大力量的热情可以改变一切乃至整个生命。推销员只有有了播种热情的火种，才能得到超值的回报，从而改变自己的人生。

（1）、怎样使自己更快乐（2）热情的力量（3）增强你生命的力量（4）在失败中打造成功的人

第五章学会用“心”去推销

五、“世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心

（1）、制定合理的目标（2）、作好计划（3）、融自己于推销之中（4）、作个好的观察家

第六章“说”的艺术

六、妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒顾客的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券

（1）、争锋相对舌之战（2）、富有魅力的说（3）、说要随机应变

二

第七章推销员的心理战术

七、推销员的心理战术〖〗在浩瀚的商战中，只有“知彼知己”，才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客，只有掌握了顾客的心理，运用一些心理战术，才能在推销中，处处逢源，游刃有余。

（1）、学点心理学（2）、了解客户的心理（3）、推销员的促销心理培训

第八章游刃有余的技巧

八、推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。

（1）、掌握推销技巧（2）、推销员的黄金法则（3）、利用特长吸引顾客

第九章推销职场大练兵

九、商场如战场，商战是一场没有硝烟的战争。沉浮于商战中的推销员只有练就一套硬功夫，你才能在商战中立于不败之地。此章是本书的重头戏，要很好地把握。

（1）、推销实务知识（2）、开发客源（3）、拜访顾客的学问

（4）、怎样向客户推销产品（5）、推销工作科学化（6）、走出推销的误区

第十章推销员如何避免失误

十、失败是推销的老师，第一次失误可以教育一个推销员，而第二次失误则可能葬送推销员的前程。俗话说：“第一次失误可以造就智者，而第二次失误则只能造就傻瓜。”为了避免推销员犯同样的错误，本章列举了推销员可能产生失误的几个方面，并给予分析，来作为推销员的纠错指南。

（1）、灵活处理客户意见（2）、将推销工作做到实处（3）、让你的推销更顺利

第十一章通向财富的路

十一、推销员不要把财富当成你推销的目标，要正确对待金钱与成功，而不是为了赚钱而赚钱。勤奋是一笔宝贵的财富，只有热爱才能拥有财富。金钱是重要的，但金钱不是万能的，财富之外的真正财富是一笔丰富的精神财富

（1）、热爱才能创造财富（2）、不要为了赚钱而推销

第十二章成功就这样简单

十二、“成功”这两个字眼在人们的心目中，含有足够的分量。说起成功，人们常常与汗水、泪水，甚至是血联系起来。其实成功很简单，推销员只要养成成功的习惯，遵循拜访、拜访、再拜访这一规则，拥有必胜的信念和钢铁般的意志，就一定能够成功

（1）、相信自己的力量（2）、不断超越自我（3）、要不断地学习（4）养成成功的习惯（5）、成功是“推”出来的

三

推销员特训教程（目录）

人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的推销员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。

第一章树立正确的推销心态（二）（2）、良好的心态，成功的基石（四）

第二章要让客户喜欢你（二）（2）推销员具备的品德（四）

第三章管理好你的时间（二）（2）、时间如海绵里的水（四）

第四章具有火一样的热（二）（3）增强你生命的力量（四）

第五章学会用“心”去推销（二）（1）制定合理的目标（五）（2）作好计划（五）（4）作个好的观察家（五、六）

第六章“说”的艺术（二）（1）、富有魅力的说（六、七）（2）、说要随机应变（七）

第七章推销员的心理战术（三）（3）、推销员的促销心理培训（七、八）

第八章游刃有余的技巧（三）（2）、推销员的黄金法则（八）（3）、怎样接近客户（八）第九章推销职场大练兵（三）（3）、拜访顾客的学问（八、九）（4）、怎样向客户推销产品（九）

（5）、走出推销的误区（九）（6）、推销工作科学化（九）

第十章推销员如何避免失误（三）（1）、灵活处理客户意见（九）

第十一章通向财富的路（三）（1）、热爱才能创造财富（九）（2）、不要为了赚钱而推销（九、十）

第十二章成功就这样简单（三）（1）、相信自己的力量（十）（2）、不断超越自我（十）（5）、成功是“推”出来的（十）

一

第一章（2）、良好的心态，成功的基石

一、克服推销访问恐惧症二、克服失败的心态三、推销员保持积极心态的四种方法1、增加动力 2、控制惰性 3、抵制厌倦 4、善于幻想 5、培养信心

第二章（2）、推销员具备的品德

一、优秀推销员应具备的品格

1、必胜的信念和旺盛的意志

2、灵活的思维方式

3、遵守自己的许诺

4、丰富的社交知识

5、忍耐和宽容

6、尊重顾客

7、切忌浮躁

2、二、推销员应具有的美德

1、坚忍（坚忍是决心和毅力的组合，这是业务成功必不可少的）

2、热情

3、可靠

4、诚实和真挚

5、信誉

6、尊敬

7、乐观

8、果断

9、移情（移情也就是从别人的眼中看待问题，将自己的思想投入别人的情感之中）10、自信 11、智慧能力（智慧能力包含智力水平和对问题反应的快慢、作为一名业务人员，激发你的创造潜能的第一步就是努力的工作，包括对产品的全面而深刻的了解和对你的用户的了解、为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分。最好的准备是全面了解顾客公司和你自己公司的情况） 12、想像力（想像力是指推销员能够创造性地开展推销过程的能力，任何推销人员都可以按规程行事，进行常规性的工作，但是，若要真正成功，必须运用丰富的想像力。想像力使你能通过顾客的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题，这包括产品的新用途和新的展销方式）

第三章（2）、时间如海绵里的水

一、拉长时间是成功的秘诀 1、根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。2、每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单 3、以集中和计划周密的方式进行推销访问。

4、不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。

二、提高效率的方法（1）设法找寻推销渠道。（2）事先预约时间。（3）检查装备。（4）拟定推销话题。

（5）搜罗顾客资料。（6）每天开始都有一张计划表

第四章（3）增强你生命的力量

一、健康的身体是推销之本（推销不仅需要智慧和技巧，更需要有一个健康的身体和充沛的精力）

二、充满激情地生活（1）点燃你生命之火，这种火能把你内心的力量发挥出来（2）不要退缩，要全力发挥出自己的能力（3）在逆境中更要有激励之心，因为在困境中常常会得到平时难以得到的东西（4）把你的才能呈现出来，搜寻你内心真正的潜力，然后再把你的潜力发挥出来。（5）接触能够激励别人的人（6）请记住，最有力的激励是精神激励（8）不论你做什么事，永远不能只是打算而已，应全力以赴（9）定出你自己内心上的标准，这比与别人比较要好得多……等等

三、勇敢者的力量 (要为成功而生，不为失败而活；要为胜利而来，不向失败低头。对于胆怯，你要敢于大声说：我永远不再自怜自贱。在这个世界上，胆怯者将一事无成，也没有人同情，只有勇敢者才被人崇敬，因为他们才有力量，才能从失败走向成功。)

五、朝气是成功的希望 (朝气是成功者必备的素质，如果你充满朝气，对事业充满信心，

那么你的事业就会突飞猛进)

四

六、孕育成功 1 热情待事 2热爱时间 3热爱思考 4不自以为是 5控制情绪7对工作热情

第五章(1)制定合理的目标

（一）拟定具体的目标 1 用数字表现目标 2 规定期限 3 目标必须能够验证（二）一定要有核心目标 (三) 目标一定要写下来 (四)不断实现自己的目标

第五章（2）、作好计划

一、计划是成功之匙 1 设定的目标计划一定要合理 2 设定的目标计划一定要具体可行

二“5F、5W1H”计划 1、计划的5F 2、计划的5W1H

FIND→找寻及收集事实 WHY为何→目的、原因

FILTER →选择收集的资料 WHAT 什么→内容

FIGURE →拟定初步计划 WHERE何地→地点

FACE→制定实施行动计划 WHEN 何时→时机

FOLLOW →计划的实施 WHO何人→对象 HOW何法→方法

第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。

第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动

计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则

第五章（4）、作个好的观察家

一、培养推销员的观察力

1 细致

2 准确 3全面 4将观察与思考结合起来 (1)迷：贵在专一，紧紧盯住目标，切忌浮光掠影，见异思迁。(2)苦：观察时要有吃苦精神，殚精竭虑。(3)全：全面地、理性地看待问题，既要看到事物的目前状况，更要预测其发展趋势。(4)微：善于察一叶而知秋，敏感地看到别人不易察觉到的事物和现象。(5)时：审时度势，不要忽略事物存在的时间因素。

(6)比：学会对比分析，从而辩证地看待问题。(7)思：要将观察与思考结合起来，深入自己的感情认识。(8)巧：为了增强观察效果，要借助一定的物质手段。(9)写：要做到观察记录。

10)恒：要做到持之以恒，切忌三天打鱼，两天晒网。

二、要具有深邃的洞察力

成为推销员的先决条件就是要培养增强深刻的洞察力，培养洞察力的前提是首先要具备先见之明。

先见之明并不是什么能知未来的本领，而是具有丰富的联想力，得知社会大众将会需要什么

五

三、学会察言观色（人的行为是由人脑的意识活动所控制和指引的。人脑的意识活动表现为心理状态，而因心理同行为之间有着密切的联系。人们常根据别人的心理去推断别人的行为，也常根据别人的行为去判断别人的心理。心理与行为之间的密切相关性告诉我们，为了改变或引导别人的行为，我们可以首先去努力改变或者引导别人的意识活动，即心理。人的心理现象既生动，又复杂，有着发生和发展的无穷奥秘。所以推销员必须要观察顾客的心理变化，察言观色，把握顾客的心理变化，适时地提出忠告，指导或诱导言辞，否则便会丧失销售的良机）

四、注意顾客的身体语言`（心有所想，身有所动。作为推销员要善于从顾客的动作中推测他的内心活动）

（1）顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。

（2）顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。

（3）顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。

（4）与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手充满了满汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中。

（5）顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。

（6）顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。

（7）顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。

（8）顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。（9）顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。（10）顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。

（11）顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。

（12）顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。

（13）顾客垂头，是表示惭愧或沉思。

（14）顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。

（15）顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。

（16）顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。

（17）顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。

（18）顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。

（19）顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。

（20）顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。

（21）顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有十分肯定的把握，不可轻信其言。

（22）顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。

（23）在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意

（24）常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很强的人。

（25）顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走。

（26）顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。

好的推销员也是个好的观察家，他们善于察言观色，推测顾客的内心活动，捕捉顾客的购买信息。

五、学会留意身边的事物（作为一名推销员，必须做到详细了解身边的所有事物，细致入微地体察周围的人和事）

第六章（1）、富有魅力的说

一、掌握语言艺术（语言艺术在推销活动中起着至关重要的作用，它的妙处具体表现在以下几个方面；）

1、准确传递信息，激发购买欲望

2、探知顾客心理、排除推销障碍

六

3、创造融洽气氛，建立良好关系

4、实施推销策略，达到推销目的

二、赞美胜过千言推销（会说话与办事跑关系是相辅相成的，话说得好听，跑起关系来就易成功，否则会走向失败。因此要学会说话，尤其是要学会说赞美的话。）

三、学会打破冷场四、要学会没话找话五、巧妙地学会恭维顾客

六、利用幽默说服顾客七、创造富有吸引力的音色（作为推销员，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话）八、使交流畅通无阻（1、养成良好的语言习惯 2、要正确认识自己 3、谈话时要专心 4、要显示出自然放松的姿态 5、掌握好听的艺术

九、拐弯抹角助成功（1、讳饰式委婉法 2、借用式委婉法 3、曲语式委婉法）

第六章（2）、说要随机应变

一、说话要因人而异（推销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地推销）

1、根据对方的身份说话

2、观察对方的性格说话

3、揣摸对方的心理说话

（针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面）：

（1）性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。

（2）年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（3）地域差异。生活在不同地域的人也应有差别。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

（4）职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

（5）性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。

（6）文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。

（7）兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然。同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。

4、看对方的具体情况说话（推销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅俗共赏，各类人都听得进去）

5、看对方的层次说话

三、当个好听众（“听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重，对此绝不能掉以轻心、所谓“善言者亦善听之”，是说明听与说两者同样重要）

四、不给顾客拒绝的机会（语言艺术在推销过程中的巧妙运用。特别是让顾客没有了拒绝推销的机会）

第七章（3）、推销员的促销心理培训

一、推销员的心理感情培训法

（以真诚的态度开通心理相容的线路。讲话的开头应侧重于大众型的风格。讲话者最好是先把自己摆进去，与听者寻求共同点、相通处。普通平常，而不是相隔万里，这样才能与听者心理相容，有效交流。打开感情的闸门需要具体事实和细节。心理相容不仅是一个前提，也是说话者必须始终遵循的一个原则，它贯串于讲话的全过程，而不仅在讲话开始时起作用。这就是说，讲话者追求的不只是一个与听者心理相容的顺利开场，而且要以全部的事实、完整的表达情态吸引听者的注意和兴趣，进入并打动听者的心灵。再则，心理相容不仅仅以听者“听得懂”和“听到底”为最终目的。听者能听下去并坚持听到结束，常常是出于礼貌等其他原因。能听下去，不等于愿意听，从心理上讲，听者的反映有可能是消极、被动的，这就谈不上以情动人了。）

二、常用的六种促销心理战术

1、利用顾客的虚荣心

2、迎合消费者的求异好奇心理

3、馈赠销售（这是根据顾客的自尊心理制定的销售战术）

4、利用顾客的猎奇心理（巧妙的促销方法是产品推销中必不可少的手段）5 创造促销心理氛围（善于创造推销条件，运用某种手段和方法制造出适合于产品销售的氛围，在产品促销过程中是十分必要的，甚至在有些时候能起到决定性的作用）

6 感情联络

七

三、阻碍成功的十五种“内心阻力”（成功都不是一帆风顺的，在推销道路上有成功、有失败，成功当然可喜可贺；失败更需勇气拼搏，失败并不可怕，只要找出原因，从失败中总结经验，找到方法，重振作战，更难能可贵。这里归纳为以下几个方面：）

1、无法承受努力的痛苦

2、害怕变化

3、成功无保证

4、当前的环境没改变

5、被情况所惑

6、不懂方法

7、遇到障碍时立刻放弃

8、急于想获得成果

9、无法去除坏习惯 10、想做各种事情

11、对能力产生疑问 12、动机不正 13、不知该使用何种手段 14、每天的目标不定15、无法决定工具

第八章（2）、推销员的黄金法则

一、推销员的三种推销方式 1、被动推销式 2、主动推销式 3、联系推销式

二、推销员巧妙促销五法 1、对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法 2、对其貌不扬的顾客多献殷勤，容易使他大把地花钱并成为常客 3、盯住带有女伴的男客 4、对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质 5、对于那些在商品前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼

三、让顾客自觉购买商品的五条经验（作为推销员只有掌握步骤、策略，你才能赢得顾客的信任，从而自觉地购买你的产品）

1、初次见面要留下好印象

2、推销过程中要小心谨慎

3、不要害怕被顾客拒绝

4、要用身边的例子来推销

5、充分了解一般顾客购买的可能理由（1）商品给他的整体印象；（2）成长欲，达成欲；（3）安全、安心；（4）人际关系；（5）便利；（6）系统化；（7）兴趣、嗜好；

（8）价格；（9）服务；等

六、M?A?N法则（决定商品是否能推销出去，必备三个条件）：

（1）顾客是否有钱（Money）（2）顾客否有购买决定权（Authority）（3）顾客是否有购买欲（需要Need）

第八章（3）、怎样接近客户

一、用特长吸引顾客二、利用顾客的好奇心三、利用问题接近顾客四、使用心理诱导打动顾客

二、优秀推销员的五个步骤 1、把推销产品与顾客的愿望结合起来 2、向顾客示范产品 3、淘汰不宜推销的产品 4、证实顾客的选择正确 5、促使顾客接受产品

三、成功推销员的五大技巧 1、交易技巧 2、预防泄密技巧 3、推销观点的技巧 4、推销商品技巧5、接近对方的技巧成功三要：观察、模仿、创造，再加上学习与改变、凡事以积极的态度去做，结果以平常心看待不断努力学习，避免重蹈覆辙，是实现目标的法则、要边做边学习，不要边做边怀疑

第九章（3）、拜访顾客的学问

一、调查是推销的前提二、准确确定拜访路线和时机 1、最有效的拜访路线的确定方法 2、要把握拜访时机 3、倘若你在所有人都不愿外出的时候进行拜访活动，一定能够感动对方，留下深刻的印象，因而提高了成功的几率! 三、解除顾客的警觉

第九章（4）、怎样向客户推销产品

一、向中年顾客推销产品（中年顾客各方面的能力都比较强，欺骗和蒙蔽对这类顾客是很困难的。这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们都又很实在，所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。这类顾客，对于你的言词他不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，这笔交易就成功了）。

二、了解你的顾客 1、行为理论 2、条件反射的理论 3、观念理论三、为顾客创造需要四、进行示范演示 1、实体展示 2、演示的产品应完美无缺 3、强调产品的特色 4、展示应由浅入深

五、让顾客亲身体验产品六、巧使暗示法则七、学会捕捉顾客的成交信号

八

八、充分展示自己的业务能力 1、不要让别人代替自己推销 1、不要让别人代替自己推销

3、引起对方注意

4、介绍要系统化（1）引起对方的好奇心（2）使对方了解你的计划内容（3）要“证实”计划的有效性（4）让对方下决心实行你的计划

5、采用吸引技术

6、在群体中预先了解你的支持者

九、要不断改进推销技巧十、利用聚会进行推销

第九章（5）、走出推销的误区

一、不要过分推销二、不要给顾客施加压力三、推销员切莫与顾客争辩四、不要放弃未成交的顾客

第九章（6）、推销工作科学化

一、要给顾客建档案二、掌握准顾客的资料三、巧用电脑搞推销

第十章（1）、灵活处理客户意见

一、反驳顾客观点（反驳是指推销人员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理策略）

1、反驳不可滥用

2、反驳必须有理有据

3、反驳仍然要友好

4、反驳也要有信息量

二、间接处理顾客意见（间接处理是指推销人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一

种处理策略） 1、间接处理法不适用于敏感的、固执的、自我个性强的、具有理智性购买动机的顾客 2、推销人员应注意选择好重新说服的角度 3、推销人员不能直接否定顾客异议，更不能直接反驳顾客异议，这是间接处理法的要求与实质性的优点 4、推销人员应围绕推销的新要点提供大量信息 5、注意转换词的选配。怎样转换话题是有效使用间接处理法的一个重要问题

三、对顾客意见将计就计（“将计就计”是指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法）

四、有效地应用不理睬处理法（不理睬处理是指推销人员有意不理睬有关顾客异议的一种处理方法） 1、不理睬处理法只适用于处理无关的、无效的和虚假的异议 2、推销人员一定要专心并认真地听取顾客提出的异议 3、推销人员对于偏激、不尽情理的异议应保持清楚的头脑和宽大的胸怀，不与顾客斤斤计较

五、运用补偿处理顾客异议（补偿是指推销人员对顾客异议实行补偿而处理顾客异议的方法）

六、主动预防顾客的不满七、对顾客要求推迟处理（所谓推迟处理是指推销人员暂不处理顾客异议，等待顾客自我提示后再处理的策略）1、推迟处理法只适用于大宗生产资料类产品的推销；适用于中间商大批量进货的推销；适用于理智购买行为；一般不适用于小额的、现货的、现场交易的推销 2、推销人员在允许顾客推迟考虑之前，一定要尽量地解答顾客所有明确的异议，展示尽可能多的证据。不能认为推迟处理就可以不尽力介绍，亦不要迟迟才把自认为王牌的证据拿出来 3、推销人员应把证据及可提供的资料等留给顾客，使顾客在有时间的时候进行了解与学习，为顾客决策提供依据，推销人员在离开顾客前，应总结此次面谈的收获以及顾客的遗留异议，应约好一次与顾客见面的时间与方式 4、推销人员应该表现出充分的信心，不要显得犹疑不决、拖泥带水

第十一章（1）、热爱才能创造财富

一、大胆地说我要做第一二、勤奋是一笔宝贵的财富三、从失败中走出的成功四、热爱自己的事业五、金钱以外的财源（金钱之外的因素主要有）： 1、不要试图改变顾客的习惯 2、商业秘密不可泄 3、个人品质 4、目光远大（美好的前景胜过眼前的利益）第十一章（2）、不要为了赚钱而推销

九

一、莫把赚钱当目的二、调整自己适应他人（社会的发展总是按照一定的规律进行，任何人都不能凭自己的意志来改变他人）三、真正的财富（一个经历过苦难，并且善于思考的人才是个纯粹的人，他的人生才是丰富的人生。精神财富才是真正的财富。无形的财富往往比有形的财富更有价值。而精神财富中最重要的就是要能始终保持热情）四、人格魅力是一笔更大的财富（作为推销员必须把高尚人格放在首位，而把赚钱放在第二位）五、要摆正推销心态（推销的目标确立以后，重要的事就是摆正推销的心态，采取行动）六、莫把财富当目标（作为推销员，不要把财富当成你一生的目标，就人来说，这并不是最大的财富）``

第十二章（1）、相信自己的力量

? 一、要有必胜的信心（“百折不挠，水滴石穿。”这是千古不变的训诫。在推销事业上只有具备了必胜的信心和无所畏惧的精神，就一定能到达成功的彼岸）二、坚定必胜的信念（信念，对于推销员来说，尤为重要。自信是促使顾客购买你商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己）三、要具备坚强的意志（作为一名推销员，要有坚定信念与顽强意志。无论有多少困难，都以自己的耐性和适当的强制态度去促进推销工作的开展）四、推销是勇敢者的职业（从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人、推销员有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己）五、主宰命运的神是你自己（成功由

你自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快）

第十二章（2）、不断超越自我

一、重整旗鼓（一个人的意识决定行动的取向）1、具有敬业精神 2、要有乐观的心态 3、精确地运用时间 4、固定行为的再突破（每一位推销员都有自己固定的推销方式，由于彼此个性、经验上的差异，每个人的推销方式亦各有千秋）5、尚未实行的方案（有很多尚未实行的方案，不是止于五分钟热度，就是尚未起步便被当事人以冠冕堂皇的理由打消，其实拨开这层糖衣，除了怯懦、惰性外，别无其他）6、自我拯救（有些推销员从未研究过推销活动计划，也不曾整理过资料，更不曾写过心得报告，只是一味盲目的迎合顾客。这种人永远是“推拖”的能手）

二、远离惰性，突破自我（当在推销过程出现了惰性缺乏激情时，推销员往往不会有理想的业绩）

1 拟定突破的目标

2 重新树立自己的生活目标3克服缺点的要诀 4 改变生活的方式 5 进修从“看”开始

三、成功者的灵丹妙药 1、灼热的欲望 2、自我激励 3、明确的目标 4、完全的投入与承诺 5、决心与恒心 6、心态与动机 7、充满热情 8、立刻行动

四、优秀推销员的共同特质 1、神入能力（所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，借以将一项产品或服务推销给他） 2、自我激励能力（所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望）

第十二章（5）、成功是“推”出来的

一、失败是推销之中的常客（如果你是一个负责任的推销员，你应该学会认识自己，了解自身的弱点）失败的原因：1、职业观念 2、伦理道德 3、个性 4、知识 5、身心态度 6、技术 7、人际关系

二、采取最大量的行动(成功的秘诀就是：立即行动, 成功者之所以成功，不是因为他懂得比你多，而是做得比你多)

三、只要干就能成功(“一般的人，岁数一到中年，身体和精神便逐渐趋向衰退。但是没必要因此认为‘从现在开始干已经迟了’。这句话对于我们来说是不存在的)

十

附注：

一、成交的五种基本策略 1、镇定自若，充满信心 2、善于捕捉成交信号 3、抓住成交时机

4 锲而不舍力争成交

5 保留一定成交余地（推销员一定要保留适当的退让余地、不能信口开河亮出老底、当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了）

二、（1）推销员心目中没有“好客”、“坏客”的区别，只有“顾客”。（2）推销员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜

三、推销员应具有“一真掩九假”的本领

四、 制定月节促销重点

1月：假日：元旦、政府机关开始、中小学结业典礼（促销要点：新年大特卖）。

2月：假日：春节、情人节、元宵节。（促销要点：情人节礼品、春季特卖）。

3月：假日：三八妇女节、春假。（促销要点：庆祝礼物）。

4月：假日：春假、清明节。（促销要点：黄金假期、儿童节礼物）

5月：假日：五一节、母亲节。（促销要点：母亲节礼物、旅游产品）。

6月：假日：毕业典礼、端午节、儿童节（促销要点：夏季特卖、儿童商品）

7月：假日：七夕、中元、暑假（促销要点：夏季旅游特卖）

8月：假日：中元、秋分。（促销要点：秋季休闲特卖。）

9月：假日：中秋节。（促销要点：结婚特卖）

10月：假日：国庆节。（促销要点：秋季换季拍卖、旅游商品）

12月：假日：圣诞节、腊月（促销要点：圣诞节特卖）

四、掌握顾客消费的十一种心理

消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要影响因素有生理因素；消费者实际收入水平；消费者自身的思想道德观念和科学文化素养。

传统的市场学把消费心理分为两大部分：一是正常的消费心理；二是带感情色彩的消费心理。作为推销员应把握以下几种常见的消费心理：

1、求廉的心理

2、求实的心理。（种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值）

3、安全的心理。（里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全）

4、方便的心理。(特征是把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽在消费活动中最大限度地节约时间)。

5、求新的心理。

6、求美的心理。

7、自尊和表现自我的心理。（人人都有自尊心，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重）

8、追求“名牌”和仿效的心理。

9、猎奇的心理。（这种心理的表现形式是与众不同，奇特至上。这在青少年中反映的比较明显。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美：另一点是为了引起人们注意）。10、获取的心理。（绝大部分人都有一种占有欲，想把东西称作“自己的”。精明的推销员利用顾客的这种心理的做法一般是通过产品的试用推销产品）。11、“交际欲”心理。（这是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用最常见的现象来解释这个问题：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由，这是非常清楚的）。

推销名言与常识

“一个人在面临困难之时，如果总从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是黎明前的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难。”

“即使是把一张纸当赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸都没有，笑容就是最好的赠品”

“聪明的推销员知道时间的可贵，永远不会化时间去应酬一些没有诚意的闲人”

“访问切忌准备不周，因此要在前一日将资料备妥”请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”

十一