方案演示与呈现技巧

方案演示与呈现技巧
方案演示与呈现技巧

前言

在方案演示时为什么客户都不会认真听?

如何才能让客户认识到我们方案的价值?

为什么方案演示过后客户对我们的方案还是所知尚浅?

方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向?

如何克服在方案演示时的紧张不安和怯场心理?

……

当你需要向客户做方案演示与呈现时,你是否也碰到过这样的问题?很多客户经理在向客户进行方案演示时,经常都是照着PPT来讲解。这种做法的结果就是客户听着听着就很容易走神了,方案演示也就成了走过场的无效工作。所以,如何有效地进行方案演示,如何在方案演示是激发起客户的潜在采购意愿,如何让方案演示成为大客户销售的主攻利器,也就成了客户经理们需要重点解决的优先事项。

一、确保方案演示成功的关键要素

方案演示常见误区分析

方案演示的根本出发点

确保演示成功的关键要素

你的换位思考程度如何

你在演示中感染影响力如何

二、界定方案演示的最主要目标

界定你的听众

客户决策小组角色分析

客户对方案演示的期待分析

演示的最主要目标

方案演示不同阶段的目标

三、引人注目的开场技巧

开场前集中客户注意力的方法

避免直奔主题的突兀

关联事项与词语的应用

找到钓钩

运用各种有效的开场方式

四、动人心意的中场技巧

听众的记忆特点

听众对演示内容的衡量标准

结构化组织演示内容

结构化技巧应用

充实你的结构

五、扣人心弦的收场技巧

提示听众已到最后关键阶段

让听众充满期待

呼应开头形成整体

打动客户的情感

敦促行动的呼吁

六、调适紧张的心理状态

对紧张心理的正确认识

准备与演练是信心的基础

对听众心理的正确认识

积极的自我暗示

保持自我风格

置之死地而后生的技巧

精彩开场白的巨大作用

七、紧贴客户的语言表达技巧

客户化的语言

比喻与比方的积极应用

提高感染力的关键――讲故事的技巧

有价值的故事-成功客户、典型问题、类比故事

八、鼓动人心的非语言表现方式

提高声音的感染力

发声技巧节奏感运用

提高身体语言的感染力

良好的基本姿态

有力的手势

目光注视与交流

九、互动环节的全面掌控

客户提问的价值

回答提问和处理反对意见的基本原则

理解但不认同

确认问题类别和对客户的影响

从解决客户需求角度回答

典型反对意见处理技巧

(完整版)设计师讲述方案的技巧

设计师讲述方案的技巧 作为一名室内设计师,不但需要具有专业的设计知识、丰富的施工经验及创意的思维,该需要良好的沟通能力和语言表达能力。在介绍方案的时候,一些图纸不能表达的意境和构思,就需要用语言进行补充描述。如何让客户欣赏你的杰作,就在于你的讲述能力了,对于一个设计方案的投标来说,述标的好坏直接影响了设计业务的成败,方案的讲述能力可以说是设计师表达手段的有一个重要技能。 一、讲述方案前的准备 1、整理提纲 涉及方案实际的表达时,整理提纲是必不可少的。提纲要清楚列出设计方案亮点的讲述顺序,这样既条理清晰又可作为记忆的主要线索,方便自己被岔开话题的时候能及时回到讲述主题中。提纲一定整理两边,一次是用纸笔记录;另一次是要牢记在心,讲述时即便不看高也可昂首挺胸,娓娓道来,让听众感受你胸有成竹的自信,增强方案的说服力。而书面的提纲可以在讲述是作为及时的提醒,是双重保险的措施,是必不可少的。 2、收集和了解客户背景资料 讲述方案前,对客户背景资料的收集和了解是必要的,应详尽了解设计案例所处的地域、气候环境、设计定位等。 3、熟练演示设备的操作 平时对演讲设备的熟悉也是相当重要的,应事先与委托方商讨双方设备匹配的端口、电源灯对应的设备,尽量使用自带的设备讲述,这样会更有保障。熟悉自身设备的操作流程,避免在甲方面前出现操作不熟悉或准备不足的尴尬局面,影响委托方的信心。 4、进行内部演练 在安排好讲述方案所需的设备后,最好在内部进行初步的演练,这是非常必要的,这样既可自我检阅方案程度,也可给自己讲述内容有一个调整的余地,增强临场发挥的成功率。设计工作组应该将要讲述内容段落划分明确,两个人以上要相互配合演讲,用不同的声音交错,编出不同的声音节奏,才能活跃气氛,不至于单一;如只有一个设计师完成,讲述者首先要调整好自己临场心态,这是设计师初职业时经常遇到的问题。 5、提前熟悉讲述地点 讲述地点的提前熟悉也是非常关键的,要充分估计到达目的地的时间,确保守时,给委托方树立起准时高效的工作印象,增强对方的信任与认同。迟到或延误,只会让自己处于劣势,忙中易出错,有充足的准备信心自然倍增。 二、讲述方案的基本流程 1、要组织好文字纲要的流程和梗概,并熟悉提纲的几大要点。以笔记提示,如能做到不看笔记,全凭记忆讲述,效果更佳,这自然就有赖于设计师在讲述前充分的准备,以理解的角度去讲述会更有说服力,要言之有物,用心领悟,少用空洞的辞藻。 2、对项目的背景容易进行简要的分析。以地产项目为例,对项目的销售对象层次、要求、选择住在的标准等作分析,列举相应的应用实例,可类比的项目的优缺点,客人的类型、文化品味等,这些内容是提案的论点与依据。 3、功能如何满足要求是委托方很关心的问题。功能介绍时应紧扣委托方的要求了讲解,让委托方明白我们的方案是以目标客户群为主导的,试图解决许多共性的问题,而不可被委托方认为仅是纯粹的“个人”意见,或某种主观意念,引导委托方进行市场定位思考,让他认识到该设计是按功能所需设定空间比例的原则来进行提案的(私宅则应以功能满足业主的实

设计方案范文八篇

设计方案范文八篇 设计方案篇1 一目的 一个设计良好,合乎需要的薪酬体系与制度,是企业调动劳动者积极性的最主要手段。为了加强员工薪酬的统一管理,合理设计薪酬结构,确定薪酬标准,帮助各级主管进一步理解薪酬方案的实施方法,使公司员工的劳动通过薪资的合理回报,感受到自我价值的体现,以促进企业经营的不断发展 二管理职责 (一)人力资源部负责公司薪酬政策的策划和制定。应做好调研分析工作,使公司的薪酬管理不断优化,使薪酬体系逐步得到完善 (二)劳动工资负责员工薪酬政策的具体实施,根据政策和制度的规定核定员工薪资的级别,以及薪酬调整的具体事宜,每月负责员工的工资表册的制定,并与财务加强工作联系,做好工资发放工作。 (三)财务管理部门主要是侧重资金的管理,严格执行薪酬政策,建立独立的薪资管理财务科目,加强预算和正确反映使用情况 (四)公司总经理负责薪酬政策方案的审批,并对其实施予以督察。

三薪酬管理的基本原则 (一)公平性原则 不同职位的人员应获得与其职位价值相当的薪酬;在相同的工作岗位上,只要作出相同的薪酬。 (二)认可性原则 首先是要得到国家法律和政策的认可,也就是不能违背国家政策,凡是国家规定应给劳动都应有的保障,在薪酬中均应有体现。同时还应得到广大员工的认可,这样会起到更好的激励作用。 (三)公正性原则 薪酬管理方案是从各职位对公司的相对价值,工作表现和员工基本保障方面进行设计的。薪酬管理的基础是职位评估结果,职位评估的核心是各职位对公司的贡献的相对价值,因此员工的薪酬应与员工的贡献紧密挂钩,需要做好这方面的评价工作。 (四)适度性原则 是指薪酬系统要有上限和下限,在一个适当的区间内运行。下线要使员工感到安全,保证基本的需求;上限应能对员工产生强烈的激励作用。 (五)平衡性原则 指薪酬系统的各个方面平衡,薪酬体系设计时要全面考虑,既要考虑到需要,又要考虑成本控制;既要注重直接薪酬与金钱薪酬,又不可忽视非直接薪酬与非金钱奖励。 四薪酬总额设计

方案编写技巧

方案编写技巧在公司作为一名售前工程师会有大量的方案策划落到头上,这些方案里小的有几十万,大的有上千万。如何写好方案一直是我们很关注的事情。沟通是必要的,那首先要明白相互的倾向,这样就便于达成一致,售前支持也不列外,普通大众到什么范围 而我们基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。 写方案不难,知道怎么写才难。关于写方案我总结一点,结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路,有思路就有方案。 另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,

每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢?基本上原因可以归为四类: 1.1第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于网络的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来,好像知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。I 所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,适应领域,典型客户实施情况有一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系。 1.2第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性

策划方案新闻稿件写作技巧

三一文库(https://www.360docs.net/doc/866046637.html,)/文秘写作/策划方案 新闻稿件写作技巧 新闻稿件写作技巧 *标题:新闻稿件写作技巧 在我们的生活,有许多人正在从事或有志于从事新闻工作,它们包括各种媒体记者、各社会媒体通讯员、特约记者、新闻专业的等。俗话说:“万事开头难”,作为有志于从事新闻工作的的人来说:好第一篇新闻稿件十分关键。结合具体实践经验,*将对次做如下论述: 一、培养新闻触角和新闻敏感,善于发现新闻线索,是写好第一篇新闻稿的意思准备 同是大学生记者,共同生活在同一个环境里,也都到实践中去了,到学生中去了,为什么有的记者能写出漂亮的新闻作品,而有的记者仍然发现不了新闻线索,或者说发现不了有意义的新闻线索呢?为什么有的学生记者通讯员总是埋怨没有什么东西

可写,而一再要求编辑老师为他们提供采访的话题,说到底这就是一个新闻敏感的问题。 什么叫新闻敏感或新闻触角呢?简言之,它就是新闻工作者识别新闻的敏锐能力。一个具有新闻价值的事情,别人不能看出它是新闻,而你却一下就能识别它是新闻,这就是新闻敏感。没有一定的新闻触角和新闻敏感,就很难写出一篇像样的新闻稿。美国新闻学家卡斯柏.约斯特在《新闻学原理》一书中的一段话,形象的阐述了新闻敏感对于记者的重要性。他说:“一个不善于辨别色彩的人,不能成为一个画家;一个不懂得和谐的人,不能成为一个音乐家;一个没有‘新闻敏感’的人,也不能成为一个新闻记者。”(1)培养新闻触角和新闻敏感,善于发现新闻线索,就能够当事情还在“风起于清萍之末”时,就敏感地察觉到它,并预见它的去向,从而比较得心应手地写出一篇新闻稿。 当然,新闻敏感不是与生俱来的,而是记者在采访实践中不断培养训练获得的。在大学生记者群中,不乏这样的人,他们刚开始成为一名学生记者,通讯员的时候,由于都是刚刚从中学来到大学,不用说缺乏新闻触角和新闻敏感,就是基本的新闻知识也不具备。但是,他们经过一段时间的新闻工作实践,刻苦学习,勤奋笔耕,终于成为了一名有一定新闻敏感和写作能力的校园记者。

商务演讲呈现与技巧

商务演讲呈现与技巧 主办: 时间:2天 地点: 收费: 商务演示技巧培训课程大纲 【课程背景】 你在工作中需要面对公众发言吗?你遇到过下面的困惑吗? 在众人面前感到紧张、无所适从,甚至忘记了要说的内容 好的内容、经验和知识不知道如何表现出来,演讲效果平平 整个演示过程没有说服力,让对方没兴趣倾听 无法打动听众、说服听众、改变听众 PPT不专业,不够吸引眼球,难以给演示加分…… 【学员收益】 了解人性的规律,理解影响和改变听众的心理学原理 学会换位思考,能够从听众需求的角度准备演示内容、素材并设计演示流程 学会搜集案例、图片等素材的方法、掌握制作打动人心的PPT的技巧 学会创造良好氛围的心理学技巧,掌握有效开场的8大策略 学会引发听众倾听欲望的心理学技巧,掌握演示说服力的技巧 学会应对演说时的紧张及其他情绪,掌握演说中的非语言技巧 两天后立即能让你的演示更有说服力、幽默感、流行与时尚 【课程大纲】 第一章演说的本质 1.暖身:1分钟自我介绍(录像与回放) 2.商务演示中的尴尬 3.商务演示的3种用途 4.视频与讨论:他们在卖什么 5.优秀演示的本质是什么 6.有限理性的人vs 贩卖感觉 第二章研究你的听众 1.你的听众是谁 2.听众关注什么 3.优秀商务演示的关键:从听众利益出发 4.商务演示的目标是什么 5.案例分析:培训PPT修改前后的对比 6.情境练习:不同听众的关注点 针对下属" 针对领导" 针对客户" 第三章前期准备 态度:演示的成功取得于前期的准备 1.如何呈现你的内容

2.素材丰富性对兴趣和记忆的影响 3.TIPS:收集素材的7个途径 4.建立和丰富你的Database 5.演示设计 6.案例分析:Steve Jobs如何演示 演示结构:金字塔原则 实践(上) 1.宣布演示实践题目与评分规则 2.小组实践(头脑风暴) 3.研究听众 4.设计流程 5.收集素材 第四章PPT技巧 1.传统的PPT及问题 2.PPT设计背后的心理学 3.PPT究竟是作什么的:定位和意义 4.设计完美PPT的原则 图片、图片、图片" 简洁" 对齐原则" 1/3原则" 颜色运用" 5.案例分析:企业PPT修改前后的对比 6.TIPS:如何更有说服力的3个技巧 边讲边做:重要操作技巧实践 实践(下)PPT制作、演说准备 第五章现场呈现技巧 1.暖身的8个技巧 2.橄榄核定律 3.心理学实验:传球 4.扑克牌魔术 5.10分钟加一次油 6.非语言沟通的力量 7.外表与吸引 8.演示时的肢体语言 9.右侧优势 10.应对紧张情绪的7个策略 展示与点评 1.分组演示实践 2.点评(小组互评、培训师点评) 总结 1.一万小时定律 2.参考书籍与参考网站 3.Q & A 实践与应用:知识行动化3步骤

策划方案的格式和写作方法

策划方案的格式和写作方法 一、怎样写好商业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”,风险企业家应做到以下几点: 1、关注产品 在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品,为什么?产品的生产成本是多少,售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:“噢,这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 2、敢于竞争 在商业计划书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好,送货迅速,定位适中,价格合适等等,商业计划书要使它的读者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 3、了解市场 商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、促销

方案编写技巧

在公司作为一名售前工程师会有大量得方案策划落到头上,这些方案里小得有几十万,大得有上千万。如何写好方案一直就是我们很关注得事情。沟通就是必要得,那首先要明白相互得倾向,这样就便于达成一致,售前支持也不列外,普通大众到什么范围 而我们基本上都就是在方案提交前一两天接到写方案得任务,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人得要求,边问就边构思整个方案得推导思路与结构提纲。 所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散得小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静与完整得时间前才开始写,这个时候基本上要写得话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字得时候也就是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。 写方案不难,知道怎么写才难。关于写方案我总结一点,结构化地去组织您得思想。 有结构就有思路,有思路就有方案。 另外真正写方案得人,对自己写过得方案就是永远不会满意得,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人,您到底为什么写不出好得方案呢? 基本上原因可以归为四类:

1、1 第一种就是没有体系 一旦用户要求提供关于网络得方案,很多人大脑就是一片空白,完全不知道从哪里下手。很多人说起自己得产品来,好像知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。 这种情况一般就是写方案者不熟悉自己产品体系造成得,知道一两个甚至更多得产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就就是成体系得点构成得,而不就是一句离散得说法构成得。 因为我们这个行业从业人员说句不客气得话,大部分对所销售实施得管理系统并没有很深入得研究,都就是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案就是很痛苦得。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整得方案,否则就就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品得来龙去脉,功能模块,适应领域,典型客户实施情况有一个全面得了解,这样才能建立一个完整得知识体系,然后逐步补充竞争对手知识与一些技术性知识,不断深化自己得知识体系。 1、2 第二种就是没有思路 有很多用户瞧多了模板化得方案以后,想瞧一些针对她们自己得业务得个性化内容,这个时候有得人按照标准方案模板修改还勉强能对付,但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还就是写方案者不熟悉企业业务造成得,写方案,

教学设计的撰写方法和技巧

教学设计的撰写方法和技巧 厦门市教育科学研究院王如新 一、教学设计的内容和原则 (一)什么是教学设计 教学设计是指教师遵循教育教学的规律和原理,应用系统的方法,在把握学生的知识、技能、能力、情意等实际状况的基础上,根据课程标准和教学内容,确定恰当的教学起点和终点,将教学过程诸要素有序、优化安排,形成教学方案的过程。一个完整的教学过程,由教学设计、教学设计方案的实施和教学设计方案的评价三个部分组成。 教学设计方案是课堂教学的“蓝图”。优化的教学设计方案是提高课堂教学效益的根本保证和前提。通过对教学设计方案的实施和评价,又为科学修订教学设计方案提供必要的反馈信息,使教学设计方案更臻完善。 新课程理念下的教学设计与传统意义上的备课存在着很大的区别,教学设计是以系统方法论为指导,对教学过程诸要素进行系统的规划,以求得教学过程这一系统的整体优化。教学设计实现了工艺化、范式化,因此,教学设计方案规范,可操作性强,便于交流。而传统意义上的备课则不具有系统性和整体性的优点,往往表现出不规范、随意性强、以备知识内容为主线的缺陷。 在新课程理念下,教学设计的重点是精心设计学生主体性和创造性得到尊重、展现和发展的活动内容与活动方式。教师在学段学期、学年教学规划的基础上,进行单元(或章节)教学设计和课时教学设计,最终形成课时施教方案(教案)。 (二)教学设计的基本内容 教学设计主要解决三个问题:教师教什么和学生学什么?教师如何教和学生如何学?教师教得怎么样和学生学得怎么样?第一个问题是解决教学目标的问题;第二个问题是解决教学过程中的教学策略问题,即教与学的内容、方式、方法、手段等;第三个问题是解决教学评价问题。因此,教学设计的基本内容应包括教学目标设计、教学策略设计和教学评价设计三大部分。 第一部分,“教什么”和“学什么”的设计。这是教学设计的逻辑起点,其任务是通过分析教学需求,确定教学目标。它要解决的问题是:①了解学生已有水平,确定学习的起点; ②根据教学的总目标,决定阶段性教学目标;③围绕目标差选择、组织教学内容。“教什么”和“学什么”的设计的核心是了解问题以及解决问题的必要性和可能性,决定解决问题的目标,而不是解决问题的方法。重点是研究学生的需求.及教学内容的状况以便编制教学目标。 第二部分,“如何教”和“如何学”的教学设计这是教学设计的关键环节,是形成教学质量的核心部分。“如何教”和“如何学”才能有效的达到预期的教学目标,这首先涉及教学策略的选择和运用,然后在某些教学策略指导下,合理安排课的教学顺序,组织教学内容,选择教学组织形式和教学方法,优化组合运用各种教学媒体,这些都是教学活动过程的基本环节。 第三部分,“教得怎么样”和“学得怎么样”的教学设计。如果说,教学策略的设计、教学内容的组织、教学方法的选择、教学媒体的运用回答了“如何教学”的问题。那么在教学设计中,最后一个问题是“教学得怎么样”。它要求回答:阶段的或最终的教学结果是否已经达到预期的目标。这是教学设计的反馈——调控环节。其任务是测量、评判教学活动是否达到预期目标,为教学的反馈调控获取详实的信息。因此,教学评价是教学设计中一个

售前准备和技巧

客户开发 制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道 做好充分的准备之后,销售人员就可以制定开发客户的方案。制定方案时,目标一定要明确,即明确要寻找的客户。 1.一般渠道 寻找客户的渠道比较多,大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去 走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。 请进来 请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等。 2.特有渠道 除了上述的一般渠道, 4S店开发客户还有一些特有渠道。 ▲定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 ▲定期跟踪保有客户的推荐。售后服务站外来的保有客户。比如,长安,奔腾,长城车等,而这些客户也是我们开发的对象。 确定开发客户的优先等级 有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级。例如,一个客户

上个星期购买一辆车后,他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户。 客户开发的准备工作 不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样。那么,你要做哪些准备工作呢? 第一,要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候,对于相关问题你都能流利地回答。 第二,要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。第三,要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。 第四,要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好,那个车有什么装备,你有没有?这个时候你就要了解对方,事先了解了以后,你才能有应对的策略。 第五,了解客户。你要了解客户属于哪个类型,这样,你在与客户进行交流的时候,就会有的放矢,占据主动。 第六,了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。 如何制定客户开发方案 接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案具体内容如下:1.明确各个要素

设计师如何清晰的讲解设计方案

专注合肥酒店装修设的合肥装修公司https://www.360docs.net/doc/866046637.html,/ 设计师如何清晰的讲解设计方案 你了解你自己为设计创造所付出的努力。你了解所有不同的要素是如何联系在一起的以及你详细参与酒店设计的方方面面。 你了解材料的使用、如何与概念相适应以及其他。你知道并理解你所提出的酒店设计解决方案。你了解你在空间中列入的所有精巧的、有创造性的和激动人心的构思。但是你的客户却并不知晓这些。你为空间的设计付出了大量的心血和时间,包括牵扯到其他事情的调查研究、规划、采集等,下一步就是与你的客户一起分享你努力的成果。 如何以不同的方式展现你当前的工作,以让客户能够容易地理解。这不仅是一精致入微的过程,如果你要吸引客户并最终推销出你的酒店设计方案,那么这是至关重要的环节。如果你表达得通俗易懂并引人入胜,客户会立刻站在你这一边。相反,如果表达不清晰或不条理,你的客户就会在脑海里产生质疑。这可能稍微有些不合理、不公平,但如果客户对你的酒店设计方案的理解有任何障碍,方案就难以推销出去了。 讲述故事 客户需要从设计中所包含的构思和概念受到启迪,他们需要因你的建议而兴奋或陶醉,我们可以通过实体、三维以及视觉等手段。其中最有效的描述是通过绘图或模型。作为酒店设计过程中的一个要素,对绘图的需求已经在深化设计的讨论中得到高度强调,并且多多益善,那么绘图作品和其他视觉效果早就得到青睐了么?不完全是这样。 在这个阶段。适合汇报演示的图纸要比那些深化设计中的图纸的作用更重要,它们需要精确绘制,但并不一定以高标准完成。用于汇报的图纸需要精心提炼和制作,并和整个项目的风格相协调。应该选用哪些图纸呢?当然是对酒店设计方案的表现处在最佳状态并且能够最充分表达主题的图纸。需要用多少图纸呢?量需而选。另外很重要的一点是,能使设计鲜活生动的图纸数量没有一定之规。相反,每个项目都需要认真考虑选用哪些图纸。 你也需要演示一些提议的材料样品,如果可行的话就提供真实的材料。这样就有可能让客户看到和感受到酒店设计方案中呈现出的实际颜色和纹理。 口头汇报 说起通过一对一的方式向客户汇报设计构思,即便是经验丰富的酒店设计师也会感到紧张。它不像是其他的商业会议。其中原因是设计师和他们的工作之间存在着难以名状的私人情感,谁也不愿意自己的方案被轻视,特别是和主题相关的各个方面都经过了思考,但事实上,如果图纸和其他材料不能为汇报提供强大的支持作用,那么客户可能很难理解设计并很难看到酒店设计师所说的方案的优点。这种个人化的沟通会有一定的优势,这将意味着设计师会对工作充满激情,为了方案被采用而提出令人信服的论点。不过,这种汇报需要做出慎重估计,因为并非所有的客户会欣赏过分热情和浮夸的讲演方式。 相关文章推荐: 设计实用技巧设计师应该如何与客户相处 索伦装饰是一家专业的从事合肥酒店装修的合肥装修公司。提供合肥酒店装修,合肥酒店装修公司等最新信息,服务于合肥酒店装修设计业主。更多合肥酒店装修案例https://www.360docs.net/doc/866046637.html,/hskjzs/

方案编写技巧

在公司作为一名售前工程师会有大量的方案策划落到头上,这些方案里小的有几十万,大的有上千万。如何写好方案一直是我们很关注的事情。沟通是必要的,那首先要明白相互的倾向,这样就便于达成一致,售前支持也不列外,普通大众到什么范围 而我们基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。 写方案不难,知道怎么写才难。关于写方案我总结一点,结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路,有思路就有方案。 另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢? 基本上原因可以归为四类:

1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于网络的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来,好像知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,适应领域,典型客户实施情况有一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容,这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付,但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案,

售前方案思路

IT售前如何写解决方案分析 1??IT售前如何写解决方案( N' T, s$ E! K# c; u/ m- s5 n+ S 1.1??解决方案难写在哪里* @: I??X: ?# `7 M2 Q 很多人对写方案非常没有信心,一涉及到方案的事情,就束手无策,到处求人。作为一个公认的方案打手,意思是写方案就象打字员一样,我觉得我在这方面确实是有绝活。# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N ? ?我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内),让他们担心方案的质量和进度保证,进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。% r/ M, f# Z3 f! N 写方案不难,知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点,结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路,有思路就有方案。0 a8 B4 S( ~: f 另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。) x$ u8 A% f& ]4 v4 A 当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢? 基本上原因可以归为四类:( ^5 T. m, x1 n( X 1.1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于PDM的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来,好象知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句一句离散的说法构成的。 6 B. F0 m4 n% W% W 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。: H8 a" w+ m6 ~/ |

策划方案格式_范文

策划方案格式 本文是关于范文的策划方案格式,感谢您的阅读! 策划方案格式 1 写作技巧 1、条理一定要清楚,分类要合理,一般包括以下几部分: 活动目的、可行性分析、活动内容(这个最重要)、分工(含工作推进)、预算 2、活动内容这一块应包含以下几个方面的内容: 宣传(包含宣传形式以及宣传日程) 报名(又叫参赛方式,含报名时间、报名方式、参赛要求等等) 活动形式(这才是真正意义上的活动内容,包括活动分为哪几个环节,每个环节都是些什么内容,如果是体育类比赛就应包含赛程赛制规则等等。)活动流程(这个应从两方面写,一是大流程,即整个活动期间各个环节应该干的事,什么时候宣传,什么时候都是哪个阶段的比赛等等;二是小流程,即正式比赛或活动当天的流程,严格来讲这一部分的流程不应出现工作人员要干的事情,而只出现活动相关的内容,类似于晚会节目单,只出现观众和比赛人员应知道的流程。一般情况给外人看的策划只出现小流程) 评奖(含奖项设置、评奖办法、平分细则等等),注意事项(具体活动具体分析) 3、分工要按照“工种”给工作人员分类,同时着名各项工作完成时限(这一块一定要细,要责任到人) 4、预算要合理(实地考查)、有周转空间、同时应学会“该花的不能吝啬,该省的一定要省” 5、如果是要拉赞助的活动一定要单独做赞助邀请 6、策划的语言一定要精炼、书面化,不能罗嗦或是出现大白话 7、策划要讲求格式统一,该空行的地方统一空行,包括行间距、字体大小、缩进度都得保持一样,这样才清楚整齐。 2 注意事项 1、可以专门给策划书制作封页,力求简单,凝重,策划书可以进行包装,

如用设计的徽标做页眉,图文并茂等; 2、如有附件可以附于策划书后面,也可单独装订; 3、策划书需从纸张的长边装订; 4、一个大策划书,可以有若干子策划书。格式 1 写作技巧 1、条理一定要清楚,分类要合理,一般包括以下几部分: 活动目的、可行性分析、活动内容(这个最重要)、分工(含工作推进)、预算 2、活动内容这一块应包含以下几个方面的内容: 宣传(包含宣传形式以及宣传日程) 报名(又叫参赛方式,含报名时间、报名方式、参赛要求等等) 活动形式(这才是真正意义上的活动内容,包括活动分为哪几个环节,每个环节都是些什么内容,如果是体育类比赛就应包含赛程赛制规则等等。)活动流程(这个应从两方面写,一是大流程,即整个活动期间各个环节应该干的事,什么时候宣传,什么时候都是哪个阶段的比赛等等;二是小流程,即正式比赛或活动当天的流程,严格来讲这一部分的流程不应出现工作人员要干的事情,而只出现活动相关的内容,类似于晚会节目单,只出现观众和比赛人员应知道的流程。一般情况给外人看的策划只出现小流程) 评奖(含奖项设置、评奖办法、平分细则等等),注意事项(具体活动具体分析) 3、分工要按照“工种”给工作人员分类,同时着名各项工作完成时限(这一块一定要细,要责任到人) 4、预算要合理(实地考查)、有周转空间、同时应学会“该花的不能吝啬,该省的一定要省” 5、如果是要拉赞助的活动一定要单独做赞助邀请 6、策划的语言一定要精炼、书面化,不能罗嗦或是出现大白话 7、策划要讲求格式统一,该空行的地方统一空行,包括行间距、字体大小、缩进度都得保持一样,这样才清楚整齐。 2 注意事项

策划书的写作方法及要求

策划书的写作方法及要求 1、分类 策划书一般分为:商业策划书、创业计划书、广告策划书、活动策划书、营销策划书、网站策划书、项目策划书、公关策划书、婚礼策划书、医疗策划书等。 2、注意事项 第一,用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点,或者存在一个什么问题,以及这个问题有多严重,几句话就够了。很多人写了三百张纸,抄上一些报告。投资人天天看这个,还需要你教育他吗?比如,现在网游市场里盗走账号严重,你有一个产品能解决这个问题,只需要一句话说清楚就可以。 第二,你有什么样的解决方案,或者什么样的产品,能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么,提供了怎样的功能? 第三,你的产品将要面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。 第四,说明你的竞争力。为什么这件事情你能做,而别人不能做?是你有更多的免费带宽,还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如果这件事谁都能干,为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以,关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。 第五,再论证一下这个市场有多大,你认为这个市场的未来是怎么样? 第六,说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱,你可以不说,可以老老实实地说,我不知道这个怎么挣钱,但是中国一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系,投资人比你有经验,告诉他你的产品多有价值就行。

第七,再用简单的几句话告诉投资人,这个市场里有没有其他人在干,具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话,投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕,重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事,可以进行一些简单的优劣分析。 第八,突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行,刚出来的产品肯定有很多问题,说明你的优点在哪里。 第九,倒数第二张纸做财务分析,可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么? 第十,最后,如果别人还愿意听下去,介绍一下自己的团队,团队成员的优秀之处,以及自己做过什么。 一个包含以上内容的计划,就是一份非常好的商业策划书了。 3、如何撰写 美国的一位著名风险投资家曾说过,“风险企业邀人投资或加盟,就像向离过婚的女人求婚,而不像和女孩子初恋。双方各有打算,仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说,商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏,往往决定了投资交易的成败。 首先,对初创的风险企业来说,商业计划书的作用尤为突出,一个酝酿中的项目,往往很模糊,通过制订商业计划书,把正反理由都书写下来,然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说,商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。 其次,商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家,公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此,商业计划书必须要说明: ⑴创办企业的目的?为什么要冒风险,花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?

实验方案设计范文

实验方案设计范文 实验方案设计范文一药品: 半枝莲、95%乙醇、盐酸小檗碱对照品、蒸馏水、盐酸溶液、氢氧化钠溶液、碘-碘化钾试剂 仪器: 722型紫外分光光度计、电子分析天平、电热恒温水浴锅、数据超声波清洗器、微型植物粉碎机、PH计、加热板、循环水式多用真空泵 实验方法: 超生波提取法、半仿生法、正交实验、生物碱的鉴定方法 实验步骤: 一、药品、仪器的准备 二、对照品溶液的制备、波长的测定、标准曲线的制作、推算出回归方程 三、样液的制备 四、用半仿生法提取半枝莲中生物碱 1、单因素实验 (1)温度对提取效果的影响 (2)酸度对提取效果的影响 (3)碱度对提取效果的影响 (4)料液比对提取效果的影响 2、因素、水平的确定及进行正交实验设计:

由单因素温度、酸度、碱度和料液比作为正交试验的四个水平 进行正交实验以确定半仿生法中最优的提取条件 五、超声波辅助半仿生法提取半枝莲生物碱:在上述半仿生法得到的最优提取条件下进行超声波提取 1、单因素实验 (1)温度对提取效果的影响 (2)提取次数对提取效果的影响 (3)酒精浓度对提取效果的影响 2、因素、水平的确定及进行正交实验设计: 由单因素温度、提取次数、酒精浓度作为正交试验的三个水平进行正交实验以确定在超声波辅助半仿生法提取中的最优条件 六、在超声波辅助半仿生法提取的最优条件下提取半枝莲中生物碱 七、利用紫外分光光度计测定上述提取到的生物碱的吸光度,与标准曲线进行比较,计算出生物碱的量及产率。 八、生物碱的鉴定: 生物碱沉淀反应 1、碘化铋钾试剂反应取渗漉液1ml,加碘化铋钾试剂1滴~2滴,生成棕色至棕红色者为阳性反应在。 2、碘-碘化钾试剂反应取渗漉液1ml,加碘-碘化钾试剂1滴~2滴,生成棕黄色沉淀者为阳性反应。 3、硅钨酸试剂反应取渗漉液1ml,加硅钨酸试剂数滴,

方案呈现与讲解技巧

课程题目《双赢谈判实战策略》 适用对象银行客户经理培训时间2天,共14课时培训形式★讲授法★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习 课程收益?明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现 ?掌握说服性的演讲内容设计方法 ?掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧?掌握提高个人演讲感染力的方法 ?掌握设计一个专业呈现方案的技能! ?展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象,获得众人的好评与合作; ?了解个人专题演示过程中的障碍,了解听众的权利与需求; ?掌握如何明确演示项目的背景状况,如何起草演示的内容情节和设计沟 通策略; ?准备有效开场白和计划达成共识的结尾,习惯于面对及回答问题 课程内容理论篇 一、销售方案呈现定位 销售方案呈现定位:传递信息?/说服? 说服性销售呈现的特点 客户采购流程与建立信任的过程 客户销售流程和销售方案呈现目的 方案销售特点对售前工程师的要求 二、说服性销售呈现内容设计 听众分析与演讲目标设定 演讲主体结构和主要观点设计 演讲证据的组织 四个销售阶段典型演讲结构设计 ◆设计练习与分析 三、PPT的设计与开发 设计课件的PAT原则(PURPOSE、AUDIENCE、TIME) 听众的类型分析(专业人士、公司高层、操作人员)

精彩课件的要素 PPT的制作要点 讲义的准备与印制 其他辅助教材的准备 四、呈现实施流程和技巧 演讲前彩排与行政准备 内容组织技巧 结构技巧/联系技巧 回答提问和处理客户反对意见 常见的问题和反对意见分类 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法 典型提问和反对意见处理研讨 五、提高演讲感染力 克服紧张情绪 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语) 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动) 提高演讲感染力的方法 实战篇 一、开场展示—方案展示 目的 重要性 结构说明 二、了解方案呈现过程中的障碍 ◆讨论与分析 ?你曾被要求去作专题演示的经历 ?你作专题演示过程中遇到的困惑 ?技能学习的规律:你如何学会骑自行车的? 三、了解听众的权利与需求 ◆提案讨论与分析 ?关于听众的:目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表达演

Led夜景照明设计方案写作指南

Led夜景照明设计方案写作指南 1 总体规划的基本原则 夜景照明规划师城市总体规划的一部分,照明景点、景区的分布,照明原则与要求应纳入城市总体规划,与城市总体规划同步进行,分布实施。夜景照明是利用灯光重塑城市的夜间景观形象,将城市的规划区域特征、景观元素利用灯光表现出来,突出城市的内涵和特征,服务于人们的夜间活动。规划的基本原则是: 1)根据城市规划区域功能的特点制定用灯、用光照明规划方案,体现点、线、面的规划特点及城市的特征; 2)应满足功能性照明的需要,即道路照明、广场照明等功能的要求,保障市民生活、交通、夜晚活动的安全和方便; 3)突出区域特征,如办公区、商业区、文化娱乐区、休闲区、居住区、自然风景区及文物古迹区等; 4)在特定的区域内突出景观元素,重点表现和塑造有个性的照明对象,做出塑造地标性或精品性的景观照明设计,切忌主次不分; 5)重点表现的照明对象切忌照搬、照抄,千篇一律,没有创新。应做到高雅、舒适、安全,突出城市文化特色背景和内涵; 6)照明设计中要强调节能原则,进行照明节能规划设计,控制大功率投光灯、大型和超大型组合光源灯饰的应用; 7)控制光污染。特别应注意控制影响行人、机动车、居民生活的干扰光,控制灯光对动、植物生存和生长的影响; 8)照明设计中要强调具有较高的科技含量,用现代科技的照明手法和控制手段演绎夜景照明的艺术效果; 9)不宜用灯光去创造景观,人造景观的设置应该慎重、有节制,要特别注意其在白天的形象和艺术效果;

10)进行节能控制;灯光场景应实现灵活的场景控制、节点控制、分级控制、区域控制、城市总体集中监测控制。 2 夜景照明设计依据及原则 (1)设计依据 夜景照明的相关标准和法规是进行夜景照明工程设计的依据,也是评价夜景照明工程设计的基本依据,常用的相关标准和法规如下: 1)《低压配电设计规范》 2)《供配电系统设计规范》 3)《民用建筑电气设计规范》 4)《建筑照明设计标准》 5)《建筑物防雷设计规范》 6)《城市道路照明设计标准》 7)《游泳池和类似场所用灯具安全要求》 8)国家及各地区有关夜景照明的标准、规范和规定; 9)标准图集:《特殊灯具安装》,《照明灯具》 10)建设单位提供的设计资料 (2)设计原则 遵守和服从城市夜景照明的总体规划是夜景照明设计的基本原则,在城市夜景照明的总体规划原则内,根据城市各区域的特点实施各景点的设计,设计时还应把握以下几个方面:1)首先应满足城市功能性照明的要求。 2)景观照明效果应该具有较高的艺术品位。把照明艺术作为夜景照明艺术设计的基本点、出发点和归宿点。

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