主要结论及策略建议(上海环盟)
主要结论及策略建议
主要结论及策略建议 (2)
第一节主要结论及观点 (2)
1、建立“产业链联盟” (2)
2、加强高校科研与生产企业“产学研”合作 (2)
3、加强EPP材料产业化科研技术人员的学术交流 (3)
第二节策略建议 (3)
一、产品策略 (3)
1)根据自身实力选择产品 (3)
二、渠道策略 (4)
2、网络经销渠道优化 (5)
3、渠道经销管理问题 (5)
三、价格策略 (6)
(1)显性价格政策,如客户分级折扣、销售量折扣等; (7)
四、开发潜在市场的建议 (7)
五、市场竞争策略建议 (7)
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主要结论及策略建议
第一节主要结论及观点
EPP材料(片材和珠粒)主要用于汽车和包装行业。经过多年的发展,中国成为了世界最大的汽车销售市场。因此各国的汽车制造商都把主要的市场定在中国。汽车行业中,汽车保险杠、侧面防震芯、座椅等汽车内装饰零部件都需要发泡材料来制作。EPP材料正在逐渐取代EPS、EPU、EPE在汽车行业中的使用。因此,中国EPP材料的市场将有一个很大的发展空间,以每辆车用塑料100-130kg 计算,所用的PP材料就可达20kg左右。即使每辆车用1kg的EPP材料,中国年产1千万辆汽车就需要1万吨EPP材料。这对中国EPP材料产业化发展是一个难得的机遇。中国在成功举办北京奥运会之后,绿色奥运的理念深入人心,发展性能更加优异、环保适应性更好的EPP材料是时代发展的需求,也是中国EPP材料发展的机遇。
因此,以下几点措施能够促进未来EPP材料的发展:
1、建立“产业链联盟”
EPP产业化所涉及到的技术问题非常复杂,只靠产品生产商的努力很难解决。有的企业即使有了生产EPP材料的设备,但却存在着或者没有合适的原料难以调试出发泡产品,或者生产的发泡珠粒无法成型加工为制品,或者生产的产品无法满足用户的需求,或者设备的调试功能不足等等种种问题,这种局面说明现有的EPP产业化生产技术还没有达到完善的地步。我们需要在原料供应商、设备制造商、产品生产商和产品用户之间建立联盟,共同解决EPP产品生产过程中所遇到的原料、设备、加工工艺调控等多方面的难题。
2、加强高校科研与生产企业“产学研”合作
国内许多企业都有经济实力引进外国最先进的设备和使用进口的原材料,但他们不一定具备使用好设备、原料,生产出质量更稳定、种类更多、性能更好的产品的能力。为了解决这个矛盾,企业应该与高校科研人员密切合作,共同消化、
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吸收引进的原材料、生产设备和生产技术,制定产品生产的技术标准,以研发出生产出市场需求的产品。
3、加强EPP材料产业化科研技术人员的学术交流
国内已经有不少科研人员在从事EPP材料产业化研究,但都各自为阵,互相保密,几乎没有什么公开的学术交流。很多报道都宣称EPP生产设备和原材料已经国产化,但至今未见产业化的产品上市。EPP材料产业化的过程和研制出EPP 材料是不相同的。普通的PP原料生产EPP材料的工艺加工窗口非常窄,实验室小试、甚至中试都可行,而要放大到产业化大生产则很困难。这是因为非常窄的工艺加工窗口会造成每次开机后达到稳定运行时的用料很多,产品质量波动较大,废品率高,导致生产运营成本增高。
EPP材料研发人员只有加强与PP发泡材料产业化研发人员的学术交流,才能促使从事EPP材料研究的人员找准研究方向,避免不必要的人力、物力和财力的浪费。
第二节策略建议
一、产品策略
1、市场细分策略
在EPP产品市场,产品的细分策略我们给出以下几点建议:
1)根据自身实力选择产品
2)技术开发程度不能过高,要谨慎投资新技术产品
3)细分市场选择要注意技术的互补性
4)企业选择产品细分应考虑系列化和配套化
上述是我们对于企业在产品细分市场选择和定位中的基本意见,企业应根据自身技术特点谨慎选择细分市场的产品规划。
2、目标市场的选择
避强定位
避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生
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竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
优点:避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象,风险小。
缺点:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于最差的市场位置。
迎头定位
迎头定位策略:是指企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
优点:竞争过程中往往相当若人注目,甚至产生所谓轰动效应,企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解,易于达到树立市场形象的目的。
缺点:具有较大的风险性。
创新定位
寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置,填补市场上的空缺,生产市场上没有的、具备某种特色的产品。如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺,并进行不断的创新,使得索尼公司即使在二战时期也能迅速的发展,一跃而成为世界级的跨国公司。采用这种定位方式时,公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行,有无足够的市场容量,能否为公司带来合理而持续的盈利。
二、渠道策略
1、大客户直供销售渠道建立策略
对重点客户的营销策略。行业内的大客户较多,对此类重点客户的管理是一种销售管理方法,它将在企业的管理中处于越来越重要的地位,无论大小企业都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈,市场环境变化异常,只有充分把握住企业的重点客户,企业才能很好的发展。重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作,它将影响着EPP企业未来的发展战略和发展目
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