成功销售实用心理策略(销售技巧策略)

《成功销售的实用心理策略》———本文皆摘自《成功销售的实用心理策略》，请尊重作者知识产权，购买正版书籍。

第一章销售双方的矛盾根源一，销售策略具体操作：

1，学会挖掘客户心中最迫切的要求。（如给足虚荣型的客户面子）

2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。

3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。（没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，分量越重）

4，减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。（扬长避短）

砍价的危机

A：你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？

B：我喜欢买固定价格的衣服。

A：为什么呢？砍价的感觉不是很好吗？

B：因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。

（除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。）

二，影响消费者对商品的需求的因素

1，商品的性价比。（性价比越高，越吸引消费者）

2，消费者的收入水平。

3，消费者的偏好程度。

4，广告效应。

三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项

1，洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。（求实？求新？求异？求便宜？）

2，间接询问测量客户的倾向性。（如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少分？）

3，突出产品的价值。（高品质、方便灵活、保健功能等）

四，怎样把握价格

1，淡化价格。（将客户眼球吸引到产品的优势部位）

2，学会应付客户的“砍价”（细心观察，洞悉客户的期望值）

3，打好“价格战”（不能总是想自己的利润，一毛不拔）

定价要考虑到顾客的心理

A:这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不买。B：那你觉得什么样的价格是合理的呢？

A：我觉得没有价格是最合理的。

五，信任感的建立方法：

1，专业效应。（对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态）

2，提问、聆听、表达认同。

3，关心对方。

利用权威建立信任感

A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？

B：是某知名大学的教授，博士生导师。

A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？

A：他会让我们的产品显得专业。

六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展

1，利用已经形成的品牌忠诚度的力量。

2，注重品质。（好品质值得信赖）

3，金牌服务（以消费者为中心）

七，积极把握从众效应的方法

1，走在流行前沿。（产品走在流行前端）

2，给客户一点压力。（您不喜欢这个品牌吗？你的同龄人几乎都在用着呢！）

3，崇尚个性与独一无二。（独家提供某种产品或服务）

很难避开流行

A：女人都是虚荣的动物

B：对，但是我是特立独行的，我更喜欢非主流的东西。

A：那样大家会不会觉得你脱离时代了呢？

B：没事，流行的东西我也每样都有。

八，如何面对各种各样的客户

1，个性对个性。（针对不同的客户，观察揣摩，把握客户个性，具体问题具体分析）2，换个角度思考。（理解客户的顾虑）

3，善于自我挑战。（正是挑剔、难缠的客户给了我一个挑战、磨砺、成长的机会）

过于个性化会带来损失

A：难道你就不能对客户客气一点吗？

B：对不起，经理，不能，因为这是我的个性，个性是无价的。

A：我支持你的个性，不过我认为你的个性是有价的。

B：那您认为我的个性值多少钱呢？

A：按照规定，由于你的个性，你将损失200元。