线束产品开发方案

汽车线束市场开发方案

一、汽车线束产品简述

1、汽车线束简介

汽车线束是连接汽车各个电器与电子设备的重要部件，其质量直接影响到整车的各项性能指标和安全性。线束是指由铜材冲制而成的接触件端子（连接器）与电线电缆压接后，外面再塑压绝缘体或外加金属壳体等，以线束捆扎形成连接电路的组件。汽车的运行工况和参数通过线束直观的反映在车载电脑上面，可以说是一辆车的神经系统，所以历来被称为汽车“血管”。汽车线束的电子技术含量，也渐渐成为评价汽车性能的一项重要指标。

图1：汽车线束产品示意图

图2：汽车线束产品分类图

2、汽车线束材料:

汽车线束对材料的要求也非常严格：

包括其电气性能、材料散发性、耐温性等等，都比一般的线束要求要高，特别是涉及到安全方面的：如方向控制系统、刹车这些重要组件的线束，要求更为严格。

3、生产汽车线束的主要工艺及设备流程：

1)电线剪切将所需各种电线剪切至所需长度

2)端子压接将端子压接至电线上

3)分装-- 安装接插件等成为小股分线

4)总装---将各种小股分线在大的工装板上组装，用胶带包扎，安装各种保护件（波纹管，保护支架等）

5)检测在专设检测板上检测各个电路是否畅通，外观检测，grommet防水检测

一般来说线束的生产流程就是开线——压接——预装——总装——检验——电测试——打包——发运

4、主要设备：

生产汽车线束主要以端子线为主，焊接，成型的都不太多，所以投资主要是端子机，而且通常来说半自动端子机就完全可以满足了，要全自动的端子机太浪费，还有就是成型机（两万左右一台），测试机，拉力机，脱皮机，裁线机，焊锡机，电子称，冲床（手动/电动均可）

二、汽车线束市场分析

进入2015年，全球经济通缩明显，铜价等大宗商品持续下跌，导致线束成本下降，价格下跌。同时日元和欧元大幅度贬值。使汽车线束市场下滑。

2013年全球汽车线束市场规模为403亿美元，比2012年增长2.3%，预计2014年市场规模达410亿美元，比2013年增长1.6%。2015年全球汽车线束市场下滑7%，达到397.21亿美元，2016年继续下滑到390.08亿美元，预计到2017年出现反弹，达到401.62亿美元。

线束市场增长缓慢有多方面的原因。两大日本汽车线束厂家矢崎(YAZAKI)和住友电气(SUMITOMO LECTRIC)的市场占有率合计为50%多，此外加上藤仓(FUJIKURA)和古河(FURUKAWA ELECTRIC)，日企线束企业占据了超过60%的市场份额，此外韩国的三家线束企业京信（KYYNGSHIN INDUSTRIAL）、裕罗(YURATECH)、悠进占据了将近15%的份额，剩余的市场份额被欧美的莱尼(LEONI)、德尔福(DELPHI)、李尔(LEAR)、比克希（PKC）、阿本斯贝格（KROMBERG-SCHUBERT）、科洛普(COROPLAST)所占据。随着高质量汽车连接器的大量上市，汽车线束的技术门槛有所降低。目前国内汽车线束厂家虽然众多，但大多数规模小，生产装备落后，质量档次不高，配套车型单一，多数还是在给一些自主品牌在配套。其中做得比较优秀的是天海集团，昆山沪光，柳州双飞和泛华航空。对于一些规模比较大的

自主品牌，例如比亚迪、长城、吉利都有自己专门配套生产的线束厂如长城汽车的汽车线束主要由旗下的保定曼德汽车配件有限公司提供，比亚迪则由比亚迪集团第十五事业部供应汽车线束，吉利汽车则有吉利豪达汽车电器供应。在国内的一些外资以及合资整车厂，对线束的要求比较高，选择的线束厂家依然是国际巨头在华的独资或者合资厂商，像住润电装给广州本田，东风本田配套，南通友星给福特配套等。

汽车线束市场之所以会呈现出这样的格局是因为汽车线束厂家有其特殊性，首先要具备线缆生产经验和线缆成本控制力。矢崎、住友、莱尼、古河、藤仓、科络普、京信都是以电线电缆起家的厂家。同时这些厂家大多都有上游矿业资源配合，住友和古河有自己的铜矿，成本控制力比较好。传统的汽车配件大厂在线束领域并不具备太多优势，法雷奥就把线束业务卖给莱尼。其次是具备汽车级连接器技术能力，藤仓是连接器技术非常优秀的厂家，矢崎和住友也有很强的技术实力。再次是要和整车厂家配合非常好，线束对品质稳定度决定性很强，厂家一旦确定，很难更换供应商。同时线束整车设计牵涉到电子，机械，热分布等多方面因素，必须配合整车厂家设计，小厂家很难进入这一层级的供应链。线束还需要不断地试验后改进。德尔福和李尔就是靠和整车厂多年的配套关系来不断壮大的。汽车线束加工行业有着自身的行业特征，国内线束加工企业只有把握好行业特征，趋利避害扬长避短，发挥出自身的优势，才能在今后的市场争夺战中生存。

图3：为2015年中国乘用车销量前十家整车厂商的线束配套供应商

三、汽车线束市场开发方案

面对汽车线束市场，业务人员必须对该产品进行了解掌握我们可以销售的产品类别，下一步对进行主机厂考察调研，明确客户需求及细分市场，最终拟定开发方案进行市场开发。

第一、掌握产品知识

业务人员通过学习掌握汽车线束知识，特别是产品制造流程、质量控制方法。熟悉公司经营产品的市场情况。

第二、进行市场调研

能够熟悉了解主机厂线束产品开发过程，每个阶段的主要开发内容和工作方法。根据客户的不同需求，提供电子元器件或线束加工方面的选型及具体解决方案。特别关注LSM在华代理商未建立合作关系的客户市场进行调研。

第三、做好市场开发

做好客户项目的追踪，客户的商务谈判、客户潜在市场与新项目的开发。编制好合理的开发节点计划，及时跟进客户新项目进展及需求动态。与各相关部门配合处理业务过程中出现的问题，协调客户与公司之间的关系。认真执行市场销售策略，努力达成个人的销售指标。同时关注同行业竞争对手的情况，及时做出相应的销售策略，争取更多订单。具体来讲：

1、客户选择：

通过市场分析，我们可以清晰的得出合资品牌主机厂对于质量的关注程度非常高，不轻易承受切换供应商带来的风险，而且多选择全球相对知名的供货商合作，合作多年，关系相对稳固，因此我们乐星切入的客户首选国内重要的主机厂，比如一汽、上汽、北汽、广汽等，这些公司处在发展的上升期，供应体系处于相对动态，机会相对较多；

2、价格：

基于国内主机厂目前对于成本的压力，对于处于市场开拓期的烟台乐星来说，保持必要的利润的基础上，以低价冲进体系。进入体系后，连续用2-3个项目进行价格微调上浮回归较高利润状态。

3、产品：

烟台乐星在线束市场来讲品牌知名度处于空白期，因此初期的产品口碑对于后续发展将起到至关重要甚至生死的作用，所以第一阶段的产品质量必须做到主机厂要求标准之上。用一到两年的时间获得主机厂的绝对品质认可，同时烟台乐星也通过这段时间的学习和实践，对线束产品有了更深的认识，在满足性能要求的基础上降低成本，实现更高的利润率。

4、服务

线束产品相对于烟台乐星传统产品而言的技术复杂性，难度更高，对于客户的服务能力也就要求的更高。与主机厂的配合将变得更频繁，更密切。因此烟台乐星的所有相关部门的服务意识将要上升到更高的层面。