商业地产招商操盘思路及技巧

商业地产招商操盘思路及技巧
商业地产招商操盘思路及技巧

商业地产招商经营

一、项目启动风险评估:

1、项目是否存在重大的隐患,是否需要被一票否决?

2、开发时机是否已经成熟?

3、项目潜在的风险在哪里?

4、项目选址的不利因素有哪些,如何改善?

5、项目存在哪些客观缺陷,在规划方案中如何让进行改善?

6、项目招商的风险有哪些,如何设计招商方案?

7、项目工程造价如何控制,如何避免工程的风险?

8、项目应如何设计资本运作方案?

二、商业用地价值评估:

1、这一商业地块是否具有开发价值?

2、在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大?

3、是应该去的这块土地,还是应该放弃这块土地?

4、如果要取得这块土地,那么最多价格只能是多少?

三、融资评估报告:

1、在的商业用地之后,与国外基金及投资机构进行融资时,提交

的项目评估方案。

2、以评估方案为蓝本,提交项目最客观的可行性报告。

3、以最直观的财务报表,设计最具有操作性的资本运作方案。

4、国际化商业地产项目评估方案,实现与国外基金零距离对接。

四、商业地产的操作:

1、商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源,而在于如何整

合资源!商场经营的成败没有秘诀,经营的手法没有好坏之分,经营的模式是多样的,经营的招数没有高低之分,关键在于实施。一个行动要比一个方案要好,没有实施的方案等于没有方案,商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。2、建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队,严格控制招商和经营

过程中的炒铺等投机现象,无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决,要做到具体问题具体分析针对性解决。

五、招商策略:

1、招商的核心属性:现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散

的经营单位和多样的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上,包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功,是保证项目可持续发展的关键。

2、招商的七项基本原则:(1)业态比例分配(2)统一形象(3)

同业差异异业互补(4)多元经营方式(自营、联营和租赁)(5)主力店招商先行(6)招商期间租金优惠(7)统一服务及信息化管理:统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一

的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。

六、招商的总体设计:

1、战略时机:选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的

效果。招商的战略时机选择就是指:在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中,商场的招商能有效的利用一切有利的因素,使一系列重大事件与商场招商联系起来,进而转化为促进招商的强大力量,使招商工作取得重大成就的一种机会选择。

2、战术时机:利用生意的淡旺季、竞争对手的状况以及对周边商

家招商的难易度等方面,利用时间的有利因素对商场进行招商。

3、招商的地点选择:招商可以在现场进行,也可以选择同城招商、

异地招商等不同形式。现场招商具有低成本、效果直观可见的优点。同城招商在保留招商现场的同时,在同城的不同区域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商,能使更多的商户接触到招商的信息使招商更富成效。异地招商是前两种招商方式都难以取得理想成效的情况下,异地招商是一个必须的选择。异地招商具有成本高、时间周期长、招商成效不确定性等缺点。

七、招商方式的选择:

招商需要信息集中、资源集中、通过策略化的应用使招商取得成功。

1、会场招商:是一种普遍的招商形式,会场招商能够实现在一个

确定的时间段和一个确定的空间内,使招商信息和客户资源汇聚在一起,招商信息和客户信息都比较集中,双方直接面对,相互了解洽谈,是招商的极好形式。会场招商除了信息及和资源集中的优势之外,同时还具有成本低、链条短等特点。

会场招商的几种形式:(1)招商大会:通过一次大型的交易会对项目进行全方位展示(2)项目介绍会:通过一次相对较小的推介会进行小范围的项目推介招商方式(3)投资研讨会:通过一次权威机构举办的具有财经背景的投资推介招商方式(4)信息发布会:项目面世之初或重大利好消息出现时进行信息发布炒作的会场招商方式。

会场招商应注意的一些基本要点:(1)权威:具有一定的政府背景,一般情况下由企业与政府联合举办,增强会场的权威性(2)专业:邀请工商联或协会作为协办单位,增强会场招商的专业性并扩大在客商中影响力(3)媒体:由于到会客商数量有限,为扩大影响范围和影响深度,需与媒体配合进行深度报道。(4)延展:会场招商在短时间内实际收效有限,需利用会场招商线索由专人深度跟进,扩大成果。

会场招商的注意事项:需要严密组织,分工明确,不允许在会场招商过程中产生明显的纰漏,会场工作组织的失误不仅影响招商的各项工作配合,同时还会让客户产生不信任感影响会场招商的最后成果,所以会场招商需慎之又慎。

会场招商需要展示的事项:(1)历史:在会场招商中着重介绍项目及发展商的历史背景,让客商觉得这是一个有底蕴的商场,发展商是一个有内涵的企业,有利于建立客商的信任感和好感。(2)现在:会场招商的一大优势在于资源高度集中,需要在会场中形成社会高度关注,客商争先恐后的印象,形成招商过程中跟风现象,利于招商推进。(3)未来:通过对商场未来规划进行展示,展示商场的美好前景,通过对理性的数据分析和应用。(4)样板:在会场招商的过程中,必要时可以通过样板来进一步强化客户的信心,通过局部样板市场的成功展示,或者通过对成功者的经营业绩展示,用理性和事实来说服客商(5)跟进:会场招商可以取得一定的成效,但未必马上见效。在会场招商工作结束之后,需要制定随后的跟进计划,并由专人跟进趁热打铁才能成功。

会场招商结束后工作推进流程:(1)以会场招商为契机,展开后续新闻事件的持续炒作,维系社会关注热度。(2)针对投资意向强烈的客商,马上制定完善的谈判计划,立即着手进行进一步的洽谈。(3)针对大范围的客商群体,通过组织考察团进一步促进沟通和交流,用团体的力量来推进招商工作。

会场招商结束后招商人员电话跟进流程:(1)第一次电话将项目及企业再次进行简单地介绍,请求客户同意将更多的书面招商资料或可上感兴趣的内容通过邮件或其它方式发给客商,并告诉客商几天后来听取反馈意见,创造下一次的交流机会。(2)第二次回访,通过电话征求客户反馈意见,并征求意见是否方便上门或

再次来电进行下一次洽谈,创造深入交流洽谈机会。客户有意向双方展开下一轮洽谈。如客户无意向,招商人员定期回访,每隔三个月以电话、电子邮件的形式定期向客户发送招商产信息产品,创造下一次相约的机会。

2、直接走访招商:主要适用于招商范围不大,招商地理范围较小

的项目。直接走访的优点是速度快、减少中间环节直达目的;

针对性强,直接面对相对准确的客户;费用低,减少大量广告费用。缺点就是起点低,缺乏招商高度;一对一,难以激发群体跟随效应;影响小,只能针对小范围的客户进行招商。

3、广告招商:广告招商的优点是覆盖面广、信息回馈快、起点低。

缺点是投入高、风险大、持续时间短。

4、人际关系招商:人际关系招商的前提是招商单位有良好的商业

客户资源,能够在最短的时间内,用最少的代价针对最准确的客户进行招商。优点就是人际关系招商是最成功的一种招商手段,它有效地节约了不必要的广告耗费、直接针对目标。

5、样板市场招商:就是对被动找上腥味的一种预演,在大规模招

商启动之前,先通过启动一个样板市场,使样板市场获得成功,并通过其样板的示范作用形成对其他商家的吸引,使商场招商能够获得商家的追捧和认同。

八、招商团队的建设:

(一)招商团队构架:

1、四层机构设计:招商团队的任务就是为了招商,但是招商有不

是一项单纯的线下洽谈工作,需要彼此之间的配合和支持,包括招商信息的分析和共享。招商团队需要具备四个层面的功能:(1)决策机构:招商过程中各项重要决策的制定者,招商制度的制定者和招商团队的设计者,对招商工作进行总体策划和组织,是招商组织工作的大脑中枢。一般而言,招商团队的决策机构的功能已经外延了,而不只是招商团队内部就可以决定的事情,而是整个公司战略发展决策层的一项职能。(2)管理机构:现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构,根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。具体的工作内容包括请安排招商计划、指导招商实践、协调招商工作、领导行政工作、对招商成果进行验收等,是招商工作的组织者和管理者。(3)执行机构:根据上级指示、执行招商的各项工作,对各项工作进行细化,使其执行到位。但在此需要指出的是,执行工作不是机械地执行指令,而应当发挥创造、创新的精神,以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。(4)信息机构:为提高招商效率,优化招商质量,招商团队同时应该设计强大的信息机构,一准们收集、整理、筛选招商信息,建立信息网络和信息库,作为决策机构的招商决策依据和信息参考。当今社会,信息瞬息万变,时刻保持高度的信息敏感度,及时把握商业变化的信息,也是现代招商团队必须具备的一项功能。

(二)集权与分权的团队设计:

招商团队设计的要点:(1)将具体的责任和权力细化到每一个小

组(2)将具体的权利和责任细化到每一个人(3)根据经营主题的不同分成若干个招商小组(4)每个小组负责一个或几个经营主题的商户招商工作。

(三)职、权、责明确的功能设计:

所谓职、权、责明确,就是招商部需要在制度设计中明确到个人、组织在面对不同的工作难题时,能够勇于进行权限内的决策,承担由此带来的责任,分享由此带来的利益。

对招商团队进行职权责明确的设计功能时,需要进行科学的统筹,在强调权力的同时更加需要明确责任和义务。设计原则就是一方面不能使权力过于分散,使招商工作容易混乱,难以统筹;另一方面权利又不能过于集中,否则会压制基层的积极性,出现一潭死水的工作局面。

招商团队的权责设计:

招商总监:负责商业物业的整个招商工作,指导策划、招商工作的开展,监督各项工作的实施,以及对目标商家的认定。

招商总监助理:负责协助招商总监的各项工作,在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行,并对工作的完成质量进行监控。

招商策划主管:制定招商策略,负责招商推广活动以及对目标商家的认定等。

招商小组:招商小组是负责具体招商工作的单元,由招商主管和招商人员组成,负责具体的招商工作走访、洽谈、签订合同以及

客户进场后的各项服务跟进工作。

招商信息搜集及合同管理主管:负责收集招商的相关信息和商户资料,作为招商决策的依据。同时,对各个招商小组的合同进行统筹管理,负有信息的搜集和合同汇总的功能。

(四)招商团队执行保障:

1、招商标准:专业市场的招商标准是经营产品是否具有一定的品

牌效应,经营产品是否质量优良稳定可靠,经营产品的类型是否符合专业市场的经营范畴,产品厂商是否具备较强的经济实力。

购物中心的招商标准是经营商品是否符合商场的经营主题,商品品牌价值是否与商场的整体形象一致,商户租赁面积是否与楼层经营规划吻合,商品经营模式是否能促进其它商品的经营,利润模式是否使其具备足够的租金支付能力。

3、招商审批程序:为了对商户严格把关,招商部同时又要严格贯

彻招商审批程序,实现对入场商户质量、商品品牌的严格管理。

招商审批程序原则:申报在先、择优招商、不重复招商。

招商审批程序流程:招商员择优招商—招商总监审批—总经理

审批

(五)招商人员的制度与考核:

1、外出期间每日汇报制度:外出招商人员每天一次向招商部汇报招商动态,进行信息汇总和进度控制。

2、信息反馈计分考核制度:大量收集信息,是招商部迅速、快捷地获得一手信息,根据招商人员的信息得分情况进行奖励,如果信息反

馈不及时,则应予以相应处罚。

3、招商日记制度:招商部每星期进行一次至两次抽查,每月进行一次考核。

4、招商首问责任制:为了使招商部工作有条理和有计划性,保持良好的跟进服务制度,在招商工作中避免出现或少出现办事推诿,条理不清的现象,就必须要贯彻首问责任制。

(六)招商人员业绩考核原则:

指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要,对招商人员实行双重考核,分别以月度、季度或年度为单位,对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。

(七)招商费用控制:

招商费用的控制原则:招商任务指标分解到人,成本分解到人。关键性招商集中使用,避免零打碎敲。重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。重视客户营销和关系营销,费用上安排予以倾斜。(八)招商技巧:

1、招商技巧的三大作用:(1)在一定程度上解决了租金高低悬殊,租期长短不一、租金递增率缓慢的问题(2)有效地缩短招商时间(3)降低招商难度

2、招商手段及要点:租户组合、租金策略、招商时应坚持先易后难的方向、当招租面积较小时,应注意将租户从外围往中间填。当招租面积较大时应实行分区招商的原则,进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件。

一般经营租户在购物中心的地位及作用

特殊承租户在购物中心的不同要求

九、主力店招商

(一)主力店招商优先:良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要,又符合商业价值最大化的需要。不当的招

商顺序会阻碍开发的顺序进行,而且抑制商业价值的实现。

主力店优先招商原因

(二)主力店招商失败的六大陷阱:

1、项目未能准确定位

开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究,不了解商业企业的生存和发展条件,也不了解各类主力店或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则,更不了解市场是细分的,凭感觉确定项目开发形态或错位经营。由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈,即使项目设施符合其要求也难有主力店愿意进驻。

2、项目未能及时招商

多数商业地产是综合项目,开发商在一部分物业销售的同时,商场招商工作未能同步进行,结果由于高层物业的建设周期较长,延缓了整个项目招商及开业时的时间。未及时招商,就很可能耽误了宝贵的招商战略时机,使急于选址的主力店另择他地,耽误了招商,开业等工作的进展。

3、缺乏目标客户源

缺乏商业信息网络,招商没有方向和目标。没有重点招商目标,结果是花费极大人力、物力、财力,即使多次的反复沟通,最终还是不如意,项目招商始终抓不住重点。商业物业兴起,使零售商或服务商有了更多的选择机会,招商难度更大。

4、租金及年递增率制定不合理

开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金,而不是以商圈内租金水平为参考,同时开发商并未考虑到主力店的知名度和可能贡献程度,没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用,如可带来大量的顾客群增加人气,可使中小店的租金水平相应提高,可促进物业销售等,导致双方难以达成一致。

5、不了解商业运作方式

开发商与主力店接触后,准备大量的投资分析资料,试图使该主力店将物业买下。不知主力店主要目的是经营好商店,获取商业利润,并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。

6、开发商不愿意承担招商费用

开发商自身并没有很强的招商能力,聘请的招商团队又无法在短时间内为开发商创造可观的收益,当招商费用产生时,双方容易对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。开发商不愿意承担招商费用,使主力店招商无法实现。

(三)主力店成功招商步骤和技巧:

1、掌握主力店拓展新店计划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关

网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触,了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓展新店的计划,最后再确定主力店目标名单,并将其设立成三层目标群,不同业态要分开。

2、召开主力店招商恳谈会

邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件,可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时,可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加,并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度,同时邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

3、及时跟进推进主力店投资决策

根据招商恳谈会的情况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通,加快其投资决策的步伐。

4、在规划设计前完成主力店租赁工作

重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划,并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序,并在规划设计前完成主力店的租赁工作,主力店部分可按其要求进行设计。

主力店建设程序

商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建设商场

十、招商实施

(一)选择承租户

1、承租户的选择要保证租金的来源

不同承租户的租金平衡方案

主力店→保证租金来源的稳定性→租金支付能力低

一般经营户→租金来源较不稳定→租金支付能力高

商品销售量大消费者接受程度高

↘↙

主力店的作用

↗↖

占用商场面积最大人流拉动力强2、需要保证商场商品种类的完整性

招商应选择承租户要点

(二)多元化招商手段

1、模拟招商法:就是经营者根据购物中心各个楼面的商品类别、定位、排面安排,再结合各个商品品牌的类别、定位、档次,给这些品牌确定各自专卖店、专卖柜的位置、面积,然后制作成各个楼面的模型,最后与经营者认定的品牌商进行谈判,采取请君

入瓮的办法,实现成功招商。

2、定向招商法:就是指在某一范围内的招商,由于各种原因无法取得预期成效的时候,就采取一种外向型的定向招商方法。定向招商法不同于一般的异地招商,而是有针对性的、有战略目标地开展与招商对象的各种方式合作,实现开发商与商业企业的利益捆绑的一种新型招商方式。

3、高门槛招商法:即会员制招商,一方面以低租金吸引客户,另一方面又进行严格的租赁者筛选。在租赁登记时,要求所有承租者必须携带本人身份证、营业执照、所要经营的产品工商注册证书,委托他人代办者必须出具双方身份证以及委托人的委托书,并严禁重复登记,不准随意过户,限期缴足数年的租金。

十一、不同类型商家的开店要求

1、不同类型商家的选址要求:一个购物中心能否成功经营,选址在这个过程中占有很大的比例。好的选址是成功的一半,针对不同的商家,其选址要求既有共同之处,也有不同之处。

大卖场类型商家选址要求

餐饮休闲类商家的选址要求

服饰精品类及服务配套类商家选址要求

分析:服饰精品类商家大多更喜欢城市中心的大型购物中心,具有集中式高消费的倾向,而服务配套类型商家则对社区型购物中心更

加情有独钟,以满足第一商圈范围内的居民日常消费为主要目的。

总体来看:选址最关键的是要有足够的人流,只要保证这点,剩下的就是如何运营好购物中心的任务,所以熟悉各大商户的选址标准能够有效地避免购物中心在招商和聚客两大方面的难题,并根据各个不同的商业业态选址要求,认识本项目所处的地段对商家是否有足够的吸引力,从而制定出正确的招商政策和实施手段。

2、不同类型商家的楼层位置要求:由于最好的楼层租金值最高,

并不是每一种商业业态都拥有足够的租金支付能力,因此在选择楼层时,每一种商业业态都会根据实际情况选择相应的楼层。

大卖场类型的商家楼层位置要求

科学的楼层安排过程就是符合购物中心整体利益的一种安排,应该根据卖场定位、商圈范围、消费者结构、消费水平、未来消费潜力和商圈改变等诸多因素,围绕各种商业业态的运作规律,使其做到业态互补,商品结构分布均匀,让各个楼层之间的店铺组合都能产生最大的促销力度,增加卖场的整体营业额和消费者的喜爱度。

商业地产营销策划+招商推广方案报

商业地产营销策划招商推广方案报 三峡?福斯德广场招商推广方案 [目标] 11月28日顺利开业,同时,招商开展的同时,必须为营销后续的带租约式商 铺的发售预热市场。 1、目标分解: 招商造势期:6月至7月20日,招商完成20%。 强势招商期:7月21日份至9月30日,招商完成30%。 开业推广期:10月1日至10月25日,招商完成10%。 [项目分析] 三峡?福斯德广场位于万州商业最繁华的太白路,一期占地约7万余方,是以 打造万州第一商业步行街为目的。它由八栋独立的以廊桥相连接的单体建筑组成, 建筑楼高七层,地上五层,地下二层。广场经营定位为集购物、休闲、娱乐、餐 饮、旅游观光为一体的万州首家规模最大商业步行街式的休闲购物中心。 主体工程已于今年3月份完工,现已进入一次装修和设备设施安装阶段。前阶 段由于工程进度较缓慢,加上万高国际崩盘对商业地产市场的影响较大,使众多投 资者、经营者对本项目的信心不足,呈观望状态。现社会上关于本项目的谣言较 多,对营销和招商工作均带来非常不利的影响。 以现有的业态规划来看,共有以下业态分布: 一、二层:服装服饰、日用百货、儿童用品、鞋包及珠宝玉器、钟表眼镜、文 体用品、家居用品、图书音像、家电通讯,配套服务(如 金融、邮政、中西快餐等等)。 三、四、五层:品牌餐饮、快餐厅、西餐厅、茶楼、美容美体、KTV、俱乐部、 保健洗浴、健身中心、书城、网吧、电玩、影楼、IT等。(准确业态请参考业态图)

SWOT分析 S(优势) 1、模式优势:先进的定位理念,即万州第一步行街的理念, SHOPPING MALL的经营模式,一站式的消费体验。 2、地段优势:位于万州繁华的商业中心区,太白路。其车流和人 流均居万州地段首位。 3、物业优势:项目一期总建筑面积7万余方,是集购物、休闲、 餐饮、娱乐、旅游观光为一体的步行街区,首创国际领先的退台 式“双层”步行天街设计,并采用国际领先的六大智能管理系统 对项目实施管理,提升其商业价值。 W(劣势) 1、主通道较少,与万州另一条交通要道新城路未能实现人流和车 流的完全通现。 2、以现有的工程进度,商家入驻信心不足。 3、主力店不能与商家同时开业,使许多商家保持观望状态。 O(机会) 1、万州是一个发展中的城市,立志成为重庆第二大城市,可吸引 相当一部份外来商家来考察,设店经营。 2、现万州商业主体为商场,对经营者而言,独立式门面的自主性 和利润等都比入驻商场要强,从而可以吸引商家开设分店。 T(威胁) 1、万高国际的失败在很大程度上将万州本地投资者和商家对万 州商业的信心有巨大的打击。 2、万州的支柱产业不多,其消费力有限,商业的过度发展必将导

广告招商谈判技巧(共3篇)

篇一:招商谈判技巧 招商谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 1、基本技巧 (1)、坚持原则不让步。 对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。 (2)、避实就虚,转移话题。 在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。 (3)、站在客户的角度上谈判。 为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。 (4)、要以己之长,攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。 (5)、要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。 (6)、要有良好的耐心。 在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。 (7)、为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。 (8)、注意谈判细节。 如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 (9)、注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高

商业地产招商工作思路.

商业地产招商工作思路 目录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 (2) 二、建设招商团队 (2) (一)招商人员的特殊素质 (4) 三、招商实施 (5) (一)业态组合以及租金预测 (5) (二)广告投放 (6) (三)主要目标客户锁定 (7) (四)招商谈判 (8) 1.核心主力店的招商谈判 (9) (五)招商新闻发布会 (10) 1.招商新闻发布会的意义 (10) 2.发布会流程 (10) (六)法律文本 (11) 四、招商管理原则 (11)

招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员: 1、招商经理1人,招商团队总负责人。 2、招商主管若干,分别负责项目招商区块的工作:招商主管应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、招商助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队,是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作,它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质,以适应各种压力挑战。

(一)招商人员必须具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备: (1)坚定的事业心,包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新。 (2)强烈的责任感,是对工作的高度负责精神,刚毅果断,勇于权限内的决策,敢于承担责任。 (3)坚韧顽强的意志力、稳健持重,意志品质坚强的招商人员才能克服困难,并不为小恩小惠诱惑。 (4)良好的自控能力,招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 (1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。 (2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。 (3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。

商业地产招商计划书案例计划书

商业地产招商计划书案例 项目介绍:温州商贸城是由江苏某置业有限公司出资建设的,该公司的重点项目——句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市,是句容市政府2004 年重点标志性工程,占地面积200 亩,处于西环路和104 国道的交汇口。辐射南京大都市经济圈,是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资2 亿多元, 建筑面积近70000 平方米,商铺面积达80000 平米,仓储面积35000 平米。 二.产品定位优势: 温州商贸城坚持以市场为龙头,以产业为依托,以物流为基础,来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济,它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势,也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求,它高起点的定位、规划,超前的建设理念,长远经营思路,是本地区一个融规范化,品牌化,专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等,将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外,工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。 三.交通概况: 本处于西环路和104国道的交汇口。到达句容市区只有1.2 公里的路程。项目门口有公交2 路10 路汽车,平均10分钟一班直达市区。项目距离南京江宁区只有20 分钟车程,距离南京市区只有40 分钟车程。 四.SWO■分析: 1、S――优势

(1 )地段——离句容市城市中心只有1.2 公里,规划的物流商贸区域,对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。 (2)交通一一项目内有公交2路车直达市区10分钟一班,10路车离项目只有5分钟的路程。 (3)口碑一一项目为句容市政府招商引资项目,2005年10强民营企业,2006年消费者信得过企业。 (4)物业一一项目占地面积200亩,该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米, 商铺面积达80000平米,仓储面积35000平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。 (5)配套一一配置自动扶梯、6500平米的大型停车场,还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域,配套设施较为完备。 (6)品牌商家入驻——一期,二期成功引进马可波罗瓷砖,冠军陶瓷,麒麟床垫,全友家私,皇明太阳能句容总经销,世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖,品牌影响力强大。 2、W劣势 (1)由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。 (2)句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度,目前新市场开始需要一定周期的培育。 (3)项目临104 国道道,车流快,人流被阻隔,有碍人气的聚集和商气的形成。 (4)项目居句容市区以外,区域商业网点分布较稀,商业氛围不足。 3、O 机会 (1)经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低,有效投资渠道窄;与此正好相反的是连年存款余额上升,大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。 (2)政策因素——国家宏观经济调控失当,造成房价一路高升,给投资者带来了商机。 (3)市场因素——随着经济复苏,人均收入大幅度提升,消费水平提高,消费能力和消费总量迅速增长,商业行业日益兴旺,商业地产开发前景也越来越美好。 (4)区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区,本项目正符合本区域发展,在附近政府有意建造大面积的经济适用房, 加大了本区域的人流量。 (5)现行的产权式商铺推广模式,可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。 4、T——威胁 (1)国家相关法规明确规定“禁止返租”,而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。

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招商策划方案

目录 第一篇团队组建 1.1人员配备 1.2到岗时间 1.3组织架构 1.4 各组织相关职能 1.5各岗岗位描述 1.6各职位薪金标准及计法 第二篇招商氛围形成 2.1包装总纲 2.2应用系统 2.3招商通路包装 2.4卖场(招商、销售咨询中心)成立及形象包装 2.5形象宣传包装 第三篇招商现场资料及物料准备 3.1项目规划设计部分资料 3.2视觉形象延展设计 3.3工程及其它配合 3.4招商物料及宣传用品 第四篇招商实施及推案方式 4.1总策略 4.2招商策略 4.3品牌战略 4.4招商及销售阶段控制 4.5内部认购入市时机和时间建议 第五篇招商推广 5.1 推广原则 5.2 推广手法 5.3 招商主要设想和措施 5.4 招商推广及费用计划 附 1招商推荐会方案 2广告公司工作内容 3招商意向书 4合同书

第一篇团队组建原则: 一个上级 责权一致 既无重叠又无空白 1.1人员配备 目前部门需配备人数为6人。 部门经理——1名 策划师———1名 招商主管——2名 招商员——3名 销售主管——1名(待定) 售后服务——1名(待定) 售楼员(待定) 由管理公司配备清洁工———1名 保安————1名 1.2到岗时间 按一般同规模的商业项目,至少建筑封顶前8个月进行招商, 1.4 各组织相关职能

1.4.1营销策划职能 1、对总经办负责; 2、根据公司有关经营发展战略,制订年度、季度、月度推广方案,呈报总经助理; 3、负责根据销售部各期的销售计划,制订相应的推广策划方案,配合销售部招商工作开展。 4、根据公司有关推广工作的要求,实施各项推广方案及措施; 5、深入了解项目的经营特色和经营情况,定期收集地产信息,不断推出各种促销手段和措施。 6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作; 7、负责项目的服务管理工作,制订相关服务措施及相应的管理制度。 1.4.2销售部职能 1、向营销策划部负责; 2、负责公司物业招商、销售工作; 3、协同策划部掌握市场行情,制定并执行相应的招商、销售计划、策略; 4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户,并对客户资料进行整理归档; 5、与新旧客户保持良好关系,协助客户解决在招商、销售过程中的问题; 6、负责办理招商、销售中的各项手续,做好售后服务工作; 7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用; 8、配合其他部门做好客户服务工作。 1.4.3策划部职能 1、向营销策划中心负责; 2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案; 3、负责房地产广告的制作及实际操作; 4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动,并负责其实施工作; 5、协同销售部进行物业招商、销售工作。 1.5各岗岗位描述 1.5.1营销策划部经理 1、职务名称:营销策划部经理 2、直接上级:总经助理 3、直接下属:策划师、招商主管、销售主管; 4、本职工作:主持营销策划部全面工作; 5、直接责任: 6、草拟公司年度经营计划,上报董事会批准;

商业地产招商工作思路

商业地产招商工作思路 录目2.....................................一、确定招商的组织框架和岗位职责2......................................................二、建设招商团队4................................................................................(一)招商人员的特殊素质...........................................................5三、招商实施 5(一)业态组合以及租金预测............................................................................ 6(二)广告投放.................................................................................................... 7(三)主要目标客户锁定.................................................................................... 7....................................................................................................(四)招商谈判 8..............................................................................1.核心主力店的招商谈判 9(五)招商新闻发布会........................................................................................ 9招商新闻发布会的意义..............................................................................1. 10................................................................................................2.发布会流程10..................................................................................................(六)法律文本10....................................................四、招商管理原则

(房地产投资招商)商业地产商业街招商策略

商业街招商策略 商业街是指众多不同规模,不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所,其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成,并且按一定结构比例规律排列,如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、苏黎世的班霍夫大街、蒙特利尔的萨布洛克大街、巴黎香榭丽舍大街,等等。在西方的经济理论中,它与购物中心、商业区等等有着严格的界限,是不可混淆的概念。 定位是商业街招商的基础,根据项目定位选择与之相匹配的业态组合,之后才进入有目的的招商工作。 一、商业街的定位 1、商业街的商业主题。 即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。 例如以“中档品牌,大众服务”为经营方针的西单商场,经过二十年的经营,形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念,调查显示,在此消费的北京市本地人占消费总量的74%,而境外人士占了26%。 与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街,它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款,成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街,调查显示,在秀水街交易的客户,87%来自东欧,11%来自中东,2%来自世界各地。 2、商业街的社会主题。 即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能,商业街是城市形象的代表,消费者或游客观商业街,即可知城市之容、之貌、之风、之魂。 例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”,以该步行街为核心向周边地区辐射,结合周围的文物古迹和珠江滨水景观,发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区,体现完整的历史脉络和现代商业气息。 又如北京前门的大栅栏商业街,根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性,将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。

商业地产招商流程

商业地产招商流程 之红木专业市场如何招商 前言 当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产,国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售,通过卖办公楼的方式取得利润,然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题,商场前期运作需要投入高额的基建,电梯、货梯、空调、消防等硬件,加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万,少则几百万,近年来,土地市场调控政策的实施,商业用地成为房地产企业圈地的重要手段,如果不好好运作,则又失去了房地产企业的后续发展基础,偌大的商场一直空关着实属“丢人”,为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“,成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间,给企业带来巨大的附加效益,因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱,花血本也要把商场炒作起来。 准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎,不可出半点差错,一旦出错,不结合地域特点,夸大定位,过于理想化必然导致商业地产运作的失败,本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得,编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文,一知半解,敬请同行专家批评指正! 2012-8-15 第一章招商工作概述 一、招商的定义 即招揽商户,它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布,以招募商户共同发展,本论主要研究的是商业地产的招商,指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商,以盘活市场,通过收取房租或者扣点的方式获取利润。 二、招商目的 招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘,通过与周边需求相配套,从而达到服务于周边或者本地的需求,增加人气,使进驻的商户获得利润,公司收取租金或佣金,获得利润,同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。 三、招商宗旨 招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑,就房地产企业,招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨,就商户角度,其因以获得利润作为第一标准,所以招商工作者应本着按照可行的定位,尽可能让商户风险最小化作为宗旨,更多地让商户了解市场定位规划,找到符合需求的产品或服务满足市场,从而降低风险。

商业地产招商方案

商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业,具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是:利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业,最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼, 快餐性质达到2000平方米: 面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米

商业地产招商方案(20200501234318)

商业地产招商方案(20200501234318) 商业地产招商方案 一. 正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业, 具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是:利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商 业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为 深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业,最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒 资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、 可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。

2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场, 电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿 堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼, 快餐性质达到2000平方米: 面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场,儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场( 国美、永乐家电作为备选)1000 平方米特色餐饮,麦当劳 3层JC Penny 1000 平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货,美国五月百货,北京王府井百货等知名百货企业1000 平方米特色餐饮,锦江拉丁餐厅,南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。 一层7000 平方米 男女装国际名店:化妆品:莎莎国际旗舰店,引进数百种化妆品尖端电子产品:SONY、三星专卖店成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮,星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米 国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米,引进KFC及面点王 负二层2000 平方米左右美食广场,深圳书城宝安店1000平方

商业地产招商方案案例详细解析

商业地产招商方案案例详细解析 来源:时间:2008-09-26 作者: 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业,具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是: 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业, 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼,快餐性质达到2000平方米:面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场,儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电 作为备选) 1000平方米特色餐饮,麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货,美国五月百货,北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮,锦江拉丁餐厅,南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店:化妆品:莎莎国际旗舰店,引进数百种化妆品尖端电子产品:SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮,星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米,引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场,深圳书城宝安店1000平方米(图书音像),利用等待地铁的便利,休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃:广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色,湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四.招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验,招商组织应该减少沟通层次,避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心,吸纳优秀招商人才。

商业地产招商人员应具备的基本素质

商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备: ?事业心:包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神; ? 责任感:是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说感染力。 3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。??B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位,选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品,与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程: 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研

商业地产招商策略

5.方茴说:“那时候我们不说爱,爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢,就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说:“我觉得之所以说相见不如怀念,是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛,而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木,直径十几米,此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光,变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动,即便吃饭时也都不太老实,不少人抱着陶碗从自家出来,凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂,猛兽众多,可守着大山,村人的食物相对来说却算不上丰盛,只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。 商业地产招商策略 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场,其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始,能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分,从一开始就举足轻重,毫不夸张地说,招商工作的成功与否又是评判商业运 营是否成功的唯一标准。 一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查,这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入,消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要,它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析,如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优 1.“噢,居然有土龙肉,给我一块!” 2.老人们都笑了,自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂,数落着自己的孩子,拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。 3.石村不是很大,男女老少加起来能有三百多人,屋子都是巨石砌成的,简朴而自然。

商业地产招商代理协议书范本一

商业地产招商代理协议书范本一 委托方:________以下简称甲方 代理方:________以下简称乙方 为提高________项目的投资效益,减少投资风险,在平等互利、协商一致的基础上,甲方将其下属________项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《民法典》及其他法律法规相关规定,就相关事项达成以下条款: 一、项目概况及代理范围 1、代理项目:________。 2、乙方在对甲方负责的总原则下,竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 3、有关后期商业经营管理委托事宜,双方另行协商为准。 二、合同期限及任务 自________年________月________日起至________年________月________日止。 三、委托项目招商租赁政策 本合同项目相关招商租赁政策,包括租金、租期等,均由甲方确定,甲方拥有最终决定权,乙方应根据市场情况,制订相关租赁政策,报甲方同意后予以执行,甲方根据市场情况,有调整招商政策的权利。 四、委托内容指甲方委托乙方: 1、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商,并根据需要安排实地考察; 2、乙方负责为该项目选择租赁对象,包括各种专业店及相关配套服务项目等,同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面提供甲方综合考虑; 3、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案,并具体实施; 4、乙方负责全程谈判目标商家,并负责培训招商工作人员; 5、乙方负责根据市场租金现状,制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件,经甲方同意执行后,与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定; 6、乙方在招商过程中,负责协助开展相关项目的宣传推广工作; 7、协助甲方收取租赁押金和租金;

商业地产招商激励政策方案

招商激励方案 一、目的 为推进公司招商业务进程,充分发挥招商人员的工作能动性,鼓励人员的工作激情,建立行之有效的激励机制,发挥团队合作精神,促进部门内部有效竞争,以更好的完成招商任务。 二、方案 1、招商个体提成奖励 招商个体提成按照其月度业绩计提成奖励,计算如下: 招商个体提成=租赁面积×提成标准×提成系数 a)、租赁面积以商铺产权证面积计算,公共区域等其他面积不计算在内。 b)、业绩提成标准按租赁面积计算每平米提成1元。 c)、提成系数根据参考同业招商企业分配制度,结合我司实际情况制定为:主导招商人员为60%,配合招商人员每人10%。 例如招商人员A本月完成1000㎡面积租赁,本月招商人员A的业绩提成计算方法如下: 招商专员A提成=1000㎡×1×60%=600元 招商配合人员X提成=1000㎡×1×10%=100元 2、招商公共提成奖励 方案一:招商公共提成按总业绩14%计提奖励,提成发放标准为市场招商每人14%标准共计70%,剩余30%划为市场招商部经费。 方案二:招商公共提成按总业绩12%计提奖励,提成发放标准为市场招商每人12%标准共计60%,剩余40%划为市场招商部经费。 3、市场招商部经费用途及标准 经费由市场部专人负责,全员监督,建立台账和使用记录,做到公开透明化,经费用途如下: a)、奖励部门工作表现突出者; b)、用于部门团建或员工生病等关爱慰问; c)、其他全员认可的工作相关费用开销; 三、细则 1、招商提成根据当月业绩进行核算,下月连同工资按工资发放时间一并发放; 2、员工自己离职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不在发放; 3、公司辞退的,在辞职之日尚未核算或已核算奖励尚未发放的,公司在发放日按规定发放; 4、招商人员违反相关规定或重大失误者,公司有权降低或扣除相应提成发放; 5、本方案如有未尽事宜,从其相关的公司管理规定,公司有权随时取消或更改激励方案政策;

商业地产招商策略

商业地产招商策略 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场,其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始,能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分,从一开始就举足轻重,毫不夸张地说,招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。 一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查,这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入,消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要,它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析,如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优惠办法)c 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家,将来要做成怎样的一个商业物业,怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位 在对项目进行商业定位时,要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品,是中档还是高档还是更精细一点的东西,只有定位准确,才能在招商过程中找. 准目标,才能有的放矢地制定招商计划,免做许多无用之功。4、 业态组合 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量,商铺的分类主要有这几种:商业街商铺、市场类商铺,住宅底层商铺、百货商场百货类、除此外,餐饮类、购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;都需要我们对项目进行业服装类等经营业态如何组合排列,电子类、. 态 组合和布局划分。 5、招商 业态布局划分之后,就要根据这个布局划分来进行招商。招商这是目前采用较多的一种是通过广告媒体宣传,的方式主要有几种,通过他们对项目的了解又间使看到广告后的客户会来电来访,方式,接影响其他客户;第二种是人员推广,包括向外派发海报,海报的内通过这容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。要想尽一切办几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等,因为有时候有些客户只在法让客户到现场来,这是非常关键的一步,电话里听你很模糊地说而没有实地去看,他们的印象就不是很深刻,所以无论是采取何种方式一时间一长都忘了,你讲过以后也就算了,到

商业地产招商工作流程

商业地产招商工作流程 1.市场调查----出市场调查报告 2.招商人员邀约客户---来项目考察 3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作 4.意向客户登记表 5.签意向书(协议) 6.签认租书(定金协议) 7.签正式合同---包括物业管理公约,经营管理协议,消防协议等 8.商家进场装修 商业地产项目招商流程 一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 邀请顾问公司进行前期的商业调查,也可能在项目拿地前,也可能在拿地之后,但都需要解决以下3个问题。 1、市场条件成熟度调查 项目初期,首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断:不进行针对项目微观角度的分析,仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性,对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多,而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上,并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发,只有某个地方具备了相应的条件后,才可以做。 一个住宅社区,一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内,但商业房地产的客流会随着经营状态的变化,会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候,项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后,需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础,周边商圈覆盖人口的情况,可能的客户流量,客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例:位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米,二期可出租面积达43000平方米,一期1998年投入运营后,生意兴隆,但二期2000年开业后,二期长期经营状况不佳,管理商开始认为是因为商品组合不同的原因,但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近,二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确:崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业,这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后,需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性,但需要做初步确定,同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。 二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产,以及将上述多

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