如何搞定犹豫不决的潜在客户

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如何搞定犹豫不决的潜在客户

如何搞定犹豫不决的潜在客户

在销售面谈阶段,有时客户已经很想购买产品了,但受诸多因素的影响,反而迟迟无法做出购买决定。这时,销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。

一、确定影响购买时间的因素

一般而言,客户在决定购买时间时,有时受内在因素的影响大些,有时则受环境因素的影响大些,于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点:

1.客户目前货币支付能力的限制

为此,客户必须决定是运用分期付款的方式,或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务,还是将其列人家庭消费计划里,逐月储蓄,积得成数后再行购买。

2.客户的精力有限

有时客户想购买产品,但时间安排不过来,也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如,某天客户既想看一场好的电影,又想看一档精彩的电视节目,还要参加预约的社交活动。那么,如果那天要购买产品,客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。

3.其他方面的原因

影响客户购买时间的因素很多。例如,理智型或经济型客户在购买新产品时,常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响,因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段,产品质量可靠,价格稳中有降,通过市场信息反馈,产品实现了

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