如何做一名优秀的手机销售促销人员

如何做一名优秀的手机销售促销人员
如何做一名优秀的手机销售促销人员

促销员商品厂商在零售终端设置的一个常设岗位,非常重要!要做一个优秀的促销员首先必须做好六件事:

第一:保持良好个人形象;

个人形象,包括穿着发型、谈吐举止、品德修养、沟通能力等等。调查结果显示,当两人初次见面的时,第一印象的55%是来自外表,包括衣着、发型等;第一印象的38%来自个人仪态,包括举手投足之间传达出来的气质,说话的声音、语调等,而只有7%的内容来源于简单的交谈。也就是说第一印象中的93%都是关于你的外表形象。

不管你是否愿意,外在形象时刻都带给别人关于你的一种直接印象。而这种印象在销售过程中显得格外重要。举个简单的例子,如果你是一个销售化妆品的促销员,而你自己满脸都是青春痘,你认为消费者会相信你推销的“去痘膏”么?痘痘已然告诉顾客产品使用效果了^_^

美国一个形象设计专家对美国财富排行榜前300位中的100人进行过调查,调查的结果是:97%的人认为,如果一个人具有非常有魅力的外表,那么他在公司里会有很多迁的机会;92%的人认为,他们不会挑选不懂得穿着的人做自己的秘书;93%的人认为,他们会因为求职者在面试时的穿着不得体而不予录用。所以,保持良好的个人形象,是你销售成功的保障,也是你人生成功的保障。

第二:精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业知识;

要自立于商场之上,就必须建立属于自己的、必要的和科学合理的知识结构,使整个知识体系呈“T”字型展开。其中“T”的纵向表示要具备相当的精深度,在专业上深刻透彻,以满足更深层次的需要;横向表示要有一定的宽广度,包容多方面、多学科的知识,以满足工作、生活、交往等方面的需要。

要精通所销售产品的专业知识,就像是“T”字的纵向,越专业越好。做你所从事行业(最起码是你销售的产品方面)的专家,用你的专业知识去折服你的顾客,这是达成销售的重要前提。但同时要学会深入潜出,用最简单的语言表达出来,因为,不是每个消费者都能听懂深奥的专业知识的;而掌握关联产业的知识,就像是“T”字的横向,包容多方面、多领域,形成一定的广度。销售的过程其实就是一个沟通的过程、信息传递的过程,消费者形形色色,什么行业的人都有,如果你只懂你的行业或产品,你又怎么去跟形形色色的人沟通呢?如果在和你沟通的过程中,消费者的问题都得到了解决,而且你们聊的很开心,你说这样成交率是不是会高很多呢?举个例子,如果你是一个销售彩电的促销员,如果一个农民来问你,叫你教他怎么安装室外天线,你能告诉他说:我没卖过天线,我不会吗?当然不行,因为如果这样话,你的顾客会越来越少,到最后会一个都没有。

第三:有良好的应变能力;

简单的说就是应付预料之外的事。有句话说的很有道理:“这个世界唯一不变的是变化”。在促销员的日常工作中,经常会碰到突发事件,

如果这些突发事件如果没有得到妥善的处理,就会对销售甚至企业造成不良影响。

举个例子,假如你正在给一位顾客介绍产品,快成交时,突然蹦出一个顾客说昨天买了你的产品使用效果不理想,要退货。想想看,如果这件事不能妥善处理结果会如何。这样的例子有很多,比如刚出库的新产品却不能正常使用、开完单却被告知没有这个型号的货、说好要去顾客家帮助调试的却发现技术服务部没有人,甚至有些顾客根本就是无理取闹,你该怎么办呢?所以,促销员一定要具备很好的随机应变能力。

第四:制定好自己的日常工作计划;

古语云:“凡事预则立,不预则废”。只有预先做好了安排,有了计划,明确了奋斗目标,有了具体的工作、活动程序,这样才可以有效的减少工作的盲目性,从而也就可以合理地安排人力、物力、财力、时间,使工作、活动有条不紊地进行。因此制定出切实可行的计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率,推动工作顺利进行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有计划,促销员也不例外。

讲一个亲身经历的例子,那是一个周末,我所在的商场彩电区生意非常好。因为25寸高清电视款式漂亮、功能独特、价格相对优惠,而且其它品牌都没有25寸的高清电视,所以这款电视不一会儿就销售完了,打电话到办事处去要货,办事处告知货源被其它商场订完了,

最后损失了十几台的销量。事后分析原因,就是因为在周五没有考虑到双休日的销售情况,没有做要货计划,导致影响周末销售。像这样的情况是完全可以避免的,比如:什么时候该主推什么产品?促销礼品该如何发放?什么时候去盘库?怎样去做要货计划?促销活动前

你要做些什么配合?这些都可以在计划中提前安排,不至于临时抱佛脚,搞的手忙脚乱。

第五:做好与厂家、商家及同事之间的沟通;

厂家,就是产品的生产商,也就是促销员的BOSS。与厂家做好沟通,可以得到你想要的资源,比如政策、特价、还有其它相关的支持等等,有了这些资源才可以更好的战斗,工作起来也会轻松很多。你还可以将你的想法和建议与他们交流,由此,你可能还会得到提升的机会。你不用担心他们不会理会你或不重视你。因为,你们是真正接触消费者的人,你们的话是很有权威性的。

商家,就是你销售的产品的婆家,厂家把产品嫁到婆家(也就是经销商)之后,由你来负责促进销售。换句话说,商家就是你日常工作的直接管理者。和商家进行沟通是很有必要的,甚至比和厂家沟通都更重要,因为你80%的时间都在跟商家打交道。很多资源都掌握在商家的手里,比如产品摆放的位置及大小(这将直接影响你的销售量);进什么货?进多少?什么时候进(这也直接影响你的销售结构及提成率)等等。最起码一点,和商家沟通好了,他们不会在厂家面前说你的坏话。

同事,可以是竞争对手,也可以是和你不相干的其它产品促销员。很多人认为,和竞争对手有什么好沟通的?再说了、想跟他沟通他还不一定愿意和你沟通呢!其实,大家没有必要和竞争对手势不两立,特别是促销员这个岗位的员工,每天都是抬头不见低头见的。“本是同根生,相煎何太急”呀?牢记“三人行必有我师”、“知己知彼,百战不殆”跟同行学习,可以让你深度了解你所从事的行业。跟其它产品的促销员沟通的道理就更简单了。首先,跟他们沟通可以了解不同的行业,得到不同的信息,可以让你从广度上去了解你的事业!

第六: 合理的安排好自己的学习;

日常工作中,我们所接触的人非常复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。特别是在促销员这个岗位上,面对的顾客包罗万象,士、农、工、商,老、少、中、青全都有,所以我们要不断的学习,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,以适应不同顾客的具体要求。你想想,销售一套床上用品给一个大学生和销售给一个农民,销售一套化妆品给小女孩和销售给一个老妇女使用的方法一样吗?肯定不一样。因为,不同的人群、不同的年龄,购物的心理都不一样,所以,你就要会一点心理学,如果不学习的话,能行吗?再举个例子:三年卖彩电,你只要知道怎么开关机、怎么选台、怎么换频道等一些原始功能就可以了。现在你去试试看?“家电IT化”——这句话是创维集团CEO张学斌先生说的,什么意思呢?也

就是说:以后的彩电就像电脑一样……。你能告诉老板说你从来没有碰过电脑,不会操作吗?如果是的话,那你就等着下岗吧!

学习、可以避免淘汰!学习、可以提升能力!不断学习、不断实践、不断调整、不断总结、你会成为优秀促销员!(篇外话:自信、相信自己一定行很重要!)

推销产品的十个技巧

推销产品的十个技巧 当销售人员向顾客推销商品的时候,十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵,指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因:一是表示自己很有眼力,证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是因为价格太贵,以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因,针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客,销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性,现实说“法”,让顾客理解,这就好比钉入一根暗示性的楔子,使对方安心,不再抵抗价格,然后故意请求顾客帮忙介绍客源,使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如: 顾客:“你好,我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本,你们这里零售价多少” 销售员:“你好,我们这里的零售价是6000元” 顾客:“不会吧,怎么比网上报价高出300多呢” 销售员:“先生,关于价格的问题,您不必担心,我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠,因为我们是薄利多销,唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑,说真的,现在竞争太激烈,价格太透明,靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客:“是吗,那为什么比网上价格还高出300元呢” 销售员:“小兄弟,你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价,这种价格我们进货都进不到呢说真的,我们一台电脑才能赚100元,还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”

顾客看着那位销售员直笑。 销售员:“小兄弟,我现在给你开票了,希望你能多给带几个朋友过来,以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我,互相帮忙,这是我的名片,交个朋友。” 这种销售手段可谓之很的销售手法,一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易,还让顾客感觉这不仅仅是一次消费,而是认识一个朋友,朋友的价值无限啊,让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中,为使顾客接受价格,应该明确指出产品的最大优点,然后针对这个优点进行证明或说明,使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素,这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如:某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中,就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高,而且还要相当便携,和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑,主抓一款MP725的型号进行介绍,并当即拿出合理的价格,结果在议标过程中改变了我们本来打算购买 MP615的计划,一举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中,若要让顾客接受你的价格,一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点,证明出该产品的最大优点,让顾客感觉花这个钱值得,消除顾客的异议,而非一听顾客讲价格高,立刻转换到别的型号上面介绍,渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕,顾客也走了的缘故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题,难以爽快地做出决定的时候,许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交,过分强调赠品说明物所不值,赌咒发誓是为掩饰自己的心虚,这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法,往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益,而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时,

手机销售技巧十大话术

1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的? 如何销售手机之战场 对于手机的销售,说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?诀窍是:当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略,也可称"激将谋略"。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买"。这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。 俗话说:"劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是,售货员便达到了目的。

销售人员应具备的岗位职责及素质

销售人员应具备的岗位职责及素质 销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面几个方面。 技能素质: 一、观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,其观察能力才能得以全面发挥。 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

导购销售技巧

导购是这样卖货滴,赶紧学学吧 未来最有前景的一线员工—导购,月收入将达到10000以上,个人能力越强,收入越高,如果你是店员,你做到了以下这些,你的业绩将会成倍数增长!! 1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。 在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。 ●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。 2、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。 3、犹豫不决型: 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 ●●对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

手机销售的技巧

手机销售的技巧 案例一:客人问手机可不可以便宜? 、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。 如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗? 、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。 、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。 如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对的原装行货,告诉客人这里买的手机天包退换,天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。 、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。 案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵): 、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。 、可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 、要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一的、点。 案例三:顾客为几个人一齐时: 、应付一个客人要坚持一对一的服务。 、两个店员要有主次之分,不可随便插口。 、其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。 案例四:客人太多时: 、不可只顾自己跟前的客人。 、同时和其他围观的客人打招呼,如: 、点头微笑说欢迎光临,有什么可以帮到您。 、请随便睇睇,有也帮到你 、如短时间可以搞定的买卖,先搞定。 、或通知其他店员先招呼。 案例五:手机颜色缺货或其他产品缺货。 、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 、如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是: 、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。 、讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。 、留下客人的联系电话,机一到就通知他。

销售人员工作职责和工作内容销售部门及岗位职责

销售人员工作职责和工作内容销售部门及岗位职责 1、制定每月、季度、年度销售计划,进行目标分解,并执行实施; 2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督; 3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转,正常业务运作; 4、建立各级顾客档案,保持与顾客之间的双向沟通; 5、合理进行销售部的预算控制; 6、研究掌握销售员的需求,充分调动工作积极性; 7、制订销售人员的行动计划,并予以检查控制; 8、定期收集并市场信息;定期把市场信息报备公司; 9、预测市场危机,统计、催收和结算款项; 10、做好销售服务工作,促进、维系公司与客户间的关系;

14、组织、完成公司所属项目的销售 15、对产品的修改与调整提出建议; 二、部门经理岗位职责 2. 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售计划编制原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,制定和审核销售预算,提出产品价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施。 3. 掌握产品市场的动态,每周在分管副总主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。 6. 定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,报总经理审批后组织实施。 7. 掌握产品价格政策实施情况,控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平,定期检查平均房租计划实施结果,及时提出改进措施,保证企业较高的平均盈利水平。 8. 定期走访客户,征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平,分析竞争态势,调整产品销售策略,适应市场竞争需要。 9. 参加企业收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠款催收组织

【销售技巧】木门销售技巧

木门销售技巧 1、讲话没条理,思路不清晰。 我们在顾客面前展示一套产品的时候,自己要有一个步骤——先讲什么,再讲什么,再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课,先讲什么,再讲什么,再讲什么,心里有个底。顾客在听我讲课的时候,会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员,是顾客问到哪里就说到哪里,想到哪里说到哪里,顾客听进去乱糟糟。 2、顾客问一句回答一句,过分被动。我们要主动地引导顾客,让他认识到我们有哪些优势、我们的特点,有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。 3、话讲得太多,顾客很麻木。有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了,控制不住自己,铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河,顾客听得头都大了,产品卖不出去。 4、没有建立信任感的意识和方法。没有建立信任感的工作,一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么?顾客的信任。

5、没有感染力,激发不起顾客兴趣。感染力就是状态,状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架,顾客来到你专卖店你也是阳光满面,他会感觉到你的感染力,把自己的情绪感染到他身上,他兴奋了,就很容易作出决定。 6、只说不问,不会引导顾客。 7、只是在推销,而不是双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天一样,有问有答,有聊木门,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。 8、太过热情,急于求成。 9、一开始就谈价格。我在去年的时候去上海讲课,因为第一天不需要讲课,就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店,去了之后没有看到导购人员,我们就在门口坐下来感受一下,这个卧室门颜色很漂亮,感觉不错。我们谈着谈着,一位销售人员就冲过来了,销售人员状态非常好,满面红光,冲过来说:“你好,先生,这个门3500元。”我说,“这个木皮好不好?”他说:“这不是木皮的,而是科技皮。”我说“这个木皮怎么样?”他说“我们是导购员,怎么会知道这个。”价格这个东西很重要,我们过会儿再谈,先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折?打8.8折。我要是开店,不写价格标签,顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵,而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要

营运-怎样才能提高手机销售技巧和话术

怎样才能提高手机销售技巧和话术? 手机销售实战72例 销售的原则: 一:多问少说 案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这是我们最新的手机,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑的问:顾客怎么不买哪?点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。点评:最笨的销售方式,最差的销售结果对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能,展开销售。 三:推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的。 案例1顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪?点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。 诺基亚5800手机案例:销售人员对着顾客开始推荐:诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机(特点)销售人员:这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏,看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。(优点)销售人员:我把它的功能调出来您体验一下啦。(例子)销售人员:诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机,商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例:销售人员:这是##最新推出的一款音乐手机(特点)

如何提升导购员的销售技巧

导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则: ?原则1:顾客永远是正确的。 ?原则2:如果顾客错了,见原则1。

导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如:本店每月的保本营业额是多少?我每月的目标销售量是多少?2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点,琢磨改善的方法,实施改进,以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量,而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作,既虚心向别人请教,又乐于帮助别人,共同作好工作。

导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE(微笑)用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED(迅速)用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART(心灵手巧)通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作,能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY(诚实)真心实意的对待顾客,杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。

正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务,对于再次购买就相当于有效的售前服务。

金 钱金钱的服务(让利折价促销) 的 领物质的服务(附送礼品促销) 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物

手机销售技巧

手机销售技巧 一、手机销售技巧之-向顾客介绍时注意事项: 1.先了解清楚使用手机的对像是老人还是年轻人还是 商务人士。因为不同的人要求的功能不同。比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机,而且耐用的手机。年轻人好玩,上网、拍照、mp3、mp4、外型时尚,这些是必备的功能,而商务人士要求能移动办公,感觉尊贵等。所以要根据不同对像推荐不同的手机。 2.要问客户需要什么功能的。在第一条的基础上进一步了解客户对功能的要求,同样是老人,但有些人同样好玩,人老心不老,哈哈。年轻人也不一定个个都是喜欢玩的,比如我,刚开始时喜欢玩,但现在对手机不来电了,要求耐用就行。 3.问客户要什么价位的。前面两点做好了,接下来就是价位问题,有些客户想要功能强大、价格便宜的,所以你得先了解他的心理价位,再向他介绍不同价位的手机。

4.先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想,想办法帮客户省钱,在了解客户对功能、价位的基础上推荐,不要哪款手机赚钱就推哪款。把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让客户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,1是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。2是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。 下面小编为大家分享一些案例: 手机销售技巧案例一:客人问手机可不可以便宜?

1、首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。如回答:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下好吗? 2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。 A.主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。如:用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。 b.如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵) 1、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

鞋子导购员销售工作分享-心得体会模板

鞋子导购员销售工作分享 你知道鞋子导购员是如何销售的吗?想学习一些销售技巧吗?下面本人整 理了鞋子导购员销售工作经验分享,希望对你有帮助。 鞋子导购员销售工作分享篇一 年期间,想买一双运动鞋,于是去了一个商店。以前一直在上买东西,很少到线下商场去买,这次去线下买东西,还想顺便研究一下购物流程是否顺畅,体验如何。 我逛了几家店,感觉都没啥特色,导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店,我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来,欢迎光临本店,先生,您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思,让我无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给我介绍一下。我在想其他店,他们都是在问: 我有什么可以帮你? 你要不要看看我们的新款? 你需要什么样的鞋子? 我最后只是简单的回复,我就随便看看.. 在她的介绍下,我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱,要558,新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我,笑着

说:您很会挑鞋子,这双鞋是新款,是厂家这次请的国际设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。 好吧,有这番说辞,我不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?导购小妹回答说:您先试试吧,如果不合适,再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦,43码,这双正是您要的大小,您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题? 试鞋子的过程中,我问小姑娘,你们这个品牌我怎么没有听过呢,小姑娘说:这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊太厉害了,小姑娘不回答我的问题,反而问了我一句。一下子又掌握的主动权鞋子试好,还不错,接下来我有心考验一下小姑娘了。我说,鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答:这双鞋真的是很合算的,如果不是新年,不可能打折。另外,这双鞋质量很好,至少可以穿两年,只要358元,每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多双鞋子了,要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话,让我觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但我接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是,其实358元,价格真的不贵,就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了,一方面告诉我时间也需要成本,另外又告诉我也就是一顿饭钱,还是请好朋友吃饭的钱,说得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。我说:这双鞋确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打

手机销售技巧思路话术

一、手机销售技巧:你们的款式太少了,没什么好看的 常见应对 1.这么多款,还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2.您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力,难以让顾客留下来挑选) 3.这么多好看的款式,您还说没什么好看的,那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少,没有好看的,可能是因为长时间逛街或者产品看得过多,导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品,顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议,导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾,既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购:“小姐,我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特,和普通手机有明显区别,特别显眼,特别炫,能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购:“小姐,很感谢您对我们提出的意见。您说的没错,我们公司产品的款式确实不多,因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念,每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的,我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧: 1.认同顾客的意见,给足顾客面子。 2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3.运用经验给顾客介绍具体的款式。 4.巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例:您是买来自己用还是送人? 常见应对: 1.您买手机的主要用途是什么?

促销员工作心得体会

促销员工作心得体会 促销员工作心得体会在日常的销售过程中,我们销售员总会碰到这样那样的困惑:为什么顾客没有买?为什么顾客选择了其他门店买?为什么顾客买了,却是不理想的价格?这些问题,相信同事们每天都在亲身经历,感同身受。那么,怎样在才能让顾客买单?怎样在商品同质化竞争白热化的今天杀出一条血路,保持、扩大自己的市场份额?是我们公司和一线销售员必须认真思考认真对待的一个问题。本人掩卷沉思,总结数年一线销售的挫折成败、成功喜悦与大家一一分享,望能起到抛砖引玉、交流进步的效果 销售是一门科学,也是一种技术,它内非常深澳的道理,当然,销售也是较低门槛的,对从事这项工作的人员的学历要求不高,甚至于有些销售经理直说:“不论黑猫白猫,抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。是的,当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸,我们可以改变什么?我们只能去适应环境,只能用成绩去证明自己存在的价值。 我认为:对于销售,自信、态度、专业知识、技巧,一样都不可以少。 很难相信一个对自己都没有信心的销售员能做出很好的业绩,做人也一样,一定要有自信,相信自己,自己就是

最伟大的销售员,每天都要默默的告诉自己:我是最棒的,我是最棒的!如果没有效果,跑到洗手间叫出来,握紧拳头大声的叫出来,这个时候你的潜意识已经告诉你自己是最棒的了,你的思想主宰你的行动,行动上你也就会是最棒的,还有一个就是不要给自己始 退路,定下一个目标,一个相信自己可以完成的目标,有足够勇气的话,告诉你的同事告诉你的店长:如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔,我相信你会破釜沉舟置之死地而后生,相信自己,不要裸奔,那就只能完成任务。 一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩,半路没有汽油了,于是到一个加油站加油,第一夫人惊讶的发现,自己曾经的初恋情人现在正在加油站做一个加油员,克林顿总统微笑着对他的妻子说;“要是你嫁给了他,你现在就不是总统在夫人了”第一夫人坚定的回答:“如果我嫁给了他,你现在就是不是总统了!” 我们不禁对这个这第一夫肃然起敬,是啊,人家当之无愧这个第一夫人,不会因为先生是一个总统,是世界上最强大国家的总统而感到自己只是陪衬,只是妻凭夫贵,而是强悍的认为军功章里也有她的一半。天啊,这就是自信的力量,这就是我们伟大的女性自立自强的体现,这就是软实力,也是人格魅力。 接下来我们要讲的是态度。

销售员岗位职责的基本要求

销售员岗位职责的基本要求 怎样才能成为优秀的销售员,销售员岗位职责的基本要求是什么?其实,不同企业对销售员岗位的理解不同,其所要求的也就不同,但是,无论怎样要求,销售员岗位职责的基本要求都无外乎以下三点。 1、心态 做为一个业务员一定要有良好的心态,不是因为打工而打工,而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工,而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥,给你们来锻炼,你们同样是企业的主人。 做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的,没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足,你才知道市场的需求,才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的,不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了,有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。 2.专业 其实销售的模式是一样,只是你销售的产品不一样,那么你从这一行换到那一行,只需学习一下你现在从事销售的产品啦。有好多人不专业也能做到客户,但是只有专业才能做到大客户,客户才能围着你转。因为你专业,别人与你合作放心,只有你专业,客户才没有后顾之忧,因为他要靠你来赚钱,连你都一问三不知,人家凭什么与你合作。

3.提高自身形象与资深素质 其实销售产品的前提是把自己销售出去,一旦客户看准了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的,这也就是要发挥你的专长。人不可貌相,不管你长得如何,但是一定要气质,一定要有信心,一定要有活力,一定要有随机应变的能力,但千万不要油嘴滑舌,油腔滑调,这样客户会反感,而且没有信任感的。虽说客户是上帝,我们一定要做到不卑不亢,不要一味地迁就客户,因为客户的要求是无止境的,但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理,以理服人,以德服人。 做销售是个玩数字游戏的东西,一定要勤快,信息先知,那么你就要努力地去跑,只有你掌握的信息越多,你就越容易谈客户,因为只有知己知彼才能百战百胜。

如何做好一个家电业务员必须掌握的技巧

实例分析 :家电业务员如何开展深度分销?: 深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大,深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。深度分销的意义不仅仅在于加深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大,深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。 深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理,及时领会市场需求,领会竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境,建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业控制物流信息,及时布置货源,有效把持货物流向,预防串货;有助于把持回款,把持现金流量。 作为深度分销政策是否有效运用的要害环节——家电业务员,就肩负了把深度分销政策正确、深入地进行到底的重任。那么,家电业务员如何开展深度分销呢? 一、知识储备 产品知识。深度分销业务员的工作职责首要是把公司的产品倾销给终端卖场,只有具备了丰厚的产品知识,才干说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。 销售技术。业务员把家电倾销给终端卖场并没有达到目标,还要赞助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技术,因此需要我们的业务员能够在造访终端时,能够把专业的销售技术传授给导购人员,增加本产品的销售。 终端活化知识。在终端销售量的大小,除了产品因素、导购人员销售技术因素外,还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意,起到终端阻拦顾客的作用。因此,业务员要控制家电产品在终端摆放的最佳地位,POP、海报要挂在终端的什么处所,怎么摆能吸引顾客的注意,怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。 沟通技术。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁,拥有良好的沟通能力,才干正确地把企业的政策转达下去,才干说服经销商遵守企业的请求来卖货。现今,以国美苏宁为首的超大型家电卖场,频频拿家电企业开刀,强行以低于企业领导价甚至进价的“促销价”冲击市场,让家电企业很无奈。这种情况下,如果具有高超的沟通说服技术,也许还可能挽回一些劣势。 回款技术。把产品摆到终端的货架上,只是完成了深度分销的前半段工作,要害还是要把持销售的进度,随时把款收回来。家电卖场大宗占用生产厂家的货款猖狂开店,生产厂家一旦被占用资金,将来就更难以脱身。 二、工具筹办 控制了上述的知识,下面就要筹办相应的工具了。分辨是分销网络散播图和《造访手册》。其次还该当带盘算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。 分销网络散播图,就是一张家电终端网点散播的区域地图,包孕大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等,在地图上用各种色彩的笔标明。包孕各条大小路名,明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级,累积销量占40%为大客户、从大到小,20%为中客户,不到5%小客户。把80%的光阴用在产生 80%利润的AB类客户上。 《造访手册》,包孕《每日客户造访企图表》、《存货补货记载》、《销售介绍材料》、《造访报告》、《产品价格表》,还有空白纸。《造访报告》的内容是每次造访终端卖场的祥细材料,包孕终端编号、等级、进销存状态,产品的店面摆设,存在问题,同类产品情况,回款情况等。以考查业务员的工作内容,控制终端信息。终端信息是营销策略实行的首要根据。 三、深度分销流程

销售人员岗位职责及管理规章制度82424

销售人员岗位职责及管理制度 一、目的: 围绕以企业效益为根本,运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作,做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况,特制定本制度; 销售人员除遵守公司人事管理规定外,需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位:营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是: 1、全面负责销售部的工作,拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划,布置年度工作任务,分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作,落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核,并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作,协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限,制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级,确定客户的账期、账额,保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度,根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款,强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施,建立建全奖励、激励制度,能够做到,人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程,及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研,定期召开工作会议,掌握市场动态。总结经验,并根据实际情况,适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题,完善工作作风,具有创新意识,不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位:销售经理 部门:销售部 职责: 1、服从上级领导的管理,负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员,完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务,分解至各辖区业务员,并做好进度排期和工作计划,

【绝对精品】促销员销售技巧培训手册

促销技巧篇 促销员应俱备的基本素质 我们都知道一句话:"买的没有卖的精"。其实从销售管理方面看,卖东西的人精就精在他所掌握的信息比顾客多。商家的精也是有档次的,这意味着他们掌握的信息也有多寡。 一般商人的精是精在他们比顾客更了解商品的品质等信息,如果他做一个比较好的产品,这些已经足以维持他的基本生意量。但一个优秀的商人的精还精在:他们不光了解产品信息,还能很快掌握顾客的一些信息,甚至有时比顾客自己都了解顾客的特性。后者不仅拉大了与顾客的信息不对称,还拉大了与一般商人的信息不对称,因此他能赚取更高额的利润。 促销员恰恰应该具有这种特性--无论对促销员职责的设置多么全面,她们的基本职责还是:增大销量,给厂商和自己带来更大的利益。 促销员要做到"精",以下应是该学习的基本技能: 透视顾客的能力 我们都知道,促销员队伍的流动性是很大的。这不仅意味着新旧人员的交替快,而且对于一位促销员来说,她也可能经常转换自己的工作地点。我们了解到这样一位促销员,她三年里曾经在超过10家酒店中工作,她所促销的品牌也换过,但她的业绩一直保持在良好的水平线上。为什么?根据她介绍,每当她到了一个新环境,在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时,还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况,例如在一家湘菜饭店里,她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼,于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外的小心,而且就自己促销的品牌设计了一套专门给"官员"的说辞,因此抓住了一大批常客。 喝酒往往不是在喝产品,而是在喝氛围、喝档次、喝品牌或喝价格。尤其在酒店里,促销员一般不负责大堂零客的消费,她们专管包间消费,那么就这个地方学会对顾客的观察是非常重要的。毕竟,一个酒在一个店里会有好几个档次,而不同顾客对促销的反应心理也不同,要提高"第一次报价"的成功率和促销说明的针对性,促销员必须掌握大量细节性的"定性依据",例如: (1)从酒店本身的档次、规模、商圈环境来判断顾客的消费层次和消费心理 (2)从顾客的衣着来判断其身份地位(名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽……)(3)从顾客的有关物品判断其社会层次(车、手机、皮包、香烟、打火机……)(4)从顾客的谈吐判断其性格特征(是否好言、是否爱动、是否为本地客户、主宾关系、出席宴会的目的--谈判、感情交流、聚会……) (5)从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次 辨别顾客的能力 有时尽管促销员看到一个宴席上领袖人物的层次,但这个人却不一定是做东的那个人,这也就是购买者与发起者的错位现象。这时,促销员应该适时调整自己的策略,例如原本酒店促销的一个原则?quot;万不可先高后低",但如果看到购买者这一次神情有局促和迟疑,则可以热情地实施"先高后低",并适当夸大低价酒的一些特色,使顾客免去难堪,这是培养忠诚顾客的一个方式。 我们来看一个非酒类购物决策的案例,来"旁通"一下购物角色的不同:

市场营销部岗位职责及任职要求

市场营销部经理: 岗位职责: 1.协助总经理制订企业市场营销计划、营销政策及市场发展策略,为重大营销决策提供建议和信 息支持; 2.根据企业发展战略,对目标市场进行研究与选择,组织编制年度市场开发计划,制订与实施并 报总经理审批; 3.编制年度销售计划、目标,并实现公司各项年度经营指标; 4.根据销售计划编制年度营销成本预算,有效进行成本控制; 5. 6. 7. 8. 9. 10. 1. 2. 3. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.负责营销体系管理制度和流程的建设; 10.组织政府市场开拓补贴经费的申请; 11.完成领导交代的其他任务。 任职要求: 1.营销、中文、传播等相关专业,本科学历; 2.熟悉行业发展,具备3年以上锂电市场营销推广工作经验,具备行业市场分析能力; 3.了解锂电行业市场策划执行所有流程,对品牌塑造和项目营销有经验和见解; 4.有独立组织策划执行企业对外大型活动经验; 5.文笔好,思维敏捷,策划组织能力较强; 6.较强的沟通能力,能准确表达、传达工作意图; 7.具备高度的责任心和团队协作精神,能够承受较大的工作压力。

营销策划专员 岗位职责: 1.定期进行基础性市场调研,建立系统的市场调研资料库; 2.收集行业市场信息及行业动态,分类、管理、维护客户信息; 3.对公司内部的产品和需求有深刻理解,并根据市场及客户需求整合制作销售策划方案; 4.配合公司以及客户的市场活动策划,制订各阶段市场销售活动计划,并组织实施; 5.配合销售人员与客户沟通,完成销售、商务提案及追踪项目实施结果,销售支持项目跨部门支 持协调,执行效果支持; 6.监测活动执行情况及实际效果,及时反馈,协助公司调整市场推广策略; 7.分析、评估、建议网站和商城的关键词,提升搜索引擎友好度; 8.参与公司新项目的接洽及前期市场策划工作; 9. 10. 11. 1. 2.1 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 1. 2. 3. 4.具有较强的文字表达能力和报告分析能力; 5.能建立、分析各类信息数据库,熟练运用统计学知识; 6.熟练运用office办公软件与系统数据分析工具; 7.工作认真负责,具备开拓和团队合作精神。 市场信息专员 工作职责: 1.负责市场信息搜集、整理、分析; 2.负责信息渠道开拓及信息发布媒体接洽; 3.随时了解市场动态,出具分析报告; 4.采集竞争对手产品性能、价格等相关信息; 5.为产品的定价作出建议;

导购员销售技巧培训

导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?

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