商务谈判对话

模拟商务谈判对话

模拟我方谈判代表：董云琦杜晓婷董越

模拟对方谈判代表：闫冬雪徐润宁齐琪

正式开场

董云琦（我）：你好，我是新型绿茶公司外联部经理姜雪，今天很荣幸能代表我们公司与贵公司商洽保健项目合资合作事宜。

闫冬雪（对）：你好，你好，我是李佳、代表鼎盛建材公司负责与贵公司的合作项目。

（双方友好握手三秒）

杜晓婷（我）：听说贵公司近来生意挺红火的嘛，希望能与贵公司合作，借点财气，沾点喜气啊，哈哈。

齐琪（对）：哈哈，南副总真会说话，承蒙一些多年来一直支持我们的老顾客的关照，我们公司目前的经营状况在同行业里面还算佼佼者吧。这次还打算与贵公司合作，在保健项目这块领域拓展一下，水往地处留，人往高处走，公司要横向发展嘛，哈哈。

董越（我）：我们公司能受到贵公司的青睐，是我们的荣幸啊。不过说实话，你们选择保健品这一块作为拓展领域，真是明智啊。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀啊，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是

提高生活质量的先行军啊。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。

徐润宁（对）：说得对，说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司谈判的。请贵公司开个价吧。

杜晓婷（我）：既然你们这么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我们要价150万，不知贵公司意下如何。

徐润宁（对）：说实话，这可不是一个小数字啊，恐怕我们不能接受啊。

董云琦（我）：可能贵公司还不了解我们公司的情况，如果了解了，就会觉得这是物有所值啊。

闫冬雪（对）：但这个要价确实太高，这样吧，我们对你们目前的资产情况还不是很了解，可否详细的解释一下。

董越（我）：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您一边看，我一边说吧。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为300万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健生牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省××连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。

闫冬雪（对）：但不知贵公司注意到没有，现在绿茶保健品已经如雨后春笋般充斥着市场，每一个都说得很好，消费者也是没法评判其好坏。换句话说，现在市场竞争这么激烈，贵公司怎么能保证将这个品牌在市场上打响。

杜晓婷（我）：我不太赞同您所说的消费者很难评判产品的质量，要知道，消费者支持一件商品主要是看中它的质量和价格。“物美价廉”就是他们最想得到的。我们的产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。相信这些贵公司都是非常了解的吧。如果还有疑问，请看这份产品介绍书，上面有详细的阐述。除了产品质量上的绝对优势，我们还有优质的售后服务，会经常搞一些优惠活动，这些就足以抓住观众的心了。

闫冬雪（对）：这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。

董云琦（我）：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐。

齐琦（对）：请问贵公司获得资金后打算如何使用呢？

杜晓婷（我）：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。这对于产品品牌推广有很大帮助。当然，还会引进一些先进设备，提高生产效率和产品质量。产品的销售最终还是要靠质量取胜的。

徐润宁（对）：贵产品的情况我们已经了解了。那我就说一下我们商讨过后的报价吧，150万我们是不能接受的。我们出价55万，由你方负责进行生产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

董越（我）：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。刚才您也已经对我们

公司及产品状况有了一个较详细的了解，也应该看到我们这个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。

齐琦（对）：你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在保健品这个领域投资，所以不敢把赌注下得太大。

董越（我）：但55万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完全可以不用找伙伴，而到银行贷款。宣传这块是需要花大力气的，单是视频广告就得花几十万。你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到预算。

（对方沉默了三秒钟）

董越（我）：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，取个吉祥数，136，一生顺，怎么样？但要求我方控股。

闫冬雪（对）：这还是太高，就算我想答应，我头上的人也不会答应，万一赔了就亏大了，以后怕会落下投资恐惧症啊。

杜晓婷（我）：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。您刚才提的希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。这个我们绝对保证。

徐润宁（对）：话虽如此，你们如何保证。还有任何一件事，不管事先说得怎么好，但不可否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说明。

董云琦（我）：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在30％～35％，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的年收益肯定会增长，估计会在达到40％，所以贵公司的要求我们完全可以接受。第二，关于风险承担这个问题，我

想最好的方法是双方都购买保险，另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到1％。

闫冬雪（对）：我不知道这个40％和不到1％是怎么算出来的，但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到70万，保险费用要记入成本。利润分配按投资份额算。

董云琦（我）：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。您看这样好吗？我们把价钱降低到120万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大啊。我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴，之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。我们不希望这次又像前几次那样，所以请在考虑一下。我们都知道投资最主要是要利润可赚。我们的产品有很大的市场前景，您选择我们就是选择了一棵摇钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。虽说目前绿茶产品很多，但真正高质量的少得可怜，所以我们的产品有绝对质量优势，这比其他什么都更有说话权。

徐润宁（对）：我了解，我们也很想与贵公司合作。这样吧，我们在让一步，80万怎么样，这是底线了。

杜晓婷（我）：时间也不早了，我也不拐弯抹角了，实话说吧，少了100万我们是谈不拢的，并且由我们控股。

（对方想了一会儿）

闫冬雪（对）：好吧，考虑到以后的长期合作，我们就接受这个价格，100万。但合同上要写明利润分配，风险承担，效益回收等条款，和我刚才提出的一样，具体的内容我们都写在这张纸上了。

董云琦（我）：爽快，我就欣赏您这样的人，那就这样，预祝我们合作愉快。闫冬雪（对）：合作愉快。

双方握手成交。