盘点门店促销活动真正有效的十大创新举措

盘点门店促销活动真正有效的十大创新举措

随着门店数量的不断增多，越来越多的促销活动也应运而生，无论是大型超市还是小型门店，一旦遇到节日就会打出各种促销活动，但是这些促销活动真的有效吗?什么样的促销才能真正吸引顾客是我们今天要讨论的问题。

一、让更多的顾客知道门店

一场好的促销活动，除了点子新能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道我们的活动，让更多的人传播我们的活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报纸广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。零售门店要想让自己的声音被更多人听到，光有大嗓门显然已经不够了，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。临沂某家具品牌经销商王总曾经组织过一次团购活动，170单的销售业绩堪称家具产品团购的成功典范，王总总结说，好的活动就是应该让更多的人知道，他在活动前不但加大了传统媒体宣传的投放力度，还开展了微博营销活动，只要粉丝关注本次活动并且成功转发@一百位同城粉丝，他就会给转发人寄送一份价值二十元的礼品。事实证明，团购活动的成功和他采取了新的宣传形式有直接的关系。

二、让更多的顾客走进门店

巧妇难为无米之炊，人流量是门店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进门店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是临促抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。

撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单，买就抽是我个人比较喜欢的让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一，把顾客召集起来后大门落锁，在热烈的销售氛围中能有几人不冲动?即使你不冲动也无法离开。

四、让进店的顾客现在就买

促销活动遇到的另外一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办?有人找“托”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行，或者一旦被顾客识破，如何处理此种尴尬局面，我个人是持保留观点的。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。

五、让进店的顾客买得更多

顾客原本只计划购买一件产品，能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说，这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候，墙面做防水可能只做到1米，而这1米的高度对于防水产品来说显然不够，能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折优惠，但是我绝对不会做买2米防水7折的促销，因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍，唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过，如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话，业主拼单的可能性就会得到有效控制。

想提高销售额，一个思路是让顾客买的更多，另一个思路则是让顾客买的更贵。可是想要鼓励低端消费人群购买高端产品，看起来似乎是个不太容易的问题，如果对高端产品进行特价促销的话，无疑会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上，我们能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价800元，顾客现在打算购买400元的产品，那么只要顾客愿意加200元的价格，就可以购买到800元的产品。在400元的基础上增加200元，看起来增加太多金额，而且高端产品也没有做特价促销，实际上高端产品只卖了600元的价格。这种促销形式要给与制定的控制，也就是每个顾客购买的高端产品数量限制,顾客体验高端产品，而不是对高端产品进行特价促销。

七、让不买的顾客留得更久

有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便你做什么活动，要么他觉得你的价格还是贵不想买，要么他根本就没有看上你的产品，可是既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动，可是抽奖活动怎么抽也大有学问，传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临，是时候该给门店增加一点笑声了。

八、让买过的顾客带人来买

针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍，这可是个大话题，老客户档案关系管理，会员营销，感情营销，数据库营销，各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告：只要老客户介绍新客户，成功签约的。新客户享受9.8折优惠，老客户享受免交一年物业费。老客户带新客户来我们店内消费，如果你还是送一个礼品做一份客情的话，显然

还只限于客情管理，能否用促销的形式促动老客户转介绍，也是值得促销人员思考的一个问题。

九、微笑服务的魅力

对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?

1、要有发自内心的微笑

对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。

微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

2、要排除烦恼

一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗?”她说：“世上谁没有烦恼?关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里;回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”

若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的特殊性，又决定了营业员不能

把自己的情绪发泄在顾客身上。所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客

十、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。

商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”(营业员)在商品背后等待着“猎物”(顾客)，而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。

虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。

要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种：

1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。

2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。

3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看;有的行为拘谨，徘徊观望;有的专往热闹的地方凑。

对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。