国际商务谈判自考复习重点

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《国际商务谈判》考试重点

名词解释

1.1.国际商务谈判

1.2.主场谈判

1.3.投资谈判

1.4.平等互利原则

2.1.谈判主体资格

2.2.仲裁协议

2.3.态度

2.4.群体效能

3.1.谈判信息

3.2.市场信息

3.3.谈判实力

3.4.实际需求目标

3.5.模拟谈判

4.1.假性分歧

4.2.谈判的僵局

4.3.互惠式谈判

4.4.交叉式让步

5.1.协商式发问

5.2.等待法

5.3.沉默法

6.1.谈判风格

6.2.一揽子交易

7.1.汇率风险

7.2.交货风险

7.3.利率期货

7.4.套期保值

名词解释题答案

1.1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。1.3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

简答题答案

1.1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?

答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。

1.2.简述谈判准备工作的主要内容。

答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标和对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。

1.3.简述PRAM谈判模式的构成。

答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。

1.4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?

答:(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。

7.2.简述谈判人员的素质。

答:(1)谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优,由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力,由此而提高对政治风险的控制能力。

7.3.国际商务谈判中的风险主要有哪些?

答:(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。

7.4.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?

答:(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险。

(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的,也可以是主动的;可以是无意识的,也可以是有意识的。当风险在没有被预见,因而没有作出处理风险的准备时,自留风险就是被动的或者是无计划的。

7.5.规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段?

答:外汇风险防范的措施,通常采用一定的方法使风险消失,或使风险分担,获取风险收益。各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下:

(1)使外汇风险消失的对策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交易法。如交易双方达成协议,在一定的时间内对

等地从对方购买相同金额的货物或劳务,并用同一种货币进行清算,这就可以完全消除外汇风险。’

(2)分担外汇风险的措施:通常使用签订货币保值条款的方法。

(3)获取风险收益的方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生某种变化时,将结汇的日期提前或推迟,以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断,那么对出口的一方来说,应选择汇率趋于上涨的硬货币计价;作为进口的一方,则选择汇率趋于下跌的软货币计价。

(4)防范外汇风险成本的问题:利率、提价幅度、其他因素。

7.6.规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?

答:(1)非固定价格。非固定价格,即一般业务中所说的“活价”,可分为以下几种情况:①具体价格待定。②暂定价格。③部分固定价格,部分非固定价格。

(2)价格调整条款。在国际货物买卖中,有的合同除规定具体价格外,还规定有各种不同的价格调整条款。在价格调整条款中,通常使用下列公式来调整价格:P=P0(A+BM/M0+CW/W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据,因此,在使用这类条款时,必须注意工资指数和原料价格指数的选择,并在合同中予以明确。

(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为,其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险,并获得这两种交易相配合的最大利润。期货保值者在期货市场的做法有两种:卖期保值和买期保值。

五、论述题

1.1.试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。

1.2.试述我国国际商务谈判的基本原则。

2.1.试述大陆法系和英美法系的区别。

2.2.试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对措施。

3.1.如何对商务人员进行有效管理?

3.2.试述谈判前,调查对手的谈判期限应注意的几个问题。

4.1.试述让步的原则包括哪些内容。

5.1.商务谈判中发问的类型有哪些?

5.2.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

论述题答案

1.1.试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。

答:(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能采取立场型谈判法,而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之,如果是一次性的、偶然的业务关系,则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与己

方的谈判实力的对比。如果双方实力接近,可以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多,则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该笔交易的重要性。如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,谈判时间过长,必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

答:在国际商务活动中,向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同,保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样,是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费,面对这样一些问题,谈判人员还应虚心听取保险专家的意见。在国际商务活动中,信贷担保不仅是一种支付手段,而且在某种意义上也具有规避风险的作用。在大型工程项目中,为了预防承包商出现差错,延误工程进度,业主为了保护自己的利益,可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出,这类担保分为三种。(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同,要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标,或已正式签订合同后,银行的担保责任即告解除。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同,业主可以要求供应商提供银行担保,一旦发生不履约情况,业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候,可向供应商等索取银行担保,以保证自身利益。

六、案例分析题

1.1.《张山在国外》。张山是一家跨国公司的销售人员,常驻沙特阿拉伯,跟当地客户的合作和关系都很好,私人关系也不错。有一次,他的亲人来到沙特阿拉伯看望他,带来了他非常喜欢吃的王中王猪肉火腿肠。他为了表示自己对客户的友谊,打算把这些火腿肠与当地合作伙伴进行分享。根据案例,试回答以下问题:

(1)张山作为一名销售人员,平时进行的谈判属于什么谈判?并解释。

(2)从谈判地点来看,张山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈判?并解释。

(3)谈判根据地点划分为哪几种类型?

(4)请评判张山打算送礼的愿望和结果。

答:(1)张山平时在沙特阿拉伯所进行的谈判属于国际商务谈判。指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

(2)属于客场谈判。与主场谈判相对应,以宾客身份前往他处进行的谈判活动。

(3)主场谈判、客场谈判和中立谈判。

(4)愿望是好的,结果是遭的。根据风俗习惯,沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对排斥的。这属于张山对于国际文化礼仪的不清楚所致。因此,作为一个国际商务人士,了解各地风俗习惯、民情民风至关重要。

案例题2.1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议,就是,在经过一段时间的谈判后,很快要签订合同了,可是双方在解决合同的纠纷条款中,虽然一致同意通过提交仲裁机构进行仲裁,但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一直无法达成共识。请分析:

(1)他们遇到的问题发生在哪一个环节?

(2)他们会因此影响合同的签订吗?

(3)请你提出让双方都满意的解决办法。

案例7.1.澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方C公司欲控制出口货源,但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,C公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到,准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面。B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。C公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司:我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。C公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有诚心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。C公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱到手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。C公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司:贵方这种投入也是有意义的。C公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。。B公司:贵方的建议可以考虑。C公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。C公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周,给C公司来电,同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。

请分析以下问题:(1)C公司在谈判中运用了什么策略?

(2)A、B公司的谈判运用了什么策略?

(3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?

案例7.1.答:(1)C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——训法。(2)A、B公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持C公司出资,后谈以服务入股问题。

(3)A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资,C公司答应了。C公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。

[案例一]

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评意见,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了一番解释后仍旧不降价,并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

问题:

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有没有可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析:

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司应该做到:“姿态超脱、态度积极”应做“好人”。

[案例十五]

范旭东是位有远见的企业家,原本从事盐业生产,第一次世界大战爆发后,输入中国的“洋碱”大幅度减少,中国的碱市场出现异常稀缺的状况。在范旭东先生的极力倡导下,中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918年宣告成立。永利制碱公司的成立,引起英国卜内门公司的极大不快。卜内门公司驻华经理对范先生说:“碱在中国的确非常重要,只可惜先生办得早了些,就条件上说,再晚30年不迟。”范先生立刻反驳道:“恨不得早办30年,事在人为,今日急起直追还不算晚。”英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场,第一次世界大战后,它又卷土重来,见到中国自己的制碱企业成功了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻,但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场,便又调来一大批纯碱以低于原价的40%在中国市场倾销,企图以此挤垮永利制碱公司。面对卜内门公司的屡屡侵犯,永利制碱公司老板范旭东决心反击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊,无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品,用不了多久,实力就会损失殆尽;如

果不降价,产品卖不出去,资金无法收回,再生产无法进行,用不了多久,永利公司照样破产。如何是好呢?范旭东先生苦思冥想,某日,他在书房踱步,瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片,触景生情受到启发,现在,为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立,不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本,替永利制碱公司谋求生存和发展,他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场,战争刚刚结束,百废待兴。卜内门公司产量有限,能运到远东来的数量不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱,那运到日本的数量肯定不多,日本碱市场肯定缺货。我何不乘虚将碱打入日本市场,等他回顾日本市场时,我公司再猛击他在中国的碱市场,令对手穷于应付,首尾难顾。”永利制碱公司的纯碱,虽然在日本的销量只及卜内门公司的十分之一,但是却如一支从天而降的轻骑兵,向日本的卜内门公司发起突袭。卜内门公司为了保住日本的大市场,迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司,主动要求谈判求和,并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说:“停战可以,但得有个说法,卜内门公司今后在中国市场变动碱价,必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择,只好同意了。英国卜内门公司作出让步,范先生为中国人民争了口气,同时又促进了中国民族工业的发展。请分析上述案例,并回答以下问题:

1.卜内门公司的让步,源于其在中国和日本纯碱市场面临的市场风险。请分析它所面对的风险和最终采取让步的原因。答:卜内门公司在中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司的市场打击很大,迫使永利公司作出反击,反击手段就是到卜内门公司的日本市场去放一把火,烧得卜内门公司心里发慌,既担心日本市场被永利公司夺走,又担心在中国进行倾销使自己的产品在别的地方供应趋紧,于是,最终,卜内门公司不得不做出退让,同意跟永利公司和解。

2.对于在中国市场上遇到的风险,范旭东先生采取了怎样的控制和规避的措施?答:在中国市场上,永利公司受到了卜内门的产品倾销,到了生死存亡的关头。但永利的创办人范旭东却能够在这千钧一发时找出问题的关键,施以反击。他并没有逃避面临的市场风险,而是变被动为主动,向对方发起进攻,从而取得了在中国市场上纯碱的生产和销售的话语权。

每章重点:

第1章国际商务谈判概述

一、国际商务谈判的概念与特点

1.国际商务谈判的概念[名词解释]——指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2.国际商务谈判的特点[单选题或多选题]——(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的;以经济利益作为谈判的主要评价指标;以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也

是一项涉外活动,具有较强的政策性;应按国际惯例办事;国际商务谈判内容广泛;影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]

1.按参加谈判的人数规模来划分

2.按参加谈判的利益主体的数量来划分

3.按谈判双方接触的方式来划分

4.按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。

5.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。

(3)原则型谈判法。

6.按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。

(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。

三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]

1.平等互利原则(1)自愿交易,不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同,守信用”。

2.灵活机动原则

3.友好协商原则

4.依法办事原则

四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]

1.准备阶段

2.开局阶段

3.正式谈判阶段(强调:在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节)4.签约阶段

五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]

1.PRAM谈判模式的构成

(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。

(4)协议的履行与关系的维持。

第8章国际商务谈判经典案例分析

一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题]

(1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载,即案例是写实的,是客观发生过的,不能随意杜撰,随机取舍,随意扩大或缩小。

(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选,既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一,也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。

(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析,而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。

(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素:主体要素(谈判关系主体与行为主体)、

客体要素、背景条件要素和行为要素。

(5)可读性。案例叙述要有情节,文字应朴素可读,思维闪光点较多,否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题]

(1)由于受具体实践的限制,每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识,不可能系统完整地提示全部知识。而且,案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联,难以形成严密的内在体系。

(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约,因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。

(3)商务谈判案例的编写,不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题,会夸大某一个方面,使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

六、案例分析题(本大题共12分)

37.1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时l英镑相当于2.5两白银,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1:7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。问题:(1)英国商人采用了什么样的策略?(2)纱厂如何避免损失?

37.答:

(1)拖延战术,早期通过拖延付货,后期催收货款,根据汇率的变化获得了额外收益。在国际上,应对货币汇率的变动是防止风险的重要环节。我方企业在这个过程之中没有能够注意汇率变化的问题,结果就蒙受巨大损失。

(2)总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实际。二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。

六、案例分析题(本大题12分)

37.背景材料:一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。问题:一(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取哪些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

37.答:

(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)

(2)导致谈判出现僵局。(2分)

(3)可能采取的措施有:①更换谈判人员;(1分)②请代理人谈判;(1分)③邀请高级别领导人;(1分)④中途暂时停止谈判,修复文化差异障碍。(1分)

(4)教训:中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性.包括宗教方面。(2分)(注:作适当分析另给1~2分。)

知识点提示——

第一章国际商务谈判概要

谈判的概念:

美国著名谈判专家尼伦伯格认为:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。

美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家合著的《谈判技巧》一书中把谈判定义为“谈判是为了达成某种协议而进行的交往”。

美国谈判专家威恩*巴罗认为“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项双方都有力的协议。我国学者认为“谈判是‘当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。“

综合上述观点,谈判的含义至少包括以下几个方面的内容:

第一,谈判是建立在人们需要的基础上的。

第二,谈判是两方以上的交际活动。

第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的活动。

第四,谈判是一种协调行为的过程。

第五,选择恰当的谈判时间、地点。

第二章谈判原则

1,谈判是一种“双赢”的合作

在谈判中,最重要的死明确谈判双方不是对手、敌手,而是朋友、合作伙伴。

2,着眼于利益而不是立场

任何谈判方法都可以用以下三个标准来检验:(1)达成明智的协议;(2)应实用有效;(3)增进双方的关系。

不应在立场上讨价还价。

3,提出互利选择

例子“戴维营和平协议”,解决“六天战争”以色列占据埃及西奈半岛。

把目标集中在领土划分上不能解决问题

其他利益分配办法?

以色列利益:安全,埃及军队随时可能开进西奈边境。

埃及利益:领土完整。

最后协议:西奈完全归还给埃及,但是,要求大部分地区非军事化,以保证以色列的安全。

坚持互利原则应做到:

第一,打破传统分配方式,提出新的选择。一方面搜集大量信息资料作为依据;另一方面,突破原有习惯思维模式,鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解,集思广益。

第二,寻找共同利益,增加合作的可能性。从大局出发,多考虑双方共同利益。“我怎样才能使整个馅饼变大,这样我就能多分了”

第三,协调分歧利益,达成合作目标。

一句话,“寻求对你代价低,对对方好处多的东西”。

4,区分谈判中的“人”与“问题”

在谈判中坚持把人与问题分开,具体做法是:

第一,尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性。

第二,尽量多阐述客观情况,避免责备对方。例子,买方购买的设备发生故障,卖方多次修理不能解决问题。错误的指责“你们卖给我们的设备有问题,技术不过关”,“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备,维修也不负责,我们要求退货和赔偿”。正确的讲法“我们从你们那里购进的这台设备,已经出现了三次大的故障。看起来,设备还不能正式投入生产,一天要损失上千元,那么,我们是退掉这台设备,还是更换主要部件,还是采取其他补救措施?”。所以,明智的做法是抨击问题而不是责难人。

第三,使双方都参与提议和协商,厉害攸关。

第四,保全面子,不上感情。不要过于注重对方是企业或公司的代言人而忽略个人感情变化。

为了不伤感情,保全面子,应该注意以下几点:

首先,要认识、理解自己和对方的感情。谈判进程中,反复不断地提醒自己:情绪是否激动?是否感到心烦意乱?是否意气用事?自己的情绪处于什么状态?是平和、恐惧、担心或愤怒?或自信成功?

还要分析对方为什么对于这个问题面露得意之态?为什么对付款方式如此敏感?他们急切想知道谈判协议能否达成,是负有某种使命吗?

其次,要保全面子,还要善于忍耐、倾听,学会理解对方是十分重要的。

再次,当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时,己方应尽量想办法减少对方的敌意。常用的方法有:指出第三者的错误、矛盾,如会计人员的计算失误,某部门资料递交不及时等,也可以把问题归咎与双方企业的政策、程序以及其他方面

的差异、失误,这样可以推卸一些责任,使对方明白并不是他有意造成的,借以缓和双方的对立情绪。还可以以一种同情的表示,礼节性的拜访,一起就餐、娱乐,一则幽默笑话都可以以最低的代价缓和对方情绪。

5,坚持客观标准

坚持客观标准能够很好地客服建立在双方意愿基础上让步所产生的弊病,有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

在谈判中坚持客观标准要注意以下三点:

第一,标准的公正性。标准可以有多种形式,不同国家、社会制度,标准的差异也极大。如果坚持公正、公平的原则确定标准,就可以使标准更好地发挥作用。第二,标准的普遍性。任何一项谈判至少要涉及两个以上的问题。必须从各个方面寻找客观标准作为谈判依据。

第三,标准的适用性。某些谈判内容可参照的标准有很多。选择哪一个就取决于标准的适用性。比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”,请他建议一种解决争端的标准。

第二章谈判的准备

1,谈判人员的准备

谈判组人员数量的确定。谈判专家表明:就一般谈判来讲,谈判小组以4~5个人比较理想。因为:

第一,要是谈判人员各显其能,发挥作用,使谈判工作有条不紊,卓有成效,谈判组的人员就不宜过多。否则会使某些成员无法发挥作用,甚至会因意见纷杂而莫衷一是。

第二,现代管理理论认为:在复杂多面的环境中,管理的跨距不宜过宽。第三,即使是大型项目的谈判,其中的每一次谈判所需的专门知识也不过三四种,谈判小组内有一两个专业技术人员或专家就完全能够应付。如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员,最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作,而不是以正式代表的身份参与谈判,他们不应有直接的发言权。

第四,要完成谈判的全过程,更好地发挥谈判人员的作用,即是处理谈判中的以外情况,有时需要调整或更换谈判人员。

确定小组成员人数的关键是看需要,如果是大型谈判或特殊谈判,人数少会显得势单力薄,甚至会被对方认为是不重视。即便是大型规模的谈判,人员也最好不要超过12个人。

谈判组成员间的相互配合十分重要。谈判人员在谈判场合的表现,如介绍、插话、表情、动作等。我方代表讲话时,其他成员聚精会神地听,不时地表示赞同地点点头,做些必要的补充。

谈判小组的对外沟通。与对方谈判小组成员之外的人沟通有时也能获得意想不到的信息。

谈判的后援力量。比较大型或重要的谈判,常常要准备一定的后备力量。

2,谈判信息的搜集

了解合作方政府的方针、政策、法律及民俗

掌握国际市场行情。日本人竞标大庆油田的例子。

摸清对方情况。“知彼知己,百战不殆”

3,拟定谈判方案

选择谈判对手。一般应确定在四个以内。不要只选择一家企业作为谈判对手,要进行比较和鉴别。

制定谈判目标。

(1)企业总目标

(2)谈判目标:a、最优期望目标;b、可接受目标;c、最低限度目标。美国谈判专家卡洛斯的实际调查表明:一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则,若卖主喊价较高,则往往能以较高的价格成交,反之,则往往以较低价格成交

(3)谈判某一阶段的具体目标。

4,估量谈判中的问题

所估量考虑的问题主要是以下几个方面:

(1)谈判双方的实力、地位。双方的优势、劣势。

(2)估计达成交易的可能性。对方可能提出那些问题和要求?对己方提出的条件,对方会采取什么态度?为实现预定的目的,己方可以做出哪些让步?让步幅度有多大?在哪些问题上不能让步?

(3)双方的共同利益是什么?对方最关心的问题是什么?能够调和?

(4)己方希望对方做出什么决定?如对方没有做出决定,己方应采取什么措施?

5,确定谈判的方法

两种谈判风格:“鹰式”,“鸽式”

鹰式:正面对抗或冲突的态势,坚持强硬立场,实用强硬手段,向对方施压,进攻性谈判风格。例子:英国首相撒切尔夫人,

鸽式:规劝利导、迂回温和的方式说服对方。竭力避免冲突、僵局,态度友善,语调谦和,措辞委婉。例子:沙特阿拉伯石油大亨亚马尼以从不发火著称。

安集体和个人决策的方式,还可以氛围“协议导向型”和“领导主导型”

6,物质条件的准备

谈判场所的选择。己方或对手方,己方更具优越性。

通讯设备的完善。要使谈判人员能够方便地打电话、电报、电传。单独小间以供私下讨论。

谈判房间的布置。方形桌或圆形桌?

最后,谈判很辛苦,因此,用膳、住宿安排也是会谈的内容。东道主一方应安排的周到细致,方便舒适,但不一定要豪华、阔气。可适当组织客人参观游览,参加文体娱乐活动。

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲 (学分 3 ,总学时 32 )一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功,宽广的知识面,较丰富的相关专业知识,较强的能力和较高的素质,能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践,教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标:弄清谈判,国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标:通过本章的学习,让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础,整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念(成本效益分析) 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论

江苏省自考工作分析重点复习资料

江苏省自考06092工作分析重点复习资料 一、单选1*20=20 1. 工作分析最初产生于美国的工业企业中p2 2. 1747年,狄德罗在编纂百科全书的过程中实施了一次工作分析,据说他是历史上首次大规模实施工作分析的人 3. 系统的工作分析最早出现于19世纪末20世纪初p2 4. 系统的工作分析是在美国科学管理之父——F.W.泰勒的科学管理理论的基础上发展而来的p2 5. 1950年,赛迪.范提出了“职能职业分类计划”理论p4 6. 工作分析被誉为“人力资源管理系统的基石”p8 7. 职位即岗位,是某一时间内某一主体所担负的一项或数项相互联系的职责集合p1 9 8. 职务是指主要职责在重要性与数量上相当的一组职位的集合或统称p19 9. 职系又被称为工作族,由两个或两个以上的工作组成,是职责繁简难易、轻重大小及所需资格条件不同,但工作性质充分相似的所有职位的集合。P19 10. 职组是指若干工作性质相近的所有职系的集合,也叫职群p19 11. 职级是同一职系中职责繁简、难易、轻重及任职条件充分相似的所有职位集合p 20 12. 职等是指不同职系之间,职责的繁简、难易、轻重及任职条件要求充分相似的所有职位的集合p20 13.工作任职者是工作分析的一个最关键主体p21 14.工作岗位的任职者是工作分析中的“天然的”最佳主体p21 15.工作分析内容的确定是进行工作分析的一个最重要和最基本的要素p26

16.系统原则:任何一个组织都是一个相对独立的系统,组织中的每一个职位都不是孤立存在的,而是整个组织系统的一部分p30 17. 动态原则:工作分析的结果不是一成不变的,要根据实际情况及时加以调整p3 0 18. 参与原则:工作分析一般由人力资源部门组织实施,但不能把这项工作看成仅仅是人力资源部的事p30 19. 经济原则:工作分析是一项非常费心费力费钱的工作,它涉及企业组织的各个方面。P31 20. 岗位原则:工作分析的出发点是从岗位出发分析其内容、性质、关系、环境以及任职资格等,即分析完成这个职位工作的从业人员需要具备什么样的资格与条件,而不是分析在岗的人员如何,否则会产生防御心理等不利于工作分析结果结果的问题p31 21. 访谈法即适用于短时间可以把握的生理特征的分析,又适用于长时间能把握的心理特征的分析p40 22. 除访谈法外,问卷法也是国内目前运用最广泛、效果最好的工作分析方法之一p 48 23. 一般来说,观察法适用于短时间的外显行为特征的分析,适用于比较简单、不断重复,又容易观察的工作分析 24. 工作评价因子是用来评价管理类工作相对价值的纬度,即用来衡量某一管理工作(职位)相对其他工作(职位)而言对组织的贡献度有多大p88 25. 职能工作分析法最早起源于美国培训与职业服务中心的职位分类系统p90 26. 通用技能就是指是人能够将事、人和信息(数据)有机联系在一起,虽然受个人偏好和个人能力的影响,联系的程度存在差异p91

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.价值型谈判也叫( C )1-8 A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是( A )1-12 A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是( C )2-33 A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是( A )3-78 A.经济性信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ...( C )4-161 A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是( B )5-186 A.注重立场B.对事不对人 C.尽可能让步D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B )6-239 A.中国人B.日本人 C.韩国人D.巴西人 8.国际商务谈判的人员风险包括(D ) A.政治风险B.市场风险 C.自然风险D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是( A )13 A.平等互利B.灵活机动 C.友好协商D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是(B )25 A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于( A ) A.软弱型模式B.进取型模式 C.合作型模式D.强有力型模式 12.以下各项中,不属于 ...报价时必须遵循的原则的是( D ) A.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言 13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( C )198 A.3.3%以下B.3.3%~8.3% C.8.3%~13.3%D.13.3%以上 14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是( C ) A.豪放热心B.浪漫随意 C.求成心切D.效率较高 15.商务谈判的四种目标之间的关系是( A )102 A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A ) A.准备阶段B.开局阶段 C.签约阶段D.正式谈判阶段 17.与大陆法相比,英美法的特点是强调( D )37 A.成文法B.法典化 C.逻辑性D.判例性 18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确 ...的是(D ) A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

全国自考国际私法历年真题

2015 年1O 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际私法试卷 (课程代码00249) 本试卷共6 页,满分l00 分,考试时间l50 分钟。 考生答题注意事项: 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效,试卷空白处和背面均可作草稿纸。2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B 铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号,使用0.5 毫米黑色字迹签字笔作答。4.合理安排答题空间,超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共30 小题,每小题l 分。共30 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1.关于“不动产的所有权适用不动产所在地法律”的性质,下列选项中哪一项是正确的? A.关于外国人的民事法律地位的规范B.冲突规范 C.统一实体规范D.国际民事诉讼程序规范 2.德国学者萨维尼提出的国际私法学说是 A.既得权说B.法律关系本座说 C. 法则区别说D.本地法说 3.根据我国法律规定,在涉外民商事案件中,适用经常住所地法律,自然人有经常居所地不明的,适用何种法律? A.其现在居所地B.与其有最密切联系的住所 C. 其原始住所D.其国籍国的住所 4.国际私法上对外国法人的承认是指 A.认可外国法人为内国法人 B.认可外国法人在内国从事的民事活动 C.认可外国法人在内国有财产豁免权 D.认可外国法人在内国有权从事反对其政府的活动 5.“动产继承适用被继承人住所地法”,这条冲突规范中的“住所地”在国际私法上称作A.范围B.准据法C.指定原因D.连结点 6.“亲子间的法德关系,依父之本国法;如元父时,依母之本国法”这一冲突规范是 A. 单边冲突规范B.双边冲突规范 C.无条件的选择性冲突规范D.有条件的选择性冲突规范 7.涉外民事诉讼法律关系的诉讼时效,依照我国有关规定和司法解释,依何种方式确定? A.原告住所地法 B.被告住所地法 C. 法院地法 D.冲突规范确定的民事法律关系的准据法 8.对于识别,下列说法正确的是 A. 识别是解决援用哪一个冲突规范的前提 国际私法试卷第2 页共9页 B.识别主要是一种限制外国法适用的手段 C.识别主要在确定法院管辖权时进行 D.如果两国制订相同的冲突规则,就不会产生识别冲突

国际商务谈判试题

《国际商务谈判》考试试卷(第一套) 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是( ) A .质量 B .付款 C .价格 D .交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( ) A .主场谈判 B .客场谈判 适用专业年级考试方式及要求:

C.书面谈判 D.口头谈判 6.可以说,( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以()为基本目的和主要评价指标。 A.信誉 B.信息 C.经济利益 D.良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是() A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是() A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件 C.软硬兼施 D.最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是() A.买方 B.卖方 C.双方 D.中介方 12.谈判中的报价是指() A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

自考00509机关管理重点复习资料

《机关管理》资料 第一章绪论 1、 机关功能:一是发动功能;二是控制功能(管理功能);三是代表功能;2、 机关构成要素:一、必须以不可或缺的社会管理功能为组构依据;二、必须按照法定程序和组织原则构建;三、机关的构建必须取得合法的地位;四、必须由领导人或领导集团与若干相对稳定和精干的机构及工作人员组成。机关就是指国家、政党、团体、企事业单位或其他社会组织实体为实现其职能而建立的具有发动、控制、代表功能,按照法定的程序和组织法则构建的具有法定权威和独立活动能力的固定机构。 3、 机关分类:1、根据职权和管理范围分:最高国家行政机关(中央政府)和各级地方国家行政机关(地方政府);2、依其工作性质和作用类分:行政中枢机关(首脑机关)、行政职能机关和行政辅助机关;3、按实施任务时间的长短类分:永久性、临时性、常规性和特殊性之分;4、按组织形式类分:独任制、合议制和混合制三种。 4、 机关活动基本原则:目标重合原则(层次原则、权限原则、协调原则和精简原则)、逐级控制原则;信息畅达原则;效率卓著原则。 5、

机关管理特性:综合性和整体性;事务性和程序性;时效性和服务性;技术性和操作性。 6、 机关管理原则性:系统和整体的原则;忠诚和服务的原则;质量和时效的原则;集中统与分工协作的原则;简化与规范的原则;成本控制与追求效益的原则。 7、 机关管理职能:一是决策与计划;二是组织与用人;三是指挥与控制;四是协调与教育。 8、 机关管理的基本任务和作用:就是通过对机关事务活动的构成要素及其流通过程实施科学有效的规划、组织、监督、控制、协调,为机关职能活动的高效展开创造条件,奠定基础,提供保障。1、为事务活动的有效运行提供人力资源保证;2、为机关职能活动提供必须的物质条件;3、为**提供基本的财力保证;4、为**的有效性提供必要的时间资源;为**提供各种信息资源。作用:就在于使机关内部事务及事务活动的功效得到最大限度的放大和发挥,并使这些事务的构成要素及流动过程达到最佳状态。 9、 机关管理理论与管理学的关系:管理学处理整个管理学科的基础地位,发现人类一切管理活动中的基本规律和一般方法,提出一些基本原理,为各种具体的专门的管理学科提供基本理论。机关管理是以机关为对象的管理活动,机关管理理论是以研究机关管理活动规律抽象概括出来的理论,自然应最属

自考国际私法重点难点串讲资料

自考国际私法重点难点串讲资料

10月自考国际私法重点难点串讲1 第一章绪论 国际私法:是以涉外民事关系(或称国际民事关系)作为自己的调整对象的一个法律部门。 涉外民事关系:是在民事关系的主体、客体和权利义务据以发生的法律事实诸因素中至少有一个外国因素的民事关系。如:1、作为民事关系主体的一方或双方是外国自然人、外国法人或无国籍人,有时是外国国家或国际组织。2、作为民事关系的客体是位于外国的物、财产或需要在外国实施或完成的行为。3、作为民事法律关系的内容即权利义务据以产生的法律事实发生于外国。 国际私法上所称的民事法律关系是广义的,实际上是指民商事关系。它包括国际物权关系、国际破产关系、国际信托关系、发生于国际民商事领域的各种债权关系、国际知识产权关系、国际婚姻家庭关系、国际财产继承关系以及国际劳动关系等等。

涉外因素中的“外国”是广义的,包括一国内涉及不同法域的法律关系。 法域此处即一国内具有独立法律制度的地区,中国司法实践中,国际私法规范也适用于港、澳、台地区。 国际私法在许多国家又被称为“法律冲突法”或“冲突法”。 区际法律冲突是一国内部不同地区的法律 制度之间的冲突。解决区际法律冲突的法律制度为区际私法。多见于联邦制国家或复合法域国家。 具有自己的国际私法和自己内部的区际私 法的成文法的复合法域国家,只有波兰与前南斯拉夫。美国这样的复合法域国家只有自己的州际冲突法。 国际私法与区际私法的关系:首先二者有区别。国际私法是调整不同国家间的民法冲突,区际私法是调整一国内部不同地区间的民法冲突。但二者共同点在于都是解决法律的地域或空间 冲突的。二者的密切联系主要表现在:在解决国

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称:国际商务谈判课程编号: 11153002 英文课程名称:International Business Negotiations 适用专业:国贸,金融,经济 总学时数:30 学分数:2 理论教学时数:10 实验(实践)教学时数:20 执笔人:黄伟编写日期:2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程,融多学科、多方面的知识于一体,具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心,强化理论与实践相结合,通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力,以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习,了解国内外经典的谈判理论,包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等,能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析,使其更好地服务于理论的讲解,培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段,及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势,了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中(谈判前、谈判中和谈判后)可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果,获得比较接近实际的真实体验,培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力,具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

自考会计制度设计重点复习资料解析

会计制度自考重点复习资料 会计制度设计概述 一、名词解析 会计制度:是由政府部门和企业单位对会计工作的规则、方法、程序所制定的规范性文件。会计制度设计:是以会计法律、法规为依据,用系统控制的理论和技术,把单位的会计组织机构、会计核算与监督和会计业务处理程序等加以具体化、规范化、文件化,以便具体指导和处理会计工作的过程。08年 内部控制制度:是指单位或组织内部各能部门、各有关工作人员之间,在处理经济业务过程中相互联系、相互制约的管理制度。08年 预算会计制度:是规范各级政府、使用预算资金的各级行政单位和各类事业单位收入、分配、使用和报告情况的会计制度。它包括:行政总预算(政府)会计制度、行政单位预算会计制度、事业单位会计制度;09年 会计核算制度:是指以货币为统一计量单位对会计对象进行确认、计量、记录和报告的各种规范。 会计分析制度:是指如何利息现有会计信息对相关会计对象进行分析和考核,以比较不同实际或不同单位之间的财务状况和经营成果的会计规范。 会计控制:是按照既定的会计目标,对会计行为和企业经济活动所进行的制约。 二、简答题 1、会计制度设计的原则? 合规性、真实性、科学性、针对性、内部控制性、效益型、适应性。 2、会计制度设计的方法? 实地调查法,包括实地观察、岗位访问、开座谈会、问卷测试、所要文档。 分析研究方法,包括文字说明法、表格法、流程图法。 3、内部控制的目标与内部会计控制的方法? 目标:维护财产物资的完整性、保证会计信息的准确性、保证财务活动的合法性、保证经营决策的贯彻执行、保证生产经营活动的经济型、效率性和效果性、保证国家法律法规的遵守执行。 方法:不相容职务相互分离控制;授权批准控制;会计系统控制;预算控制;财产保全控制;风险控制;内部报告控制;电子信息技术控制。 4、会计制度设计与内部控制制度的关系? 会计制度与内部控制制度有着密切的关系,会计制度设计的哥哥环节都必须贯彻内部控制精神,因为内部控制制度既是企业各种规章制度控制手段的总称,又是有限的执行会计制度的保护性措施。 内部控制范围极广,内容及其丰富,其中包括内部开机控制,内部管理控制,内部会计控制包裹8个主要方法:不相容职务相互分离控制,授权批准控制、会计系统控制、预算控制、财产保全控制、风险控制、内部报告控制和电子信息技术控制。这些方法与会计制度设计紧密相关,也是企业进行会计制度设计必须把握的核心内容。09年 5、按会计制度本身内容:分综合性会计制度,业务性会计制度、会计人员方面的制度 按设计权限分:统一会计制度、企业内部会计制度 按工作内容分:会计核算制度、会计分析制度、会计监督制度 按适用部门分:企业会计制度、预算会计制度 第二章企业会计制度的总体设计 一、名词解释 设计方案:是指根据企业会计涉及的范围,所形成的系统、框架和规划。具体分为全面设计

2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案

2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页,满分l00分,考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题l分,共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.尼尔龙伯格的名著是 A.《谈判的方法》 B.《谈判的艺术》 C.《谈判的技巧》 D.《谈判的程序》 2.硬式谈判又称 A.让步型谈判 B.立场型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A.发盘和接受 B.询盘和接受 C.发盘和还盘 D.询盘和还盘 4.在划分谈判类别时,与租赁谈判并列的是 A.主动谈判 B.投资谈判 C.口头谈判 D.软式谈判 5.在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是 A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 6.与关系型对手谈判的禁忌不包括 A.不屈服于他的压力 B.不主动进攻 C.对他让步过多 D.对他的热情掉以轻心 7.以下各国中,采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A.荷兰 B.印度 C.加拿大 D.新西兰 8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系,中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明,影响国际商务谈判的因素是 A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 9.以下情形中,己方应先报价的是 A.己方谈判实力强于对方 B.对方比己方更了解行情 C.对方比己方更内行 D.己方是买方 10.谈判中最为普遍采用的让步方式是 A.一次性让步 B.大幅度递减然后反弹 C.最后阶段一步让出全部利益 D.小幅度递减 11.以下有关互惠式让步的说法中,正确的是

自考《中国现代文学史》复习资料大全

第一章1917-1949年的文学运动和文学思潮 1 双簧戏:1、1918年钱玄同和刘半农的双簧戏,正式拉开了这场“文学革命”、“封建复古主义”思潮斗争的序幕。2、钱玄同把社会上的各种反对意见归纳起来,化名“王敬轩”写给《新青年》编者一封信,再由刘半农写答信王敬轩的信予以批驳,两信同时发表名为《文学革命之反响》,借以扩大文学革命的影响。 2 文学研究会:被称为“为人生”的现实主义文学流派1921年成立于北京,是文学革命后出现的第一个新文学社团。代表作家:周作人、茅盾、叶圣陶、许地山、朱自青、冰心等。重要刊物:《小说月报》、《文学旬刊》理论主张:积极提倡“为人生”的文学主张和现实主义文学思想。主要贡献:它承接了“五四”文学革命的现实主义传统,使之发展成为在中国现代文学史占主流地位的文学思潮。 3 创造社:1921年在日本东京成立,发起人有郭沫若、郁达夫、成仿吾等。主要刊物:《创造季刊》《创造周刊》《创造日》。理论主张:尊自我,重主观,强调艺术是自我表现、内心自然流露;强调文学的本质是感情;强调灵感在创作中的作用。主要表现为浪漫主义特征。 4 新月社:1923年成立,主要成员有胡适、徐志摩、闻一多等,都是欧美留学生。重要刊物:《晨报副刊》《诗镌》《新月》(后期)闻一多发表《诗的格律》的理论文章,提出诗歌的“三美”主张,即音乐美、绘画美、建筑美。以闻一多、徐志摩为首的新格律诗的创作,称为“新月诗派”。 5 语丝社:成立于1924年,以创办《语丝》周刊而得名。主要成员有鲁迅、周作人、钱玄同、林语堂等。文艺思想接近于文学研究会。《语丝》多发表杂文、小品、随笔,形成生动、泼辣、幽默的语丝文体,对中国现代散文发展作出了重要的贡献。鲁迅说《语丝》的基本特色是“任意而谈,无所顾忌”。 6 简述文学革命的成就和意义:文学革命批评了“文以载道”、“代圣贤立言”的旧文学观念,宣传了现实主义文学思想。新文学浸透了民主主义、人道主义、个性主义等近代思想。新文学引进了话剧等新的文学体裁,进行了新诗的创建和小说形式的个性,以白话代替文言。文学革命使中国文学从束缚状态走向自由开放,开始向现代化迈进。 7 现实主义文学思潮的特征:鲁迅的小说集《呐喊》、《彷徨》奠定了新文学的现实主义基础。现代最早、成员最广的新文学社团文学研究会,其文学思想基本倾向是现实主义。理论上对文坛发生了重要影响;创作方面,创作了许多现实主义小说,有反映社会问题的“问题小说”和反映现实人生的“乡土文学”。除文学研究会外,当时影响较大的语丝社,基本倾向也是现实主义。欧美现实主义作家及其代表作品,在这时期得到大量翻译。 8 浪漫主义文学思潮的特征:异军突起的创作社,拥有一批创作力旺盛的作家,主干人物有郭沫若、郁达夫等。在创作方面有郭沫若的浪漫主义诗歌集《女神》、郁达夫的《沉沦》。当时最重要的新诗流派之一的新月诗派,就诗歌的主要倾向而言,是浪漫主义的。徐志摩《志摩的诗》、《翡冷翠的一夜》。欧美重要的浪漫主义作家及其代表作品,这时期也被大量翻译。 9 现代主义文学思潮的特征:中国作家的大多数,选择和接受的主要是现实主义和浪漫主义,但又常吸收现代主义的某些因素于其创作中。象征诗人首推李金发,象征诗的特点:朦胧、含蓄、暗示。无产阶级文学:倡导无产阶级革命文

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第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节,要求通过本章的学习,了解并掌握国际商务谈判的基础知识,包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法,我国国际商务谈判的基本原则,国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1.国际商务谈判的特点是怎样的? 答:我国国际商务谈判的特点:国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的;②以经济利益作为谈判的主要评价指标;③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性: ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;②应按国际惯例办事;③国际商务谈判涉及面很广;④影响谈判的因素复杂多样;⑤谈判的内容广泛复杂。 2.书面谈判的定义及优缺点是什么? 答:(1)书面谈判是谈判双方不直接见面,而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于: A.在阐述自己的主管立场时,用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B.在向对方表示拒绝时,书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多,特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C.这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于:不便于谈判双方相互了解,信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此,这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确,内容比较简单,谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变,而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3.影响和制约软式(让步型)谈判、硬式(立场型)谈判、价值型(原则型)谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答:影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能采取立场型谈判法;反之,如果是一次性的、偶然的业务关系,则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近,可以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多,则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,谈判时间一长,必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4.损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答:损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比,是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在:

00249国际私法自考复习资料整理

1、 一、国际私法的定义。 国际私法是以国际民事法律关系为调整对象,以解决和避免法律冲突为中心任务,由规定外国人民事法律地位之规范、冲突规范、统一实体规范、国际民事诉讼及仲裁程序之规范构成的独立的法律部门。 外国人的法律地位是实体规范,它规定的是外国人在一国所享有的权利和应尽的义务。法律适用规范(冲突规范)是以各国的法律冲突为前提,确定涉外民事法律关系的准据法的法律规范。统一实体规范是直接确定民事法律关系的双方当事人的权利和义务的法律,一般表现为条约。国际民事诉讼法是程序规范,是解决涉外民事诉讼中存在的特殊问题,如国际裁判管辖权问题以及外国法院判决得承认和执行的的问题等。 2、国际私法的调整对象。 涉外民商事法律关系是国际私法的调整对象。 国际私法调整的国际民商事关系,也称为跨国民事商事关系或者含有涉外因素的民商事关系。 所谓涉外因素,是指该民商事关系的主体、客体或内容至少有一项涉及外国人(包括自然人、法人、国家)、外国物或者法律事实发生在本法域外。 凡民事关系的一方或者当事人双方是外国人、无国籍人、外国法人的;民事关系的标的物在外国领域内的;产生、变更或者消灭民事权利义务关系的法律事实发生在外国的,均为涉外民事关系。 法存在的地域范围为法域,包括一国领域内的其它法域。 3、国际私法的调整方法。 间接调整和直接调整。 间接调整方法,就是在有关的国内法和国际条约中规定某类国际民商事关系应收何种法律支配或者调整,而不是直接规定民商事关系当事人权利与义务关系的方法,即通过冲突规范来调整国际民商事关系,他是国际私法的特有调整方法。 直接调整方法,就是在国际条约、国际惯例或者国内法中通过规定当事人权利义务关系的实体规范来调整国际民商事关系的方法。 两者之间的关系: (1)两种调整方法在国际私法中的地位:不同。 间接:核心地位(最基本的方法)——冲突规范

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言: 本学期,学习了《国际商务谈判》课程。一方面,在学习教材的过程中,我们学习了诸如团队的选择,谈判的控制,谈判的准备,谈判的风格,谈判的程序和方法,偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识,了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用,以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面,上课时讲述的生活中关于谈判的例子,使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中,其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判:在买卖东西的时候,处理各种工作事务的时候,亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室,可能是在大商场,可能是在饭店,也可能是在菜市场……因此,我认为,生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结,并提出关于谈判的一些感想(尤其是谈判问题在生活中的体现)以及对课程的建议。 二、国际商务谈判: 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快,对外贸易持续增长,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此,掌握国际商务谈判的技巧,对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下,目的一致(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程,在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为,国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策等各方面问题,是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此,谈判前先要做一系列的准备工作,例如搜集筛选情报信息,选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为,谈判的主要流程及注意事项可以概括如下: 谈判前为了做好充分的准备,评估贸易或投资的可能性,首先应该搜集如下信息:政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素,因此探求清楚信息之后,能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后,在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下三个方面的因素:谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业知识的范围。我认为,谈判团队规模应控制在4人左右,此时工作效率比较高。此外,商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中,谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要,他必须精通对方的语言和文化,并熟悉商务贸易的相关知识。 接着,在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后,根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面:确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中,我认为,尤其要注意文化因素,具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人,各自的谈判方式和谈判风格迥然不同,甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式,在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点,对我们形成和提高涉外谈判能力,有着直接而重要的现实意义。举例来说,美国商人

自考复习资料

2010年自学考试《领导科学》复习资料 绪论 第一章 一、简单概念 1、领导工作是什么时候产生的?自古就有 2、领导科学是人类领导活动长期发展的产物。 3、从社会发展的进程来看,领导活动呈现出否定之否定的螺旋式上升的过程。 4、每一时期的领导活动总是受到物质资料生产方式、社会政治关系、科学文化水平三个因素的制约。 5、领导工作形成一门独立的科学是在本世纪30年代。 6、孙武著作的是《孙子兵法》、克劳塞维茨著作的是《战年论》、司马光著作的是《资治通鉴》。 7、领导科学就是专门研究现代领导活动的矛盾、特点及其规律的学问。 8、一切领导都存在着共同的特点就是都要受到一般的客观发展规律的制约。 9、领导科学中最基本的范畴是领导。10、领导是领导科学研究的出发点和构成整个知识体系的基石。11、领导是人类群体活动中的必然产物,是一种行为,是一个过程,是完整的实践过程。12、领导过程包括领导者、被领导者、群体目标、客观环境四个要素。这些要素所形成的基本矛盾是领导者与被领导者的矛盾、领导者的主观指挥与客观环境的矛盾。13、领导的本质是通过领导者和被领导者的关系表现出来的。14、领导的行为是受领导观念支配的。 15、领导的体制包括制度、机构设置、权责划分。16、领导行为的主体是领导者。17、领导者的素质是发挥领导作用的基础。18、达到领导目标的手段是领导方法。19、领导体制是一种重要的有效的影响力。20、领导活动的出发点和归宿是领导效能。21、领导科学的特点是综合性、应用性、社会历史性。22、管理科学更多的接近软科学,领导科学更接近硬科学。 二、简答题 1、为什么说领导工作是一门科学? (1)领导工作是人类一种特殊的重要实践活动。(2)领导工作之所以是一门科学,还由于它有其他学科所不能代替的特殊规律和科学内容。(3)领导工作之所以是一门科学,还由于它是一门高度综合的科学。从以上三个方面,我们完全有理由认为,应把领导工作作为一门科学来研究。对领导工作实践的经验和丰富内容,认真进行总结和探索,加以系统化、理论化、就是领导科学。 2、领导科学产生的历史条件是什么? (1)领带工作形成一门独立的科学,是从本世纪30年代之后开始的。(2)现代社会的发展,

国际商务谈判自考复习重点

国际商务谈判自考复习 重点 内部编号:(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)

《国际商务谈判》考试重点 名词解释 .国际商务谈判 .主场谈判 .投资谈判 .平等互利原则 .谈判主体资格 .仲裁协议 .态度 .群体效能 .谈判信息 .市场信息 .谈判实力 .实际需求目标 .模拟谈判 .假性分歧 .谈判的僵局 .互惠式谈判 .交叉式让步 .协商式发问 .等待法 .沉默法 .谈判风格 .一揽子交易 .汇率风险 .交货风险 .利率期货 .套期保值 名词解释题答案 .国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 .主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。 .投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资

项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 .按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型 答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。.简述谈判准备工作的主要内容。 答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标和对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。 .简述PRAM谈判模式的构成。 答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。 .国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答:(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 .简述谈判人员的素质。 答:(1)谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优, 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力,由此而提高对政治风险的控 制能力。 .国际商务谈判中的风险主要有哪些 答:(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 .规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答:(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的,也可以是主

国际私法课件【2018年自学考试《国际私法》重点复习资料【三篇】】

国际私法课件【2018年自学考试《国际私法》重点复习资料 【三篇】】 【导语】天空吸引你展翅飞翔,海洋召唤你扬帆启航,高山激励你奋勇攀登,平原等待你信马由缰……出发吧,愿你前程无量,努力备考,考入理想院校!以下是大为大家的《2018年自学考试《国际私法》重点复习资料【三篇】》供您查阅。 篇一 承认或赋予外国人与内国人平等的法律地位,是国际私法得以产生的一个重要前提。 在历史上,外 __民事法律地位曾几经变迁,由在奴隶制时期对外国人采取敌视待遇,经封建时期采取差别待遇,到资本主义时期才采取相互待遇和平等待遇。 国民待遇又称平等待遇,是指所在国应给予外国人以内国公民享有的同等的民事权利地位。 目前,各国还将国民待遇制度通过缔结条约的方法相互赋予对方的法人、商船及产品等。

国民待遇原则最早是资本主义国家为追逐全球商业利润而提出 来的。1804年《法国民法典》率先在国内法中作出guo民待遇原则 的规定。它也是WTO法律的一项基本原则。 当今国民待遇原则主要有以下三个特点:(1)虽仍以互惠为基础,但并不一定以条约和法律上的规定为条件,即被认为是一种不言而喻的制度。(2)在内国的外国人享有跟内国人同等的权利,而不是同样 的权利。(3)还常通过双边条约或多边条约,把国民待遇原则适用于 船舶遇难施救、专利申请、商标注册、版权以及民事诉讼方面。 中国在处理外 __民事法律地位问题时,历来对国民待遇原则持肯定态度。 最惠国待遇是指给惠国承担条约义务,将它已经给予或将来给 予第三国(最惠国)的公民或法人的优惠同样给予缔约他方(受惠国) 的自然人或法人。给惠国也称优惠授予国。受惠国是已经或将来有以任一第三国所享有的最优惠待遇为标准而享受优惠待遇的国家。 最惠国待遇制度的作用,在于保证在内国的各外国的公民和法 人之间的民事权利地位的平等。最惠国待遇与国民待遇最显著的不同点在于,前者是保证在内国的外国人之间的民事权利地位平等,而后者是保证在内国的外国人和内国人之间的民事权利地位平等。

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析

2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1. 答题前,考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后,用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是( A ) A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中,不属于唠叨谈判对手的性格特征的是( D ) A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中,属于按谈判信息的内容来划分的是( B ) A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中,不正确的是( C ) A.厂长或经理可出席

B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例,商务谈判中先报价的应是( B ) A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( A ) A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( D ) A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大,焖炯有神而生辉,表示此人处于( B ) A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于( C ) A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时,可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为( D ) A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中,表示怀有敌意的是( C )

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